某集團(tuán)招商項(xiàng)目建議書和某家居廣場招商策劃方案

馬鋼康泰佳苑商業(yè)項(xiàng)目代理營銷策劃、招商項(xiàng)目建議書項(xiàng)目方：馬鋼集團(tuán)代理方：南京聯(lián)合空間裝飾集成有限公司目錄代理營銷策劃、招商項(xiàng)目建議書 2馬鋼康泰項(xiàng)目招商、營銷策劃服務(wù)大綱…………………….3前期：項(xiàng)目顧問（1~2個(gè)月） 3中期：招商（6個(gè)月） 7后期：商場管理經(jīng)營 7馬鋼康泰項(xiàng)目營銷、招商工作計(jì)劃…………10南京聯(lián)合空間裝飾集成有限公司代理服務(wù)取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 920**年7月10日馬鋼集團(tuán)康泰佳苑商業(yè)地產(chǎn)代理營銷策劃、招商項(xiàng)目建議書概述20**年6月經(jīng)實(shí)地考察馬鋼集團(tuán)旗下的康泰佳苑商業(yè)部分，確屬當(dāng)?shù)鼐C合性較強(qiáng)、有一定地理優(yōu)勢的商業(yè)地產(chǎn)，現(xiàn)已開工建設(shè)，開發(fā)商：馬鋼集團(tuán)，應(yīng)開發(fā)商的邀請，南京聯(lián)合空間裝飾集成有限公司構(gòu)想此方案，以易于開發(fā)商比對營銷、招商代理合作方式。馬鞍山商業(yè)地產(chǎn)現(xiàn)狀：經(jīng)開發(fā)商介紹，和我們在馬鞍山所看到的情況，當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)設(shè)施是基本上是以由北向南形成各具特色的三塊家居裝飾類商業(yè)圈，北南半?yún)^(qū)作為馬鞍山的主城區(qū)，屬于商業(yè)區(qū)塊比較成熟的區(qū)域，形成了相對完整的消費(fèi)鏈。相對于北半?yún)^(qū)而言，南半?yún)^(qū)作為馬鞍山新城區(qū)，未來的商業(yè)、經(jīng)濟(jì)、行政文化中心，預(yù)計(jì)在未來3-5年內(nèi)將逐漸形成一個(gè)新的商圈，隨著大量高素質(zhì)人群的陸續(xù)在新區(qū)買房入住，必將帶動新區(qū)商業(yè)氛圍的形成?？梢灶A(yù)見：一個(gè)以馬鞍山市政辦公大樓為中心，向四周輻射的商業(yè)地產(chǎn)將保持商業(yè)價(jià)值的持續(xù)增長。馬鋼集團(tuán)旗下的康泰佳苑商業(yè)地產(chǎn)由于緊臨市政大樓和市政廣場，商業(yè)地產(chǎn)的增值預(yù)期不可低估。馬鋼集團(tuán)康泰佳苑商業(yè)部分營銷的關(guān)鍵：馬鋼集團(tuán)康泰佳苑商業(yè)部分新建數(shù)萬平米商業(yè)地產(chǎn)（含步行街），就未成熟小區(qū)而言，必然有一個(gè)相當(dāng)長的孕育區(qū)，長期利好和短期回報(bào)不足形成對立局面，如何影響投資者偏向長期利好，想辦法改變短期回報(bào)不足，將是招商、銷售過程中的難點(diǎn)。產(chǎn)權(quán)式商鋪的銷售好壞，取決于商業(yè)的發(fā)達(dá)與否，以及“商氣”，商業(yè)發(fā)達(dá)與否，與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)狀況有關(guān)，相對于企業(yè)來講，它是不可控制的條件，但“商氣”是可以通過引進(jìn)商業(yè)品牌，通過商業(yè)策劃和商業(yè)品牌經(jīng)營來實(shí)現(xiàn)，是個(gè)可變的因素。因此，馬鋼康泰商業(yè)項(xiàng)目的成功與否，前期最核心的問題是“招商”，后期最核心的問題是“商業(yè)運(yùn)作”，只有解決了這兩個(gè)問題，馬鋼康泰商業(yè)項(xiàng)目的商鋪銷售才可能取得成功。服務(wù)團(tuán)隊(duì)主要成員陳志錫男，42歲，曾服務(wù)于江蘇金陵裝飾城3年，常務(wù)副總，2003年3月負(fù)責(zé)南京大方國際家居廣場的組建，常務(wù)副總，長期工作在大市場經(jīng)營一線，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)南京聯(lián)合空間裝飾集成有限公司總經(jīng)理。擅長“大市場”營銷策劃、招商、商圈規(guī)劃、商鋪規(guī)劃、商品規(guī)劃。柳君男，29歲，曾工作于南京日報(bào)，多年從事商業(yè)記者，2003年起服務(wù)于江蘇金陵裝飾城，企劃部經(jīng)理，2004年3月服務(wù)于南京大方國際家居廣場，策劃部經(jīng)理。曾擔(dān)綱過多起房地產(chǎn)項(xiàng)目的策劃項(xiàng)目，非常擅長媒體運(yùn)用。吳京橋29歲，長期從事裝飾建材業(yè)的企劃宣傳工作,參與籌備建設(shè)了金陵家裝賣場\金陵五金賣場\金陵燈飾賣場以及大型建材超市家居樂的宣傳策劃推廣工作，98-02年任南京大賀通力廣告公司策劃部經(jīng)理，02-04年任江蘇金陵裝飾城企劃部副經(jīng)理。方翔男，32歲，金陵裝飾城商場區(qū)域經(jīng)理，2年，特別是2002年~2003年10月，負(fù)責(zé)金陵裝飾城蘇北發(fā)展計(jì)劃的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，對蘇北的家具建材市場較為熟悉。服務(wù)團(tuán)隊(duì)顧問：鄭向陽南京中央集團(tuán)（中央商場）副總經(jīng)理、南京金潤發(fā)超市管理有限公司總經(jīng)理，有二十多年大型商場的管理經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)代超市營運(yùn)經(jīng)驗(yàn)，是南京市資深的商業(yè)人士。田平南京久和置業(yè)投資發(fā)展有限公司、南京江寧房地產(chǎn)開發(fā)有限公司（“江南青年城”、“江南文樞苑”）營銷策劃總監(jiān)，南京金蘋果廣告策劃有限公司總經(jīng)理，近幾年策劃運(yùn)營了多個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，都取得了成功，是廣告策劃界的老前輩，有著扎實(shí)的理論功底，更有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。商業(yè)合作伙伴：江蘇金陵裝飾城吳建發(fā)董事長、總經(jīng)理南京紅太陽商業(yè)大世界有限公司（紅太陽裝飾城）李炳祿總經(jīng)理南京石林家具廣場姜玲總經(jīng)理代理營銷策劃、招商標(biāo)的：此方案主要針對馬鋼家居賣場的商鋪。馬鋼康泰項(xiàng)目招商、營銷策劃服務(wù)大綱前期：項(xiàng)目顧問（1~2個(gè)月）一、市場調(diào)研（8月1日~8月14日）：1.區(qū)域狀況調(diào)研：1.1區(qū)域商業(yè)狀況調(diào)研1.2競爭者狀況調(diào)研1.3市民消費(fèi)偏好調(diào)研（媒介偏好/消費(fèi)習(xí)慣/消費(fèi)承受力等）1.4區(qū)域經(jīng)濟(jì)狀況評估1.5消費(fèi)者品牌認(rèn)同調(diào)研2.目標(biāo)購買者調(diào)研2.1消費(fèi)群體細(xì)分，消費(fèi)動機(jī)2.2項(xiàng)目問題及機(jī)會調(diào)研2.3購買能力調(diào)研3.品牌供應(yīng)商調(diào)研3.1品牌類別細(xì)分3.2品牌資料庫建立3.3項(xiàng)目問題及機(jī)會調(diào)研3.4租金承受能力調(diào)研二、項(xiàng)目定位（8月15日~8月25日）1.項(xiàng)目分析1.1項(xiàng)目核心競爭力（賣點(diǎn)）分析1.2競爭者比較分析（問題及機(jī)會）2.項(xiàng)目定位2.1項(xiàng)目品質(zhì)功能定位2.2品牌形象定位3.目標(biāo)客戶（購買者及承租者）4.業(yè)態(tài)組合及規(guī)劃建議根據(jù)該商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)模，初步構(gòu)想為家居、家俱為主體，辦公家具、套房家具、廳房家具相結(jié)合的業(yè)態(tài)組合。5.賣場區(qū)域分割根據(jù)市場調(diào)查情況，合理分割區(qū)域。三、售樓、招商策劃文案及視覺導(dǎo)示系統(tǒng)（8月11日~9月10日）1．基本元素：名稱、標(biāo)志（LOGO）、標(biāo)準(zhǔn)色、字體字樣、吉祥物等2．應(yīng)用體系設(shè)計(jì)：樓書、售樓廣告、售樓處看板、售樓處裝飾（修）風(fēng)格、招商手冊、招商廣告、形象手冊、名片、禮品、信箋、服裝設(shè)計(jì)等。四、賣場景觀設(shè)計(jì)（8月26日~10月15日）根據(jù)VI的基本元素，重點(diǎn)設(shè)計(jì)賣場立面、店招、廣告位、前庭廣場方案及施工圖，賣場內(nèi)各專業(yè)廳通道裝修方案及局部節(jié)點(diǎn)大樣施工圖，賣場內(nèi)各專業(yè)廳店鋪門頭設(shè)計(jì)方案及局部節(jié)點(diǎn)大樣施工圖及設(shè)計(jì)工程實(shí)現(xiàn)場施工交底和指導(dǎo)。五、銷售策略（8月16日~8月25日）1.康泰佳苑商業(yè)部分銷售模式初步構(gòu)想（實(shí)際模式以市場調(diào)查后確定）產(chǎn)權(quán)式商鋪銷售模式，業(yè)主擁有產(chǎn)權(quán)，把經(jīng)營權(quán)交給“商業(yè)管理公司”，如果業(yè)主要反租自己經(jīng)營必須符合商城總體商業(yè)規(guī)劃?？堤┘言飞虡I(yè)部分1-4層鋪位，分割成銷售對象能夠承受的單元面積（根據(jù)市場調(diào)查數(shù)據(jù)來定），控制總價(jià)款在心理價(jià)位之內(nèi)，并提供7成10年按揭，開發(fā)商提供10年帶租約銷售，年回報(bào)保證在5%以上（市場調(diào)查結(jié)果來定），另選擇按揭付款方式的客戶，買鋪即得2-4年租金（在首期款里扣除），降低了客戶的置業(yè)門檻，這是一種常用產(chǎn)權(quán)式商鋪的銷售模式，其他的銷售模式要根據(jù)市場調(diào)查的情況來甄選，并取得開發(fā)商的認(rèn)可。例：回報(bào)比例商鋪面積單價(jià)總價(jià)(萬元)首付30%貸款70%三年回報(bào)回本年限出租成本實(shí)際售樓收入8%A2一、二層11735000586.5175.95410.55140.7612.533.33445.746%105.5716.725480.932．銷售策略及價(jià)格體系建立康泰佳苑商業(yè)部分的規(guī)模，在當(dāng)?shù)叵鄬χv比其他商業(yè)地產(chǎn)不是很大，從市場角度講起售時(shí)不宜超過當(dāng)?shù)鼐鶅r(jià)，不然會阻礙后期的銷售，應(yīng)采用前期拉動后期銷售價(jià)格的策略，比較可靠。沿街門面房宜整售、整租，場內(nèi)商鋪，適合分割成單元銷售或出租，市場調(diào)查的重點(diǎn)是：在馬鞍山各門類商鋪一般所能承受的租金，可作為反推商鋪售價(jià)的依據(jù)。3．公開活動、媒介策略及新聞配合△樓盤現(xiàn)場“秀”活動△銷售、招商推廣說明會構(gòu)建當(dāng)?shù)亓咙c(diǎn)商業(yè)設(shè)施的體系，取得政府關(guān)注和政策上的支持，把政策上的優(yōu)惠作為房產(chǎn)銷售、招商的有利條件廣為宣傳。聯(lián)動電視臺、報(bào)紙、廣播等主流媒體及著名主持人到現(xiàn)場，組織“現(xiàn)場秀”活動。我司有策劃大型商業(yè)活動、開業(yè)活動的經(jīng)驗(yàn)和能力，以上策略是我們的策略框架，詳細(xì)的初步構(gòu)想另外附文，正式方案要根據(jù)市場調(diào)查情況和銷售方案確定后來修訂。4．現(xiàn)場策略△環(huán)境布置，使人感覺有實(shí)力、長效性、管理規(guī)范、運(yùn)作有背景等；△人員，相貌端莊、秀麗，具備現(xiàn)代人的氣息，口齒伶俐，服裝統(tǒng)一；△招商書、賣場介紹、案例分析、建筑模型等齊全；△招商人員的商貿(mào)廣場理念、招商技巧的培訓(xùn)；△其他。六、招商策略（9月6日~10月15日）1.賣場經(jīng)營模式、業(yè)態(tài)規(guī)劃從國內(nèi)外先進(jìn)綜合商城的經(jīng)營模式來看，小業(yè)主自主經(jīng)營的負(fù)面影響太大，由于小業(yè)主自主經(jīng)營，必然造成商城經(jīng)營品種雜亂，經(jīng)營檔次低，管理混亂的嚴(yán)重問題，這對一個(gè)大型商城的發(fā)展是有百害而無一利的。由商場經(jīng)營管理公司統(tǒng)一招商，統(tǒng)一經(jīng)營已成為國內(nèi)外大型綜合商城發(fā)展的必然趨勢，也只有在統(tǒng)一經(jīng)營的情況下才能保證商城持久經(jīng)營的品牌化和國際化。只有保證商城的整體經(jīng)營利潤，才能最大限度的保證小業(yè)主的投資回報(bào)。在目前銀行儲蓄利率低，投資股票風(fēng)險(xiǎn)高，投資住宅回報(bào)小的現(xiàn)實(shí)情況下，投資各種硬件指標(biāo)俱佳的綜合購物商城，憑借其品牌的經(jīng)營，規(guī)范的管理，高額的回報(bào)，尤其對投資型客戶來說，無疑是一個(gè)明智的選擇。馬鞍山地處省會合肥的南部，作為安徽地區(qū)的次商業(yè)中心，應(yīng)更多考慮采用成熟的商業(yè)組合模式，規(guī)劃時(shí)強(qiáng)調(diào)有一定的先進(jìn)性和前瞻性，這樣開發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn)較低，當(dāng)然后期的商管公司收益風(fēng)險(xiǎn)加大，但有調(diào)整機(jī)會。2．賣場租金體系專業(yè)性的家居賣場，各商品種類間的租金價(jià)格差異不大，但樓層與樓層之間的差異將顯得較為明顯，因此，我們在規(guī)劃整體布局時(shí)，將更多地注重各樓層之間的商品互補(bǔ)功能和互動功能，由此來拉動整體賣場的租金平衡。3．招商對象以安徽和上海、江蘇、浙江實(shí)力商家為龍頭，輔助部分當(dāng)?shù)貜纳虡I(yè)者，引進(jìn)品牌、引進(jìn)好的經(jīng)營方法，培養(yǎng)當(dāng)?shù)氐母缓离A層，并將南京商城造就富豪的成功案例作為范例宣傳。以上工作量需投入4~8個(gè)人，周期需要1~2個(gè)月時(shí)間。時(shí)間長一些，市場調(diào)查充分一些，制定的方案風(fēng)險(xiǎn)小一些。

中期：招商（6個(gè)月）方案產(chǎn)權(quán)式商鋪，以租代售。（基于前期的研究分析和策略，再行制定詳細(xì)中期招商計(jì)劃）后期：商場管理經(jīng)營康泰佳苑商業(yè)部分按照前期和中期規(guī)劃的目標(biāo)完成或階段性完成，商鋪招商工作也按目標(biāo)完成后，由南京聯(lián)合空間裝飾集成有限公司組建的專業(yè)商場管理公司（下簡稱：商管公司），商管公司對家居廣場實(shí)施經(jīng)營管理，收支上實(shí)行自負(fù)盈虧，管理經(jīng)營上強(qiáng)化、提升家居廣場的品牌形象，帶動商鋪的經(jīng)營。商管實(shí)施內(nèi)容包括：一、開業(yè)策略根據(jù)開發(fā)商工期規(guī)劃，以及專業(yè)家居市場的完善情況，組織開業(yè)活動，最終家居市場組織整體開業(yè)活動。二、品牌形象完善一年內(nèi)成為馬鞍山地區(qū)市民知曉率超過60%，帶動周邊市民的家居消費(fèi)水平，并輻射整個(gè)馬鞍山地區(qū)，成為馬鞍山地區(qū)最專業(yè)的家居市場。三、促銷策略以賣場中的各樓層經(jīng)營項(xiàng)目為單元，根據(jù)季節(jié)、節(jié)日、社區(qū)重大事件為主要脈絡(luò)，設(shè)計(jì)全年促銷活動。四、公共關(guān)系策略商貿(mào)企業(yè)直接面對大眾，樹立良好的公眾形象是企業(yè)必須的，特別是取得政府支持，始終把政府和市民對家居賣場的關(guān)注度，作為工作重點(diǎn)。五、商場外部環(huán)藝、商場內(nèi)部環(huán)藝策略商場的外部環(huán)藝重點(diǎn)放在商業(yè)氛圍的營造，重點(diǎn)是廣告位、停車場、區(qū)域?qū)鞠到y(tǒng)、綠化等；店內(nèi)氣氛根據(jù)所從事商品的特性而定，重點(diǎn)是通道的合理規(guī)劃、休息區(qū)、門頭店招的設(shè)計(jì)。環(huán)藝通常按照三個(gè)層次設(shè)計(jì)，常規(guī)氣氛、季節(jié)節(jié)日氣氛、促銷等活動氣氛。六、服務(wù)策略以馬鞍山當(dāng)?shù)匚幕尘盀榛A(chǔ)，結(jié)合發(fā)達(dá)地區(qū)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，適當(dāng)拔高商場的服務(wù)理念，建立較為規(guī)范的服務(wù)體系和服務(wù)質(zhì)量控制體系。七、管理策略適度管理，但始終處于周邊地區(qū)的先進(jìn)行列。八、媒介策略由于商場建設(shè)面積1多萬平方米，作為中等規(guī)模的專業(yè)性賣場，應(yīng)加強(qiáng)地面活動的推廣和周邊小區(qū)的深耕細(xì)作。九、商業(yè)物業(yè)管理商業(yè)物業(yè)管理是商業(yè)一個(gè)非常重要的輔助經(jīng)營的條件，商管公司今后面臨的最大困難是二次裝修、維修的費(fèi)用。馬鋼康泰佳苑商業(yè)地產(chǎn)部分營銷、招商工作計(jì)劃根據(jù)《馬鋼康泰佳苑招商、營銷策劃方案》，制定以下工作計(jì)劃。兩公司合作事宜在7個(gè)工作日之內(nèi)談定。一、場地1．招商處、策劃辦公室△招商處需要50平米左右的場地，緊靠售樓處，和售樓處一定要分隔。招商處要分隔出2間20平米左右的辦公室（一間）、洽談室（一間）。按VI設(shè)計(jì)的風(fēng)格裝修、布置。裝修800元/平米，總價(jià)：4萬元?！鬓k公家具、接待桌椅、文件柜、辦公用品等5000元?！麟娔X、打印機(jī)、傳真機(jī)等辦公設(shè)備1.0萬元。電話線兩門、上網(wǎng)線一路，0.1萬元。2．工作人員住處招商策劃人員住宿房3間，4~6個(gè)床位。二、人員1．市場調(diào)查人員2~3人，南京聯(lián)合空間裝飾集成有限公司派駐；2．招商人員、策劃人員3~6人，由南京聯(lián)合空間裝飾集成有限公司派駐。合約簽訂聯(lián)合空間3天之內(nèi)，從南京派駐2~3人的核心團(tuán)隊(duì)，根據(jù)工作進(jìn)展情況，在當(dāng)?shù)卣衅?~6人。三、營銷策劃1．招商處△招商看板，20平米，含安裝及安裝支架每平米80元，0.16萬元。2．招商手冊招商手冊，1000冊，7元/冊，0.7萬元。形象宣傳單頁，15000份，每份0.5元，0.75萬元。四、商場管理公司的組建南京聯(lián)合空間裝飾集成有限公司與馬鋼集團(tuán)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司就“代理營銷策劃、招商協(xié)議”簽署后，我方人員三日內(nèi)進(jìn)駐（工作生活條件具備）開展工作。五、前期廣告投放、人員工資16萬元。南京聯(lián)合空間裝飾集成有限公司代理服務(wù)取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)前期項(xiàng)目顧問取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)分解如下：序號項(xiàng)目工作量周期成果取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)1市場調(diào)查20人/天15天《馬鞍山及周邊地區(qū)商業(yè)地產(chǎn)及消費(fèi)情況調(diào)查報(bào)告》1萬元2項(xiàng)目定位15人/天10天《馬鋼康泰項(xiàng)目商圈規(guī)劃、業(yè)態(tài)方案報(bào)告》3萬元3項(xiàng)目視覺導(dǎo)示系統(tǒng)20人/天20天《家居賣場視覺導(dǎo)式系統(tǒng)》、《招商廣告策劃方案》及相應(yīng)文案。5萬元4賣場景觀設(shè)計(jì)20人/天30天《賣場立面店招、廣告位方案及施工圖》、《賣場內(nèi)各專業(yè)廳通道裝修方案及局部施工圖》、《賣場內(nèi)各專業(yè)廳店鋪門頭設(shè)計(jì)方案及局部施工圖》及現(xiàn)場施工指導(dǎo)。5萬元5銷售策略10人/天10天《家居賣場銷售方案》1萬元6招商策略10人/天10天《家居賣場總體招商方案》1萬元7不含現(xiàn)場服務(wù)、市場調(diào)查差旅費(fèi)用的總費(fèi)用16萬元合作方案由“聯(lián)合空間”全案負(fù)責(zé)家居賣場的招商策劃、招商廣告策劃、招商工作。馬鋼集團(tuán)負(fù)責(zé)全案所涉及的廣告、營銷活動費(fèi)用。服務(wù)總費(fèi)用16萬元，馬鋼房地產(chǎn)按月支付聯(lián)合空間3萬元，主要用于人員工資（核心團(tuán)隊(duì)人員3名，平均工資6000元/月，其他人員6名，平均工資1500元/月，預(yù)計(jì)月工資總額2.7萬元）。在商鋪?zhàn)饨鸬變r(jià)基礎(chǔ)上，出租面積或出租租金（指標(biāo)待市場調(diào)查后雙方商定）回籠低于60%時(shí)，聯(lián)合空間不享受提成傭金；超過60%后，每收入100萬元，提取傭金0.5%；超過70%，每收入100萬元，提取傭金1.0%；超過80%，每收入100萬元，提取傭金1.5%；超過90%，每收入100萬元，提取傭金2%。如綜合價(jià)超底價(jià)收益部分，馬鋼房地產(chǎn)與聯(lián)合空間按8比2分成，超底價(jià)傭金的結(jié)算。由“聯(lián)合空間”負(fù)責(zé)招商結(jié)束后成立“商場管理公司”，負(fù)責(zé)今后商貿(mào)廣場的經(jīng)營管理，開發(fā)商不向商場管理公司收取任何費(fèi)用，初期開發(fā)商應(yīng)適當(dāng)扶持商管公司，商場管理公司今后，自主經(jīng)營，自負(fù)盈虧（具體合作條件再議）。HYPERLINKHYPERLINK[XXX家居廣場]招商策劃方案前言[XXX家居廣場]的招商工作是深圳XXX連鎖股份有限公司委托我司對[XXX家居廣場]的二次招商。首先感謝XXX總及XXX公司對我司的信任。我司將盡全力協(xié)助貴公司完成這項(xiàng)工作。由此，我司制定了該招商工作計(jì)劃，希望在雙方溝通達(dá)成一致的情況下，能夠按照該招商工作計(jì)劃順利開展工作。第一部分招商工作的前期準(zhǔn)備工作招商工作開展的背景◆XXX家居廣場經(jīng)營方——深圳XXX連鎖股份有限公司已經(jīng)在廣州、深圳等地已成功經(jīng)營十幾家頗具規(guī)模的商場，在國內(nèi)具有一定影響力。同時(shí)，項(xiàng)目優(yōu)越的地理位置、周邊旺盛的人氣、無窮的商機(jī)，對于XXX家居廣場招商工作來說，無疑將是優(yōu)勢之一。但是XXX公司在重慶市民心中還是一個(gè)新面孔。這在招商的過程中，會產(chǎn)生一定的阻礙和阻力。各零售商家對商場的入駐選擇將會變得極其理性甚至小心翼翼，尤其對于一些品牌商家而言，其入駐條件亦將更加苛刻。◆如何在此背景下順利完成招商工作，我們在推廣中將對商家對號入座，采取有針對性的宣傳推廣引導(dǎo)。綜上所述，針對XXX家居廣場的招商租賃推廣來說，需注意以下幾點(diǎn)：＊結(jié)合[XXX家居廣場]推廣策略，借助XXX公司自身的品牌優(yōu)勢和品牌效應(yīng)予以推廣，可取得事半功倍的效果。＊在剩余樓層的招商推廣策略上，不可偏離項(xiàng)目主體內(nèi)涵和形象定位。＊在招商推廣過程中，如何對沙區(qū)商圈的商機(jī)描述以及XXX家居廣場所具備的無限潛力，結(jié)合本區(qū)域商業(yè)規(guī)劃特點(diǎn)的炒作，亦是招商推廣的側(cè)重點(diǎn)。＊有針對性的客戶推薦，利用現(xiàn)有客戶資源及客戶網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行針對性推薦，將是一種直接的方法，且成功機(jī)會較大。＊在招商推廣節(jié)奏控制上須結(jié)合商場工程進(jìn)度執(zhí)行，不能出現(xiàn)與之脫節(jié)的情況，避免影響項(xiàng)目的整體形象。二、推廣相關(guān)定位招商推廣有其獨(dú)特性，在開展推廣活動之前，應(yīng)明確向誰推廣？以什么商業(yè)形象推廣？商業(yè)的優(yōu)勢（即商業(yè)吸引點(diǎn)）在什么地方？這些都是意味著我們必須明確推廣活動的相關(guān)定位。1、目標(biāo)客戶定位2、目標(biāo)客戶細(xì)分本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶組合建立在「文化家居廣場」的基礎(chǔ)上，結(jié)合超市、餐飲、娛樂、休閑配套等。家居類：快餐：德克士、PIZZA-HUT等娛樂：故事村、好樂迪、輝煌、錢柜、銀河旋宮等休閑配套：富橋、老樹咖啡等3、目標(biāo)客戶分析◆以上客戶都是目前外區(qū)域或本區(qū)域較有影響的客戶。例如餐飲業(yè)的客戶，無論是快餐連鎖店還是中餐、火鍋城，都具較大影響力，只要他們?nèi)腭v的商場或商業(yè)街，一定會吸引廣大消費(fèi)者駐足并消費(fèi)，能起到帶動吸引人流的作用。超市是提供個(gè)人及家庭用品的服務(wù)中心，能吸引購買人流，滿足生活必需。而「文化家居廣場」的一站式購物概念，則提供一個(gè)引導(dǎo)生活潮流的平臺，改變?nèi)藗兊纳罘绞胶拖M(fèi)概念，提高生活檔次?！舯卷?xiàng)目將以家居中心客戶為主導(dǎo)，帶動其余目標(biāo)家居商入駐，從而提升本項(xiàng)目知名度，體現(xiàn)本項(xiàng)目獨(dú)特的業(yè)態(tài)定位和先進(jìn)的商業(yè)理念。4、形象定位我們力求樹立本項(xiàng)目這樣一個(gè)形象：具備先進(jìn)經(jīng)營理念的商業(yè)規(guī)劃，區(qū)域內(nèi)獨(dú)一無二的商業(yè)定位，一站式家居消費(fèi)的引導(dǎo)者，高檔餐飲娛樂的流行趨勢表現(xiàn)，有層出不窮的促銷主題，有國內(nèi)（外）知名管理公司（戴德梁行）的精心呵護(hù)，一個(gè)另類的時(shí)尚購物中心。2.4傳播策略及形式招商推廣的傳播將按以下策略進(jìn)行組合：◆以招商手冊、招商宣傳單張、目標(biāo)人群集中地點(diǎn)的戶外廣告為推廣傳播的基礎(chǔ)手階段。以公關(guān)活動為招商推廣的重要傳播途徑。以報(bào)紙軟性炒作制造招商的良好氛圍。以報(bào)紙硬性廣告作為推廣輔助手段。制定以上的傳播策略主要基于以下原因：◆公關(guān)活動是集中目標(biāo)客戶，形成客戶與客戶、客戶與發(fā)展商之間互動氛圍的最好方式，且對項(xiàng)目的口碑宣傳有較好的促進(jìn)作用?！粽猩炭蛻粝鄬?，地點(diǎn)相對明確，戶外廣告一方面可以幫助營造商業(yè)部分的熱度；另一方面可以強(qiáng)制性讓客戶接觸到項(xiàng)目信息，成為其日常生活、經(jīng)營過程中一旦有需要就可以想到的信息?！粽猩坦ぷ骱茈y通過推廣達(dá)到立竿見影的成績，更多是潛移默化的效果；報(bào)紙廣告、電視廣告相對費(fèi)用高，有效時(shí)間短，只是在發(fā)布招商信息時(shí)可以借用，作為輔助手段使用主要還是從推廣預(yù)算角度考慮。2.5推廣思路◆通過活動形象直觀地展示項(xiàng)目未來的商業(yè)規(guī)劃，同時(shí)讓商家和銷售目標(biāo)客戶看到一個(gè)全新概念的「文化家居廣場」?！粢哉猩绦畔⒏嬷栽V求一魅力商圈訴求一項(xiàng)目未來規(guī)劃形象訴求一招商意向落定訴求為線索根據(jù)招商的不同時(shí)間段展開招商推廣。3、推廣實(shí)施細(xì)則3.1推廣策略任何推廣行為必須具備系統(tǒng)性、計(jì)劃性、整體性，凌亂的推廣行為只是浪費(fèi)金錢。對于本項(xiàng)目來說，由于其品牌的傳播和項(xiàng)目形象的樹立已經(jīng)有住宅銷售推廣強(qiáng)有力的支撐，則招商的推廣更多會考慮招商工作本身的時(shí)間和節(jié)奏。根據(jù)本項(xiàng)目的工程進(jìn)展及其他商業(yè)物業(yè)開業(yè)時(shí)間的調(diào)查。3.1.1準(zhǔn)備階段這個(gè)階段的工作重點(diǎn)是準(zhǔn)備引導(dǎo)期及強(qiáng)勢推廣期中在各媒體刊發(fā)的廣告設(shè)計(jì)內(nèi)容；軟性炒作的準(zhǔn)備以及招商需要的各種基礎(chǔ)資料，包括：招商手冊、宣傳單張、樓層租金建議書、訂租協(xié)議、租賃合同。3.1.2引導(dǎo)階段通過不同媒體發(fā)布招商信息。主要訴求：“XXX家居廣場文化家居廣場”隆重招商購物廣場的業(yè)態(tài)、項(xiàng)目特點(diǎn)等基礎(chǔ)信息主要媒體：重慶晨報(bào)、網(wǎng)上信息發(fā)布3.1.3強(qiáng)勢階段通過活動形式推介“XXX家居廣場文化家居廣場”項(xiàng)目，展示項(xiàng)目未來商業(yè)規(guī)劃，吸引商家的關(guān)注。主要訴求：購物廣場未來規(guī)劃，各知名品牌已進(jìn)駐情況。主要形式：推介會、戶外廣告、DM派發(fā)3.1.4延續(xù)階段主要訴求：招商信息；招商進(jìn)展情況。主要形式：招商會、報(bào)紙廣告。3.1.5收尾階段主要訴求：招商情況匯報(bào)；商場開業(yè)前期準(zhǔn)備等。主要形式：客戶聯(lián)誼會、現(xiàn)場包裝、重慶晨報(bào)。3.2時(shí)間安排階段項(xiàng)目準(zhǔn)備階段引導(dǎo)階段強(qiáng)勢階段延續(xù)階段文化家居廣場2004/02/15～2004/03/012004/03/01～2004/03/152004/03/15～2004/04/012004年4月初至中旬3.3媒體組合在項(xiàng)目的招商推廣中，由于目標(biāo)客戶群特性突出的特點(diǎn)，在選擇媒體時(shí)，將主要以項(xiàng)目直接推介、互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合本地媒體；從推廣費(fèi)用的角度考慮，將重點(diǎn)考核媒體的持續(xù)性訴求，對于費(fèi)用投入低、時(shí)效性小的媒體將重點(diǎn)發(fā)布告知性信息。3.1.1重慶晨報(bào)作為本市主流報(bào)紙，在市民當(dāng)中有很高的訂閱率，在其中發(fā)布招商信息和進(jìn)行軟文炒作，可較好的在本地客戶中散播招商信息并引導(dǎo)其認(rèn)識重慶市唯一特色“文化家居廣場”的未來價(jià)值。選擇報(bào)紙主要用于信息的傳播和商業(yè)氛圍的營造，因其時(shí)效性較差，不建議高密度投入，以輔助發(fā)布為準(zhǔn)則。◆硬性廣告：除進(jìn)行區(qū)位、電話等基本信息外，著重從“先進(jìn)商業(yè)模式橫空出世”進(jìn)行訴求，暗示較少的投入為占據(jù)未來黃金商業(yè)口岸打下基礎(chǔ)?！糗浳某醋鳎很浳某醋鞯哪康闹饕糜跔I造本項(xiàng)目的獨(dú)特性，展示此商業(yè)規(guī)劃之美好前景?！舫醋鲿r(shí)間：推廣的引導(dǎo)階段，選擇相對集中的時(shí)間段，其余時(shí)間可用于發(fā)布與招商進(jìn)程有關(guān)的商家進(jìn)駐情況或大客戶介紹。◆炒作思路：提出沙區(qū)商業(yè)面積量過大，調(diào)控失度的問題——對本項(xiàng)目另辟蹊徑的反映進(jìn)行客觀報(bào)道——從商業(yè)定位訴說商業(yè)差異化經(jīng)營——預(yù)測本項(xiàng)目之發(fā)展前景及市場認(rèn)可度預(yù)測——認(rèn)可商業(yè)的成敗由市場調(diào)控，個(gè)性化、差異化才可能生存提出本區(qū)域商業(yè)過大的矛盾。①引導(dǎo)關(guān)注區(qū)域商業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及前景，形成追蹤報(bào)道的勢頭區(qū)域商業(yè)醞釀大動作，巨頭伺機(jī)而動，鹿死誰手？（從沙坪壩已建和在建商業(yè)面積分析存在開發(fā)過量的局面，而即將在今年年底和明年上半年陸續(xù)開業(yè)的商業(yè)項(xiàng)目更是攜各自的區(qū)位特點(diǎn)相互競爭，但結(jié)果會怎樣，記者對如此大量的商業(yè)上馬提出質(zhì)疑，預(yù)測未來）1500～2000字。②報(bào)道[XXX家居廣場]發(fā)展商就媒體的尖銳問題產(chǎn)生思索，主動聯(lián)合起來，邀請媒體、政府共同探討沙區(qū)商業(yè)該如何尋求出路。＊差異化經(jīng)營可以帶來滾滾商機(jī)？（現(xiàn)場直錄發(fā)展討論會）整版配圖片＊新模式進(jìn)駐新商圈，可以力挽狂瀾？（介紹[XXX家居廣場]新的商業(yè)經(jīng)營模式）＊[XXX家居廣場]——承載開創(chuàng)家居新概念、生活新方式（作為[XXX家居廣場]的背景資料推出）整版配效果圖③從[XXX家居廣場]項(xiàng)目推介會談沙區(qū)商業(yè)經(jīng)營的走向＊人氣不等于商氣，商業(yè)經(jīng)營期待創(chuàng)新——從[XXX家居廣場]推介會說開去（從推介會的舉辦引出項(xiàng)目建設(shè)者正視項(xiàng)目本身區(qū)位巨大的人氣支持，創(chuàng)新思維，全新詮釋流行商業(yè)概念）整版配圖片。＊“XXX家居廣場文化家居廣場”——一種時(shí)尚生活的倡導(dǎo)（對項(xiàng)目的特點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)描述）1000字＊“文化家居廣場”誕生的背后（介紹XXX、戴德梁行等專業(yè)公司）3.3.2戶外廣告描繪“文化家居廣場”，展示其精美的賣場環(huán)境。3.4公關(guān)活動在本次的招商推廣中，由于目標(biāo)客戶的特定性，則在推廣活動中將大量采用聚集客戶的公關(guān)活動，期望通過相似人群的交流形成較好的口碑宣傳和項(xiàng)目特點(diǎn)的告知：◆商家聯(lián)誼會時(shí)間：（待定）地點(diǎn)：重慶大酒店邀請對象：本市經(jīng)營戶以及外地商業(yè)經(jīng)營戶；媒體記者邀請方式：請柬、報(bào)紙邀請函活動目的：通過聯(lián)誼會的舉辦，對招商工作進(jìn)行小結(jié)，讓各商家進(jìn)行溝通和聯(lián)誼，在商場開業(yè)前進(jìn)行一次大規(guī)模的商家和商家；商家和發(fā)展商之間的互動，加深感情并通過媒體的傳播讓商家產(chǎn)生高度的信任?；顒有问剑赫麄€(gè)活動以聯(lián)誼、喜慶的氣氛為主。由節(jié)目表演、娛樂性參與活動、商家代表講話等內(nèi)容構(gòu)成。建議：自助酒會。費(fèi)用預(yù)算：RMB10000元◆商業(yè)經(jīng)營成功秘籍研討會時(shí)間：兩小時(shí)地點(diǎn)：酒店小會議室主講嘉賓：商業(yè)方面的專家2～3人、XXX公司商業(yè)顧問3人、媒體商業(yè)記者、大品牌代理商2～3人與會嘉賓：通過媒體告知，邀請經(jīng)營商家（部分邀請）（控制在60人以內(nèi)）邀請方式：電話邀請，硬廣告邀請（小版面）活動目的：配合軟性文章炒作，借對成功商業(yè)經(jīng)營模式的探討，推出[XXX家居廣場]，推介XXX物業(yè)顧問公司，在目標(biāo)客戶群中樹立“一站式家居廣場”的專業(yè)經(jīng)營理念和形象。費(fèi)用預(yù)算：RMB