保險銷售邏輯

保險銷售邏輯風(fēng)險與保險返回目錄黃昏來臨黃昏來臨了愛人,

獨(dú)自等待著夜深,

星光閃動了往事,

回首是你一往情深,

時光不在了愛人,

多情蹉跎了青春,

春去秋來的人生,

因?yàn)橛心悴庞篮?

夢的當(dāng)初那么真,

為何碎成了眼神.

痛苦那么深,

事過近遷已無恨,

你的樣子那么真,

深深拉近我靈魂,

等待這一生再愛一次不離分.天亮了那是一個秋天風(fēng)兒那么纏綿

讓我想起他們那雙無助的眼

就在那美麗風(fēng)景相伴的地方

我聽到一聲巨響震徹山谷

就是那個秋天再看不到爸爸的臉

他用他的雙肩托起我重生的起點(diǎn)

黑暗中淚水沾滿了雙眼

不要離開不要傷害

我看到爸爸媽媽就這么走遠(yuǎn)

留下我在這陌生的人世間

不知道未來還會有什么風(fēng)險

我想要緊緊抓住他的手

媽媽告訴我希望還會有看到太陽出來媽媽笑了天亮了

這是一個夜晚天上宿星點(diǎn)點(diǎn)

我在夢里看見我的媽媽

一個人在世上要學(xué)會堅(jiān)強(qiáng)

你不要離開不要傷害

我看到爸爸媽媽就這么走遠(yuǎn)

留下我在這陌生的人世間

我愿為他建造一個美麗的花園

我想要緊緊抓住他的手

媽媽告訴我希望還會有

看到太陽出來天亮了

看到太陽出來他們笑了天亮了

保險的意義與功用什么是保險：保險是錢，是小錢換大錢，每個都需要很多錢，所以每個人都需要保險。保險可以解決人生的三大問題：活得太長、活得太短、活得太慘，它不是唯一的方法，但是最有效的方式。保險的三大缺點(diǎn)：繳費(fèi)期長（減額繳清）、支取不靈活（保單貸款）、收益偏低（安全性強(qiáng)）建立成功觀念成功不是打敗別人，而是戰(zhàn)勝自己。成功不是超越別人，而是超越自己。成功不是名利權(quán)的獲得，而是貢獻(xiàn)自己。獲得成功的要素健康至上心態(tài)平和我們銷售的不是保單的價格，而是生命的價值樹立正確的行業(yè)觀壽險行業(yè)是非常特殊的行業(yè)，它可以不斷創(chuàng)造奇跡壽險行業(yè)是體力與智力的高度結(jié)合壽險行業(yè)是認(rèn)識誤區(qū)最多的行業(yè)銷售流程返回目錄專業(yè)：按照一定的流程和步驟，高品質(zhì)、高效率達(dá)成你的目標(biāo)專業(yè)內(nèi)涵的三要素：步驟、品質(zhì)、效率三大系統(tǒng)的建立：工作日志、拜訪記要、客戶檔案卡沒有品質(zhì)就沒有專業(yè)，壓力來自不夠?qū)I(yè)。專業(yè)的精神：不帶任何情緒去從事你的事業(yè)，例如醫(yī)生用科學(xué)的態(tài)度按部就班去醫(yī)治患者，是最高的專業(yè)境界。保險=錢200元10萬保費(fèi)保額小錢換大錢三件事1、大事：身故、殘疾、重疾2、小事：蟲叮蚊咬、發(fā)燒感冒3、無事：養(yǎng)老、儲蓄、投資理財(cái)收集資料1、興趣3、每月存多少錢？2、年、月、日4、下次見面時間10%要花的錢1萬元6個月的生活費(fèi)20%保命的錢2萬元意外和疾病40%保本4萬元30%投資3萬元有風(fēng)險的投資（股票、基金）固定資產(chǎn)投資（房子、汽車）無風(fēng)險的投資（債券、保險）流動資產(chǎn)投資（保險）小十字價健康險的銷售福祿15萬+計(jì)劃五+綜合意外20萬+意外醫(yī)療1萬意外200/天疾病200/天意外門診1萬/次100%報銷住院10萬/年有/無社保90%/70%意外20萬重大疾病15萬1、津貼型根據(jù)住院的天數(shù)2、報銷型按實(shí)際費(fèi)用3、給付型根據(jù)醫(yī)院診斷書健康險的銷售單純福祿20萬意外0疾病0意外門診0住院0意外0重大疾病20萬1、津貼型根據(jù)住院的天數(shù)2、報銷型按實(shí)際費(fèi)用3、給付型根據(jù)醫(yī)院診斷書健康險的銷售有社保、無商保意外0疾病0意外門診0住院住院1300以上70%封頂10萬不包括25%的自費(fèi)藥和70%自費(fèi)器械意外0重大疾病01、津貼型根據(jù)住院的天數(shù)2、報銷型按實(shí)際費(fèi)用3、給付型根據(jù)醫(yī)院診斷書2007年4月3日全國統(tǒng)一保險責(zé)任區(qū)別產(chǎn)品形態(tài)例：重疾10萬/3300元A款B款C款生效日期90天180天一年保額24小時身故復(fù)利遞增不變單利遞增退保費(fèi)3300元保額10萬保額10%1萬養(yǎng)老險的銷售為什么要買養(yǎng)老？提問：你有33萬嗎？1、客：有客：會代:會不會越花越少？2、客：沒有代:您知道為什么沒有嗎？10元x3頓飯x365天*30年=33萬工資、獎金水、電、氣、衣、食、住、行、子女、父母、車、房未來收入一定下降未來費(fèi)用一定上漲養(yǎng)老險的銷售10元x3頓飯x30天=900元x12月=10800元投資險的銷售投資的三性和四大風(fēng)險收益性安全性流動性銀行股票基金房產(chǎn)保險低好好好好差好好好差一般中一般不確定不確定投資險的銷售投資的三性和四大風(fēng)險銀行股票基金房產(chǎn)保險市場波動利率波動通貨膨脹信用風(fēng)險有有有無有有無有有有無有有有有有無無無無銷售流程收集名單---電話約訪---售前服務(wù)---接觸售后服務(wù)---轉(zhuǎn)介紹---促成---說明---面談主顧開拓緣故：陌生：（1）電話（2）公司活動隨緣：在最短的時間給對方留下深刻的印象，點(diǎn)頭、微笑、問聲好…轉(zhuǎn)介紹：是永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)，通過服務(wù)、通過理賠、通過培養(yǎng)影響力中心電話約訪：目的：見面時間：3分鐘細(xì)節(jié)：語氣堅(jiān)定、吐字清晰、傳達(dá)一種熱情和執(zhí)著代理人：張先生您好！方便嗎？張先生：你怎么知道我的姓名和電話的？代理人：是這樣的，我每個客戶簽單時，都提供兩位最好的朋友，其中就有您，至于是哪一位我真的記不清了，再說通話就是緣分。張先生：哦！對不起，我很忙（我沒時間代理人：我知道您很忙（沒有時間）所以才提前與您約見。您看明天下午2點(diǎn)還是3點(diǎn)方便？張先生：我實(shí)話告訴你吧，我對保險不感興趣！代理人：太好了！我終于找對人了，感興趣的人都買了，不感興趣說明您不了解，這樣吧我過去用15分鐘給您介紹一下，您看是明天下午2點(diǎn)還是3點(diǎn)方便？張先生：你把資料給我寄過來。代理人：可以，沒問題。但不同的人有不同的需求，我過去用20分鐘簡單的給您介紹一下，把適合您的資料留給您，您看是明天下午2點(diǎn)還是3點(diǎn)方便？張先生：其實(shí)我買了很多保險。代理人：真的！太好了。能看得出您是一位非常有責(zé)任感的人，請問您買了幾張保單？張先生：買了5、6張吧。代理人：噢！您買了這么多。當(dāng)您買了第5張時，為什么要買第6張呢？張先生：因?yàn)楹脝h！代理人：我非常愿意與您這樣的人做朋友，我過去用20分鐘向您請教一下您對保險的看法，您看是明天下午2點(diǎn)還是3點(diǎn)方便？代理人：張先生您好！現(xiàn)在說話方便嗎？我非常有幸得到您的名片，知道您在這個行業(yè)做的非常成功，我也是一個渴望成功的人，所以非常想和您認(rèn)識做個朋友，您看是明天下午2點(diǎn)還是3點(diǎn)方便？張先生：不方便。代理人：那好一會與您聯(lián)系。接觸前準(zhǔn)備1、客戶為什么要買保險？責(zé)任愛2、客戶為什么從你那買保險？專業(yè)敬業(yè)3、客戶為什么從太平買保險？你熱愛太平嗎？你了解它嗎？4、客戶為什么現(xiàn)在買保險？通過風(fēng)險故事和理賠案例讓客戶認(rèn)識到保險是必需品接觸面談：收集相關(guān)資訊年齡健康收入是否有社保最關(guān)心的是什么：養(yǎng)老健康意外子女教育投資稅收規(guī)劃準(zhǔn)客戶的標(biāo)準(zhǔn)：（1）容易接近的人（2）有經(jīng)濟(jì)能力（3）能做主健康、意外險說明醫(yī)療保險分三部分說明（1）津貼型：根據(jù)住院天數(shù)按標(biāo)準(zhǔn)支付（2）報銷型：根據(jù)實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用按比例報銷90%—100%（3）給付型：憑醫(yī)院的診斷書，保多少給付多少養(yǎng)老、分紅險的說明（1）觀念：資本市場通貨膨脹（2）所有的投資都會有賠有賺，惟獨(dú)這項(xiàng)投資可以讓您穩(wěn)賺不賠（3）所有的投資都要交稅，惟獨(dú)這項(xiàng)投資可以免稅（4）投資分長期和短期投資、高風(fēng)險和低風(fēng)險投資，惟獨(dú)這項(xiàng)保險投資是一項(xiàng)長期無風(fēng)險的投資促成強(qiáng)勢促成來源于自信自信來源于信念信念來源于經(jīng)歷抓住客戶的心理，只有控制對方的思想，才能控制對方的行為，邊問邊引導(dǎo)。快樂工作，輕松獲取轉(zhuǎn)介紹返回目錄快樂公式=加保+轉(zhuǎn)介紹我的銷售核心理念：服務(wù)領(lǐng)先銷售！

保單回執(zhí)是獲取轉(zhuǎn)介紹很好的工具，但是配以終身服務(wù)卡（緊急事件聯(lián)絡(luò)卡）效果更佳！使用保單回執(zhí)的好處：快速復(fù)制你的客戶快樂時點(diǎn)：客戶保單承保時合同下發(fā)時合同送達(dá)時合同送達(dá)十天時王先生，恭喜您已經(jīng)正式擁有了這份保障，合同下發(fā)后我會第一時間給您送去的。請您提前準(zhǔn)備好一張一寸照片。第一步:當(dāng)客戶的保單承保時當(dāng)客戶的保單承保時,客戶與代理人會同步收到公司的承保短信,此時致電客戶。第二步:當(dāng)合同下發(fā)后當(dāng)合同下發(fā)后，再次致電客戶，確認(rèn)客戶是否已經(jīng)準(zhǔn)備好一寸照片，并二擇一約見面時間。注意事項(xiàng)：電話中不提照片的用途。第三步:為客戶送達(dá)保單時面談六步驟：表示感謝講解保障利益確認(rèn)信息提問引發(fā)思考填寫保單回執(zhí)填寫終身服務(wù)卡為回訪做鋪墊面談六步驟：1/6表示感謝：非常感謝您用智慧的眼光選擇了太平、選擇了我，感謝您對我工作的支持。面談六步驟：2/6講解保障利益、確認(rèn)信息：為了對您負(fù)責(zé)，我簡單給您講解以下您的保險利益，（講解保險利益）。請您再仔細(xì)核對一下保單上關(guān)于您的信息，如果沒有問題，請您在這里（保單回執(zhí)）簽個字！面談六步驟：3/6提問引發(fā)思考：在過去的20年里，您是否一直住在這里，從來沒有換過電話或辦公室？（客戶回答：有）您這份合同需要交20年，您是否能保證永遠(yuǎn)不搬家？不換電話？（客戶回答：不大可能）面談六步驟：4/6填寫保單回執(zhí)：為了給您提供更準(zhǔn)確、更快捷的服務(wù)，請您寫出與您最好的5個朋友的名單，我相信，他們不可能同時搬家、換電話。注意事項(xiàng)：同時拿出保單回執(zhí)，并遞給客戶筆。面談六步驟：5/6填寫終身服務(wù)卡：因?yàn)槟俏业目蛻簦覀児窘o您提供一項(xiàng)超值服務(wù)——終身服務(wù)卡，它相當(dāng)于您的第二張身份證，您看這五位朋友中，哪幾位和您關(guān)系最好？（將其名單填在終身服務(wù)卡上）面談六步驟：6/6為回訪做鋪墊：這張回執(zhí)我明天就交到公司，公司會在近期與您朋友聯(lián)系。確保您所提供名單的信息準(zhǔn)確無誤。第四步:保單送達(dá)10天時保單送達(dá)客戶10天（猶豫期）時，轉(zhuǎn)介紹客戶電話約訪。張先生您好，您的好朋友王先生剛剛從我們公司購買了一份保險，有些售后服務(wù)需要您配合。因?yàn)槟撬詈玫呐笥?，請問您明天下?點(diǎn)方便，還是3點(diǎn)方便？轉(zhuǎn)介紹客戶面談：有風(fēng)險才有保險，假如有一天交通隊(duì)或醫(yī)院打電話給您，您有責(zé)任知道您的朋友擁有什么保險。您最好的朋友**先生在我們公司購買的產(chǎn)品是：終身分紅、終身增值，兩年一返錢的理財(cái)型產(chǎn)品，您到時一定要提醒他查收。。。。。。他買的健康型產(chǎn)品是保額遞增、保障終身、分紅帶返還的大病保險，如果他遇到了風(fēng)險，也請您提醒他，只要是國內(nèi)二級以上的醫(yī)院都可以看病，而且異地也可以理賠。請問您購買過保險嗎？若客戶回答：買過太好了，恭喜您！您