保險營銷學(xué)第七章 保險產(chǎn)品定價

章保險產(chǎn)品定價

2021/5/91主要內(nèi)容影響保險產(chǎn)品定價的主要因素保險產(chǎn)品定價原則保險產(chǎn)品定價策略保險商品的定價方法2021/5/92影響保險產(chǎn)品定價的主要因素

保險產(chǎn)品費率的構(gòu)成保險費=純保險費+附加保費保險費率=純保險費率+附加費率影響保險產(chǎn)品定價的主要因素：定價目標成本需求市場競爭狀況消費者狀況國家監(jiān)管要求2021/5/93影響保險產(chǎn)品定價的主要因素定價目標：是保險產(chǎn)品定價的首要因素，保險企業(yè)需要通過定價策略達到的目標。根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營目標可以分為：利潤導(dǎo)向性定價目標、銷售導(dǎo)向性定價目標、競爭導(dǎo)向性定價目標利潤導(dǎo)向性定價目標：定價的目的是給企業(yè)帶來利潤和收益。否則將停止銷售2021/5/94影響保險產(chǎn)品定價的主要因素--定價目標銷售導(dǎo)向型：目的是為了取得更好的銷售目標。----擴大市場份額，擴大影響力競爭導(dǎo)向型：為了競爭的需要，是建立在競爭對手和潛在競爭對手的基礎(chǔ)上。分為三種：應(yīng)付競爭對手、阻止競爭對手、打擊競爭對手2021/5/95影響保險產(chǎn)品定價的主要因素—

成本成本分為直接成本和間接成本直接成本：直接和產(chǎn)品有關(guān)或是由于產(chǎn)品而引起的成本項目，包括開發(fā)產(chǎn)品的成本、核保成本、簽單成本、理賠成本等間接成本：包括薪金、稅收、管理人員的成本。分為固定成本和可變成本2021/5/96影響保險產(chǎn)品定價的主要因素—

需求保險產(chǎn)品的需求的價格的彈性。一般來說，財產(chǎn)保險的需求彈性較小，壽險和健康產(chǎn)品的需求彈性較大。影響需求彈性的因素：可替代產(chǎn)品的數(shù)量；與產(chǎn)品相關(guān)的需求；購買商品的投入占消費者收入的比例。2021/5/97影響保險產(chǎn)品定價的主要因素—

市場競爭狀況競爭市場中，價格優(yōu)勢決定市場份額。了解：競爭對手的產(chǎn)品數(shù)量；各方的成本水平；投入；定價行為歷史；對價格變化的反應(yīng)；每個競爭對手的整體優(yōu)勢和劣勢。2021/5/98影響保險產(chǎn)品定價的主要因素—

消費者狀況不同的目標客戶，購買力不同細分消費者市場2021/5/99影響保險產(chǎn)品定價的主要因素—

國家監(jiān)管的要求第一百零七條關(guān)系社會公眾利益的保險險種、依法實行強制保險的險種和新開發(fā)的人壽保險險種等的保險條款和保險費率，應(yīng)當報保險監(jiān)督管理機構(gòu)審批。保險監(jiān)督管理機構(gòu)審批時，遵循保護社會公眾利益和防止不正當競爭的原則。審批的范圍和具體辦法，由保險監(jiān)督管理機構(gòu)制定。其他保險險種的保險條款和保險費率，應(yīng)當報保險監(jiān)督管理機構(gòu)備案。2021/5/910保險產(chǎn)品的定價原則適當性：保證財務(wù)穩(wěn)定公平性：可行性：穩(wěn)定性：靈活性：預(yù)防性：防災(zāi)防損的獎勵2021/5/911保險產(chǎn)品的定價策略保險公司在制定費率的過程中，為了實現(xiàn)定價目標而應(yīng)該遵循的總體方針。成本驅(qū)動定價策略競爭對手驅(qū)動定價策略客戶驅(qū)動定價策略產(chǎn)品組合定價策略新產(chǎn)品定價策略2021/5/912成本驅(qū)動定價策略價格由產(chǎn)品在開發(fā)、銷售和服務(wù)中發(fā)生的成本決定包括：成本加成定價策略和投資回報定價策略2021/5/913競爭對手驅(qū)動定價策略根據(jù)競爭對手的價格來確定定價，以確保自己在市場中的地位。分為：通行價格策略；競爭價格策略；滲透價格策略；彈性價格策略2021/5/914客戶驅(qū)動定價策略指保險商品的價格能夠讓分銷商和客戶都接受。2021/5/915產(chǎn)品組合定價策略前提是必須確保安全性原則2021/5/916新產(chǎn)品定價策略高費率策略；低費率策略：中間費率策略：兼顧自身和顧客的要求2021/5/917保險商品的定價方法在實際銷售中采用的定價方法折扣定價法：根據(jù)客戶的不同情況給予一定的折扣。優(yōu)質(zhì)客戶、數(shù)量折扣認知價值定價法：把產(chǎn)品的價格建立在顧客對產(chǎn)品的認知價值的基礎(chǔ)上。一般通過強有力的宣傳才能實現(xiàn)預(yù)期的營銷目標。2021/5/918保險商品的定價方法價值定價法：在定價中醫(yī)低費率出售高價值的保險產(chǎn)品。核心是降低成本，并保證質(zhì)量分類定價法：根據(jù)客戶的不同分類收取不同的保費。根據(jù)性別的不同，投保年齡的不同；職業(yè)的不同；資產(chǎn)份額定價法：資產(chǎn)份額指某一個保單組在給定時刻雷擊而成的資產(chǎn)數(shù)額，由投資收益和保費構(gòu)成2021/5/919不確定保費定價法：保險公司根據(jù)預(yù)期的利率、死亡率和合同條款收取報廢，保險公司可以定期提高或降低保費。2021/5/920純保費的計算壽險和非壽險產(chǎn)品的定價原理不同2021/5/9212021/5/922產(chǎn)生與發(fā)展非壽險的理論基礎(chǔ)：風(fēng)險理論和保費理論；非壽險的發(fā)展遠遠滯后于壽險精算。原因：保單持有人可能蒙受多種損失（汽車保險）賠付額是一個隨機變量；保險費率的計算相當困難。短期保險合同非壽險屬于純粹的風(fēng)險保險，投資收益只是從很難估計的延遲理賠中獲得風(fēng)險在很多種情況下都存在顯著的不均勻性，對危險的先驗估計比較困難，在有些情況下是不可能的。2021/5/923職能非壽險各險種的保險費率計算責(zé)任準備金、支付準備金以及各種累積金；為保險投資決策提供預(yù)測數(shù)據(jù)年度利潤來源分析根據(jù)保險需求和地區(qū)特點設(shè)計新險種。各種報表精算部分的計算各個險種費率的調(diào)整參與防災(zāi)、防損和危險管理再保險的設(shè)置、自留額的確定、對本公司經(jīng)營的作用。2021/5/924壽險精算簡介壽險精算以利息理論為基礎(chǔ)，在生命表的基礎(chǔ)上，研究壽險產(chǎn)品的定價、責(zé)任準備金的確定、保單的現(xiàn)金價值與紅利以及團體壽險和養(yǎng)老金精算問題。2021/5/925生命表規(guī)定符號：X，生存函數(shù)S（x),年齡為x歲的人的剩余壽命T（x)、分布函數(shù)為FT(t)、tqx、tpx、t│uqx、K(x)、μx。2021/5/926生命表與隨機生存總體用一個假想的群體來說明死亡規(guī)律。下面是美國國民生命表的部分：年齡x死亡率qx生存人數(shù)lx死亡人數(shù)dx平均余命ex00.01260100000126073.8810.00093987409273.8220.00065986486472.8930.00050985844971.9340.00040985354070.9750.00037984953670.0060.00033984593369.0270.00030984263068.052021/5/927生命表生命表包括：國民生命表與經(jīng)驗生命表；選擇終極表。符號：Z=bT*υT,保險費（純保險費）的計算原理：等于未來可能支付的現(xiàn)值。2021/5/928躉繳純保費包括死亡即付壽險和死亡年末壽險。死亡即付壽險：2021/5/929躉繳純保費死亡年末給付的壽險：遞增型壽險與遞減型壽險：2021/5/930年金的精算現(xiàn)值概念：已知某人生存條件下，按預(yù)先約定的金額以連續(xù)方式或以一定的周期進行一系列給付的保險，并以受領(lǐng)人生存為條件。包括即付年金和延付年金；即期年金和普通年金；連續(xù)年金和非連續(xù)年金。2021/5/931連續(xù)即付年金的精算現(xiàn)值年金的精算累計值：2021/5/932離散型年金包括期初付年金與期末付年金期初付年金的精算現(xiàn)值2021/5/933期末付年金的精算現(xiàn)值年金的計算可以用換算函數(shù)查表實現(xiàn)。2021/5/934分期純保費與毛保費當躉繳型的保險費按年金形式支付時，便是分期純保費的問題。這時，只需要把純保費等價的換算成一定形式的年金，并保證它們的精算現(xiàn)值相等即可。比如：連續(xù)支付的終身保險的分期純保費為：再比如：終身壽險的年繳均衡純保費為：2021/5/935毛保險費毛保險費的精算現(xiàn)值等于各種給付的精算現(xiàn)值加上各種費用支出的精算現(xiàn)值。在決定保險費時，需要對未來發(fā)生的各種費用進行估算，以使未來的費用開支與未來的附加保費相匹配，當然要考慮通貨膨脹和通貨緊縮的趨勢。2021/5/936保險機構(gòu)費用開支的一種分類費用分類成份投資費用1、投資分析成本2、購買銷售及服務(wù)成本保險費用1、新契約費1）、代理人的傭金及宣傳廣告費2）、風(fēng)險分類，包括體檢費用3）、準備新保單及記錄2、維持費1）、保費收取及會計2）、給付變更及理賠選擇權(quán)準備3）、與保單持有人進行聯(lián)絡(luò)3、營業(yè)費用1）、研究開發(fā)新險種的費用2）、精算及一般法律服務(wù)。3）、普通會計4）、稅金、許可證等費用4、理賠1）、理賠調(diào)查和辯護費2）、各種給付的費用2021/5/937責(zé)任準備金這里只以全連續(xù)型的終身壽險的責(zé)任準備金為例來介紹責(zé)任準備金計算的一般方法——未來法。責(zé)任準備金記為：,U表示（x+t)的余命，并定義虧損隨機變量為：2021/5/938責(zé)任準備金定義：t時刻的純保險費責(zé)任準備金為那時的未來虧損隨機變量的期望值：保險公司還需要對t時刻的純保險費責(zé)任準備金進行修正。2021/5/939責(zé)任準備金純保險費責(zé)任準備金包括：全連續(xù)型的各類險種的責(zé)任準備金；全離散性的各類險種的責(zé)任準備金和半連續(xù)性的各類險種的責(zé)任準備金。各類還進一步分為全期繳費和限期繳費兩種子類。比如：2021/5/940保單的現(xiàn)金價值當投保人提出退保和以保單作為抵押申請貸款時，就需要考慮保單的現(xiàn)金價值。保單的現(xiàn)金價值體現(xiàn)為過去投保人繳納的保費的將來值與過去所發(fā)生費用的將來值的差。他來源于責(zé)任準備金。但保險公司可能對這一值進行調(diào)整，原因是投保時保險人的初始投入可能未能收回。調(diào)整均衡純保費的一種近似的方法可以根據(jù)下面的公式：2021/5/941保單的現(xiàn)金價值這里：kCV表示保單發(fā)行后時間k時不喪失保單利益的現(xiàn)金價值；kV表示第k期末的責(zé)任準備金；kSC表示解約費用；在實際中，現(xiàn)金價值總是大于或等于0的。2021/5/942非壽險精算的常用統(tǒng)計工具分布：二項分布、負二項分布、幾何分布、泊松分布；正態(tài)分布、均勻分布、指數(shù)分布、對數(shù)正態(tài)分布、帕累托分布、伽馬分布、韋伯分布、布爾分布、貝塔分布、卡方分布、t分布、f分布等。還有一些分布與分布的復(fù)合：復(fù)合泊松分布、泊松——二項分布、泊松——泊松分布等。2021/5/943泊松過程泊松分布是隨機變量取值為非負整數(shù)值的離散性分布，常用來描述理賠次數(shù)發(fā)生的次數(shù)。如果把保險公司承保的全部未滿期責(zé)任或某些險種所有未到期的保單作為一個整體考慮，則每個賠案的發(fā)生就構(gòu)成一個隨機事件；將這些事件按照發(fā)生的時間排成一個序列，就是一個隨機過程。假定這個過程滿足三個條件：2021/5/944泊松過程1、索賠事件隨機地分布在任何時間上，在每兩個不相連的時間區(qū)間內(nèi)的索賠是相對獨立的。2、全年發(fā)生索賠的概率是同樣的，即發(fā)生在任意區(qū)間內(nèi)的索賠次數(shù)只依賴于時間區(qū)間的長短而與起始時刻無關(guān)。3、同時發(fā)生兩次索賠是不可能的，即在極短時間發(fā)生多次索賠的概率為0。2021/5/945泊松隨機變量的加法定理設(shè)X1、X2、…、Xn為相互獨立、服從參數(shù)為qi的泊松分布，則這些隨機變量的和仍然服從泊松分布，其參數(shù)為所有qi的和。反過來也是成立的。例子：某保險公司承保的火災(zāi)保險每份保單每年平均發(fā)生0.0096次賠案。承保的財產(chǎn)失竊保險每保單平均每年發(fā)生0.0144次索賠。如果保險公司新設(shè)一種業(yè)務(wù)，即在每一份保單中同時承保上述兩種危險，估計持有新保單的某一保戶在半年內(nèi)不發(fā)生損失的概率，以及10000份新保單中在每份保單項下一年發(fā)生兩次以上賠款的保單數(shù)量。2021/5/946例子假設(shè)火災(zāi)和失竊保險每保單每年發(fā)生索賠的次數(shù)服從泊松分布，其均值分別為q1=0.0096和q2=0.0144.如果兩種危險時相互獨立的，則由可加性，每份新保單每年發(fā)生索賠的實際次數(shù)也服從泊松分布，其參數(shù)為：q=q1+q2=0.024.一份新保單在半年內(nèi)不發(fā)生索賠的概率為：2021/5/947例子每份新保單在一年內(nèi)發(fā)生1、1、2次的概率分別為：則三項概率的和為0.9999,則每份保單在一年內(nèi)發(fā)生兩次以上索賠