農(nóng)藥銷售淺談

農(nóng)藥銷售淺談農(nóng)藥銷售交流淺談

11/23/2023空杯狀態(tài)關(guān)閉手機(jī)激情互動(dòng)全身心投入無障礙溝通交流約定：11/23/2023謙和、開放11/23/2023人是企業(yè)發(fā)展的唯一資源11/23/2023發(fā)揚(yáng)亮劍精神11/23/2023古代劍客們?cè)谂c對(duì)手，狹路相逢時(shí)，無論對(duì)手多么強(qiáng)大，就算是對(duì)方是天下第一劍客，明知不敵，也要亮出自己的寶劍，即使倒在對(duì)手的劍下，也雖敗猶榮，也就是亮劍精神。

這就是我們所說的“心態(tài)”,我們固然不是天下第一俠客，但我們的心理狀態(tài)卻是天下第一俠客的心態(tài)。從氣勢(shì)上壓倒對(duì)方。亮劍精神不是魯莽的不顧后果的沖動(dòng)行事，而是融合著一股敢奮斗的勇氣，一股敢于失敗的膽氣，一股敢于創(chuàng)新的靈氣。它需要激情，需要毅力，需要在社會(huì)長(zhǎng)久打磨下依然秉持和堅(jiān)守的正氣。心態(tài)—狀態(tài)—姿態(tài)—姿勢(shì)—形勢(shì)11/23/2023

（李云龍對(duì)白）事實(shí)證明，一支具有優(yōu)良傳統(tǒng)的部隊(duì)，往往具有培養(yǎng)英雄的土壤，英雄或優(yōu)秀軍人的出現(xiàn)，往往是由集體形式出現(xiàn)的，而不是由個(gè)體形式出現(xiàn)的，理由很簡(jiǎn)單，他們受到同樣傳統(tǒng)的影響，養(yǎng)成了同樣的性格和氣質(zhì)，例如，第二次世界大戰(zhàn)時(shí)，蘇聯(lián)第二航空?qǐng)F(tuán)，P39飛蛇戰(zhàn)斗機(jī)大隊(duì)，竟產(chǎn)生了20名，獲得蘇聯(lián)英雄稱號(hào)的王牌飛行員，與些同時(shí)，蘇聯(lián)空軍某部施烏德飛行中隊(duì)，產(chǎn)生了21名，獲得蘇聯(lián)英雄稱號(hào)的模范飛行員，任何一支部隊(duì)都有自己的傳統(tǒng)，傳統(tǒng)是什么？傳統(tǒng)是一種性格，是一種氣質(zhì)，這種傳統(tǒng)和性格，是由這支部隊(duì)組建時(shí)，首任軍事首長(zhǎng)的性格和氣質(zhì)組成的，他給這支部隊(duì)注入了靈魂，從此不管歲月流逝和人員更迭，這支部隊(duì)靈魂永在，這是什么，這就是我們的軍魂！11/23/2023(李云龍對(duì)白)我們進(jìn)行了22年的武裝斗爭(zhēng)，從弱小逐漸走向強(qiáng)大，我靠的是什么，靠的就是這種軍魂，靠的就是我們的軍隊(duì)，廣大指戰(zhàn)員的戰(zhàn)斗意志，縱然是敵眾我寡，縱然是身陷重圍，但是我們敢于亮劍，我們敢于戰(zhàn)斗到最后一個(gè)人，一句話，狹路相逢勇者勝，亮劍精神，就是這們這支部隊(duì)的軍魂，劍鋒所指，所向披靡。*從弱小走向成功的法寶---是我們的創(chuàng)業(yè)精神和我們的團(tuán)隊(duì)文化.11/23/2023農(nóng)化市場(chǎng)特點(diǎn)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的不平衡性、作物分布的不平衡、經(jīng)銷商的不衡性、農(nóng)化產(chǎn)品的不平衡性。用戶素質(zhì)普遍偏低、知識(shí)層次低作物種植周期短長(zhǎng)，一年一季或兩季行業(yè)規(guī)則不明確、國(guó)家法律法規(guī)不健全消費(fèi)者對(duì)品牌忠誠(chéng)度相對(duì)較高經(jīng)銷商規(guī)模小，經(jīng)營(yíng)觀念落后，分銷渠道單一11/23/2023產(chǎn)品定位策略產(chǎn)品，對(duì)于不同的市場(chǎng)和客戶必須要進(jìn)行重新的定位。二次定位：對(duì)于既定市場(chǎng)，對(duì)于不同作物和不同病害，使用技術(shù)參數(shù)的進(jìn)一步確定。即對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行“精確化”定位。三次定位：對(duì)于既定客戶，區(qū)別于其所擁有的產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品銷售的差別化，以及捆綁銷售策略（配方用藥）。即對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行“差異化”定位。（如：番茄早疫病用苯醚加烯酰嗎琳，葉斑、早疫一起治。）11/23/2023客戶尋找策略1、尋找客戶策略—上下夾擊縱橫聯(lián)合縱：針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)拜訪零售商，從下往上尋找經(jīng)銷商；橫：將目標(biāo)市場(chǎng)全部或者絕大部分經(jīng)銷商拜訪完畢，橫向評(píng)比；好經(jīng)銷商是適合自己的經(jīng)銷商，是從絕對(duì)數(shù)量中篩選出來的。2、百里挑一，產(chǎn)品坐莊。“走遍千山萬水，拜訪千百個(gè)客戶?！碑a(chǎn)品在客戶處絕對(duì)是最好的，那怕我們的客戶是最弱小的，但我們的產(chǎn)品是那里最有優(yōu)勢(shì)的。11/23/20233、客戶談判策略—觀念坐莊高級(jí)業(yè)務(wù)員談?dòng)^念、中級(jí)業(yè)務(wù)員談發(fā)展、低級(jí)業(yè)務(wù)員談業(yè)務(wù)。先文化，后形勢(shì)，再發(fā)展，最后談業(yè)務(wù)

我們和客戶談判的時(shí)候，在利益上可以多給客戶一些，但必須是我們說了算。11/23/2023服務(wù)體系的跟進(jìn)任何一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后都有一定推廣周期，分為：1、產(chǎn)品銷售推廣前期（導(dǎo)入期）2、產(chǎn)品銷售推廣中期（成長(zhǎng)期）3、產(chǎn)品銷售推廣成熟期在每一個(gè)時(shí)期，服務(wù)體系的跟進(jìn)工作有不同的重點(diǎn)。11/23/2023銷售推廣前期零售商和農(nóng)戶對(duì)產(chǎn)品的功能和品牌都不清楚，需要進(jìn)行產(chǎn)品功能、特點(diǎn)以及品牌的告知行為，讓零售商、農(nóng)戶有初步了解，主要策略有：產(chǎn)品效果示范尋找本地或者本村有影響力的種植戶進(jìn)行產(chǎn)品的試用，并對(duì)使用結(jié)果進(jìn)行展示（最好結(jié)合當(dāng)?shù)赝翆＜疫M(jìn)行）。（如：京博1%甲維鹽。）通路助銷幫助批發(fā)商進(jìn)行基層零售商開發(fā)和對(duì)基層零售商進(jìn)行品牌、產(chǎn)品的宣傳。在零售店面張貼宣傳海報(bào)、懸掛宣傳條幅，吸引消費(fèi)者嘗試購(gòu)買使用。1、產(chǎn)品銷售推廣前期（導(dǎo)入期）11/23/20232、產(chǎn)品銷售推廣中期（成長(zhǎng)期）

該時(shí)期經(jīng)銷商、零售商、農(nóng)戶對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)、品牌都有一定的了解，產(chǎn)品需要迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，讓更多的人知道產(chǎn)品和品牌；讓市場(chǎng)產(chǎn)生口碑效應(yīng)；讓客戶感受品牌和推廣支持，以便多多配合；讓消費(fèi)者感受自己品牌和產(chǎn)品的特點(diǎn)和好處，引起更多注意和購(gòu)買。主要策略有：針對(duì)零售商開推廣促銷會(huì)促進(jìn)零售商進(jìn)貨，提高貨架占有率。廣告支持平面廣告進(jìn)行“地毯式”發(fā)放，同時(shí)講解產(chǎn)品和技術(shù)要點(diǎn)；媒體廣告以示范用戶為典型進(jìn)行“口碑效應(yīng)”攻勢(shì)。

促銷政策利用市場(chǎng)推廣服務(wù)人員、當(dāng)?shù)貙＜业冗M(jìn)行人員促銷；對(duì)農(nóng)戶進(jìn)行有獎(jiǎng)銷售，吸引購(gòu)買。與當(dāng)?shù)赝翆＜摇奥?lián)姻”進(jìn)行“專家坐診”、到田間地頭進(jìn)行技術(shù)推廣服務(wù)，或進(jìn)行技術(shù)服務(wù)講座，提高品牌知名度。11/23/20233、產(chǎn)品銷售推廣成熟期經(jīng)過導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期的發(fā)展，產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，產(chǎn)品銷售量一定，該時(shí)期的主要目的是維持銷售量，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期，強(qiáng)化品牌，主要策略有：對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行物質(zhì)激勵(lì)，促進(jìn)銷售量的增加。

品牌概念的塑造和強(qiáng)化繼續(xù)進(jìn)行科技服務(wù)，讓經(jīng)銷商、零售商、農(nóng)戶感受品牌的個(gè)性化，建立品牌的忠誠(chéng)度。為后續(xù)產(chǎn)品做好推廣的前期工作

此時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品的試點(diǎn)示范有利于鞏固經(jīng)銷商、零售商繼續(xù)合作的信心，為后續(xù)產(chǎn)品縮短推廣周期，提高推廣工作效率，保持市場(chǎng)占有率。11/23/2023關(guān)系營(yíng)銷在現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)中關(guān)系營(yíng)銷主要指營(yíng)銷者在產(chǎn)品上增加財(cái)務(wù)或者社會(huì)利益，創(chuàng)建在他們自己和顧客之間的結(jié)構(gòu)性關(guān)系紐帶。

經(jīng)銷商：對(duì)其進(jìn)行愿景規(guī)劃，幫助他實(shí)現(xiàn)觀念突破，提高管理水平和運(yùn)營(yíng)能力，引導(dǎo)其進(jìn)入快速跨越式發(fā)展模式。

經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員：進(jìn)行人生職業(yè)規(guī)劃，使其得到技能和素質(zhì)的全面提升。

零售商：用先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)觀念引導(dǎo)發(fā)展，用豐富的知識(shí)提高素質(zhì)，增加在當(dāng)?shù)氐闹群陀绊懥Α?/p>

當(dāng)?shù)貙＜遥河梦幕M(jìn)行感召，提供其他公司和團(tuán)體不能夠給予的精神和物質(zhì)激勵(lì)。11/23/2023導(dǎo)師營(yíng)銷法：用傳道的方法去做銷售。把我們掌握的優(yōu)秀的管理方法、銷售技能、植保知識(shí)傳授于客戶、客戶員工、客戶的下級(jí)網(wǎng)絡(luò)。使整個(gè)網(wǎng)絡(luò)中的成員變成我們的學(xué)生，使整個(gè)網(wǎng)絡(luò)變成以我們?yōu)橹行牡囊粋€(gè)學(xué)習(xí)型的組織。

開展所有工作圍繞兩點(diǎn):1、永創(chuàng)第一２、坐莊策略11/23/2023開辟多種渠道渠道開辟時(shí)堅(jiān)持坐莊策略，發(fā)展以常規(guī)渠道為主，直銷渠道為輔，其他渠道并存的多種渠道銷售策略。常規(guī)渠道：即縣級(jí)代理商—零售商—農(nóng)戶的渠道模式，此種渠道適合有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，縣級(jí)代理商無同類產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品興趣度非常高直銷渠道：即零售大戶—農(nóng)戶的渠道模式，沒有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品在縣級(jí)代理商處無法坐莊，可以將市場(chǎng)下沉，到一線零售商處，但是要尋找信譽(yù)較好，推廣能力較強(qiáng)的零售戶，如奇巧、愛靈等等。其他渠道：除以上兩種渠道外的銷售渠道，如訂做、直供農(nóng)場(chǎng)基地、直供種植大戶等等。11/23/2023業(yè)務(wù)上的幾個(gè)誤區(qū)1、2/8定理無用論2、大客戶不一定是我們最佳的選擇3、客戶不是一成不變的，需要不斷的刷新4、賒銷不是商品經(jīng)濟(jì)。５、不能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款是我們心理障礙，不完全是市場(chǎng)原因。11/23/2023需要解決的幾個(gè)思想問題１、充滿激情：激情產(chǎn)生來源：Ａ、對(duì)親人的感恩Ｂ、對(duì)弱者的同情與理解Ｃ、對(duì)強(qiáng)者發(fā)自內(nèi)心深入的向往與崇敬Ｄ、對(duì)大自然的美好向望Ｆ、對(duì)美好明天真誠(chéng)向望11/23/2023２、正確的面對(duì)自己，充滿自信。

Ａ、正確的區(qū)別自信與自負(fù)的概念Ｃ、正確的面對(duì)自己的過去、現(xiàn)在、未來。11/23/2023３、改造我們的情商。AQ（athwartquotiety)（逆境商數(shù)）EQ(educationquotiety)（情商）IQ(inteligencequotiety)（智商）IQ：智商表現(xiàn)EQ：情緒反應(yīng)AQ：逆境商數(shù)11/23/20234、塑造自我人格魅力，用人格魅力影響和感染客戶。

魅力兩基本要素：１、知道對(duì)方需要什么，提供什么

２、發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)11/23/2023５、實(shí)現(xiàn)兩個(gè)轉(zhuǎn)變A、我們公司企業(yè)文化的傳播者，營(yíng)銷管理的傳播者。傳播文化，傳播銷售的理念，是我們的工作。B、學(xué)習(xí)，拜訪客戶，交朋友，走遍千山萬水，拜訪千百個(gè)客戶。

這兩點(diǎn)是我們真正的工作。實(shí)現(xiàn)銷售（業(yè)務(wù)）是在這兩過程中自然而產(chǎn)生，是一個(gè)水到渠成的過程。11/23/2023四、總結(jié)

思路決定出路，沒有清晰的思路就不可能有好的出路，沒有先進(jìn)的營(yíng)運(yùn)策略和管理就不可能有好的業(yè)績(jī)，因此，制定出適合于本地區(qū)的市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)策略有非常重要的意義。而制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略是以市場(chǎng)調(diào)查為基礎(chǔ)的，所以做好市場(chǎng)調(diào)查是一切營(yíng)銷工作的基礎(chǔ)，沒有詳細(xì)全面的市場(chǎng)調(diào)查是不可能制定出有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略的。每個(gè)市場(chǎng)的情況不一樣，必須要根據(jù)自己的市場(chǎng)來制定相適應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，僅供參考。11/23/2023翔仿佛有一種聲音輕微而鼓動(dòng)心扉感覺有一種力量稚弱而勢(shì)不可擋閉上眼睛夢(mèng)想的世界清晰可見放任胸懷自由的世界反而隨著翅膀蔓延那是我們農(nóng)化人在飛翔來自生命最原始的悖動(dòng)那是我們農(nóng)化人在蛻變永遠(yuǎn)向著最熾熱的遠(yuǎn)方漫漫歷史長(zhǎng)河有多個(gè)歲月能以分秒計(jì)算翻天覆