紅達(dá)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷判客制度(確定7.29)

紅達(dá)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷判客制度（內(nèi)部資料請(qǐng)勿外傳）一、判客環(huán)節(jié)依次：1、銷售顧問、渠道之間、分銷之間自行協(xié)商；2、組長(zhǎng)(案場(chǎng)、渠道）之間按制度判定；3、經(jīng)理（案場(chǎng)、分銷、渠道）、主管（案場(chǎng)、分銷、渠道）之間按照制度判定；4、渠道負(fù)責(zé)人與營(yíng)銷總之間按照制度執(zhí)行；5、業(yè)績(jī)傭金充公。二、具體流程：1、案場(chǎng)銷售顧問接待客戶必須3問（3問具體為：1、是否首次來訪；2、有無顧問聯(lián)系好的銷售顧問；3、怎么了解到項(xiàng)目的）；2、案場(chǎng)、渠道、分銷明源及小程序保護(hù)期15天，如1號(hào)錄入，保護(hù)期2-16號(hào)，保護(hù)期內(nèi)未跟進(jìn)，過期自動(dòng)取消保護(hù)，以此類推（保護(hù)期隨時(shí)調(diào)整，會(huì)提前通知）；保護(hù)期內(nèi)的跟進(jìn)記錄附帶不限制于電話通記錄、微信聊天記錄等能提供有效的跟進(jìn)記錄。3、保護(hù)期內(nèi)的客戶判定規(guī)則為以下幾種情況：1)分銷與分銷之間的判客規(guī)則：小程序?yàn)榍疤?，誰首訪且首訪成交的客戶歸屬為首訪成交的一方（首訪小程序被另一方錄入的），若首訪沒能成交且小程序未錄入的，被另一方帶二訪或多訪成交的則歸屬另一方（小程序已錄入）；分銷與案場(chǎng)、渠道、代理公司之間的判客規(guī)則同上；2)渠道與案場(chǎng)之間的判客規(guī)則：（小蜜蜂除外）以銷售系統(tǒng)的錄入時(shí)間先后為第一準(zhǔn)則，若錄入號(hào)碼為夫妻或直系親屬關(guān)系的任何一方（父母、配偶、子女、岳父母），以先錄入的一方為準(zhǔn)，前提小程序報(bào)備在有效期內(nèi)，其次以首訪為第二原則及客戶在小程序有效期15天后上訪的以首訪是誰的客戶歸屬就為誰所有（備注：兄弟姐妹不算作直系親屬）；3)渠道與代理公司之間的判客規(guī)則：（小蜜蜂除外）以銷售系統(tǒng)的錄入時(shí)間先后為第一準(zhǔn)則，若錄入號(hào)碼為夫妻或直系親屬關(guān)系的任何一方（父母、配偶、子女、岳父母），以先錄入的一方為準(zhǔn)，前提小程序報(bào)備在有效期內(nèi)，其次以首訪為第二原則及客戶在小程序有效期15天后上訪的以首訪是誰的客戶歸屬就為誰所有（備注：兄弟姐妹不算作直系親屬）；4)渠道與渠道之間的判客規(guī)則：（小蜜蜂除外）以銷售系統(tǒng)的錄入時(shí)間先后為第一準(zhǔn)則，若錄入號(hào)碼為夫妻或直系親屬關(guān)系的任何一方（父母、配偶、子女、岳父母），以先錄入的一方為準(zhǔn)，前提小程序報(bào)備在有效期內(nèi)，其次以首訪為第二原則及客戶在小程序有效期15天后上訪的以首訪是誰的客戶歸屬就為誰所有（備注：兄弟姐妹不算作直系親屬）；5)案場(chǎng)與代理公司之間的判客規(guī)則：（以下個(gè)人建議）以銷售系統(tǒng)的錄入時(shí)間先后為第一準(zhǔn)則，若錄入號(hào)碼為夫妻或直系親屬關(guān)系的任何一方（父母、配偶、子女、岳父母），以先錄入的一方為準(zhǔn)，前提小程序報(bào)備在有效期內(nèi)，其次以首訪為第二原則及客戶在小程序有效期15天后上訪的以首訪是誰的客戶歸屬就為誰所有（備注：兄弟姐妹不算作直系親屬）；6）案場(chǎng)與案場(chǎng)之間的判客規(guī)則：（以下個(gè)人建議）以銷售系統(tǒng)的錄入時(shí)間先后為第一準(zhǔn)則，若錄入號(hào)碼為夫妻或直系親屬關(guān)系的任何一方（父母、配偶、子女、岳父母），以先錄入的一方為準(zhǔn)，前提小程序報(bào)備在有效期內(nèi)，其次以首訪為第二原則及客戶在小程序有效期15天后上訪的以首訪是誰的客戶歸屬就為誰所有；（備注：兄弟姐妹不算作直系親屬；）7）代理與代理之間的判客規(guī)則：（以下個(gè)人建議）以銷售系統(tǒng)的錄入時(shí)間先后為第一準(zhǔn)則，若錄入號(hào)碼為夫妻或直系親屬關(guān)系的任何一方（父母、配偶、子女、岳父母），以先錄入的一方為準(zhǔn)，前提小程序報(bào)備在有效期內(nèi)，其次以首訪為第二原則及客戶在小程序有效期15天后上訪的以首訪是誰的客戶歸屬就為誰所有（備注：兄弟姐妹不算作直系親屬）；8）小蜜蜂與案場(chǎng)、代理、渠道之間的判客規(guī)則：渠道小蜜蜂與案場(chǎng)、代理、分銷之間以帶訪為第一準(zhǔn)則，小程序?yàn)榈诙?zhǔn)則，小蜜蜂有帶訪依據(jù)的，則案場(chǎng)置業(yè)顧問不得占其所有，主動(dòng)歸還共同維護(hù)客戶促進(jìn)客戶成交；帶訪有效期為30天。4、客戶為推介人推介，推介人給指定銷售顧問或外場(chǎng)顧問的，但客戶本人未做銷售系統(tǒng)錄入的，不予客戶保護(hù)，以首接為準(zhǔn)（推介人未到現(xiàn)場(chǎng)，被推介客戶也未指定銷售人員））；渠道、小蜜蜂、分銷帶訪的客戶買兩套及以上的且提前報(bào)備小程序的；或同時(shí)帶訪二組及以上的，因客戶原因小程序只錄其中一組的且成交兩組及以上的業(yè)績(jī)歸屬為帶訪顧問所有，案場(chǎng)不得以其他理由拆分客戶爭(zhēng)奪業(yè)績(jī)；客戶為外場(chǎng)帶訪，因客戶原因外場(chǎng)不能及時(shí)錄入小程序由渠道、小蜜蜂、分銷直接帶訪至銷售中心接受接待完后錄入小程序的，案場(chǎng)不得以此為借惡意爭(zhēng)奪客戶歸屬權(quán)，客戶歸屬為首帶訪業(yè)務(wù)所有；客戶不認(rèn)小程序報(bào)備的跟辦顧問，或不找原跟辦顧問購(gòu)房的，若有證據(jù)說明第二跟辦顧問惡意撬取客戶證據(jù)，對(duì)該跟辦顧問予以1000元罰款或辭退的處罰，業(yè)績(jī)及傭金歸屬原跟辦顧問；若無證據(jù)說明該第二跟辦顧問惡意撬取客戶證據(jù)，業(yè)績(jī)及傭金歸屬第二跟辦顧問，傭金則跟原跟辦顧問一人一半處理（因客戶只認(rèn)第二跟辦顧問）；明源、小程序系統(tǒng)的老客戶與新客戶一同前來購(gòu)房的，若經(jīng)過三問未找指定跟辦顧問接待，中途被跟辦顧問認(rèn)出，若老客在保護(hù)期內(nèi)歸屬于原跟辦顧問，新客戶歸屬于現(xiàn)跟辦顧問，若老客不在保護(hù)期內(nèi)，則全部歸屬于現(xiàn)跟辦顧問；9、若發(fā)現(xiàn)拓展或接待的客戶被其他人事先跟進(jìn)中，現(xiàn)跟辦顧問因主動(dòng)與原跟辦顧問了解實(shí)情促進(jìn)客戶成交，若有隱瞞且惡意阻止客戶成交、撬客行為的與客戶、原跟辦顧問發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)等情節(jié)嚴(yán)重的當(dāng)事人予以不低于1000元現(xiàn)金罰或辭退，事后根據(jù)本制度進(jìn)行客戶判定。三、部分判客案例：案例一：來訪均接待過，一方錄入明源的糾紛跟辦顧問A于3月10日跟辦客戶王先生，但沒有錄入明源小程序，銷售顧問B于3月13日也跟辦了王先生，并錄入了明源小程序?？蛻粲?月18日在銷售顧問A處成交?？蛻魵w屬：銷售顧問B原因：明源錄入時(shí)間早，有跟蹤記錄（15天內(nèi)須有更新），并也有跟辦提醒：接待客戶及時(shí)錄入明源小程序案例二：來電錄入明源，客戶未見過面銷售顧問A于3月10日上午9點(diǎn)接聽到客戶王先生打過來的前臺(tái)電話，并錄入明源，銷售顧問B于3月10日下午輪排接到了王先生，并錄入明源、全程接待，客戶于當(dāng)日成交?？蛻魵w屬：銷售顧問B原因：雖然都有明源錄入，但是銷售顧問B有接待，銷售顧問A沒有任何接待，付出沒有銷售顧問B多提醒：銷售顧問在接電后時(shí)刻保持跟客戶聯(lián)系，主動(dòng)錄入系統(tǒng)，并且讓客戶來案場(chǎng)找接電銷售顧問。案例三：雙方均錄明源，客戶均接待過銷售顧問A于3月10日接待客戶王先生，并錄入明源，銷售顧問B于3月13日也接待了王先生，并錄入了明源。客戶一直在雙方之間套價(jià)格，雙方一直通過電話、短信、微信等形式溝通，最后客戶于5月18日在銷售顧問B處成交?？蛻魵w屬：銷售顧問A原因：雖然都有明源錄入，但是銷售顧問A錄入時(shí)間比銷售顧問B早提醒：銷售顧問A必須在此期間有跟蹤客戶和服務(wù)客戶的記錄，明源及時(shí)更新，若長(zhǎng)時(shí)間沒有跟蹤客戶（超過15天），則客戶業(yè)績(jī)歸屬銷售顧問B案例四：直系親屬分別來訪引起的糾紛客戶王先生、張女士為直系親屬（直系親屬是指配偶、父母、岳父母、子女）客戶王先生于10月1日來訪由銷售顧問A接待，張女士于10月3日來訪由銷售顧問B接待，銷售人員均按照嚴(yán)格規(guī)范進(jìn)行了明源的有效錄入，王先生來訪的時(shí)間要比張女士早2天。客戶歸屬：銷售顧問A原因：雖然都有明源錄入，但是銷售顧問A錄入時(shí)間比銷售顧問B早提醒：最好溫馨問清楚客戶是否有直系親屬前來。案例五：客戶信息錄入不完整或差錯(cuò)引起的糾紛客戶王先生于10月1日來訪由銷售顧問A接待，因客戶為中介帶看客戶，客戶簡(jiǎn)單看房后留下了假的名字，小明進(jìn)行了嚴(yán)格的明源錄入，錄入了真實(shí)的電話號(hào)碼?？蛻敉跸壬?0月5日再度來訪，銷售顧問B接待了該客戶，因銷售表現(xiàn)親和也卸下了防御的外衣，真誠(chéng)的告知了銷售B所有的準(zhǔn)確信息及購(gòu)房意向，銷售B按照規(guī)范進(jìn)行了明源錄入。10月8日客戶王先生成功購(gòu)買?？蛻魵w屬：銷售顧問A原因：雖然銷售顧問A明源信息錯(cuò)誤，但是非銷售顧問A主觀意識(shí)錯(cuò)誤，且錄入時(shí)間比銷售顧問B早提醒：最好努力接待每一組客戶掌握準(zhǔn)確信息，中介經(jīng)紀(jì)人也要注意。案例六：朋友介紹、關(guān)系戶安排等原因引起的糾紛客戶張先生于10月1日前往紅達(dá)地產(chǎn)項(xiàng)目看房由銷售顧問A接待，當(dāng)時(shí)意向并不明確，簡(jiǎn)單問詢后便離開，顧問A按照嚴(yán)格規(guī)定進(jìn)行了明源錄入?？蛻魪埾壬丶宜伎紱Q定購(gòu)買，剛好某老業(yè)主為張先生好朋友。老業(yè)主主動(dòng)找到張先生并且安排了銷售顧問B再度接待，銷售顧問B進(jìn)行了重復(fù)的明源錄入。10月10日，張先生正式成交客戶歸屬：銷售顧問A原因：雖然是老帶新，但是銷售顧問A接待和錄入時(shí)間比銷售顧問B早。提醒：最好在接待中善意提醒客戶是否已來訪，杜絕僥幸心理。案例七：來訪客戶有效期過期未及時(shí)維護(hù)引起的糾紛客戶王先生于10月1日來訪紅達(dá)地產(chǎn)項(xiàng)目由銷售顧問A接待，顧問A真誠(chéng)接待王先生后并嚴(yán)格按照規(guī)范進(jìn)行了明源錄入，而后顧問A發(fā)現(xiàn)客戶意向度不強(qiáng)，遂未關(guān)注不再刻意回訪。10月20日王先生經(jīng)朋友再次推薦覺得紅達(dá)項(xiàng)目很不錯(cuò)于是再度來訪，恰好顧問A休息，且客戶自稱沒來過（或者來過，不記得誰接待過），于是銷售顧問B真誠(chéng)接待了王先生，并作了嚴(yán)格的明源錄入