BCG-思以致遠(yuǎn)：展望中國保險專業(yè)中介高質(zhì)量發(fā)展之道-2023.08

思以致遠(yuǎn)：展望中國保險專業(yè)中介高質(zhì)量發(fā)展之道12思以致遠(yuǎn)：展望中國保險專業(yè)中介高質(zhì)量發(fā)展之道目錄前

言

……………2一、市場縱觀，前景廣闊：專業(yè)中介有望再創(chuàng)引領(lǐng)行業(yè)的快速增長勢頭………………………………3(一)

監(jiān)管引導(dǎo)、自身發(fā)力、互聯(lián)網(wǎng)催化，專業(yè)中介市場近十年實(shí)現(xiàn)快速增長…4(二)消費(fèi)者需求、保司需求、自身專業(yè)積累齊驅(qū)動，未來五年體量有望快速翻番………………16二、思本溯源，動因洞察：專業(yè)中介高質(zhì)量發(fā)展亟需實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展和共生合作兩大模式轉(zhuǎn)變………23(一)

專業(yè)中介在產(chǎn)壽險領(lǐng)域發(fā)展境況迥異，深入剖析背后關(guān)鍵動因……………24(二)

未來專業(yè)中介市場想要實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展，根本上需完成兩大模式轉(zhuǎn)變……30三、以道御術(shù)，致遠(yuǎn)而行：行業(yè)齊心勠力打造專業(yè)中介高質(zhì)量發(fā)展未來新局面………351前言2023

年初，中國宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展迎來“喜憂參半”的局面：“喜”的是，在疫情管控政策放開后，無論是一季度

GDP

增速，還是國家統(tǒng)計局發(fā)布的消費(fèi)者信心指數(shù)都實(shí)現(xiàn)了顯著的反彈和恢復(fù)，預(yù)示著疫情的“陰霾”似乎逐漸散去；“憂”的是，在國內(nèi)國際雙循環(huán)發(fā)展格局下，經(jīng)濟(jì)下行周期似乎不可避免，各方不得不做好面對

GDP

增速趨緩、利率下行等相對不利因素的準(zhǔn)備。中國保險行業(yè)正處于向高質(zhì)量發(fā)展的轉(zhuǎn)型進(jìn)程之中，尤其是壽險公司，代理人隊伍規(guī)模下滑嚴(yán)重，普遍面臨增員難、留存難的“兩難”挑戰(zhàn)。然而，專業(yè)中介公司發(fā)展迅速，估算

2023

年一季度專業(yè)中介的新單標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)已經(jīng)占到壽險新單標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)的

7%~10%

之間。相較

2022

年全年壽險保費(fèi)收入

6%

的市場份額，專業(yè)中介渠道展現(xiàn)了進(jìn)一步向上發(fā)展的良好勢頭。同時，不少保險公司內(nèi)部仍在爭論是否應(yīng)該與專業(yè)中介公司進(jìn)行合作，擔(dān)憂專業(yè)中介業(yè)務(wù)是個“零和游戲”。專業(yè)中介市場的發(fā)展前景究竟如何？專業(yè)中介公司和保險公司是否有可能共贏？

BCG

認(rèn)為有必要對中國保險專業(yè)中介市場進(jìn)行深入調(diào)查研究，看表象、識根因、覓對策，從第三方視角給到行業(yè)分析及洞察，并希冀保險專業(yè)中介能在下一階段走出具有自身特色的高質(zhì)量發(fā)展之路。本次報告調(diào)研由《中國銀行保險報》組織，還有幸得到行業(yè)各方資深專家的大力支持。我們通過線上調(diào)研問卷、一對一深入訪談、外部市場對標(biāo)、領(lǐng)先實(shí)踐剖析等多種形式，整理綜合了國內(nèi)專業(yè)中介市場一線從業(yè)人員的多角度觀點(diǎn)，提取了全球市場“先行者”和“領(lǐng)先者”的成功經(jīng)驗(yàn)，形成了本次調(diào)研報告。2一、市場縱觀，前景廣闊：專業(yè)中介有望再創(chuàng)引領(lǐng)行業(yè)的快速增長勢頭3(

一

)

監(jiān)管引導(dǎo)、自身發(fā)力、互聯(lián)網(wǎng)催化，專業(yè)中介市場近十年實(shí)現(xiàn)快速增長回看中國保險市場的發(fā)展歷程，以時間為劃分維度，可以將專業(yè)中介市場發(fā)展演進(jìn)分為市場探索期、開放激長期和規(guī)范發(fā)展期三個階段，每個階段中都有來自宏觀政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境、消費(fèi)者需求變化的外部推動，也有自身監(jiān)管引導(dǎo)、參與主體業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型的內(nèi)生驅(qū)動，從而推動專業(yè)中介市場不斷踏上發(fā)展新臺階，2022

年渠道保費(fèi)規(guī)模提升至約

6800

億元，占據(jù)保險市場

14.5%

的份額。圖表1：2014~2022

年中國保險專業(yè)中介渠道保費(fèi)收入市場探索期開放激長期規(guī)范發(fā)展期立法明確保險經(jīng)紀(jì)人的內(nèi)涵和中立立場，監(jiān)管鼓勵保險公司深化與第三方專業(yè)中介公司的合作關(guān)系伴隨中國互聯(lián)網(wǎng)業(yè)態(tài)的蓬勃發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)平臺、科技公司等中介新勢力紛紛入局保險業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)激增并帶動專業(yè)中介市場快速增長伴隨互聯(lián)網(wǎng)保險新規(guī)出臺、人身保險銷售行為管理辦法征求意見等監(jiān)管舉措，監(jiān)管指引專業(yè)中介，規(guī)范經(jīng)營行為2015年取消保險代理人/經(jīng)紀(jì)人的從業(yè)考試要求保費(fèi)收入1（千億元）?10??6.85.75.8?5?2.82.21.5?0?????????市場份額37.3%7.0%7.2%7.8%12.7%13.3%13.4%14.4%14.5%來源：中國保險年鑒；原銀保監(jiān)會；專家訪談；BCG分析。1.專業(yè)中介含專業(yè)代理、保險經(jīng)紀(jì)、保險公估；保費(fèi)收入含壽險業(yè)務(wù)、財險業(yè)務(wù)、健康險業(yè)務(wù)。2.壽險數(shù)據(jù)來自原銀保監(jiān)會，非壽險數(shù)據(jù)來源為專家訪談。

3.專業(yè)中介保費(fèi)占保險市場總保費(fèi)比例。4思以致遠(yuǎn)：展望中國保險專業(yè)中介高質(zhì)量發(fā)展之道第一階段：市場探索期（2014~2016

年），國內(nèi)宏觀政策利好，市場參與者大量入局在

2014

年到

2016

年間，中國保險市場保持著強(qiáng)勁的增長態(tài)勢。得益于經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和消費(fèi)者保險意識的增強(qiáng)，保險公司的業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大。而隨著保險行業(yè)的壯大，中國保險監(jiān)管也先后發(fā)布了一系列針對專業(yè)中介市場的利好政策，實(shí)現(xiàn)了規(guī)范角色立場、強(qiáng)調(diào)價值定位并推動改革發(fā)展等三大關(guān)鍵作用：●

《中華人民共和國保險法(2015年修正)》規(guī)范專業(yè)中介角色立場：2015年，全國人大常委會進(jìn)行保險法修正，保險法明確定義了保險經(jīng)紀(jì)人的內(nèi)涵和中立立場，鼓勵了經(jīng)紀(jì)人與代理人兩個角色的專業(yè)分工，進(jìn)一步推動專業(yè)中介市場發(fā)展；《國務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)的若干意見》強(qiáng)調(diào)專業(yè)中介價值定位：國務(wù)院指引行業(yè)構(gòu)建更全面且多層次的保障，包含鼓●勵專業(yè)中介充分發(fā)揮市場作用，從國家頂層角度認(rèn)可并重申了專業(yè)中介的價值；《保監(jiān)會關(guān)于深化保險中介市場改革的意見》推動專業(yè)中介改革發(fā)展：中國保監(jiān)會推動“產(chǎn)銷分離”模式，鼓勵專業(yè)中介機(jī)構(gòu)提升●服務(wù)能力，并強(qiáng)化自我管控、簡政放權(quán)、放管結(jié)合。5圖表2：2014~2021

年保險專業(yè)中介相關(guān)主要監(jiān)管政策?明確了保險經(jīng)紀(jì)人的內(nèi)涵和中立立場?鼓勵專業(yè)中介機(jī)構(gòu)發(fā)展，簡政放權(quán)，放管結(jié)合?進(jìn)一步完善銀行業(yè)和保險業(yè)投資和經(jīng)營環(huán)境，激發(fā)外資參與中國金融業(yè)發(fā)展的活力，豐富金融服務(wù)和產(chǎn)品體系，提升金融業(yè)服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的質(zhì)效??針對亂象，多方加強(qiáng)規(guī)范市場監(jiān)管通過兩步式人員數(shù)據(jù)清查工作，解決從業(yè)人員數(shù)據(jù)嚴(yán)重失真的問題??明確自營網(wǎng)絡(luò)平臺，強(qiáng)化持牌經(jīng)營理念整治銷售誤導(dǎo)、強(qiáng)制搭售、費(fèi)用虛高等互聯(lián)網(wǎng)保險亂象?保險業(yè)政策由國務(wù)院發(fā)布而非原保監(jiān)會，成為保險業(yè)重大利好?取消保險中介從業(yè)人員資格核準(zhǔn)審批，保險代理人隊伍由此開始了快速擴(kuò)張?通過八個維度全面規(guī)范保險經(jīng)紀(jì)人監(jiān)管?通過連帶責(zé)任制，防止出現(xiàn)保險公司利用中介渠道展開違規(guī)獲利的行為??強(qiáng)調(diào)保險機(jī)構(gòu)對保險從業(yè)人員承擔(dān)從業(yè)人員相應(yīng)業(yè)務(wù)活動的法律責(zé)任監(jiān)管意圖引導(dǎo)行業(yè)走向人力資源高質(zhì)量發(fā)展–

業(yè)務(wù)許可

–

市場退出–

任職資格

–

行業(yè)自律–

從業(yè)人員

–

監(jiān)督檢查–

經(jīng)營規(guī)則

–

法律責(zé)任來源：監(jiān)管文件；BCG分析。6思以致遠(yuǎn)：展望中國保險專業(yè)中介高質(zhì)量發(fā)展之道在發(fā)展利好背景之下，2014-2016

年間中國保險專業(yè)中介市場經(jīng)歷了快速增長和積極發(fā)展。專業(yè)中介渠道跟隨著行業(yè)整體增速而同步發(fā)展，其中財產(chǎn)險方面，專業(yè)中介渠道相對更受重視，增速領(lǐng)先財產(chǎn)險“大盤”；壽險方面，專業(yè)中介發(fā)展重視度則整體不及個險和銀保。同時監(jiān)管推動“產(chǎn)銷分離”的引導(dǎo)和民眾對風(fēng)險保障的日益重視作用下，越來越多的保險中介公司進(jìn)入市場，展開了激烈的競爭。這期間，伴隨專業(yè)中介公司的成長，行業(yè)市場化競爭格局也在快速形成

:這

3

年間，新成立了超過

400

家專業(yè)中介公司，市場競爭日趨激烈；●觀察頭部專業(yè)中介，有不少為了經(jīng)營融資、品牌宣傳、人才引進(jìn)等目的在新三板掛牌，這也顯示了頭部中介公司的經(jīng)營模式日趨成熟，●自身尋求進(jìn)一步發(fā)展新機(jī)遇并且其經(jīng)營成果獲得外部資本市場肯定；尾部經(jīng)營能力較弱的專業(yè)中介被市場逐漸淘汰，幾年間整體專業(yè)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量也略有波動?！裰档米⒁獾氖?，這

3

年市場摸索發(fā)展過程中還出現(xiàn)了不少“成長的煩惱”，一些市場亂象值得行業(yè)“警鐘長鳴”。這階段在專業(yè)中介的監(jiān)管不斷完善的過程中，行業(yè)雖然未再出現(xiàn)類似

2013

年“泛鑫事件”這樣的行業(yè)震動事件，但仍有各種經(jīng)營漏洞和競爭亂象不斷涌現(xiàn)，例如未經(jīng)授權(quán)代理保險產(chǎn)品、違規(guī)獲取傭金、虛報保費(fèi)、誤導(dǎo)銷售等。這些市場亂象最直接地造成了消費(fèi)者權(quán)益受到侵害，使廣大消費(fèi)者對專業(yè)中介渠道的信心受挫。監(jiān)管機(jī)構(gòu)及時啟動了對這一系列問題的整頓工作，例如

2014

年

4

月，原保監(jiān)會在全國范圍內(nèi)啟動了保險中介市場清理整頓工作，給處于探索發(fā)展階段的專業(yè)中介市場敲響警鐘、及時糾偏。72014

年

~2016

年，專業(yè)中介市場發(fā)展收獲了顯著而積極的發(fā)展成果。這一階段從行業(yè)保費(fèi)規(guī)模和專業(yè)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量兩個維度來看，都呈現(xiàn)出良好的起步態(tài)勢。首先，2014

年

~2016

年間伴隨著行業(yè)整體增長，專業(yè)中介渠道保費(fèi)規(guī)模以每年

23%

的復(fù)合增速快速提升至約

2200

億元規(guī)模。圖表3：2014-2022

年三階段專業(yè)中介渠道保費(fèi)分階段年復(fù)合增速情況市場探索期開放激長期規(guī)范發(fā)展期(2014—2016)(2017—2019)(2020—2022)保險壽險整體保險整體壽險專業(yè)中介直銷24%31%23%14%28%39%11%23%8%8%7%4%4%27%18%15%-8%12%46%2%34%-9%-3%17%3%代理人銀保整體產(chǎn)險專業(yè)中介其他渠道產(chǎn)險1%4%來源：中國保險年鑒；原中國銀行保險監(jiān)督管理委員會；專家訪談；BCG分析。8思以致遠(yuǎn)：展望中國保險專業(yè)中介高質(zhì)量發(fā)展之道在壽險領(lǐng)域，壽險市場整體保費(fèi)規(guī)模增長率達(dá)

31%，而壽險專業(yè)中介市場的增長率為

23%。雖然相對于個險代理人和銀保渠道的●增速略低，但專業(yè)中介市場仍然保持穩(wěn)定的增長態(tài)勢；在產(chǎn)險領(lǐng)域，產(chǎn)險市場整體保費(fèi)規(guī)模增長率達(dá)

11%，而專業(yè)中介市場保持在

23%。這顯示出專業(yè)中介在拉動整體財產(chǎn)險行業(yè)快速●發(fā)展方面發(fā)揮了積極作用。再者，從專業(yè)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量方面來看，從

2014

年的

2195

家機(jī)構(gòu)到

2016

年的

2503

家機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)了約

7%

的年復(fù)合增速，兩年凈增加了超過

300

家中介機(jī)構(gòu)。這段時期的專業(yè)中介機(jī)構(gòu)增速遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先后續(xù)兩個發(fā)展階段，可以說是專業(yè)中介參與市場發(fā)展的“黃金窗口”。圖表4：2014~2022

年三階段保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量市場探索期開放激長期規(guī)范發(fā)展期???2,8002,6842,6692,5962,6342,6052,5462,5032,19520142015201620172018201920202021?2022來源：公開資料檢索；中國保險年鑒；BCG分析。9第二階段：開放激長期（2017~2019

年），互聯(lián)網(wǎng)紅利激發(fā)巨大增量市場，產(chǎn)壽險專業(yè)中介雙雙受益2017

年

-2019

年間，中國的互聯(lián)網(wǎng)普及帶動互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，同時累積了大量互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民，為互聯(lián)網(wǎng)保險市場帶來了巨大機(jī)遇。進(jìn)入

21

世紀(jì)之后，隨著網(wǎng)購和網(wǎng)游等產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展，中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展進(jìn)入了突飛猛進(jìn)的階段。截至

2016

年，中國數(shù)字經(jīng)濟(jì)規(guī)模在保持多年高增速后達(dá)到

23

萬億元的體量，同時全國網(wǎng)民普及率已然超過了五成。如同零售等其他行業(yè)一樣，傳統(tǒng)保險行業(yè)及保險專業(yè)中介行業(yè)都在互聯(lián)網(wǎng)熱潮下，迎來天翻地覆的變革。圖表5：2014~2022

年數(shù)字經(jīng)濟(jì)規(guī)模及互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民數(shù)量互聯(lián)網(wǎng)普及率48%50%53%56%60%65%70%73%76%數(shù)字經(jīng)濟(jì)規(guī)模（萬億元）網(wǎng)民規(guī)模（億人）60?15504641?40?108?.3?10.77.7?10.37?.3??9.96.5312716200?523???0201420152016201720182019202020212022來源：國家統(tǒng)計局；BCG分析。10思以致遠(yuǎn)：展望中國保險專業(yè)中介高質(zhì)量發(fā)展之道在

2017~2019

年間，越來越多的消費(fèi)者開始接受并習(xí)慣通過互聯(lián)網(wǎng)獲取保險資訊、比較保險產(chǎn)品，并在線上完成購買?；ヂ?lián)網(wǎng)提供了便捷的渠道，使消費(fèi)者可以隨時隨地進(jìn)行產(chǎn)品咨詢和交易。正是看到如此巨大的潛在保險消費(fèi)客群，越來越多的保險行業(yè)及互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)選擇入局互聯(lián)網(wǎng)保險市場，帶來更多消費(fèi)場景和保險產(chǎn)品的創(chuàng)新、更多增量的客戶流量、更多新興技術(shù)的成熟應(yīng)用，這些構(gòu)成了不斷自我強(qiáng)化的正向循環(huán)，加速推進(jìn)整個保險市場的發(fā)展。在這樣的背景下，大量互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)入局參與線上線下保險專業(yè)中介市場，成為當(dāng)時行業(yè)的壯觀景象之一。早在

2011

年前后，一些出行場景互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)早早成立保險代理公司。到

2017

年左右，市場熟知的互聯(lián)網(wǎng)巨頭都已涉足保險專業(yè)中介市場，部分甚至參股了保險公司；同一階段，許多中小型互聯(lián)網(wǎng)中介也從保險比價平臺或保險資訊媒體等起家，迅速發(fā)展并獲取了專業(yè)中介牌照。經(jīng)過這階段的發(fā)展，整個市場形成了百花齊放的局面。另一方面，保險公司也意識到通過互聯(lián)網(wǎng)開展保險業(yè)務(wù)的巨大潛力。相比自建網(wǎng)銷平臺，他們更多選擇主動擁抱互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的資源優(yōu)勢，期望借力互聯(lián)網(wǎng)合作方的三大競爭優(yōu)勢，搶占市場更大份額：流量優(yōu)勢：互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)擁有龐大的線上用戶規(guī)模，其中大部分都是保險潛在客戶；●場景優(yōu)勢：互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)往往已滲透到消費(fèi)者的“衣食住行”各個生活場景中，可以將保險銷售自然而然地融入其中；●數(shù)據(jù)優(yōu)勢：互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)掌握用戶的數(shù)據(jù)和行為，也擅長通過數(shù)據(jù)分析來洞悉消費(fèi)者需求?！裢瑫r，不少傳統(tǒng)線下專業(yè)中介公司，也在互聯(lián)網(wǎng)保險熱潮下紛紛開始探索補(bǔ)強(qiáng)自身的線上能力，他們有的在

2016

年開始提供基于微信生態(tài)的保單管理功能，有的推出線上保險方案、理賠等咨詢服務(wù)，期望通過線上平臺不斷提升吸引新客戶、服務(wù)老客戶的核心能力。在多方的努力下，為迎接客戶的各類需求，市場上也涌現(xiàn)出了不少場景化、定制化的保險產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了不少產(chǎn)品創(chuàng)新。例如，在健康險領(lǐng)域，百萬醫(yī)療險在這段時期問世，其“高保額、低保費(fèi)”的特性迅速獲得市場青睞，為廣大消費(fèi)者在基本醫(yī)保之外提供了可觀的補(bǔ)充保障；在意外險領(lǐng)域，共享單車企業(yè)與線上支付平臺共同合作，提供騎行意外險；在財產(chǎn)險領(lǐng)域，隨著互聯(lián)網(wǎng)巨頭的加持，退貨運(yùn)費(fèi)險市場飛速成長?？偟膩碚f，基于互聯(lián)網(wǎng)誕生的場景化與定制化保險，確實(shí)為廣大消費(fèi)者提升了保險保障的廣度和力度，標(biāo)志著中國保險市場的又一次進(jìn)步。11最終，在互聯(lián)網(wǎng)的點(diǎn)燃及催化下，專業(yè)中介的保費(fèi)規(guī)模實(shí)現(xiàn)高速增長。首先，專業(yè)中介的保費(fèi)規(guī)模在

2017

年至

2019

年實(shí)現(xiàn)了

42%的年復(fù)合增速，規(guī)?？焖偬嵘?/p>

5700

億元。這一增速不止遠(yuǎn)超同階段中國整體保險市場

8%

的增速，也是最近十年專業(yè)中介三個發(fā)展階段中最為迅速的時期。從壽險和產(chǎn)險細(xì)分角度來看，兩者的發(fā)展都極大收益，分別斬獲

27%

和

46%

的年復(fù)合增速，各自都大幅跑贏了產(chǎn)壽險行業(yè)整體增速；●從線上和線下細(xì)分角度來看，線上專業(yè)中介市場的保費(fèi)規(guī)模從

2016

年到

2019

年實(shí)現(xiàn)了約

80%

的年復(fù)合增速，最終將市場份額從●2016

年的

7.2%

提升到了

2019

年的約

18%；同期線下專業(yè)中介市場的保費(fèi)增速也在每年

30%

左右，取得不俗的成績。同時，專業(yè)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量從

2017

年的

2596

家穩(wěn)步增長至

2019

年的

2669

家。與前一階段相比，機(jī)構(gòu)總量增長雖然趨緩，但專業(yè)中介公司普遍強(qiáng)化自身線上經(jīng)營能力，不同類型專業(yè)中介公司競爭逐漸達(dá)到平衡有序狀態(tài)，行業(yè)正逐步向成熟發(fā)展演進(jìn)。第三階段：規(guī)范發(fā)展期（2020

年

~

至今），專業(yè)中介經(jīng)營進(jìn)一步規(guī)范有序，市場競爭進(jìn)入內(nèi)力比拼新冠疫情蔓延，對保險行業(yè)帶來雙重影響。2019

年末開始，新冠疫情暴發(fā)，國家積極開展了一系列管控措施。一方面，疫情提升了消費(fèi)者對醫(yī)療和健康的風(fēng)險意識，使民眾更加重視保障自己和家人的健康；另一方面，疫情對中國宏觀經(jīng)濟(jì)也造成了明顯的沖擊，這樣的負(fù)面影響勢必蔓延到保險行業(yè)，再加上疫情管控下，線下保險銷售和客戶服務(wù)受到巨大限制，保險行業(yè)整體發(fā)展也承受較大的壓力。人口紅利逐漸退去，代理人數(shù)量大幅縮減。自

2015年取消代理人資格考試后，保險代理制銷售人員數(shù)量暴增，在

2019年一度突破900

萬人。但隨著中國人口紅利消退，舊的“跑馬圈地”式發(fā)展模式不再可持續(xù)，保險代理制銷售人員出現(xiàn)大幅縮水，幾年間減少數(shù)百萬人。監(jiān)管應(yīng)對保險中介亂象，及時規(guī)范市場以引導(dǎo)高質(zhì)量發(fā)展。在這幾年間，保險專業(yè)中介市場中不合規(guī)行為屢屢發(fā)生，同時互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)營中的各類風(fēng)險持續(xù)擴(kuò)大，引起了監(jiān)管部門的關(guān)注和行動：12思以致遠(yuǎn)：展望中國保險專業(yè)中介高質(zhì)量發(fā)展之道在專業(yè)中介市場亂象治理方面，原銀保監(jiān)會一方面展開了專業(yè)中介機(jī)構(gòu)人員登記數(shù)據(jù)的清核工作，確保保險中介機(jī)構(gòu)從業(yè)人員的資●質(zhì)符合規(guī)定；另一方面要求各保險公司應(yīng)切實(shí)履行中介渠道管控責(zé)任，并排查中介機(jī)構(gòu)的合規(guī)性，例如：套取費(fèi)用、誤導(dǎo)銷售等問題。同時地方監(jiān)管機(jī)構(gòu)也紛紛出臺專業(yè)中介分級管理辦法，根據(jù)中介機(jī)構(gòu)的表現(xiàn)，差異化地實(shí)施監(jiān)管措施，進(jìn)一步規(guī)范市場競爭，保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益；在互聯(lián)網(wǎng)保險管理方面，原銀保監(jiān)會通過《互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法》等一系列監(jiān)管要求，強(qiáng)化線上銷售保險的規(guī)范，明確互聯(lián)網(wǎng)●保險的內(nèi)涵和邊界，強(qiáng)調(diào)“機(jī)構(gòu)持牌、人員持證”。同時，針對銷售互聯(lián)網(wǎng)保險的機(jī)構(gòu)，提出明確的資質(zhì)規(guī)定（如：償付能力溢額），并強(qiáng)化銷售管理要求、適當(dāng)性義務(wù)等，進(jìn)一步壓實(shí)其責(zé)任，引導(dǎo)互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)進(jìn)入整合釋放紅利更加規(guī)范、更加穩(wěn)健、更可持續(xù)的新階段?；ヂ?lián)網(wǎng)保險新規(guī)后，專業(yè)中介市場供給側(cè)局面大幅調(diào)整。在新規(guī)實(shí)施之前，互聯(lián)網(wǎng)主要銷售相對激進(jìn)的產(chǎn)品，通常由小型保險公司提供，其經(jīng)營資質(zhì)往往不能符合互聯(lián)網(wǎng)新規(guī)制定的標(biāo)準(zhǔn)。因此隨著新規(guī)的實(shí)施，供給側(cè)參與互聯(lián)網(wǎng)中介渠道的保險公司和保險產(chǎn)品整體出現(xiàn)了大幅收縮和調(diào)整。同時，專業(yè)中介普遍調(diào)整經(jīng)營策略，鍛造線上線下融合業(yè)務(wù)模式。在線上業(yè)務(wù)層面，專業(yè)中介將經(jīng)營重心從保險銷售轉(zhuǎn)化調(diào)整到線上客戶經(jīng)營，通過公域流量獲客，私域咨詢服務(wù)以深化互動等形式，更多加深線上客戶黏性，并尋覓進(jìn)一步客戶開發(fā)的機(jī)會；各類專業(yè)中介機(jī)構(gòu)強(qiáng)化線下銷售隊伍布局，把握行業(yè)整體代理人大幅脫落的機(jī)遇，搶占市場優(yōu)質(zhì)專業(yè)人才。此時，有不少專業(yè)中介嘗試打造特色的線上線下融合價值主張（例如分配線上銷售線索，協(xié)助打造個人

IP

等），吸引并留存新人。2020

年

~2022

年，伴隨專業(yè)中介機(jī)構(gòu)積極應(yīng)對市場變化，進(jìn)行自身能力轉(zhuǎn)型和業(yè)務(wù)創(chuàng)新來適應(yīng)新的業(yè)務(wù)環(huán)境，專業(yè)中介渠道在規(guī)范發(fā)展中穩(wěn)步增長。盡管保險市場整體保費(fèi)規(guī)模增速放緩到

4%，但專業(yè)中介仍保持相對較高的

8%

增速。其中壽險領(lǐng)域，專業(yè)中介在線上線下融合的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型下展現(xiàn)較強(qiáng)增長韌性；而財產(chǎn)險領(lǐng)域，專業(yè)中介保持著主渠道之一的定位，面臨略微遲滯的增長。壽險方面，受互聯(lián)網(wǎng)新規(guī)影響，大量長期人身險產(chǎn)品無法在互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售，專業(yè)中介渠道發(fā)展出現(xiàn)回落再反彈之勢。具體來說，在2020

年專業(yè)中介渠道期繳保費(fèi)規(guī)模同比下降12%，是

2014

年來首次負(fù)增長。13圖表6：2014~2022

年三階段壽險公司經(jīng)代渠道期繳保費(fèi)規(guī)模市場探索期

開放激長期規(guī)范發(fā)展期保費(fèi)規(guī)模（億元）增長率（%）1?86%30020010002001?86%1?22%7?8%?1000??42%?23%??23%285???5?2%?10498342016-100???20172018201920202021?2022來源：公開資料檢索；產(chǎn)業(yè)報告；BCG分析。隨后兩年，除開互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)中介的積極轉(zhuǎn)型與線下傳統(tǒng)專業(yè)中介的優(yōu)化經(jīng)營之外，伴隨保險公司兩大變化，專業(yè)中介渠道期繳保費(fèi)恢復(fù)良好增長態(tài)勢，同比增速快速回升至

20%

以上：主體公司競爭日趨白熱化，激烈的市場化競爭造就發(fā)展動力：參與經(jīng)代業(yè)務(wù)的壽險主體主要是中小型保司，事實(shí)上近十年市場競爭●14思以致遠(yuǎn)：展望中國保險專業(yè)中介高質(zhì)量發(fā)展之道一貫激烈。進(jìn)入

2020

年之后，市場領(lǐng)先者的座次變換更替更為頻繁。即便一家公司在某一年推出最激進(jìn)的產(chǎn)品和最高的費(fèi)用政策，而進(jìn)入前五名甚至第一的領(lǐng)先地位，往往第二年就會面臨其他“追隨者”保司相似產(chǎn)品的猛烈沖擊；即使暫且不論“追隨者”，這些激進(jìn)產(chǎn)品本身將嚴(yán)重消耗公司的資本金，而未來的投資收益率很難支持這些產(chǎn)品，因此這樣的業(yè)務(wù)發(fā)展模式很難長期可持續(xù)；圖表7：2014~2022

年壽險公司經(jīng)代渠道新單期繳保費(fèi)占比??信泰???20.1%?信泰????31.8%?????????百年

7.6%????????????????????中意

7.5%生命

5.9%陽光

5.9%???恒大

6.9%??恒大

5.7%????中英

7.8%??????長城

6.9%??????中意

6.3%?????????????26.4%??20142015201620172018201920202021?2022來源：

專家訪談；案頭研究；BCG分析。注：百分比已四舍五入，部分總和不為100%。15個險渠道經(jīng)營成本高企，經(jīng)代渠道總體成本更為可控：最近

5

年來，中小壽險公司個險渠道的經(jīng)營成本日益上升，同時前期投入大、●轉(zhuǎn)型見效慢這兩點(diǎn)也導(dǎo)致個險渠道建設(shè)的機(jī)會成本愈發(fā)不容小覷；此時，大部分成熟的專業(yè)經(jīng)代公司

“底子”相對較好，通過其開展業(yè)務(wù)的成功概率相對更高，渠道總成本也更可控。經(jīng)代渠道可快速響應(yīng)中小保司發(fā)展需求，帶來較高價值的新業(yè)務(wù)。反觀財產(chǎn)險方面，無論是車險領(lǐng)域或互聯(lián)網(wǎng)最相關(guān)的意健險、責(zé)任險、退貨運(yùn)費(fèi)險等領(lǐng)域，市場整體趨于飽和，行業(yè)競爭從增量市場競爭轉(zhuǎn)入存量市場競爭。財產(chǎn)險整體保費(fèi)規(guī)模增速從上一階段的每年

12%趨緩為

3%，其中專業(yè)中介市場仍能保持

35%的市場份額，但其保費(fèi)規(guī)模的復(fù)合年增速則從上一階段的46%驟降至1%，過往互聯(lián)網(wǎng)紅利的動能正逐漸釋放完畢。(

二

)

消費(fèi)者需求、保司需求、自身專業(yè)積累齊驅(qū)動，未來五年體量有望快速翻番通過本次問卷調(diào)研及定性訪談，我們觀察到整體行業(yè)對于專業(yè)中介渠道的未來增長抱有樂觀的態(tài)度，無論是來自保險公司還是專業(yè)中介的受訪者都相信未來專業(yè)中介渠道會保持積極增長趨勢。從調(diào)研問卷的結(jié)果可以看到，約有

54%

的保險公司受訪者認(rèn)為，在未來

3-5

年，專業(yè)中介渠道增速會超過保險市場的整體增速；而專業(yè)中介公司方面，持相同看法的受訪者高達(dá)

81%，其中更有約兩成的受訪者認(rèn)為中介渠道的增速將達(dá)市場兩倍以上。16思以致遠(yuǎn)：展望中國保險專業(yè)中介高質(zhì)量發(fā)展之道圖表8：問卷調(diào)研問題-您認(rèn)為未來

3-5

年專業(yè)中介渠道相較整體市場的增長趨勢是怎么樣？增速不如整體市場7%?0%增速與整體市場差不多40%?19%增速超過整體市場但未達(dá)整體市場兩倍47%?62%增速達(dá)整體市場兩倍以上7%?19%來源：保險機(jī)構(gòu)調(diào)研問卷（N=36），BCG分析。17探尋信心來源，保險公司和專業(yè)中介的受訪者一致認(rèn)為專業(yè)中介渠道未來能在中國市場有穩(wěn)健的成長，背后有三大方面的核心驅(qū)動力：客戶需求、保司需求，以及中介公司的專業(yè)積累。圖表9：問卷調(diào)研問題-您認(rèn)為中介增速快于保險整體市場的原因是什么？越來越成熟的消費(fèi)者更加青睞專業(yè)、中立的第三方提供服務(wù)3.84.74.64.03.13.84.54.23.94.54.0保司自身發(fā)展挑戰(zhàn)大，傾向于依賴專業(yè)中介渠道快速發(fā)展3.23.03.53.73.84.3專業(yè)中介渠道自身專業(yè)能力和資源更強(qiáng)3.2壽險非壽險1壽險2?非壽險3來源：保險機(jī)構(gòu)調(diào)研問卷（N=36）

，專家訪談；BCG分析。1.包括產(chǎn)險公司和健康險公司。2.指以壽險業(yè)務(wù)為主的中介公司。3.指以其他業(yè)務(wù)為主（包括個財、團(tuán)財、員福業(yè)務(wù)等）的中介公司。首先，在客戶需求層面，保險行業(yè)以“客戶為中心”的核心價值已然確立，“產(chǎn)銷分離”模式持續(xù)發(fā)展是大勢所趨?！爱a(chǎn)銷分離”模式有利于保險市場供給側(cè)的改革深化。保險公司能專注于產(chǎn)品的設(shè)計與開發(fā)，提供更豐富多元的保險產(chǎn)品，優(yōu)化目●18思以致遠(yuǎn)：展望中國保險專業(yè)中介高質(zhì)量發(fā)展之道前市場產(chǎn)品同質(zhì)化的問題，并提升產(chǎn)品的質(zhì)量和風(fēng)險保障；而中介公司則能更多致力于市場營銷和客戶服務(wù)，通過個性化的銷售和專業(yè)的咨詢，為客戶提供更公正客觀的產(chǎn)品推薦以及更好的售前售后服務(wù)體驗(yàn)；另外，借鑒美國等領(lǐng)先市場，“產(chǎn)銷分離”模式有助于提升客戶體驗(yàn)，也更受到消費(fèi)者的歡迎。專業(yè)中介不代表特定的保險公司利益，●而是以金融專業(yè)人士的身份，為客戶提供全面的金融、投資與保險規(guī)劃。其中立性使其能夠根據(jù)客戶的需求和目標(biāo)，提供更獨(dú)立、客觀的咨詢。而隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民收入水平的提高，個人和家庭對保險和金融服務(wù)的需求逐漸多樣化和個性化，類似的專業(yè)中介模式勢必可以更好地滿足客戶的多元化需求。圖表

10：2022

年

BCG

全球消費(fèi)者洞察發(fā)現(xiàn)，相較中國市場，全球絕大部分成熟市場上專業(yè)中介渠道更受消費(fèi)者青睞?全球平均水平：約28%3?8%3?5%31%?30%?27%?27%2?6%2?5%?17%?16%?15%奧地利荷蘭德國韓國英國西班牙美國瑞士澳大利亞

意大利中國法國日本1.

2022年BCG全球消費(fèi)者洞察智庫調(diào)研問題：假設(shè)您要購買一個新的保險，請問會從哪個渠道獲取資訊并進(jìn)行購買?來源：2022年BCG全球消費(fèi)者洞察智庫問卷調(diào)研（N=13,256）；BCG分析。19其次，從保險公司的業(yè)務(wù)發(fā)展角度，不少保司期待專業(yè)中介渠道成為其業(yè)務(wù)增長突破口。若保司其他渠道的發(fā)展面臨瓶頸，在那些渠道不得不采用“守勢”，期待逐步渡過難關(guān)；此時，為支持公司整體經(jīng)營發(fā)展目標(biāo)，專業(yè)中介渠道則可作為一個優(yōu)秀的“攻守平衡”選擇予以大力發(fā)展，最終掩護(hù)或輔助其他渠道的穩(wěn)步發(fā)展。以壽險公司為例，個險代理人隊伍持續(xù)脫落，隊伍和業(yè)務(wù)的成功轉(zhuǎn)型往往需要比想象更長的時間；銀保渠道近幾年行業(yè)雖發(fā)力價值轉(zhuǎn)型，但當(dāng)前新業(yè)務(wù)價值率仍顯著低于個險及專業(yè)中介渠道，重點(diǎn)發(fā)展銀保較易對公司償付能力和資本金需求帶來挑戰(zhàn)。同時銀保市場激烈競爭下，渠道費(fèi)用支出背后的合規(guī)風(fēng)險依然存在（例如“大小賬”等）；網(wǎng)電直銷渠道發(fā)展在短期內(nèi)的增長也受到不少局限。此時不少中小壽險公司或者區(qū)域型壽險公司轉(zhuǎn)向發(fā)力專業(yè)中介渠道，也是自然之舉。最后，經(jīng)過多年積累，不少專業(yè)中介公司已經(jīng)將部分自身專業(yè)能力構(gòu)建為市場競爭“護(hù)城河”。對這樣的競爭優(yōu)勢，BCG

根據(jù)當(dāng)前觀察總結(jié)為四大類型，其特點(diǎn)各有不同：隊伍能力過硬：聚集并培育了一批高素質(zhì)的線下銷售隊伍，銷售人員普遍擁有專業(yè)過硬的保險知識、服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和客戶經(jīng)營技能，輔●以領(lǐng)先的保險理念、溝通技巧、團(tuán)隊士氣，在傳統(tǒng)線下保險營銷上獨(dú)具優(yōu)勢；數(shù)字化場景經(jīng)營領(lǐng)先：自身擁有豐富的場景資源，擅長線上流量運(yùn)營和場景資源開拓。這類專業(yè)中介利用線上平臺和社交媒體等媒●體矩陣，通過融會貫通的公域

-

私域運(yùn)營、線上

-

線下配合，精準(zhǔn)觸客獲客；賦能體系立體完善：擅長線上線下融合，打造客戶經(jīng)營閉環(huán)以深挖價值。他們利用中后臺各領(lǐng)域?qū)＜屹x能團(tuán)隊、海量的數(shù)據(jù)模型策●略分析、整合的數(shù)字化經(jīng)營工具、高效的經(jīng)營支持團(tuán)隊，幫助每個一線經(jīng)紀(jì)人或代理人實(shí)現(xiàn)更好的展業(yè)效率；精深傳統(tǒng)風(fēng)控定價優(yōu)勢：具備強(qiáng)大的風(fēng)險管理專業(yè)能力，這類保險中介多為全球性的專業(yè)中介公司。他們擁有橫跨全球的豐富保險●行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識，能夠深入識別不同細(xì)分行業(yè)和領(lǐng)域的風(fēng)險，并提供相應(yīng)的保險解決方案。20思以致遠(yuǎn)：展望中國保險專業(yè)中介高質(zhì)量發(fā)展之道隨著人均收入水平的提升、保險認(rèn)知成熟度成長以及健康養(yǎng)老等綜合多元需求，BCG

預(yù)估中國保險市場從

2022

年到

2027

年將穩(wěn)步以每年

7.5%

的增速，成長到

6.8

萬億元的保費(fèi)規(guī)模。圖表11：2023~2027

年中國保險市場保費(fèi)規(guī)模預(yù)估保費(fèi)規(guī)模（萬億元，%）壽險市場?產(chǎn)險市場'22-'27年復(fù)合增速+?7.5%?6.86?.2??5.85?.45?.0?2.2%4?.7??3.5?(53%)??(56%)?(59%)???(63%)(65%)(69%)?16.3%????(47%)???(44%)(41%)(37%)(35%)(31%)(32%)?20212022??2025E2026E?2027E來源：中國保險年鑒；BCGINSights數(shù)據(jù)庫；BCG分析。21回過頭來看專業(yè)中介渠道，2022

年其保費(fèi)收入規(guī)模約占整體市場的

15%。借鑒本次調(diào)研結(jié)果，分析專業(yè)中介渠道的走勢，我們預(yù)計其未來

5年增速保持在市場整體增速的

1.5

倍上下，到

2027年體量可接近翻番，達(dá)成近

1.2

萬億元保費(fèi)收入，市場份額進(jìn)一步提升至17%。到那時相信隨著其規(guī)模的進(jìn)一步提升，專業(yè)中介將成為行業(yè)不容輕視的關(guān)鍵渠道之一。圖表

12：2027

年中國保險市場專業(yè)中介渠道保費(fèi)規(guī)模預(yù)估保費(fèi)規(guī)模1（億元，%）專業(yè)中介渠道占整體市場份額15%17%+?11.3%1?1,6276?,8072022?2027E來源：保險機(jī)構(gòu)調(diào)研問卷（N=36），BCG

INSights數(shù)據(jù)庫；BCG分析。1.

BCG

INSights數(shù)據(jù)庫預(yù)測未來五年中國保險市場年復(fù)合增速約為7.5%;

借鑒調(diào)研結(jié)果，假設(shè)專業(yè)中介增速達(dá)到整體市場的1.5倍，即11.3%。22二、思本溯源，動因洞察：專業(yè)中介高質(zhì)量發(fā)展亟須實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展和共生合作兩大模式轉(zhuǎn)變23(一)

專業(yè)中介在產(chǎn)壽險領(lǐng)域發(fā)展境況迥異，深入剖析背后關(guān)鍵動因由于產(chǎn)品特性及業(yè)務(wù)經(jīng)營邏輯的不同，產(chǎn)壽險細(xì)分市場上，專業(yè)中介發(fā)展現(xiàn)狀也差異明顯?；乜唇?/p>

10

年，壽險市場上專業(yè)中介渠道增速較快，其重要性穩(wěn)步提升，但渠道影響力仍較有限；財產(chǎn)險市場上專業(yè)中介起步更早，近

5

年渠道保費(fèi)占比

“又上臺階”，已奠定行業(yè)主渠道之一的地位。回看壽險市場發(fā)展，20

世紀(jì)

90

年代個人代理人率先被引入中國大陸市場并迅速得到發(fā)展，保險中介市場的聚光燈幾乎全部聚集在專屬代理模式上，而專業(yè)中介只能在其光環(huán)籠罩下默默萌芽發(fā)展。截至

2013

年專業(yè)中介渠道市場份額起點(diǎn)相對較低，近

10

年以

24%

的復(fù)圖表13：2013~2022

年中國人身險公司保費(fèi)收入及渠道結(jié)構(gòu)保費(fèi)收入及渠道結(jié)構(gòu)1（萬億元，%）???????????年復(fù)合增長率1?00%31%30%30%37%36%37%?13%40%41%42%44%59%58%59%51%53%51%?13%48%47%50%46%直銷專業(yè)中介27%7%6%6%??8%7%3?%8%8%7%7%24%?5%??2%?2%??’13’14’15’16’17’18’19’20’21?’22來源：中國保險年鑒；原銀保監(jiān)會；專家訪談；BCG分析。注：百分比已四舍五入，部分總和不為100%。1.含壽險公司、健康險公司及養(yǎng)老險公司。2.專業(yè)中介包括專業(yè)代理、保險經(jīng)紀(jì)、保險公估。壽險保費(fèi)數(shù)據(jù)來自原銀保監(jiān)會，其中2013年—2015年的數(shù)據(jù)來源為中國保險年鑒。24思以致遠(yuǎn)：展望中國保險專業(yè)中介高質(zhì)量發(fā)展之道合年增速高速發(fā)展，增長速度領(lǐng)先于其他幾大渠道。從行業(yè)渠道貢獻(xiàn)度排名角度，專業(yè)中介已經(jīng)趕超了直銷渠道位列第三。但是對比個險代理人和銀保兩大主渠道，體量差距仍然較為明顯，對應(yīng)的行業(yè)影響力暫時仍較有限。財產(chǎn)險市場上，專業(yè)中介從

20

世紀(jì)

90

年代就開始服務(wù)于財產(chǎn)險公司，一開始主要圍繞企業(yè)客戶開展企財險、工程險等領(lǐng)域業(yè)務(wù)，●發(fā)展到

2013

年專業(yè)中介渠道已經(jīng)取得了

13%

的市場份額。近

10

年來仍可在此基礎(chǔ)上，斬獲超過

20%

的年復(fù)合增速，最終于

2018

年踏上新臺階，貢獻(xiàn)市場超過三分之一的保費(fèi)收入。截至

2022

年，專業(yè)中介渠道和兼業(yè)代理渠道、個人代理渠道共同位列幾大主渠道之一。圖表14：2013~2022

年中國財產(chǎn)險公司保費(fèi)收入及渠道結(jié)構(gòu)保費(fèi)收入及渠道結(jié)構(gòu)（萬億元，%）???????????

年復(fù)合增長率?100%65%65%66%65%67%?其他渠道17%81%79%87%85%84%35%35%34%35%33%?21%19%21%13%15%16%’13’14’15’16’17’18’19’20’21?’22E來源：中國保險年鑒；原銀保監(jiān)會；專家訪談；BCG分析。1.包含代理人、直銷等渠道。

2.專業(yè)中介包括專業(yè)代理、保險經(jīng)紀(jì)、保險公估。非壽險數(shù)據(jù)來源為中國保險年鑒，其中2022年數(shù)據(jù)來自專家訪談。25“究竟是什么關(guān)鍵因素驅(qū)動了專業(yè)中介市場的發(fā)展？產(chǎn)壽險專業(yè)中介市場的發(fā)展差異源于哪些背后的關(guān)鍵動因？”針對這些問題，我們進(jìn)行了深入的調(diào)研和訪談，嘗試由表及里、洞幽察微地去剖析專業(yè)中介市場發(fā)展的關(guān)鍵動因。首先，產(chǎn)壽險專業(yè)中介市場發(fā)展的差異背后折射出壽險業(yè)與財產(chǎn)險業(yè)在供需兩側(cè)的迥然不同。壽險行業(yè)在需求端是直接服務(wù)

C

端個人消費(fèi)者，因此客群體量和需求的變化是驅(qū)動市場變化的關(guān)鍵根因?？腿后w量和結(jié)構(gòu)角度，隨著人口紅利消退，保險消費(fèi)者群體進(jìn)入總量趨穩(wěn)、新增需求時代。同時，隨著人民收入水平、認(rèn)知成熟度、數(shù)字化程度不斷提高，消費(fèi)者需求也從單純保險需求演變到保險保障、財富管理、健康養(yǎng)老等綜合多元需求。圖表15：隨著人口紅利消退，保險消費(fèi)者群體進(jìn)入總量趨穩(wěn)、新增需求時代中國人口結(jié)構(gòu),

2030100+

男性95-99??女性??90-9485-8980-8475-7970-7465-6960-6455-5950-5445-4940-4435-3930-3425-2920-2415-1910-145-9??誰在買保險為什么買保險

客群規(guī)模增長趨勢??尋求醫(yī)療、養(yǎng)老、財富管理服務(wù)的中老年群體??完成財富積累步入退休生活的中老年群體老齡化和財富積累穩(wěn)健????催生醫(yī)療、養(yǎng)老和增長??財富管理需求（存量客群）??????尋求財富快速增長、健康保障的的中年群體社會中堅的中年客群（增量客群）為家庭（個人、配偶、子女）購買保障和儲蓄產(chǎn)品??增速放緩????????初入社會的青年被撫養(yǎng)的青少年??數(shù)字一代的社會新人（增量客群）尋求場景化的意收縮??外保障????0-4??來源：PopulationP;公開信息檢索；BCG分析。26思以致遠(yuǎn)：展望中國保險專業(yè)中介高質(zhì)量發(fā)展之道此時消費(fèi)者自然而然地期待更專業(yè)、中立的保險服務(wù)與咨詢，既可以聽懂他們這個世代消費(fèi)者的聲音，又可以網(wǎng)羅市場上最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)，進(jìn)行高效整合后于第一時間遞送到他們手中。圖表16：不同時代的中國消費(fèi)者價值取向、需求偏好等持續(xù)演進(jìn)Z世代1Y世代1X世代1嬰兒潮1世代年份定義世代概述1995年-2009年出生1980年-1994年出生1965年-1979年出生1950年-1964年出生精神世界擴(kuò)容的一代自我發(fā)展提速的一代物質(zhì)財富積累的一代堅忍奉獻(xiàn)的一代Z世代：數(shù)字化原住民，出生于

Y世代：第一代獨(dú)生子女，受全球化的高速發(fā)展時期，習(xí)慣于通過手機(jī)端接收海量信息X世代：改革浪潮的中堅力量，

嬰兒潮：生于物質(zhì)相對匱乏的通過開闊眼界，努力奮斗，完成社會和個人的原始財富積累益于義務(wù)教育的普及，成長于PC端發(fā)展時期，經(jīng)歷城市化遷徙時期，社會和經(jīng)濟(jì)閱歷豐富，吃苦耐勞，有濃厚的集體和家庭意識2020201520102005200019951990198519801975197019651960195519502017年

2014年

2011年短視頻

手機(jī)端

手機(jī)端2004年

2001年

1999年1994年1992年1986年1982年1978年改革開放1971年1964年原子彈試爆1959-61年三年自然1949年建國之初第三方

加入PC端社交應(yīng)用推出接入

房改國際

全面網(wǎng)絡(luò)

啟動義務(wù)教育實(shí)施計劃生育進(jìn)入國策計劃生育開始宣傳平臺興起上網(wǎng)人數(shù)超PC社交應(yīng)用推出支付工具推出世貿(mào)組織開啟成功災(zāi)害來源：BCG消費(fèi)者洞察智庫《中國未來消費(fèi)者研究報告》（2023年）。1.

以2023年記，各世代周歲為：嬰兒潮59-73周歲，X世代44-58周歲，Y世代29-43周歲，Z世代14-28周歲。27圖表17：BCG

中國未來消費(fèi)者調(diào)研（2022

年

)

發(fā)現(xiàn)，以金融相關(guān)需求為例，不同時代消費(fèi)者的儲蓄、投資和消費(fèi)意愿差異顯著?

儲蓄意愿投資意愿?

消費(fèi)意愿人數(shù)占比凈值（增加%-減少%）

人數(shù)占比凈值（增加%-減少%）

人數(shù)占比凈值（增加%-減少%）均值水平-6.1%Z世代均值水平-10.6%Z世代均值水平-7.5%Z世代縮減順序：投資>儲蓄>消費(fèi)Z世代???Y世代

縮減順序：投資>儲蓄>消費(fèi)X世代

縮減順序：消費(fèi)>投資>儲蓄???Y世代??X世代嬰兒潮

縮減順序：投資>消費(fèi)>儲蓄?嬰兒潮??低低高低高來源：BCG消費(fèi)者洞察智庫《中國未來消費(fèi)者研究報告》（2023年）。財產(chǎn)險行業(yè)在需求端則服務(wù)于場景方（如車商、互聯(lián)網(wǎng)平臺等）生態(tài)內(nèi)的終端客戶，其需求側(cè)既有場景方的需求、也有終端客戶的需求，相對而言整體需求更為多元。28思以致遠(yuǎn)：展望中國保險專業(yè)中介高質(zhì)量發(fā)展之道對比兩者我們發(fā)現(xiàn)

,

一般來說財產(chǎn)險保險需求更簡單直接，壽險需求更長期復(fù)雜；財產(chǎn)險圍繞“衣食住行”有較多場景創(chuàng)新點(diǎn)，壽險核心圍繞“生老病死”創(chuàng)新空間較有限。源于上述這兩大特點(diǎn)，經(jīng)過行業(yè)多年實(shí)踐，產(chǎn)壽險專業(yè)中介在支持行業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革上的成效有所不同?？偟膩碚f，大量場景方優(yōu)先考慮從財產(chǎn)險領(lǐng)域入局市場，加速了財產(chǎn)險供給側(cè)改革，推動更多場景化、定制化解決方案的轉(zhuǎn)型，也帶來可觀的新增量業(yè)務(wù)；反觀壽險領(lǐng)域，即使是互聯(lián)網(wǎng)中介，也不得不轉(zhuǎn)型線下經(jīng)營，摸索線上線下融合模式下的發(fā)展新動力。●

隨著中國互聯(lián)網(wǎng)業(yè)態(tài)的興盛，互聯(lián)網(wǎng)保險應(yīng)運(yùn)而生，大量不同類型的“場景系”玩家先后入局（如新興互聯(lián)網(wǎng)平臺、新能源車主機(jī)廠等），互聯(lián)網(wǎng)紅利實(shí)際上是帶來了大量的增量需求和業(yè)務(wù)機(jī)遇（如退貨運(yùn)費(fèi)險、百萬醫(yī)療等），最直接的結(jié)果體現(xiàn)就是財產(chǎn)險專業(yè)中介渠道在

2018

年能順勢“上臺階”至約

35%

市場份額，在當(dāng)年一躍成為行業(yè)第一大渠道。同時“一體兩面”的是，這些互聯(lián)網(wǎng)系中介新勢力入局所帶來的紅利本身即是供給側(cè)創(chuàng)新，尤其是在財產(chǎn)險領(lǐng)域，其憑借自身天然貼近場景、貼近需求的優(yōu)勢，助力行業(yè)從標(biāo)準(zhǔn)化、同質(zhì)化產(chǎn)品供給到場景化、定制化解決方案的轉(zhuǎn)型；在壽險領(lǐng)域，專業(yè)中介渠道雖憑自身基因優(yōu)勢和后發(fā)優(yōu)勢，與傳統(tǒng)個險代理人渠道形成差異化突破，當(dāng)前已頗受消費(fèi)者認(rèn)可。但是●壽險產(chǎn)品本身的長期性、復(fù)雜性限制了純線上營銷等顛覆性創(chuàng)新模式。以線上營銷為例，純線上模式因?yàn)榭蛻粜湃?、監(jiān)管要求等原因無法成交復(fù)雜人身險產(chǎn)品，幾乎所有的互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)中介都不得不通過自建或合作模式，拓展線下隊伍和線下服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在自身線上線下融合的業(yè)務(wù)模式中，摸索行業(yè)發(fā)展的新一輪原動力。在市場供需差異之外，國務(wù)院及相關(guān)金融監(jiān)管部門始終在為推動專業(yè)中介市場的健康發(fā)展不斷指明新方向、給出新遵循，這也是推動產(chǎn)壽險專業(yè)中介發(fā)展背后共同的關(guān)鍵力量。2014-2015

年，國家鼓勵多層次保險中介市場形成，為專業(yè)中介厘清了定位，注入了市場發(fā)展的初始活力。近幾年趨嚴(yán)的監(jiān)管政策旨在規(guī)范專業(yè)中介經(jīng)營行為，在本質(zhì)上也是指引專業(yè)中介回歸本源、堅持促進(jìn)行業(yè)推動供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革。因此，對無論壽險還是財產(chǎn)險的專業(yè)中介市場而言，監(jiān)管引導(dǎo)一直是推動市場發(fā)展、優(yōu)化經(jīng)營模式的關(guān)鍵動力。29(

二

)

未來專業(yè)中介市場想要實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展，根本上需完成兩大模式轉(zhuǎn)變知來路，啟新程。從前述市場發(fā)展關(guān)鍵動因的剖析來看，專業(yè)中介得以快速發(fā)展，本質(zhì)上在于能夠突破傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式的限制，支持和助推保險業(yè)供給側(cè)改革；而展望未來，BCG

認(rèn)為產(chǎn)壽險專業(yè)中介發(fā)展前路上有一個共同的核心問題亟待解決，那就是如何緊緊圍繞客戶需求變化及市場參與各方變化，高效串聯(lián)供需兩端，持續(xù)支持行業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革、堅持走高質(zhì)量發(fā)展的道路？為勘破這個問題，我們認(rèn)為未來專業(yè)中介渠道想要實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展，在根本上都需完成共生合作模式和業(yè)務(wù)發(fā)展模式的兩大轉(zhuǎn)變。保司合作模式上，從專業(yè)中介與保司之間傳統(tǒng)的“零和博弈”，轉(zhuǎn)變?yōu)楣采㈦p贏的可持續(xù)合作。為實(shí)現(xiàn)這樣的轉(zhuǎn)變，BCG

建議應(yīng)當(dāng)分“兩步走”：第一步，雙方在合作時首先需破解“手續(xù)費(fèi)迷思”，從理念上應(yīng)摒棄“零和博弈”思維。本次行業(yè)調(diào)研顯示，無論對專業(yè)中介公司●還是保險公司來說，手續(xù)費(fèi)都不是合作中最看重的考量因素，相反地地域市場覆蓋度、業(yè)務(wù)品質(zhì)、產(chǎn)品供給能力、戰(zhàn)略穩(wěn)定性等因素反而更受兩邊關(guān)注；30思以致遠(yuǎn)：展望中國保險專業(yè)中介高質(zhì)量發(fā)展之道圖表18：問卷調(diào)研問題-貴司選擇與專業(yè)中介公司

/

保司合作最主要的考量因素是什么？壽險均分非壽險均分X整體均分非常不認(rèn)同非常認(rèn)同非常不認(rèn)同非常認(rèn)同1234512345地域市場覆蓋度業(yè)務(wù)品質(zhì)產(chǎn)品穩(wěn)定性3.83.73.73.74.44.34.24.14.03.9保司的專業(yè)中介渠道戰(zhàn)略穩(wěn)定性品牌產(chǎn)品定制能力手續(xù)費(fèi)線上業(yè)務(wù)能力保費(fèi)規(guī)模品牌3.53.4手續(xù)費(fèi)增值服務(wù)能力來源：保險機(jī)構(gòu)調(diào)研問卷（N=36）

，專家訪談，BCG分析。31第二步，專業(yè)中介和保險公司應(yīng)當(dāng)“雙向奔赴”。從專業(yè)中介公司的角度，需深入思考數(shù)字化時代下保險“產(chǎn)”、“銷”兩方各自●應(yīng)在價值鏈中如何分工與合作，而不是單純的替代與顛覆；從保險公司的角度，也需要充分理解專業(yè)中介在不同場景中所承擔(dān)的角色、所創(chuàng)造的價值，而不是受制于部分行業(yè)偏見，被“去中介化”片面地影響了判斷。一對一深度訪談中，專業(yè)中介和保險公司的受訪者都對“手續(xù)費(fèi)迷思”發(fā)表了自己的看法：“……我們對專業(yè)中介公司更看重他們的銷售能力專業(yè)性，以及自身風(fēng)險識別管控能力……同時我們也愿意發(fā)揮自己在部分省份的養(yǎng)老資源優(yōu)勢，和區(qū)域型專業(yè)中介進(jìn)行互補(bǔ)，共建整合服務(wù)平臺……”——某中型壽險公司受訪者“……相對能給到我們的手續(xù)費(fèi)高低，我們更期望保險公司的產(chǎn)品要有競爭力，不只是定價合理，產(chǎn)品收益高，還包括是否支持隔代投保、變更投保人、多被保人，是否可以對接保險金信托等等……同時保險公司內(nèi)部資產(chǎn)負(fù)債管理、償付能力管理又要比較穩(wěn)健……”——某互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)受訪者同時業(yè)務(wù)發(fā)展模式上，從資源型發(fā)展模式轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)型發(fā)展模式。具體來說，在壽險領(lǐng)域，與主體公司開展代理人專業(yè)化轉(zhuǎn)型一樣，專業(yè)中介公司也需進(jìn)一步開發(fā)、強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)員資源，通過優(yōu)增優(yōu)育、數(shù)字化經(jīng)營賦能等專業(yè)化手段促進(jìn)可持續(xù)的規(guī)?；l(fā)展。為實(shí)現(xiàn)這樣的專業(yè)化轉(zhuǎn)型，本次行業(yè)調(diào)研中受訪者普遍認(rèn)為線下服務(wù)能力、高客服務(wù)能力和線上線下融合模式是未來

3-5

年的關(guān)鍵能力建設(shè)方向。32思以致遠(yuǎn)：展望中國保險專業(yè)中介高質(zhì)量發(fā)展之道在非壽險領(lǐng)域，專業(yè)中介公司的規(guī)?；l(fā)展一方面有賴于場景深度經(jīng)營，即深耕自身場景資源（如股東資源、流量資源等）以開拓客戶多元需求并定制解決方案；另一方面也需要場景突破，即開拓原生資源生態(tài)之外的場景，并匹配對應(yīng)的專業(yè)化能力建設(shè)。因此，未來

3-5年的場景深挖和客戶經(jīng)營兩大能力獲本次受訪者青睞，認(rèn)為是財產(chǎn)險專業(yè)中介市場上的核心能力建設(shè)方向。圖表19：問卷調(diào)研問題-您認(rèn)為在未來

3-5

年，專業(yè)中介公司的關(guān)鍵成功要素是什么？4.84.94.2?4.64.44.13.73.20.2?4.64.63.83.83.20.54.44.94.64.6??4.13.63.33.43.63.9??4.54.2??4.03.63.43.1??3.0?0.20.20.60.4??保司中介保司?中介來源：保險機(jī)構(gòu)調(diào)研問卷（N=36）

，專家訪談；BCG分析。33一對一深度訪談中，幾乎所有的壽險專業(yè)中介都提到了線下服務(wù)能力、高客服務(wù)能力和線上線下融合

3

大關(guān)鍵能力：“……我們在發(fā)力線下隊伍和服務(wù)能力作為我們未來增長的新機(jī)遇……線下隊伍還在戰(zhàn)略投資階段，期望在多個分公司建立需求驅(qū)動的線下銷售模式……同時也在考慮優(yōu)化線下門店和線下理賠服務(wù)中心的運(yùn)營和擴(kuò)大，通過每月受理大量理賠的同時，匹配線下經(jīng)紀(jì)人員進(jìn)行服務(wù)跟進(jìn)……”“……針對高客服務(wù)，一方面我們在優(yōu)化自身的客戶權(quán)益體系，同時也在補(bǔ)強(qiáng)背后專業(yè)高學(xué)歷專家顧問團(tuán)隊，更好支持高客業(yè)務(wù)……”“……現(xiàn)在已經(jīng)很難區(qū)分純線上經(jīng)營和純線下經(jīng)營了，就像我們現(xiàn)在招募線下銷售隊伍，很多來自優(yōu)秀的傳統(tǒng)個險代理人，我們要求他們一定開通并使用知乎、抖音、快手等

APP，要學(xué)會自媒體上個人

IP

打造，還會給他們視頻素材庫，利用

AI

技術(shù)不斷‘換臉’生成自己特有的營銷視頻……不止于此，他們?nèi)胨竞筮€有很多要學(xué)，包括如何承接線上流量線索、如何和電網(wǎng)銷團(tuán)隊合作……”產(chǎn)險專業(yè)中介則更多思考如何圍繞場景和場景中各個參與方，讓自己立足更穩(wěn)更深，價值更被各方認(rèn)可：“……圍繞車企的保險全場景數(shù)字化經(jīng)營大有可為，我們自身定位更多是幫助車企做保險數(shù)字化管理，其中單單是車險銷售，考慮到車企自身是直營模式、經(jīng)銷商模式以及當(dāng)前急需的服務(wù)是數(shù)據(jù)服務(wù)、交易服務(wù)還是平臺服務(wù)，就可以延伸出很多可以深入融合的場景機(jī)會……”34三、以道御術(shù)，致遠(yuǎn)而行：行業(yè)齊心勠力打造專業(yè)中介高質(zhì)量發(fā)展未來新局面35中國古代先哲對于成事法則早有深刻又獨(dú)到的總結(jié)，《道德經(jīng)》中提出只有“道、法、術(shù)”三者兼?zhèn)洳拍苄纬勺詈玫牟呗?。道以明向，看先行者之來路，望自身之前景。借鑒領(lǐng)先保險市場之發(fā)展歷程，我們應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到中國保險專業(yè)中介的未來發(fā)展前景不可忽視，應(yīng)主動擁抱并參與其高質(zhì)量發(fā)展演進(jìn)的大勢中來。以美國壽險市場為例，產(chǎn)品趨向復(fù)雜化及客戶對專業(yè)化服務(wù)的要求逐步提升，獨(dú)代和經(jīng)紀(jì)為代表的專業(yè)中介渠道早已逐步占據(jù)主導(dǎo)。圖表20：美國個人壽險及年金市場上理財咨詢技能更優(yōu)的獨(dú)立代理人和經(jīng)紀(jì)持續(xù)占據(jù)主導(dǎo)地位進(jìn)入21世紀(jì)，獨(dú)代和經(jīng)紀(jì)人持續(xù)占據(jù)美國個人壽險及年金市場主導(dǎo)位置……也以更綜合多元的專業(yè)技能提升產(chǎn)能美國個人壽險銷售收入渠道結(jié)構(gòu)1（%）美國年金市場渠道分布（%）是否持有投資產(chǎn)品銷售資格牌照是否持有證券經(jīng)紀(jì)人牌照（Series

6）2（Series

7）33%

3%3%

5%4%

6%7%（萬美元）?6%?直銷及其他???11%

?7%

7%總保費(fèi)73.0????1?9%?17%60.726.2??38%人均產(chǎn)能比較441%?31.441%?16%?22%2?0%壽險保費(fèi)獨(dú)立代理人59%7.43.37.64.354%獨(dú)立代理人50%51%?46%?與經(jīng)紀(jì)人20002005201020152020?2000

2?005

2?010

2?015

2?020未持有?持有來源：LIMRAResearchReport“TheDriversofAgentProductionandRetention:PredictingWhomakesaGoodAgent”；ACLI；NAIC；公開資料檢索；BCG分析。注：百分比已四舍五入，部分總和不為100%。1.個人壽險年化保費(fèi)占比。2.Series6：指美國投資產(chǎn)品資格考試（InvestmentCompanyandVariableContractsProductsRepresentativeQualificationExam）。3.Series7：指美國證券銷售資格考試（GeneralSecuritiesRepresentativeQualificationExam）。4.2020年全年平均值。36思以致遠(yuǎn)：展望中國保險專業(yè)中介高質(zhì)量發(fā)展之道具體來說，20

世紀(jì)

80

年代

-

90

年代間，一方面產(chǎn)品呈現(xiàn)多樣化趨勢，萬能壽險、變額壽險、變額萬能壽險等興起，銷售過程中更加注重投資屬性；另一方面獨(dú)立代理人由于可以對多家公司產(chǎn)品比較后提出最優(yōu)建議，其渠道影響力逐步擴(kuò)大。進(jìn)入

21

世紀(jì)后，獨(dú)立代理人開始代替專屬代理人成為美國個人營銷體制的中堅力量。英國壽險市場上，獨(dú)立理財顧問（IFA）渠道在

2000

年后受政策及客戶偏好影響而成主流渠道。受當(dāng)?shù)乇O(jiān)管機(jī)構(gòu)

FSA在

2005

年推動中介收費(fèi)透明的政策，以及客戶偏好第三方的專業(yè)意見，2000-2010

年間獨(dú)立理財顧問（IFA）快速發(fā)展成主流渠道，逐步占據(jù)壽險市場近七成的份額：FSA

在

2002

年推出的“去兩極化政策”[

即不再只把代理人分類為客戶或險企的代理人，而分為獨(dú)立理財顧問（IFA），普通代理●人（Multi-tied

agent）及專屬代理人（Tied

agent）]，當(dāng)中包括規(guī)定

IFA

必須向客戶提供收取咨詢費(fèi)的選項(xiàng)，另外各種代理人亦必須交代他們的收費(fèi)數(shù)字、形式及服務(wù)范圍，并有市場平均數(shù)字供客戶參考；當(dāng)時英國監(jiān)管

FSA

的消費(fèi)者委員會市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)

62%

的

IFA

客戶滿意其提供的獨(dú)立意見，相對的專屬代理的客戶中只有

20%

表●示滿意。法以立本，“解心”先于“解事”。前述業(yè)務(wù)發(fā)展模式和共生合作模式的兩大轉(zhuǎn)變，根本上就是要實(shí)現(xiàn)合作理念和發(fā)展理念的兩大理念跨越，隨后方可錨定行業(yè)未來高質(zhì)量發(fā)展的根本方略。以術(shù)載道，術(shù)以立策，實(shí)需審思而明辨。本次行業(yè)調(diào)研中，受訪者普遍認(rèn)為自身業(yè)務(wù)是線上線下強(qiáng)融合模式，已經(jīng)很難再像過往階段一樣去簡單分割線上與線下的觸點(diǎn)、隊伍、產(chǎn)品、服務(wù)等等關(guān)鍵業(yè)務(wù)元素。但在當(dāng)前線上線下融合業(yè)務(wù)模式發(fā)展具體策略上，我們欣喜地收集到了很多務(wù)實(shí)且深入的本地思考和探索。37微信公眾號-今日保條-收集整理，版權(quán)歸原作者保險行業(yè)資料分享，若有侵權(quán)，及時聯(lián)系刪除通過一對一深度訪談，我們聽到從業(yè)者在線上線下融合的隊伍招募建設(shè)、利益分配、流程對接等方面有不少思考和困惑：“……今年著重做線下隊伍的招募，先聚焦以規(guī)模驅(qū)動的業(yè)務(wù)增長，而不是產(chǎn)能的提升……過程中面臨最大的挑戰(zhàn)就是雖然可選人很多，但真正過往成功不是建立在‘大進(jìn)大出’粗放模式之上的人選少，其中能適應(yīng)中介線上線下融合模式的人少之又少……”“……我們?nèi)栽诿饕惶走m應(yīng)自身的隊伍利益分配模式，老實(shí)說還沒有成功經(jīng)驗(yàn)，這里需要充分考慮幾個核心問題：是更偏向一線還是偏向組織發(fā)展？‘平臺分配線索

-

電網(wǎng)銷數(shù)字化賦能

-

線下隊伍轉(zhuǎn)化’這幾個環(huán)節(jié)之間如何平衡？”“……互聯(lián)網(wǎng)保險新規(guī)后，專業(yè)中介渠道的重視度感覺有下降，保險公司似乎減慢了線上線下業(yè)務(wù)流程優(yōu)化的速率，明顯跟不上很多互聯(lián)網(wǎng)中介的腳步……”同時在全渠道客戶體驗(yàn)、隊伍賦能、場景深耕方面，也有不少決心和深入探索：“我們一直把端到端客戶旅程中的服務(wù)能力和服務(wù)效率作為核心競爭力，比如強(qiáng)化線下理賠服務(wù)中心，又比如自研雙錄系統(tǒng)，對接各家保險公司，通過統(tǒng)一的線上流程，提升客戶投保體驗(yàn)。”“我們把線下隊伍的吸引和留存能力作為自身核心能力進(jìn)行構(gòu)建，圍繞差異化價值主張，長期打造最賦能、最網(wǎng)紅、最跨界的優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊，背后建立了平臺流量賦能、IP

打造賦能、異業(yè)產(chǎn)品（如保健品）多渠道網(wǎng)絡(luò)（MCN）賦能等等專業(yè)賦能能力?！薄拔覀冎皇菐椭嚻笞霰ｋU數(shù)字化管理，加速車企的數(shù)字化轉(zhuǎn)型速度。目前圍繞車企的保險相關(guān)場景中，就有很多線上線下的經(jīng)營場景值得深入融合、值得我們?nèi)ド罡?。?8思以致遠(yuǎn)：展望中國保險專業(yè)中介高質(zhì)量發(fā)展之道以本次調(diào)研中幾位參與一對一深度訪談的受訪者為例，我們有機(jī)會深入了解他們在專業(yè)中介高質(zhì)量發(fā)展上的所思所行。通過其中一些典型實(shí)踐，也能對中國保險專業(yè)中介專業(yè)化發(fā)展的探索步伐一窺端倪。以受訪的某互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)紀(jì)為例，無論是精準(zhǔn)定位客戶需求，推動領(lǐng)先產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)，還是關(guān)注客戶體驗(yàn)，迭代打磨全渠道理賠服務(wù)，都是在秉持并貫徹“客戶為中心”的理念，不斷補(bǔ)強(qiáng)傳統(tǒng)線下服務(wù)能力，最終打造線上線下融合的業(yè)務(wù)模式。圖表21：以受訪的某互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)紀(jì)為例，圍繞“以客戶為中心”從線上線下融合的“全渠道視角”不斷篩選好產(chǎn)品、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)理賠服務(wù)緊貼細(xì)分客群需求，助推保司開發(fā)領(lǐng)先產(chǎn)品持續(xù)關(guān)注客戶體驗(yàn)，迭代打磨全渠道理賠服務(wù)服務(wù)渠道投保渠道細(xì)分客群需求領(lǐng)先產(chǎn)品及意義發(fā)布在線理賠服務(wù)：用戶僅需上傳理賠資料，即可在線申請理賠2015201820192020線上?

身故/殘疾風(fēng)險轉(zhuǎn)移，可線上投保互聯(lián)網(wǎng)上第一款定期壽險，證明互聯(lián)網(wǎng)也可銷售純保障產(chǎn)品201720192021提供預(yù)先理賠服務(wù)：自主研發(fā)理算系統(tǒng)，自動計算理賠金額并生成理賠申請書，預(yù)先理賠并提高理賠時效線上+線下線上+線下線上?

青壯年重疾?

高性價比、多層次保障首批多次給付的成人重疾險，以低費(fèi)率提供多層次高保障上線理賠協(xié)辦服務(wù)：每個理賠案件皆由專人跟進(jìn)，確保用戶服務(wù)質(zhì)量線上+線下?

少兒罕見病較早提供罕見疾病保障的少兒重疾險，豐富市場產(chǎn)品供給推出理賠管家服務(wù)：以應(yīng)對重疾、百萬醫(yī)療、壽險等相對復(fù)雜的理賠案件，實(shí)現(xiàn)盡快與用戶溝通，協(xié)助解決用戶問題保障線上+線下線上+線下來源：公開資料檢索；專家訪談；BCG分析。39以受訪的某財產(chǎn)險互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)紀(jì)公司為例，其圍繞車險領(lǐng)域持續(xù)深耕各類場景，打造多方參與、協(xié)作共贏的科技平臺，鏈接參與各方而創(chuàng)造價值：場景上覆蓋車險售前售后、汽車消費(fèi)服務(wù)等各類車生活場景，對象上支持車企、險企、專業(yè)中介機(jī)構(gòu)、專業(yè)中介個人、第三方汽車服務(wù)商等多類型參與主體。圖表22：以受訪的某互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)紀(jì)為例，圍繞車險領(lǐng)域及消費(fèi)者用車旅程打造開發(fā)共贏平臺，不斷拓寬深耕場景，鏈接參與各方而創(chuàng)造價值…購車新車交易、二手車買賣用車出行資訊、汽車保養(yǎng)修車車品購買、維修資訊車險購買保險比價、線上線下投保保單管理保單查詢、汽車延保出險理賠理賠進(jìn)度查詢、客服汽車資訊平臺汽車租賃公司……汽車企業(yè)

汽車經(jīng)銷商保險企業(yè)保險中介銷售交易系統(tǒng)平臺數(shù)據(jù)模型運(yùn)營服務(wù)來源：公開資料檢索；專家訪談；BCG分析。40思以致遠(yuǎn)：展望中國保險專業(yè)中介高質(zhì)量發(fā)展之道BCG

基于對國內(nèi)外市場經(jīng)驗(yàn)及領(lǐng)先實(shí)踐的深度觀察，也總結(jié)了制勝五策來“拋磚引玉”，希冀行業(yè)可參考這五條“錦囊”，不斷提升中介業(yè)務(wù)經(jīng)營能力和方法。通過建立解決實(shí)際問題的流程和策略、提高業(yè)務(wù)經(jīng)營的成果和效率，進(jìn)而落地專業(yè)型的業(yè)務(wù)發(fā)展模式，建立中介與保司之間共生、雙贏的可持續(xù)合作局面。錦囊一：以客戶為中心，全方位多角度推動專業(yè)中介能力升級換代我們觀察到全球領(lǐng)先市場上，專業(yè)中介普遍全面貫徹“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，圍繞服務(wù)客戶建立自身的經(jīng)營策略，圍繞滿足客戶的需求升級迭代自身的關(guān)鍵能力，圍繞客戶的訴求滿足度衡量自身的經(jīng)營成敗。以壽險為例，面對國民收入水平提升和需求愈發(fā)多樣化帶來的增量機(jī)遇，借鑒國際領(lǐng)先財富管理公司

IFA

的精品店路線，專業(yè)中介將有機(jī)會圍繞客戶財富管理需求逐步延伸至全品類經(jīng)營。41圖表23：美國市場上專業(yè)中介在

2C

和

2A

領(lǐng)域通過精品店路線，圍繞客戶需求延伸至全品類經(jīng)營2C精品店2A精品店美國市場某備受信任的財富管理公司美國市場某排名領(lǐng)先的獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人經(jīng)銷商業(yè)務(wù)/產(chǎn)品線業(yè)務(wù)/產(chǎn)品線??投資咨詢、財富與資產(chǎn)管理服務(wù)（~80%收入）退休與保障保險產(chǎn)品（~20%收入）?投資咨詢與咨詢業(yè)務(wù)–其中，年金產(chǎn)品收入約占15%隊伍隊伍??獨(dú)立制顧問:

~8,000人?獨(dú)立制顧問:

~19,000人（2020年新成立員工制顧問業(yè)務(wù)線）聚焦資深財富管理顧問團(tuán)隊引進(jìn)：內(nèi)勤專崗負(fù)責(zé)顧問招募，設(shè)置清晰的增募門檻（客戶AUM總量）員工制顧問:

~2,000人；兼顧白板培育，為新人制定了清晰的職業(yè)生涯規(guī)劃，并且配套打造完備的培養(yǎng)體系，幫助新人快速融入與成長圍繞客戶財富管理需求打造全品類精品店?關(guān)鍵成功要素關(guān)鍵成功要素?

C端品牌：通過收購知名的資產(chǎn)管理及投資咨詢公司，增強(qiáng)C端品牌知名度?

公司文化：堅持以顧問為中心的商業(yè)模式，并以此為出發(fā)點(diǎn)做出決策，從而更好地為顧問提供幫助，助力其成功與成長?

客戶需求導(dǎo)向的顧問式營銷：通過ConfidentRetirement標(biāo)準(zhǔn)流程與系統(tǒng)工具，助力顧問為客戶梳理需求，并持續(xù)監(jiān)控追蹤結(jié)果，確?！翱蛻糁辽稀崩砟畹穆涞?

公司和科技賦能：讓內(nèi)勤為顧問分擔(dān)業(yè)務(wù)運(yùn)營和投研工作（內(nèi)外勤比例約為1:4），同時通過科技賦能，讓顧問更專注于客戶經(jīng)營、發(fā)展業(yè)務(wù)（此外也通過科技服務(wù)實(shí)現(xiàn)顧問端創(chuàng)收）來源：公開資料檢索；BCG分析。42思以致遠(yuǎn)：展望中國保險專業(yè)中介高質(zhì)量發(fā)展之道錦囊二：強(qiáng)化“中立

+

專業(yè)”的價值主張，打造線上線下融合的差異化專業(yè)競爭力面對數(shù)字化時代的新一代客戶，線上線下融合將是保險營銷大勢所趨，只有及時把握線上人群和其行為需求發(fā)生的變化，方能抓住新增長機(jī)遇。具體來說，伴隨

80

后、90

后這一互聯(lián)網(wǎng)核心人群成為保險主力消費(fèi)群體，其投保行為和需求已經(jīng)發(fā)生多種變化，越來越多的客戶會主動通過微信公眾號、視頻號、朋友圈、

微信群等了解保險信息，并且大部分客戶期望在線上旅程中咨詢?nèi)斯?/p>

/智能客服?；谶@樣的客戶行為需求，行業(yè)也應(yīng)在獲客、活客和黏客三大方面及時關(guān)注并進(jìn)行調(diào)整。43圖表24：BCG保險行業(yè)研究（2021年）發(fā)現(xiàn)應(yīng)對消費(fèi)群體的線上行為需求，行業(yè)應(yīng)當(dāng)關(guān)注三大要點(diǎn)并及時調(diào)整客戶行為需求行業(yè)關(guān)注變化?

客戶獲取信息的開放程度及渠道不斷增加，線上引流賦能重要性凸顯?

線上公域流量帶來的大量潛客線索，成為觸客獲客的重要渠道57%?

中國保險核心興趣人群

?

其中18—40歲人群占比?

通過公域流量向私域流量的轉(zhuǎn)化及私域社群的人群經(jīng)營，加強(qiáng)與人群的互動?

對客戶及人群的溝通及服務(wù)待加強(qiáng)，以實(shí)現(xiàn)客戶—產(chǎn)品—渠道的針對性匹配39%57%?

線上客服的即時性、可靠性和重要性凸顯?

客戶服務(wù)體系建設(shè)，提升客戶的線上渠道投保滿意度和留存率?的客戶會主動通過微信?的客戶希望能夠在線上公眾號、視頻號、朋友圈、微信群等了解保險信息購買的過程中咨詢?nèi)斯?智能客服來源：2021年BCG保險行業(yè)數(shù)字化洞察研究。44思以致遠(yuǎn)：展望中國保險專業(yè)中介高質(zhì)量發(fā)展之道相比保險公司，專業(yè)中介通過強(qiáng)化“中立

+

專業(yè)”的價值主張將更有助于打造“線上營銷獲客

+

線下經(jīng)營轉(zhuǎn)化”差異化專業(yè)競爭力。通過在線上線下全旅程的各個環(huán)節(jié)，加強(qiáng)“中立

+

專業(yè)”的客戶體驗(yàn)塑造，成倍放大客戶經(jīng)營成效，構(gòu)筑競爭“護(hù)城河”。圖表25：美國某財富管理公司打造

C

端強(qiáng)品牌幫助獲客，先以低門檻篩選出具備養(yǎng)老需求的中高端優(yōu)質(zhì)客群交由顧問承接?

通過收購知名的資產(chǎn)管理及投資咨詢公司，其在各大社交和視頻媒體投放廣告增強(qiáng)C端品牌知名度Ameriprise

Financial打造C端品牌形象借助品牌廣告，持續(xù)強(qiáng)化中高端養(yǎng)老客戶對于自身品牌的認(rèn)知??首次線下咨詢需支付20+美元客戶通過官方網(wǎng)站可主動搜索附近的顧問，預(yù)約線下咨詢?

通過付費(fèi)篩選出具有養(yǎng)老需求和資金實(shí)力的目標(biāo)客群客戶可以在線上留資，遠(yuǎn)程團(tuán)隊電話/郵件觸達(dá)官網(wǎng)獲客并進(jìn)行客戶初篩?

收集客戶如銀行存款、基金賬戶、保險保單與養(yǎng)老基金等信息，進(jìn)行資產(chǎn)定位與客戶分群來源：公開信息檢索；專家訪談；BCG分析。45圖表26：美國某財富管理公司通過

ConfidentRetirement

標(biāo)準(zhǔn)流程助力顧問承接、經(jīng)營客戶，且持續(xù)監(jiān)控追蹤結(jié)果，確?！翱蛻糁辽稀钡睦砟盥涞毓ぞ咧С諧onfidentRetirementApproach?

所有顧問均需采用標(biāo)準(zhǔn)化需求分析流程，流為客戶進(jìn)行養(yǎng)老保障規(guī)劃程有要求前三次訪談不得營銷具體產(chǎn)品?

顧問在前三次訪談需聚焦贏取客戶信任與理解客戶需求,不得營銷具體產(chǎn)品，落實(shí)以客戶為中心的財富管理理念平板電腦手機(jī)APP結(jié)果有管理?

監(jiān)控前期理財計劃與產(chǎn)品配置差異性，要求顧問定期迭代優(yōu)化持續(xù)監(jiān)控、追蹤產(chǎn)品配置方案?

嚴(yán)格檢查產(chǎn)品配置方案是否最大化顧問個人利益，如被發(fā)現(xiàn)面產(chǎn)品配置及賬戶追蹤系統(tǒng)臨開除等嚴(yán)厲懲罰來源：公開資料檢索；BCG分析。46思以致遠(yuǎn)：展望中國保險專業(yè)中介高質(zhì)量發(fā)展之道錦囊三：開拓創(chuàng)新場景，深耕存量場景，聚焦場景