商務(wù)談判策劃書

商務(wù)談判策劃書學(xué)校：學(xué)號(hào)：姓名：一、雙方背景我方：蘇寧電器（內(nèi)容省略）對(duì)方：德國(guó)MM公司（內(nèi)容略）二、行程安排第一天前往南京祿口機(jī)場(chǎng)專車接A先生飛機(jī)，接機(jī)時(shí)根據(jù)收集的情報(bào)有針對(duì)性的與其交流，重視禮儀要到位，先其送A先生酒店休息倒時(shí)差，在晚上舉辦個(gè)小型的歡迎典禮方便雙方簡(jiǎn)樸的認(rèn)識(shí)下，做初步的理解.第二天單的前期試探性的談判，就雙方的目的規(guī)定進(jìn)行商洽磋商，雙方陷入僵持后暫停談判第三天進(jìn)行實(shí)地考察我公司蘇寧電器市場(chǎng)的地理位置，內(nèi)部商場(chǎng)商品等狀況同時(shí)對(duì)MM公司的產(chǎn)品進(jìn)行分析并進(jìn)行方略性的交流第四天、第五天對(duì)于雙方的目的規(guī)定進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的談判，在雙方能夠共贏的前提下達(dá)成合作，期待能夠達(dá)成戰(zhàn)略合作三、談判背景德國(guó)MM公司代表先生前來(lái)南京洽談公司新產(chǎn)品LL空調(diào)進(jìn)駐蘇寧電器事宜進(jìn)行談判，促使雙方能夠合作共贏四、

談判團(tuán)體人員構(gòu)成

主談：XXX

,公司談判全權(quán)代表，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程

；決策人：XXX,

負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；市場(chǎng)顧問(wèn)：XXX,

做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，解決市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)題，做好決策論證；技術(shù)顧問(wèn)：XXX，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題，收集解決談判信息，分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)有關(guān)知識(shí)；

法律顧問(wèn)：XXX，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題，解決有關(guān)法律爭(zhēng)議和資料解決五、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析對(duì)方核心利益：

1、雙方盡快達(dá)成合作關(guān)系，避免拉鋸戰(zhàn)，建立并維護(hù)長(zhǎng)久合作關(guān)系;2、在確保質(zhì)量問(wèn)題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本，確保產(chǎn)品及時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)；3、進(jìn)入市場(chǎng)，擴(kuò)大出名度，增加市場(chǎng)占有率，最快的方式打開中國(guó)市場(chǎng)，蘇寧電器能把LL空調(diào)放在顯目的位置，并定時(shí)為L(zhǎng)L空調(diào)做促銷活動(dòng)等。我方核心利益：雙方盡快達(dá)成合作關(guān)系，避免拉鋸戰(zhàn)，建立并維護(hù)長(zhǎng)久合作關(guān)系;2、確保對(duì)方產(chǎn)品在一定技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)的同時(shí)我公司蘇寧電器作為唯一地區(qū)性合作商；3、我方能夠適宜性的為德國(guó)MM公司LL空調(diào)產(chǎn)品投入廣告等提高銷量，為我方蘇寧電器帶來(lái)利潤(rùn)；對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方是先進(jìn)公司，出名商標(biāo)，且市場(chǎng)前景廣闊。產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先且商品價(jià)格優(yōu)勢(shì)對(duì)方劣勢(shì)：1、MM公司對(duì)中國(guó)市場(chǎng)還不熟悉，對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)態(tài)度不理解；2、在空調(diào)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)極大，MM公司并非國(guó)際上的第一空調(diào)生產(chǎn)公司；我方優(yōu)勢(shì)；1、蘇寧電器是國(guó)內(nèi)出名的大型連鎖電器商場(chǎng)，有廣闊的消費(fèi)人群市場(chǎng)；2、有完善的銷售渠道，銷售網(wǎng)絡(luò)以及自己的宣傳手段；3、專業(yè)化的市場(chǎng)定位將助推公司快速擴(kuò)張，將來(lái)盈利空間巨大;我方劣勢(shì)：1區(qū)域擴(kuò)張帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)、高速擴(kuò)張對(duì)短期業(yè)績(jī)影響的不擬定性風(fēng)險(xiǎn)、對(duì)租賃物業(yè)的依賴造成的續(xù)租租金上漲風(fēng)險(xiǎn)；

規(guī)模擴(kuò)大，帶來(lái)管理上的挑戰(zhàn)，面臨的問(wèn)題更多，運(yùn)行成本更高；

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大，進(jìn)而競(jìng)爭(zhēng)壓力大，如國(guó)美電器，京東商城等市場(chǎng)或網(wǎng)絡(luò)商城六、談判目的一）目的：

1、戰(zhàn)略目的：和平談判，雙方形成戰(zhàn)略伙伴，提高公司的出名度、可信度，增強(qiáng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，提高商場(chǎng)營(yíng)業(yè)帶動(dòng)其它商品的銷售，建立一種長(zhǎng)久的合作關(guān)系。2、具體目的1）規(guī)定MM公司LL空調(diào)的供貨價(jià)格不高于同類產(chǎn)品的%，具體價(jià)格具體協(xié)商2）供貨日期：一種周內(nèi)3）進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用提前結(jié)清4）進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用應(yīng)不低于同類產(chǎn)品等七、程序及具體方略

1、開局：

方案一：感情交流式開局方略：通過(guò)談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氛圍中，探討空調(diào)產(chǎn)品的銷售狀況和發(fā)展方向，提出MM公司LL空調(diào)的市場(chǎng)前景，進(jìn)而提出我方觀點(diǎn)，但愿達(dá)成共識(shí)。方案二：坦誠(chéng)式開局并配合借題發(fā)揮的方略：首先，我公司用真誠(chéng)、坦率的表明我方的誠(chéng)意和總體目的，但是不透露我方的任何規(guī)定和條件；另首先，配合采用借題發(fā)揮的方略，認(rèn)真聽取超市一方陳說(shuō)，抓住對(duì)方問(wèn)題的重點(diǎn)和漏洞，并沿著對(duì)方的漏洞進(jìn)行攻擊、突破，以占有主動(dòng)權(quán)。2、中期階段：

投石問(wèn)路方略：由于本次是雙方的第一次合作，對(duì)雙方合作的條件不能做進(jìn)一步理解，因此先提出一組交易假設(shè)條件進(jìn)行試探性詢問(wèn)，最后在討價(jià)還價(jià)中擬定。

紅臉白臉?lè)铰裕河蓛擅勁薪M員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助合同的談成把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

(3)層層推動(dòng)，步步為營(yíng)的方略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

(4)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)施以退為進(jìn)方略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回賠償，充足運(yùn)用手中籌碼，適宜時(shí)能夠退讓承當(dāng)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

(5)突出優(yōu)勢(shì):

以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方合同成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方我方正在與MM競(jìng)爭(zhēng)公司接觸。(6)

打破僵局:

合理運(yùn)用暫停，首先冷靜分析僵局因素，再可運(yùn)用把握必定對(duì)方行式，否認(rèn)方實(shí)質(zhì)的辦法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西方略，打破僵局。

（7）旁敲側(cè)擊、探彼虛實(shí)：在談判中能夠不直接提及產(chǎn)品的價(jià)格方面的事，而是從其它方面，如其它空調(diào)的銷售狀況進(jìn)行理解等。

3、休局階段：合理運(yùn)用暫停，一定的幽默幽默，能夠拉近A先生與我方人員的關(guān)系，這時(shí)能夠談?wù)擖c(diǎn)輕松的話題，讓對(duì)方放松，以博得好感，并在不自然的交流中盡量的獲取到有益于我方得信息，在冷靜分析僵局因素，并制訂出新的富有建設(shè)性的方案。

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和方略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最后報(bào)價(jià)，使用最后通牒方略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)久合作關(guān)系

(3)達(dá)成合同：明確最后談判成果，出示會(huì)議統(tǒng)計(jì)和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并擬定正式訂立合同時(shí)間。

八、準(zhǔn)備談判資料1、

有關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨品買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料七、談判議程

1、雙方進(jìn)程

2、介紹本次會(huì)議安排與會(huì)議人員

3、正式進(jìn)入談判

4、達(dá)成合同

5、訂立合同

6、預(yù)付定金

7、握手祝賀談判成功，拍照留戀

九、

制訂應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太理解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制訂應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方擺出一副居高臨下，對(duì)我市場(chǎng)排斥并且不重視合作的態(tài)度。

應(yīng)對(duì)方案：首先我方應(yīng)表達(dá)出足夠的合作誠(chéng)意，并將本次合作給對(duì)方帶去的利益一一闡明，動(dòng)之以情，曉之以利；另首先，不能由于對(duì)方的排斥，我們就屈于合作，我們更應(yīng)不卑不亢，堅(jiān)持自己的原則不變；

2、對(duì)方使用權(quán)力有限方略，聲稱金額的限制，回絕我方的報(bào)價(jià)。

應(yīng)對(duì)方案：理解對(duì)方權(quán)限狀況，“白臉