人情做透在銷售中的運(yùn)用與體會(huì)

藍(lán)小雨冠軍銷售人情做透在銷售中的運(yùn)用與體會(huì)分享人：23152-薛成威

分享的本質(zhì)是什么？站在自己角度提煉分享本質(zhì)：回顧過去，階段性總結(jié)，可為下來工作，提供一個(gè)明確的戰(zhàn)略方向站在同學(xué)角度提煉分享本質(zhì)：給同學(xué)們打打雞血，分享過程中的一些干貨，對同學(xué)們今后的的學(xué)習(xí)或工作，多少會(huì)有一些可學(xué)習(xí)借鑒的幫助站在團(tuán)隊(duì)角度提煉分享本質(zhì)：激勵(lì)學(xué)員，誰學(xué)習(xí)越刻苦，業(yè)績就越顯赫，鞭策心態(tài)浮躁的同學(xué)認(rèn)真學(xué)習(xí)，肯定三大的價(jià)值分享的本質(zhì)分享提綱（1）個(gè)人經(jīng)歷（2）案例分享（3）結(jié)束語分享主題：人情做透在銷售中的運(yùn)用與體會(huì)

90后，技術(shù)男，去年剛剛大學(xué)畢業(yè)，專業(yè)是汽車檢測與維修2013年3月-2014年1月，在汽修廠做機(jī)電學(xué)徒2014年1月-9月，在寶馬專修連鎖店做維修顧問2014年10月至今，高端紅茶渠道銷售1、自我介紹2014年9月，沒看面霸課程，沒做市調(diào)，進(jìn)入貼牌、老樹根公司我是一名集清潔工、倉庫管理員、搬運(yùn)工、店員、文員等眾多崗位于一體的“業(yè)務(wù)員”辛辛苦苦干了一個(gè)多月，每天716的節(jié)奏，體重足足減了七、八斤，結(jié)果老板給我發(fā)了1000塊大洋2、不懂市調(diào)，進(jìn)入老樹根、貼牌公司

2014年10月，看了兩遍老大的面霸課程，成功應(yīng)聘高端紅茶業(yè)務(wù)員。試用期兩個(gè)月，兩個(gè)月內(nèi)必須開兩單或業(yè)績達(dá)到2萬，否則視為不合格，辭退。3、看了兩遍面霸，成功面試行業(yè)龍頭

2014年12月，進(jìn)入公司已經(jīng)一個(gè)多月了，毫無章法的拜訪，客戶見了不少，一些客戶的拜訪次數(shù)也已經(jīng)超過了七次?？墒牵D(zhuǎn)化率低得可憐，一單未開。轉(zhuǎn)行做銷售，家人不同意，沒有家人的支持，沒有什么積蓄，無奈靠信用卡維持日常生活費(fèi)用。4、初入快消，銷售小白，頻頻碰壁客戶背景：該店裝修較為高檔，位于市中心的繁華地段，在當(dāng)?shù)亟?jīng)營十幾年了，有一定的客戶群和影響力，主營：中、高端紅酒、白酒和茶葉，店內(nèi)有兩人，一位女店員和老板。5、進(jìn)入團(tuán)隊(duì)第8天，成功簽下第一單競品情況：競品在很早以前就進(jìn)入該店了，競品是以鋪貨形式進(jìn)入該店的，客戶每個(gè)月賣多少貨，就結(jié)算多少貨款。自身劣勢：我們是大公司，不存在鋪貨月結(jié)的政策，全部貨物都需要現(xiàn)金結(jié)算，結(jié)算方式較為苛刻，而且首批進(jìn)貨量也有要求，準(zhǔn)入門檻較高。另外，相同等級的產(chǎn)品，我們價(jià)格比其他競品都要高。6、進(jìn)入團(tuán)隊(duì)第8天，成功簽下第一單（1）第一次拜訪（2014年12月01日）：那時(shí)，沒進(jìn)團(tuán)隊(duì)，沒學(xué)三大，上門拜訪客戶，不敢多說話，簡單地介紹了一下公司簡介，我就回去了。（2）第二次拜訪（2014年12月04日）：今天，帶了一些樣品上門拜訪，不懂什么是模糊銷售主張，傻乎乎地第二次拜訪就讓老板試了樣品，非常功利地清晰了自己的銷售主張。（3）第三次拜訪（2014年12月05日）：今天，幫老板看了一會(huì)小孩，見老板忙不過來，又搬他搬貨，成功地拉近了距離。（看小孩+搬貨=人情做透）（4）第四次拜訪（2014年12月11日）：今天，進(jìn)入團(tuán)隊(duì)第5天，上門拜訪，帶了上網(wǎng)市調(diào)精選的一些產(chǎn)品知識資料給老板。期間，還幫老板打掃、整理了倉庫。離開的時(shí)候，老板囑咐我這兩天盡快把合同拿給他。（送產(chǎn)品相關(guān)資料=模糊銷售主張，整理倉庫=人情做透）（5）第五次拜訪（2014年12月13日）：為了接下來的談判順利進(jìn)行，帶了一個(gè)組合小禮物給老板，將銷售模糊到底，期間只聊生活，不聊產(chǎn)品，不談合同。離開的時(shí)候，老板主動(dòng)提起合同問題，成功簽下第一單。（小禮物=人情搞透，不談合同問題=模糊銷售主張）7、拜訪過程客戶背景：老板以前在當(dāng)?shù)嘏軜I(yè)務(wù)，賺到了錢，后來因?yàn)榘l(fā)展到了瓶頸，所以老板就去了外地發(fā)展，去年因?yàn)樯獠缓米觯习逵謴耐獾匕峄貋砹?。這家店這兩天剛開張，店內(nèi)產(chǎn)品較少，目前還處于采購狀態(tài)，店內(nèi)由老板和老板娘在打理。8、進(jìn)入團(tuán)隊(duì)第12天，成功簽下第二單競品情況：上半年，在外地的時(shí)候，老板就已經(jīng)開始跟競品合作，對競品也比較認(rèn)可。自身劣勢：我們是大公司，不存在鋪貨月結(jié)的政策，全部貨物都需要現(xiàn)金結(jié)算，結(jié)算方式較為苛刻，而且首批進(jìn)貨量也有要求，準(zhǔn)入門檻較高。客戶對我們公司和產(chǎn)品較為陌生。8、進(jìn)入團(tuán)隊(duì)第12天，成功簽下第二單（1）第一次拜訪（2014年12月15日）：老板今天在工商局忙注冊，期間我?guī)屠习褰鉀Q了一些注冊程序上的的細(xì)節(jié)問題，一起去了稅務(wù)局詢問相關(guān)經(jīng)營項(xiàng)目的稅務(wù)問題。為將銷售模糊到底，今天故意沒帶樣品和公司資料，同時(shí)為這幾天老板過來我們門店參觀，埋下了伏筆。（幫客戶解決注冊問題=人情做透，不帶樣品和資料=模糊銷售主張）（2）第二次拜訪（2014年12月16日）：今天，帶客戶到批發(fā)市場找他想要的貨，以及參觀我們的門店。下午，成功簽下第二單。（帶老板到批發(fā)市場找貨=人情做透）9、拜訪過程（1）因?yàn)檫@個(gè)客戶本來就是有意向的，搞定這個(gè)客戶也比較簡單，所以在這里就不再分享了。10、進(jìn)入團(tuán)隊(duì)第24天，成功簽下第三單

客戶背景：這是一個(gè)大客戶，負(fù)責(zé)人是80后，女強(qiáng)人，她同時(shí)負(fù)責(zé)三家飯店、一家超市的采購和管理運(yùn)營，客戶非常忙，基本沒有時(shí)間聽你講故事，能見上一面就已經(jīng)很不容易了。11、進(jìn)入團(tuán)隊(duì)第30天，成功簽下第四單

競品情況：之前有競品找過她，該競品在市場上的知名度比我們高，同時(shí)零售和供貨價(jià)格也比我們低，但不知什么原因，他們合作沒有確定下來。自身劣勢：這個(gè)客戶很強(qiáng)勢，上來就砍價(jià)，她提出的價(jià)格和結(jié)算方式，是我們根本沒有辦法接受的。她也沒有什么時(shí)間聽你多解釋，見這次沒有繼續(xù)往下談的可能，很快她就會(huì)打發(fā)你回去。11、進(jìn)入團(tuán)隊(duì)第30天，成功簽下第四單

如何搞定這位女強(qiáng)人？（1）第一次拜訪（2014年11月17日）：還沒加入團(tuán)隊(duì)，第一次上門拜訪，純銷售小白，相當(dāng)緊張，沒說幾句話，就這么簡單、粗暴地讓客戶給蹦回去了。（2）第二次拜訪（2014年11月27日）：第二次上門拜訪，跟上一次差不多，很快我又被客戶給打發(fā)回去了。（3）第三次拜訪（2014年12月10日）：今天是進(jìn)入團(tuán)隊(duì)第四天，下午是第三次上門拜訪，用了老大的“借力”一招，邀請了我們分公司的領(lǐng)導(dǎo)一起上門拜訪。雙方在談判期間，客戶一直在強(qiáng)調(diào)她們店的優(yōu)勢，放大我們公司的痛點(diǎn)，希望我們可以多點(diǎn)支持。我們領(lǐng)導(dǎo)就一直用我們的優(yōu)勢，回應(yīng)她們的優(yōu)勢，隱藏我們的劣勢。然后，客戶又把話題扯到了價(jià)格上，我們領(lǐng)導(dǎo)就這樣被動(dòng)地被客戶拉到了價(jià)格的陷阱上，雙方今天還沒有談到付款方式，我們領(lǐng)導(dǎo)就這樣被客戶給蹦回去了。（4）第四次上門拜訪（2015年01月06日）：雖然上一次沒談妥，領(lǐng)導(dǎo)也被她蹦回去了，但我依舊堅(jiān)持每周給客戶發(fā)周末愉快（直到現(xiàn)在，客戶從未回過我一條信息）。今天是第四次上門拜訪，我?guī)Я艘恍┬《Y物過去。期間，我們聊了一些關(guān)于假期游玩的話題，大家聊得非常愉快，當(dāng)天上午，客戶就跟我們把合作關(guān)系確定了下來，客戶讓我明天帶合同過去，送貨到她們倉庫。（聊假期游玩話題=模糊銷售主張，送小禮物=人情做透）（5）第五次上門拜訪（2015年01月07日）：今天把貨送到了她們指定的倉庫，順利簽了合同，成功簽下第四單。到目前為止，我們已經(jīng)發(fā)展成了好朋友。12、拜訪過程人情做透的本質(zhì)是什么？從目標(biāo)細(xì)分法入手做分析：人情做透有哪些方式？該方式的本質(zhì)是什么？從單點(diǎn)爆破法入手做分析：如何將人情做透做到極致？人情做透的主攻方向是什么？從自身優(yōu)勢入手做分析：如何激發(fā)自身優(yōu)勢，將人情做透？從自身劣勢入手做分析：如何改變或隱藏自身劣勢，將人情做透？從排除法入手做分析：如何排除客戶不喜歡的人情做透方式？聚焦往客戶的興趣點(diǎn)將人情做透？從市調(diào)報(bào)告入手做分析：如何針對客戶痛點(diǎn)，將人情做透？13、人情做透，數(shù)量級提問（1）從自身角度提煉本質(zhì)：增加客戶對你名字的記憶度占領(lǐng)客戶的心智階梯，客戶想到產(chǎn)品，立刻條件反射想到你（2）從客戶角度提煉本質(zhì)：細(xì)微的關(guān)心，很溫暖堅(jiān)持發(fā)短信，非常有心的一個(gè)人，想必工作也不會(huì)含糊14、發(fā)短信的本質(zhì)（1）從自身角度提煉本質(zhì)：收集信息（麥凱66），了解客戶的性格特征和采購標(biāo)準(zhǔn)跟客戶混個(gè)臉熟，拉近距離（2）從客戶角度提煉本質(zhì)：通過對你的了解，從側(cè)面了解你們公司，了解你們產(chǎn)品減少對你的陌生感，增強(qiáng)信任度15、見面的本質(zhì)（1）從自身角度提煉本質(zhì)：小禮物高頻率的出現(xiàn)，客戶看到禮物就想到你，占領(lǐng)了客戶的心智階梯拿人手