汽車市場部2014總結(jié)2015計劃

市場部2014年工作總結(jié)及2015年工作計劃2014費用分析2014基礎(chǔ)工作2015工作計劃網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)分析2014市場活動概況目錄2014年市場活動每月活動數(shù)量2014年1月--達(dá)州2014迎春惠民車展、涪陵恒馳開業(yè)活動、2014年2月--元宵節(jié)情人節(jié)店頭活動2014年3月--晨報春銷展、

商報3.15車展、洋人街越野賽2014年4月--萬州江鈴2014春季汽車消費展、永川車展2014年5月–SUV風(fēng)云賽、西藏自駕游、時報南坪車展2014年6月--重慶國際車展2014年7月--俱樂部夏季露營活動2014年8月--龍門陣水魔方外展活動、長安工廠定展2014年9月--第五屆休博會休閑汽車展2014年10月--尚格南坪國際車展2014年11月--重慶汽車消費節(jié)車展統(tǒng)計：2014年活動共18次，市場活動14次，俱樂部活動4次活動時間：1月23日

為了更好的開拓本地區(qū)的市場，2013年10月份，重慶怡和陸風(fēng)決定在涪陵區(qū)開設(shè)一家陸風(fēng)專營店，該店總面積為為350平方米，設(shè)有X5、X8獨立的展示區(qū)域、辦公區(qū)域、以及俱樂部活動區(qū)域等，已在11月份通過工廠建店認(rèn)證，在歲末年初之際，正是汽車市場的旺季，所以選擇在1月底舉辦開業(yè)活動。更好的在涪陵地區(qū)做好新店宣傳以及品牌宣傳的鋪墊作用。涪陵恒馳開業(yè)活動活動時間：3月10日

2014年重慶車市SUV競爭更加激烈，消費者購車更加理性。在展廳簡單看車以及與銷售顧問詢問談價，已不能滿足消費者的需求。為順應(yīng)市場的需求和發(fā)展，媒體整合車主之家、《旅游新報》資源優(yōu)勢，滿足消費者全方位深入了解SUV各個品牌、各款車型。我們改變了傳統(tǒng)試駕模式，在車主之家網(wǎng)站專題頁面及《旅游新報》上同步對活動前期推廣宣傳，同時為您征集、邀約精準(zhǔn)意向購車客戶參與場地體驗試駕。為了讓活動更加充滿生氣，我們還特意向社會推出“SUV挑戰(zhàn)賽”配合這次“試駕會”，分別推出專業(yè)組、業(yè)余組參加比賽。SUV團(tuán)購試駕會暨洋人街越野賽

活動時間：5月1-20日

由陸風(fēng)俱樂部和風(fēng)行天下車友會共同組織的西藏自駕游

。俱樂部西藏自駕游重慶國際車展活動時間：6月6日-13日重慶一年一度的大型車展活動時間：2014年8月9-10日活動介紹：俱樂部自駕游活動，在整個活動時間及安排上比較合理，車友對此次活動也非常滿意，希望每年都能有這樣的機會一起出行。

俱樂部夏季露營自駕游活動2014年市場費用分析工廠支持費用全年共計使用物料費用線上費用線下費用費用（元）￥43592040594057215152740195985一、集客數(shù)據(jù)分析渠道1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計網(wǎng)絡(luò)汽車之家電話6943566310993825984748667885汽車之家訂單182920386361615076746645601易車網(wǎng)電話6349704212265503533384846661易車網(wǎng)訂單465953505143576675714928648一、集客數(shù)據(jù)分析-汽車之家一、集客數(shù)據(jù)分析-易車網(wǎng)二、主流網(wǎng)絡(luò)瀏覽量對比渠道1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月網(wǎng)絡(luò)瀏覽量汽車之家171513241888183628202427355132152662230428701867易車網(wǎng)1836173620589608036984421063751610723649成交率相對于網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)而言太低，有深挖的空間網(wǎng)絡(luò)線索嚴(yán)格按照表格進(jìn)行建檔跟蹤（包括區(qū)域客戶）多在網(wǎng)上發(fā)布有吸引力有爆炸力的話題，增加瀏覽量以周為單位對網(wǎng)絡(luò)平臺數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，及時調(diào)整同比數(shù)據(jù)上有6個月處于負(fù)增長二、主數(shù)據(jù)分析結(jié)論三、2014年費用分析

2014年在市場費用方面，網(wǎng)絡(luò)、車展、和電臺廣告為主要投入，其次為報紙、樓宇、路牌廣告。據(jù)2014年銷售情況反映，網(wǎng)絡(luò)銷售占5%，報紙集客效果不明顯，因此，2015年，報紙平面媒體費用逐漸降低，增加網(wǎng)絡(luò)投放、增加市場活動，加大宣傳，多做外展，定巡展，提高集客。廣宣采用多元化、多途徑、廣覆蓋的戰(zhàn)略，使有限的廣宣費用達(dá)到最大的宣傳效果。四、2014基礎(chǔ)工作總結(jié)展廳布置硬廣推廣市場活動網(wǎng)絡(luò)營銷小組監(jiān)管展廳布置

根據(jù)廠家展廳布置要求，更換車型展示相關(guān)物料：三聯(lián)掛旗、展架宣傳畫、熱點展臺畫面、宣傳單頁、關(guān)鍵節(jié)日的布置等。硬廣推廣

在15年初，針對全年市場銷售趨勢，以及針對廠家下發(fā)的支持政策，結(jié)合預(yù)算，將全年任務(wù)，進(jìn)行了有效的調(diào)整細(xì)分。分解到全年報紙廣告、廣播廣告、全年網(wǎng)絡(luò)會員推廣等硬廣推廣形式。其他網(wǎng)絡(luò)媒體免費支持合作媒體市場活動

全年活動根據(jù)廠家下發(fā)的政策要求，結(jié)和市場、有針對性的對各個車型開展促銷活動，每個月制定促銷主題，明確主推車型，明確月度促銷活動。在今年的市場活動中，除了常規(guī)的車展，客戶聯(lián)誼活動，應(yīng)節(jié)的點頭活動之外，重中之重就是平時常態(tài)化的外展，定巡展，以及老客戶活動。市場部網(wǎng)絡(luò)專員對訂單做以記錄，登記在網(wǎng)絡(luò)訂單表格中，以便日后統(tǒng)計。登錄網(wǎng)站后臺查詢訂單和客戶在線留言在線對客戶所提出問題進(jìn)行解答，并且針對客戶所咨詢車型介紹當(dāng)月促銷政策，告知銷售熱線。將信息數(shù)據(jù)做以整理方便日后統(tǒng)計分析。銷售部網(wǎng)絡(luò)銷售顧問對網(wǎng)絡(luò)訂單進(jìn)行回訪（要求當(dāng)日回訪），根據(jù)客戶回訪情況判定意向級別并且建立意向客戶檔案，意向級別較高客戶短期內(nèi)促進(jìn)成交或形成現(xiàn)金訂單。銷售顧問在回訪后將回訪經(jīng)過及意向級別和跟進(jìn)措施填寫在網(wǎng)絡(luò)訂單登記表內(nèi)，做以記錄并且反饋給網(wǎng)絡(luò)專員，以便日后督促其持續(xù)跟進(jìn)。網(wǎng)絡(luò)營銷小組監(jiān)控從2015年起完善健全網(wǎng)絡(luò)營銷小組的構(gòu)架及職能

市場部工作內(nèi)容市場、競品類客戶類媒體類物料類市場活動類網(wǎng)絡(luò)營銷2015市場部工作內(nèi)容及分工市場、競品類線上信息收集整理責(zé)任人：李曉君線下競品門店暗訪責(zé)任人：李星濤職責(zé)：負(fù)責(zé)在網(wǎng)絡(luò)上收集競品的線索加以匯總整理，每月15日前出具相關(guān)的數(shù)據(jù)報告職責(zé)：安排銷售人員每月對競品門店進(jìn)行走訪并收集當(dāng)期的銷售政策庫存信息等，每月15日前出具相關(guān)的數(shù)據(jù)報告整理并匯總線上線下的競品資訊，制作相關(guān)競品培訓(xùn)PPT，在每月最后一周的周五進(jìn)行競品培訓(xùn)責(zé)任人：賈曉峰2015市場部工作內(nèi)容及分工客戶類基盤客戶庫數(shù)據(jù)整理，分區(qū)，制定相應(yīng)的拜訪計劃責(zé)任人：賈曉峰安排銷售顧問按照拜訪計劃執(zhí)行客戶拜訪責(zé)任人：李星濤將銷售顧問拜訪收集到的資料進(jìn)行建檔，錄入責(zé)任人：李曉君根據(jù)收集的客戶情況安排客戶活動，每周一次責(zé)任人：趙偉2015市場部工作內(nèi)容及分工市場活動類售后客戶類活動責(zé)任人：趙偉深度試駕類活動責(zé)任人：賈曉峰展廳店頭類活動責(zé)任人：李星濤區(qū)域客戶聯(lián)誼活動責(zé)任人：區(qū)域?qū)T自駕游活動責(zé)任人：賈曉峰，李曉君車展類活動責(zé)任人：賈曉峰，李曉君所有市場類活動除自駕游和車展外均為每月一次長線自駕游類活動每年一次車展類活動由李曉君負(fù)責(zé)前期方案上報、車展聯(lián)系、后期報支賈曉峰負(fù)責(zé)車展執(zhí)行所有市場活動需在活動執(zhí)行前一個半月前提交計劃，執(zhí)行前一個月提交完整的市場方案，所有計劃和方案提交至李曉君處

2015市場部工作內(nèi)容及分工網(wǎng)絡(luò)營銷類車易通，車商匯，搜索優(yōu)化，微信，微博責(zé)任人：李曉君網(wǎng)絡(luò)客戶建檔，跟蹤，邀約到店，促進(jìn)成交責(zé)任人：賈曉峰論壇提車貼發(fā)布及口碑提發(fā)布責(zé)任人：李星濤網(wǎng)絡(luò)兩車平臺維護(hù)考核需達(dá)到全國前五網(wǎng)絡(luò)兩車平臺每月交車不少于8臺所有交車客戶均需拍照并發(fā)送提車貼和口碑貼2015市場部工作內(nèi)容及分工媒體資源更新，通訊錄整理價格表更新物料制作，展廳布置責(zé)任人：李曉君2015市場部工作內(nèi)容及分工1月份工作計劃及目標(biāo)計劃目標(biāo)1月12日-1月14日搜集線上的競品信息，14日17點前進(jìn)行匯總品牌：哈弗H5，H6完成競品信息的收集，包括最新的促銷政策，論壇上近期的熱點事件，客戶集中反映的問題等1月13日安排銷售顧問進(jìn)行競品拜訪并完成PPT重點針對店內(nèi)的促銷活動和銷售流程做一定的了解1月15日17:00進(jìn)行競品培訓(xùn)所有人員通過競品考核市場、競品類市場部活動安排計劃第一周1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月完成基盤客戶劃分，落實到責(zé)任人按劃分區(qū)域分派制定銷售人員上門對客戶進(jìn)行拜訪，建檔，資料更新--2009，2010年客戶售后3.15活動月，在店頭舉行3.15關(guān)愛活動，到店客戶免費進(jìn)行車輛檢查，送售后保養(yǎng)券等；另外針對之前的失聯(lián)客戶通過以前的維修記錄等方式激活這部分客戶，邀約他們到店針對2010-2014年的客戶進(jìn)行邀約，舉行售后用車知識講座，現(xiàn)場設(shè)計有獎問答售后母親節(jié)關(guān)愛活動，愛車特別免費檢查，為您和您的家人保駕護(hù)航。凡到店保養(yǎng)的客戶均可獲得一份給母親的小禮物售后夏季車輛關(guān)愛及檢查活動重慶大學(xué)或西南大學(xué)校內(nèi)車展/售后車輛知識講座和愛車課堂售后七夕情人節(jié)有禮活動，凡情侶到店維修保養(yǎng)并合影上傳均可獲得精美禮品一份售后夏季用車知識講座酉陽客戶聯(lián)誼活動售后/銷售雙11活動2015成交客戶拜訪活動第二周完成所有基盤客戶的回訪，并對失聯(lián)客戶進(jìn)行分類，對區(qū)域進(jìn)行劃分按劃分區(qū)域分派制定銷售人員上門對客戶進(jìn)行拜訪，建檔，資料更新--2004-2008年客戶邀約2008-2014年對棋牌類感興趣的基盤客戶進(jìn)行麻將大賽銷售店頭活動，凡攜親人來店訂車的客戶，均可獲得一份額外的禮物國際車展邀約彭水，黔江客戶漂流長線自駕游一次銷售活動，9月教師節(jié)，凡是購車并出示教師證的客戶，均可獲得額外的折扣售后活動，針對國慶自駕游返程后的客戶進(jìn)行車輛免費檢查南岸茶園深度試駕活動第三周按劃分區(qū)域分派制定銷售人員上門對客戶進(jìn)行拜訪，建檔，資料更新--2013，2014年客戶/X7產(chǎn)品說明會春節(jié)假期邀約2013,2014年對旅游，自駕感興趣的客戶賞油菜花，戶外踏青照母山森林公園踏青深度試駕活動邀約南川，武隆的客戶自駕游仙女山九龍坡彩云湖深度試駕/展廳店頭閉館活動照母山森林公園踏青深度試駕活動南岸茶園深度試駕活動長壽，永川客戶聯(lián)誼活動，同時邀約市內(nèi)潛客一同參與，感受陸風(fēng)文化和車輛性能九龍坡彩云湖深度試駕大足客戶聯(lián)誼活動售后/銷售圣誕特促活動第四周按劃分區(qū)域分派制定銷售人員上門對客戶進(jìn)行拜訪，建檔，資料更新--2012，2011年客戶/南坪車展對所有回訪出來的失聯(lián)客戶進(jìn)行整理分類，并且分別作出相應(yīng)的方案展廳銷售店頭活動南岸茶園深度試駕活動重慶大學(xué)或西南大學(xué)校內(nèi)車展展廳銷售店頭活動以七夕節(jié)為主題的展廳銷售店頭活動，凡到店訂車的情侶并上傳照片到微信微博均可獲得禮品一份展廳店頭銷售活動展廳店頭閉館活動五、2015年初步工作計劃全年預(yù)算分解圖集客支撐措施——節(jié)日營銷微博營銷展廳形象提升計劃及費用預(yù)算成交客戶和基盤客戶分析維系計劃二級網(wǎng)點營銷規(guī)劃2015年營銷費用計劃

項目一季度（元）二季度（元）三季度（元）四季度（元）全年合計（元）費用占比全年費用占比主流媒體投放重慶商報

00.00%24.27%重慶晨報012000

120002400010.43%重慶時報01200012000120003600015.65%88.1音樂廣播

500005000021.74%95.5交通廣播0500000

5000021.74%網(wǎng)絡(luò)平臺700000007000030.43%媒體投放費用合計230000

市場活動市內(nèi)車展14000600060008000340005.02%71.50%大型車展0360000015000051000075.28%店頭活動2000300020003000100001.48%分銷活動0100001200015000370005.46%分公司活動10000100001000010000400005.90%網(wǎng)絡(luò)活動050050050015000.22%自駕游0100001000010000300004.43%客戶聯(lián)誼會00015000150002.21%全年市場活動費用合計677500

物料制作物料制作1000010000100001000040000

4.22%全年物料費用合計40000

全年費用合計￥947,500.00

全年預(yù)算分解圖全年預(yù)算分解圖2015年市場推廣全年費用預(yù)算時間銷量目標(biāo)單車投入(萬元)費用預(yù)算(萬元)合計一季度1月10.62月3月二季度4月48.355月6月三季度7月6.258月9月四季度10月43.0511月12月合計108.25整合市場策略及費用預(yù)算車系廣宣投放促銷活動口碑營銷X5報版廣告電視廣告短信平臺電臺廣告戶外廣告外拓車展電臺/短信廣告深度試乘試駕品鑒會/外展，夜展，定巡展愛車講堂精彩附件推介會自駕游用戶轉(zhuǎn)介紹獎勵老客戶定期關(guān)懷拜訪X8展廳促銷活動市場識別目標(biāo)定位廣宣投放潛客收集銷售促進(jìn)店頭活動口碑營銷愛車講堂整合市場策略及費用預(yù)算平面媒體發(fā)布計劃

媒體計劃發(fā)布時間期數(shù)費用預(yù)算汽車之家投放全年會員12個月7.5萬元易車網(wǎng)投放全年會員12個月7.5萬元合計15萬元?平面媒體的作用在現(xiàn)如今的汽車市場中已經(jīng)越來越邊緣化，更多的預(yù)算會用在新興平臺上

?網(wǎng)絡(luò)方面，目前因年輕人逐漸成為購車的主力消費群，經(jīng)過近年的使用，網(wǎng)絡(luò)的效果明顯、對銷售宣傳和成交有很大的幫助，故今年還將繼續(xù)加大力度推廣網(wǎng)絡(luò)。綜上所述：鑒于該類宣傳手段起到的效果明顯且由于市場激烈的競爭形勢，我們必須在現(xiàn)階段持續(xù)投入，同時結(jié)合2015年發(fā)展趨勢開發(fā)新型平面媒體。

戶外廣告發(fā)布計劃

廣告位

計劃發(fā)布時間

費用預(yù)算映前廣告車型宣傳半年10.00合計10.00?映前廣告：電影映前廣告目前是一種新型的投放媒體，并且得到了廣大消費者的認(rèn)可，2014年由廠家直投試播的兩個月，有一定的效果，但是因此廣告不具備快速產(chǎn)出，建議持續(xù)投放。綜上所述：該類宣傳手段主要起到的效果是加大消費者日常對于我品牌的關(guān)注度，加深我品牌在消費者心目中的影響，起到潛移默化的作用；

關(guān)鍵事件節(jié)點按傳統(tǒng)節(jié)點劃分重點月份

月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月節(jié)日元旦節(jié)春節(jié)消費者權(quán)益日清明節(jié)勞動節(jié)兒童節(jié)暑假建軍節(jié)教師節(jié)國慶節(jié)雙11

圣誕節(jié)重點月份：

?1月、2月：有元旦、農(nóng)歷新年、西方情人節(jié)并屬于車市銷售旺季；

?4月、5月：由于五一勞動節(jié)的大假，許多消費者選擇在此時節(jié)前購車，以備節(jié)假日用車；

?9月、10月：處于中秋、國慶大假，并是歷年的車市銷售旺季（但是要警醒2014年出現(xiàn)的因為限購的因素導(dǎo)致了很多客戶在6月前完成了車輛的購買，導(dǎo)致9，10月銷量慘淡）；

?12月：年底政府、企業(yè)、學(xué)校等單位處于發(fā)放年終獎金的時候，并且消費者大多認(rèn)識到年底汽車經(jīng)銷商為了沖擊全年的銷售任務(wù)，會有大幅度的優(yōu)惠活動，導(dǎo)致許多有購車計劃的用戶會在12月下手購車；

綜上所述：在這幾個重點月份里，我們將相應(yīng)加大市場的推廣力度來奪取更多的市場份額。

市場活動總結(jié)集客支撐措施——節(jié)日營銷1月2月元旦元宵節(jié)庫存壓力不大，有節(jié)奏輔助銷售，節(jié)節(jié)有禮！春節(jié)5月6月六一兒童節(jié)，親子活動周。參與活動有獎驚喜！兒童節(jié)6月重慶國際車展，消化累計庫存，促銷優(yōu)惠大放送！孝敬老人，珍惜家庭。活動當(dāng)天攜親購車的客戶到店均贈送精美禮品，購車客戶當(dāng)中只要有一位身為父親或母親就可以獲得精美禮品一份。母親節(jié)父親節(jié)7月8月8月正值建軍節(jié)線上推出“軍人購車月”所有在武軍人或轉(zhuǎn)業(yè)軍人只要提供相關(guān)證件到店購車或訂車均享受優(yōu)惠價格。以“七夕情人節(jié)”為宣傳主線，主要宣傳活動：只要在2015年8月1日-8月31日之間登記結(jié)婚的客戶，活動期間持夫妻一方結(jié)婚證到店購車或訂車均享受特惠價格。建軍節(jié)七夕情人節(jié)全民消夏節(jié)，購車有驚喜。針對目標(biāo)人群—老師和學(xué)生，從6月國際車展后就可開始進(jìn)行高校車輛定巡展消夏節(jié)9月10月推出教師購車月，凡是持有教師資格證的客戶在9月份到購車或訂車，享受教師特殊優(yōu)惠中秋節(jié)期間凡是通過網(wǎng)絡(luò)訂單形式到店看車或購車的客戶均贈送品牌月餅一盒。線上主要宣傳主題以“國慶惠全民"為主題；線下凡是身份證上出生日期在10月份的到店購車或訂車客戶均享受國慶特惠價格。重陽節(jié)當(dāng)天年齡在50歲以上的客戶到店均贈送精美禮品，購車客戶當(dāng)中只要有一位年齡在50歲以上就可以獲得精美禮品一份。教師節(jié)中秋節(jié)國慶節(jié)重陽節(jié)11月12月線上的宣傳主題主要以“聚售光棍，為您出行找個伴”為主加入車型介紹和優(yōu)惠促銷政策。以感恩回饋為宣傳主題，邀請老客戶進(jìn)行聯(lián)誼活動，促進(jìn)老帶新成交圣誕節(jié)3天時間里所有到店購車或訂車客戶均有機會參加幸運大轉(zhuǎn)盤活動，獎項以現(xiàn)金的方式發(fā)放，獎項設(shè)置從100元-2000元不等。因為年底正是各家經(jīng)銷商搶量的時間段，我們可以推出特惠購車月，線上宣傳主要以年終沖刺各車型保底銷售。光棍節(jié)感恩節(jié)圣誕節(jié)特惠購車月微活動新聞宣傳特色活動以有獎關(guān)注的形式來刺激網(wǎng)友，對企