嘉興大潤(rùn)發(fā)超市營(yíng)銷策略分析

10屆本科生管理綜合大作業(yè)成績(jī)：嘉興大潤(rùn)發(fā)超市營(yíng)銷策略分析院部：經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院專業(yè)：工商管理姓名：沈冰清指導(dǎo)教師：謝小金二〇一二年零七月摘要摘要內(nèi)容：“酒香不怕巷子深〞這樣的營(yíng)銷觀念在現(xiàn)代的全球大市場(chǎng)中已經(jīng)被人們遠(yuǎn)遠(yuǎn)地拋在了身后，現(xiàn)代營(yíng)銷這個(gè)具有深度的概念已經(jīng)在企業(yè)的壯大中起了舉足輕重的作用，大潤(rùn)發(fā)作為大型超市的先驅(qū)代表之一，她的存在給廣闊的老百姓帶來(lái)了極大的實(shí)惠和便利。她的成功當(dāng)然遠(yuǎn)遠(yuǎn)離不開(kāi)管理人員對(duì)其市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的不斷調(diào)整，她越來(lái)越明白如何滿足顧客的潛在需求和現(xiàn)實(shí)需求。就嘉興大潤(rùn)發(fā)為例，我們深入了解一下她的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，看看她在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中如何嶄露頭角。另外為了她今后更好的開(kāi)展，針對(duì)大潤(rùn)發(fā)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面及其他方面做出了一些建議，希望對(duì)其有所用?！娟P(guān)鍵詞】市場(chǎng)需求營(yíng)銷環(huán)境營(yíng)銷策略營(yíng)銷管理目錄1企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的根本理念·······························1.1市場(chǎng)營(yíng)銷的概念及內(nèi)容···········································1.2企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的意義·····································2以嘉興大潤(rùn)發(fā)為例的市場(chǎng)及環(huán)境分析·····················2.1市場(chǎng)需求分析···················································2.2市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析···············································3企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析··································4企業(yè)的營(yíng)銷管理狀況································4.1大潤(rùn)發(fā)的物流配送模式·····································4.2注重管理的重要性·········································5營(yíng)銷管理中的問(wèn)題與建議····························參考文獻(xiàn)·········································嘉興大潤(rùn)發(fā)超市營(yíng)銷策略分析1企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的根本理念1.1市場(chǎng)營(yíng)銷的概念及內(nèi)容市場(chǎng)營(yíng)銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。市場(chǎng)營(yíng)銷〔Marketing〕又稱為市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷或行銷學(xué)。簡(jiǎn)稱“營(yíng)銷〞，臺(tái)灣常稱作“行銷〞；是指?jìng)€(gè)人或集體通過(guò)交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價(jià)值，以獲得所需之物，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的過(guò)程。它包含兩種含義，一種是動(dòng)詞理解，指企業(yè)的具體活動(dòng)或行為，這時(shí)稱之為市場(chǎng)營(yíng)銷或市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)；另一種是名詞理解，指研究企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)或行為的學(xué)科，稱之為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、營(yíng)銷學(xué)或市場(chǎng)學(xué)等。市場(chǎng)營(yíng)銷作為企業(yè)的整個(gè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過(guò)程，包括市場(chǎng)調(diào)研、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品訂價(jià)、渠道選擇、銷售促進(jìn)、提供效勞等一系列活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念包括：〔1〕需要、欲望和需求〔2〕產(chǎn)品、供給品和品牌〔3〕顧客滿意、顧客價(jià)值〔顧客讓渡價(jià)值〕和全面質(zhì)量營(yíng)銷〔4〕交換、交易和關(guān)系營(yíng)銷1.2企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的意義市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)公司的奉獻(xiàn)應(yīng)在于：1、確定客戶和消費(fèi)者的需求。2、為本公司的產(chǎn)品和效勞確立不同于競(jìng)爭(zhēng)者的獨(dú)特的市場(chǎng)定位。3、持續(xù)不懈的推廣本公司產(chǎn)品，使廣闊客戶和消費(fèi)者不但知道本公司的產(chǎn)品和效勞的存在，還知道它的特點(diǎn)。4、確保本公司銷售渠道暢通無(wú)阻?？傊?，從微觀角度來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷是連結(jié)社會(huì)需求與企業(yè)反響的中間環(huán)節(jié)，是企業(yè)用來(lái)把消費(fèi)者需求和市場(chǎng)時(shí)機(jī)變成有利可圖的公司時(shí)機(jī)的一種省止有效的方法，也是企業(yè)戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要方法。企業(yè)的決策正確與否是成敗的關(guān)鍵。企業(yè)要謀得生存和開(kāi)展，很重要的是做好經(jīng)營(yíng)決策。企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)分析外部環(huán)境的現(xiàn)狀和開(kāi)展趨勢(shì)，結(jié)合自身的資源條件，指導(dǎo)企業(yè)在產(chǎn)品定價(jià)、分銷、促銷和效勞等方面做出相應(yīng)的科學(xué)的決策。2以嘉興大潤(rùn)發(fā)為例的市場(chǎng)及環(huán)境分析2.1市場(chǎng)需求分析嘉興素有“魚(yú)米之鄉(xiāng)〞、“絲綢之府〞之美譽(yù)。改革開(kāi)放以來(lái)特別是近年來(lái)，嘉興的開(kāi)展更是充滿生機(jī)與活力，綜合實(shí)力明顯增強(qiáng)，全面小康社會(huì)總體實(shí)現(xiàn)程度超過(guò)83%，所轄五個(gè)縣〔市〕全部進(jìn)入全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣前32強(qiáng)。嘉興經(jīng)濟(jì)和社會(huì)均衡、協(xié)調(diào)開(kāi)展，社會(huì)開(kāi)展水平列浙江省第三位，僅次于杭州和寧波，市和所轄五縣〔市〕全部進(jìn)入全國(guó)科技進(jìn)步先進(jìn)行列，全部榮獲省級(jí)文明城市〔縣城〕、省級(jí)教育強(qiáng)縣〔市〕稱號(hào)。在這么有經(jīng)濟(jì)活力的嘉興即使已經(jīng)有歐尚，好又多，沃爾瑪?shù)却笮统?jí)市場(chǎng)，但是大潤(rùn)發(fā)因?yàn)殚_(kāi)辟市場(chǎng)的時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)早于其他超市，所以大潤(rùn)發(fā)占有不可缺少的位置?，F(xiàn)在大潤(rùn)發(fā)附近一幢幢的高樓大廈拔地而起，顧客群越來(lái)越往這一地區(qū)集中，并且隨著交通的開(kāi)展，私人汽車的普及，到大潤(rùn)發(fā)購(gòu)物已經(jīng)越來(lái)越便利了。吸引了很多顧客來(lái)這里購(gòu)物，培養(yǎng)了很大一批對(duì)大潤(rùn)發(fā)有著極大忠誠(chéng)度的顧客。并且她擁有很多的潛在的顧客群。超市賣的商品的價(jià)格又能夠在顧客可接受的價(jià)格范圍內(nèi)，這也是很多的人喜歡逛超市的原因之一。2.2市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析正所謂“知己知彼百戰(zhàn)百勝〞只有了解了整個(gè)嘉興的營(yíng)銷環(huán)境才能在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上占得先機(jī)，搶得頭籌。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境可分為微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。微觀環(huán)境指與企業(yè)緊密相連，直接影響企業(yè)營(yíng)銷能力的各種參與者，包括：企業(yè)本身、市場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè)、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者及社會(huì)公眾。而宏觀環(huán)境指影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的一系列巨大的社會(huì)力量和因素，主要是人口、經(jīng)濟(jì)、政治法律、科學(xué)技術(shù)、社會(huì)文化及自然生態(tài)等因素。嘉興大潤(rùn)發(fā)擁有著固定的供給商，并且供給商給與大潤(rùn)發(fā)在價(jià)格上極大的優(yōu)惠，以到達(dá)雙方合作關(guān)系的長(zhǎng)遠(yuǎn)，另外大潤(rùn)發(fā)對(duì)產(chǎn)品有其準(zhǔn)入原那么。它講究供給環(huán)境的多樣化，和很多供給商都保持很好的合作關(guān)系。在企業(yè)自身方面，“新鮮、廉價(jià)、舒適、便利〞是她的經(jīng)營(yíng)理念。以其專業(yè)效勞，領(lǐng)導(dǎo)商圈，成為值得信賴的大賣場(chǎng)。在營(yíng)運(yùn)中保持務(wù)實(shí)、簡(jiǎn)單和富于創(chuàng)新的原那么，持續(xù)推動(dòng)企業(yè)的成長(zhǎng)與進(jìn)步。培養(yǎng)員工的專業(yè)技能與專業(yè)知識(shí)，確實(shí)提升員工的專業(yè)素質(zhì)。鼓勵(lì)各分店參與社區(qū)生活，深入了解商圈住戶的想法，以制定符合顧客需求的商業(yè)提案，進(jìn)而建立員工、企業(yè)與顧客之間，完全信任的互動(dòng)關(guān)系。為了維護(hù)專業(yè)效勞的企業(yè)形象，大潤(rùn)發(fā)每年都會(huì)舉辦顧客滿意度調(diào)查活動(dòng)，透過(guò)專業(yè)分析的問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果，找出問(wèn)題進(jìn)行改善，并力求從每位員工做起，來(lái)提升顧客滿意度。此外，我們?nèi)詫⒊掷m(xù)落實(shí)﹝會(huì)員制﹞軟硬體的建構(gòu)，以符合顧客期待的創(chuàng)新提案，給予會(huì)員更多的關(guān)注，讓大潤(rùn)發(fā)走進(jìn)每一位顧客的生活中，成為最了解顧客需求并值得信賴的企業(yè)。另外還有給顧客寄送這一星期的商品促銷單，以滿足哦顧客的需要。在市區(qū)的固定線路設(shè)置大潤(rùn)發(fā)免費(fèi)接送車，方便顧客出行。大潤(rùn)發(fā)主營(yíng)科技影音家電，自營(yíng)唱片行，圖書天地，清潔用品，家用紙品區(qū)，美容彩妝商品，服飾，女內(nèi)睡衣，男性內(nèi)著，鞋區(qū)，嬰幼童用品區(qū)，DIY組合家具，汽、機(jī)車百貨用品，漁肉蔬果，美食專區(qū)，面包坊，糖果餅干區(qū)，寵物食品及用品等。根本上包含了生活的方方面面，所以有的顧客不買什么商品，在大潤(rùn)發(fā)逛逛也能讓你買到不在方案之內(nèi)的商品，這就是其吸引之處。在顧客方面，大潤(rùn)發(fā)一直在進(jìn)行效勞的改良，以求獲得更多的好評(píng)。超市布局，超市停車位，廁所，收銀員等各個(gè)方面都進(jìn)行很好的管理，在每天的早晨都會(huì)開(kāi)個(gè)簡(jiǎn)單的集會(huì)，進(jìn)行鼓勵(lì)，更好地效勞顧客。在現(xiàn)在超市越來(lái)越多的今天，也要充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，趕超對(duì)手。另外在宏觀環(huán)境中，嘉興大潤(rùn)發(fā)在人口、經(jīng)濟(jì)、政治法律、科學(xué)技術(shù)、社會(huì)文化及自然生態(tài)等因素中都占了很優(yōu)越的位置。3企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析大潤(rùn)發(fā)超市的針對(duì)人群主要為有一定經(jīng)濟(jì)能力的家庭。其中周圍地區(qū)的小區(qū)是它的主要市場(chǎng)。即使她已經(jīng)又十分優(yōu)越的地理位置〔中山西路1001號(hào)〕。但她的成功離不開(kāi)合理的營(yíng)銷戰(zhàn)略。首先，從產(chǎn)品策略分析，它擁有合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，大潤(rùn)發(fā)超市通過(guò)大量的隨機(jī)問(wèn)卷調(diào)查，重點(diǎn)顧客訪談等。積極的了解顧客的需求，結(jié)合自身產(chǎn)品的種類、組合、可替代程度、技術(shù)含量制定了合理的商品結(jié)構(gòu)。并且根據(jù)市場(chǎng)需求及實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況不斷調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，提高經(jīng)營(yíng)效率。另外，她實(shí)施品類管理，在布置上，大量運(yùn)用標(biāo)牌，標(biāo)志，以及將相關(guān)商品和可替代商品放在一起，讓顧客輕松、方便地買到想要的商品，很受顧客的歡送。此外，從價(jià)格策略分析，它運(yùn)用了長(zhǎng)期低價(jià)策略，用低價(jià)吸引消費(fèi)者，折扣定價(jià)也是她常用的方法，主要包括：累計(jì)折扣、直接折扣、限時(shí)折扣、季節(jié)折扣、限量性折扣等。這些折扣穩(wěn)定了老顧客的同時(shí)，大大提高了顧客忠誠(chéng)度。還有一種叫做特賣商品定價(jià)策略。這種以低價(jià)吸引顧客的策略，它起到的是帶動(dòng)超市整體銷售的作用。最后，從促銷策略分析，大潤(rùn)發(fā)主要有四種形式：1超市的折扣促銷2會(huì)員制促銷3廣告促銷4節(jié)目促銷通過(guò)這些促銷來(lái)帶動(dòng)銷售水平，調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)，加速資金流轉(zhuǎn)，吸引顧客，樹(shù)立大潤(rùn)發(fā)的企業(yè)形象。在建議方面，我希望嘉興大潤(rùn)發(fā)可以推出自主品牌，以提升企業(yè)的形象。4企業(yè)的營(yíng)銷管理狀況4.1大潤(rùn)發(fā)的物流配送模式大潤(rùn)發(fā)有著自己的現(xiàn)代化物流配送中心，實(shí)行自營(yíng)模式配送模式，實(shí)行統(tǒng)一的配送。另外在長(zhǎng)途運(yùn)輸、區(qū)域倉(cāng)庫(kù)等方面的業(yè)務(wù)，那么產(chǎn)用外包的第三方物流模式，以完全實(shí)現(xiàn)或近似實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存的目的。在有著共同的業(yè)務(wù)的時(shí)候，多家聯(lián)合超市可以采用共同化配送模式，到達(dá)互惠互利的目的。另外一種較多見(jiàn)的模式就是供給商配送模式。4.2注重管理的重要性1大潤(rùn)發(fā)在制度管理方面，采用全員持股，大大的提高了員工的積極性，以及歸屬感。以十分的熱情為大潤(rùn)發(fā)效勞，創(chuàng)造更高的業(yè)績(jī)。2注重商品管理，損耗與獎(jiǎng)金直接掛鉤。具體過(guò)程是：每次發(fā)放季獎(jiǎng)金之前，總部會(huì)檢視該部門的損耗率與目標(biāo)的差距值，來(lái)判斷是加獎(jiǎng)金還是扣獎(jiǎng)金。并且獎(jiǎng)金是全體員工一起分享的，這樣也大大提高了員工的責(zé)任心，大家互相監(jiān)督，大大減少了商品的損耗率。3注重庫(kù)存管理。及時(shí)掌握庫(kù)存信息，計(jì)算超市的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，便于領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營(yíng)決策和銷售業(yè)績(jī)考核。另外，也是減少商品損耗的好方法。4注重平安管理，消防做到位。5營(yíng)銷管理中的問(wèn)題與建議在產(chǎn)品質(zhì)量上，中國(guó)市場(chǎng)上出現(xiàn)了很多的不道德的現(xiàn)象，當(dāng)然，大潤(rùn)發(fā)也卷入了這場(chǎng)紛爭(zhēng)中，如：吉林大潤(rùn)發(fā)涉嫌銷售假酒事件。雖然嘉興大潤(rùn)發(fā)沒(méi)有出現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題，但食品平安仍是廣闊的消費(fèi)者關(guān)注的問(wèn)題。就大潤(rùn)發(fā)在營(yíng)銷方面，我謹(jǐn)獻(xiàn)上我的一點(diǎn)建議，希望對(duì)大潤(rùn)發(fā)的開(kāi)展有所幫助，并取得傲人的成績(jī)。增強(qiáng)員工的主人翁精神，提高效勞質(zhì)量。對(duì)于零售業(yè)來(lái)說(shuō)，商品、價(jià)格、購(gòu)物環(huán)境根本上可以做到同質(zhì)化，唯一在效勞上可以吸引顧客再次光臨。有時(shí)候，顧客在看重價(jià)格根底上，價(jià)格之外也大大的考慮了效勞的質(zhì)量，在嘉興人們的生活水平都可以接受微小的價(jià)格差，但是效勞滿意并不是每個(gè)超市都能夠做到的，所以加強(qiáng)效勞，便利顧客是非常重要的。明確員工的責(zé)任與義務(wù)。明確的責(zé)任與分工，防止不必要的扯皮，也防止效勞盲區(qū)，這是大企業(yè)不可防止的問(wèn)題，明確工作內(nèi)容，才能明確自己的責(zé)任，才能做到恪盡職守。這也大大的防止