快手達(dá)人運(yùn)營(yíng)解決方案

KS.FEIGUA.CN03PART01定位篇行業(yè)定位人設(shè)定位賬號(hào)細(xì)節(jié)PART02視頻篇視頻創(chuàng)作賬號(hào)運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)總結(jié)PART03直播篇帶貨實(shí)操選品策略直播復(fù)盤■運(yùn)營(yíng)總結(jié)CATALOGUE0404定位篇KS.FEIGUA.CN初印象差異化吸流量KS.FEIGUA.CN初印象差異化吸流量新賬號(hào)破冰第一步需要確定賬號(hào)方向，要考慮到起號(hào)想做什么賬號(hào)、什么內(nèi)容？行業(yè)定位決定賬號(hào)主要內(nèi)容走向和人設(shè)。初期賬號(hào)沒有粉絲沒有流量的情況下，盲目發(fā)布內(nèi)容會(huì)影響平臺(tái)對(duì)賬號(hào)的行業(yè)定位行業(yè)定位A人設(shè)定位內(nèi)容定位B行業(yè)定位方法KS.FEIGUA.行業(yè)定位方法快手新賬號(hào)破冰第一步需要確定賬號(hào)方向，要考慮到起號(hào)想做什么賬號(hào)、什么內(nèi)容？行業(yè)定位是決定賬號(hào)主要內(nèi)容走向和人設(shè)定位的第一步。初期賬號(hào)沒有粉絲沒有流量的情況下，盲目發(fā)布內(nèi)容會(huì)影響平臺(tái)對(duì)賬號(hào)的識(shí)別，營(yíng)人設(shè)：品酒師/酒仙@李宣卓人設(shè)：服裝廠老板娘@MiMi在廣州開服裝廠服裝老板娘/品酒師美妝達(dá)人/果農(nóng)…人設(shè)三部曲擁有自家工廠強(qiáng)大供應(yīng)鏈/專業(yè)背書…Z世代群體人設(shè)：品酒師/酒仙@李宣卓人設(shè)：服裝廠老板娘@MiMi在廣州開服裝廠服裝老板娘/品酒師美妝達(dá)人/果農(nóng)…人設(shè)三部曲擁有自家工廠強(qiáng)大供應(yīng)鏈/專業(yè)背書…Z世代群體/寶媽群體中老年人…想要從底層打造清晰的人設(shè)，就需要基于自身定位和人群需求去建立，圍繞著這些人群需求去定制、生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的短視頻和直播內(nèi)容，并不斷去擴(kuò)大這一核心群體在粉絲畫像中的占比。必要的賬號(hào)對(duì)標(biāo)垂類垂類主播人設(shè)：夫妻檔、家庭日常@蒙安夫婦人設(shè)人設(shè)：夫妻檔、家庭日常@蒙安夫婦@周周珍可愛泛娛樂泛娛樂主播2按照個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，例如工作經(jīng)驗(yàn)、環(huán)境影響等因素決定內(nèi)容方向，例如：有做過(guò)廚師或者平時(shí)愛做飯，可以以分享美食制作為主等；3根據(jù)達(dá)人自身所具備的能力和實(shí)力來(lái)確定內(nèi)容定位，例如：精通舞蹈，賬號(hào)內(nèi)容可以是分享舞蹈視頻等；賽道決定KS.FEIGUA.2按照個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，例如工作經(jīng)驗(yàn)、環(huán)境影響等因素決定內(nèi)容方向，例如：有做過(guò)廚師或者平時(shí)愛做飯，可以以分享美食制作為主等；3根據(jù)達(dá)人自身所具備的能力和實(shí)力來(lái)確定內(nèi)容定位，例如：精通舞蹈，賬號(hào)內(nèi)容可以是分享舞蹈視頻等；賽道決定通過(guò)內(nèi)容定位，穩(wěn)定持續(xù)地發(fā)布作品，加以人設(shè)相輔相成，形成賬號(hào)特點(diǎn)，在用戶心目夯實(shí)達(dá)人形象以及加深賬號(hào)記憶點(diǎn)，降低建立用戶認(rèn)知興趣決定在領(lǐng)域限制范圍內(nèi)選擇興趣相符的內(nèi)容方向，興趣愛好本身就是一種動(dòng)力來(lái)源，例如：興趣決定對(duì)表演感興趣，性格喜歡搞笑，可以以搞笑小劇場(chǎng)形式的作品為主；環(huán)境決定環(huán)境決定技能決定技能決定分析行業(yè)大盤下所屬相關(guān)的戲份領(lǐng)域分析行業(yè)大盤下所屬相關(guān)的戲份領(lǐng)域，根據(jù)多方因素考慮賽道與賬號(hào)的契合度，例如：熱門領(lǐng)域可參考的達(dá)人眾多，歷史經(jīng)驗(yàn)豐富，但是競(jìng)爭(zhēng)差異性較難挖掘等；冷門賽道內(nèi)容模式模糊，需要達(dá)人團(tuán)隊(duì)鉆研探索，需要判斷受眾是否小眾，是否有發(fā)展空間等；案例圖源@白小白KS.FEIGUA.CN09案例圖源@白小白完善賬號(hào)首頁(yè)細(xì)節(jié)設(shè)定有助于精準(zhǔn)吸引目標(biāo)受眾，同時(shí)輔助平臺(tái)識(shí)別賬號(hào)定位，用戶也可以在第一賬號(hào)封面選用達(dá)人作品賬號(hào)封面選用達(dá)人作品、或達(dá)人生活照等，凸顯賬號(hào)定位特色；真實(shí)形象就等于塑造達(dá)人人物品牌真實(shí)形象就等于塑造達(dá)人人物品牌，方便用戶快速熟悉達(dá)人面容賬號(hào)名稱建議選擇簡(jiǎn)單好記賬號(hào)名稱建議選擇簡(jiǎn)單好記，避免生僻字，和賬號(hào)定位相關(guān)；簡(jiǎn)介介紹達(dá)人基本情況簡(jiǎn)介介紹達(dá)人基本情況，用最精簡(jiǎn)的話概括達(dá)人信息，突出達(dá)人定位，了解達(dá)人信息增加粉絲信賴感；1010視頻篇KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN11視頻創(chuàng)作作品封面作品標(biāo)題創(chuàng)作腳本CATALOGUE2豎屏最佳3核心人物4突出重點(diǎn)5關(guān)聯(lián)主題KS.FEIGUA.CN2豎屏最佳3核心人物4突出重點(diǎn)5關(guān)聯(lián)主題2.1.1作品封面畫面清晰與否會(huì)影響用戶想要觀看作品的興趣度畫面清晰與否會(huì)影響用戶想要觀看作品的興趣度，封面的感官體驗(yàn)甚至?xí)绊懳脩舫掷m(xù)觀看的欲望。豎屏封面相比較橫屏封面能容納更多元素展現(xiàn)豎屏封面相比較橫屏封面能容納更多元素展現(xiàn)，同時(shí)也更符合短視頻平臺(tái)的屬性。封面保留作品核心人物的出現(xiàn)封面保留作品核心人物的出現(xiàn)，并且要在醒目的位置方便用戶了解作品核心人物刺激好奇心。封面要能夠突出作品重點(diǎn)封面要能夠突出作品重點(diǎn)，以便更快的吸引用戶點(diǎn)擊，也能在第一時(shí)間觸達(dá)目標(biāo)受眾群體。封面上的文字和畫面都需要與作品內(nèi)容相關(guān)封面上的文字和畫面都需要與作品內(nèi)容相關(guān)，這樣方便給觀眾一個(gè)“內(nèi)容提要”，在觀看作品的時(shí)候能夠迅速進(jìn)入狀態(tài)。KS.FEIGUA.CN132.1.1作品封面快案例圖源：@張二嫂案例圖源：@愛美食的貓妹妹案例圖源：@萬(wàn)寧叔KS.FEIGUA.CN142.1.2作品標(biāo)題快手短視頻好的標(biāo)題不僅能吸引更多目標(biāo)用戶觀看，還能使整個(gè)短視頻內(nèi)容增色不少，一方面能夠提升視頻完播率；另一方面好的標(biāo)題可以促進(jìn)用戶互動(dòng)率，同時(shí)促進(jìn)視頻播放量的提升?？焓肿髌窐?biāo)題分2.1.2作品標(biāo)題KS.FEIGUA.CN2.1.3創(chuàng)作腳本KS.FEIGUA.CN分鏡頭腳本內(nèi)容概括場(chǎng)景畫面特效濾鏡臺(tái)詞畫面文案背景音樂備注1特寫等有哪些人員出鏡人員要做什么使用什么特效/濾鏡出鏡人員說(shuō)什么畫面是否需字幕特定場(chǎng)景下選用什么背景音效特殊注意的事項(xiàng)進(jìn)入下一個(gè)場(chǎng)景的轉(zhuǎn)場(chǎng)手法作品形式：搞笑小劇場(chǎng)KS.FEIGUA.CN17作品形式：搞笑小劇場(chǎng)2.1.4案例分析達(dá)人人設(shè)：角色以包租婆媽媽和女兒芋頭為主，都是達(dá)人一人扮演，從達(dá)人賬號(hào)的頭像以及背景圖均以賬號(hào)核心人設(shè)為主，方便用戶在第一時(shí)間明確賬號(hào)人設(shè)定位；達(dá)人人設(shè)：角色以包租婆媽媽和女兒芋頭為主，都是達(dá)人一人扮演，從達(dá)人賬號(hào)的頭像以及背景圖均以賬號(hào)核心人設(shè)為主，方便用戶在第一時(shí)間明確賬號(hào)人設(shè)定位；內(nèi)容定位：從達(dá)人簡(jiǎn)介可以一目了然的清楚達(dá)人內(nèi)容定位，根據(jù)人設(shè)包租婆與女兒的設(shè)定，內(nèi)容均以記錄母女日常為主；能方便用戶區(qū)分，選擇想看的作品；作品封面均以豎屏形式為主，這一點(diǎn)也契合了平臺(tái)上下滑動(dòng)看視頻的特點(diǎn)，符合用戶習(xí)慣，也是快手封面的主流形式；封面畫質(zhì)清晰，并且作品核心人物最為突出，均選擇角色面部表情、肢體動(dòng)作浮夸的畫面作為封面；封面中凸顯“包租婆”的人物形象，與賬號(hào)人設(shè)契合，打造賬號(hào)特色I(xiàn)P形象；KS.FEIGUA.CN18賬號(hào)運(yùn)營(yíng)粉絲運(yùn)營(yíng)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)CATALOGUEA·發(fā)布日常動(dòng)態(tài)A·發(fā)布日常動(dòng)態(tài)2.2.1粉絲運(yùn)營(yíng)快手具有明顯的社交屬性，“老鐵們”之間的關(guān)系十分緊密，通過(guò)多渠道互動(dòng)可以收獲粉絲信任以及培養(yǎng)達(dá)人與粉絲之間的親密關(guān)系，提高粉借助飛瓜數(shù)據(jù)【粉絲分析】功能，輔助達(dá)人了解賬號(hào)受眾的基本情況，通過(guò)分析能夠知道粉借助飛瓜數(shù)據(jù)【粉絲分析】功能，輔助達(dá)人了解賬號(hào)受眾的基本情況，通過(guò)分析能夠知道粉提供有效的幫助?；钴S時(shí)間地域2.2.1粉絲運(yùn)營(yíng)賬號(hào)運(yùn)營(yíng)，除了對(duì)內(nèi)容的持續(xù)輸出外，保證作品質(zhì)量的同時(shí)，更需要注意剛起號(hào)時(shí)的粉絲畫像，這部分?jǐn)?shù)據(jù)可以直接反應(yīng)賬號(hào)內(nèi)容定位是否準(zhǔn)確，讓達(dá)人在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中能夠?qū)⒔裹c(diǎn)關(guān)注在賬號(hào)受眾的內(nèi)容偏好和行為習(xí)慣上，對(duì)賬號(hào)性別性別年齡偏好2.2.1粉絲運(yùn)營(yíng)KS.FEIGUA.CN21212323KS.FEIGUA.CN22221111KS.FEIGUA.CN232322KS.FEIGUA.CN242425KS.FEIGUA.CN252.2.3數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)即時(shí)監(jiān)控即時(shí)監(jiān)控對(duì)于已經(jīng)發(fā)布的作品進(jìn)行分鐘級(jí)的監(jiān)控，及時(shí)掌握作品流量趨勢(shì)。預(yù)約監(jiān)控預(yù)約監(jiān)控對(duì)于尚未發(fā)布但已經(jīng)計(jì)劃發(fā)布時(shí)間的作品進(jìn)行預(yù)約監(jiān)控，不錯(cuò)漏作品數(shù)據(jù)的收集。達(dá)人對(duì)于監(jiān)控的作品有數(shù)據(jù)要求時(shí)可以對(duì)作品設(shè)置達(dá)人對(duì)于監(jiān)控的作品有數(shù)據(jù)要求時(shí)可以對(duì)作品設(shè)置數(shù)據(jù)提醒。例如：作品數(shù)據(jù)較好高于達(dá)人平均水平時(shí)，數(shù)據(jù)監(jiān)控及時(shí)提醒，這時(shí)可以選擇給作品購(gòu)買平臺(tái)推廣等。2.2.3數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)KS.FEIGUA.CN2626評(píng)論互動(dòng)KS.FEIGUA評(píng)論互動(dòng)2.2.4案例分析群聊互動(dòng)群聊互動(dòng)2.2.4案例分析KS.FEIGUA.CN29騷龍小哥賬號(hào)女性粉絲占比75.64%，遠(yuǎn)比男性粉絲占比高所以達(dá)人人設(shè)定位應(yīng)更傾向于女性視角下偏好，內(nèi)容轉(zhuǎn)型反串女性角色后作品流量也得到提升；年齡分布中25-41+的群體為主要粉絲年齡，所以達(dá)人在人設(shè)的塑造上多以中年以上的女性為主，從而在內(nèi)容上更貼近目標(biāo)年齡段女性的生活，激發(fā)共鳴；騷龍小哥賬號(hào)粉絲活躍時(shí)間段在17：00-23:00，這也與快手平臺(tái)的用戶活躍時(shí)間段契合。所以達(dá)人發(fā)布作品的時(shí)間和直播時(shí)間均在粉絲活躍時(shí)間段內(nèi)，一方面迎合粉絲行為習(xí)慣，另一方面與平臺(tái)用戶活躍時(shí)間段吻合有助于作品收獲更多流量。實(shí)時(shí)跟緊熱門話題，騷龍小哥在作品標(biāo)題后方帶上實(shí)時(shí)跟緊熱門話題，騷龍小哥在作品標(biāo)題后方帶上熱門標(biāo)簽“小雞恰恰舞挑戰(zhàn)”吸引更多對(duì)話題感興趣的自然用戶流量。2.2.4賬號(hào)運(yùn)營(yíng)-案例分析KS.FEIGUA.CN3030KS.FEIGUA.CN31運(yùn)營(yíng)總結(jié)向KS.FEIGUA.CN32323333直播篇KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN34帶貨實(shí)操場(chǎng)景搭建直播話術(shù)腳本轉(zhuǎn)場(chǎng)與預(yù)熱CATALOGUE年貨節(jié)年貨節(jié)聊天式直播工廠直播果園直播年貨節(jié)年貨節(jié)聊天式直播工廠直播果園直播康師傅旗艦店優(yōu)質(zhì)的直播間“人-貨-場(chǎng)”三要素缺一不可，其中“場(chǎng)”指的就是直播場(chǎng)景，直播場(chǎng)景的搭建直接決定了觀眾的對(duì)直播間的興趣，也直接影響KS.FEIGUA.CN36提升粉絲的觀看體驗(yàn)；還可以很好地強(qiáng)化品牌賬號(hào)和產(chǎn)品的調(diào)性，加強(qiáng)11展示區(qū)（前景）2道具區(qū)（中景）3產(chǎn)品區(qū)（背景）軟裝硬裝軟裝11營(yíng)銷貼紙工具2紅包抽獎(jiǎng)3背景音樂話術(shù)不代表語(yǔ)速快、口才好，而是要分析觀眾心理，進(jìn)行詳細(xì)生動(dòng)地宣傳推銷同時(shí)引導(dǎo)用戶參與直播互動(dòng)，最終影響用戶購(gòu)買的決策。一套優(yōu)對(duì)每個(gè)商品的內(nèi)容介紹進(jìn)行詳品腳本的內(nèi)容包括商品鏈接號(hào)、對(duì)每個(gè)商品的內(nèi)容介紹進(jìn)行詳品腳本的內(nèi)容包括商品鏈接號(hào)、成功的直播離不開一個(gè)設(shè)計(jì)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹辈ツ_本，直播腳本是團(tuán)隊(duì)把控直播的節(jié)奏，規(guī)范直播流程，達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)最關(guān)鍵的一步。好的腳本不僅可以最大程度的減少突發(fā)意外、提高觀看體驗(yàn)，還能讓直播效果最大化，通常來(lái)說(shuō)直播腳本分為單產(chǎn)品成分/材質(zhì)/功效/用途銷量截圖/好評(píng)率專業(yè)背書/官方資質(zhì)產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)消費(fèi)者的痛點(diǎn)和癢點(diǎn)與同類型產(chǎn)品的核心差距強(qiáng)調(diào)利益點(diǎn)：大促破價(jià)、上新?lián)屜葍r(jià)、寵粉福利價(jià)優(yōu)惠方式：贈(zèng)品疊加、多件折扣、滿減優(yōu)惠產(chǎn)品賣點(diǎn)等。限時(shí)限量促銷力度物流服務(wù)KS.FEIGUA.CN39案例一：服飾鞋靴行業(yè)案例二案例一：服飾鞋靴行業(yè)產(chǎn)品名稱產(chǎn)品圖片產(chǎn)品介紹日常價(jià)直播活動(dòng)價(jià)核心賣點(diǎn)日常價(jià)直播活動(dòng)價(jià)核心賣點(diǎn)KS.FEIGUA.CN403.1.3整場(chǎng)直播腳本因?yàn)橹辈ナ莿?dòng)態(tài)的過(guò)程，在直播過(guò)程中可以根據(jù)團(tuán)隊(duì)的人員配置，設(shè)備安排，品牌類型等調(diào)節(jié)直播腳本，策劃適合自己的直播流程。直播腳本直播主題周年慶寵粉大促直播目標(biāo)女裝工廠老板娘、時(shí)尚辣媽、穿搭達(dá)人等內(nèi)容提綱序號(hào)時(shí)長(zhǎng)主要內(nèi)容人員分工1主播當(dāng)前，團(tuán)隊(duì)人員做背景2開場(chǎng)炸福利+帶貨引導(dǎo)語(yǔ)主播+助播推高現(xiàn)場(chǎng)氛圍，將人氣拉至高點(diǎn)…做工細(xì)節(jié)等對(duì)比展示19新款預(yù)告協(xié)助主播一起介紹新款20結(jié)尾收?qǐng)?，引?dǎo)關(guān)注主播、預(yù)約直播、再次感恩粉絲適當(dāng)展現(xiàn)數(shù)據(jù)，破紀(jì)錄與粉絲狂歡3.1.3整場(chǎng)直播腳本KS.FEIGUA.CN直播主題38悅己節(jié)直播目標(biāo)2、以主打產(chǎn)品為導(dǎo)向，非主打產(chǎn)品等粉絲問到再介紹3、福利玩法：關(guān)注加入粉絲團(tuán)才可參與、下單備注送化妝棉1包、聯(lián)系客服領(lǐng)券再下單時(shí)間段直播流程主播場(chǎng)控12:00-12:10福利引流開場(chǎng)炸福利，1元水乳小樣套裝反復(fù)強(qiáng)調(diào)只有加關(guān)注的粉絲才可參與活動(dòng)報(bào)福利名額、向觀眾演示具體操作步驟12:10-14:10產(chǎn)品講解產(chǎn)品展示介紹、強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)、試用分享、促轉(zhuǎn)化回復(fù)問題、助推氣氛、推送引流14:10-14:30返場(chǎng)呼聲高的產(chǎn)品返場(chǎng)講解報(bào)庫(kù)存、強(qiáng)調(diào)僅上架扣1的人數(shù)14:30-14:40結(jié)束收?qǐng)鲆龑?dǎo)關(guān)注、下場(chǎng)直播預(yù)告回復(fù)問題內(nèi)容可以與直播主題無(wú)關(guān)，重點(diǎn)打造優(yōu)質(zhì)爆款內(nèi)容，增加曝光為直播間引流。簡(jiǎn)介預(yù)熱先將直播的商品和福利品全都擺放出鏡，為直播造勢(shì)，再利用設(shè)置懸念的手法，渲染直播間福利，最后宣布直播時(shí)間，吸引用戶準(zhǔn)時(shí)觀看。私域預(yù)熱提前在建立的粉絲群中發(fā)布開播預(yù)告，宣布直播時(shí)間和直播福利，提醒老粉觀看。將直播的主推款或爆款商品單獨(dú)預(yù)告宣傳，內(nèi)容可以由產(chǎn)品信息+用戶痛癢點(diǎn)+活動(dòng)機(jī)制+內(nèi)容可以與直播主題無(wú)關(guān)，重點(diǎn)打造優(yōu)質(zhì)爆款內(nèi)容，增加曝光為直播間引流。簡(jiǎn)介預(yù)熱先將直播的商品和福利品全都擺放出鏡，為直播造勢(shì)，再利用設(shè)置懸念的手法，渲染直播間福利，最后宣布直播時(shí)間，吸引用戶準(zhǔn)時(shí)觀看。私域預(yù)熱提前在建立的粉絲群中發(fā)布開播預(yù)告，宣布直播時(shí)間和直播福利，提醒老粉觀看。將直播的主推款或爆款商品單獨(dú)預(yù)告宣傳，內(nèi)容可以由產(chǎn)品信息+用戶痛癢點(diǎn)+活動(dòng)機(jī)制+自用感受幾部分組成，給產(chǎn)品提前增加曝光。站外預(yù)熱站外預(yù)熱指的是通過(guò)第三方平臺(tái)，例如微博、公眾號(hào)、微信社群等站外平臺(tái)，為自己的直播間進(jìn)行預(yù)熱宣傳。這類視頻一般在寵粉節(jié)、周年慶等大場(chǎng)直播活動(dòng)下使用，從主播的心路歷程、背后的付出、收獲的成績(jī)、感恩粉絲等角度出發(fā)，來(lái)引起粉絲共鳴。直播前將自己的昵稱直播前將自己的昵稱、簡(jiǎn)介處寫上直播預(yù)告，包括直播時(shí)間和直播內(nèi)容，讓粉絲養(yǎng)成習(xí)慣，定時(shí)定點(diǎn)觀看直播。誘惑轉(zhuǎn)款福利轉(zhuǎn)款人氣轉(zhuǎn)款整點(diǎn)轉(zhuǎn)款搭配轉(zhuǎn)款KS.FEIGUA.CN43誘惑轉(zhuǎn)款福利轉(zhuǎn)款人氣轉(zhuǎn)款整點(diǎn)轉(zhuǎn)款搭配轉(zhuǎn)款當(dāng)介紹完產(chǎn)品之后，主播需要對(duì)下一個(gè)產(chǎn)品做一個(gè)承接過(guò)度的引導(dǎo)，這就是貨品轉(zhuǎn)場(chǎng)。轉(zhuǎn)款話術(shù)是防止直播人氣大幅波動(dòng)、提升互動(dòng)的關(guān)鍵性一步，貨品轉(zhuǎn)場(chǎng)如何銜接更自然才不會(huì)讓觀眾跳粉絲/內(nèi)容長(zhǎng)效沉淀KS.FEIGUA.CN44粉絲/內(nèi)容長(zhǎng)效沉淀流量是直播的基石，直播引流是通過(guò)短視頻、投流等方式來(lái)提升直播流量獲取和轉(zhuǎn)化能力的一種商業(yè)玩法，想要獲得更高的流量，需要摸透平發(fā)現(xiàn)/同城自然流量發(fā)現(xiàn)/同城自然流量KS.FEIGUA.CN45選品策略如何選品貨品搭配產(chǎn)品定價(jià)排品過(guò)品CATALOGUE選擇與主播個(gè)人標(biāo)簽、粉絲畫像吻合度高的產(chǎn)品。相同熱銷品類可以從產(chǎn)品的包裝、贈(zèng)品來(lái)體現(xiàn)差異。善用數(shù)據(jù)化工具進(jìn)行潛在爆款挑選，例如飛瓜數(shù)據(jù)的熱門商品、實(shí)時(shí)爆品等功能快速找到已經(jīng)實(shí)踐論證過(guò)的可行性商品。例如高單價(jià)商品往往需要更多的贈(zèng)品或低價(jià)商品來(lái)刺激轉(zhuǎn)化。KS.FEIGUA選擇與主播個(gè)人標(biāo)簽、粉絲畫像吻合度高的產(chǎn)品。相同熱銷品類可以從產(chǎn)品的包裝、贈(zèng)品來(lái)體現(xiàn)差異。善用數(shù)據(jù)化工具進(jìn)行潛在爆款挑選，例如飛瓜數(shù)據(jù)的熱門商品、實(shí)時(shí)爆品等功能快速找到已經(jīng)實(shí)踐論證過(guò)的可行性商品。例如高單價(jià)商品往往需要更多的贈(zèng)品或低價(jià)商品來(lái)刺激轉(zhuǎn)化。直播間的銷售成績(jī)和選品策略密切相關(guān)，不同定位商品進(jìn)行配比組合，可以很好的利用價(jià)格差異調(diào)動(dòng)觀眾情緒、協(xié)調(diào)直播間人氣變化、提高轉(zhuǎn)化。一般來(lái)說(shuō)，直播間的貨品結(jié)構(gòu)分為福利款、福利款/秒殺款5-10%30-40%主推款/爆款10-20%戰(zhàn)略款/利潤(rùn)款20-30%KS.FEIGUA.CN47福利款/秒殺款5-10%30-40%主推款/爆款10-20%戰(zhàn)略款/利潤(rùn)款20-30%直播間的銷售成績(jī)和選品策略密切相關(guān)，不同定位商品進(jìn)行配比組合，可以很好的利用價(jià)格差異調(diào)動(dòng)觀眾情緒、協(xié)調(diào)直播間人氣變化、提高轉(zhuǎn)化。一般來(lái)說(shuō)，直播間的貨品結(jié)構(gòu)分為福利款、秒殺款秒殺款（1/9.9元、限時(shí)限量開播吸引觀眾、低谷拉人氣福利款（相對(duì)低價(jià)提高粉絲粘性、過(guò)渡高單價(jià)商品普適性強(qiáng)普適性強(qiáng)、大眾認(rèn)知度、認(rèn)知價(jià)格高，相對(duì)來(lái)說(shuō)，大部分的引流款性價(jià)比極高，主要是為了拉流量，促進(jìn)其他產(chǎn)品的銷量。潛力爆款商品潛力爆款商品，講解頻次和時(shí)長(zhǎng)較高，價(jià)格適中、量大，主要用于沖業(yè)績(jī)，可以展現(xiàn)主播專業(yè)性并加強(qiáng)主播人設(shè)。用于保證整場(chǎng)直播的利潤(rùn)用于保證整場(chǎng)直播的利潤(rùn)，品質(zhì)較高或者產(chǎn)品賣點(diǎn)獨(dú)特，數(shù)量較少但毛利高，與主推款做搭配進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售，提升轉(zhuǎn)化。福利款錨定策略：通過(guò)高價(jià)同類參照物對(duì)比，凸顯主推品的性價(jià)比；專業(yè)信任價(jià)：專業(yè)+溢價(jià)的信息源，通過(guò)專業(yè)背書提高產(chǎn)品價(jià)值；主推爆款利潤(rùn)款單品利潤(rùn)款組合利潤(rùn)款利用知名品牌引流，定價(jià)需比大眾認(rèn)知價(jià)格低，福利款錨定策略：通過(guò)高價(jià)同類參照物對(duì)比，凸顯主推品的性價(jià)比；專業(yè)信任價(jià)：專業(yè)+溢價(jià)的信息源，通過(guò)專業(yè)背書提高產(chǎn)品價(jià)值；主推爆款利潤(rùn)款單品利潤(rùn)款組合利潤(rùn)款利用知名品牌引流，定價(jià)需比大眾認(rèn)知價(jià)格低，或加大贈(zèng)品力度產(chǎn)品定價(jià)是營(yíng)銷工作中最重要的內(nèi)容之一，這不僅關(guān)系到自己市場(chǎng)定位，也關(guān)系到市場(chǎng)銷售利潤(rùn)。決定產(chǎn)品定價(jià)的因素有產(chǎn)品成本、用戶需求普通福利價(jià)：普通福利價(jià)：1元/9.9元包郵等低價(jià)產(chǎn)品;節(jié)日福利價(jià)：根據(jù)節(jié)日日期定價(jià)，例：3.8元/6.18元/11.6元;粉絲福利價(jià)：例如辛巴的818粉絲軍團(tuán)，粉絲福利價(jià)多為8.18元;組合提利潤(rùn)：組合提利潤(rùn)：1.階梯定價(jià)，1件99、2件149、3件1592.組合套餐價(jià)，拍二發(fā)五、買一送一拆分提單價(jià)：買面霜送小樣引流款引流款跑量款福利款預(yù)熱時(shí)段帶貨時(shí)段秒殺時(shí)段……帶貨時(shí)段秒殺時(shí)段秒殺時(shí)段帶貨時(shí)段福利款（1-2個(gè)）：直播間搏停留，獲得自然流量的推薦。跑量款福利款預(yù)熱時(shí)段帶貨時(shí)段秒殺時(shí)段……帶貨時(shí)段秒殺時(shí)段秒殺時(shí)段帶貨時(shí)段福利款（1-2個(gè)）：直播間搏停留，獲得自然流量的推薦。主推款：?jiǎn)我回浧分貜?fù)講解，通過(guò)直播間憋福利款，大量成交主推款和跑量直播過(guò)品順序會(huì)直接影響到直播間的帶貨節(jié)奏和觀眾情緒，好的排品策略可以為直播間最大化提升用戶停留、GMV以及UV價(jià)值，從而達(dá)到提升直播間權(quán)重、沉淀精準(zhǔn)粉絲的目的。直播間排品分為兩種模式，一種是循環(huán)模式，適用于規(guī)模較大、貨品豐富的商家進(jìn)行，另一種是爆品模式，主推款主推款KS.FEIGUA.CN50直播復(fù)盤數(shù)據(jù)回顧時(shí)段復(fù)盤商品解析觀眾畫像CATALOGUEKS.FEIGUA.CN51直播間的流量時(shí)時(shí)刻刻都在變化，對(duì)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)進(jìn)行監(jiān)控，主播需要根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況和觀眾反應(yīng)來(lái)做出應(yīng)對(duì)措施，如何在人氣低迷時(shí)候最大可能穩(wěn)住觀眾情緒、如何把握高光時(shí)刻將利益最大化、貨品轉(zhuǎn)場(chǎng)如何銜接更自然才不會(huì)讓觀眾跳戲，這都是對(duì)低谷穩(wěn)停留：當(dāng)直播間人氣出現(xiàn)低潮時(shí)，比引流更重要的是利用強(qiáng)互動(dòng)和創(chuàng)價(jià)值，來(lái)提高觀眾的停留時(shí)長(zhǎng)高峰急轉(zhuǎn)化：當(dāng)直播人氣、氛圍達(dá)到，要盡快調(diào)動(dòng)放大觀眾的購(gòu)買高峰急轉(zhuǎn)化：高潮時(shí)情緒。也就是粉絲互動(dòng)率，這個(gè)數(shù)值低的話，說(shuō)明直播沒有調(diào)動(dòng)粉絲的積極性，那就需要考慮更有創(chuàng)新的玩法和互動(dòng)。預(yù)估銷量/銷售額反映直播間觀眾的消費(fèi)水平，產(chǎn)品定價(jià)、優(yōu)惠機(jī)制、選品組合等都是影響客單價(jià)高低的因素之一。是最能體現(xiàn)直播帶貨效果的數(shù)據(jù)指標(biāo)，也是反應(yīng)主播真實(shí)能力的結(jié)果表現(xiàn)。預(yù)估銷量/銷售額反映直播間觀眾的消費(fèi)水平，產(chǎn)品定價(jià)、優(yōu)惠機(jī)制、選品組合等都是影響客單價(jià)高低的因素之一。是最能體現(xiàn)直播帶貨效果的數(shù)據(jù)指標(biāo)，也是反應(yīng)主播真實(shí)能力的結(jié)果表現(xiàn)。首先，要對(duì)整場(chǎng)直播的基本數(shù)據(jù)做全方位的了解，包括【帶貨數(shù)據(jù)】和【人氣數(shù)據(jù)】?jī)煞矫妗Ｔ诜治觥編ж洈?shù)據(jù)】時(shí)，可以結(jié)合人氣變化趨勢(shì)反映主播介紹、選品組品是否合理，是否最大程度激發(fā)出觀眾的購(gòu)買欲望。反應(yīng)直播間觀眾互動(dòng)的情況。通過(guò)彈幕來(lái)穩(wěn)定互動(dòng)鏈，加深主播與觀眾之間的關(guān)系，同時(shí)彈幕也是影響直播人氣反映主播介紹、選品組品是否合理，是否最大程度激發(fā)出觀眾的購(gòu)買欲望。反應(yīng)直播間觀眾互動(dòng)的情況。通過(guò)彈幕來(lái)穩(wěn)定互動(dòng)鏈，加深主播與觀眾之間的關(guān)系，同時(shí)彈幕也是影響直播人氣、氛圍的關(guān)鍵因素。單個(gè)用戶給直播間貢獻(xiàn)的價(jià)值，數(shù)值越高，表明觀眾的付費(fèi)意愿越強(qiáng)。在【人氣數(shù)據(jù)】方面，可以通過(guò)觀看人次、人均價(jià)值、付費(fèi)轉(zhuǎn)化率、彈幕表現(xiàn)來(lái)判斷該場(chǎng)直播的流量規(guī)模、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)直播觀看人數(shù)和人氣峰值決定了直播間直播觀看人數(shù)和人氣峰值決定了直播間的水平和人氣。人氣高的直播間會(huì)獲得實(shí)時(shí)的熱度，也會(huì)被系統(tǒng)推薦從而獲取到了更多的曝光。1預(yù)估銷量/銷售額在9:50-10:40期間出現(xiàn)大幅度增長(zhǎng)，分析該時(shí)段上架的商品、直播間氛圍、主播話術(shù)有哪些亮點(diǎn)，是什么因素觸動(dòng)到觀眾的購(gòu)買情緒；2在直播尾聲銷量突然出現(xiàn)下滑，判斷是否由于觀眾退貨造成，咎其可能造成退貨的原因；KS.1預(yù)估銷量/銷售額在9:50-10:40期間出現(xiàn)大幅度增長(zhǎng)，分析該時(shí)段上架的商品、直播間氛圍、主播話術(shù)有哪些亮點(diǎn)，是什么因素觸動(dòng)到觀眾的購(gòu)買情緒；2在直播尾聲銷量突然出現(xiàn)下滑，判斷是否由于觀眾退貨造成，咎其可能造成退貨的原因；1在直播上半場(chǎng)觀眾人數(shù)曾出現(xiàn)3次增長(zhǎng)波峰，根據(jù)直播節(jié)奏分析原因，福利引流/自然流量/付費(fèi)流量等；2直播下半場(chǎng)人氣突然急劇下降，考慮是否將重磅產(chǎn)品放太前或其他因素導(dǎo)致；該場(chǎng)直播觀眾對(duì)50-100元價(jià)格區(qū)間的接受度更高KS.FEIGUA.CN55該場(chǎng)直播觀眾對(duì)50-100元價(jià)格區(qū)間的接受度更高作為直播間的主角，商品是整個(gè)直播的核心所在。對(duì)商品的復(fù)盤其實(shí)也是下一場(chǎng)直播選品的開始，結(jié)合觀眾對(duì)商品出場(chǎng)的情緒，優(yōu)化直播的排品牌商品分析：判斷品牌在直播間的影響力和銷售占比；熱賣商品分析：可以根據(jù)銷量/銷售額排序，快速梳理該場(chǎng)直播的優(yōu)質(zhì)爆品和滯銷商品，再結(jié)合峰值人數(shù)和下單率找到合適的憋單節(jié)奏；商品價(jià)格分析：了解這場(chǎng)直播中觀眾的價(jià)格偏好，分析哪個(gè)價(jià)格區(qū)間轉(zhuǎn)化率最高；彈幕的內(nèi)容可以直接反應(yīng)出觀眾的價(jià)值和需求，對(duì)直播本身發(fā)揮著重要影響。在挖掘觀眾的需求方面，對(duì)于彈幕中高頻出現(xiàn)的商品詞和品牌詞，主播在下場(chǎng)直播的時(shí)候可以考慮將其庫(kù)存加大或設(shè)為主推品彈幕的內(nèi)容可以直接反應(yīng)出觀眾的價(jià)值和需求，對(duì)直播本身發(fā)揮著重要影響。在挖掘觀眾的需求方面，對(duì)于彈幕中高頻出現(xiàn)的商品詞和品牌詞，主播在下場(chǎng)直播的時(shí)候可以考慮將其庫(kù)存加大或設(shè)為主推品。在互動(dòng)方面，可以根據(jù)關(guān)鍵詞收集經(jīng)常被提問的問題，下次直接通過(guò)卡片等形式直接展示