譚木匠進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析

譚木匠進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析劉瓊（西南政法大學(xué)管理學(xué)院重慶市401120）目錄譚木匠進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析 1譚木匠進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的分析 3一、譚木匠的背景介紹 3二、譚木匠的發(fā)展概況 4三、譚木匠進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的可行性分析 5（一）相關(guān)行業(yè)分析和產(chǎn)品特色 51.消費(fèi)者需求 62.市場(chǎng)容量 6（三）營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與維護(hù) 61.尋求采購(gòu)商 62網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè). 63.產(chǎn)品展覽會(huì) 6四、關(guān)于美國(guó)市場(chǎng)的分析 71.政治環(huán)境 72.經(jīng)濟(jì)因素 73.文化因素 74.技術(shù)因素 7（二）譚木匠在美國(guó)市場(chǎng)上的五力模型分析 81.供應(yīng)商的議價(jià)能力 82.購(gòu)買(mǎi)者的議價(jià)能力 83新進(jìn)入者的威脅 84替代品的威脅 85行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的威脅 9五、譚木匠美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 9（一）譚木匠在美國(guó)的STP戰(zhàn)略 91.市場(chǎng)細(xì)分（Segmenting） 92.進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)（Targeting） 93.市場(chǎng)定位（Positioning） 10（二）譚木匠在美國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)策略設(shè)計(jì) 101.產(chǎn)品策略 102.價(jià)格策略： 103分銷(xiāo)策略： 104.促銷(xiāo)策略： 10（三）在美國(guó)市場(chǎng)品牌戰(zhàn)略目標(biāo)的確立 111.堅(jiān)持產(chǎn)品的高檔路線(xiàn)： 112挖掘文化價(jià)值： 113采用高級(jí)的渠道商： 11六、美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的相關(guān)跟進(jìn)保障 11（一）海外辦事處的建立管理和人力資源保障 111.制定美國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售的跟進(jìn)表格： 112.選擇適當(dāng)?shù)墓芾砣藛T： 113.工作人員的人力資源保障: 111靈活使用網(wǎng)絡(luò)會(huì)議: 122.建立專(zhuān)門(mén)的業(yè)團(tuán)隊(duì): 12七、結(jié)語(yǔ) 12譚木匠進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的分析【摘要】工業(yè)文明的喧囂使傳統(tǒng)手工業(yè)逐漸成為稀缺資源。譚木匠作為一家專(zhuān)注于木梳行業(yè)的企業(yè)，產(chǎn)品以木為本質(zhì)，在技術(shù)上將現(xiàn)代制造技術(shù)與傳統(tǒng)手工藝技術(shù)相結(jié)合，在文化上將現(xiàn)代流行時(shí)尚與中國(guó)傳統(tǒng)文化工藝相結(jié)合，在個(gè)性上將產(chǎn)品的藝術(shù)性、工藝性、觀(guān)賞性、收藏性與實(shí)用性相結(jié)合。傳遞出譚木匠木梳的品牌定位，深厚的文化底蘊(yùn)，彰顯了獨(dú)特的品牌特色。譚木匠逐漸地深入了大眾的生活，博得了人們的喜愛(ài)。在中國(guó)走向世界的今天，越來(lái)越多的國(guó)外友人對(duì)中華文化產(chǎn)生濃厚興趣。譚木匠也將做出努力，成為傳遞中國(guó)文化的載體將豐富的文化內(nèi)涵與產(chǎn)品完美結(jié)合走出國(guó)門(mén)、逐步走向國(guó)際市場(chǎng)。關(guān)鍵字：譚木匠美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略品牌一、譚木匠的背景介紹譚木匠秉承中國(guó)傳統(tǒng)手工精華，奉行“我善治木”、“好木沉香”的產(chǎn)品理念，歷經(jīng)十余年的發(fā)展，公司從大到小，產(chǎn)品由單一到多樣，現(xiàn)已發(fā)展成為集梳理用品、飾品為一體的專(zhuān)業(yè)化公司。譚木匠享有較高的市場(chǎng)知名度和社會(huì)美譽(yù)度。截止2013年6月底，譚木匠已擁有專(zhuān)利80余項(xiàng)，在中國(guó)大陸已有古香古色的連鎖店1400余家。工藝品：通過(guò)手工或機(jī)器將原料或半成品加工而成的產(chǎn)品，是對(duì)一組價(jià)值藝術(shù)品的總稱(chēng)。譚木匠生產(chǎn)的工藝品可謂古香古色，頗有文化韻味。譚木匠運(yùn)用高價(jià)策略以及獨(dú)特的包裝、形象成功地打造出高檔次的品牌形象。譚木匠產(chǎn)品梳齒圓滑、手感舒適。產(chǎn)品外觀(guān)將實(shí)用和藝術(shù)很好的結(jié)合起來(lái)，創(chuàng)造了多樣的梳體造型，賦予了藝術(shù)美的品味?！白T木匠”梳系列，將傳統(tǒng)工藝與現(xiàn)代專(zhuān)利拋光技術(shù)、插齒技術(shù)結(jié)合起來(lái)，用料考究，具有防靜電、保健順發(fā)等基本功能;產(chǎn)品開(kāi)發(fā)概念有牡丹，翠竹組成的“花開(kāi)富貴，竹報(bào)平安”，以及“鳳求凰”系列，突出民族特色，為產(chǎn)品增添文化特色。按照木材質(zhì)地劃分：黃楊木系列、各種檀木系列、牛角系列；按照木梳用途劃分：有普通桃木梳、高檔護(hù)發(fā)梳“鵲橋山”系列等;包裝上：高檔木梳有禮盒包裝，普通的木梳的包裝是黑色或藍(lán)底白花的中式小布口袋，非常富有中國(guó)傳統(tǒng)。豐富的產(chǎn)品系列不僅使消費(fèi)者有了更多的挑選余地，也擴(kuò)大了消費(fèi)群體，體現(xiàn)了“譚木匠”優(yōu)秀的產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計(jì)能力，給用戶(hù)留下了高檔次產(chǎn)品的印象。。圖一：譚木匠工藝流程二、譚木匠的發(fā)展概況譚木匠從無(wú)到有，從小到大，從弱到強(qiáng)，一路發(fā)展。發(fā)展的行程也塑造了公司誠(chéng)實(shí)、勞動(dòng)、快樂(lè)的公司理念。發(fā)展階段年限重要事件起步階段1993~1997豬圈旁生產(chǎn)木梳，創(chuàng)辦三峽工藝品有限公司95年，火燒15萬(wàn)把不合格梳子97年成立了重慶譚木匠工藝品有限公司；登報(bào)招聘銀行融資，引發(fā)業(yè)界關(guān)注摸索階段1998~200298四川第一家加盟店。并由此推廣全國(guó)2000導(dǎo)入VI，推廣第二套店的形象系統(tǒng)。年2002召開(kāi)首屆全國(guó)專(zhuān)賣(mài)店年會(huì)。創(chuàng)辦《文化報(bào)》。成長(zhǎng)階段2003~至今03年取得IOS9001:2000質(zhì)量管理系統(tǒng)認(rèn)證。04年取得出口業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)權(quán)。05第一家國(guó)外點(diǎn)在新加坡開(kāi)業(yè)。獲得多項(xiàng)榮譽(yù)：06被認(rèn)定為“馳名商標(biāo)”。09譚木匠控股有限公司在香港上市推出TAN’S直營(yíng)精品店。11年成立技術(shù)委員會(huì)、科學(xué)技術(shù)協(xié)會(huì)。12年獲得“中國(guó)特許連鎖120強(qiáng)”譚木匠在國(guó)內(nèi)取得巨大成功，是中國(guó)的民族品牌。這與譚木匠的開(kāi)拓進(jìn)取、扎實(shí)勤勞的作風(fēng)分不開(kāi)。下一步，譚木匠將張開(kāi)雙翼，展翅飛向更遠(yuǎn)的地方，在傳遞產(chǎn)品價(jià)值的同時(shí)，也將中國(guó)的優(yōu)秀文化傳播出去。要做到這些，我認(rèn)為譚木匠應(yīng)該瞄準(zhǔn)世界最成熟的市場(chǎng)，反傳統(tǒng)地由“由簡(jiǎn)入難”到“以難取易”——先占領(lǐng)以美國(guó)為代表的重要市場(chǎng)，樹(shù)立全球品牌，再逐漸地向世界其他的市場(chǎng)開(kāi)拓，最終贏取海外市場(chǎng)成功。三、譚木匠進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的可行性分析（一）相關(guān)行業(yè)分析和產(chǎn)品特色在美國(guó)，中國(guó)工藝品主要是由華商經(jīng)銷(xiāo)，規(guī)模不大，影響有限，甚至還不如墨西哥與印度的工藝品。與其他國(guó)家的工藝品相比，譚木匠有著自己高、精、尖的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。美國(guó)市場(chǎng)上流通的梳子或同類(lèi)產(chǎn)品，都很難有著譚木匠般的專(zhuān)業(yè)化，也不入譚木匠專(zhuān)注于一類(lèi)產(chǎn)品。在同行業(yè)中，譚木匠是佼佼者，產(chǎn)品的市場(chǎng)前景很好。譚木匠以情感為主線(xiàn)，通過(guò)人類(lèi)最基本的友情、親情、愛(ài)情以及對(duì)民族的大愛(ài)、人生觀(guān)、價(jià)值觀(guān)來(lái)打動(dòng)受眾、產(chǎn)生共鳴。木梳全部采用天然木材，以匠人手工精雕細(xì)作而成，色彩絕正自然，質(zhì)地細(xì)膩，通過(guò)豐富多變的肌理紋路，從中流露出一種安靜而純潔的自然氣息。撫過(guò)木紋，眼里就會(huì)浮現(xiàn)青山悠悠、綠水潺潺，自然的氣息撲面而來(lái)，讓浮躁的心找到回歸的感覺(jué)。圖二：譚木匠的產(chǎn)品介紹（二）消費(fèi)者需求與市場(chǎng)容量1.消費(fèi)者需求美國(guó)消費(fèi)者最喜歡用新材料、新工藝、新題材的工藝品，他們購(gòu)買(mǎi)這種新奇的工藝品感到自用與送人都很酷，能體現(xiàn)新潮與個(gè)性。他們對(duì)購(gòu)買(mǎi)有神秘色彩，具有民俗特色的工藝品出手很大方，例如美國(guó)不少人喜歡購(gòu)買(mǎi)西藏與印度的工藝品作擺設(shè)，新疆、蒙古的工藝品也開(kāi)始受青睞?，F(xiàn)代美國(guó)人更講實(shí)際，更傾向一些多功能、實(shí)用性的工藝品。2.市場(chǎng)容量由于中國(guó)勞動(dòng)力成本低，一些制作精美，能迎合潮流的工藝品，在美國(guó)是有很大市場(chǎng)發(fā)展空間的譚木匠產(chǎn)品將實(shí)用功能與文化特色相結(jié)合，迎合了大多數(shù)美國(guó)消費(fèi)者的需求，其市場(chǎng)也很廣闊。（三）營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與維護(hù)1.尋求采購(gòu)商中國(guó)工藝品對(duì)美出口，過(guò)去主要是港商、臺(tái)商、美國(guó)華商到國(guó)內(nèi)采購(gòu)，通過(guò)外貿(mào)公司作為窗口。但是這種方式，一般采購(gòu)數(shù)量不大、合作風(fēng)險(xiǎn)也高。由于以窗口的形式由中間商運(yùn)送到美國(guó)市場(chǎng)，使得企業(yè)對(duì)產(chǎn)品在海外市場(chǎng)的適應(yīng)力和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不是很清楚，對(duì)于產(chǎn)品的改進(jìn)和創(chuàng)新方向的反饋信息了解也很滯后。譚木匠要突破傳統(tǒng)，主動(dòng)與美國(guó)的采購(gòu)進(jìn)行合作，像其推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品2網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè).譚木匠可以在美國(guó)本土創(chuàng)設(shè)英文網(wǎng)站，直接在網(wǎng)站上介紹自身的產(chǎn)品，展示產(chǎn)品的特色與優(yōu)勢(shì)，在美國(guó)創(chuàng)立加盟直營(yíng)店。3.產(chǎn)品展覽會(huì)參加美國(guó)的工藝品博覽會(huì)或自己做一個(gè)專(zhuān)題的博覽會(huì)，吸引采購(gòu)商的注意，并采取公開(kāi)報(bào)價(jià)、推出新產(chǎn)品的方式，引起采購(gòu)商的興趣和重視。（四）其他因素中國(guó)經(jīng)濟(jì)不斷地發(fā)展，中國(guó)在國(guó)際上的地位也越來(lái)越重要。中國(guó)經(jīng)濟(jì)對(duì)世界的影響和貢獻(xiàn)也非常突出。尤其是中國(guó)制造，在世界范圍內(nèi)影響很廣。中國(guó)的崛起也使得越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)更有自信，從而走出海外。另一方面，中國(guó)的文化影響也越來(lái)越大。譚木匠走出中國(guó)，進(jìn)入有代表性意義的美國(guó)，是很多人樂(lè)意看到的，也是大勢(shì)所趨。四、關(guān)于美國(guó)市場(chǎng)的分析（一）宏觀(guān)環(huán)境分析1.政治環(huán)境（1）美國(guó)政府的政策譚木匠進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)一般在政治方面會(huì)遇到諸如外匯管制、價(jià)格限制、進(jìn)口限制、勞動(dòng)力限制等。其中最大的風(fēng)險(xiǎn)是進(jìn)口限制。美國(guó)通過(guò)調(diào)高進(jìn)口稅以及反傾銷(xiāo)反補(bǔ)貼調(diào)查，對(duì)進(jìn)口商品進(jìn)行嚴(yán)格的管理。（2）美國(guó)的法律法規(guī)在美國(guó)市場(chǎng)，商品經(jīng)濟(jì)成熟，法律法規(guī)健全，很多信息公開(kāi)透明，而且，對(duì)于保護(hù)產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)很重視。這對(duì)于譚木匠在美國(guó)的進(jìn)一步發(fā)展十分有利。2.經(jīng)濟(jì)因素（1）美國(guó)市場(chǎng)十分龐大，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，各個(gè)產(chǎn)業(yè)十分成熟。人口的受教育程度較高，民眾的購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)勁。加之隨著美國(guó)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響逐漸消散，消費(fèi)者的消費(fèi)欲望逐漸的回升。（2）美國(guó)的基礎(chǔ)設(shè)施完善，交通十分便利，美國(guó)吸納消費(fèi)的能力很強(qiáng)。每年有來(lái)自世界各地的留學(xué)生、移民來(lái)美，人數(shù)眾多，消費(fèi)能力很強(qiáng)，市場(chǎng)潛力很大。（3）美國(guó)逐漸從經(jīng)濟(jì)危機(jī)中走出來(lái)，其消費(fèi)逐漸回暖。美國(guó)的商業(yè)步行街、華人社區(qū)較多，而且比較繁華，人流量大，這對(duì)于譚木匠這種工藝品的銷(xiāo)售十分有利。另外，一些社區(qū)精品店和旅游景點(diǎn)附近也有很大的市場(chǎng)。3.文化因素（1）消費(fèi)態(tài)度：美國(guó)是一個(gè)移民國(guó)家，本土文化很少，很多美國(guó)大眾對(duì)國(guó)外的文化有很大的好奇心，喜歡到世界各地旅行并樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)一些帶有文化韻味的產(chǎn)品。（2）消費(fèi)習(xí)慣：美國(guó)人喜歡新奇和創(chuàng)新。帶有中國(guó)傳統(tǒng)文化的木梳無(wú)疑能夠吸引美國(guó)消費(fèi)者的眼球。美國(guó)人很喜歡相互贈(zèng)送小禮品，尤其是美國(guó)的節(jié)假日很多，人們很喜歡一些取材新穎、有故事、有內(nèi)涵的產(chǎn)品。譚木匠的產(chǎn)品是中國(guó)文化的載體，產(chǎn)品本身就蘊(yùn)含著很多中國(guó)文化和故事，而且結(jié)合實(shí)體功能與工藝品于一身，市場(chǎng)前景可觀(guān)。4.技術(shù)因素美國(guó)很注重科學(xué)技術(shù)創(chuàng)新，專(zhuān)利技術(shù)更新很快。而且，美國(guó)的產(chǎn)品技術(shù)的開(kāi)發(fā)、應(yīng)用等都比較先進(jìn)。在美國(guó)市場(chǎng)上，能夠借助其先進(jìn)的技術(shù)，提升自身產(chǎn)品的附加值、增加產(chǎn)品的種類(lèi)、附加值等方面都有前進(jìn)的空間。（二）譚木匠在美國(guó)市場(chǎng)上的五力模型分析1.供應(yīng)商的議價(jià)能力供應(yīng)方主要通過(guò)氣提高價(jià)格與降低單位價(jià)值質(zhì)量的能力來(lái)影響行業(yè)中現(xiàn)有的企業(yè)盈利能力與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。（1）譚木匠作為供應(yīng)方，在開(kāi)拓美國(guó)市場(chǎng)的前期，沒(méi)有穩(wěn)固的市場(chǎng)地位，容易受到競(jìng)爭(zhēng)者的影響。（2）譚木匠的產(chǎn)品富有特色，產(chǎn)品精美，文化氣息濃厚，古香古色，其特色突出。這些方面使得買(mǎi)主難以轉(zhuǎn)換或轉(zhuǎn)換成本很高，在這方面議價(jià)力比較強(qiáng)，很難找到可以替代的產(chǎn)品譚木匠由于采取國(guó)內(nèi)外購(gòu)，國(guó)外加盟直銷(xiāo)，所以庫(kù)存方面的成本較低。2.購(gòu)買(mǎi)者的議價(jià)能力購(gòu)買(mǎi)者主要通過(guò)其壓價(jià)與要求提供較高的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的能力，來(lái)影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力。在美國(guó)市場(chǎng)，潛在的購(gòu)買(mǎi)用戶(hù)很多，譚木匠產(chǎn)品的銷(xiāo)量前景很樂(lè)觀(guān)，所以購(gòu)買(mǎi)者的議價(jià)能力有限。這對(duì)于譚木匠在美國(guó)市場(chǎng)的穩(wěn)定利潤(rùn)有很大意義。3新進(jìn)入者的威脅新進(jìn)入者主要是瓜分現(xiàn)有的市場(chǎng)份額，對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售產(chǎn)生壓力，從而影響產(chǎn)品的盈利能力。對(duì)于，新進(jìn)入者威脅，譚木匠主要通過(guò)采取加快新產(chǎn)品的推出進(jìn)度，縮短新產(chǎn)品的上市時(shí)間，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)做出迅速判斷并加以改進(jìn)產(chǎn)品等方面來(lái)應(yīng)對(duì)。4替代品的威脅替代品通過(guò)相似產(chǎn)品功能或服務(wù)，以更低廉的價(jià)格能夠使消費(fèi)者進(jìn)行轉(zhuǎn)換產(chǎn)品的使用。譚木匠的木梳等產(chǎn)品是實(shí)用性和觀(guān)賞性的統(tǒng)一。具有其他類(lèi)似產(chǎn)品不可比擬的優(yōu)勢(shì)。由于，存在潛在替代品的威脅，譚木匠需要在美國(guó)市場(chǎng)做好產(chǎn)品宣傳，提高知名度，將自身打造成中國(guó)文化的符號(hào)，賦予產(chǎn)品品牌與文化價(jià)值的力量，這對(duì)于保持產(chǎn)品的市場(chǎng)地位和產(chǎn)品的銷(xiāo)售都有重要的幫助。5行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的威脅行業(yè)內(nèi)的企業(yè)利益是息息相關(guān)的。行業(yè)內(nèi)的企業(yè)往往通過(guò)價(jià)格、服務(wù)、售后等方面形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。作為中國(guó)的梳子大王，譚木匠在國(guó)內(nèi)是領(lǐng)軍者。在美國(guó)采購(gòu)對(duì)象中有著重要的不可替代作用。譚木匠有著自身的價(jià)值取向和產(chǎn)品風(fēng)格，并且秉承勞動(dòng)、務(wù)實(shí)、快樂(lè)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，在行業(yè)中是佼佼者。當(dāng)然，在面對(duì)美國(guó)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境，以及美國(guó)本土企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，譚木匠還需要更多的創(chuàng)新以適應(yīng)美國(guó)市場(chǎng)。五、譚木匠美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略（一）譚木匠在美國(guó)的STP戰(zhàn)略1.市場(chǎng)細(xì)分（Segmenting）根據(jù)產(chǎn)品的用途、種類(lèi)和功能、外觀(guān)特點(diǎn)以及消費(fèi)者所處的地理位置、年齡性別等可以講劃分出很多細(xì)分市場(chǎng)。（1）按照產(chǎn)品的用途、種類(lèi)及功能。譚木匠有產(chǎn)品主要有兩個(gè)用途，實(shí)用和收藏。對(duì)于用于實(shí)用的用戶(hù)而言，譚木匠的防靜電木梳很有價(jià)值，而且木質(zhì)產(chǎn)品手感舒適，加上特制的香料能夠令人神清氣爽、心情愉悅。對(duì)于用于收藏的消費(fèi)者而言，譚木匠的產(chǎn)品可以買(mǎi)來(lái)留作紀(jì)念、送禮、裝飾等。（2）按照消費(fèi)者所處的地理位置?？梢詫⒚绹?guó)分為東部、中部、西部等三大地域。每個(gè)地域的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、生活習(xí)慣和消費(fèi)風(fēng)格各不相同。對(duì)于相關(guān)產(chǎn)品的紀(jì)念用途來(lái)講，不同地理區(qū)域景區(qū)的多少也能夠劃分為多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。（3）按照消費(fèi)者的年齡和性別，劃分出多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。主要有年輕的女性消費(fèi)者，中年的男性消費(fèi)者以及老年人消費(fèi)市場(chǎng)。2.進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)（Targeting）（1）針對(duì)產(chǎn)品功能劃分的細(xì)分市場(chǎng)，譚木匠可以投入相關(guān)的資源進(jìn)入。針對(duì)木梳能夠有效的防靜電、護(hù)發(fā)等功能可以向細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)的發(fā)廊等美發(fā)機(jī)構(gòu)推銷(xiāo)；針對(duì)年輕女性，設(shè)計(jì)符合女性消費(fèi)者的梳子以及配套包裝。針對(duì)生活節(jié)奏飛快、壓力較大的中年男性，可以宣傳木梳的獨(dú)特品質(zhì)，如順發(fā)理發(fā)，更有信心，緩解壓力；針對(duì)老年人細(xì)分市場(chǎng)，譚木匠加緊宣傳產(chǎn)品古香古色的風(fēng)格，保健順發(fā)的作用。（2）針對(duì)傾向于收藏的消費(fèi)者：譚木匠可以選擇在學(xué)校、社區(qū)周?chē)木返赇N(xiāo)售，這針對(duì)于年輕的消費(fèi)群體，他們喜歡新奇的、有意思、有故事的產(chǎn)品。另外，在一些旅游景點(diǎn)、唐人街繁華的地方也可以銷(xiāo)售。（3）針對(duì)不同的地理區(qū)位，可以適當(dāng)?shù)倪x擇代理和加盟直銷(xiāo)的方式進(jìn)入。另外，要針對(duì)不同的銷(xiāo)售對(duì)象，進(jìn)行產(chǎn)品的包裝和宣傳。3.市場(chǎng)定位（Positioning）根據(jù)產(chǎn)品工藝特點(diǎn)以及原材料的不同，可以將譚木匠分為高檔、中低檔等類(lèi)型。在不同的區(qū)域，不同的細(xì)分市場(chǎng)采取不同的策略。由于譚木匠在美國(guó)市場(chǎng)的影響力有限，目前只能被統(tǒng)一認(rèn)同為“中國(guó)元素”因此，譚木匠在產(chǎn)品宣傳和產(chǎn)品定位上都緊跟中國(guó)風(fēng)。（二）譚木匠在美國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)1.產(chǎn)品策略 （1）注重產(chǎn)品的質(zhì)量，遵守美國(guó)法規(guī)針對(duì)美國(guó)和中國(guó)兩個(gè)不同的市場(chǎng)。譚木匠若想在美國(guó)占據(jù)一席之地并發(fā)展壯大，就要嚴(yán)格的從公司內(nèi)部把好質(zhì)量關(guān)，真正做到：我善治木。同時(shí)也要了解美國(guó)消費(fèi)品安全委員會(huì)（CPSC）對(duì)產(chǎn)品安全所制訂的各種標(biāo)準(zhǔn)。（2）豐富產(chǎn)品的種類(lèi)譚木匠在美國(guó)要針對(duì)消費(fèi)者不同的需求以及喜好，推出品類(lèi)豐富、設(shè)計(jì)風(fēng)格多樣的產(chǎn)品，以多樣化吸引眼球，同時(shí)傳遞產(chǎn)品的中國(guó)元素。（3）盡快推出新產(chǎn)品，突出新產(chǎn)品在美國(guó)，采購(gòu)商很關(guān)注新產(chǎn)品。想要獲得采購(gòu)商的重視，就要突出新產(chǎn)品，并在產(chǎn)品網(wǎng)頁(yè)的首頁(yè)給予展示出來(lái)。這點(diǎn)，可以滿(mǎn)足快節(jié)奏的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求。（4）結(jié)合美國(guó)文化，推出結(jié)合美國(guó)大眾喜聞樂(lè)見(jiàn)的文化元素的產(chǎn)品要大膽選擇國(guó)外廣大消費(fèi)者熟悉并喜歡的題材，用于產(chǎn)品的推陳出新，不斷富有活力。2.價(jià)格策略：（1）通過(guò)美國(guó)的行業(yè)協(xié)會(huì)、地區(qū)商會(huì)等了解相關(guān)產(chǎn)品的公開(kāi)報(bào)價(jià)，并注意美國(guó)市場(chǎng)的價(jià)格管控。（2）譚木匠的產(chǎn)品毛利潤(rùn)率一直很高，譚木匠2013年毛利率為67%，凈利潤(rùn)則高達(dá)45%（2009年分別為61%和33%）。在美國(guó)市場(chǎng)上，主要運(yùn)用需求導(dǎo)向的定價(jià)策略，而新產(chǎn)品的發(fā)布，則取撇脂定價(jià)。高價(jià)高品質(zhì)的產(chǎn)品策略，在消費(fèi)者心中留下深刻映象，與傳統(tǒng)的中國(guó)制造區(qū)分出來(lái)，樹(shù)立高檔的品牌形象。3分銷(xiāo)策略：（1）譚木匠進(jìn)入美國(guó)前期，可以采取與行業(yè)聯(lián)盟的方式，共同建立工藝品展覽會(huì)，主動(dòng)的吸引美國(guó)采購(gòu)商關(guān)注，尋求合作機(jī)會(huì)，并建立穩(wěn)定的產(chǎn)品渠道。（2）中期，譚木匠可以在美國(guó)細(xì)分市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)建立自己的直營(yíng)店。（3）后期，譚木匠通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的熟悉，逐漸的采取特許加盟直營(yíng)的方式。4.促銷(xiāo)策略：譚木匠結(jié)合本地特有的市場(chǎng)環(huán)境和當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心理，進(jìn)行多種方式促銷(xiāo)活（1）產(chǎn)品組合方式:通過(guò)贈(zèng)送附加產(chǎn)品的方式，吸引消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。美國(guó)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)工藝品主要在旅游假期，各種節(jié)慶日與個(gè)人紀(jì)念日。他們對(duì)購(gòu)買(mǎi)價(jià)格在20-50美元的商品不會(huì)猶豫。要求商品本身及包裝比較講究，最好有簡(jiǎn)單的文字介紹，既增加自已的知識(shí)，又能向親友與同學(xué)作宣耀，說(shuō)明所購(gòu)買(mǎi)的工藝品的奇特好玩有趣之處。（2）折扣方式常見(jiàn)的促銷(xiāo)方式。用于平時(shí)消費(fèi)淡季。（3）可以采用積分、互聯(lián)網(wǎng)宣傳、論壇話(huà)題等新穎方式予以?xún)?yōu)惠。（三）在美國(guó)市場(chǎng)品牌戰(zhàn)略目標(biāo)的確立品牌一被賦予了豐富的文化內(nèi)涵，便成為企業(yè)最重要的資產(chǎn)，譚木匠公司以其獨(dú)特的商業(yè)哲學(xué)和鮮明的企業(yè)文化進(jìn)行發(fā)展。向世界傳遞出東方的美學(xué)，更閃耀著中華名族手工文化的光輝。所以，在美國(guó)市場(chǎng)品牌戰(zhàn)略目標(biāo)的確立，對(duì)于產(chǎn)品在美國(guó)的推廣很重要，事關(guān)全局。1.堅(jiān)持產(chǎn)品的高檔路線(xiàn)：譚木匠進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，賣(mài)的不僅僅是木梳，而是中國(guó)的文化元素。堅(jiān)持高檔的品牌形象對(duì)于產(chǎn)品持續(xù)地開(kāi)拓市場(chǎng)有很大的幫助，能夠在消費(fèi)者心目中樹(shù)立高端的品牌形象。2挖掘文化價(jià)值：重視產(chǎn)品的內(nèi)在文化價(jià)值，建立專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)。譚木匠在美國(guó)，可以充分利用美國(guó)市場(chǎng)在世界重要的作用。在美國(guó)建立品牌開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，不僅僅要營(yíng)銷(xiāo)中國(guó)的傳統(tǒng)的元素，也要大力的發(fā)掘世界各地的文化元素，為己所用。3采用高級(jí)的渠道商：主要是避免國(guó)外消費(fèi)者混淆為傳統(tǒng)低端中國(guó)制造。從戰(zhàn)略層面為譚木匠的全面進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)布局。六、美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的相關(guān)跟進(jìn)保障譚木匠著手進(jìn)入美國(guó)市