2022年10月自考00179談判與推銷技巧試題及答案含評分標準

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2022年10月高等教育自學(xué)考試全國統(tǒng)一命題考試

談判與推銷技巧試題答案及評分參考

（課程代碼00179）

一、單項選擇題：本大題共22小題，每小題1分，共22分。

1．D2．B3．A4．C5．D

6．B7．D8．C9．A10．C

11．A12．B13．D14．C15．B

16．B17．C18．A19．A20．C

21．D22．B

二、多項選擇題：本大題共6小題，每小題2分，共12分。

23．ABDE24．ACDE25．ABCDE26．ABCD27．ABCDE

28．ABCD

三、簡答題：本大題共6小題，每小題6分，共36分。

29．（1）利益沖突；（2分）

（2）價值沖突；（1分）

（3）關(guān)系沖突；1分）

（4）數(shù)據(jù)沖突；（1分）

（5）結(jié)構(gòu)性沖突。（1分）

30．（1）運用調(diào)查的方法提高利益評估的準確性；（2分）

（2）注意傾聽與談判沒有利害關(guān)系的第三方所提供的意見；（1分）

（3）注意心理和文化因素對談判者利益和利益偏好的影響；（1分）

（4）采用換位思考，扮演另一方的角色有助于加深對對方利益的理解；（1分）

（5）從仔細聆聽對方的發(fā)言和與對方進行清晰的溝通中認識和確定對方的談判利益和

利益偏好。（1分）

31．（1）強制性；（2分）

（2）認同力；（1分）

（3）補償和交換；（1分）

（4）知識和信息；（1分）

（5）遵從準則和客觀標準。（1分）

32．（1）公開聲明；（2分）

（2）與第三者聯(lián)合；（2分）

（3）突出需求的迫切性。（2分）

談判與推銷技巧試題答案及評分參考第1頁（共2頁）

33．（1）具有商品購買力（Money）；（2分）

（2）具有商品購買決定權(quán)（Authority）；（2分）

（3）具有對商品的需求（Need）。（2分）

34．（1）銷售績效；

（2）財務(wù)績效；

（3）中間商忠誠；

（4）中間商增長；

（5）中間商的創(chuàng)新；

（6）中間商的競爭；

（7）顧客滿意度。

（注：每小點1分，答出以上任意6點得滿分6分。）

四、論述題：本大題共2小題，每小題10分，共20分。

35．價格談判中的還價，實際上就是針對談判對手的首次報價，己方所作出的反應(yīng)性報價。

（2分）

商務(wù)談判中的還價技巧表現(xiàn)為：

（1）還價策略的精髓在于“后發(fā)制人”；（1分）

（2）應(yīng)根據(jù)對方對己方討價所作出的反應(yīng)和自己所掌握的市場行情和商品比價資料，

對報價內(nèi)容進行全面分析，從中找出突破口和報價中相對薄弱的環(huán)節(jié)，作為己方

還價的籌碼；（3分）

（3）根據(jù)所掌握的信息對整個交易作出通盤考慮，估量對方及己方的期望值和保留價

格，制定出己方還價方案中的最高目標；（2分）

（4）根據(jù)己方的目標設(shè)計出幾種不同的備選方案，以保持己方談判立場的靈活性。

（2分）

36．（1）謹思慎行；

（2）察言觀色；

（3）多聽少講；

（4）循序漸進；

（5）耐心等待；

（6）坐山觀虎斗；

（7）伺機而動；

（8）環(huán)境烘托；

（9）節(jié)奏緩急。

（注：答出以上任意5點即可，每點1分，聯(lián)系實際說明酌情給1-5分。）

五、案例分析題：本大題共1小題，10分。

37．（1）售前服務(wù)（1分）、售中服務(wù)（1分）、售后服務(wù)（1分）。

（2）售前服務(wù)：將新書信息以郵件方式發(fā)送給顧客（2分）；售中服務(wù)：最大可能提供

書目的可選性和可獲得性（2分）。

（3）客戶要求企業(yè)以客戶為中心（1分）；市場競爭要求企業(yè)以客戶