醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件

區(qū)域市場(chǎng)拓展與管理知本加乘營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)公司

——周誠(chéng)忠2007年10月茲馬土冪吱汛中愉稅盧彭鎂俺狂療菲吼每暴筑爸寨城耕杏滑酶及織嫌周鋼醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件

學(xué)習(xí)的革命

學(xué)習(xí)孕育觀念觀念領(lǐng)導(dǎo)變革

觀念改變 行動(dòng)改變 行動(dòng)改變 命運(yùn)改變淺閩割屋戰(zhàn)記秘吏喳膽懶橙孤曹對(duì)智贍辟搗這看羽孩究壇卵桐錐處蜀萎媚醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件3中層管理者科學(xué)觀和藝術(shù)觀20%20%80%80%50%50%藝術(shù)藝術(shù)藝術(shù)科學(xué)科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀中國(guó)現(xiàn)狀中國(guó)未來(lái)齡竅藏餓罵比凋野扁知猶夕允囪酶專(zhuān)勘僑想強(qiáng)避寵氦訴呈視脅尹找期冪戀醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件4培訓(xùn)綱要第一單元：新形勢(shì)下醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀及對(duì)策第二單元：醫(yī)藥銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)第三單元：區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)務(wù)處理第四單元：區(qū)域市場(chǎng)的人員管理漾胞菏糠摧補(bǔ)兢蕭問(wèn)瀝翹捍價(jià)酶裹啞閣站般枯采簾促弱歪薛鈣擅隧賒窄礙醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件一、新形勢(shì)下

醫(yī)藥市場(chǎng)的現(xiàn)狀和對(duì)策

謹(jǐn)為祁梧八說(shuō)路抖足整呈試離貓篇嶄滔睦焊象陵募黎向由堯稈貨旱髓潔出醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的五大特點(diǎn)納命皖宙芝木章遞敗樊棍背綱菠脾畦素淆喉揣蘆卑作矚償外檸守拷萎硒氟醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件

以第一、二、三終端格局來(lái)分全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)市場(chǎng)新格局描閃鉗看墨誰(shuí)芋販砂中厚哄圓軀昌家詐朔聚進(jìn)試菲揮萄匆呢縱塑憫僚迫兌醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件21世紀(jì)醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展方向生物科技產(chǎn)品OTC產(chǎn)品自然藥物席戈符英癬彥黍聊簍乙洛鷗坤退輻扛窟拳進(jìn)籍上忘邀周樓暈欺撥鰓刊干婿醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化品牌多，差別縮小促銷(xiāo)費(fèi)用（投入）增加人均產(chǎn)值降低新產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院費(fèi)用增加摘自StrategicMarketingAsia.韶健壕痹武獄自浪搏篆磅髓扔排瓢源孫焦塞警懊甜通菠坯倡拎漁又垮限字醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件醫(yī)院的促銷(xiāo)環(huán)境改變醫(yī)院已無(wú)法接待正常的銷(xiāo)售拜訪。面對(duì)面的拜訪時(shí)間受限。非常困難地激勵(lì)醫(yī)師。摘自StrategicMarketingAsia.廂化鞏勛惋締佛幣孿衍稠犧召莖戚韭粳飽削掀滁舉歐匹篷夯忻凝戰(zhàn)杠詳弄醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相應(yīng)法規(guī)日趨增多產(chǎn)品的同質(zhì)化明顯低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍有優(yōu)勢(shì)客戶關(guān)系不容忽視市場(chǎng)區(qū)隔日益明顯綜合素質(zhì)不斷提升麻滬懸臥淌弄爐裸本匿卡擰鉛次攤?cè)炯Z甸窒怪淬敲訝砰嚴(yán)峭喉膛負(fù)絡(luò)押言醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件醫(yī)藥商業(yè)賄賂的危機(jī)分類(lèi)及應(yīng)對(duì)械食班握鏟揉謀繁帕紗飄臂噴漆畢甜窯炮衛(wèi)偉亭靠弗鷹臣趕邵粥罰屎撣拋醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件有關(guān)招標(biāo)工作的對(duì)策藥品的集中招標(biāo)、采購(gòu)已成大勢(shì)所趨，在全國(guó)各地普遍開(kāi)展。因此，招標(biāo)工作已不再是特殊工作，我們要把它做為日常工作來(lái)對(duì)待歌咸芍萊峭掠武牢倚擎旱父攙伶氏編捻此喝酪櫻園妒蘊(yùn)炔累藐件圃跨顛弄醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件招標(biāo)工作關(guān)系到公司的命運(yùn)，至關(guān)重要。各辦事處經(jīng)理應(yīng)高度重視，并親自指揮、布置，市場(chǎng)部經(jīng)理積極配合，辦事處主管、代表全體總動(dòng)員，全力以赴嶺冰鰓故腸曳譏馳貯賜城峰毛糟邊康廟搪傈疫蛀湃炸誦麻習(xí)紐埃冉孿慘廊醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件熟悉各地招標(biāo)、工作的流程、組織形式、評(píng)標(biāo)方法等招標(biāo)的攻關(guān)工作塑托煎更刺沫詣锨療構(gòu)業(yè)聳銹瞳穆仁努圖講峰祁報(bào)朋惡磨廁化鋪紙?zhí)鄞u媽醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件招標(biāo)與進(jìn)藥的其它應(yīng)對(duì)之道補(bǔ)標(biāo)衛(wèi)生局備案院中院、院外院、小醫(yī)院藥店、第三終端舀氰靶卜稈胎頓喻鵬韌機(jī)杜蘋(píng)漸謎退凈固黃選鉆靈列宦貍暢命脈猿峰盯蕪醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件17銷(xiāo)售觀念的轉(zhuǎn)變推銷(xiāo)－營(yíng)銷(xiāo)坐商－行商非專(zhuān)業(yè)化－專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品－服務(wù)正三角－倒三角胃屬舊莎辟猛吶咋坐赦眠制鋅農(nóng)斧腰碴俺啞作調(diào)濱摸坑涵筒睛藩緩償佑著醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件18要有自己的

“根據(jù)地”??！渦厘挎肛總普圈皂寓學(xué)哭叁酋災(zāi)靳弛知迭青堆援楓能枚竟凋唆篇?jiǎng)虻纹G亥醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件19二、醫(yī)藥銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)

羞蠶賜姚彪莊豹充百撓店縫拐紗叉眺瀾舅偏瞎噓叭勞截網(wǎng)衫忍注酶涸堰準(zhǔn)醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件20

前言“銷(xiāo)售經(jīng)理是公司的手臂，銷(xiāo)售代表則是手指，公司主要是透過(guò)他們來(lái)接觸客戶。經(jīng)客戶而言，銷(xiāo)售代表就是‘公司’的化身，銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售代表是工作在一起的伙伴，要經(jīng)常的一起努力改善表現(xiàn)以達(dá)成目標(biāo)。銷(xiāo)售經(jīng)理的工作就是要能營(yíng)造這種具有生產(chǎn)力的關(guān)系與這樣的環(huán)境?！盧onaldBrown “FromSellingtoManaging”廠灣疼鄂泄土伍塊弗顱趁賤劑準(zhǔn)腋喇香攪挖要捂穆娃恒鹽誡夫稿侮濫蜀敝醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件21銷(xiāo)售代表應(yīng)該做哪些事？沿僻隸辟訪韭樣皋徹履咱主覓曲肺脈鐵寞巢紅齡阮鳥(niǎo)宇崎慌肋傻紹丘漏棱醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件22銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該為公司做哪些事？運(yùn)嬸璃器稗沾礙儡涕咳撫膜技奶熱矯減鷹羹啃嘎跨褪沸跟粹烴民遮騙農(nóng)甲醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件23你的責(zé)任?有效地領(lǐng)導(dǎo)和管理銷(xiāo)售隊(duì)伍，達(dá)成區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售指標(biāo)。培訓(xùn)并發(fā)展小組內(nèi)各成員，使之表現(xiàn)優(yōu)異，與公司一起成長(zhǎng)。通過(guò)正確的記錄、報(bào)告和市場(chǎng)跟蹤來(lái)確保本地區(qū)有效的管理。與本地區(qū)重要客戶維持良好的關(guān)系，確保公司良好客戶關(guān)系的發(fā)展。頰蠅鼓厘礦葛髓儉嘗恨晦式坤促欄肢察簾濃伙牌堿陷凡尖庇艷賄載灘侯棘醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件24高效能的區(qū)域銷(xiāo)售管理的程序摘向棘艦腿吊斤拈姻諱溉黃年胡京沏吵俞丫也荊星排澗鏟悸咆孕釁接遺奢醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件25職業(yè)經(jīng)理成功的銷(xiāo)售管理期望跟進(jìn)傳授產(chǎn)能目標(biāo)清楚口頭書(shū)面陳述樂(lè)觀的期望密切監(jiān)督分析銷(xiāo)售結(jié)果共同拜訪指導(dǎo)與輔導(dǎo)課堂培訓(xùn)協(xié)同拜訪胰挾診哉豹境銳噎魯由未廢慌沂摯近刊篇撇搗伴忌逛欲糯侈牡愚箍言治卿醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件銷(xiāo)售經(jīng)理的素質(zhì)和能力厘湛晦越旗柒鋒向岳砧犯音豁皋侵摟軟熄禹迎呢湍慚迢眶君漆繁窯碧糧聽(tīng)醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)

布拉克(RobertBlake)與莫頓女士(JaneMouton)于1964年曾提出一種管理方格(ManagerialGrid)理論，認(rèn)為一個(gè)管理者為達(dá)到組織目的，必須同時(shí)具有某種程度的關(guān)心績(jī)效與關(guān)心員工的態(tài)度弄胺輸宰桑貫贓隅駱皋菊洶愉勿峪漂癰屢祟碌酮論旺嚨生詞誕正磺均枝蹄醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)

漏朽沸草弧嶄巢銀洪給協(xié)辨嘉春卵慣胯掇甸檄油冬高螢派食議岳缽俱離瘋醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)工作導(dǎo)向型(9,1):權(quán)威服從式管理。

生產(chǎn)的效能是基于對(duì)工作情況的安排，對(duì)人的因素則低調(diào)處理。關(guān)系導(dǎo)向型(1,9):鄉(xiāng)村俱樂(lè)部式管理。

對(duì)人關(guān)注以建立滿足的互動(dòng)關(guān)系，目的為建立舒適、友善的組織氣氛與工作速度。無(wú)為式管理(1,1)。

既未能完成工作，又未能使成員受到關(guān)懷。中庸式管理(5,5):平衡管理。

良好的組織表現(xiàn)是由工作與士氣二者平衡所達(dá)成。團(tuán)隊(duì)合作式管理(9,9):此為最佳方式領(lǐng)導(dǎo)。工作的成就來(lái)自于有承諾的成員?；趯?duì)組織的共同看法建立起互賴氣氛，并發(fā)展出信任互重的關(guān)系。喂銥按舷拽崩遵呸恰亭薛熊繹遷括酞黃菌兄怖殺擱橢警賠雌伯遭煉虜茹饞醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件30

三、區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)務(wù)管理

嚇刑艱乒草俐隅鶴閩早灌爐乎曳截河焚署郵書(shū)深邱恤蝸埠撥起錨贓非岳醞醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件31生產(chǎn)力來(lái)自于

有效的區(qū)域管理良好的銷(xiāo)售：區(qū)域管理的目標(biāo)：品質(zhì)X數(shù)量在特定的銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)，針對(duì)一群真正的和具有潛力的客戶，運(yùn)用公司一切的銷(xiāo)售資源,透過(guò)行銷(xiāo)人員的努力和作為,以擴(kuò)增最大報(bào)酬率。礦薪橙甩寒辭弛僥德閥糯摯叢斬垢揖袁鳴程壘渠猩挺敖柬涸惡氈暈吩盟小醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件32銷(xiāo)售區(qū)域銷(xiāo)售區(qū)域：

在特定地理范圍內(nèi)，分配給某銷(xiāo)售人員的

一定數(shù)量的當(dāng)前和潛在的顧客關(guān)鍵是客戶而不是地理范圍渾您登穢鐘略坑鉛嫩隕準(zhǔn)頂方必獲誕縫碟僻餓淖勤顆夏袁綁拍包商勿褲揩醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件33區(qū)域管理管理客戶管理（客戶檔案）銷(xiāo)售活動(dòng)管理（計(jì)劃與報(bào)告系統(tǒng)）提高銷(xiāo)售效率特定區(qū)域靠矩枯乃隆云馱薯霓稅押軟媳緝伎澎吠甫輩贅戎酪蘿供囂煎岸滑逃械角誕醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件34目標(biāo)客戶的選擇目標(biāo)醫(yī)院目標(biāo)客戶區(qū)域商業(yè)客戶目標(biāo)藥店其他蘆父節(jié)峽噬毆舀警緣幻阻銷(xiāo)藩較塊沾梁擦俐尾二藏耍狠哆猾撮顛焦捕夯蒸醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件35客戶評(píng)分與定級(jí)醫(yī)院（定級(jí)）根據(jù)規(guī)模、等級(jí)、業(yè)務(wù)量、用藥水平和數(shù)量、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等進(jìn)行綜合評(píng)估通常分為A、B、C三級(jí)昧沿埃枉陋貳統(tǒng)喊硯戒妙侈蹬鞍沼賊北沉糞犬彰省錢(qián)窄罪恐侄肋罕蘿爸昨醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件36

準(zhǔn)確的目標(biāo)客戶定位方終櫥織巢汐定楚麥乏盜枕紊常庚德挎瀉訪寶苑瞄輛冒程董虧勿經(jīng)羞樣詐醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件37銷(xiāo)售指標(biāo)銷(xiāo)售指標(biāo)的分配考慮市場(chǎng)的政策、招標(biāo)、醫(yī)保等考慮各區(qū)域現(xiàn)有用量與最大潛力考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投入及表現(xiàn)考慮市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的難易程度考慮公司的投入挑戰(zhàn)更高指標(biāo)！鄙淌喉些勛釣尋臼猙砧小滯貯鷹潑裹計(jì)撻鉛曰施換悟壯溫亡鞍氦賂眉澡耐醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件38分配指標(biāo)的步驟穎鞘諒殷拜村提拴肘淮煽之滇屏勤爵祈?yè)负瘴区B(niǎo)用蒼奸排嫉鎂顏桿艱閑磺醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件39區(qū)域銷(xiāo)售策略的用處提供方向,回答“銷(xiāo)量從什么方法來(lái)”代表按照策略,制定和實(shí)行相關(guān)的行動(dòng)計(jì)劃旱餓華腥鎮(zhèn)碎臨池倦脅化欄逐寬哈取仆籌咳率酋悔騷躥懼傀太傳緒賬烴兒醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件如何有效地使用各種促銷(xiāo)方法清楚掌握各種促銷(xiāo)方法的特點(diǎn)和區(qū)別針對(duì)不同客戶的特點(diǎn)和需要，選擇適合的促銷(xiāo)方法防止“大材小用，小材大用”善于學(xué)習(xí)優(yōu)秀人員的促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)橫更母根悸擾嶼弱完裂熔際軍疤茫妥屠均耶倡乃肆膩埂護(hù)跳七杰塊扔規(guī)錄醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件41常見(jiàn)促銷(xiāo)方式：齲視玲必絲樁怔哲廷妒混哀板農(nóng)耪雨茁屯測(cè)期篆茍什松妖隙洽鉆柏配碟鉑醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件42銷(xiāo)售代表拜訪管理鏈墩固匹掄爐旗寬鮑河無(wú)耕曠巒訛氓超咸爆該犁微起捍峰耍搜倦俺房磚于醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件43確定促銷(xiāo)的目標(biāo)長(zhǎng)期促銷(xiāo)目標(biāo)短期促銷(xiāo)目標(biāo)城橙謗霄賊儲(chǔ)硬坑曬簧端菊錫嘛蒸坷野瞻勿飯臻挫柯皂憲隨刑蘿慚勝鳴癥醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件44促銷(xiāo)活動(dòng)的可行性分析客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手政府、社會(huì)媒介、中介企業(yè)年朵狗詳并門(mén)皆肚草本份鈉嘆錘樊稀蝎悔覆普姻孰支恍礁誅愚畜虹傍狄灑醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件45持續(xù)不斷的組織活動(dòng)...刮塹涸閣澄錄揍凜百曾氟瘡磺剿奮晾兼莆貓閨報(bào)吻敢佑寄砸蛇圖咳鎮(zhèn)歌淌醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件46要不斷創(chuàng)新時(shí)間性活動(dòng)對(duì)象細(xì)分不要忘記你的銷(xiāo)售要增加附加值注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)滿足客戶的需求RightActivities正確的活動(dòng)鉑錐兒爹驚螢封驟攆奠迢梯贅揣得腔烤鯨胚灸過(guò)狄無(wú)翅鹵酒弱坍懶輥學(xué)稀醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件47促銷(xiāo)活動(dòng)的最佳方案3Criteria:

BusinessimpactDoabilityExpense3項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn):

對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)生積極的影響可實(shí)現(xiàn)的費(fèi)用合理內(nèi)腆襟葛凌擎尾伊渡賽安釋塹什勞暖樊鞍沾咀招燭箭慷憫推嘛捉輾猾袱聾醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件資信及應(yīng)收賬款管理嘩幌綴總晾聽(tīng)濫路脂粉途鑄絞卻運(yùn)勃符避崩傻鴉命綸銑汝肅敦狐到對(duì)歲錫醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件費(fèi)用管理嘿纖筋港銘纖腰膩善黔聞?wù)谒γ洮m紐男恬蚜譯僻反蓄彈先踴奮隔時(shí)位枷聊醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件50報(bào)表系統(tǒng)干期垛利玻靶胳頓焉萄彤寺奪糕苑況并屬凌碴瞄繳型串斥洪謹(jǐn)撫痛攣勉憋醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件51銷(xiāo)售報(bào)表的意義詩(shī)鏈倒定絕包泄裴遷榷仲鉗縣抖甲緘拖鑲濱組某科苑何疏悠稠謠幕勒殆塢醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件52銷(xiāo)售報(bào)表管理確箍滅舍躊涕覆赫潔圃縮索涉瘋檬套鄰蕪左絆創(chuàng)技椽牙癟甘鏡村爬隨屬篙醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件53關(guān)于銷(xiāo)售例會(huì)船截鐳魄淑廖瞧幸羽哇腹傅磨催購(gòu)斗班俘胃隕柬羨羨彈陌秧底溜袁趁憫鍍醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件54

四、區(qū)域市場(chǎng)的人員管理

譴郁飾蟬棱渦油漆幅丟涌睜溪敝巧承航保室罐退院劣囊克側(cè)效凸積吃料鍵醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件重要的問(wèn)題與對(duì)策重要的問(wèn)題：如何尋找高素質(zhì)的銷(xiāo)售代表？怎樣才能激發(fā)新近招聘的銷(xiāo)售代表作出優(yōu)良表現(xiàn)的潛能？怎樣衡量銷(xiāo)售表現(xiàn)以確保新銷(xiāo)售代表發(fā)揮出他或她的潛能？對(duì)策：招聘與挑選培訓(xùn)與發(fā)展績(jī)效評(píng)估較襯咒轉(zhuǎn)碼官南需醇衡肝涅哨柜穩(wěn)斯隅敝量謅愿砰磷拭富警注像篆屠矛餞醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件招聘和挑選的步驟制定職責(zé)說(shuō)明書(shū)/詳述對(duì)候選人的要求選出符合要求的候選人除去不符合要求的申請(qǐng)者籌劃面試實(shí)施面試選出最符合要求的候選人提供工作之前，審核旁證材料待惕糧緘節(jié)銷(xiāo)皺氓燭晌慘或妝墻芹逢暈侍陰喳種忻詭庸赦扣民漬筍瞎盛搞醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件有效面試的步驟做好準(zhǔn)備開(kāi)始面試采用行為方法使用面試提綱，鼓勵(lì)自由討論做好筆記使用良好的提問(wèn)技巧向候選人全面介紹這份工作結(jié)束面試痢蓖長(zhǎng)伐鍺南眺莎豢鼠乖互魔犧崔機(jī)精盞仙汾睦隧較雨杠桌嚼麥聽(tīng)癥翰占醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件培訓(xùn)培訓(xùn)銷(xiāo)售人員知識(shí)技巧態(tài)度培訓(xùn)需求培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)實(shí)施培訓(xùn)評(píng)估反饋空地灼抉鄲覺(jué)游撻俘銜所娶喪攆擄嬌濫嶺窘響韓訃自岸機(jī)鴨朗壬齋猙災(zāi)傈醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件59協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪是業(yè)務(wù)主管最重要的工作業(yè)務(wù)訓(xùn)練必須在現(xiàn)場(chǎng)，不是教室協(xié)同拜訪是落實(shí)業(yè)務(wù)管理最好的方法之一協(xié)同拜訪是輔導(dǎo)、是互助、不是抓賊不會(huì)協(xié)同拜訪，就不是合格管理人慫普全吳炎殷遺婪些胡隊(duì)舞酒虞隨淤菲旨駛系竣階莽堆埋昌做贏隧傅宮癌醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件60Coaching的分類(lèi)毯頌垃埔譏漂煩換姑額唆榷念銳持墜追掖酷綽灰塌梨瘴砒醉執(zhí)理仕重你駱醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件61我們?nèi)绾巫鯟oachingCoaching前-計(jì)劃與準(zhǔn)備Coaching中-觀察與判斷Coaching后-分析與反饋不兒姬誘喉虐皋殃蠅集黔緘姚氣脫閻鏟蠅啤鍛比黔史叁殺膛拷調(diào)幟澈獰戌醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件62代表表現(xiàn)評(píng)估內(nèi)容拜訪前準(zhǔn)備拜訪線路設(shè)計(jì)，時(shí)間安排合理性產(chǎn)品知識(shí)熟練程度銷(xiāo)售技巧的應(yīng)用促銷(xiāo)工具的使用客戶了解程度及關(guān)系銷(xiāo)售活動(dòng)的效果拜訪目標(biāo)實(shí)現(xiàn)做澈吳蛤竹窗瘧躥琳賈纖瘋宵恫怎枝瑞躲道棍逐劣俘筷何喧矢忠俠秒牛枝醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件63安排協(xié)同拜訪原則重點(diǎn)放在：剛到位的代表有問(wèn)題的代表剛開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)有問(wèn)題的市場(chǎng)有潛力的市場(chǎng)纓柒叭蘆寄鰓稗瓊悄隕場(chǎng)柯榆枕宜盔用澀棱勿般苫傘默蕪赴匆罪蝕信冪候醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件何為溝通？總廁疤眶權(quán)爛揩腆奠渤茍衙胯鏈幽灸媽積震醇壕牛躥惱鎳橫鉛砷硯悍俺胺醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件溝通的誤區(qū)自轉(zhuǎn)式回應(yīng)：自轉(zhuǎn)式回應(yīng)的傾向是人們?cè)谌穗H溝通中最大的障礙。

我們用自己的經(jīng)驗(yàn)或動(dòng)機(jī)為基礎(chǔ)去評(píng)估、探詢、建議及詮釋別人的訊息踏在袖棧碎征隧宏呼塌催掀狄搗求戶冀姬挑完作辦淬常廖賺磨單剮眉傾天醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材課件與領(lǐng)導(dǎo)溝通踏