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專業(yè)增員流程個體經營者的

增員流程

人物：王姐(老客戶)

年齡：28－35歲現狀：個體經營者年收入：10萬左右學歷：大專以上外形：形象氣質佳劇本概要自主收入開展空間大有創(chuàng)業(yè)成就感有獨立經營意識社會面交廣生活自由職業(yè)分析優(yōu)勢競爭劇烈投資風險大心累單打獨斗，無團隊歸屬感受政策和季節(jié)影響學習時機少經營持續(xù)性差收入不穩(wěn)定社會認同度不高、弱勢群體容易陷入三角債增員點職業(yè)分析1、這個行業(yè)很難3、面對熟人我開不了口2、現在做太晚了，周圍很多人都買了4、家人不支持5、壓力太大、太辛苦6、管理太嚴了要打卡預估問題突破點：投資風險大、競爭劇烈競爭劇烈投資風險大心累單打獨斗，無團隊歸屬感受政策和季節(jié)影響學習時機少經營持續(xù)性差收入不穩(wěn)定社會認同度不高、弱勢群體容易陷入三角債.王姐您好！我是小李，很久沒有見到你了,最近忙不忙？今天您在公司嗎？.在，有什么事？.沒有什么要緊事，我今天到你公司附近辦點事，順便過來看一下你.好！來嘛！約訪〔老客戶)增員面談路線圖增員面談五步曲:贊美、高估、懷疑、關心、幫助寒喧開門激勵促成再次高估他、肯定他邀請他，再次解決心理擔憂，介紹行業(yè)、公司、團隊、自我成長、工作內容說明你的想法和我當初的一樣（自我心路歷程分享，解決對方的的擔憂，包含20個優(yōu)勢的選擇分析）已有想法意向—推；尚且猶豫—拉推、拉兩度促成建立增員檔案，對優(yōu)秀準增員進行長期的經營與跟進跟蹤以需求點為導向應酬開門五步曲贊美他〔拉近距離〕高估他〔根據行業(yè)特征提問；激發(fā)內心不滿〕關心他〔建立同理心，了解現狀，啟發(fā)需求〕疑心他〔不會吧，不可能吧〕幫助他〔請其描述理想工作〕流程一第一步：贊美他目的：拉近距離，讓對方喜歡你。王姐，這么久沒見面了還好嗎？還可以；小孩上幼兒園了嗎？…………你先生現在怎么樣呢？…………王姐你現在越來越會打扮了，氣質也越來越好了，發(fā)型也變了，肯定最近有好事發(fā)生，賺到錢了哇？哪里嘛，不行，一般。地點：辦公室第二步：高估他方式：1.行業(yè)特征提問〔針對他的職業(yè)弱勢高估他〕2.激發(fā)內心不滿高估他：

不會哦，在我心目中覺得你生意一直都做的可以，又輕松，又沒有壓力，夏天不熱、冬天不冷，非常羨慕你。哎呀你不了解，其實我們這個做起還是辛苦、壓力又大，早出晚歸、生意現在又不好做，說不定還沒有你們那個好，又輕松、又自由、又不要本錢；不會哦咋個不是呢？現在小工又不好找，我們的稅收又高，房租又漲價，說老實話真的還是好難，有時候都想另外找個事情做，又不曉得做什么好，不敢隨便投入。

第三步：疑心他是，不光是你說難，我們身邊也有很多朋友在抱怨生意不好做。〔舉例某客戶生意虧損，現狀不好〕就是，現在什么生意都不好做。第四步：關心他

了解現狀，啟發(fā)需求，建立同理心簡直沒有想到你那么辛苦、壓力那么大、投入那么多、反而還不近人意，那你目前有什么打算？沒想過，看看再說吧.其實你孩子過兩年就要上初中了，你肯定要給他選擇一個很好的學校，目前擇校費很高，你想把他送到哪個學校呢？。。。。。。。。據我所知這個學校費用很高，但為了你那么聰明的兒子花再多也值得。你們行業(yè)競爭越來越劇烈你有沒有其他的想法？沒想過我們都是這么多年朋友了,過去也算是同行，你現在經歷的我曾經也經歷過?，F在我在保險公司比以前更快樂、更輕松、自己煩惱更少，最讓我踏實的是我沒有投資風險。我給你提的這個建議你可以考慮一下。其實我一直覺得你是一個很能干的人，很佩服你，你有沒有想過換一個行業(yè)對你的成長更有幫助？比方說我們這個行業(yè)，雖然感覺上還是和你們一樣辛苦但是我們保險公司好比給你一個營業(yè)執(zhí)照，你自己經營，在經營過程中沒有本錢投入，零風險，高回報、不用面對工商稅務、銀行等繁瑣事務。第五步：幫助他〔進入開門階段〕描述其理想的工作環(huán)境說明流程二自我轉行的心路歷程，解決對方的疑惑和擔憂目的：打動對方今天你看到我在你面前侃侃而談你會覺得我很適合做保險，其實在我進入保險行業(yè)之前，我的性格也不適合做這個行業(yè)，了解我的人對我做保險都覺得很奇怪，都疑心像我這樣性格的人都能做保險？但是正是由于保險行業(yè)給了我鍛煉的時機，才使現在的我能站在幾百人面前自如的講課，是保險這個行業(yè)成就了我。而現在你的性格比當初我進保險行業(yè)前好的多，我能有如此大的改變相信你也能有，其實你真的可以試一下。我的成長介紹〔行業(yè)優(yōu)勢20點中選擇性的講解〕我選擇做保險前也是做生意的．你如果要想改變生意規(guī)模投入就非常大也就承擔了相應的投資風險，在這個生意的過程中還沒有人可以幫助我，完全靠自己單打獨斗，而且生意還有淡旺季之分，單靠自己的能力無法得到很多提升。一直覺得心很累，在遇到困難時候很希望有人能扶持自己一把，但是在傳統(tǒng)行業(yè)中誰都不會幫助誰，江湖上有這樣一句話：同行是冤家。所以你今天的這種感受我真的能理解，因為曾經我也經歷過，我真的建議你到我們公司來看看，這個行業(yè)能讓我心動也一定能讓你心動。鼓勵促成流程三.你覺得壓力大首先是因為你對保險行業(yè)不了解?，F在社會競爭越來越大，你覺不覺得你做生意和以前相比也是越來越難?雖然我們壓力大但是我們有專門的訓練，完整的一對一師徒制有人會支持你、協(xié)助你。就像在游泳池學習游泳一樣，我們對你就像教練手把手教你，在你下水前我們會有系統(tǒng)的訓練，下水后會有平安措施幫助你，等取掉平安措施后你就已經學會游泳了。你不覺得有專業(yè)的教練教你游泳比自己學習成功的概率高的多？.你們那個行業(yè)好難哦，壓力太大，我不適合現在做太晚了，周圍很多人都買了是的，現在是有很多人都買了保險，我們在見客戶時客戶都說自己買了保險但是很多家庭僅僅只買了一局部保險，他們現有的保障不能滿足他們的需求，更何況我們現在除了醫(yī)療保險還有養(yǎng)老保險、分紅保險、投資保險可以滿足客戶的不同需求，今天的保險不僅僅是保障工具還兼具了投資功能。你想在10年前人們的收入不高沒有條件購置足夠的保障，況且當時的醫(yī)療費用也不高，不需要購置高額的保單。而10年后人們的收入增加，醫(yī)療費用也不斷上升人們對保險的需求也不斷增大、我們的客戶需要更完整的保障。況且那么多的外資保險公司在進軍中國的市場、開發(fā)保險市場，面對如此大的市場我們是不是有很多的時機？.現在社會開展越來越快，人們的收入不斷上升，觀念也越來越先進，對保險的觀念和需求也越來越大?，F在社會開展越來越快，人們的收入不斷上升，觀念也越來越先進，對保險的觀念和需求也越來越大。你看在日本人均6件保單，美國是人均4.2件，但是在我們中國人均不到1件保單僅僅是人均0.15件，因此我們的市場是巨大的，而且政府出臺了“國十條〞專門針對保險行業(yè)的，國家還是第一次出臺扶持一個行業(yè)的政策。你想是不是保險前景非常好？保險業(yè)的春天到了？面對熟人我開不了口首先你認為你做保險別人會認為是你生意不好，做不下去了才轉行的，其次你會認為你做保險是在賺別人錢，怕人家誤會你，這一切都源自于你自己的心理障礙。從你是我客戶的角度來看，我是不是在幫助你？幫助你省了錢？幫助你沒有后顧之憂？保險是送給你認為最親、最愛、最好的人，你該不該送給你的朋友？該不該幫助他們？假設別人發(fā)生了事故你只是會問問他買保險了沒有，但是如果是你的朋友遇到了不幸你是不是會很難過？所以你不要自我設限有心理障礙，把關心和幫助送到每個朋友手中。

家人不支持家人不支持很正常，因為你都不了解你的家人就更不了解了。家人不支持的主要原因是不想讓你太辛苦、壓力太大怕你堅持你下來，他們很愛你。其實在我們團隊中也有很多伙伴的家人開始反對，但到最后給我們的伙伴介紹客戶甚至辭職也到保險公司來，因為他們看到了我們伙伴的不斷成長和我們給家人帶來的優(yōu)質的生活品質。家人接受會有個過程，你要多和他們溝通，可以帶他們到公司來看看，讓他們更了解公司。管理太嚴了要打卡依你來說這個絕對不是問題，因為據我了解你這個人是很有原那么、要求自己很嚴格的，你對自己的員工要求嚴格嗎？應該是很嚴格的。正是有嚴格的管理體制團隊才能正常成長。太平人壽為什么能在短短的時間里成長？正是有嚴格的管理體制才能贏得你這樣的高素質客戶的認同，和吸引高素質員工的加盟。因此打卡上班是大公司最根本的管理。好麻煩哦，我不會做，怎么做？其實我們這個行業(yè)只需要簡單勤奮的工作，你在你的行業(yè)肯定很優(yōu)秀，拋開保險行業(yè)的其他行業(yè)你懂得都比我多，但是保險行業(yè)帶有一定的專業(yè)性，剛入這個行業(yè)你就只需要簡單的模仿照做，以空杯心態(tài)學習接納更多的東西，再融入你自己的東西，成功就會更快。要聰明而努力的工作。在勤奮同時有想法有創(chuàng)意。.這個問題你放心，我們這個行業(yè)有很強的團隊協(xié)作精神，當你遇到困難的時候我們每個人都會幫助你，甚至可以同你一同前往解決困難簽下保單。推和拉流程四推針對已有想來意向的拉尚且猶豫推針對已有想來意向的：今天我們談了這么多，但還是不能決定你是否能來我們公司，最終還要經過嚴格的面試，這是個雙向選擇，我們公司是三高團隊，門檻比較高，上個月我們面試了70多個，才過了20多個。如果對方還沒有高度認同還要做一次拉的動作，當對方的意愿變得很強烈之后再來做推的動作?！渤兄Z性面談—工作標準〕你不要這么快做決定，選擇一個工作是很慎重的，下周我們公司有一個創(chuàng)說會，到時我給你打，你到我們公司來了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能進入我們公司，多了解一些對你未來也是很有幫助的。拉尚且猶豫強勢促成或跟蹤經營流程五促成方法：剛好星期六我們公司有個創(chuàng)業(yè)說明會，到時請你一定來參加，如果你能早一點到就更好了，我可以帶你參觀一下我們分公司，我想，我們的工作環(huán)境一定會給你留下深刻的印象，不過你一定要著裝標準否那么你不能進職場。我星期五和你聯(lián)系。跟蹤經營方法我們公司經常有企業(yè)公共培訓課，而且這些課程被客戶高度認同，很多客戶也邀請我們的講師到他們公司給員工作培訓，以后我們有類似的課程我也可以通知你。增員跟蹤很重要，檔案建立最可靠；促成增員待時機，天時、地利、人和不可少.有節(jié)奏的勻速前進是管理的最低本錢金融行業(yè)增員流程人物：王姐29歲，銀行出納，工齡6年收入：月均3000已婚三年，小孩一歲半業(yè)務員半年前在朋友〔東哥〕聚會上認識，偶有聯(lián)糸，在交流時流露過對目前工作的不滿。。劇本概要工作穩(wěn)定職業(yè)口碑好接受過專業(yè)的效勞訓練有相關金融知識紀律性較強工作有規(guī)律職業(yè)分析優(yōu)勢晉升困難人際關系復雜責任重、業(yè)績壓力大無活力，工作機械重復生活圈窄受政策影響收入空間不大學習空間小退休年齡年輕化上市前減員職業(yè)分析增員點1、工作轉換帶來的職業(yè)心理落差2、害怕自己沒有客戶市場3、擔憂收入不穩(wěn)定4、擔憂沒有銷售經驗，做不來預估問題突破點：針對工作單調，機械勞動晉升困難人際關系復雜責任重、業(yè)績壓力大無活力，工作機械重復生活圈窄愛政策影響收入空間不大學習空間小退休年齡年輕化上市前減員王姐，我是太平，好久沒見著你了，還好嘛？前兩天我才和東哥聚了下，說起你好久沒浮面了，這兩天我要你們單位附近辦事，要不明天或者后天一起吃頓飯？好嘛，那就明天中午，十二點！約訪〔緣故)增員面談路線圖增員面談五步曲:贊美、高估、懷疑、關心、幫助寒喧開門激勵促成再次高估他、肯定他邀請他，再次解決心理擔憂，介紹行業(yè)、公司、團隊、自我成長、工作內容說明你的想法和我當初的一樣（自我心路歷程分享，解決對方的的擔憂，包含20個優(yōu)勢的選擇分析）已有想法意向—推；尚且猶豫—拉推、拉兩度促成建立增員檔案，對優(yōu)秀準增員進行長期的經營與跟進跟蹤以需求點為導向應酬開門五步曲贊美他〔拉近距離〕高估他〔根據行業(yè)特征提問；激發(fā)內心不滿〕關心他〔建立同理心，了解現狀，啟發(fā)需求〕疑心他〔不會吧，不可能吧〕幫助他〔請其描述理想工作〕流程一第一步：贊美他目的：拉近距離，讓對方喜歡你。地點：餐廳STEP：簡單真誠贊美對方例：王姐啊，每次看到你都多精神的，穿得只有那么精致了，你太會打扮自己了嘛?？吹贸鰜?，生活相當舒適，工作非常開心哦。〔為下面聊到工作打下伏筆〕第二步：高估他方式：1.行業(yè)特征提問〔針對他的職業(yè)弱勢高估他〕2.激發(fā)內心不滿問：上次聽你說都在銀行工作了6年，你們工作又穩(wěn)定收入又高，只要上了手，每天按到流程做就是了，肯定好輕松哦，當銀行的高級白領，好羨慕你啊。王姐：哪兒輕松哦，天天一上班，忙得頭都抬不起來。最主要的是六年了，天天都做一樣的事，我都煩得很了。第三步：疑心他答：不可能哦，王姐，你不曉得你們銀行的白領我們有好羨慕，想你們做事上了手，就很簡單，上班輕輕松松的。原來你也有這么多煩惱。第四步：關心他

了解現狀，啟發(fā)需求，建立同理心其它的我不曉得，不過你說工作內容單調我倒是有點體會。其實我以前換工作是也因為這個原因。三年前我也在一個企業(yè)做行政，每天也是這樣，所見所做在呆了三個月之后就根本一樣了，想要提高都很難。萬一下崗了都不曉得找得到啥工作。上次我有個女客戶……〔舉一個銀行朋友四十歲就下崗的例子〕王姐：是啊，現在幾大銀行都這樣子的，還是很現實的。王姐：行里這幾年招的實習生，幾百塊錢一個月，做的事一樣多。這個工作是沒得啥競爭力的，人都越變越機械了。問：是，其實工作內容單調帶來的就是能力下降，你想嘛，幾年，十幾年，甚至幾十年都做數錢，記帳的事，換個初中生都做了，以后不要說漲工資，就是保證有工作都不錯了。老板還不是想開哪個就開哪個，反正想找工作的人多的很。王姐，你說是不是〔隱性疑心〕？王姐：昨不是嘛。第五步：幫助他〔進入開門階段〕描述其理想的工作環(huán)境問：那你理想的工作是啥樣子的喃？王姐：具體的我也說不清楚。當然收入不能比現在低，工作最好是有點挑戰(zhàn)性的，能提升自己的能力，象我們這個歲數，再不加油，過了35歲，就不好找工作了。說明流程二自我轉行的心路歷程，解決對方的疑惑和擔憂嗯，王姐，我當年的想法和你現在一模一樣，做行政3年，好似生活就這樣過下去，20多嵗的人是四十嵗的心態(tài)，就是一成不變的工作只能扼殺活力，吞噬職業(yè)生命。工作一定要帶來自己能力的提升，才能在競爭越來越劇烈的市場上站得穩(wěn)。能力升了，收入自然也就上得去了。當時就決定，與其到了三四十歲被動下崗，還不如現在主動離開，尋找一份更能提升自己的工作。不知道你認不認同這個觀點呢？王姐：是啊，說的不錯。所以當時很偶然一個時機接觸到保險業(yè)，經過一段時間的了解，覺得時機很大，就到了太平這家公司。我覺得現在你和我當時的情況有點類似，其實根據你的情況，我覺得到保險行業(yè)來應當是有更高的開展的。鼓勵促成流程三

王姐：不會哦，我也聽到過做保險的人講過，找別人買保險到處求人，大家都是朋友，會怎么看我呀？呵呵，其實保險行業(yè)也是金融行業(yè)，〔找同理心〕只是它經營的模式不同而已。銀行是開儲蓄所吸引資金，保險公司是通過銷售人員去收回保費，為客戶提供理財效勞。都是解決人生要面對的各種問題，什么儲藏購房資金、養(yǎng)老、教育，大家目的一樣，途徑不同。朋友也會有這些問題，如果有個信的過的人來幫他們的話，肯定是他更愿意的嘛。幫助別人，成就自己，就是銷售行業(yè)的特點，當我選擇它的時候，就接受了它的工作方式了。就象當了醫(yī)生天天看的都是病人一樣。我的成長介紹或〔行業(yè)優(yōu)勢20點中選擇性的講解〕王姐：不過，賣保險都是自己找客戶的哦，哪兒去找呢？答：心在哪兒客戶就在哪兒。真有心要找客戶是很容易的事，比方說緣故，就是同事、親朋好友，或者他們已經買了，但可以介紹他們的同事及親朋好友給我。還有陌生人，常去吃飯的餐廳老板，買衣服的老板，多問一句話，有可能就是客戶了嘛。有個250原那么，你知道嗎？就是每個人一生當中至少都會認識250個人，把這些資源用起來的話，哪里愁找不到人呢？再加上公司還有個人際關系管理系統(tǒng)，我們把它叫做方案100，就是把你現在的人際關系做個整理，根據他們的年齡、收入、婚姻狀況、職業(yè)等等。這也是對自己過去人緣的一種總結和整理，一會兒我給你一張表，你可以回去先做一下。再說了，王姐，你不是最不喜歡的就是工作機械嗎。銷售工作說穿了做的就是人際溝通，人與人之間的交往是很有樂趣的。你可以去體會不同層次不同行業(yè)的人的生活，也許你上午還在一個教授那里，一會就轉到醫(yī)生那兒聽他的酸甜苦辣了，下午在咖啡館和白領聊天，晚上靜下來回想這一天時，你會覺得很有意思的。而且每一個人都有他的優(yōu)點缺點，我們和他們交流時，會不斷的體會、觀察，提醒自己學習別人的優(yōu)點、改善自己的缺點，對于自身也是一種修煉嘛。那時，你就不會覺得工作是簡單重復，而是精彩紛呈的了。王姐：聽起來還是有意思，但是銀行工作，雖然收入不高，但是至少保底，但是你們那個是有業(yè)績就有收入，沒得的話，就一分錢都沒的，還是很玄的。答：說的有道理，王姐，你對你目前的收入滿意嗎？你覺得一個月多少才根本滿意？王姐：那至少要6000才根本滿意。問：按現在的情況，多久王姐可以拿到6000元一個月呢？一年之后可不可以？王姐：不可能，一年之后，幾年都不可能，一年最多漲得到2、3百塊錢。答：那就是了，收入穩(wěn)定的話，要想突破一定是很難的。〔疑心〕現在王姐女兒3歲，一個月要花1000多，上小學、初中、高中還有大學，要是女兒很優(yōu)秀還能出國，送不送呢？還要花好多錢呢？王姐：那不曉得要花好多了。答：就是啊，再加上自己還要不斷提升生活品質，我曉得你是最喜歡出去旅游的，夢想環(huán)游世界，如果現在的收入水平，可能要實現還是難度大哦。但是人生就這樣帶著遺憾過就更遺憾了。所以雖然保險公司的工作有一定的不穩(wěn)定性，其實就其長遠來講，是很穩(wěn)定的，而且成長性非常高。舉個例，去年我們公司的業(yè)務經理的平均收入都是9萬，而他們平均入行時間就在2到3年左右，最短的只有半年。而且公司現在出的新人薪酬制度相當優(yōu)厚，一個月收入6000多的比比皆是，你看，這是我上個月的工資條，8000多，還是稅后。〔打擊她〕王姐曉得我才到保險公司1年，我今年的目標就是比去年的收入增加50%。而且只要我們勤奮、好學，心態(tài)好，收入其實是很穩(wěn)定的?！苍俅胃吖馈称鋵嵧踅?，你的條件比我好，能力比我強，人際關系也比我廣，你所拿到的收入應該遠遠比我還多。你看看周圍那些高收入的人，是不是真的就有好能干嘛，也不是，還不是因為他們選對了行業(yè)，公司。王姐：嗯，這個也是。但是我從來沒做過銷售，可能做不好哦。答：王姐，這個還不是訓練出來的。你去問下東哥，以前我是啥樣子的，根本就是不敢和陌生人說話。我好羨慕你算盤打的快，你不是說都是練出來的啊。什么叫能說會道，還不是天天都在說，說多了，自然而然就說好了?！裁枋鲂袠I(yè)優(yōu)勢〕太平有一套非常完善的培訓系統(tǒng)，從社交禮儀、人際溝通、專業(yè)化銷售流程到保險專業(yè)知識都有全面的訓練。相當于就是給自己的職業(yè)生涯充了個電，加了箱油，不管是工作還是生活，終身受益。可能不象你們銀行的培訓，只考慮業(yè)務技術，而不涉及其它。其實工作做的好，決不僅僅是專業(yè)知識，人際溝通也起了相當大的作用。開個玩笑，相夫教子都用的到。而且從銀行出來的到保險公司是很有優(yōu)勢的。一個是具備相當的金融知識，和客戶談起投資理財時已經占先了。二是有銀行工作的良好背景，在客戶面前做自我介紹時，客戶的信任度很高的。還有銀行工作的人有良好的工作習慣，嚴謹的工作態(tài)度，這都是做好銷售工作的前提。在我們公司有好些人都是從銀行出來的，他們以前有從事信貸的，儲蓄的，在我們保險公司都是數一數二的銷售高手，業(yè)務精英?！部膳e例詳說〕王姐，你本來悟性就高，再來我們公司培訓下，肯定做的好?！苍俅未俪伞掣鶕鰡T反響作如下兩種不同反響。推和拉流程四推針對已有想來意向的拉尚且猶豫王姐今天我們在一起聊了這么多，真的非常愉快。我建議你先到我們公司來了解一下，至于最終的決定還是等你了解過后再說，這是個雙向選擇的過程，因為我們公司是對員工素質要求最高的保險公司，我們對人才的選擇標準也是非常嚴格的。這樣我們公司在下周剛好有一個創(chuàng)說會，到時我跟你聯(lián)系，你看這樣好不好？推針對已有想來意向的：你就是應該多了解一下其他行業(yè)信息，別把自己封閉在瓶頸中，我們下周六有個活動，到時我邀請你過來看看，順便視察一下我的工作！拉尚且猶豫強勢促成或跟蹤經營流程五周六創(chuàng)說會后再根據感受屢次促成跟進增員跟蹤很重要，檔案建立最可靠；促成增員待時機，天時、地利、人和不可少.有節(jié)奏的勻速前進是管理的最低本錢白領增員流程人物：張林35歲，某民營企業(yè)部門經理收入：月均5000已婚五年，小孩五歲半業(yè)務員的高中同學，多年未見，前幾周在同學聚會中交流時流露出對目前工作的不滿。劇本概要1、讓人羨慕；2、綜合素質高，收入穩(wěn)定；3、有提升空間，有良好的培訓；4、競爭意識較強；5、自我期許高，學習能力、意愿強；6、生活品味高，永不滿足職業(yè)分析優(yōu)勢1、競爭壓力大；2、收入、職位有瓶頸；3、對公司、行業(yè)前景要求高；4、亞健康；5、個人開展受公司、行業(yè)限制；6、個人成就感、榮譽感難以實現；7、人際關系復雜；8、民企管理落后，工作職業(yè)分析增員點1、壓力大，收入不穩(wěn)定2、想做管理，不愿做業(yè)務員3、如果做保險考慮去外資4、家人會反對預估問題突破點：民營企業(yè)管理家族化，人際關系復雜，個人能力提升及遇到瓶頸。A:張林，你好，我是李英，忘了我沒有？B:沒有，怎可能忘嘛？老同學怎么想起給我打了喃？A:這么多年沒有看到你，上次聚會匆匆忙忙，人又多沒時機好好跟你聊一下，這兩天有空出來吃頓飯。B:好嘛，明天晚上嘛。A:說好了，明天晚上七點，我們公司附近有家蘇武牧羊，味道挺不錯，我在那里等你。約訪增員面談路線圖增員面談五步曲:贊美、高估、懷疑、關心、幫助寒喧開門激勵促成再次高估他、肯定他邀請他，再次解決心理擔憂，介紹行業(yè)、公司、團隊、自我成長、工作內容說明你的想法和我當初的一樣（自我心路歷程分享，解決對方的的擔憂，包含20個優(yōu)勢的選擇分析）已有想法意向—推；尚且猶豫—拉推、拉兩度促成建立增員檔案，對優(yōu)秀準增員進行長期的經營與跟進跟蹤以需求點為導向應酬開門五步曲贊美他〔拉近距離〕高估他〔根據行業(yè)特征提問；激發(fā)內心不滿〕關心他〔建立同理心，了解現狀，啟發(fā)需求〕疑心他〔不會吧，不可能吧〕幫助他〔請其描述理想工作〕流程一第一步：贊美他目的：拉近距離，讓對方喜歡你。A:張玲，這么多年沒見你簡直沒怎么變，還是那么熱情自然。那天看到你就讓我想起讀書時下晚自習后我們邊騎車邊擺龍門陣的情形，好有意思哦！B:就是就是。畢業(yè)一晃就十五年了，老同學還是那么親切。A:畢業(yè)這些年，我們都忙于成家立業(yè)，沒時間見面?，F在總算都告一段落了，大家可以抽時間聚聚啦。B:聽說你在保險公司做得很好的嘛，大家都說你改變好大哦！地點：餐廳第二步：高估他方式：1.行業(yè)特征提問〔針對他的職業(yè)弱勢高估他〕2.激發(fā)內心不滿A:是啊，這么多年大家都有變化，你也不錯??！聽說你是某集團的高層管理人員，象你這么能干的人，讀書就當團委書記，一直都有號召力和影響力，在你們公司肯定好受老板重用哦，肯定前途無量哦！(行業(yè)特征提問)B:哪有哦？我只不過是部門經理，象我們那種民營企業(yè)，雖然規(guī)模比較大，但畢竟是家族企業(yè),都是老板的親戚老表掌權，我們哪進得到高層哦?A:真的?。〔豢赡芘?那你當部門經理不是好幾年了？B:別說啦！以前別人都說我是最年輕的部門經理，現在改口了，我已經成為最資深的部門經理了。天天做著重復的事情，能力也沒有好大的提升?！膊粫桑吭趺纯赡苣?？〕第三步：疑心他第四步：關心他

了解現狀，啟發(fā)需求，建立同理心A:那你在你們公司還有沒有上升的空間喃？B:哎，家族企業(yè)就是這個樣子，能做到我這個樣子就算是頂天了。收入也難上漲了，老板疑心又重，不會讓我們這些外人進入核心管理層，沒有你們單純啊！第五步：幫助他〔進入開門階段〕描述其理想的工作環(huán)境A.那你還待在那里做什么喃？你那么能干的人都沒有開展空間，把你的能力都給限制了！你不想找一個發(fā)揮能力，有更多上升通道的行業(yè)？〔通過提問，了解理想的工作環(huán)境〕B:我現在也正考慮這個問題，我也希望換一個有更大開展的行業(yè)！想出來又怕找不到適宜的位置，看著小孩馬上就要讀書了，更不敢輕易冒風險，矛盾??！說明流程二〔終身事業(yè)，持續(xù)增長，個人品牌，收入前途由自己決定〕行業(yè)優(yōu)勢20點中選擇性的講解自我轉行的心路歷程，解決對方的疑惑和擔憂A:也是，當初我也想找個穩(wěn)定的工作，結果機緣巧合我進了保險公司，現在才發(fā)現自己能為自身的事業(yè)作主才叫真正的事業(yè)穩(wěn)定，我今天可自信地對你說只要我愿意我永遠都不會失業(yè)，而且只要我努力我可以讓我的收入，能力和前景持續(xù)成長，我們還可以在這個行業(yè)里創(chuàng)造自我品牌，有時機參加很多國內國際的行業(yè)交流，上個月成都不是才舉行了世界華人保險大會嗎？〔自我對業(yè)的認知〕而且你想像一下，如果我當初就一直待在學校，每月有兩千塊錢的工資，旱澇保收，非常穩(wěn)定，但一年也就3萬塊錢的收入而已，這相當于我現在2個月左右的收入。以前的工資還不夠我今天交的稅錢，你覺得哪個更穩(wěn)定喃？〔自我改變，從行業(yè)優(yōu)勢選擇分析〕B:你當然啰！你做了那么久都已經是管理層啦，收入肯定高！象業(yè)務員的收入肯定沒你們高？鼓勵促成流程三再次高估他，肯定他。處理拒絕問題(針對他的困惑，介紹行業(yè)、公司、團隊、工作內容)A:哪有啦！保險公司有最透明的薪酬制度，一個剛剛入司的新人都有可能超過我們，象我們去年3月才入司的一個大學生當年收入就到達10萬元以上。以你的能力，只要你用心，盡力去做，你肯定會遠遠超過她。〔再次高估他〕B:我要做也不會做業(yè)務員三。你們公司招不招管理人員嘛？A:要啊。公司正處于高速開展時期,需要大量的管理人才，我們現在就在招聘儲藏高級管理干部。但你想嘛，你要管理銷售團隊又不了解銷售一線，怎么來管理呢？在我們公司，包括老總、總監(jiān)都是從業(yè)務員做起來的。當然，能力不同，積累不同，定位不同，導致開展的速度也是不同的。象我們公司的田明經理，她用一年半的時間就從新人做到了高級經理，而且還有無限暢通的上升空間，這種時機對我們每一個人都是公平的。針對他的困惑，介紹行業(yè)、公司、團隊、工作內容。B:哦，是這樣的啊。那現在進了那么多的外資保險公司，他們的待遇可能更好些吧？A:其實我們公司就是一家擁有政府支持優(yōu)勢和外國先進管理經驗的品牌公司，在香港上市的中保國際、中?？毓?、和世界五百強資產排名26位的富通國際是我們的股東。為了創(chuàng)立這個品牌，我們走的是精英路線，我們對員工的要求是非常高的。正因為此，我們吸引了一大批優(yōu)秀人才，在我們團隊中有過去的企業(yè)老總、財務總監(jiān)、報社主編、大學老師等等。我們的人均績效是全國最高的，我們的開展速度也是全國最快的。在政府的支持下，在短短的五年內，我們已經在全國成立了300多個機構，這是外資公司不可能做到的。正因為此我們急需大量的管理人才，恰好今年國家公布了國十條，強調了保險行業(yè)在國民經濟中占據的重要位置，要求大力開展保險業(yè)。這就意味著保險業(yè)的春天來臨，也就是這個行業(yè)面臨著最好的開展機遇。你要換行業(yè)的話，也是最好的選擇，最好的時機。針對他的困惑，介紹行業(yè)、公司、團隊、工作內容B：你做保險這么幾年，到底好不好做嘛？A：好不好做在于各人的投入，其實做好這個行業(yè)只需要簡單和勤奮，簡單以空杯心態(tài)去學習接納更多的東西，再融入你自己的創(chuàng)新，加上過去積累的經驗成功就會更快。所謂勤奮就是要我們聰明而努力的工作，在我們勤奮工作的同時，給自己最大的空間去發(fā)揮自己的才能和創(chuàng)意去經營自己的事業(yè)。

針對他的困惑，介紹行業(yè)、公司、團隊、工作內容推和拉流程四推針對已有想來意向的拉尚且猶豫你就是應該多了解一下其他行業(yè)信息，別把自己封閉在瓶頸中，我們周六有個活動，到時我邀請你過來看看，順便視察一下我的工作！強勢促成或跟蹤經營流程五強勢促成或跟蹤經營流程五周六創(chuàng)業(yè)說明會后再根據感受屢次促成跟進增員跟蹤很重要，檔案建立最可靠；促成增員待時機，天時、地利、人和不可少.有節(jié)奏的勻速前進是管理的最低本錢技術人員增員面談流程1.收入穩(wěn)定,社會認可度高2.生活工作有規(guī)律3.整體綜合素質高,可塑性強(醫(yī)護人員；律師；老師；技術人員；財務人員)職業(yè)分析優(yōu)勢對未來缺乏憧憬環(huán)境封閉知識面單一,知識更新壓力大重復工作,能力退化無學習時機綜合能力提升時機少工作勞動強度大,辛苦時間不自由溝通能力急劇下降社交面窄,社交能力下降財富積累慢存在職業(yè)風險工作環(huán)境惡劣醫(yī)護人員:3,4,7,8,11,12,13教師:1,2,3,4,6,7,10普通技術人員:1,2,3,4,5,6,8,9,11,12財務人員：1,2,3,6,8,9,10,11,12增員點職業(yè)分析王小姐，28歲，未婚,某公司財務人員，年薪3萬元愛好廣泛，熱愛生活，性格開朗劇本概要做保險好辛苦我沒有做個銷售，我不喜歡求人工資不穩(wěn)定，做了才有，不做就沒有去旅游業(yè)績要求好高哦預估問題突破點：職業(yè)風險大,工作不自由,工作開展空間小轉介紹：小王,你好，我是張三的朋友太平，聽說你干會計干了很多年了，最近想換工作，我們約個時間，出來聊一下嘛？你是哪個行業(yè)的嘛？我是保險公司的．哦！不好意思，我對這個行業(yè)不感興趣，謝謝你了．是這樣的，我有些客戶，他們公司正在找一些適宜的人選，叫我?guī)椭粢庖幌拢犝f你為人不錯，我們認識一下，就算不適宜，也算多交了一個朋友，多個時機嘛客戶：小王，我是太平，好久沒見你了，明天我要走你們那兒過，我過來看你哈〔放下，不約時間地點，明天直接到辦公室見面〕約訪增員面談路線圖增員面談五步曲:贊美、高估、懷疑、關心、幫助寒喧開門激勵促成再次高估他、肯定他邀請他，再次解決心理擔憂，介紹行業(yè)、公司、團隊、自我成長、工作內容說明你的想法和我當初的一樣（自我心路歷程分享，解決對方的的擔憂，包含20個優(yōu)勢的選擇分析）已有想法意向—推；尚且猶豫—拉推、拉兩度促成建立增員檔案，對優(yōu)秀準增員進行長期的經營與跟進跟蹤以需求點為導向應酬開門五步曲贊美他〔拉近距離〕高估他〔根據行業(yè)特征提問；激發(fā)內心不滿〕關心他〔建立同理心，了解現狀，啟發(fā)需求〕疑心他〔不會吧，不可能吧〕幫助他〔請其描述理想工作〕流程一第一步：贊美他目的：拉近距離，讓對方喜歡你。技術人員應酬：1.贊美:簡單地,真誠地贊美對方細節(jié)的變化2.高估:你好能干哦!你們老板肯定好賞識你了?你今年又漲工資了哇?年年社平工資在漲,你們肯定也漲了哈答復1:“沒有,漲啥子哦,我們工資是死的,幾年都漲不了一次〞“不可能哦,你肯定是在開玩笑〞聽說你們公司最近人事變化比較大哇,像你這個在這個行業(yè)干了這么久,技術又好,為人不錯,肯定高升了?答復2:這個級別,你們老板肯定給你配車了嗎送你出去培訓沒有?/你們最近培訓過什么?像你這么優(yōu)秀的,公司肯定把你當骨干來培養(yǎng)三?“不會哦,像你們技術性這么強的工作,知識更新好快哦,應該不斷的接受培訓,要不然新畢業(yè)的大學生很快就超過你了〞第二步：高估他方式：1.行業(yè)特征提問〔針對他的職業(yè)弱勢高估他〕2.激發(fā)內心不滿“你做財務的,都是老板的親信,貼心豆瓣,肯定經常發(fā)紅包,隱形收入多,日子過得滋潤哦!〞〔哪兒哦,我們都是死工資,就一兩千塊錢,你們搞銷售的收入才高嗎?〕“不可能,你們都是財神爺,銷售人員的工資都是你們發(fā)出來的!而且,你們背那么大的責任,我上次在上海會計學院看到朱鎔基總理的題詞:“堅決不做假帳〞你看嘛,風險和收益成正比,你們那么大風險,肯定收入高咯,不然你怎么要做呢〞？答復1：〔也沒有什么,每個公司都有幾本帳,我做的帳沒什么〕“那你還沒有進入核心層哦,你不是很難升上去〞答復2:〔也沒有什么,有什么事當官的頂著〕“那你那么能干的,你以后也要當官的〞〔不得，我才不想操那么多心，每天就這么過嘛，輕松三〕“那你生活肯定過得多姿多彩的，象你愛好那么多，有靈氣，最近跑到哪兒旅游呢？〞第三步：疑心他〔沒有，公司又不放假，老板那么摳的，星期六還要一天班，哪兒還有時間出去耍哦！最多和朋友一起去下蓮花山?！场安豢赡芘?，象你那么愛耍的，又不想當官，請幾天假就跑出去玩嘛〞〔問題是請不了假，老板不準！〕“??！那你們公司管得嚴哦，效益好哦，那你們肯定年終獎發(fā)得高哇？〞〔沒有啦，發(fā)不到什么錢〕“不可能哦，象你這樣說，錢又少，當官風險又大，平時又耍不成，象你那么喜歡自由生活的，那不是好難受哦！〞第四步：關心他

了解現狀，啟發(fā)需求，建立同理心啟發(fā)需求那有沒有想過理想的工作應該是什么樣的呢？〔我覺得自由，壓力小，收入高，可以到處旅游，又有前途〕建立同理心就是就是，我很贊同你，這個也是我以前一直向往的職業(yè)，那我們來想一下哪種工作適合這種特點呢？那你有答案了嗎？第五步：幫助他〔進入開門階段〕描述其理想的工作環(huán)境“哦，太好了，居然我和你的想法一樣，所以我辭掉了國企的工作，懷著和你一樣的理想“下海〞．經歷了多年的尋覓，一個偶然的時機我選擇了現在的工作．說明流程二我的成長介紹〔行業(yè)優(yōu)勢20點中選擇性的講解〕1、彈性２、時間自由；３、自然加薪〔20—30%〕；４、有豐厚的養(yǎng)老金；５、收入穩(wěn)定、透明、平安〔上不封頂〕；６、免費旅游；７、慈善事業(yè)象我們保險公司就是非現場管理，很自由，我們每天早上8點半開了晨會，10點后的時間就自己支配，而且我們還定期不定期舉辦一些旅游競賽。比方我們已經去了黃山，海南，新加坡，泰國等而且是免費的，11月份還有時機去柬埔寨呢……鼓勵促成流程三促成再次高估他，肯定他我知道了，象你們這個年齡的年輕人機靈得很，大學畢業(yè)后先找一家公司練功，把功練好再找一家好公司跳槽，你是不是這樣的呢？其實我們公司很適合你的想法哦！針對他的困惑，介紹行業(yè)、公司、團隊、工作內容〔我又沒有做過銷售，我的專業(yè)是會計〕銷售都是訓練出來的，公司都有專門的培訓系統(tǒng)，只要你具有銷售的根底和素質就可以了。〔什么銷售素質嘛〕只要人品好，勤奮，簡單就行了。

我所說的簡單就是你在你的行業(yè)很優(yōu)秀，拋開保險行業(yè)的其他行業(yè)你懂得可能比我多，但是保險行業(yè)是一個專業(yè)性很強的行業(yè)，剛入這個行業(yè)你就只需要簡單的模仿照做，以空杯心態(tài)學習接納更多的東西，再融入你自己的創(chuàng)新，加上過去積累的經驗成功就會更快。所謂勤奮就是要我們聰明而努力的工作，在我們勤奮工作的同時，給自己最大的空間去發(fā)揮自己的才能和創(chuàng)意去經營自己的終身事業(yè)。拒絕處理〔我又不喜歡求人〕你誤會了，保險銷售不是求人，而是救人，如果有了保障，那些失去雙親孤兒就不會失去生活的依靠；那些有家人患重病的家庭就不會賣房，到處借錢，而且，你只是讓別人明白保障的重要，買不買是別人的事。(做保險好辛苦)人這一生必須喝兩杯水，一杯甜，一杯苦；你是想先苦后甜呢，還是先甜后苦？我相信，年輕的時候辛苦比年老辛苦好得多吧，這個行業(yè)可以快速積累財富，在我們年輕的時候就可以享受美好的人生，這就叫事業(yè)生活兩不誤?！才e例：我們公司很多80年代的小女生才工作2、3年就買10萬的車，買了房，如果你感興趣，我可以介紹你們認識。〕答復1：好嘛〔說明他已有意向，可以立即促成，邀請他參加創(chuàng)業(yè)說明會)…….答復2:淡淡一笑(繼續(xù)說明)(工資不穩(wěn)定，做了才有，不做就沒有)其實,做了保險后,我越來越覺得保險公司是很穩(wěn)定的,因為它的薪酬是由能力決定的,只要你有能力,你就有穩(wěn)定的收入,而且保險公司還有終身的培訓體制,不斷的增強你的能力,提升你的社會價值,讓你的工資越來越高.我們那兒,月收入5千是很平常的,如果有了團隊和續(xù)期后,那收入就更穩(wěn)定了.只有聽過發(fā)不起工資的傳統(tǒng)企業(yè),從來沒有聽過發(fā)不起工資的保險公司.大家都知道中國傳統(tǒng)企業(yè)的平均壽命不超過10年,那才叫不穩(wěn)定呢?(開始談行業(yè),公司,和職業(yè)特點)況且這幾年我們的收入每年都以10%至20%持續(xù)增長,而且國務院公布了關于保險行業(yè)開展的十條假設干意見,深圳也出臺了?深八條?，預計著保險行業(yè)的春天來了!這簡直是我們隨行業(yè)開展的大好時機啊!保險進入中國十幾年以來,每年都以30%的速度增長,如果保險工作不穩(wěn)定,行業(yè)怎么會持續(xù)開展的那么好呢?(可是,我學會計的啊?如果我把學了這么多年的專業(yè)丟了,不是很可惜)學會計就是你的優(yōu)勢啊!你學會計,有金融根底和理財思維方式,具有成為理財規(guī)劃師的素質.理財師在美國的收入超過了律師收入,也是本世紀最熱的職業(yè)啊!推和拉流程四推針對已有想來意向的拉尚且猶豫推針對已有想來意向的：今天我們談了這么多，但還是不能決定你是否能來我們公司，最終還要經過嚴格的面試，這是個雙向選擇，我們公司是三高團隊，門檻比較高，上個月我們面試了70多個，才過了20多個。你不要這么快做決定，選擇一個工作是很慎重的，下周我們公司有一個創(chuàng)業(yè)說明會，到時我給你打，你到我們公司來了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能進入我們公司，多了解一些對你未來也是很有幫助的。拉尚且猶豫〔從眼神交流，感受到準增員已經有一定意向〕小王，今天我們談了這么多，真的非常愉快。我建議你先到我們公司來了解一下，至于最終的決定還是等你了解過后再說，這是個雙向選擇的過程，因為我們公司是對員工素質要求最高的保險公司，我們對人才的選擇標準也是非常嚴格的。這樣我們公司在下周三有個沙龍，到時我跟你聯(lián)系，你看這樣好不好？〔如果感覺到對方還有一定猶豫〕小王，我了解你的心情，選擇一個工作是很慎重的，你不要這么快做決定，下周我們公司有一個沙龍，到時我給你打，你到我們公司來了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能進入我們公司，多了解一些信息對你未來也是很有幫助的?！怖^續(xù)跟進〕強勢促成或跟蹤經營流程五周六創(chuàng)業(yè)說明會后再根據感受屢次促成跟進增員跟蹤很重要，檔案建立最可靠；促成增員待時機，天時、地利、人和不可少.有節(jié)奏的勻速前進是管理的最低本錢全職太太的增員流程

年齡：30－40歲家庭背景：老公是企業(yè)主或者是高級管理者家庭收入：30萬左右學歷：大專以上家庭教育：小孩3歲以上性格：溝通能力較強全職太太(老客戶)劇本概要生活悠閑自主經濟根底好家庭觀念強職業(yè)分析優(yōu)勢職業(yè)分析與社會脫節(jié)生活單調個人能力下降沒有經濟地位缺乏平安感增員點1、壓力大，太辛苦2、不好意思向朋友開口，我不適合3、無法照顧家庭4、身邊的人已經買了保險預估問題.小王你好！最近忙嗎？很久沒有見到你了，很想念你，這幾天有時間嗎？我們約出來一起喝茶〔逛街、洗面、健身等〕吧！.好??！.那明天見！等我。約訪〔老客戶)增員面談路線圖增員面談五步曲:贊美、高估、懷疑、關心、幫助寒喧開門激勵促成再次高估他、肯定他邀請他，再次解決心理擔憂，介紹行業(yè)、公司、團隊、自我成長、工作內容說明你的想法和我當初的一樣（自我心路歷程分享，解決對方的的擔憂，包含20個優(yōu)勢的選擇分析）已有想法意向—推；尚且猶豫—拉推、拉兩度促成建立增員檔案，對優(yōu)秀準增員進行長期的經營與跟進跟蹤以需求點為導向應酬開門五步曲贊美他〔拉近距離〕高估他〔根據行業(yè)特征提問；激發(fā)內心不滿〕關心他〔建立同理心，了解現狀，啟發(fā)需求〕疑心他〔不會吧，不可能吧〕幫助他〔請其描述理想工作〕流程一第一步：贊美他目的：拉近距離，讓對方喜歡你。

這么久沒見面了還好嗎？還可以小孩上幼兒園了嗎？

………….

你先生現在怎么樣呢？

………………

你現在生活很休閑，不用操心讓人羨慕的很哦哪里，還不是為小孩子忙，在家里還是煩你在家里待了幾年了？

………………..方式：1.針對她的現狀弱勢高估她2.了解內心擔憂第二步：高估他

你原來在哪個單位上班呢？

….

依你的能力哪個單位做一個部門經理或者是其他崗位都能得到領導的賞識。哪里哦，我哪里有你說的那么能干。像你那么好的家庭條件，找了那么好的老公，他又心疼你體貼你，他肯定經常出差而且給你帶很多禮物，在家里生活既輕松又沒有壓力，你好幸福哦。哪里哦，家家有本難念的經啊！老公經常出差沒有人陪你，你覺得悶不悶？…………這么長時間呆在家里覺不覺得你的朋友圈子越來越小？生活空間越來越窄，你有沒有想過找點事情來做呢?沒想過，我能做什么?這么多年了我除了帶孩子什么都不會做了。第三步：疑心他也不是你想象的那樣，主要是你在家里待了幾年對自己已經不自信了，其實你也是很能干的一個人，我一直都很欣賞你，想不想做點事情？要不你到我們公司來看看？有沒有這個必要看你現在還這么年輕，都感覺與社會都有點脫節(jié)了，幾年過后孩子上學了不需要你照顧了，你再想出來工作會不會更難？難道你希望到你先生的單位上去隨便找個事情做，讓老公把你當個小工一樣呼來喚去，我想那種感覺絕對不是你想要的。更何況在這個過程中如果你先生生意上遇到困難，你能給他幫助嗎？你現在都已經和社會有點脫節(jié)了，幾年以后你給先生提供的資訊肯定過時了，怎樣讓自己與時俱進，在先生遇到困難時能與先生共同分擔？第四步：關心他

了解現狀，啟發(fā)需求，建立同理心

其實我們公司的培訓做的非常好，對你和你的家庭肯定有幫助，不如趁現在你有時間到我們公司來學習，提升自己的能力；我們公司類似于你這種情況的人還是很多的，很多伙伴都是家庭條件很好，先生事業(yè)很成功，她們也和你一樣曾經自己也很能干，但是為了家庭放棄了自己的事業(yè)，在家相夫教子，現在她們也成為了我們團隊的一員，其中還有很多是銷售高手。第五步：幫助他〔進入開門階段〕描述其理想的工作環(huán)境說明流程二自我轉行的心路歷程，解決對方的疑惑和擔憂目的：打動對方.今天你看到我在你面前侃侃而談你會覺得我很適合做保險，其實在我進入保險行業(yè)之前，我的性格也不適合做這個行業(yè)，了解我的人對我做保險都覺得很奇怪，都疑心像我這樣性格的人都能做保險？但是正是由于保險行業(yè)給了我鍛煉的時機，才使現在的我能站在幾百人面前自如的講課，是保險這個行業(yè)成就了我。而現在你的性格比當初我進保險行業(yè)前好的多，我能有如此大的改變相信你也能有，其實你真的可以試一下。再次強化內心擔憂.我身邊也有像你這樣的朋友，今年４０多歲，年輕時非常漂亮，氣質又好，曾在一家大型企業(yè)做管理工作，也讓人非常羨慕，當初為了照顧小孩支持先生的事業(yè)，放棄了自己對事業(yè)的追求；十幾年后，小孩長大了不需要照顧了，先生的事