華為高端手機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書

學(xué)號(hào)姓名班級(jí)考試時(shí)間裝訂線A套第1頁(yè)共5頁(yè)華為高端手機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書1．高端手機(jī)自身與行業(yè)特點(diǎn)（1）網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)環(huán)境近幾年，全世界的智能手機(jī)行業(yè)逐步走向行業(yè)發(fā)展的成熟期。數(shù)據(jù)顯示，全球手機(jī)市場(chǎng)正在萎縮。2016年，全球手機(jī)銷量42.85億部，同比增長(zhǎng)7.26%。此后，全球手機(jī)銷量開始下滑，2017年全球手機(jī)銷量為40.35億美元，同比下降5.83%。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2018年全球手機(jī)銷量持續(xù)下滑，銷售3.55十億，同比下降4.85個(gè)百分點(diǎn)。高檔手機(jī)成為當(dāng)下趨勢(shì)，5G技術(shù)推動(dòng)行業(yè)未來(lái)?yè)?jù)counterpoint的消費(fèi)者鏡頭（consumerlens）報(bào)道，盡管全球智能手機(jī)出貨量總體下降，但是全球消費(fèi)者逐漸對(duì)高科技產(chǎn)品的購(gòu)買意愿逐漸擴(kuò)大，手機(jī)更換頻率變低，消費(fèi)者們已經(jīng)更傾向于高品質(zhì)，全球手機(jī)的出貨量正在下降，但高端智能手機(jī)市場(chǎng)正在擴(kuò)大。根據(jù)Counterpoint發(fā)布的2018年12月市場(chǎng)動(dòng)態(tài)報(bào)告，智能手機(jī)（即高端手機(jī)）在批發(fā)價(jià)格（即非零售價(jià)格）上的市場(chǎng)份額以18%的速度增長(zhǎng)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了整個(gè)智能手機(jī)的增長(zhǎng)率。數(shù)據(jù)來(lái)自前瞻產(chǎn)業(yè)研究院（2）網(wǎng)上市場(chǎng)規(guī)模和購(gòu)買力水平情況經(jīng)濟(jì)水平提高，生活水平提高，國(guó)內(nèi)高端手機(jī)的市場(chǎng)規(guī)模正在進(jìn)一步擴(kuò)大，購(gòu)買力也在增長(zhǎng)。就我身邊來(lái)說(shuō)，有經(jīng)濟(jì)條件的，更傾向于買壽命更長(zhǎng)，質(zhì)量更高，體驗(yàn)更好的高端智能手機(jī)，雖然價(jià)格是一部普通手機(jī)的兩至三倍，但使用壽命和使用體驗(yàn)差距非常明顯，網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)，80年代的人對(duì)手機(jī)的了解也越來(lái)越多，都想要更高的體驗(yàn)。國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)華為蘋果三星等高端智能手機(jī)的接受程度也越來(lái)越高。傾向于用一部好手機(jī)的人在增長(zhǎng)。高端手機(jī)的潛在購(gòu)買者非常多。（三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷狀況華為最大的對(duì)手當(dāng)然是前幾年統(tǒng)治高端手機(jī)市場(chǎng)的蘋果，蘋果目前最大的問(wèn)題就是“死忠粉”在減少，首先是價(jià)格問(wèn)題，iphonex達(dá)到了上萬(wàn)元，國(guó)產(chǎn)高端手機(jī)的質(zhì)量也越來(lái)越好，價(jià)格比蘋果有優(yōu)勢(shì)。第二點(diǎn)蘋果雖然有一套自己的系統(tǒng)，這套系統(tǒng)也是目前全世界受眾最大評(píng)價(jià)最好的系統(tǒng)，僅用一部手機(jī)是無(wú)法體驗(yàn)到蘋果系統(tǒng)的強(qiáng)大的。華為在科技上的投入有明顯成效，自制的芯片，5G，P系列世界上最好的拍照手機(jī)，再加上美國(guó)對(duì)華為的制裁，蘋果的國(guó)內(nèi)忠實(shí)用戶已經(jīng)大大流失，華為與其差距在減小，蘋果的產(chǎn)品也越來(lái)越缺乏創(chuàng)新力，價(jià)格卻再增長(zhǎng)。與微信的兼容性，與國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的兼容性問(wèn)題也很影響體驗(yàn)。生活中，提高購(gòu)買手機(jī)時(shí)蘋果的優(yōu)先級(jí)也大大減小，使用蘋果手機(jī)的人也變少了?？偨Y(jié)一下，新iphone相比與老iphone缺乏創(chuàng)新，價(jià)格提升幅度大于了性能提升的幅度。一系列針對(duì)國(guó)內(nèi)用戶的不友好操作降低了自己的市場(chǎng)。國(guó)產(chǎn)高端手機(jī)崛起，華為，小米等優(yōu)秀手機(jī)廠商價(jià)格便宜，外形上也有創(chuàng)新，開發(fā)出自己獨(dú)有的特點(diǎn)，許多人開始換回國(guó)產(chǎn)。但蘋果手機(jī)的性能以及獨(dú)特的系統(tǒng)并不會(huì)讓他喪失對(duì)這一方面有要求的用戶，跟風(fēng)者會(huì)減少。華為高端手機(jī)已經(jīng)是全球硬貨，想和蘋果搶占更好級(jí)別的市場(chǎng)，就需要更好的科技。（4）產(chǎn)品性質(zhì)與特點(diǎn)、產(chǎn)品在線銷售的可能性；現(xiàn)在手機(jī)都是實(shí)體店+在線銷售，華為產(chǎn)品也不例外。我的手機(jī)P30Pro就是在網(wǎng)上購(gòu)買的。著重分析華為今年的兩款P30與Mate30，請(qǐng)看參數(shù)對(duì)比，產(chǎn)品的配置與市面高端機(jī)型不相上下，甚至還有獨(dú)特之處。手機(jī)型號(hào)華為mate30華為p30處理器麒麟990麒麟980屏幕6.62英寸直板劉海屏6.1英寸水滴屏解鎖屏幕指紋+面部解鎖屏幕指紋+面部解鎖主攝4000W超感光4000W超感光副攝1600W廣角+800W長(zhǎng)焦1600W廣角+800W長(zhǎng)焦防抖雙重防抖不支持光學(xué)防抖前置2400W3200W電池4200mAh3650mAh充電功率40W22.5W無(wú)線充電27W無(wú)NPC支持支持紅外遙控支持不支持耳機(jī)接口3.5mm耳機(jī)孔3.5mm耳機(jī)孔防水等級(jí)IP53IP53GPS雙頻GPS雙頻GPS揚(yáng)聲器單揚(yáng)聲器單揚(yáng)聲器usb接口Type-cType-c尺寸160.8*76.1*8.4mm149.1*71.36*7.57mm重量196g165顏色星河銀，翡冷翠，羅蘭紫等極光色，天空之境等價(jià)格6GB+128GB39998GB+128GB42996GB+128GB36888GB+128GB3988（5）消費(fèi)者的消費(fèi)行為習(xí)慣和個(gè)性化需求；華為針對(duì)不同的用戶有不同高端機(jī)型，P系列就是針對(duì)于女性的輕奢系列手機(jī)好看，拍攝功能強(qiáng)大，MATE系列一向是華為旗艦的標(biāo)桿，也是商務(wù)人士的掌上首選。消費(fèi)者不僅沖著國(guó)產(chǎn)，而是華為旗艦產(chǎn)品在各個(gè)領(lǐng)域的優(yōu)秀品質(zhì)。個(gè)性化終端云服務(wù)，打造理想化的商務(wù)精英生活方式客戶能夠體驗(yàn)到的完美理想的智慧生活，包括信息數(shù)據(jù)保全、衣食住行以及娛樂(lè)等方方面面。華為pay、、視頻、Play商店、智慧生活、專屬閱讀、AI助手、移動(dòng)等眾多云服務(wù)覆蓋用戶生活場(chǎng)景，給用戶帶來(lái)更好的使用體驗(yàn)，給華為手機(jī)用戶帶來(lái)的智能化和精英化的科技生活，更為華為用戶提供一種精英生活方式手機(jī)相機(jī)向小型專業(yè)相機(jī)靠攏等。2．確定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方案（1）本公司目標(biāo)市場(chǎng)、網(wǎng)上產(chǎn)品定位1、商務(wù)型消費(fèi)者：商務(wù)型消費(fèi)者日常需要接收，回復(fù)的信息變多，而且手機(jī)經(jīng)常要拿出來(lái)給人看，既看重手機(jī)的實(shí)用性，也看重手機(jī)的造型、外觀。且部分商人經(jīng)常在外，充電時(shí)間較少，因?yàn)檫@種情況對(duì)電池的充電速度和充電時(shí)間也有要求。因此，華為手機(jī)在對(duì)商務(wù)人士的市場(chǎng)定位不僅要功能，其他例如電池功能，外形要高端大氣上檔次。2、大學(xué)生消費(fèi)者：具備年輕人喜歡娛樂(lè)，音樂(lè)，與他人溝通，喜歡時(shí)尚的個(gè)性，在娛樂(lè)功能上著重研究一些高科技的功能，比如說(shuō)個(gè)性化的音樂(lè)，拍攝，后期，游戲等；大學(xué)生喜歡交流，應(yīng)該把華為的信號(hào)達(dá)到極致；大學(xué)生的主要任務(wù)還是學(xué)習(xí)，他們對(duì)一些學(xué)習(xí)方面的功能還是有所需求的，例如單詞APP，計(jì)算器，云文檔，云電腦，云存儲(chǔ)等等；還有大學(xué)生喜歡運(yùn)動(dòng)、外出游玩，所以他們對(duì)手機(jī)防塵、防水、防摔有一定的要求。華為手機(jī)在大學(xué)生消費(fèi)者的市場(chǎng)定位根據(jù)大學(xué)生多樣化的生活，達(dá)到私人定制級(jí)別的手機(jī) 3、以拍照為主的消費(fèi)者：多是女性，需要拍攝清晰風(fēng)景，個(gè)人照，對(duì)手機(jī)相機(jī)有高要求的客戶。 （2）網(wǎng)站的定位與功能、內(nèi)容設(shè)計(jì) 華為網(wǎng)站的核心作用就是讓每個(gè)人更了解華為，讓用戶可以與我們更好的交流，目標(biāo)用戶全球范圍內(nèi)適合手機(jī)定位的用戶，在消費(fèi)者心目中建立一個(gè)好的品牌形象。內(nèi)容設(shè)計(jì)除了華為的手機(jī)，還應(yīng)包含其他科技產(chǎn)品和理念。 （3）網(wǎng)站的推廣方式組合 搜索引擎推廣+電子郵件推廣+流行APP推廣+直播平臺(tái)推廣+綜合網(wǎng)站推廣+各類專業(yè)平臺(tái)信息發(fā)布+展現(xiàn)實(shí)力的發(fā)布會(huì)推廣+與其他各類關(guān)注度高的大型賽事合作推廣+電視廣告推廣等 （4）搜索引擎營(yíng)銷、交換鏈接、社區(qū)營(yíng)銷、病毒性營(yíng)銷、郵件推廣 與百度，搜狗，谷歌合作。與各類大流量網(wǎng)站交換鏈接，華為線下商店走進(jìn)社區(qū)，進(jìn)行社區(qū)營(yíng)銷。華為作為大企業(yè)，近幾年已經(jīng)走進(jìn)了市場(chǎng)，不需要再進(jìn)行病毒營(yíng)銷，這樣只會(huì)降低用戶體驗(yàn)和對(duì)華為的好感。可以定期進(jìn)行郵件推廣新產(chǎn)品新科技，友好的問(wèn)卷調(diào)查與客戶更深入了解。 （5）網(wǎng)站營(yíng)銷策略組合 品牌策略為首，首先要打造好我們的品牌口碑，口碑是最重要的，其次是產(chǎn)品策略，我們的產(chǎn)品只有滿足的用戶的需求，才有人買，所以針對(duì)產(chǎn)品的策略一定要慎之又慎，充分了解用戶的需要，用戶到底喜歡什么手機(jī)，注重于外觀，續(xù)航，還是多樣化的功能，華為高端旗艦致力于把每一項(xiàng)都做到最好，真正的旗艦機(jī)。3．網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品策略（1）建立網(wǎng)上社區(qū)建立華為社區(qū)，不僅對(duì)華為的產(chǎn)品進(jìn)行介紹，還可以和廣大華為潛在用戶進(jìn)行交流，他們喜歡什么，他們不買的原因，還可以學(xué)習(xí)小米讓他們提出自己想要的功能，好的功能華為可以實(shí)現(xiàn)。把潛在用戶變成華為的忠實(shí)用戶。（2）開辟消費(fèi)者意見專欄和自我設(shè)計(jì)區(qū)科技在進(jìn)步，手機(jī)更新?lián)Q代也非?？?，華為不僅要從質(zhì)量和性價(jià)比上留住用戶，更要開設(shè)意見專欄與消費(fèi)者親密接觸。他們使用過(guò)程中對(duì)某些功能的缺陷不滿，或者沒(méi)有他想要的功能，完全可以自己在意見專欄里提出來(lái)，在社區(qū)提出來(lái)，華為會(huì)一心一意為用戶的體驗(yàn)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)他們想要的功能。4．價(jià)格策略制定價(jià)格的思路、方法根據(jù)不同的市場(chǎng)定位，制定不同的定價(jià)策略，產(chǎn)品定價(jià)是基于公司的品牌戰(zhàn)略，品牌含金量。在以往的媒體宣傳中，華為的企業(yè)文化一直被視為任正非總統(tǒng)的許多管理理念，如“狼文化”、“軍事管理”等一系列新的管理理念，體現(xiàn)在《華為基本法》中。但事實(shí)上，在全球化運(yùn)作時(shí)期，華為真正的企業(yè)文化在于其核心價(jià)值觀，華為在2012年總結(jié)了“以客戶為中心，以客戶為中心”的企業(yè)文化。對(duì)于不同價(jià)格不同的客戶，華為針對(duì)不同價(jià)位，各有一系列產(chǎn)品，華為在低，中，高檔的定價(jià)策略各不相同，高端市場(chǎng)上，華為采用品牌認(rèn)知定價(jià)法，一方面是自信，一方面是采取競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)，華為對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手機(jī)產(chǎn)品了如指掌，高端市場(chǎng)的定價(jià)與定位會(huì)比其他相似競(jìng)爭(zhēng)品的價(jià)格稍低，華為作為國(guó)產(chǎn)高端手機(jī)，價(jià)格比蘋果三星同類型機(jī)皇低很多。5．渠道策略1、線上分銷：①網(wǎng)上旗艦店，專營(yíng)店，與淘寶，京東自營(yíng)等各大購(gòu)物平臺(tái)合作，與抖音，虎撲等各類APP共同合作②緊跟網(wǎng)絡(luò)新型如微信小商戶，拼多多，直播介紹貨物等新型方式。2。線下分銷：①設(shè)立手機(jī)專賣店；②在各大商場(chǎng)開設(shè)線下體驗(yàn)專柜等另外，據(jù)我自己來(lái)看，對(duì)于大學(xué)生這一市場(chǎng)，不認(rèn)為華為與運(yùn)營(yíng)商合作能有好的成效，我身邊的很多大學(xué)生也是這樣想的，一旦是運(yùn)營(yíng)商的廣告，電話，幾乎沒(méi)有好感，對(duì)于以前運(yùn)營(yíng)商病毒營(yíng)銷的方式很是反感，運(yùn)營(yíng)商在大學(xué)生中口碑極差。所以，需要改善學(xué)生對(duì)運(yùn)營(yíng)商的一貫看法，我推薦華為用廣告，網(wǎng)絡(luò)，專賣店，線下店相結(jié)合。這樣有很多的人是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解到華為的手機(jī)產(chǎn)品的，很多人聽說(shuō)了后害怕質(zhì)量問(wèn)題和假貨問(wèn)題會(huì)選擇到專賣店進(jìn)行購(gòu)買。華為還應(yīng)該嘗試將華為的手機(jī)與校園社團(tuán)一體化。我們大學(xué)就有華為在學(xué)校的社團(tuán)，致力于讓學(xué)生與華為走的更近。二、分銷渠道的模式推薦直接通道，并結(jié)合間接的渠道模式。也就是說(shuō)，既有代理商或零售商開設(shè)的網(wǎng)店或微信店，也有商場(chǎng)的手機(jī)區(qū)，還有官方網(wǎng)站、旗艦店等電子商務(wù)平臺(tái)，也有專賣店、專柜等實(shí)體店。6．促銷策略1、附加贈(zèng)送促銷：消費(fèi)者購(gòu)買華為手機(jī)可以免費(fèi)得到華為周邊的產(chǎn)品，例如華為pad，藍(lán)牙等。可以讓消費(fèi)者更加了解華為的科技和多元化的產(chǎn)品2、抽