壽險(xiǎn)的客戶經(jīng)營

---客戶經(jīng)營專題（個(gè)險(xiǎn)部）業(yè)務(wù)伙伴客戶經(jīng)營的現(xiàn)狀關(guān)系很好已深度開發(fā)23關(guān)系一般沒有深度經(jīng)營以及深度開發(fā)客戶經(jīng)營的5325基本不聯(lián)系被遺忘在角落里但沒有形成習(xí)慣性的轉(zhuǎn)介紹沉睡的客戶沉睡的客戶2這些客戶都沒有需求嗎？為什么不見？那些聯(lián)系的都是我的重點(diǎn)客戶，我經(jīng)營好那些客戶就夠了，其他的都是：1，客戶沒錢的2，客戶不會(huì)買的3，客戶沒有保險(xiǎn)觀念4，和客戶沒共同語言5,........回答31，客戶真的沒錢嗎？

請(qǐng)不要將你的眼光停留在過去的某個(gè)時(shí)間點(diǎn)我們的一位業(yè)務(wù)伙伴XX，三年前認(rèn)識(shí)一個(gè)客戶，開了家修電瓶的小店，3年前曾想讓她買1000元的康定，她都不肯，客戶家住在雞鳴驛，比較遠(yuǎn)，所以不太往來，三年期間也沒有發(fā)過短信，打過電話。今年年初偶然遇見，結(jié)果人家已經(jīng)開了輛30幾萬的越野車，聊天的時(shí)候，才知道客戶去年在平安買了10萬的分紅險(xiǎn)，走的時(shí)候客戶還特別丟了話：“我么，這么小的店，你看不上眼的."

言下之意:你覺得我沒錢，平時(shí)也不來看看我他此時(shí)才追悔莫及4

遵化支公司的一位伙伴，三年多前認(rèn)識(shí)的客戶XX，只是個(gè)擁有6個(gè)員工的小公司，做了他的員工意外險(xiǎn)（6張卡單），可是3年多過去了，客戶已經(jīng)成為上千萬資產(chǎn)的企業(yè)老總，經(jīng)過3年的客戶經(jīng)營，在今年的開門紅中，她把這個(gè)客戶請(qǐng)到了總裁峰會(huì)，更是達(dá)成了4百萬的簽單意向，此單子正在回收當(dāng)中。幾年間客戶的成長遠(yuǎn)比你想象的要快52，客戶真的不會(huì)買嗎？

由一條短信所引發(fā)的傷心事三八節(jié)到了，按慣例要給客戶發(fā)發(fā)短信，表達(dá)節(jié)日祝福，我們身邊的伙伴也不例外，短信群發(fā)后沒多久就接到一個(gè)客戶的電話客戶：“小陳啊，看到短信我想起你來了呢，我剛在新華買了兩份保險(xiǎn)，一份健康的，一份分紅的，什么時(shí)候來我家?guī)臀铱纯催@個(gè)保險(xiǎn)好不好啊！”伙伴：“阿姨啊，你怎么突然想到買保險(xiǎn)了啊”客戶：“剛好啊孩子有些壓歲錢，存存覺得沒意思，就給她買了點(diǎn)保險(xiǎn)！“伙伴：........（一陣傷心）6客戶之前有拜訪過嗎？-----沒有邀約過產(chǎn)說會(huì)嗎？-----沒為什么？-----這個(gè)客戶沒錢的，覺得不會(huì)買的事后我和這位伙伴的對(duì)話正是因?yàn)槲覀儙е猩坨R看客戶，正是因?yàn)槲覀円粠樵傅挠X得，這個(gè)客戶就這么活生生的溜走了73，今天的客戶依然還是沒有保險(xiǎn)觀念嗎？市區(qū)營銷部陳艷玲大姐的一個(gè)客戶，當(dāng)年極其不認(rèn)同保險(xiǎn)，礙于面子買了點(diǎn)康寧定期，前段時(shí)間突然打電話來說是要買大病險(xiǎn)，追其原因是他的一個(gè)親戚被檢查出來得了胃癌，才意識(shí)到擁有大病保障是需要的，買下10份康寧終身8高績效是沉睡的客戶資源價(jià)值的見證在這個(gè)月開始的高績效，當(dāng)我們?cè)?月13日以當(dāng)場意向簽單158萬的保費(fèi)打造著產(chǎn)說會(huì)的傳奇的時(shí)候，現(xiàn)在回想我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，有一部分的保費(fèi)是我們用高績效激活了一部分的沉睡客戶而已9高績效遺漏的客戶還有很多很多......不是每位客戶都接受這種邀約的方式也不是把每位客戶都進(jìn)行了邀約而正因?yàn)橐婚_始這些客戶被我們打入了冷宮，所以后來的邀約成功率越來越低102的客戶因?yàn)槲覀兛蛻艚?jīng)營的到位，因?yàn)槲覀兘?jīng)常拜訪，因?yàn)槲覀儽舜肆私夂褪煜?，所以他才成為了我們客戶資源中的23和5的客戶不是沒有開發(fā)的潛力，而是我們沒有經(jīng)常的拜訪，沒有深度的經(jīng)營，沒有過多的了解和熟悉，所以他們只能是3和5如果我們向經(jīng)營2一樣經(jīng)營3和5，3和5就會(huì)成為我們的忠實(shí)而具有巨大開發(fā)潛力的的客戶群11該如何盤活沉睡的客戶資源？結(jié)論：客戶沉睡著，并被我們所遺忘本質(zhì):我們太懶，沒有見他們見！見！見！12大拜訪行動(dòng)活動(dòng)目標(biāo)：最大限度的充分的最有效的利用好我們手中的客戶資源讓2的部分給我們轉(zhuǎn)介紹讓3的部分轉(zhuǎn)化為我們忠實(shí)的客戶，形成2的聯(lián)盟讓5的部分踏入3的陣營13客戶資料的篩選客戶532篩選的標(biāo)準(zhǔn)2：平均一年見過2-3次及以上的客戶3：每年有電話短信聯(lián)系，但不怎么見面的客戶5：一次都沒見過或幾年都沒見過的客戶14客戶資料篩選表列舉10個(gè)關(guān)系最要好的客戶客戶篩選表客戶電話地址12345678910列舉10個(gè)1年以上沒有見過面但有電話