市場(chǎng)的相干性如何影響反彈期旺季上量,上!上!上

市場(chǎng)的相干性如何影響反彈期旺季上量,上!上!上!

我們不僅要做好備份工作，還要做好備份工作，這樣才能顯著提高雨季產(chǎn)量。很多企業(yè)在淡季做了不少工作,旺季還是沒見市場(chǎng)和銷量有突破,為什么?怎樣做才能不辜負(fù)淡季灑下的汗水,讓旺季有個(gè)好收成,實(shí)現(xiàn)銷量最大化?我們?cè)趯?shí)踐中發(fā)現(xiàn):在旺季運(yùn)作中,抓住“三上”可成功實(shí)現(xiàn)旺季上量。按需開發(fā)出已經(jīng)開發(fā)和已經(jīng)開發(fā)的渠道,達(dá)到三大鋪貨量旺季第一階段的重中之重就是“渠上水滿”,工作的核心:業(yè)務(wù)人員必須對(duì)所有已經(jīng)開發(fā)和正在開發(fā)的渠道全部完成最大限度的鋪貨工作,無論是鋪貨率,還是單店鋪貨量都要達(dá)到最高峰。為此,需重點(diǎn)把握以下幾點(diǎn):1.開發(fā)“短板”,提升網(wǎng)絡(luò)資源整合旺季銷量主要通過現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)。在第一階段進(jìn)行現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)覆蓋下的“盲點(diǎn)”開發(fā)、薄弱點(diǎn)提升、危機(jī)點(diǎn)處理,這是提升網(wǎng)絡(luò)分銷能力和分銷質(zhì)量的有效途徑。2.夏季來的市場(chǎng)在私家車市場(chǎng)淡季市場(chǎng)開發(fā)難度較大,很多沒有開發(fā)起來的市場(chǎng)在旺季則可能快速完成開發(fā)。銷量增長(zhǎng)既來源于新市場(chǎng)開發(fā)的“圈地運(yùn)動(dòng)”,也來自于新渠道開發(fā)的“特別織網(wǎng)”行動(dòng)。3.重點(diǎn)是推廣和增加占領(lǐng)渠道每一個(gè)環(huán)節(jié)的倉庫和資金。由于渠道對(duì)旺季具備相對(duì)好的心理預(yù)期,只要企業(yè)能夠給予具有吸引力的促銷力度,就能將產(chǎn)品壓滿渠道。4.處于“干警”的地位,“勞動(dòng)”處于“干警”的地位,“勞動(dòng)”處于“干警”的地位,“勞動(dòng)”的作用在流通網(wǎng)絡(luò)中,核心分銷商對(duì)旺季銷量的突破起著至關(guān)重要的作用,處于“干渠”的地位。業(yè)務(wù)人員在制定銷售政策時(shí),既要保證核心分銷商的利益高于一般分銷商,又要控制住核心分銷商,防止核心分銷商竄貨、砸價(jià)以致傷害整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的利益。5.善于打“組合拳”和“迷蹤拳”各個(gè)層面消費(fèi)者的需求在旺季時(shí)都會(huì)擴(kuò)大,產(chǎn)品推廣在突出主打產(chǎn)品的同時(shí),要善于打“組合拳”和“迷蹤拳”,有效對(duì)接不同層面的消費(fèi)需求,兼顧渠道對(duì)銷量及利潤(rùn)的需要和打擊競(jìng)品的需要。運(yùn)輸資源的壓縮再促銷成功實(shí)現(xiàn)第一階段的操作,我們的市場(chǎng)就開始火了。進(jìn)入第二階段,我們必須“火上澆油、趁熱打鐵”,而不是坐等其成,喪失良機(jī)。在這一階段,能夠在“火”上澆一盆“油”,市場(chǎng)肯定會(huì)更旺,需要考慮的是該澆什么“油”?如果這盆油澆不好,就可能引火燒身。營(yíng)銷人員的最大誤區(qū)是習(xí)慣于“再加一把火”:促銷促銷再促銷,在“黃金時(shí)段”內(nèi)依然抱著促銷不放或不敢放,甚至是采用比第一階段更大的促銷力度，這樣的做法往往導(dǎo)致市場(chǎng)在旺季過后輕則“胃痛胃酸”、重則“過把癮就死”。實(shí)際上,這一階段貨物周轉(zhuǎn)速度加快,渠道對(duì)促銷力度的期望值并不高,企業(yè)完全可以壓縮渠道促銷費(fèi)用,把財(cái)力集結(jié)起來換成另一種“油”。這時(shí)最好的“油”就是加大對(duì)企業(yè)品牌的傳播力度,打造并提升品牌的強(qiáng)度和勢(shì)能。在這一階段,銷量的提高以及壓縮的渠道促銷費(fèi)用,可以支撐傳播品牌費(fèi)用的加大;而品牌影響力的迅速提升,會(huì)反過來拉動(dòng)銷量的增長(zhǎng)。“火上澆油”的要點(diǎn):1.解決傳播預(yù)算在品牌宣傳推廣上,我們往往面臨兩重困惑:一方面困惑有一半的錢被浪費(fèi)了;另一方面困惑很好的傳播計(jì)劃被吝嗇的傳播預(yù)算扼殺了。解決這個(gè)問題不能靠按銷售額或利潤(rùn)額的某個(gè)比例提取傳播費(fèi)用,也不能看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的支出或去年的支出。這些方法都不能令人滿意。該花掉多少錢?惟一的依據(jù)就是為達(dá)成品牌傳播目標(biāo)到底要花多少錢,開動(dòng)策劃人和經(jīng)理人的大腦,用盡可能少的預(yù)算加上巧妙的創(chuàng)意,讓小預(yù)算發(fā)揮出大作用。2.“源”不傳播品牌定位準(zhǔn)確、清晰才有傳播的價(jià)值,如果品牌定位錯(cuò)誤還不如不傳播。白象集團(tuán)曾經(jīng)大力推廣過“金白象”品牌,由于將“升級(jí)品牌”的升級(jí)產(chǎn)品定位于“不到一元錢”,束縛了品牌的提升和發(fā)展,企業(yè)最終不得不忍痛割愛,放棄了該品牌。3.參與了市場(chǎng)空間事件營(yíng)銷是低成本提升品牌知名度和影響力的重要策略。創(chuàng)造目標(biāo)消費(fèi)群高度關(guān)注的事件,并引發(fā)媒介持續(xù)大量的報(bào)道,不僅為企業(yè)節(jié)約了廣告費(fèi)用,而且發(fā)揮的是“四兩撥千斤”的作用,甚至有些效果是廣告所無法替代的。4.按單次方向進(jìn)行企業(yè)品牌建設(shè)每一種媒體,不管是電視還是報(bào)紙,不管是互聯(lián)網(wǎng)還是直投雜志,在品牌的樹立上都有各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。企業(yè)無論是進(jìn)行全國(guó)性媒體投放,還是進(jìn)行地方性媒體投放,都需圍繞目標(biāo)消費(fèi)群接觸頻率最高的媒體以及注意力較高的時(shí)段和欄目進(jìn)行媒體的選擇與組合,以最大限度地將品牌信息傳遞給目標(biāo)消費(fèi)群。從投入產(chǎn)出上看,好營(yíng)銷應(yīng)是錦上添花,而不是雪中送炭。第二階段:面向產(chǎn)品服務(wù)做好前兩個(gè)階段,本次旺季的工作就做好了90%,接下來要做的工作就是把剩下的10%做好,做好這10%,就在旺季工作的“錦”上添了一朵漂亮的“花”。有些企業(yè)會(huì)因前兩個(gè)階段的成功而陶醉,忽視了后續(xù)工作,不能有效借勢(shì)于前期的銷量勢(shì)能,延長(zhǎng)旺季周期:而有些企業(yè)會(huì)因前兩個(gè)階段的勝利而頭腦膨脹,采取過于激進(jìn)的措施,對(duì)渠道給予又一波過大的促銷,導(dǎo)致淡季到來后產(chǎn)品擁擠在渠道上,造成大量的滯銷甚至退換貨現(xiàn)象。面對(duì)第三個(gè)階段,企業(yè)既不能無所作為,也不能為所欲為,最適合的度就是能夠“錦上添花”。這一階段的工作就是“打掃戰(zhàn)場(chǎng)”、“各掃門前雪”,圍繞終端和消費(fèi)者促銷下功夫,盡快實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從渠道向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移:1.多種形式開展消費(fèi)者促銷活動(dòng)。2.加大導(dǎo)購人員的數(shù)量和工作力度。3.加大終端費(fèi)用、物料投入等,強(qiáng)化終端生動(dòng)化建設(shè)。人無遠(yuǎn)慮,必有近憂。要把上述三個(gè)階段的工作