提高項目中標率

提高項目中標率一、加大前期投入，尋找更多優(yōu)質(zhì)投標機會1、注重公司信譽、實力和宣傳公關(guān)三者的關(guān)系，樹立公司良好的品牌形象及信譽，強大的實力，有利于宣傳公關(guān)工作的開展；宣傳公關(guān)工作的良好開展，有利于企業(yè)樹立品牌形象，良好的品牌形象能讓企業(yè)在市場競爭中獲得更多的機會，在完成項目的過程中又能更進一步增強信譽、壯大實力。三者之間彼此相輔相成，互為基礎(chǔ)，同為手段。2、擴大項目信息收集量，加強市場調(diào)研力度，有針對性追蹤項目。投標工作不只是編制標書工作，更重要的是獲取大量的與投標項目相關(guān)信息，豐富的信息是競標中贏得項目的重要保障?，F(xiàn)今社會是高度信息化的社會，具有廣泛的信息來源渠道，傳統(tǒng)網(wǎng)絡、媒體等信息渠道需要及時持續(xù)的關(guān)注，也需要與合作伙伴、業(yè)務往來單位及各種社會關(guān)系維系穩(wěn)定的溝通交流平臺，努力擴大項目信息收集量，針對收集的信息應該做到：①對收集到的信息要有針對性的進行分析評審，結(jié)合本單位的實際情況（包括資質(zhì)、人力資源情況、技術(shù)實力等）和市場狀況篩選項目。②對有意向參與的工程項目要展開追蹤管理，及時掌握項目進展情況及變化。目前，市場競爭日趨激烈，不僅僅是在招標階段，從項目的立項到公開招標的整個過程中，就有多家競爭單位參與到這長期且激烈的較量之中。③加強對市場行情的探索和認識，包括市場競爭報價、相關(guān)競爭單位的情況、招標方針對項目表現(xiàn)出來的意愿和想法等等，做到知己知彼，有利于確定有競爭性的報價。二、組建強有力的投標團隊，編制高質(zhì)量投標文件建立一支強有力、內(nèi)行的投標團隊是獲得成功的有力保障。對于投標人來說，參加投標就如同參與一場戰(zhàn)斗。比拼的不僅是報價的高低，還包括技術(shù)、實力、經(jīng)驗和信譽。投標文件要能表現(xiàn)投標人具有先進的技術(shù)水平，又要能表現(xiàn)投標人具有先進的管理水平，能高質(zhì)量完成項目。要編制這樣一份投標文件要求投標人要建立一個強有力、內(nèi)行的投標小組，投標小組需要配備以下三類人才：①經(jīng)營管理人才：是指專門從事投標項目經(jīng)營管理，能夠負責項目運行的全面籌劃和安排并具有決策水平的人才，不僅可以全面統(tǒng)籌投標階段工作，同時也可以為投標項目提供高質(zhì)量的項目實施方案及指導。②專業(yè)技術(shù)人才：主要是指項目的各類技術(shù)人員，應掌握投標項目相關(guān)的最新的專業(yè)知識，熟練掌握與投標項目相關(guān)的各項技術(shù)，以便在投標時能從本公司的實際技術(shù)水平出發(fā)，考慮各項技術(shù)方案。③商務資質(zhì)人才：是指具有豐富投標項目商務資質(zhì)資料管理工作經(jīng)驗的人才，能夠負責公司商務資料存檔管理，公司資質(zhì)證件年審及資質(zhì)升級申辦等工作，能夠配合投標人員完成投標文件編制資料提供相關(guān)工作。三、成立項目投標小組，需要明確職責工作重點在于合理安排人力資源，指派投標組總負責人、標書審核人員、投標組負責人、商務技術(shù)編制人員、資料員及其他相關(guān)人員，安排最合適編制投標文件的人員參與編制投標文件。一份標書的質(zhì)量是集體創(chuàng)作的結(jié)果，團隊的協(xié)作程度，直接影響標書的質(zhì)量。溝通的不暢，會出現(xiàn)標書編制中的漏洞，為了使技術(shù)方案和商務報價不脫節(jié)，在選擇標書編制人員時，要考慮投標小組成員之間配合默契程度。四、全面分析招標文件，深刻理解各項條款，有針對性編制投標文件招標文件是編制投標文件的依據(jù)，對招標文件中一些含糊、不明確的地方，應及時、有選擇性與招標方進行溝通，要求澄清和補遺。必須全面分析招標文件，特別是“合格投標人”、“資格審查”、“評分標準”及“用戶需求”等重要內(nèi)容需要特別留意，稍有疏忽就會造成投標的失誤。分析并理解招標文件各項條款，了解業(yè)主的意圖，有利于投標人有針對性編制投標文件的內(nèi)容，編制高質(zhì)量的投標文件。高質(zhì)量的投標文件主要包括優(yōu)質(zhì)的技術(shù)方案以及高質(zhì)量的商務報價。優(yōu)質(zhì)的技術(shù)方案體現(xiàn)在，方案的先進性、可操作性、安全、合理、高效等方面。商務報價的高質(zhì)量體現(xiàn)在報價的合理性、準確性和競爭性。合理性是符合項目的實際情況；準確性，即理解招標文件的要求準確，與技術(shù)方案保持一致，套用計算標準準確，計算算術(shù)準確；所謂競爭性，即結(jié)合公司的發(fā)展水平，符合當前市場競爭水平，符合招標文件的評分標準。不可忽視投標文件的排版，做到外美內(nèi)優(yōu)，獲取評委的好感投標文件編制之初，投標總負責人應當根據(jù)招標文件的要求統(tǒng)一編制投標文件格式，保證參與投標文件編制的人員形成統(tǒng)一格式的文件，保證投標文件的統(tǒng)一性，投標文件格式力求做到精美簡潔（包括投標文件的封面）。第一印象對大多數(shù)人評判事物起到關(guān)鍵的作用，一份精美的投標文件能給評委一個良好的印象，獲得高印象分，在投標文件的初評就能讓該投標單位排在前列。詳細評審階段，各評委需要進行大量的文字閱讀，容易產(chǎn)生疲勞，一份排版精美的文件能讓勞累的評委賞心悅目，眼前一亮，有效避免因評委疲倦帶來的負面評分，獲得高評分。五、考慮報價影響因素，選擇適用的報價原則和策略，編制優(yōu)質(zhì)報價1、基礎(chǔ)報價編制：根據(jù)招標文件規(guī)定的招標范圍，依據(jù)投標文件提供的技術(shù)方案中包括的工作量，選定合理的投標報價編制標準，合理、準確編制基礎(chǔ)報價。2、報價影響因素2.1、投標企業(yè)自身的因素①本企業(yè)的管理水平、技術(shù)水平、人工成本；②招標文件評分表中投標報價計分辦法，如最低價滿分等；③如果工程后續(xù)還有項目，能否通過投標項目與甲方建立更為良好的關(guān)系，為后續(xù)項目的承攬打下基礎(chǔ)；④是否符合企業(yè)投標戰(zhàn)略及市場需求。2.2、競爭對手的情況①競爭對手的實力、報價水平；②競爭對手目前的工作量飽和程度；③競爭對手在競標項目所在地區(qū)的市場占有情況。3、報價策略：投標人根據(jù)對報價影響因素的分析，可以形成以下報價決策的基本原則：①競爭對手多且強的情況下，報價應偏低；②競爭對手少且弱的情況下，報價應偏高；③對于有優(yōu)勢，中標可能性比較大的項目報價偏高些；④對于處于劣勢但又有意承攬的項目可以適當降低報價，但必須能有合理的理由在業(yè)主提出疑問時給予合適的解釋；⑤對于處于劣勢但無意承攬的項目可以適當提高報價；⑥難度大、規(guī)模大且無后續(xù)項目的項目，報價偏高些；⑦難度大、規(guī)模大且有后續(xù)項目，報價偏低些；⑧難度大、規(guī)模小的項目，報價偏高些；⑨業(yè)主編制有標底，要認真測算，模擬計算標底，適度把握，力爭獲取高分。以上幾條原則，僅提供了一些決策報價時的基本思路，在實際投標報價確定過程中情況會更復雜，應具體項目具體分析，綜合考慮各方面的因素進行決策。六、加強審核工作，確保投標文件的完善性投標文件的審核工作應該分三個步驟完成：一是各投標組成員對投標文件進行校對審核。各投標組負責人負責組織對商務技術(shù)文件的完整性、應標性進行校對，并負責審查技術(shù)方案是否具有先進性、合理性、可操作性。二是審核組成員熟讀招標文件并匯總投標文件相關(guān)信息后，對投標文件進行審核，應該參照招標文件，對投標文件進行系統(tǒng)的審核。審核組成員必須具有高度的責任心和較強組織協(xié)調(diào)能力，對審核過程中發(fā)現(xiàn)的問題，要求相關(guān)人員及時修改完善。審核校對目的在于保證投標文件的協(xié)調(diào)統(tǒng)一性和完善性，盡量減少一些低級錯誤發(fā)生，最終導致本該投標的項目因一個小小的細節(jié)出現(xiàn)差錯而滿盤皆輸。三是在標書出版完畢送裝訂之前，投標