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Chapter7AnalyzingBusinessMarkets&BusinessMarketingManagementTenthEdition1ObjectivesHowBusiness&ConsumerMarketsDifferOrganizationalBuyingSituationsParticipantsintheBusinessBuyingProcessMajorInfluencesonOrganizationalBuyersBusinessBuyerDecisionMakingInstitutional&GovernmentBuying2Businessvs.ConsumerMarketsFewerbuyersLargerbuyersClosesupplier-customerrelationshipGeographicallyconcentratedDeriveddemandInelasticdemandFluctuatingdemand3Businessvs.ConsumerMarketsProfessionalpurchasingSeveralbuyinginfluencesMultiplesalescallsDirectpurchasingReciprocityLeasing4InvolvedDecisionMakingModifiedRebuyNewTaskBuyingStraightRebuyUtilitiesOfficeSuppliesBulkchemicalsNewvehiclesElec.EquipConsultantsComputerequip.CustomfurnitureInstalledcomponentsBuildingsWeaponsystems5ParticipantsintheBusinessBuyingProcessGatekeepersInitiatorsBuyersInfluencersDecidersUsersApprovers6MajorInfluencesonIndustrialBuyingBehaviorLevelof demandEconomic outlookInterestrateRateoftechno- logicalchangePoliticaland regulatory developmentsCompetitive developmentsSocialresponsi-
bilityconcernsEnvironmentalObjectivesPoliciesProceduresOrganizational structuresSystemsOrganizationalInterestsAuthorityStatusEmpathyPersuasive-nessInterpersonalAgeIncomeEducationJobpositionPersonalityRiskattitudesCultureIndividualBusinessBuyer7OrganizationalFactorsPurchasing-DepartmentUpgradingCross-FunctionalRolesCentralizedPurchasingDecentralizedPurchasingofSmallTicketItemsInternetPurchasingLong-TermContractsPurchasing-PerformanceEvaluation&Pro.BuyersLeanProduction8ProblemRecognitionGeneralNeedDescriptionProductSpecificationSupplierSearchProposalSolicitationSupplierSelectionOrderRoutineSpecificationPerformanceReviewPostPurchasePurchaseInfoSearch/EvalNeedRecognition9InstitutionalMarketsCaptivePatronsLowBudgets10GovernmentMarketsDomesticSuppliersOpenBidsCostMinimizationPublicReviewPaperwork11ReviewHowBusiness&ConsumerMarketsDifferOrganizationalBuyingSituationsParticipantsintheBusinessBuyingP
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