設(shè)計師簽單時應(yīng)該把握的幾個關(guān)鍵點

設(shè)計師簽單時應(yīng)該把握的幾個關(guān)鍵點根據(jù)客戶與設(shè)計師接觸的過程，我們可以把簽單分成幾個關(guān)鍵點，設(shè)計師對于關(guān)鍵點要重點把握，把握好簽單的關(guān)鍵點，往往能起到事半功倍的效果。常見的簽單關(guān)鍵點有：首次溝通——量房——首次看方案——看樣板間——客戶談價格時——客戶對方案動心時——工地開工——客戶主動電話咨詢時首次溝通首次溝通無疑是很好的關(guān)鍵點。我們說的首次溝通是指客戶主動上公司咨詢，由設(shè)計師接待并與客戶進(jìn)行溝通的時刻。由于主動上門的客戶，其裝修的誠意比較高，所以設(shè)計師要給客戶留下良好的第一印象。首次溝通我們要達(dá)到幾個重要的目的：1、讓客戶對公司和設(shè)計師本人形成良好的印象，也就是給他最好的第一印象2、要能與客戶約定去現(xiàn)場量房的時間，當(dāng)然最好的結(jié)果是馬上去量房3、要能給客戶灌輸幾個重要的家裝概念，并且形成客戶有利于我們的潛意識4、最好的結(jié)果是促成客戶當(dāng)場交納設(shè)計訂金，這一點雖是比較困難，但也要盡自己最大的努力去爭取。按照首次與客戶溝通的結(jié)果，我們可以把首次溝通分成五個級別：最高級別：客戶交納設(shè)計訂金較高級別：馬上就去量房心動級別：約定時間再去量房普通級別：留下一個好印象最差級別：簡單溝通，很快離去為了把握首次溝通的機(jī)會，設(shè)計師應(yīng)當(dāng)爭取更好的結(jié)果，即目標(biāo)要從上往下訂，最重要的任務(wù)就是促成客戶交訂金，實在不可行的話要爭取馬上量房，還不行的話就要約定時間去量房，最次也要給客戶留下良好的印象。那如何達(dá)成這樣的目標(biāo)呢？即如何才能讓客戶交訂金呢？就是通過溝通，用你的熱情讓客戶產(chǎn)生沖動，馬上交納訂金。這一點比較困難，不過還是有一定的辦法，比較有效的辦法就是先帶領(lǐng)客戶看一下公司，介紹一下公司的發(fā)展歷程和公司文化，看一下公司的主材，有套餐的話重點介紹一下公司套餐，然后轉(zhuǎn)到介紹自己，設(shè)計師要善于介紹自己，將自己的特長、過去服務(wù)一些重點客戶的經(jīng)歷表現(xiàn)出來。然后轉(zhuǎn)到客戶家裝上，對客戶進(jìn)行一番家裝知識的普及，灌輸客戶重要的家裝概念，有客戶家的戶型就可以現(xiàn)場做方案做預(yù)算，然后拿出一份設(shè)計訂單，給客戶介紹一下公司的服務(wù)流程，同時可以半開玩笑地請客戶填一份設(shè)計訂單，當(dāng)然有模擬訂單就更好了，客戶在放松或沖動的情況下，就會填寫訂單，甚至現(xiàn)場交納訂金。當(dāng)然，要促成客戶交納訂金，可以采取一些辦法，比如當(dāng)場交訂金送一些禮品，或送一些購物的優(yōu)惠券，然后告訴客戶交納設(shè)計訂金以后，就可以為客戶提供專案服務(wù)??總之，要把握時機(jī)，適可而止，也不能太過急于求成，反而把客戶給嚇跑了。只要你能讓客戶跟著你一起興奮起來，當(dāng)場交訂金的可能性還是很大的，如果你是名牌設(shè)計師的話，那就不用說了。有些設(shè)計師在與客戶溝通時不注意對目的要求，從不主動要求客戶簽設(shè)計訂單，那客戶當(dāng)然不會主動說我先訂下吧，要設(shè)計師來引導(dǎo)。一定要從最高的結(jié)果開始要求每一次與客戶的首次溝通。因為首次客戶沒有定下來，接下來的變數(shù)就會太多，有可能就量不成房子，就算量成了房子，后面還會有很大的變化。所以設(shè)計師要摒棄追求一般結(jié)果的想法，一定要往更好的結(jié)果上去追求。打個比方，如果你去商場購物，營業(yè)員會不會要你當(dāng)場就買貨？一定會，因為她知道如果你去看了別人家的產(chǎn)品，就不一定會回頭了，你可能就在別人那里訂了。所以她會想盡一切辦法留住你，不讓你去看別人家的產(chǎn)品，直到她所有的招數(shù)都用盡。設(shè)計師要學(xué)習(xí)一下營業(yè)員的精神，爭取首次溝通就取得良好的效果！有些設(shè)計師喜歡循序漸進(jìn)，總是一步步來，第一次給客戶留下一個好印象，第二次再去量房，第三次再約客戶過來看方案，然后再想辦法讓客戶交訂金，最后再想辦法簽單。這個方法對不對呢？對，但