小區(qū)開發(fā)模板+范文

小區(qū)開發(fā)模板小區(qū)開發(fā)為什么如此重要？我們總結(jié)有三個原因：第一，華日的目標客戶群就集中在小區(qū)，我們可以一地一策、集中兵力、各區(qū)突破；第二，樣板間的營銷體驗，可以增強消費者對華日家具的認同，凸顯華日“家居”解決方案的優(yōu)勢；第三，在終端直營店經(jīng)營持續(xù)低迷的情況，整合社會資源，將工作重點下沉到消費者中，可以走出一條“店內(nèi)店外呼應(yīng)”的新模式。小區(qū)開發(fā)要有一只優(yōu)秀的團隊小區(qū)開發(fā)是一個團隊工作，要有一個核心人物，正如五角星一樣，小區(qū)開發(fā)經(jīng)理就是五角星的中心。團隊要圍繞開發(fā)經(jīng)理這個核心。有些組雖然做了詳細的分工，明確了各人的責任，但他們各忙各的，不圍繞核心人物，資源浪費，工作成效很低。小區(qū)開發(fā)團隊中要包含以下角色：小區(qū)開發(fā)經(jīng)理負責統(tǒng)籌小區(qū)開發(fā)的一切工作，他的知識要豐富，要有行業(yè)經(jīng)驗；組織能力要強；在與客戶方的關(guān)鍵人員溝通時，能清醒地判斷自己所處地環(huán)境，能夠隨機應(yīng)變，爭取主動。情報搜集員他們專門負責收集小區(qū)資料，如小區(qū)位置、環(huán)境、小區(qū)戶型、房間尺寸、小區(qū)的均價、開發(fā)商身份、業(yè)主定位、物業(yè)與設(shè)計公司資料等。情報搜集員把信息過濾加工之后交給開發(fā)經(jīng)理供決策之用。情報員最好由熟悉當?shù)厍闆r的本地人擔當。他們能夠吃苦耐勞，有一定的家具知識，能適應(yīng)艱苦一線的工作。營銷策劃員營銷策劃員是開發(fā)經(jīng)理的助手，負責小區(qū)活動的方案策劃，要有市場敏感性和前瞻性，能感受市場的變化而迅速做出相應(yīng)的（如“教師節(jié)”活動策劃，他需要在兩個月前就想好了，一個月前基本完成了相關(guān)方面的報批流程。小區(qū)開發(fā)銷售員負責方案的具體實施，搞現(xiàn)場宣傳，與顧客面對面的溝通。做好顧客檔案，把顧客帶到樣間、樣廳、專賣店，完成成交前的所有工作。后勤支持人員總部后勤支持人員負責提供各種必要的銷售材料和銷售工具，做好小區(qū)開發(fā)的配合工作，如設(shè)計、裝修、交通、信息溝通與傳遞等。網(wǎng)絡(luò)營銷員最好能有專人專業(yè)的負責網(wǎng)絡(luò)營銷。及時在重要網(wǎng)站如焦點網(wǎng)、搜房網(wǎng)、新浪家居驛站等網(wǎng)站隨時發(fā)布信息、更新廣告內(nèi)容。有些網(wǎng)站要和版主合作，要通過各種渠道聯(lián)系到版主，讓他們負責傳播我們要發(fā)布的消息，策劃對我們有利的活動（詳見集采）。團隊人員可以身兼多職，但要分工明確，才能有團隊工作的成效。二小區(qū)推廣的銷售策劃問題策劃的計劃性工作方向?qū)Σ粚?，策劃是不是細致到位到人，在時間安排上，我們可以有年計劃、季度計劃和月計劃。策劃的連續(xù)性要充分利用節(jié)假日，好的活動把淡季拉成旺季，把旺季拉到更旺?？梢愿悴邉澋闹卮蠊?jié)假日主要有元旦、春節(jié)、植樹節(jié)、婦女節(jié)、五一勞動節(jié)、端午節(jié)、七夕、重陽、教師節(jié)、國慶節(jié)、圣誕節(jié)等。有些節(jié)日適合做促銷活動，有些適合做聯(lián)誼活動，有些是行業(yè)會議，客戶的會議，可以聯(lián)合捆綁。如小區(qū)開盤、業(yè)主活動、私家車游等。策劃要有前瞻性在節(jié)假日或事件之間要通盤考慮，可能會出現(xiàn)的情況。策劃要有標準套路策劃要有標準套路。我們在做高檔小區(qū)，基本上是一張桌子，兩個人，三把椅子，四張條幅，五點注意，六項指標。（兩個人：一男一女；三把椅子：給自己和顧客坐；四張條幅：門口一張，桌子前一張，停車場一張，小區(qū)深處一張（或者在小區(qū)內(nèi)做戶外廣告，墻體、燈桿，電梯廣告破壞性強，但可視性就好）；五點注意：一要注意和小區(qū)物業(yè)搞好關(guān)系；二要注意和保安等搞好關(guān)系；三要注意小區(qū)內(nèi)要有發(fā)展線人；四要注意樹立統(tǒng)一形象；五要注意清理現(xiàn)場。六項指標：戶數(shù)、戶形面積、消費水平、房屋的均價、小區(qū)環(huán)境、小區(qū)的汽車。三與物業(yè)公司合作的幾點體會1掌握物業(yè)公司的情況很多物業(yè)公司都是全國連鎖（如君豪公司），牽一發(fā)而動全身。你要知道物業(yè)公司是如何運作的，這非常關(guān)鍵。組織架構(gòu)如何，有哪些崗位的人，經(jīng)常搞什么活動。你最好在物業(yè)公司有一個朋友。通過他了解誰在物業(yè)公司說話最有實力，誰最容易溝通相處、誰負責基層工作。資料要齊備。物業(yè)公司最擔心的問題就是小區(qū)最牛的業(yè)主投訴與聯(lián)合反抗。為此，物業(yè)經(jīng)常搞一些選舉－業(yè)主委員會，經(jīng)常活動，如旅游。這時候你要考慮能不能介入活動中去。核心人物要和物業(yè)公司的上層、業(yè)主委員會保持良好的私人關(guān)系。物業(yè)基層的保安、門衛(wèi)是我們進入小區(qū)，在小區(qū)做宣傳常要打交道的對象，一定要處理好與他們的關(guān)系。不要讓他們把你看成是一個營銷人員。合作要點把握介入物業(yè)公司的時機有三個介入時機，第一是在房地產(chǎn)公司開盤時就可以介入，第二是在房地產(chǎn)開發(fā)商召開售樓發(fā)布會時介入，第三種是在客戶拿鑰匙的時候介入。在小區(qū)內(nèi)做廣告可以做廣告的地方包括電梯內(nèi)部（這時候一般在裝修，電梯內(nèi)往往有不少木板保護電梯不被裝修劃破）、小區(qū)宣傳欄、草坪廣告、車庫內(nèi)廣告。組織活動的時候，可根據(jù)小區(qū)的具體情況，采用不同的廣告形式不一樣，例如彩虹門、條幅、噴繪、展板與咨詢臺。小區(qū)廣告尤其是高檔小區(qū)，做廣告的原則不張揚，該有的地方要全有，潤物細無聲。與物業(yè)公司的合作方式要切合實際我們鼓勵物業(yè)公司向我們介紹客戶。但是我個人認為，物業(yè)公司對業(yè)主的影響力有限。通過他們你接觸到業(yè)主，這時候他們的價值就不大了。告訴提成比例，讓他們幫你成交，對他們來講是“遠水解不了近渴”，最好不要談提成比例。以前，我做物業(yè)的時候，談合同細節(jié)、談方案流程用去了不少時間，但沒有任何結(jié)果，當然這是我那邊的情況。四樣板間和樣板廳的技巧1樣板間及樣板廳的選擇樣板間與樣板廳應(yīng)該選擇在一樓或二樓，樓層太高，效果不好。樣板間一般面積為100-200平方米，可以展示一套家具；樣板廳一般面積為600平方米以上，擺放多套家具。擺放的家具應(yīng)符合當?shù)氐纳盍晳T、消費習慣以及戶型。樣板間或樣板廳的風格要統(tǒng)一，給人以溫馨的家的感覺。帶人參觀的時候，要注意配飾搭配，要注意將各種燈光都打開。凸顯燈光對家具的襯托效果。樣板間或樣板廳的家具擺放時間以三個月或者三個月以上為最佳，時間太多，成本太高。2樣板間和樣板廳促進銷售的關(guān)鍵與裝修公司保持長期聯(lián)系，以成本價為其配備樣間或樣廳，爭取與之建立長期合作關(guān)系。如雙方合作為業(yè)主裝修配齊家居用品，給予顧客以折扣，顧客購買華日家具可以享受優(yōu)惠。與業(yè)主聯(lián)系，允許業(yè)主免費試用樣間2-3個月，或者在業(yè)主參觀時免費贈送優(yōu)惠券。當然，在業(yè)主參觀的時候要注意衛(wèi)生，可以為業(yè)主準備鞋套。五與開發(fā)商合作的幾點心得1取得開發(fā)商的信任是項長期的工作開發(fā)經(jīng)理要與開放商建立長期聯(lián)系。一周或一月聯(lián)系一次，過生日或者過節(jié)時送點小禮物，經(jīng)常關(guān)心對方。不要與開放商談家具銷售或別的與生意相關(guān)的事情。等時間長了，雙方建立了信任感覺之后再談。不少開發(fā)商在全國都有樓盤，取得了他們的信任后，有了第一次合作，長久合作機會就有了。2具體幾點細節(jié)問題注意時機的把握。最好是在開盤以及物業(yè)公司進駐之前，就已經(jīng)聯(lián)系好開發(fā)商，取得其信任。開盤之前，過去瞎幫忙幾天，當天送對方一個慶祝開業(yè)禮物（如花籃，或者橫幅祝賀詞等），讓對方感到你把他的事當成自己的事，生意也就很自然容易達成。了解開發(fā)商內(nèi)部組織架構(gòu)與運作方式。樓盤總設(shè)計師（設(shè)計戶型等）、市場策劃人員（樓盤定價等）等人對我們非常重要。設(shè)計師有大牌的，也有小牌的，要抓大牌的，小牌的氣度與風格有其局限性，幫助小，有時特別愛錢。達成交易之后，給設(shè)計師多少提成，如何兌現(xiàn)及何時兌現(xiàn)要事先與講好。達成合作意向，要有一個人盡快做方案，申請報批。報批要早，防止因報批時間太長，影響交易的達成。我們有一個標準的合作方案，向總部申請，依據(jù)談判的情況稍作改動，這樣節(jié)省時間。與市場策劃人員談合作時，一種方式是將對方將樓價提高（比如，與市場策劃人員協(xié)商好，每平方米提高500元，購買多少平方米贈送相應(yīng)金額的華日家具購買券。達成后，要給市場策劃人員一定比例的提成。提成如何兌現(xiàn)，何時兌現(xiàn)要事先與對方講好。操作方式可參見條款3。）六把握小區(qū)的特點1單位分房能夠分房的單位，往往是有錢的單位。當?shù)厝藛T要做好前期的摸底，為開發(fā)經(jīng)理的介入提供必要的信息。一般性的單位小區(qū)通過人脈關(guān)系，去結(jié)交單位中一些“影響力”大的人物（有時，不一定是領(lǐng)導）。這些人物的特點是，活動能力強，在單位里有“人緣好、門路廣”的口碑。他們能夠為你介入小區(qū)起很多的作用，當然，這些人并不都喜歡“錢”，要研究透他。單位小區(qū)人士復(fù)雜，不容忽視，千萬不要談?wù)撃骋粋€人，我認識的一個門衛(wèi)就是該單位領(lǐng)導的家屬。在單位小區(qū)的活動方式除了宣傳、團購，還可組織其他活動，如團體旅游。與召見人談，如有10家一起購買華日家具50萬，華日承諾一家兩口春節(jié)到海南7天游。部隊的單位小區(qū)部隊大院不允許作宣傳活動，但軍人非常在意首長與老鄉(xiāng)，可利用這點，介入到他們與他們夫人群中，讓他們散布“華日家具好”的口碑。開發(fā)單位小區(qū)時間段非常重要，我們要充分利用。如：早晨6：30－8：30，這是上班時間；中午：11：30－14：00，中午吃飯和休息時間；下午17：00－19：00，下班和買菜時間。七、小區(qū)推廣之集采1、集采的含義：眾業(yè)主聚到一起和廠商砍價，從中得到優(yōu)惠，商家也一次性賣個大單，提高銷量。集采受追捧源于雙方都受益，將有意向購買同一產(chǎn)品的消費者組織起來，向廠家進行集體采購，從而獲得產(chǎn)品的超低價格或折扣；廠家在約定的時間地點，拿出優(yōu)惠的價格或者吸引人的事件，以此來吸引個體，以達到提升銷量的目的。集采對于每個業(yè)主來說都是最實惠的事情，大家也都想因為有集采這個招牌拿到又經(jīng)濟又實惠的東西。推動集采也是一種銷售手段，可以提高成交率和進店人數(shù)。2、集采流程：策劃方案—組織宣傳－約定召集－店面接待－禮品贈送－促成交易－效果評估－擴大影響－總結(jié)改進3、策劃方案：策劃活動賣點，廣告，投放，人員，預(yù)算等。策劃是整個方案的計劃以及執(zhí)行步驟。策劃包含以下幾個部分：準備活動內(nèi)容、安排活動開展方式、安排接待來訪程序和細節(jié)等。準備活動要充分，人員安排、產(chǎn)品準備、顧客接待、店面宣傳、禮品制備等都要考慮。4、網(wǎng)絡(luò)宣傳：如下圖5、小區(qū)宣傳：另議6、店面接待：贈送禮品；客戶檔案建立；準備接待人員；準備宣傳資料。7、贈送禮品：按照顧客是否購或者購買數(shù)量來準備不同的禮品。8、促成交易：店面銷售9、結(jié)論：主動聯(lián)系集采的組織者，引導他們?nèi)σ愿?。集采圖一：發(fā)帖子召集。操作手法：以戶主的名義或者是消費者的名義發(fā)起集體采購的。建議：1最好是找消費者名義來組織集采，這樣可信度會很高。2店面可以打出吸引人的提案，配合贈送禮品等。集采圖二：經(jīng)銷商發(fā)貼子召集。操作手法：如上。建議：自己策劃方案，在人流量大的網(wǎng)站上，發(fā)帖子。集采圖三：如何建立影響操作手法：在論壇上撰寫消費者心得（自己以消費者角色寫或者找人寫），最好是鼓勵賣過的消費者寫。集采圖四：消費者集采心得八小區(qū)開發(fā)之業(yè)主大會小區(qū)是由眾多戶主組合而成，我們?nèi)绾斡行У南蛩麄儌鬟_我們的訊息，如何有效的了解他們的需求，這是我們開發(fā)小區(qū)的一個必須要解決的問題。這個問題也是開發(fā)小區(qū)成功與否的關(guān)鍵。在小區(qū)推廣之前，我們就要詳細的了解小區(qū)的消費水平，業(yè)主情況等。在了解的過程中我們要尋找在業(yè)主中人脈關(guān)系廣，人緣好的關(guān)鍵人物。最好是，常和業(yè)主打交道的那個。和他們合作，讓他們組織業(yè)主，派出一些業(yè)主代表。我們就和業(yè)主代表談判。我們的組織方式是：我們把各個品牌的廠家聯(lián)系起來，共同形成與業(yè)主談判的商家團。在和業(yè)主談判的過程中我們集體給業(yè)主什么優(yōu)惠，我們給他們提供什么樣的服務(wù)，各個品牌商都要作出承諾。業(yè)主代表也要做出承諾，要負責把小區(qū)內(nèi)的所有業(yè)主組織起來，來我們商家團采購。雙方要簽訂合約。把所達成的協(xié)議固定下來。業(yè)主代表在小區(qū)內(nèi)奔走，而我們的商家團就不用華太大的力氣去宣傳。由業(yè)主代表出去聯(lián)絡(luò)，業(yè)主也比較認可和信任可以大大的提高成交幾率。關(guān)鍵是商家團的組成;1,實木的，板式的，中式的，歐式的等等我們要比較齊全，讓業(yè)主有選的余地。價位也有高，中，低檔。我們在組成商家團的過程中要有排他性協(xié)議，這幾個廠家要合作才能成功。業(yè)主代表大會：第一步，是商家用PPT來介紹產(chǎn)品，風格，服務(wù)，價位等。第二步，業(yè)主提出需求。第三步，雙方談判協(xié)商各自的權(quán)利和責任，明確團購給雙方帶來的優(yōu)惠。第四步，雙方按協(xié)議行動。第五步，促成交易。第六步，售后服務(wù)與維護客戶關(guān)系。九小區(qū)開發(fā)之宣傳形式彩虹門（由于時間的原因沒有拍2，宣傳傘到我們自己的）3，易拉寶形式4，可以有針對性的內(nèi)容5，插旗形式6，宣傳扇7，客戶識別卡（拿卡到店里8折優(yōu)惠）8，宣傳資料以及宣傳臺布9，溫馨提示10，體現(xiàn)一下高檔11,燈桿廣告12,小區(qū)墻體小區(qū)廣告形式多種多樣，要根據(jù)小區(qū)具體情況而定。注意：1，在宣傳的時候，我們要提前1－2個月就設(shè)計我們在小區(qū)的宣傳計劃，并確定宣傳的人員的配套人員。不然，我們會很倉促，并且在協(xié)調(diào)和溝通上面會出現(xiàn)問題。開發(fā)小區(qū)的時間段非常重要，我們要充分利用。如：早晨6：30－8：30，這是上班時間；中午：11：30－14：00，中午吃飯和休息時間；下午17：00－19：00，下班和買菜時間。二小區(qū)開發(fā)之宣傳問題位置選擇選擇位置的時候，我們并不是就固定在一個位置上，而是隨著情況的變化而變化。在開發(fā)商蓋好毛坯房之后，小區(qū)地面地板安裝后，一般客戶來看房的時間。我們宣傳要放在門口，客戶進門的時候就能夠看到，最好用彩虹門和紙袋。這個時候是給我們樹立企業(yè)形象，體現(xiàn)企業(yè)實力的階段。我們要體現(xiàn)出氣勢和實力來。（這個時候買家具的應(yīng)該不多）在小區(qū)交鑰匙之前到交鑰匙之間，我們要在客戶服務(wù)中心等辦手續(xù)的地方設(shè)點。最好有桌子和椅子，我們的人員和資料要到位，并在客戶到服務(wù)中心的路上有溫馨提示。（這個時候就要多用心了，有的要決定裝修）在客戶進駐之后，我們要在客戶經(jīng)常走動的地方，人流量大的地方設(shè)立宣傳的條幅或者傘等。有的客戶出入的時候不下車，我們可以把相關(guān)資料送到他們的車里。宣傳內(nèi)容我們針對不同的小區(qū)應(yīng)該有不同的宣傳策略，有不同的宣傳內(nèi)容，而不是眉毛胡子一把抓，統(tǒng)一模子。在1.1）的情況下，我們的宣傳內(nèi)容是樹立企業(yè)的形象，可以宣傳我們的中國名牌，中國馳名商標等，宣傳的很宏觀，給客戶以實力和氣勢，環(huán)保實木的印象。在1.2）的情況下，我們已經(jīng)比較了解客戶的需求，可以有針對性的講解，詳細的和客戶洽談，并設(shè)法留下客戶的聯(lián)系資料，最好能夠約定他們?nèi)ノ覀兊馁u場。我們這里最好有產(chǎn)品圖片，有臺電腦演示就更好了。在1.3）的情況下，我們就是堅持，不斷的追蹤散客戶，并強化宣傳內(nèi)容，有的時候可以串樓宣傳。為了曾加說服力，我們最好在開始的時候選擇1－2家業(yè)主設(shè)立樣板間。讓小區(qū)內(nèi)的客戶眼見為實。三小區(qū)開發(fā)之后期配套問題人員調(diào)配問題在小區(qū)開發(fā)的過程中，我們要把人員固定，有始有終。這樣開發(fā)小區(qū)人員的成績也比較好衡量，他們的業(yè)績也好計算，用考核指標來衡量他們，不要隨便調(diào)走他們或者調(diào)來新人，這里面涉及到他們的薪資問題。人員的薪資問題開發(fā)小區(qū)是一個長期性的過程，一般是3個月左右，不可能立竿