【特斯拉企業(yè)SWOT分析及戰(zhàn)略研究12000字（論文）】

特斯拉企業(yè)SWOT分析及國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)略研究目錄TOC\o"1-3"\h\u5248第一章緒論 177801.1研究背景與意義 1250101.2課題研究現(xiàn)狀 164071.2.1國(guó)外研究現(xiàn)狀 1170851.2.2國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀 172101.3相關(guān)概念與理論基礎(chǔ) 2315261.3.1傳統(tǒng)戰(zhàn)略理論 239931.3.2競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論 393401.4研究?jī)?nèi)容 331695第二章特斯拉全球化戰(zhàn)略的實(shí)施提升國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的綜合分析 4199172.1特斯拉發(fā)展情況簡(jiǎn)介 4169282.2特斯拉市場(chǎng)情況分析 440202.2.1特斯拉新能源汽車(chē)市場(chǎng)定位 4110082.2.2特斯拉的目標(biāo)市場(chǎng)選擇 44982.2.3特斯拉的市場(chǎng)定位策略及調(diào)整 59161第三章特斯拉在的發(fā)展戰(zhàn)略制定及實(shí)施策略 699023.1特斯拉SWOT分析 639513.1.1優(yōu)勢(shì)分析 6165903.1.2劣勢(shì)分析 6271303.1.3機(jī)會(huì)分析 6302203.1.4威脅分析 7155603.2特斯拉產(chǎn)品定位及其調(diào)整 7252603.3特斯拉發(fā)展戰(zhàn)略的戰(zhàn)略布局 845793.3.1“點(diǎn)”戰(zhàn)略 8133213.3.2“線”戰(zhàn)略 8181513.3.3“面”戰(zhàn)略 918507第四章特斯拉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)管理模式存在的問(wèn)題 10256864.1銷(xiāo)售模式僵化，銷(xiāo)售渠道狹窄 1012824.2宣傳手段單一，品牌效應(yīng)較低 1010964.3售后管理較差，個(gè)性化服務(wù)不足 10254764.4銷(xiāo)售人員復(fù)雜，營(yíng)銷(xiāo)氛圍薄弱 1027608第五章特斯拉提升競(jìng)爭(zhēng)力的建議 12269345.1強(qiáng)化互動(dòng)交流，創(chuàng)新銷(xiāo)售模式 12216955.2豐富宣傳手段，打響品牌效應(yīng) 12131005.3完善售后服務(wù)，把好質(zhì)量關(guān)口 1243445.4提高人員素質(zhì)，滿足個(gè)性服務(wù) 1314282第六章結(jié)語(yǔ) 14第一章緒論1.1研究背景與意義近幾十年來(lái)，隨著能源稀缺問(wèn)題的提出與環(huán)境問(wèn)題的惡化，汽車(chē)行業(yè)又走到了需要更新?lián)Q代的路口。對(duì)傳統(tǒng)汽車(chē)能源即化石燃料的替代呼吁著新型汽車(chē)的到來(lái)。2019年10月，在胡潤(rùn)研究院發(fā)布的2019全球獨(dú)角獸榜單中，共有15家新能源汽車(chē)企業(yè)。不過(guò)，當(dāng)前的各大新能源汽車(chē)企業(yè)本身也并不完全成熟，行業(yè)總體處于一個(gè)新興的上升階段，許多領(lǐng)域目前還是一片藍(lán)海。這樣看來(lái)，如何讓一家新能源汽車(chē)企業(yè)在外部條件的影響與內(nèi)部條件的制約下保證自己高速的持續(xù)增長(zhǎng)，就成為了這家企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，也成為了使其能夠在競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)中保持競(jìng)爭(zhēng)力，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的條件。在此背景下，作為全球在新能源汽車(chē)行業(yè)的頭部品牌，特斯拉擁有三個(gè)主要業(yè)務(wù)，分別是能源收集業(yè)務(wù)，即太陽(yáng)能電池板、能源儲(chǔ)存業(yè)務(wù)，即Powerwall電池、能源應(yīng)用業(yè)務(wù)，即新能源汽車(chē)。其業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)囊括了新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈的上中下游所有位置。在此情況下，重點(diǎn)研究特斯拉在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)策略，為企業(yè)在初始發(fā)展過(guò)程中提供適合自己的可實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，從而有助于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。同時(shí)還可帶動(dòng)我國(guó)新能源汽車(chē)行業(yè)的蓬勃發(fā)展，為其它新能源公司的發(fā)展提供一定的借鑒意義與作用。1.2課題研究現(xiàn)狀1.2.1國(guó)外研究現(xiàn)狀國(guó)外學(xué)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)策略的研究較多，主要是從成本、產(chǎn)品差異化和集中目標(biāo)市場(chǎng)的角度出發(fā)，但對(duì)競(jìng)爭(zhēng)策略的研究分析內(nèi)容相對(duì)獨(dú)立不夠系統(tǒng)全面。競(jìng)爭(zhēng)策略，又叫商業(yè)戰(zhàn)略。Hasishi（2017）在其競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論中提出企業(yè)的利潤(rùn)取決于同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)與替代行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，供應(yīng)商與客戶的討價(jià)還價(jià)以及潛在競(jìng)爭(zhēng)者共同作用的結(jié)果。他還提出了五力模型，五種競(jìng)爭(zhēng)力包括：新加入者的威脅、客戶的議價(jià)能力、替代品或服務(wù)的威脅、供貨商的議價(jià)能力及既有競(jìng)爭(zhēng)者。Linder（2011）提出了戰(zhàn)爭(zhēng)模型理論。該理論主要分為兩個(gè)方向。一個(gè)具有多點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)模型和一個(gè)攻擊響應(yīng)模型。研究的兩個(gè)主要方面是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在相對(duì)靜態(tài)的環(huán)境中的可能行為，導(dǎo)致公司進(jìn)入或攻擊其他公司所處市場(chǎng)的因素以及導(dǎo)致被攻擊公司進(jìn)行反攻的確切因素，并借助于此構(gòu)建一種相互制約的市場(chǎng)均衡狀態(tài)。這兩個(gè)功能是分析與戰(zhàn)略相關(guān)的變量多同時(shí)環(huán)境可預(yù)測(cè)的情形，以及同時(shí)有多個(gè)公司參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況。1.2.2國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀從國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀來(lái)看；首先是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)策略內(nèi)涵的研究。關(guān)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略的涵義，國(guó)內(nèi)許多專(zhuān)家都給出了自己的詮釋。陳益奎（2016）認(rèn)為公司競(jìng)爭(zhēng)策略就是通過(guò)研究市場(chǎng)的環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)者的行為，明確企業(yè)自身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相互差距所在，以對(duì)企業(yè)自身有利這一前提為出發(fā)點(diǎn)，制定出能使公司在市場(chǎng)活動(dòng)中獲得和維持優(yōu)勢(shì)的行為指導(dǎo)方略，從而謀求企業(yè)的長(zhǎng)期生存和發(fā)展。林洛（2019）指出企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略是企業(yè)總體戰(zhàn)略的一個(gè)細(xì)分，是公司為取得和保持優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位而制定的行為指導(dǎo)方略，他還強(qiáng)調(diào)，對(duì)于任何行業(yè)和企業(yè)，都可以制定出一套適合其自身發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)策略。其次是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)策略的具體內(nèi)容而言，任鵬飛（2018）認(rèn)為公司創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程起源于公司戰(zhàn)略。公司戰(zhàn)略的兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題是行業(yè)選擇和競(jìng)爭(zhēng)策略決策。不同的行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)策略會(huì)導(dǎo)致不同的財(cái)報(bào)特征。公司戰(zhàn)略對(duì)公司財(cái)報(bào)數(shù)字具有決定性的作用，甚至可以說(shuō)決定了一個(gè)公司的命運(yùn)。王建萍（2018）在文中提到波特五力模型確定了競(jìng)爭(zhēng)的五種主要來(lái)源，即新進(jìn)入者的威脅、供應(yīng)商議價(jià)能力、購(gòu)買(mǎi)者議價(jià)能力，替代品的威脅，及現(xiàn)有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。這五種競(jìng)爭(zhēng)力量決定了該產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度和獲利能力。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的產(chǎn)業(yè)，企業(yè)的收益率會(huì)趨向平均收益率，很難獲得超額利潤(rùn)。對(duì)于不同產(chǎn)業(yè)，各種競(jìng)爭(zhēng)力量對(duì)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況的作用和影響也不同。1.3相關(guān)概念與理論基礎(chǔ)1.3.1傳統(tǒng)戰(zhàn)略理論 企業(yè)戰(zhàn)略管理理論研究的傳統(tǒng)理論，有三位杰出的代表人物，分別是錢(qián)德勒、安索夫和安德魯斯。美國(guó)著名管理學(xué)家錢(qián)德勒提出的“結(jié)構(gòu)跟隨戰(zhàn)略”的理論思想，分析并闡述了在企業(yè)戰(zhàn)略管理過(guò)程中“環(huán)境”、“戰(zhàn)略”及“組織”三者之間的關(guān)系。他認(rèn)為企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略就如同企業(yè)的成長(zhǎng)目標(biāo)一般，并非是僵化的一成不變的，而是需要適時(shí)根據(jù)周邊環(huán)境不斷做出調(diào)整和改變的，其最終意義還是需要去滿足消費(fèi)市場(chǎng)的需求。相應(yīng)的，企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)要跟隨戰(zhàn)略的調(diào)整做出變化。所在剛性制度下的柔性管理，也就是管理學(xué)的意義所在。安索夫是“計(jì)劃學(xué)派”的領(lǐng)軍人物，在其成名作《公司戰(zhàn)略》一書(shū)中主張：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的規(guī)劃應(yīng)該是一個(gè)需要宏觀控制的正式的計(jì)劃過(guò)程。企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)該自上而下，高層管理者應(yīng)負(fù)責(zé)企業(yè)戰(zhàn)略整體構(gòu)想和樹(shù)立企業(yè)戰(zhàn)略的目標(biāo)，具體實(shí)施計(jì)劃的人員必須保證要對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和構(gòu)想充分理解，將企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)自發(fā)進(jìn)行分解，可分解為目標(biāo)、項(xiàng)目、預(yù)算等多種關(guān)鍵性戰(zhàn)略指標(biāo)，通過(guò)細(xì)化實(shí)施的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。并且在實(shí)施過(guò)程中，企業(yè)最高管理者需要設(shè)定階段性的戰(zhàn)略回顧和戰(zhàn)略調(diào)整，以確保企業(yè)發(fā)展是走在一條正確的線路之上，這一點(diǎn)也承接了錢(qián)德勒的理論依據(jù)，企業(yè)戰(zhàn)略不是一成不變的，是需要不斷調(diào)整的。安德魯斯所代表的“設(shè)計(jì)學(xué)派”則是主張企業(yè)所具備的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以及企業(yè)所面臨的機(jī)會(huì)和威脅，這四個(gè)維度構(gòu)成了企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的核心支撐。他強(qiáng)調(diào)企業(yè)的最高管理者應(yīng)該是企業(yè)戰(zhàn)略的制定人，也同時(shí)具備監(jiān)管職能。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的結(jié)構(gòu)不能僵化死板，應(yīng)該同時(shí)兼具創(chuàng)造性和靈活性。1.3.2競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論起源于競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之父波特在1980年發(fā)表的《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》，提出了以產(chǎn)業(yè)（市場(chǎng)）結(jié)構(gòu)分析為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略理論。波特認(rèn)為，企業(yè)的盈利能力主要取決于其選擇何種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇基于兩個(gè)重要的維度：潛力優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。波特通過(guò)五個(gè)維度來(lái)分析企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，新進(jìn)入者、替代品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、供應(yīng)商、購(gòu)買(mǎi)者。而競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的制定即從這五個(gè)維度出發(fā)去考慮企業(yè)對(duì)策，核心思想還是通過(guò)發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)來(lái)把握顧客的心智。其實(shí)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略本質(zhì)上還是試圖借助發(fā)展企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，發(fā)揮差異化優(yōu)勢(shì)來(lái)促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，無(wú)論是成本領(lǐng)先戰(zhàn)略還是差異化戰(zhàn)略，還是集中化戰(zhàn)略，都是通過(guò)建立自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方式來(lái)打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而取得更廣闊的發(fā)展空間和市場(chǎng)。1.4研究?jī)?nèi)容本文重點(diǎn)研究特斯拉在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)策略，為企業(yè)在初始發(fā)展過(guò)程中提供適合自己的可實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，從而有助于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。同時(shí)還可帶動(dòng)我國(guó)新能源汽車(chē)行業(yè)的蓬勃發(fā)展，為其它新能源公司的發(fā)展提供一定的借鑒意義與作用。各章具體內(nèi)容如下：第一章是緒論，包括研究背景與意義、課題研究現(xiàn)狀、相關(guān)概念與理論基礎(chǔ)。第二章是特斯拉全球化戰(zhàn)略的實(shí)施提升國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的綜合分析，主要包括特斯拉發(fā)展情況簡(jiǎn)介和特斯拉市場(chǎng)情況分析，特斯拉新能源汽車(chē)市場(chǎng)定位，特斯拉的目標(biāo)市場(chǎng)選擇和特斯拉的市場(chǎng)定位策略及調(diào)整。第三章是特斯拉在的發(fā)展戰(zhàn)略制定及實(shí)施策略，包括特斯拉SWOT分析，特斯拉產(chǎn)品定位及其調(diào)整和特斯拉發(fā)展戰(zhàn)略的戰(zhàn)略布局。第四章為特斯拉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)管理模式存在的問(wèn)題，主要包括銷(xiāo)售模式僵化，銷(xiāo)售渠道狹窄，宣傳手段單一，品牌效應(yīng)較低，售后管理較差，個(gè)性化服務(wù)不足，銷(xiāo)售人員復(fù)雜，營(yíng)銷(xiāo)氛圍薄弱。第五部分為特斯拉提升競(jìng)爭(zhēng)力的建議，主要包括強(qiáng)化互動(dòng)交流，創(chuàng)新銷(xiāo)售模式，豐富宣傳手段，打響品牌效應(yīng)，完善售后服務(wù)，把好質(zhì)量關(guān)口和提高人員素質(zhì)，滿足個(gè)性服務(wù)。 第二章特斯拉全球化戰(zhàn)略的實(shí)施提升國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的綜合分析2.1特斯拉發(fā)展情況簡(jiǎn)介特斯拉公司是美國(guó)最年輕的一家新能源汽車(chē)制造公司，主要生產(chǎn)和銷(xiāo)售電動(dòng)車(chē)、太陽(yáng)能板和儲(chǔ)能設(shè)備。特斯拉公司成立于2003年的美國(guó)硅谷地帶，主要生產(chǎn)純電動(dòng)車(chē)，是世界上最早使用鋰離子電池的電動(dòng)車(chē)公司。特斯拉公司在2016年收購(gòu)美國(guó)太陽(yáng)能發(fā)電系統(tǒng)供應(yīng)商SolarCity，使得特斯拉轉(zhuǎn)型成為全球唯一垂直整合的能源公司，向客戶提供包括能源墻、太陽(yáng)能屋頂?shù)榷说蕉说那鍧嵞茉串a(chǎn)品。從2017年公司財(cái)務(wù)報(bào)表中可以看出，特斯拉汽車(chē)和能源兩大業(yè)務(wù)都處于盈利狀態(tài)，只有服務(wù)和其他業(yè)務(wù)上是虧損，研發(fā)支出13.78億美元，再加上利息和其他指標(biāo)，特斯拉公司在2017年凈虧損高達(dá)約22億美元。在2017年全年，特斯拉全球總銷(xiāo)量達(dá)10.3萬(wàn)輛，較2016年上升35.3%，主要因?yàn)榈谒募径犬a(chǎn)量增加。在第四季度，汽車(chē)銷(xiāo)量方面也有了明顯提升，特斯拉共交付了2.9萬(wàn)輛汽車(chē)，與去年同期相比增長(zhǎng)27%，與上一期相比增長(zhǎng)9%。特斯拉表明，在2018年將重新設(shè)計(jì)Model3車(chē)型的遠(yuǎn)程診斷結(jié)構(gòu)，預(yù)計(jì)減少50%以上客戶返回服務(wù)中心的次數(shù)。2018年特斯拉將對(duì)1號(hào)超級(jí)工廠和Fremont工廠的生產(chǎn)能力的建設(shè)加大投入，還會(huì)陸續(xù)建設(shè)新的直營(yíng)體驗(yàn)中心、服務(wù)中心以及超級(jí)充電站，以深化銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的布局。2.2特斯拉市場(chǎng)情況分析2.2.1特斯拉新能源汽車(chē)市場(chǎng)定位 特斯拉是一款定位于城市的純電動(dòng)汽車(chē)，行駛距離比燃油車(chē)短。此外，電動(dòng)汽車(chē)還需要更平滑的路況。因此，在充電網(wǎng)絡(luò)較為發(fā)達(dá)、路況較好的珠三角地區(qū)，長(zhǎng)三角和京津冀城市將更加便利，特斯拉的駕駛體驗(yàn)也將得到保障。的中產(chǎn)階級(jí)群體相對(duì)較大，但高收入群體相對(duì)較小。特斯拉根據(jù)消費(fèi)群體的收入進(jìn)行細(xì)分。前期生產(chǎn)高端純電動(dòng)轎跑S型，X型滿足高收入群體需求，實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)。后期將為中等收入者生產(chǎn)中檔純電動(dòng)轎跑車(chē)Model3和ModelY。目前，“80后”、“90后”已成為汽車(chē)市場(chǎng)最大的客戶群體，這一群體的消費(fèi)心理需求是追求時(shí)尚潮流，注重科技感。特斯拉汽車(chē)與傳統(tǒng)汽車(chē)形成鮮明對(duì)比，滿足年輕人的好奇心適合年輕人的價(jià)值取向，但以目前特斯拉的價(jià)格來(lái)看，這一群體的整體消費(fèi)力不足，“70后”的消費(fèi)能力相對(duì)較高，但他們的消費(fèi)能力相對(duì)保守。2.2.2特斯拉的目標(biāo)市場(chǎng)選擇 特斯拉目標(biāo)市場(chǎng)選擇中最大的矛盾是，特斯拉產(chǎn)品的消費(fèi)力和對(duì)特斯拉產(chǎn)品的認(rèn)可度不一致，考慮到高收入人群的比例相對(duì)較小，選擇目標(biāo)市場(chǎng)是合理的。調(diào)整價(jià)格，將目標(biāo)客戶群調(diào)整為中高收入群體，他們?cè)谳^發(fā)達(dá)的城市，追求時(shí)尚潮流和科技感，年齡在30-40歲之間，至少有一輛車(chē)，喜歡SUV車(chē)型。通過(guò)稍微向下調(diào)整價(jià)格，將消費(fèi)群體年輕化獲得更多的有消費(fèi)能力的買(mǎi)家，也重點(diǎn)關(guān)注己擁有傳統(tǒng)汽車(chē)的消費(fèi)者推薦ModelY車(chē)型進(jìn)行定向精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)應(yīng)的按車(chē)輛檔次來(lái)說(shuō)，即將特斯拉之前主打的純電動(dòng)B級(jí)車(chē)市場(chǎng)調(diào)整為主要方向?yàn)锳級(jí)車(chē)市場(chǎng)，在車(chē)型上也主推SUV車(chē)型ModelY。2.2.3特斯拉的市場(chǎng)定位策略及調(diào)整 從城市純電動(dòng)汽車(chē)的產(chǎn)品屬性定位來(lái)看，特斯拉產(chǎn)品屬于純電動(dòng)汽車(chē)，特斯拉在車(chē)輛動(dòng)力方面選擇了電動(dòng)驅(qū)動(dòng)模式，清潔能源用于電池、驅(qū)動(dòng)電機(jī)和汽車(chē)電子控制，其消費(fèi)理念是環(huán)保的，順應(yīng)時(shí)代潮流，緩解了燃油汽車(chē)對(duì)環(huán)境的污染，滿足了國(guó)家節(jié)能減排的需要，也滿足了消費(fèi)者對(duì)綠色消費(fèi)的需求。就高端駕駛體驗(yàn)顧客利益定位而言，特斯拉定位于高端電動(dòng)車(chē)，無(wú)論是整車(chē)設(shè)計(jì)還是內(nèi)飾都體現(xiàn)出簡(jiǎn)單大氣的高貴品質(zhì)，特斯拉的電動(dòng)汽車(chē)以科技含量高而享譽(yù)全球，以觸摸屏為核心的儀表盤(pán)到內(nèi)置的自動(dòng)駕駛系統(tǒng)以及自動(dòng)停車(chē)功能，還配置了大量的高科技傳感器，此外，車(chē)主還可以選擇升級(jí)駕駛系統(tǒng)，獲得更好的駕駛體驗(yàn)，甚至可以通過(guò)移動(dòng)應(yīng)用程序遠(yuǎn)程控制特斯拉汽車(chē)。這項(xiàng)技術(shù)與汽車(chē)的結(jié)合是特斯拉的核心競(jìng)爭(zhēng)力。特斯拉帶來(lái)的高端駕駛體驗(yàn)也是特斯拉帶給消費(fèi)者的。被看好的重要原因之一。從中高收入群體的用戶定位來(lái)看，特斯拉目標(biāo)客戶群定位于城市中高收入消費(fèi)群體，這類(lèi)群體的特點(diǎn)為追求更加休閑時(shí)尚高品質(zhì)的生活，這種消費(fèi)偏好的群體將更加關(guān)注車(chē)輛的時(shí)尚外觀和駕駛體驗(yàn)，以凸顯自己的城市精英形象，特斯拉的外觀采用了流線型的設(shè)計(jì)理念，除了減少風(fēng)阻的影響外，它還使得整個(gè)車(chē)身非常富有質(zhì)感，滿足了高端車(chē)型的審美要求，特斯拉配置了自動(dòng)泊車(chē)系統(tǒng)，甚至還嵌入了無(wú)人駕駛系統(tǒng)，等到國(guó)家政策放開(kāi)之后便可以升級(jí)系統(tǒng)版本使用。第三章特斯拉在的發(fā)展戰(zhàn)略制定及實(shí)施策略3.1特斯拉SWOT分析3.1.1優(yōu)勢(shì)分析 對(duì)于特斯拉新能源汽車(chē)公司新能源汽車(chē)優(yōu)勢(shì)的分析應(yīng)該主要集中在渠道上。汽車(chē)行業(yè)尤其是在銷(xiāo)售領(lǐng)域非常重視渠道建設(shè)。當(dāng)前從實(shí)際情況來(lái)看，特斯拉新能源汽車(chē)公司銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)己經(jīng)能夠覆蓋到整個(gè)領(lǐng)域之中。實(shí)際工作中如果能夠控制渠道，在一定程度上實(shí)際上就是控制了銷(xiāo)售市場(chǎng)，而控制了銷(xiāo)售市場(chǎng)則意味著掌控了當(dāng)前市場(chǎng)銷(xiāo)售的命脈。這樣就能夠占據(jù)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。這一點(diǎn)是在實(shí)際工作中應(yīng)該引起重視的一點(diǎn)。對(duì)于這方面的工作要不斷加強(qiáng)研究。當(dāng)前特斯拉新能源汽車(chē)公司內(nèi)部有其自身的汽車(chē)研究院，汽車(chē)研究院的主要職責(zé)就是來(lái)負(fù)責(zé)汽車(chē)產(chǎn)品以及技術(shù)的研發(fā)，通過(guò)采用這樣一種方式將能夠有效提升實(shí)際工作水平。特斯拉新能源汽車(chē)公司一個(gè)非常明盈的優(yōu)勢(shì)就是其具有較為強(qiáng)大地研發(fā)實(shí)力。具有強(qiáng)大地研發(fā)實(shí)力，公司就能夠迅速占領(lǐng)汽車(chē)市場(chǎng)。與此同時(shí)特斯拉新能源汽車(chē)公司的管理水平也是比較高的，實(shí)際工作中主要是采用公開(kāi)競(jìng)聘及公平競(jìng)爭(zhēng)的選拔機(jī)制來(lái)選拔年輕干部的。大力選拔年輕干部是提升企業(yè)創(chuàng)新能力的一種重要手段，通過(guò)這樣一種手段將能夠促進(jìn)企業(yè)新能源汽車(chē)的研發(fā)及營(yíng)銷(xiāo)，最終將有助于今后的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。3.1.2劣勢(shì)分析 在看到優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，對(duì)于企業(yè)面臨的劣勢(shì)也應(yīng)該有一個(gè)充分地了解。在某些情況下充分分析劣勢(shì)比優(yōu)勢(shì)更為重要。在今后工作中對(duì)此必須要引起注意。從當(dāng)前的實(shí)際情況來(lái)看，企業(yè)知名度レ義及市場(chǎng)占有率和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比還是有較大差距的。送些差距是公司在發(fā)展過(guò)程中不可忽視的。在今后工作中應(yīng)該下決也縮短這些差距。從配套設(shè)施的現(xiàn)狀來(lái)看，當(dāng)前特斯拉新能源汽車(chē)公司的配套設(shè)施建設(shè)還非常薄弱。這些配套設(shè)施現(xiàn)狀同具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ男履茉雌?chē)市場(chǎng)相比顯然是不配套的。在今后對(duì)此必須要引起重視，要不斷改變這種情況。要逐步加大對(duì)配套設(shè)施的投資力度，要著重加強(qiáng)充電粧、充電站、勝控平臺(tái)等設(shè)施的建設(shè)。加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)是適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的必然選擇。今后工作中要從企業(yè)自身實(shí)際情況來(lái)進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。這樣才能夠滿足實(shí)際需要。3.1.3機(jī)會(huì)分析 在今后發(fā)展過(guò)程中為了充分把握住面臨的機(jī)會(huì)就需要對(duì)企業(yè)進(jìn)行科學(xué)地機(jī)會(huì)分析，當(dāng)前國(guó)內(nèi)新能源汽車(chē)市場(chǎng)規(guī)模是在不斷擴(kuò)大的，當(dāng)前不少車(chē)企也開(kāi)始聯(lián)合各大院校進(jìn)行硏發(fā)生產(chǎn)，從新能源汽車(chē)的市場(chǎng)來(lái)看無(wú)疑是具有非常大的潛為的。從國(guó)家層面來(lái)看，國(guó)家對(duì)于新能源汽車(chē)行化的要求越來(lái)越嚴(yán)格，新能源汽車(chē)行業(yè)本身也變得日益規(guī)范起來(lái)，國(guó)家各種產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃以及補(bǔ)貼政策的出現(xiàn)對(duì)于今后的良性競(jìng)爭(zhēng)是非常有利的。在政府的大力扶植下，新能源汽車(chē)己經(jīng)成為我國(guó)一項(xiàng)重大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，政府窩度重視新能源汽車(chē)的發(fā)展，這對(duì)于企姐而言就是重要地發(fā)展機(jī)遇。今后企業(yè)就應(yīng)該充分把握住這些發(fā)展機(jī)遇，這樣才有助于企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。從社會(huì)發(fā)展及人們的環(huán)保意識(shí)的角度來(lái)看，當(dāng)前社會(huì)各界對(duì)節(jié)約能源及保護(hù)環(huán)境的訴求也日益高漲，在這樣地背景下人們的低碳環(huán)保的需求將會(huì)得到提升。綠色出行已經(jīng)成為社會(huì)各界地共識(shí)，發(fā)展綠色科技是可持續(xù)發(fā)展的必然要求。新能源汽車(chē)本身就是綠色科技的一種，發(fā)展新能源汽車(chē)是符合當(dāng)前綠色出行的發(fā)展趨勢(shì)的。正是在符合發(fā)展趨勢(shì)的前提下，新能源汽車(chē)將會(huì)得到越來(lái)越多地人的喜歡。新能源汽車(chē)的潛力是非常大的。這也是其面瞄的重要機(jī)遇。對(duì)于這方面的情況，企業(yè)應(yīng)該有充分了解。3.1.4威脅分析汽車(chē)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的，當(dāng)前的新能源汽車(chē)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中卻要受到國(guó)內(nèi)外的雙重競(jìng)爭(zhēng)，從技術(shù)條件來(lái)看，當(dāng)前國(guó)內(nèi)車(chē)企掌握的大部分是汽車(chē)相關(guān)零部件及主體等方面的技術(shù)，對(duì)于整車(chē)技術(shù)卻還掌握在國(guó)外車(chē)企手中。技術(shù)的缺陷必然會(huì)導(dǎo)致當(dāng)前新能源汽車(chē)發(fā)展遭到巨大阻力。這是特斯拉新能源汽車(chē)公司在今后發(fā)展過(guò)程中面臨的重大威脅，該威脅如果不能夠得到及時(shí)有效地解決就會(huì)嚴(yán)重影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益。此外還需要注到的是，民眾對(duì)于傳統(tǒng)燃料汽車(chē)是存在依賴性的。在實(shí)際工作過(guò)程中這種習(xí)慣也很難在短時(shí)間內(nèi)就能夠得到改變。從傳統(tǒng)燃料汽車(chē)到新能源汽車(chē)的普及，這中間必然是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。在這一過(guò)程中新能源汽車(chē)面臨的困境還是相當(dāng)大的。作為新生事物，要想被人們普遍地接受要經(jīng)歷漫長(zhǎng)的階段。在這一階段過(guò)程中企業(yè)面臨的威戚將會(huì)更大。這是我們要充分注意的。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在在某種意義上有助于促進(jìn)汽車(chē)企業(yè)的發(fā)展，但與此同時(shí)也會(huì)給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)巨大威脅。因此對(duì)于汽車(chē)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也應(yīng)該進(jìn)行深入分析，這樣才能夠滿足實(shí)際要求。當(dāng)前該企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是非常強(qiáng)的。東風(fēng)電動(dòng)車(chē)就是該企業(yè)當(dāng)前面臨的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。3.2特斯拉產(chǎn)品定位及其調(diào)整從產(chǎn)品類(lèi)型來(lái)看，目前特斯拉在在售的產(chǎn)品類(lèi)別有兩類(lèi)，一類(lèi)是純電動(dòng)C級(jí)車(chē)ModelS和ModelX，一類(lèi)是純電動(dòng)B級(jí)車(chē)Model3。依據(jù)特斯拉所公布的財(cái)報(bào)信息，2018年及2019年市場(chǎng)新能源汽車(chē)銷(xiāo)量持續(xù)增長(zhǎng)，僅在2018年，特斯拉全年交付245506輛新能源汽車(chē)，僅Model3就達(dá)到了144330輛，占比59%，但同時(shí)根據(jù)對(duì)新能源汽車(chē)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析，市場(chǎng)上的純電動(dòng)C級(jí)車(chē)需求量相當(dāng)有限，盡管特斯拉在市場(chǎng)上屢次下調(diào)C級(jí)車(chē)的價(jià)格，可收效甚微，而數(shù)據(jù)顯示，2019年純電動(dòng)B級(jí)車(chē)的供求關(guān)系接近平衡的狀態(tài)，除此之外，在特斯拉超級(jí)工廠國(guó)產(chǎn)化之后，Model3的價(jià)格有望下調(diào)至30萬(wàn)元左右，加上2019年3月份推出的緊湊型SUVModelY。特斯拉在產(chǎn)品定位上應(yīng)當(dāng)繼續(xù)關(guān)注中檔型純電動(dòng)A級(jí)車(chē)和B級(jí)車(chē)，可以預(yù)見(jiàn)未來(lái)特斯拉的市場(chǎng)主打產(chǎn)品為Model3和ModelY，同時(shí)特斯拉也注意到市場(chǎng)SUV車(chē)型的銷(xiāo)量比重，在產(chǎn)品上也以主推Model3，并合理設(shè)置生產(chǎn)線、調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求的計(jì)劃。3.3特斯拉發(fā)展戰(zhàn)略的戰(zhàn)略布局3.3.1“點(diǎn)”戰(zhàn)略 特斯拉現(xiàn)在還是以堅(jiān)持“點(diǎn)”戰(zhàn)略作為其未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略的重點(diǎn)之一?！包c(diǎn)”戰(zhàn)略就是以發(fā)家之地臺(tái)州為核心，把長(zhǎng)三角地區(qū)當(dāng)成大本營(yíng)，打造一個(gè)龐大的利益共同體，只有根據(jù)地牢固了才能在未來(lái)愈發(fā)成熟的汽車(chē)市場(chǎng)中存活下來(lái)。特斯拉實(shí)施“點(diǎn)”戰(zhàn)略的主要三個(gè)方向：第一，通過(guò)并購(gòu)或入股本地供應(yīng)商的方式形成規(guī)?；瘍?yōu)勢(shì)。在增加收入并擴(kuò)張市場(chǎng)占有率的同時(shí)也將為特斯拉推進(jìn)公司組織機(jī)構(gòu)重組和業(yè)務(wù)改革提供了關(guān)鍵支持，機(jī)構(gòu)重組和業(yè)務(wù)改革也可以使得公司的整體營(yíng)運(yùn)效率得以提高，長(zhǎng)此以往形成滾雪球優(yōu)勢(shì)，并通過(guò)與合作伙伴共享營(yíng)運(yùn)知識(shí)、技術(shù)、市場(chǎng)及分銷(xiāo)渠道，達(dá)到1+1>2的經(jīng)濟(jì)及業(yè)務(wù)協(xié)同效益。第二，可以進(jìn)一步實(shí)施產(chǎn)能擴(kuò)展策略。在東南西北中五大核心地區(qū)建立生產(chǎn)基地，開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)毓?yīng)商以及人力資源，提升企業(yè)整體產(chǎn)能的同時(shí)，降低整車(chē)成本以及人力資源成本，實(shí)現(xiàn)雙贏。第三，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理，特斯拉可在與主要供應(yīng)商的談判中加入產(chǎn)量分?jǐn)倵l件，達(dá)成價(jià)格優(yōu)勢(shì)，減少原材料及零部件的價(jià)格成本。同時(shí)還可以嘗試建立全球供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)SRM系統(tǒng)，全球統(tǒng)一透明化招標(biāo)競(jìng)標(biāo)。此外，扶持本土供應(yīng)商在本地國(guó)產(chǎn)化進(jìn)口零部件，除了可以進(jìn)一步降低自身成本，還有利于對(duì)零部件供應(yīng)市場(chǎng)進(jìn)行管控，為特斯拉打造行業(yè)標(biāo)桿打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。3.3.2“線”戰(zhàn)略 “點(diǎn)”戰(zhàn)略之后的第二步，就是著力于科技創(chuàng)新，創(chuàng)建特斯拉新型產(chǎn)品線體系，即所謂的“線”戰(zhàn)略。特斯拉可以充分利用自身多品牌的優(yōu)勢(shì)，將全部產(chǎn)品連城一條環(huán)環(huán)相扣的產(chǎn)品線，強(qiáng)化市場(chǎng)細(xì)分，實(shí)現(xiàn)全方位的精確市場(chǎng)定位。因?yàn)樵谝欢l件下，如果消費(fèi)者看到一家企業(yè)可以提供全方位的產(chǎn)品，就會(huì)產(chǎn)生“信賴感”，進(jìn)而認(rèn)同其產(chǎn)品價(jià)值。再輔以無(wú)微不至的售前售后服務(wù)方式，真正讓消費(fèi)者體驗(yàn)到賓至如歸的感覺(jué)。同時(shí)在產(chǎn)品的更新?lián)Q代方面也要強(qiáng)化，持續(xù)規(guī)劃產(chǎn)品，并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改造創(chuàng)新。除了產(chǎn)品“線”之外，特斯拉還應(yīng)當(dāng)打造“泛汽車(chē)行業(yè)”的生態(tài)產(chǎn)業(yè)“線”。不僅僅拘泥于造車(chē)本身，例如與其他公司聯(lián)合開(kāi)發(fā)先進(jìn)的智能互聯(lián)車(chē)載信息系統(tǒng)，通過(guò)APP、CarPlay等互聯(lián)系統(tǒng)，真正實(shí)現(xiàn)人、車(chē)、世界的無(wú)間連接。其余包括像可以通過(guò)數(shù)字鑰匙分享汽車(chē)的高新技術(shù)，也將為汽車(chē)共享和租賃提供了全新的技術(shù)支持。而在網(wǎng)聯(lián)智能化方面，特斯拉可以在最新量產(chǎn)車(chē)型上配備L2級(jí)自動(dòng)駕駛配置搶占市場(chǎng)先機(jī)，同時(shí)開(kāi)發(fā)智能生態(tài)系統(tǒng)，可以同百度、京東等多家公司開(kāi)通互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，力求實(shí)現(xiàn)手機(jī)、汽車(chē)、家庭的串聯(lián)。3.3.3“面”戰(zhàn)略 “線”戰(zhàn)略之后的第三步，就是要努力實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展的“全”覆蓋，即所謂的“面”戰(zhàn)略。特斯拉因?yàn)槠涠嗥放频奶攸c(diǎn)，可以采取競(jìng)爭(zhēng)差異化戰(zhàn)略。力求在顧客廣泛重視的一些方面，發(fā)揮差異性優(yōu)勢(shì)，作為用過(guò)多個(gè)子品牌的吉利汽車(chē)公司，還可以細(xì)化市場(chǎng)布局，試試“精確打擊”、“降維打擊”?？v觀全球汽車(chē)發(fā)展史，汽車(chē)發(fā)展的第一個(gè)階段在歐洲，以德國(guó)為代表的車(chē)企先入為主的成就了汽車(chē)工業(yè)的百年輝煌；第二個(gè)階段在美國(guó)，以福特為代表的流水線的生產(chǎn)方式，迅速將車(chē)輛在美國(guó)本土得到了普及以及進(jìn)入到全球市場(chǎng)；第三次轉(zhuǎn)折點(diǎn)在日本，以豐田為代表的節(jié)能型汽車(chē)讓日本制造實(shí)現(xiàn)了騰飛；而目前，面對(duì)飛速發(fā)展的科學(xué)技術(shù)，第四個(gè)階段（新能源）也開(kāi)始緩緩走來(lái)。在這個(gè)過(guò)程中，誰(shuí)能抓住新的變化，誰(shuí)就抓住了新的機(jī)遇。因此特斯拉可以利用自身穩(wěn)定的電動(dòng)車(chē)品牌，在對(duì)標(biāo)市場(chǎng)電動(dòng)車(chē)配置的同時(shí)，把成本和價(jià)格降下來(lái)，先一步占領(lǐng)市場(chǎng)高地。同時(shí)不僅僅放眼于電動(dòng)汽車(chē)市場(chǎng)，新能源包羅萬(wàn)象，例如氫能源汽車(chē)，與知名大學(xué)合作成立研發(fā)中心，大力發(fā)展新能源產(chǎn)業(yè)，在自給自足的同時(shí)還可以供應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，搶占議價(jià)優(yōu)勢(shì)。而這，也將會(huì)是“面”戰(zhàn)略的戰(zhàn)略目標(biāo)。目前特斯拉在全球三大洲建有現(xiàn)代化汽車(chē)整車(chē)和動(dòng)力總成制造工廠，遍布、美國(guó)、英國(guó)、瑞典、比利時(shí)、白俄羅斯、馬來(lái)西亞，在也設(shè)有設(shè)計(jì)造型中心，擁有多項(xiàng)的發(fā)明創(chuàng)新專(zhuān)利，產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全球100多個(gè)國(guó)家，公司可以利用其業(yè)務(wù)遍布全球的優(yōu)勢(shì)，持續(xù)推行全球化戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)真正的“面”戰(zhàn)略。第四章特斯拉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)管理模式存在的問(wèn)題4.1銷(xiāo)售模式僵化，銷(xiāo)售渠道狹窄特斯拉銷(xiāo)售模式采用B2C的銷(xiāo)售模式，較為單一。雖然這種營(yíng)銷(xiāo)模式時(shí)效強(qiáng)，但是卻忽略了在中國(guó)獨(dú)特的特點(diǎn)，在購(gòu)車(chē)時(shí)需要經(jīng)過(guò)慎重考慮。在特斯拉在與消費(fèi)者信息交流中,雙方的信任程度直接影響交流的效果。如果對(duì)對(duì)方提供的信息缺乏信任,交易的成功率就會(huì)很低?；ヂ?lián)網(wǎng)為交流雙方提供的是一種虛擬的不見(jiàn)面的交流空間,其開(kāi)放性的特征更容易使人對(duì)網(wǎng)上信息產(chǎn)生不信任感。這成為影響“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下特斯拉營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新的重要因素，特斯拉的營(yíng)業(yè)額將會(huì)大大降低。這種面對(duì)面的線上銷(xiāo)售模式，銷(xiāo)售的成功與否的概率大都是依賴消費(fèi)者的感知度，限制了汽車(chē)銷(xiāo)售數(shù)量。4.2宣傳手段單一，品牌效應(yīng)較低特斯拉銷(xiāo)售模式漠視品牌宣傳，認(rèn)為“皇帝的女兒不愁嫁”，在宣傳上投入的力度不夠，導(dǎo)致在汽車(chē)銷(xiāo)售上也呈現(xiàn)出“酒香也怕巷子深”的現(xiàn)象。一方面，特斯拉宣傳手段單一，雖然特斯拉在微博、微信公眾號(hào)方面也進(jìn)行了營(yíng)銷(xiāo)，但是忽略了在微博、微信、公眾號(hào)與消費(fèi)者的互動(dòng)，雖然耗費(fèi)了巨大的廣告成本，但是宣傳效果不佳，對(duì)于特斯拉品牌提升難以發(fā)揮促進(jìn)作用。另一方面，特斯拉在宣傳的過(guò)程中，忽略了質(zhì)量和品牌效應(yīng)，消費(fèi)者的用戶體驗(yàn)感不佳，制約著品牌效應(yīng)的提升。隨著人們生活質(zhì)量的提升，人們的消費(fèi)也更加追求高端有品質(zhì)，因而產(chǎn)品的品牌效應(yīng)至關(guān)重要。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，近些年國(guó)人更喜歡購(gòu)買(mǎi)的汽車(chē)品牌大都是BBA（奔馳、寶馬、奧迪三個(gè)品牌的汽車(chē)），他們認(rèn)為這些品牌的汽車(chē)高端、有面子、有內(nèi)涵，而特斯拉并不在其中。4.3售后管理較差，個(gè)性化服務(wù)不足汽車(chē)作為耐用品會(huì)長(zhǎng)期使用，一般的汽車(chē)使用壽命大都在10年以上，因此，汽車(chē)的售后管理至關(guān)重要。特斯拉銷(xiāo)售模式下，售后服務(wù)很難跟進(jìn)，消費(fèi)者完成購(gòu)買(mǎi)后，基本上與4S店脫離聯(lián)系，特斯拉4S店也沒(méi)有針對(duì)汽車(chē)的保養(yǎng)進(jìn)行及時(shí)的回訪和提醒，汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)難以繼續(xù)挖掘潛在的客戶，消費(fèi)者進(jìn)行二次購(gòu)買(mǎi)的意愿也不足。此外，特斯拉授權(quán)允許4S店銷(xiāo)售該品牌汽車(chē)時(shí)，會(huì)對(duì)銷(xiāo)售模式、管理模式也作出統(tǒng)一的管理和規(guī)定，導(dǎo)致銷(xiāo)售人員自主權(quán)較小，很難根據(jù)客戶的需求提供個(gè)性化的服務(wù)，導(dǎo)致客戶的用戶體驗(yàn)感不好，汽車(chē)銷(xiāo)售成功的概率較低。4.4銷(xiāo)售人員復(fù)雜，營(yíng)銷(xiāo)氛圍薄弱汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)是一個(gè)對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能要求極高的行業(yè)，特斯拉銷(xiāo)售人員需要熟練掌握汽車(chē)專(zhuān)業(yè)知識(shí)、駕駛技能，和客服溝通交流的手段，汽車(chē)品牌的歷史、功能等等。但是，在實(shí)際的汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)中，很多銷(xiāo)售人員都是剛畢業(yè)的大學(xué)生，還有一部分是沒(méi)有大學(xué)學(xué)歷的工作人員，這部分人素質(zhì)參差不齊，缺乏基本的崗前培訓(xùn)。因?yàn)樘厮估壳叭匀徊捎米誀I(yíng)模式,在全國(guó)的線下沒(méi)有任何一家4S店”，但是在北京和上海等地有特斯拉旗艦店，這些旗艦店為節(jié)約培訓(xùn)成本，往往是以工代訓(xùn)，讓他們?cè)阡N(xiāo)售中增加工作經(jīng)驗(yàn)，銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)不精，在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)上很難實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新和突破，大多數(shù)銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)平平，還有一部分人員經(jīng)受不住“大浪淘沙”的月度、季度考核，導(dǎo)致辭職率、離職率極高。此外，特斯拉銷(xiāo)售行業(yè)忽略營(yíng)銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造，沒(méi)有充分發(fā)揮績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)的作用，導(dǎo)致銷(xiāo)售人員干勁不足，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)較好的人才又容易被其他企業(yè)“撬墻腳”。第五章特斯拉提升競(jìng)爭(zhēng)力的建議5.1強(qiáng)化互動(dòng)交流，創(chuàng)新銷(xiāo)售模式特斯拉銷(xiāo)售可以通過(guò)利用3D模擬技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)，將汽車(chē)從零部件生產(chǎn)、裝配、試運(yùn)行等環(huán)節(jié)進(jìn)行真實(shí)的還原，讓汽車(chē)的功能通過(guò)現(xiàn)代信息技術(shù)進(jìn)行充分展示，給消費(fèi)者真實(shí)的、震撼的觀感，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)產(chǎn)生興趣，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)的欲望。通過(guò)3D模擬技術(shù)，能夠更好地節(jié)約試駕成本，減少試駕事故的發(fā)生，實(shí)現(xiàn)更加快捷的汽車(chē)銷(xiāo)售。此外，在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，消費(fèi)者經(jīng)過(guò)一次體驗(yàn)看車(chē)后，銷(xiāo)售者會(huì)留下客戶信息，對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望、預(yù)算成本進(jìn)行數(shù)字化的分析，方便銷(xiāo)售者進(jìn)行電話回訪，從而再次激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，順利完成汽車(chē)銷(xiāo)售。在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景影響下，特斯拉的銷(xiāo)售渠道不再局限于4S的銷(xiāo)售，通過(guò)對(duì)老客戶的聯(lián)系、回訪，銷(xiāo)售者會(huì)輕松挖掘出潛在的消費(fèi)者。例如，將“互聯(lián)網(wǎng)+”技術(shù)運(yùn)用于“哈佛6”汽車(chē)的銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售者對(duì)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)哈佛品牌汽車(chē)的用戶進(jìn)行二次宣傳，通過(guò)發(fā)送微信圖片，產(chǎn)品電子說(shuō)明說(shuō)，3D還原汽車(chē)的內(nèi)景中控等措施加強(qiáng)交流。一旦消費(fèi)者有購(gòu)買(mǎi)意愿很容易進(jìn)行二次消費(fèi)，或者是推進(jìn)新客戶。5.2豐富宣傳手段，打響品牌效應(yīng)任何一個(gè)企業(yè)掌握了輿論的制高點(diǎn)都會(huì)取得事業(yè)的成功。“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下互動(dòng)式汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式拓寬了宣傳的手段，讓特斯拉品牌擁有更多打響的機(jī)會(huì)。一方面，互動(dòng)交流的過(guò)程中，也是面對(duì)面宣傳的過(guò)程，且受眾是有購(gòu)買(mǎi)意愿的潛在客戶，實(shí)現(xiàn)了針對(duì)性地宣傳。在“互聯(lián)網(wǎng)+”銷(xiāo)售模式中，特斯拉能夠充分了解客戶的信息、購(gòu)買(mǎi)意向，能夠根據(jù)客戶的需求，宣傳自身汽車(chē)品牌的優(yōu)點(diǎn)，突出吸引客戶的兩點(diǎn)，從而提高銷(xiāo)售的成功率。另一方面，任何一輛汽車(chē)都代表著該汽車(chē)的品牌，在“互聯(lián)網(wǎng)+”銷(xiāo)售上，特斯拉需要會(huì)更加注重后期的維護(hù)和管理，從而能夠贏得良好的用戶體驗(yàn)感，提高汽車(chē)的品牌效應(yīng)。5.3完善售后服務(wù)，把好質(zhì)量關(guān)口良好的售后服務(wù)會(huì)鑄就優(yōu)質(zhì)品牌效應(yīng)?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”銷(xiāo)售能夠?yàn)榭蛻籼峁┳罴训氖酆蠓?wù)，彌補(bǔ)傳統(tǒng)售后缺位的現(xiàn)象，還能督促特斯拉加大技術(shù)更新，提高產(chǎn)品質(zhì)量。一方面，“互聯(lián)網(wǎng)+”銷(xiāo)售是一個(gè)長(zhǎng)期服務(wù)的過(guò)程，特斯拉可以及時(shí)跟蹤了解用戶的用車(chē)狀況，用戶可以第一時(shí)間向銷(xiāo)售者反映汽車(chē)的質(zhì)量問(wèn)題，幫助銷(xiāo)售者解決用車(chē)過(guò)程中存在的問(wèn)題，及時(shí)提供周到的服務(wù)，讓客戶有賓至如歸感。另一方面，在互動(dòng)的過(guò)程中，客戶會(huì)將汽車(chē)出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行反饋，整批車(chē)輛出現(xiàn)大問(wèn)題會(huì)全部召回。雙向互動(dòng)會(huì)倒逼特斯拉嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)口，重視汽車(chē)的測(cè)試、檢驗(yàn)環(huán)節(jié)，從而減少汽車(chē)質(zhì)量問(wèn)題。5.4提高人員素質(zhì)，滿足個(gè)性服務(wù)在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，一方面，特斯拉可以對(duì)工作人員實(shí)行線上業(yè)務(wù)培訓(xùn)，通過(guò)錄制專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)銷(xiāo)售視頻，讓新晉人員進(jìn)行線下自學(xué)、反復(fù)鞏固，可以極大地節(jié)約集中培訓(xùn)的成本，保證培訓(xùn)的質(zhì)量和效果。此外，特斯拉汽車(chē)銷(xiāo)售人員可以反復(fù)鉆研銷(xiāo)售的話術(shù)和技巧，能夠不斷提升自身的業(yè)務(wù)能力，從而提升服務(wù)的質(zhì)量和水平。另一方面，“互聯(lián)網(wǎng)+”銷(xiāo)售，銷(xiāo)售者和客戶的雙向交流較強(qiáng)，可根據(jù)實(shí)際情況最大程度地滿足客戶的個(gè)性化需求，進(jìn)而達(dá)成交易。銷(xiāo)售者在與客戶互動(dòng)的過(guò)程中，能夠迅速掌握客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿，一旦推薦的車(chē)輛不符合消費(fèi)者需求，那么銷(xiāo)售者會(huì)迅速調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)溝通的方案，推薦最佳的購(gòu)買(mǎi)方案，從而滿足消費(fèi)者的需求，提高自身的業(yè)務(wù)成交量。第六章結(jié)語(yǔ)本文主要是針對(duì)特斯拉目前展開(kāi)汽車(chē)行業(yè)的全球化戰(zhàn)略研究，自2003年以來(lái)，特斯拉一直在其國(guó)內(nèi)美國(guó)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，其中對(duì)汽車(chē)的需求得到了當(dāng)?shù)卣С值恼吆图?lì)措施的推動(dòng)。特斯拉還在歐洲擁有顯著且不斷增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)，并于2014年4月進(jìn)軍市場(chǎng)。特斯拉于2016年7月公開(kāi)發(fā)布特斯拉的發(fā)展戰(zhàn)略，其中包括其長(zhǎng)期的全球戰(zhàn)略和擴(kuò)張計(jì)劃，特斯拉表示其核心競(jìng)爭(zhēng)因素與政府發(fā)展電動(dòng)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的計(jì)劃保持一致。事實(shí)上，特斯拉的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于其整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈技術(shù)