如何尋找潛在客戶,開發(fā)新客戶

1如何尋找潛在客戶2開發(fā)新客戶2021/5/91尋找客戶很多的時候，是通過網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵詞搜索這樣以后，可以通過產(chǎn)品SITE，招聘網(wǎng)，或B2B行業(yè)網(wǎng)，因為這些公司可能沒被百度收錄。2021/5/92尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步，在確定您的市場區(qū)域后，您就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系。

事實上銷售人員的大部分時間都在找潛在客戶，并形成一種習(xí)慣。2021/5/93潛在客戶，它具備兩個要素：

用的著

不是所有的人都需要您的產(chǎn)品，他一定是一個具有一定特性的群體。

買得起

對于一個想要買又掏不出錢的潛在客戶，您再多的努力也不能最后成交。

2021/5/94開發(fā)潛在客戶的意義：尋求潛在客戶是一項艱巨的工作，特別是剛開始從業(yè)時，您的資源只是您對產(chǎn)品的了解。在延續(xù)企業(yè)生命上，開發(fā)新客戶，對于企業(yè)在營運(yùn)、財力、管理、品質(zhì)上有莫大的影響。在市場競爭法則下，廠商每年至少喪失若干舊客戶，但每年還會開發(fā)新客戶；若不采取計劃性的拓展，則將來對客戶之經(jīng)營，勢必十分吃力。2021/5/95一、尋找潛在客戶的原則1.潛在客戶一定是有需求的，2.潛在客戶，是打電話聯(lián)系，愿意加你QQ，3.潛在客戶，是主動要你的產(chǎn)品資料與報價的。2021/5/96

實際操作中，具體狀況及對策：

購買能力購買決定權(quán)需求M（有）A（有）N（大）m(無)a(無)n(無)2021/5/97M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等。m+a+N：可以接觸，應(yīng)長期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+A+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。M+a+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+a+n：非客戶，停止接觸。

由此可見，潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、購買決定權(quán)或需求）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶。2021/5/981、準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望

對產(chǎn)品的關(guān)心程度：如含量、特性、價格等。對購入的關(guān)心程度：如送貨方式、服務(wù)、付款方式等。是否能符合各項需求：如替代多少現(xiàn)用原料等。對產(chǎn)品是否信賴：品牌、技術(shù)水平等。對銷售企業(yè)是否有良好的印象：客戶對銷售人員自己印象的好壞也左右著潛在客戶的購買欲望。

2021/5/992、準(zhǔn)確判斷客戶購買能力信用狀況：可從客戶企業(yè)經(jīng)營狀況，判斷是否有購買能力。支付計劃：可從客戶期望付款方式，都能判斷客戶的購買能力。

經(jīng)由客戶購買欲望及購買能力的二個因素判斷后，能夠估計客戶的購買時間，并作出下一步計劃。

2021/5/910二、如何尋找潛在客戶1、發(fā)掘潛在客戶的方法

■資料分析法■一般性方法2021/5/911資料分析法指通過分析各種資料（行業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)網(wǎng)站、名錄類資料、報章類資料等），尋找潛在客戶的方法。統(tǒng)計資料：行業(yè)在報刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計資料等；名錄類資料：客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、會員名錄、協(xié)會名錄、電話黃頁、企業(yè)年鑒等；報章類資料：報紙（廣告、產(chǎn)業(yè)消息、遷址消息、建廠消息、相關(guān)個人消息等），專業(yè)性報紙和雜志（行業(yè)動向、活動）等。

2021/5/912一般性方法

主動訪問；別人的介紹（顧客、親戚、朋友、校友等）；各種團(tuán)體（行業(yè)協(xié)會、社交團(tuán)體、俱樂部）活動；其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會和展示會。

2021/5/9132、尋找潛在客戶的渠道

從您認(rèn)識的人中發(fā)掘

展開商業(yè)聯(lián)系

包括在生意中認(rèn)識的人，以及協(xié)會、俱樂部等行業(yè)組織。

結(jié)識像您一樣的銷售人員

讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值

比如：給一個客戶發(fā)一封感謝信以感謝他們提供的卓越服務(wù)。他們在促銷時使用您的名字，很可能同時列出您的職業(yè)和企業(yè)名稱。當(dāng)他們需要您的產(chǎn)品時，會想起您的名字。2021/5/914從短暫的渴求周期獲利

有形商品的使用期長短不一，這并不重要，重要的是客戶的心理渴求期。產(chǎn)品快要淘汰或需補(bǔ)充時，在恰當(dāng)?shù)臅r間接觸客戶的銷售人員將獲勝。及早規(guī)劃，“早起的鳥有蟲吃”。利用客戶名單

進(jìn)入一個行業(yè)至少3年的企業(yè)應(yīng)該有完備的客戶名單，如果您是新手，要向您的經(jīng)理獲取所以在區(qū)域客戶的名錄及銷售狀況。2021/5/915把握技術(shù)進(jìn)步的潮流

當(dāng)您有了新產(chǎn)品，一種最新的性能，或者僅僅是價格的改變，您就有了充分的理由與您以前的客戶再次聯(lián)系，他們希望了解最新的發(fā)展變化。如果您花一些時間了解了客戶使用產(chǎn)品的情況，您將準(zhǔn)確地知道何時以及如何與他們聯(lián)系，將新產(chǎn)品和創(chuàng)新情況通知他們。2021/5/916

瀏覽行業(yè)報紙、雜志、網(wǎng)站閱讀當(dāng)天新聞，勾出對您有一定商業(yè)價值的信息。一名優(yōu)秀的銷售員努力與有關(guān)的人聯(lián)系，選出有價值的新聞，做一份復(fù)印件，接著寄出簡要的短函：“我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望與您見面。我認(rèn)為您可能需要有一份新聞的復(fù)印件與朋友和家人共享?！辈⒏缴厦?/p>

給客戶發(fā)函或致電，告訴他你通過某某媒體或網(wǎng)站了解了他的企業(yè)基本情況，你的企業(yè)能提供他所需要的服務(wù)，希望能與他見面。2021/5/917了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員

形成定期檢查企業(yè)服務(wù)記錄的習(xí)慣。詢問資信客戶服部和技術(shù)服務(wù)部，您的客戶近期打過幾次咨詢電話。如果多次，需要提前回訪他們。也許他們處于增長階段，您可以幫助他們贏得新的服務(wù)；也許他們使用這種獨(dú)特的產(chǎn)品有困難。

如果他們不了解新情況購買了一個檸檬，在他們要求退換之前，幫助他們做成檸檬汁。

2021/5/918三、尋找和接觸最有希望成為潛在客戶的人群

利用“有望客戶”（PROSPECT）、“尋找有望客戶”（PROSPECTING）的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶：P：PROVIDE“提供”自己一份客戶名單R：RECORD“記錄”每日新增的客戶O：ORGANIZE“組織”客戶資料S：SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶2021/5/919P：PLAN“計劃”客戶來源作訪問對策E：EXERCISE“運(yùn)用”想象力C：COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料T：TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力P：PERSONAL“個人”觀察所得R：RECORD“記錄”資料O：OCCUPATION“職業(yè)”上來往的資料S：SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助2021/5/920P：PUBLIC“公開”展示或說明E：ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系C：COLD“冷淡”的拜訪T：THROUGH“透過”別人協(xié)助I：INFLUENCE“影響”人士的介紹N：NAME“名錄”上查得的資料G：GROUP“團(tuán)體”的銷售

2021/5/9211、在朋友間

他們愿意了解您的工作和生活，關(guān)注您的事業(yè)。2、借助專業(yè)人士的幫助

多數(shù)企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗的老手組成一組，共同工作，讓老手培訓(xùn)新手一段時期。

當(dāng)然您還可以委托代理企業(yè)或者其它企業(yè)為您尋找客戶，這方面需要企業(yè)的支持。2021/5/9223、企業(yè)提供的名單許多企業(yè)向銷售人員提供區(qū)域客戶名錄，為了成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手，您還需要從中找到自己的潛在客戶。

4、“掃街”

在養(yǎng)殖密集區(qū)，或飼料企業(yè)集中的地方，搜尋潛在客戶，進(jìn)行直接拜訪。2021/5/9235、更廣闊的范圍

黃頁電話簿，愿意投資讓自己的企業(yè)列入電話簿中，說明他們比較嚴(yán)肅地對待生意。另外，行業(yè)年鑒、因特網(wǎng)上很多的分類項目可以讓您在很短的時間找到有可能成為您的客戶的群體。2021/5/924實踐五步原則：偶然碰到一個潛在客戶，走進(jìn)了您的五步范圍。a.友好而熱情地自我介紹。b.詢問他們的工作，以及在這個地方出現(xiàn)的原因。（善意的對話使對方積極回應(yīng)）c.當(dāng)他們問及您的工作時，您的任務(wù)是將名片遞給他們。（沒有人會拒絕您的熱情和名片）d.對方會開始問您的工作和您的產(chǎn)品等一系列問題了。（您需要的不正是對方的這些問題嗎）e.最后您微笑著告訴對方：“我猜想，可能某一天有為您服務(wù)的機(jī)會，為此事先致謝?！?/p>

2021/5/925準(zhǔn)確地將這些話語和您當(dāng)時的氣氛配合起來。“我猜想”聽起來一切都是自發(fā)的、自然而然的?！笆孪戎轮x”說明您為人禮貌。“有可能”顯示一種謙遜的態(tài)度?！澳骋惶臁笔沟媚漠a(chǎn)品或服務(wù)不至于被搪塞到遙遠(yuǎn)的將來?！盀槟?wù)”把潛在的客戶置于重要的，他們覺得自己對您很重要，很可能采取行動幫助您。2021/5/926如何令一個無需求的客戶產(chǎn)生擁有欲望:

a.判斷對方是否符合資格。b.安排機(jī)會約見，探索對方的需求；建立一定的友誼。c.將產(chǎn)品有系統(tǒng)地介紹給客戶。d.將產(chǎn)品賣出去，解決了客戶的需求；產(chǎn)品賣不出去！客戶沒有需要；或者暫時不想買;或他是有需要的，只是時間不合適，改日再約。2021/5/927FABE產(chǎn)品介紹法F(Feature)特征：說出產(chǎn)品特征A(Advantage)優(yōu)點(diǎn)：抓住產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)B(Benefit)顧客的利益：和顧客的利益相結(jié)合E(Evidence)證據(jù)：舉出證據(jù)來證明2021/5/928三種對您有利的情況：他們同意打電話與您進(jìn)一步討論。同意讓您打電話給他們，進(jìn)一步討論。他們不感興趣，但將幫助您向感興趣的人推薦。

2021/5/929四、增加潛在客戶的涵蓋率1、開拓您的潛在客戶

a.直接拜訪直接拜訪能迅速地掌握客戶的狀況，效率極高，同時也能磨練銷售人員的銷售技巧及培養(yǎng)選擇潛在客戶的能力。

b.連鎖介紹法

喬·吉拉得（JoeGiard）是世界上汽車銷售最多的一位超級銷售員，連鎖介紹法是他使用的一個方法，只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會付給每個介紹人25美元，如果對方不要，他也會贈送價值25美元的禮物，或請人吃飯。2021/5/930c.接收前任銷售人員的客戶資料您可從前任的銷售人員手中接收有用的客戶資料，詳細(xì)地掌握各項資料的細(xì)節(jié)。

d.用心耕耘您的客戶日本房屋銷售人員的冠軍原正文氏：70％的業(yè)績來自客戶的再購買及介紹。e.直郵f.銷售信函

g.電話

2021/5/931h.展示會

事前需要準(zhǔn)備好收集客戶的資料、客戶的興趣點(diǎn)，以及現(xiàn)場解答客戶的問題。i.擴(kuò)大您的人際關(guān)系參加各種社團(tuán)活動參加一項公益活動參加同學(xué)會、校友會2021/5/9322、做好客戶管理

依可能成交的時間分類：將客戶可能成交的時間間隔長短進(jìn)行分類。依客戶的重要性分類：所謂重要性是指客戶可能購買數(shù)量的大小，要想提高銷售的業(yè)績，對大客戶就必須多花一些時間。

2021/5/933

把所發(fā)現(xiàn)的潛在客戶，按其可能性的程度妥為分類，分類項目可分成如下：

a.第一種可能性是把潛在客戶按照“放棄與否”加以分類：應(yīng)繼續(xù)訪問的。擬暫隔一段時間再去訪問的。擬放棄的b.第二種可能性是把“打算繼續(xù)