學習談判技巧

學習談判技巧目錄談判的基本認識立場爭執(zhí)的缺點原則（價值）談判法左右談判的重大因素讓步的原則雙贏談判的真意談判的基本認識談判的基本認識談判的定義談判的聯(lián)想與誤解談判的標的與目標談判與銷售的異同談判中的溝通問題談判是技術的施展是權力的較量是時間的游戲是滿足感與價值的交換是生存的藝術談判里的溝通問題雙方彼此不交談不認真聽對方談話誤解換辯論為對話辯論與對話辯論氣氛是威脅的時常打斷對方說話目標是征服對方對話氣氛偏向探討會不斷發(fā)現(xiàn)新的信息尋找共識、更多選擇談判的溝通問題對策積極傾聽，承認對方觀點的合法性讓對方了解，視對方為合伙法官談論自己本身的感受，不批評別人有目標的發(fā)言預防溝通障礙談判的聯(lián)想詞講價、討價還價、漫天喊價、就地還錢磋商、討論、辯論、各持己見妥協(xié)、讓步、達成共識、條件交換歧見、糾紛、堅持、僵局、破裂城下之盟、喪國辱權對談判的誤解許多問題靠談判是不能解決的談判是對立，是非常手段開會協(xié)商不是談判談判是對外的，內部不適用談判動詞：為了達到特定目標，雙方（或多方）利用各種手段與對手展開的條件交涉與溝通名詞：從準備、開始到結束的整個過程通常是解決問題的最后手段談判的藝術成功的人不接受‘不’為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的談判的目的就是：知道自己想要的，并找出對方所能給的談判一方要求對方接受自己對個別標的主張不論雙方或多方談判，對個別標的的主張都可簡化成一個或多個的雙方關系雙方關系都可比擬成買賣關系對自己想得的或不想要的，都可能付出代價談判的標的權利、義務。。資產(chǎn)、負債。。談判的目標目標：量化的價值測度。無法測度的目標，是對談判虛弱無知的表現(xiàn)期望的目標：最令你滿意的合理目標最低的滿意目標：低過這標準，令你失望底線目標：你可以接受的最低要求，低于此要求，你不會與對方達成協(xié)議買方的目標滿意價（期望的目標）失望價（最低的滿意目標）底價（底線目標）目標價賣方的目標滿意價（期望的目標）失望價（最低的滿意目標）底價（底線目標）目標價成交的條件隨著談判的進行，有更多的事實被發(fā)現(xiàn)談判氣氛的改變領先或落后的心理急于成交的渴望底價、失望價、滿意價都可能會改變！立場爭執(zhí)的缺點立場爭執(zhí)產(chǎn)生不明智的協(xié)議保存顏面成了新利益立場爭是無效率的各種反應增加達成協(xié)議的時間和成本會危害持續(xù)中的關系執(zhí)著于自己愿意的和不愿意的談判涉及多方，缺點更嚴重使多方立場一致幾乎是不可能價值談判的四大要訣把人與問題分開重點在利益上，而不是立場構思各種可能根據(jù)客觀標準堅持最后結果一般的談判策略一般的談判策略會使得一方深感

，或使

方精疲力盡，或使雙方更加

。只看到軟弱或強硬兩種談判方式軟弱的：希望避免

，隨時準備為了達成協(xié)議而

。強硬的：任何事都是

的比賽原則談判法的談判方式參加的人都是問題解決者人與問題分開，對人溫和對事強硬重點在利益而非立場發(fā)明具有共同利益的各種可能選擇根據(jù)客觀標準達成協(xié)議開誠布公，屈服于原則而非壓力左右談判的重大因素左右談判的重大因素文化背景影響談判左右談判的潛在因素談判的心理模式FunnyMoney的運用談判者的“公司/個人心態(tài)”各國人談判特點美國人談判特點直截了當分析透澈喜歡逐項而談法國人談判特點喜歡先談全局讓步時必須取得回報各國人談判特點日本人談判特點深思后才反應，沉默是金總是需要再上層的核準阿拉伯人談判特點談判是樂趣無時間壓力中國人談判特點名正言順，先顧全大局面子重要堅持原則左右談判的潛在因素個人能力的自我認定談判期限快速交易各民族談判技巧綜合各民族對如下技巧的運用各有巧妙：預留空間給自己表現(xiàn)出“我沒有做決定的權力”讓步緩慢讓步時一定要求對方回報對“滿意”有不同看法有耐心對癥結問題會變得情緒化談判前的心理調適我很高興到這來我知道：“我知道我所知道的”

IknowthatIknowthatIknow.我能幫您做什么？除了壓力，還有

！左右談判的潛在因素個人能力的

認定能力是個

因素設定更高的目標會導致更多成果高目標則高

，需要更多的準備和耐心左右談判的潛在因素談判

。通常在

期限才達成協(xié)議通常我們只重視自己的困難，而忽略了對手的限制小心快速交易誰準備得充分誰就有“得到更多”的機會談判的心理模式競爭式的（一方贏）合作式的（雙贏）競爭式談判的開價原則找出MPP，最大限度的

開價不熟悉對方的時候更要如此：對方可能

付出更多后面較大的讓步可以贏得

。提出巨大的MPP時要顯示出自己的

。競爭式談判的獲勝原則選擇對自己有利的時間、地點準備好替代方案緩慢讓步買方要求報價明細，賣方盡量避免提供明細競爭式談判的獲勝原則接近期限時，特別小心妥協(xié)情緒驗證你所有的情報和假設重要條件上，不第一個做大讓步不自欺欺人，以為什么都“不會錯”小心運用“FunnyMoney”掌握讓步的藝術處置FunnyMoney除非你準備充分，否則絕不先談FunnyMoney要談一定得換算成真實的錢談判者的“公司心態(tài)”非專業(yè)的，因個人表現(xiàn)好而承擔了談判的責任只要提出

的解釋就可過關公司傾向使用“不讓船搖動的人”，而不是有創(chuàng)意的人去談判公司需要有激情、愿接受挑戰(zhàn)的專業(yè)談判代表！談判者的“個人心態(tài)”談判者究竟追求什么？想覺得自己不錯不想被逼到角落里想避免日后的麻煩和風險想獲得上司及他人對自己的判斷有好評談判者的“個人心態(tài)”談判者究竟追求什么？想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游想得個好理由想趕快結束談判，好做其它的事讓步的原則讓步的原則目標價值最大化原則評估目標沖突的重要性、分析自己所處的環(huán)境和位置如果在沖突中必須有所選擇的話區(qū)分主目標和次目標，以保證整體利益的最大化注意目標不要太多，以免顧此失彼，甚至自相混亂讓步的原則剛性原則對自己最大的讓步價值有所準備可以使用的讓步資源是有限的談判對手的需求是有限度的，也具有一定層次差別讓步策略的運用也必須是有限的、有層次區(qū)別的讓步的原則剛性原則讓步策略的運用的效果是有限的每一讓步只能在談判的一定時期內起作用，是針對特定階段、特定人物、特定事件起作用的不要期望滿足對手的所有意愿對于重要問題的讓步必須給予嚴格的控制讓步的原則剛性原則時刻對讓步資源的投入與所期望效果的產(chǎn)出進行對比分析必須做到讓步價值的投入小于所產(chǎn)生的積極效益尋求投入與產(chǎn)出之間的最佳組合讓步的原則時機原則適當?shù)臅r機和場合做出適當適時的讓步讓步時機時非常難以把握讓步的隨意性導致時機把握不準確隨意性導致讓步價值缺失、讓步原則消失，千萬不得隨意而為之讓步的原則清晰原則讓步的標準要明確不可含糊其辭，導致期望錯位方式、內容要清晰每一讓步都必須讓對方明確感受到讓步的藝術留給自己足夠的空間，為自己的開價準備個理由，不要太過份鼓動對方先開價，把對方所想達到的目標先發(fā)掘出來，盡力隱藏自己的讓步的藝術讓對方為每一項利益都付出辛勞，輕易就能得到是不會有滿足感的保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對方等得愈久，愈珍惜成果讓步的藝術讓一些不值錢的步，把這些讓步都包裝起來如果沒有晚餐，漢堡也可以，如果沒有漢堡，得個承諾，承諾是打了折扣的讓步讓步的藝術不要遺漏了你的重點，記錄下你和對手關心的事不要因為答應太快，讓步太多而提高對方的期望，應注意，量和速度和百分比變動的幅度雙贏談判的真意雙贏的定義雙贏的舉例雙贏的省思期望與滿意合作式的（Win-Win，雙贏）談判不是比賽，“把餅做大”

踩定后，不必

對方，雙方都可以增加利益及滿意度多花些時間，總會找出一個更好的方式讓雙方都獲益總有辦法的！期望與滿意在一個范圍內，雙方可能都滿意，雖然程度無法衡量雙方對成交后的期望是談判成功的基石，但沒有兩人會對滿意有同樣的看法雙贏