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文檔簡介

1.2.客戶管理的意義客戶分類客戶管理工具時間管理作業(yè)3.一.客戶管理的意義4.1、有效整理客戶資源2、提高工作效率，合理安排工作時間3、重點分配銷售導(dǎo)向4、提高銷售預(yù)測準確率5、加速銷售進程6、最大化促進銷售成果5.

二.客戶分類6.著名的2/8法那么管理學(xué)有個著名的20：80法那么，即20%的核心客戶決定著企業(yè)80%的銷售量〔額〕，這是一個已被無數(shù)大企業(yè)證明的事實。客戶比例業(yè)績比例7.1類：核心客戶2類：價值客戶3類：潛力客戶4類：低等客戶低等客戶潛力客戶價值客戶核心客戶8.客戶DdenialHhotWwarmCcoldDenial=廢棄客戶Cold=未確定客戶〔C類〕Warm=有意向客戶〔B類〕Hot=即將成交客戶〔A類〕9.三.客戶管理工具10.每位銷售員擁有1000家客戶每月平均22個工作日覆蓋率100％每天聯(lián)系60個客戶，一個月客戶覆蓋率就能到達100％客戶資料卡客戶漏斗表11.銷售進程0暫時沒有聯(lián)系上的1新增到自己名下的客戶2和KP〔關(guān)鍵人〕建立了溝通3客戶有申請安證或資質(zhì)的方案4客戶有選擇劉關(guān)張的意向5直接聯(lián)系并且傳了合同6合同中7合同已經(jīng)到期客戶狀態(tài)：無合同、合同中、合同已到期成交意向：可能性差－意向不明－可能成交－成交意向好－成交可能性很大12.確定每日calllist每天需聯(lián)系客戶數(shù)量為60個確定每日優(yōu)先聯(lián)系客戶名單〔銷售進程位于第四、五項；成交意向良好；合同已到期客戶〕更改下次撥打時間13.14.四.時間管理15.打與客戶溝通給客戶發(fā)送方案出合同客戶歸屬爭議開會、培訓(xùn)給客戶寄送資料私事16.今天的工作時間怎么安排？今天有什么事情是必須做的？今天有哪些客戶是必須聯(lián)系的？今天要補充哪方面的知識？17.18.對我們來說，重要不緊急的事情是什么呢？管理客戶學(xué)習(xí)專業(yè)知識 提高銷售技巧19.你需要做到：每天下班前必將第二天重點跟進的事項整理出來，并完成相應(yīng)的過程指標管理。如：撥打方案設(shè)置，聯(lián)系記錄填寫。遇到客戶需要銷售協(xié)同處理的事宜，不宜在黃金時段離開座處理，應(yīng)郵件，溝通。給客戶承諾時，需給自己充足時間。20.用正確的方法，做正確的事。21.10月12日前完成客戶資料的梳理及A類客戶的建檔10月

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