管理層培訓(xùn)大綱草案

中層培訓(xùn)大綱草案·培訓(xùn)是瓜分成果的盛宴管理規(guī)劃能力規(guī)劃計(jì)劃制定與推進(jìn)目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)制定與反饋把握關(guān)鍵與時(shí)間管理全教練領(lǐng)導(dǎo)力承諾領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)授權(quán)與培訓(xùn)教導(dǎo)部屬績效與評(píng)估認(rèn)知變革能力決策思考與分析問題確認(rèn)與解決創(chuàng)新與應(yīng)變能力多元溝通能力傾聽與共識(shí)達(dá)成訊息獲取與應(yīng)用執(zhí)行力與跨部門營運(yùn)角色與職責(zé)(崗位職責(zé))潛質(zhì)開發(fā)（拓展訓(xùn)練）思維模式（管理理念）管事管人管自己培訓(xùn)模式設(shè)計(jì)

培訓(xùn)原則不分大小積極瓜分隨時(shí)下嘴飛紙傳書吃飽算數(shù)撐翻尤佳理念培訓(xùn)

案例有一名經(jīng)理，他管了一個(gè)不太大也不太小的區(qū)域/部門，公司有不少人在講這位經(jīng)理不夠敬業(yè)。原因是該經(jīng)理似乎工作都不太緊張，整天談笑生風(fēng)，從不主動(dòng)加班———工作節(jié)奏似乎挺悠閑。但他的下屬看起來工作節(jié)奏都很忙、很緊張（至少看起來比這位長官忙），而且整個(gè)部門的業(yè)績不算太好、也不算差。如果你是這個(gè)經(jīng)理的老板，你會(huì)怎樣評(píng)價(jià)/對(duì)待這位經(jīng)理？管理是什么

先看一條語錄：一流的企業(yè)家只管人不管事，二流的企業(yè)家既管人又管事，三流的管事不管人

先看一條語錄：一流的企業(yè)家只管人不管事，二流的企業(yè)家既管人又管事，三流的管事不管人

牽牛牽牛鼻管人不管事勤勞有余、策略不足?

做人=得人心當(dāng)官要為民做主

策略思考+團(tuán)隊(duì)率領(lǐng)+教授指導(dǎo)+完成指標(biāo)+協(xié)調(diào)關(guān)系

作為一個(gè)銷售經(jīng)理，我們的存在價(jià)值是什麼？

管理1%的變化

成本減少1%+

價(jià)格提高1%+

銷量提高1%

利潤的變化？

銷售額可變成本費(fèi)用固定成本利潤

銷售經(jīng)理的難度要讓“兔子”跑快“兔子”并不聽話，而且“兔子”很聰明有時(shí)候“兔子”又好像神志不清“兔子”跑不快，“烏鴉”被處罰不能替老板賺錢的不是好“烏鴉”具體應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃：

銷售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)變管人+解決難題銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變工作內(nèi)容轉(zhuǎn)變價(jià)值觀的轉(zhuǎn)變銷售經(jīng)理難度

——改變觀念、養(yǎng)成習(xí)慣

管理技能

——領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)

管理的四大職能計(jì)劃（工作提案）組織（協(xié)調(diào)環(huán)節(jié)）領(lǐng)導(dǎo)（引導(dǎo)方向）控制（權(quán)力收放）銷售隊(duì)伍的執(zhí)行力打造

公司激勵(lì)資源有限，士氣低落怎么辦？管理職位有限、員工看不到發(fā)展空間怎么辦？用哪些具體的動(dòng)作可以激勵(lì)下屬工作熱情？員工直接頂撞或者消極怠工怎么辦？員工總在抱怨領(lǐng)導(dǎo)的命令不合理怎么辦？怎樣實(shí)現(xiàn)銷量任務(wù)分配的絕對(duì)公平？員工功過各半怎么辦？鐵腕管理和人性化管理到底如何取舍？員工總是在鉆制度漏洞怎么辦？員工報(bào)假報(bào)表怎么辦？聰明的不老實(shí)、老實(shí)的不聰明怎么辦？員工總是有“廢話”怎么辦？主管面對(duì)市場沒有思路怎么辦？領(lǐng)導(dǎo)主勞臣逸，到處救火怎么辦？授權(quán)的結(jié)果又讓人失望怎么辦？培訓(xùn)似乎沒有效果怎么辦？完善制度現(xiàn)象：無制度，則驕縱不能使分析：天性趨向，大部分人不存在主動(dòng)性

理念：反求諸己、完善制度體系，做到“身在千里之外，法眼無處不在”；

完善制度

系統(tǒng)考慮事情的關(guān)系環(huán)主管要求熟悉執(zhí)行層工作內(nèi)容（定期聯(lián)合拜訪）業(yè)務(wù)骨干提出日常業(yè)務(wù)管理制度之框架全體、討論、修訂實(shí)操、增減、完善

完善制度思考：尋找制度盲點(diǎn)行動(dòng)：

1、系統(tǒng)思考問題，是領(lǐng)導(dǎo)者必備素質(zhì)之一

2、制定本崗位工作職責(zé)——馬上行動(dòng)

3、是否有可借鑒的方法

制造風(fēng)浪——利用鲇魚效應(yīng)因：風(fēng)平浪靜必潛藏暗礁旋流，危險(xiǎn)之至。果：投下一顆小石子，產(chǎn)生波動(dòng)，陰陽在動(dòng)態(tài)中更顯平衡之美

1、老資格VS老革命

2、破解之道虛其心！清空心里的水杯才能再次注滿水！上帝欲使之滅亡，先使之瘋狂。

獲取的最好方法是贈(zèng)予，先予后取逆水行舟，不進(jìn)則退

小心官僚病

警惕自給自足

一線拜訪是靈感的來源

一日三省吾身

持、戒、行

回到一線，熔爐鍛造，持續(xù)精進(jìn)

民主的尺度

需要許多千年眼，順風(fēng)耳

民主的尺度

（過度VS不足）

市場策略要經(jīng)實(shí)際檢驗(yàn)建立市場信息收集渠道培訓(xùn)企劃能力鼓勵(lì)提案

現(xiàn)象：基層執(zhí)行力不到位，落實(shí)結(jié)果差強(qiáng)人意。分析：

1、不要寄期望與員工的自學(xué)能力

2、管理者的利劍如何培訓(xùn)？

基層員工培訓(xùn)主管首先要培養(yǎng)學(xué)習(xí)和總結(jié)的好習(xí)慣培訓(xùn)內(nèi)容以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為主、要落實(shí)到環(huán)節(jié)結(jié)合實(shí)際工作尋找培訓(xùn)焦點(diǎn)培訓(xùn)應(yīng)該成為日常工作的任務(wù)營造學(xué)習(xí)總結(jié)的部門文化對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容要有考核的方法

——用合作優(yōu)化服從

——訓(xùn)練下屬獨(dú)立思考能力

——促進(jìn)工作自覺主動(dòng)性

——從命令者變成盟友

事先對(duì)話+達(dá)成共識(shí)聯(lián)合拜訪+示范拜訪

觀察集中主題、詳細(xì)觀察主管保持觀察者的姿態(tài)必要時(shí)的現(xiàn)場示范必要時(shí)的拜訪形式轉(zhuǎn)換簡單筆記記錄

拜訪之后的對(duì)話銷售主管協(xié)同拜訪輔導(dǎo)記錄目前熟練程度及例證需精進(jìn)項(xiàng)目及例證具體行動(dòng)步驟后期跟進(jìn)及衡量標(biāo)準(zhǔn)環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)關(guān)鍵指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo)需求支援

巧用《銷售主管協(xié)同拜訪記錄》的益處啟發(fā)基層執(zhí)行自己去思考

+

管理者角色的互換，從下命令者轉(zhuǎn)向同盟

培訓(xùn)啟發(fā)式——誘導(dǎo)、教化人心思想行為習(xí)慣命運(yùn)激勵(lì)

良言一句三冬暖,惡語傷人六月寒

現(xiàn)象士氣低糜，員工無學(xué)習(xí)欲望，無信心、無主動(dòng)性、無責(zé)任心，對(duì)工作，對(duì)主管諸多抱怨，甚至?xí)r刻準(zhǔn)備跳槽。分析

任何偉大的策略都要以鼓勵(lì)人心為前提

激勵(lì)之道理念：何謂激勵(lì)——激發(fā)人的動(dòng)機(jī)和積極性。

《太公兵法》：“夫用兵之要，在崇禮而重祿。禮崇則智士至，祿崇則義士輕死……故，禮者士之所歸，賞者士之所死。禮賞不倦，則士爭死?！比绾渭ぐl(fā)？

讓員工覺得自己深受領(lǐng)導(dǎo)信任和欣賞

讓員工參與決策過程來增加他們的成就感贊揚(yáng)和認(rèn)可——功勞全是下屬的、誠與嘉許、寬以稱道

員工覺得深受企業(yè)重視（員工為主）

——感情豐富的鈔票更多點(diǎn)子遠(yuǎn)景利好

培訓(xùn)制度先嘗一口未來大餅——真金白銀+贊美只需舌頭打個(gè)轉(zhuǎn)激勵(lì)小結(jié)位置變遷帶來角色扮演的變化，領(lǐng)導(dǎo)者有引導(dǎo)職員的責(zé)任員工的成就感競爭激勵(lì)壓力和挑戰(zhàn)是最好的激勵(lì)方法之一任何人在清晰而且有望達(dá)成的目標(biāo)壓力之下都會(huì)更努力給員工方向感、引導(dǎo)和約束員工的注意力嚴(yán)格的監(jiān)控、持續(xù)的壓力

員工的現(xiàn)實(shí)利益讓員工感到收益上的滿意降低期望值+有效的薪酬制度

檔別級(jí)別FFGGHHIIIGGKKLLLMMNNNOOOPPPQQQRRRSSSTTUU主管基本工資總監(jiān)經(jīng)理主任銷售顧問市場銷售部工資級(jí)別示意圖有效授權(quán)現(xiàn)象：授權(quán)的悖論

主勞臣逸授權(quán)的結(jié)果又讓人心酸分析：管理者的思想授權(quán)的安全性

權(quán)術(shù)厚黑之道有效授權(quán)基本原則

意愿問題：授權(quán)不是懲罰不要有太多的事中干涉能力問題：不要自己嚇自己承擔(dān)必要的成本準(zhǔn)確度問題適度授權(quán)因人授權(quán)

成本問題：成本最小化——全程控制

有效授權(quán)

之

節(jié)度

積極性和能力的權(quán)衡取舍有效授權(quán)（執(zhí)行力生命線）

a、事前干涉：

b、事中控制：

c、事后干涉：

a、事前干涉

有框架、有流程

b、事中控制

授權(quán)人要保持敏感度任務(wù)分解到位跟蹤檢核維護(hù)被授權(quán)人的權(quán)力

c、事后干涉報(bào)銷審核明晰的報(bào)銷憑證授權(quán)者要承擔(dān)責(zé)任授權(quán)不是用來擺脫自己不喜歡的工作授權(quán)是管理者的時(shí)間效率倍增承擔(dān)必要的成本換來組織的進(jìn)步授權(quán)者要承擔(dān)責(zé)任因人授權(quán)、適度授權(quán)放權(quán)+控制=授權(quán)授權(quán)—控制=棄權(quán)

？有無必要？切入點(diǎn)授權(quán)法則之前：建立標(biāo)準(zhǔn)、分解步驟中：跟蹤進(jìn)度之后：總結(jié)、獎(jiǎng)懲、承擔(dān)應(yīng)付的責(zé)任命令現(xiàn)象：

1、期望員工自覺性

2、無效的指責(zé)

分析：

1、不要完全寄希望于員工的自覺性（留一手）

2、領(lǐng)導(dǎo)力更應(yīng)該是一種團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)狀態(tài)人格好，值得擁護(hù)有才學(xué)、值得尊敬命令可行、合理、切合實(shí)際威嚴(yán)、讓人敬畏說一不二、獎(jiǎng)罰分明、手段嚴(yán)厲

命令時(shí)效的元素

命令

（合理）之異議解答

命令敬畏性源自井然的秩序表現(xiàn)為風(fēng)范維護(hù)位階秩序建立倫常觀念維護(hù)管理倫常注意：增一份則多，減一分則少，在于拉風(fēng)氣質(zhì)，玩火也要把握尺度！體現(xiàn)為勢能

用律不用刑檢核力度信息靈敏合適的演講

落實(shí)于獎(jiǎng)罰分明

以身作則績效清晰——注重檢核、獎(jiǎng)罰有據(jù)、改善流程、言前三思、精準(zhǔn)描述有時(shí)不需要問過程嚴(yán)厲的獎(jiǎng)罰杜絕態(tài)度性錯(cuò)誤、增強(qiáng)火爐效應(yīng)

真正做到獎(jiǎng)罰分明、讓員工情愿接受處罰多動(dòng)手少動(dòng)口

？