某公館營(yíng)銷(xiāo)方案

1.1房地產(chǎn)進(jìn)展背景分析1.2二零零五年房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)展概況1.3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析2.1項(xiàng)目地理分析2.2項(xiàng)目周邊環(huán)境分析2.3區(qū)域背景與進(jìn)展趨勢(shì)2.4項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)分析2.5項(xiàng)目戶(hù)型設(shè)計(jì)與面積配比分析2.6景觀環(huán)境分析2.8價(jià)格定位分析3.1優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)點(diǎn)3.2劣勢(shì)與問(wèn)題點(diǎn)4.1目標(biāo)客戶(hù)定位4.2產(chǎn)品定位4.3價(jià)格定位4.5概念定位4.6項(xiàng)目形象定位(VI系統(tǒng))5.1媒體策略5.2營(yíng)銷(xiāo)周期5.3階段性推廣策略6.1銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)6.2銷(xiāo)售培訓(xùn)6.3銷(xiāo)售手冊(cè)6.4客戶(hù)管理系統(tǒng)6.5銷(xiāo)售作業(yè)指導(dǎo)書(shū)7.1企劃設(shè)計(jì)部分展開(kāi)設(shè)計(jì)與制作7.2現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)部分設(shè)計(jì)與包裝海口市房地產(chǎn)市場(chǎng)的進(jìn)展，已經(jīng)經(jīng)歷了三個(gè)時(shí)階段時(shí)間特征90至93年政府對(duì)地產(chǎn)市場(chǎng)宏觀操縱力差；眾多地產(chǎn)商一哄而起，產(chǎn)品品質(zhì)普遍不高，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重；·市場(chǎng)處于無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)·企業(yè)缺乏品牌意識(shí)及產(chǎn)品意識(shí)·消費(fèi)者消費(fèi)缺乏理性95年1999年房地產(chǎn)企業(yè)出現(xiàn)優(yōu)勝劣汰的局面，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度降低·向良性競(jìng)爭(zhēng)階段轉(zhuǎn)變·住宅消費(fèi)需求開(kāi)始放大·消費(fèi)者趨于理性消費(fèi)發(fā)展期年·房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)規(guī)模大幅度增加·房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)品牌意識(shí)有較大提高住宅消費(fèi)及投資比例大幅增加·房地產(chǎn)項(xiàng)目產(chǎn)銷(xiāo)兩旺·房地產(chǎn)價(jià)格穩(wěn)步上揚(yáng)盤(pán)整期2004年下半年開(kāi)始·國(guó)家宏觀調(diào)控作用顯現(xiàn)，新的調(diào)控政策相繼出臺(tái)·房地產(chǎn)價(jià)格穩(wěn)固上升但增幅降低·投資行為得到操縱·房地產(chǎn)空置率提高·消費(fèi)者持幣待購(gòu)心理加重，對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格預(yù)期不明朗·房地產(chǎn)銷(xiāo)售速度放緩2005年1—8月份，?？谑蟹抗芫止厕k理新建商品房交易3650宗，面積達(dá)485811平方米，成交金額113228萬(wàn)元，平均銷(xiāo)售價(jià)格為2330.70元/平方米。在銷(xiāo)售面積中，住宅為47.83萬(wàn)平方米，占銷(xiāo)售總面積的98.3%,非住宅銷(xiāo)售僅有0.75萬(wàn)平方米，占1.7%。目前已在?？谑蟹抗芫值怯浀纳唐贩款A(yù)售達(dá)2785宗，面積為33.5萬(wàn)平方米。今年以來(lái)，?？谑卸址拷灰追浅；钴S，成交量為3718宗，比去年同期增長(zhǎng)51%,但面積是62.78萬(wàn)平方米，比去年同期增長(zhǎng)了46%,10.89億元的成交金額與去年相比增長(zhǎng)較快，同比增長(zhǎng)83%,成交平均價(jià)格為1749元/平方米，達(dá)到了較高水平。在二手房的交易面積中，住宅占87.95%,非住宅占12.05%。造、重新包裝、降價(jià)銷(xiāo)售等狀況，將繼續(xù)受到市場(chǎng)追捧。從2005年?？谑?、政府管理部門(mén)宏觀調(diào)控與金融市場(chǎng)管理力度加大，2004年至2005年6、近兩年來(lái)，?？谑蟹课萁ㄔO(shè)成本在增加(土地、建材等漲價(jià)),利潤(rùn)口市房地產(chǎn)企業(yè)資金來(lái)源方面銀行存款所占比例已超過(guò)50%,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)對(duì)特別2004年下半年開(kāi)始，國(guó)家進(jìn)一步加大信貸管理力度，同時(shí)銀行利息進(jìn)10、自2005年下半年開(kāi)始，海口樓市出現(xiàn)普遍銷(xiāo)售下降的情況，8月份?？谑杏?0%的樓盤(pán)出現(xiàn)了零銷(xiāo)售，各樓盤(pán)均紛紛開(kāi)始價(jià)格明升暗降，變相上個(gè)月下降了0.3%。1.3可類(lèi)比樓盤(pán)分析案名19層1棟220套主力戶(hù)按揭與一次性付款60元/m2起價(jià)2738商場(chǎng)三層開(kāi)盤(pán)時(shí)間2005-12中旬給人的總體感受就是“國(guó)貿(mào)新盤(pán)活的一個(gè)半拉子樓”,項(xiàng)目檔次未能充分顯2.1項(xiàng)目地理分析2.2項(xiàng)目周邊環(huán)境分析該區(qū)域在?？谑邪傩招哪恐卸ㄎ挥凇昂？谑械母蝗藚^(qū)”,有關(guān)配套豐富齊2.3項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)分析2.4價(jià)格定位分析所回落，直至今年的10月份，?？谑蟹?jī)r(jià)三年來(lái)首次出現(xiàn)小幅下降情況。3.1優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)點(diǎn)3.2劣勢(shì)與問(wèn)題點(diǎn)7、銀行出臺(tái)信貸資信情況聯(lián)網(wǎng)政策，關(guān)于利4.1目標(biāo)客戶(hù)定位較強(qiáng)的同意能力，能認(rèn)同項(xiàng)目推廣主題，約占總客戶(hù)群的40%左右，要緊來(lái)自?？谑屑皪u內(nèi)其它地區(qū)。約30%的重要客戶(hù)認(rèn)同主題，但更注重產(chǎn)品的差異性與高性?xún)r(jià)比；其余15%的偶得客戶(hù)，購(gòu)買(mǎi)隨機(jī)性大。估計(jì)總體客戶(hù)來(lái)源2、年齡特征：25—45歲，其中以30—40歲的為主；4.2產(chǎn)品定位4.3價(jià)格定位具體定價(jià)為：均價(jià)4500元/m2——5000元/m2。定價(jià)較高并不是盲目的，而2、均價(jià)樓盤(pán)的銷(xiāo)售均價(jià)目前集中在3000——3500元/平米左右。建議本案均價(jià)為4500元/平米——5000元/平米(含裝修成本)。為保證按計(jì)劃實(shí)現(xiàn)全盤(pán)銷(xiāo)每層差價(jià)50元。南北向價(jià)格系數(shù)為1.05;東西向價(jià)格系數(shù)為0.95;核心景觀區(qū)價(jià)格系數(shù)為1.02;其它區(qū)價(jià)格系數(shù)為1.0;----內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格：在平均價(jià)基礎(chǔ)上給予150元/平米的優(yōu)惠；----開(kāi)盤(pán)入市價(jià)格：認(rèn)購(gòu)客戶(hù)在平均價(jià)基礎(chǔ)上給予100元/平米的優(yōu)惠；---價(jià)格走勢(shì)：中開(kāi)高走，開(kāi)盤(pán)價(jià)格適中，價(jià)格逐步走高，在不影響品牌定----價(jià)格升幅周期：開(kāi)盤(pán)后每月價(jià)格上浮一次(需根據(jù)銷(xiāo)售情況調(diào)整);----價(jià)格升幅比例：30元/平米/月；4.5概念定位4.6項(xiàng)目形象定位(VI系統(tǒng))2、標(biāo)志：待定4、標(biāo)準(zhǔn)字體:待定----環(huán)境綠化:花草、綠色植物；5000元一股，加盟為酒店管理公司股東(或者稱(chēng)之為合作伙伴),每年獲取階段時(shí)間工作內(nèi)容媒體應(yīng)用籌備期一個(gè)月1.確立企劃方案；2.完成銷(xiāo)售前準(zhǔn)備工1.現(xiàn)場(chǎng)包裝完畢；2.宣傳資料設(shè)計(jì)；3.廣告創(chuàng)作；4.銷(xiāo)售培訓(xùn)；5.營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)；1.工地廣告；2.售房部廣告；3.戶(hù)外廣告；預(yù)熱期一個(gè)月1.傳達(dá)樓盤(pán)入市信2.建立初步市場(chǎng)形1.新聞報(bào)道展開(kāi)；2.DM派發(fā)；3.廣；5.暫不接收預(yù)訂1.報(bào)紙廣告；2.戶(hù)外廣認(rèn)購(gòu)期一個(gè)月1.擴(kuò)大宣傳面，開(kāi)發(fā)大量預(yù)訂客戶(hù)；1.大規(guī)模廣告?zhèn)鞑?.電話(huà)回訪(fǎng)；3.DM派發(fā)；4.公關(guān)推廣；5.進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)；6、島外推廣1.報(bào)紙廣告；2.戶(hù)外廣強(qiáng)銷(xiāo)期四個(gè)月1.擴(kuò)大傳播面，形成熱銷(xiāo)；2.促進(jìn)預(yù)訂客戶(hù)成交；1.實(shí)施銷(xiāo)售操縱；2.現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造；3.舉行大型開(kāi)盤(pán)促銷(xiāo)活動(dòng)；4.大規(guī)模媒體廣告推介；5.戶(hù)外1.報(bào)紙廣告；2.影視廣銷(xiāo)售說(shuō)明書(shū)、看板；7、網(wǎng)絡(luò)廣告清盤(pán)期二個(gè)月1.客戶(hù)反映統(tǒng)計(jì)分析；2.未成交意向客戶(hù)回訪(fǎng)，力促成交；3.調(diào)整下階段主力推廣產(chǎn)品；1.入住氛圍營(yíng)造；2.人際傳播；1.報(bào)紙廣告；2.DM派發(fā)；3.戶(hù)外廣告；5.3階段性推廣策略2、預(yù)熱期3、認(rèn)購(gòu)期5、清盤(pán)期6.1銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)6.2銷(xiāo)售培訓(xùn)公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)(項(xiàng)目推廣目標(biāo)與公司進(jìn)展目標(biāo))----項(xiàng)目特點(diǎn):等