中國(guó)醫(yī)藥電商B2B行業(yè)研究報(bào)告

中國(guó)醫(yī)藥電商B2B行業(yè)研究報(bào)告3中國(guó)醫(yī)藥電商B2B概述1中國(guó)醫(yī)藥電商B2B發(fā)展現(xiàn)狀2中國(guó)醫(yī)藥電商B2B案例分析3中國(guó)醫(yī)藥電商B2B發(fā)展趨勢(shì)4中國(guó)醫(yī)藥電商三種商業(yè)模式B2B服務(wù)醫(yī)藥行業(yè)各個(gè)B端，占據(jù)醫(yī)藥電商交易的主體地位根據(jù)用戶類型和流通渠道劃分，醫(yī)藥電商可以分為B2B、B2C、O2O三種類型，這三種類型商業(yè)模式各不相同，幫助整個(gè)醫(yī)藥流通行業(yè)降本增效。在疫情大環(huán)境的作用下，醫(yī)藥流通傳統(tǒng)線下模式面臨供應(yīng)不足、信息遲緩、交通受限等多重考驗(yàn)，B2B平臺(tái)連接上游供應(yīng)鏈和下游終端的“橋梁作用”開始彰顯；其次，B2C模式憑借藥品種類豐富、藥品平價(jià)、下沉地區(qū)藥品可及性等優(yōu)勢(shì)，能夠更好的滿足社會(huì)需求；再者，隨著處方藥網(wǎng)售放開的政策利好，O2O送藥上門模式的滲透率提升，解決了購(gòu)藥“最后一公里”的難題。本次報(bào)告主要圍繞醫(yī)藥電商B2B模式進(jìn)行探究。三種類型醫(yī)藥電商商業(yè)模式及價(jià)值核心價(jià)值商業(yè)模式

自身特點(diǎn)B2BB2CO2O來(lái)源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。4?2022.10

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Inc.提供零售藥店上游渠道服務(wù)定義：為醫(yī)藥終端提供藥品采購(gòu)、配送等服務(wù)的電商平臺(tái)。商業(yè)模式：上游藥企直到終端銷售機(jī)構(gòu)，打破傳統(tǒng)多層級(jí)批發(fā)模式。市場(chǎng)規(guī)模：大面向群體：藥店、診所等銷售機(jī)構(gòu)服務(wù)鏈條：集中度高，供需傳導(dǎo)機(jī)制順暢，服務(wù)鏈條長(zhǎng)。提高交易效率實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化的醫(yī)藥分銷，提高銷售終端與藥企之間的溝通、交易效率?！疤詫毮Ｊ健钡木W(wǎng)上藥房定義：提供醫(yī)藥產(chǎn)品購(gòu)買服務(wù)的在線平臺(tái)，類似于淘寶模式。商業(yè)模式：面對(duì)終端消費(fèi)者，與零售藥店形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。市場(chǎng)規(guī)模：中面向群體：終端消費(fèi)者服務(wù)鏈條：服務(wù)不斷延伸，逐漸形成用戶黏性。價(jià)格公開透明賣方直接面對(duì)最終消費(fèi)者；買方通過(guò)

平臺(tái)在線比價(jià)，擴(kuò)大消費(fèi)者選擇種類。零售藥店到消費(fèi)者的配送服務(wù)定義：提供零售藥店到消費(fèi)者的醫(yī)藥配送服務(wù)。商業(yè)模式：依托零售藥店，通過(guò)抽成分走部分銷售利潤(rùn)。市場(chǎng)規(guī)模：相對(duì)較小面向群體：終端消費(fèi)者服務(wù)鏈條：從藥店到消費(fèi)者，市場(chǎng)不斷下沉。實(shí)現(xiàn)配送最后一公里線上線下有機(jī)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)藥品區(qū)域內(nèi)

的專業(yè)化即時(shí)配送，解決消費(fèi)者急需。中國(guó)醫(yī)藥電商B2B定義制藥企業(yè)ProductionCompany流通企業(yè)DistributionCompanyB

2

B

平臺(tái)B2BPlatform醫(yī)院Hospital藥店P(guān)harmacy連接醫(yī)藥流通各個(gè)主體，切實(shí)提高交易效率醫(yī)藥電子商務(wù)是指圍繞醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)藥公司、銀行、醫(yī)藥生產(chǎn)商、醫(yī)藥信息服務(wù)提供商等主體展開，以盈利為目的，憑借互聯(lián)網(wǎng)等現(xiàn)代信息技術(shù)，進(jìn)行醫(yī)藥產(chǎn)品交換及提供相關(guān)服務(wù)的行為。本次研究聚焦于醫(yī)藥電商B2B這一范疇。醫(yī)藥電商

B2B利用B2B平臺(tái)替代傳統(tǒng)的多級(jí)分銷商，直接連接醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院、診所及藥店等各個(gè)B端，降低企業(yè)與采購(gòu)商、

供應(yīng)商間的溝通成本，加速交易信息流轉(zhuǎn)，提高交易效率，從而帶來(lái)供應(yīng)鏈體系的升級(jí)。醫(yī)藥電商B2B定義醫(yī)藥電商B2B”通過(guò)B2B平臺(tái)鏈接醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院、診所及藥店等各個(gè)B端，提高企業(yè)與采購(gòu)商、供應(yīng)商間的交易效率，帶來(lái)供應(yīng)鏈體系的升級(jí)?！皝?lái)源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。5?2022.10

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Inc.中國(guó)醫(yī)藥電商B2B政策發(fā)展背景(1/2)6?2022.10

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Inc.來(lái)源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。醫(yī)藥流通政策日趨規(guī)范，推動(dòng)B2B電商快速發(fā)展政策支持是催生行業(yè)發(fā)展的主要驅(qū)動(dòng)因素。在國(guó)家醫(yī)療制度改革的推進(jìn)下，醫(yī)藥流通行業(yè)原有的格局及產(chǎn)業(yè)鏈被打破。為提高行業(yè)集中度，規(guī)范業(yè)內(nèi)發(fā)展，政府部門圍繞兩票制、帶量采購(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療、電子處方流轉(zhuǎn)和網(wǎng)售處方藥等方面發(fā)布了一系列核心政策，為行業(yè)發(fā)展制定標(biāo)準(zhǔn)，促使醫(yī)藥流通領(lǐng)域監(jiān)管日趨規(guī)范化，競(jìng)爭(zhēng)逐步有序化，為行業(yè)發(fā)展提供新的機(jī)遇。中國(guó)醫(yī)藥電商B2B行業(yè)政策梳理年份政策名稱影響政策性質(zhì)2017年《關(guān)于在公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購(gòu)中推行兩票制的實(shí)施意見（試行）》上游-藥品推廣：推行兩票制，壓縮藥品流通環(huán)節(jié)，降低藥價(jià)，促使醫(yī)藥供應(yīng)商尋求擁有高效供應(yīng)鏈能力的銷售及市場(chǎng)推廣渠道。規(guī)范2017年《關(guān)于全面推開公立醫(yī)院綜合改革工作的通知》中游-院內(nèi)市場(chǎng)：藥占比降至30%，藥品“零加成”的改革使醫(yī)院盈利下降，加大流通企業(yè)回款壓力，藥品銷售更多向院外轉(zhuǎn)移。規(guī)范2018年《關(guān)于促進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療健康”發(fā)展的意見》下游-藥品網(wǎng)絡(luò)銷售：探索醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)處方信息與藥品零售消費(fèi)信息互聯(lián)互通、實(shí)時(shí)共享，促進(jìn)藥品網(wǎng)絡(luò)銷售。支持2019年《藥品管理法》下游-藥品網(wǎng)絡(luò)銷售：網(wǎng)售處方藥部分解禁。支持2020年《關(guān)于推動(dòng)藥品集中帶量采購(gòu)工作常態(tài)化制度化開展的意見》中游-醫(yī)藥電商：促使制藥廠商等的分銷戰(zhàn)略向線上轉(zhuǎn)移，為醫(yī)藥電商帶來(lái)未中標(biāo)品種紅利。規(guī)范2020年《關(guān)于深入推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療健康”“五個(gè)一”服務(wù)行動(dòng)的通知》下游-藥品網(wǎng)絡(luò)銷售：積極鼓勵(lì)發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)健康醫(yī)療服務(wù)，大力推進(jìn)電子處方流轉(zhuǎn)、藥品網(wǎng)絡(luò)銷售等服務(wù)。支持2021年《關(guān)于建立完善國(guó)家醫(yī)保談判藥品“雙通道”管理機(jī)制的指導(dǎo)意見》下游-院外市場(chǎng)：通過(guò)定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和定點(diǎn)零售藥店兩個(gè)渠道，滿足談判藥品供應(yīng)保障、臨床使用等方面的合理需求，并同步納入醫(yī)保支付的機(jī)制。規(guī)范2021年《關(guān)于服務(wù)“六穩(wěn)”“六保”進(jìn)一步做好“放管服”改革有關(guān)工作的意見》下游-藥品網(wǎng)絡(luò)銷售：在確保電子處方來(lái)源真實(shí)可靠的前提下，允許通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售除國(guó)家實(shí)行特殊管理的藥品及處方藥。支持2021年《“十四五”時(shí)期促進(jìn)藥品流通行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的指導(dǎo)意見》中游-醫(yī)藥電商：到2025年，藥品流通行業(yè)培育100家左右智能化、特色化、平臺(tái)化的藥品供應(yīng)鏈服務(wù)企業(yè)。支持2022年《藥品網(wǎng)絡(luò)銷售監(jiān)督管理辦法》（國(guó)家市場(chǎng)監(jiān)督管理總局令第58號(hào)）下游-藥品網(wǎng)絡(luò)銷售：落實(shí)藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)責(zé)任，明確藥品網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)責(zé)任，對(duì)處方藥網(wǎng)絡(luò)銷售實(shí)行實(shí)名制，先方后藥，按規(guī)進(jìn)行處方審核調(diào)配。規(guī)范中國(guó)醫(yī)藥電商B2B政策發(fā)展背景(2/2)兩票制、帶量采購(gòu)、網(wǎng)售處方等助推醫(yī)藥流通向線上模式轉(zhuǎn)變醫(yī)藥流通行業(yè)近年來(lái)主要政策頻繁發(fā)布，兩票制、帶量采購(gòu)、網(wǎng)售處方藥等對(duì)行業(yè)的上中下游產(chǎn)生了不同程度的影響。兩票制壓縮了流通渠道層級(jí)，減少醫(yī)藥流通中間環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)模式比重，導(dǎo)致流通企業(yè)格局發(fā)生變化，藥企積極拓展線上數(shù)字化推廣新方式。帶量采購(gòu)政策使得中標(biāo)企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)以量換市場(chǎng)，拓展市場(chǎng)份額，同時(shí)促使制藥廠商等的分銷戰(zhàn)略向線上轉(zhuǎn)移，為醫(yī)藥電商帶來(lái)未中標(biāo)品種紅利。電子處方流轉(zhuǎn)、網(wǎng)售處方藥等政策將進(jìn)一步為醫(yī)藥B2B電商帶來(lái)紅利，促進(jìn)渠道進(jìn)一步打開，迎來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇。主要政策對(duì)行業(yè)的影響解讀兩票制

帶量采購(gòu)

網(wǎng)售處方藥醫(yī)藥流通醫(yī)藥生產(chǎn)需求方來(lái)源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。醫(yī)藥電商7?2022.10

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Inc.渠道管理扁平：縮短中間流通渠道層級(jí)；商業(yè)模式縮短：藥品的發(fā)票流將簡(jiǎn)化為廠家-商業(yè)-醫(yī)院。強(qiáng)者恒強(qiáng)：商業(yè)集中度提高，大型醫(yī)藥商業(yè)公司規(guī)模將更大；弱者萎縮：小商業(yè)公司、過(guò)票公司將逐漸萎縮。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)增加：以高效的供應(yīng)鏈能力及市場(chǎng)推廣渠道獲得更多藥企客戶。提升品牌形象：療效優(yōu)良且價(jià)格低廉的藥品入院，將形成良好口碑，提升醫(yī)院的品牌形象。中標(biāo)企業(yè)以價(jià)換量：中標(biāo)企業(yè)藥品銷售量大幅提升，實(shí)現(xiàn)以量換市場(chǎng)；未中標(biāo)企業(yè)利潤(rùn)縮減：未中標(biāo)導(dǎo)致企業(yè)銷售利潤(rùn)降低。醫(yī)療機(jī)構(gòu)分銷利潤(rùn)削弱：傳統(tǒng)賺中間價(jià)的貿(mào)易模式將被重組，分銷商

利潤(rùn)縮減；銷售向線上轉(zhuǎn)移：制藥廠商等的分銷戰(zhàn)略向線上轉(zhuǎn)移，為醫(yī)藥電商帶來(lái)未中標(biāo)品種紅利。零售藥店空間被擠壓：醫(yī)保帶量采購(gòu)擴(kuò)容可能造成醫(yī)院價(jià)格低、藥店價(jià)格高的情況，擠壓零售藥店的生存空間。差異化競(jìng)爭(zhēng)突出重圍：大型企業(yè)難以通過(guò)渠道等資源獲取市場(chǎng)利益；非知名品牌藥品可以通過(guò)價(jià)格、運(yùn)營(yíng)、品牌塑造優(yōu)勢(shì)掠奪市場(chǎng)份額。行業(yè)規(guī)范度提升：便于破解“以藥養(yǎng)醫(yī)”，信息不透明等行業(yè)固有問(wèn)題，規(guī)范行業(yè)發(fā)展。零售藥店競(jìng)爭(zhēng)半徑擴(kuò)大：消費(fèi)者可以在線比價(jià)、擴(kuò)大選擇范圍，形成

面向全國(guó)藥店的競(jìng)爭(zhēng)格局。平臺(tái)規(guī)范：落實(shí)藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)責(zé)任，明確藥品網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)責(zé)任；長(zhǎng)期利好：擴(kuò)大線上銷售藥品種類，可選擇性提升。8?2022.10

Inc.?2022.10

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Inc.對(duì)B端銷售（%）,72.0%對(duì)生產(chǎn)企業(yè)銷售（%）,對(duì)批發(fā)企業(yè)

0.5%銷售（%）,27.3%直接出口（%）,0.2%中國(guó)醫(yī)藥電商B2B行業(yè)發(fā)展背景來(lái)源：中華人民共和國(guó)商務(wù)部，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。來(lái)源：中華人民共和國(guó)商務(wù)部，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。1661318393200162158623667241492606410.2%10.4%8.4%7.7%8.6%2.4%8.5%201512016

2017

2018全渠道銷售額（億元）20192020

202增長(zhǎng)率（%）對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售,70.9%對(duì)零售藥店和零售藥店對(duì)居民銷

售，29.1%醫(yī)藥流通行業(yè)的整體向好發(fā)展為醫(yī)藥電商B2B提供成長(zhǎng)沃土隨著醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的不斷深化，藥品流通行業(yè)加快轉(zhuǎn)型升級(jí)步伐，藥品供應(yīng)鏈不斷發(fā)展，行業(yè)銷售總額穩(wěn)中有升。

2020年，由于疫情影響，醫(yī)藥流通銷售增速下降至2.4%，2021年銷售額從疫情的影響中逐漸恢復(fù)，增長(zhǎng)至26064億元，

增速回升到8.5%，醫(yī)藥流通展現(xiàn)長(zhǎng)期向好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。這當(dāng)中，2021年醫(yī)藥市場(chǎng)對(duì)B端銷售額達(dá)到118766億元，占銷售總額的72.0%，成為醫(yī)藥流通中比重最大的銷售渠道。未來(lái)隨著醫(yī)藥流通市場(chǎng)的平穩(wěn)運(yùn)行以及面向B端的銷售額逐步擴(kuò)大，醫(yī)藥電商B2B必將擁有良好的發(fā)展與成長(zhǎng)空間。2015-2021年中國(guó)醫(yī)藥流通全渠道銷售額及增

2021年中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)渠道貢獻(xiàn)率長(zhǎng)情況中國(guó)醫(yī)藥電商B2B技術(shù)發(fā)展背景來(lái)源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。大數(shù)據(jù)&

云服務(wù)大數(shù)據(jù)：電商具有天然的數(shù)據(jù)里路屬性，能夠精準(zhǔn)把握終端的藥品需求，輔助藥企研發(fā)決策。云服務(wù)：云服務(wù)便于信息的存儲(chǔ)和 分發(fā)，利于流程信息化管理。物聯(lián)網(wǎng)生產(chǎn)：能夠收集生產(chǎn)過(guò)程中的各個(gè)指標(biāo)，對(duì)流程進(jìn)行智能控制，節(jié)約成本。流通：對(duì)藥品的物流配送環(huán)節(jié)進(jìn)行全程監(jiān)控，提高運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)的工作效率。技術(shù)的優(yōu)化升級(jí)為醫(yī)藥電商B2B發(fā)展奠定基礎(chǔ)大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等新興技術(shù)不斷發(fā)展，為醫(yī)藥電商B2B賦予了技術(shù)底色，驅(qū)動(dòng)行業(yè)的快速發(fā)展。詳細(xì)來(lái)說(shuō)，大數(shù)據(jù)、云服務(wù)等技術(shù)輔助藥企藥品信息與B2B平臺(tái)交易數(shù)據(jù)的管理，提高了制藥與購(gòu)藥信息的流程化管理能力；物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等技術(shù)助力生產(chǎn)與流通各個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)流程智能化，并輔助人工質(zhì)檢；區(qū)塊鏈、通信及5G等技術(shù)則幫助進(jìn)行藥品倉(cāng)儲(chǔ)、查驗(yàn)貨與溯源，保證藥品全程安全可查。醫(yī)藥電商B2B發(fā)展的技術(shù)驅(qū)動(dòng)因素人工智能生產(chǎn)：通過(guò)AI技術(shù)實(shí)現(xiàn)智能客服、智能生產(chǎn)決策、智能訂單匹配等，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)流程智能化。質(zhì)檢：基于大數(shù)據(jù)與圖像識(shí)別技術(shù)，搭建產(chǎn)品缺陷分類模型，輔助人工質(zhì)檢。區(qū)塊鏈溯源：區(qū)塊鏈技術(shù)的高度透明、不可丟失、不可篡改等特性，可以確保藥品信息從供應(yīng)端到銷售端全流程的唯一性，確保藥品可溯源，幫助實(shí)現(xiàn)藥品的全程安全管理。5

G

通信倉(cāng)儲(chǔ)：利用通信技術(shù)實(shí)現(xiàn)倉(cāng)儲(chǔ)數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)傳輸，實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)，提高倉(cāng)儲(chǔ)效率。查驗(yàn)貨：利用5G和VR技術(shù)，為用戶和藥企提供遠(yuǎn)程查驗(yàn)貨服務(wù)。9?2022.10

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Inc.中國(guó)醫(yī)藥電商B2B物流發(fā)展背景來(lái)源：中華人民共和國(guó)商務(wù)部，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。智慧供應(yīng)鏈價(jià)值被逐漸挖掘，助力B2B物流運(yùn)輸高效流轉(zhuǎn)隨著醫(yī)藥流通的不斷發(fā)展，醫(yī)藥物流技術(shù)水平不斷提高，2021年醫(yī)藥物流企業(yè)運(yùn)輸車輛達(dá)16454輛，倉(cāng)庫(kù)面積1261萬(wàn)

平方米。同時(shí)，醫(yī)藥物流供應(yīng)鏈技術(shù)與服務(wù)實(shí)現(xiàn)全面升級(jí)，智能溫度控制、電子標(biāo)簽揀選、智能訂單管理等技術(shù)實(shí)現(xiàn)了醫(yī)藥物流的信息化、智慧化；醫(yī)藥零擔(dān)、醫(yī)藥整車、醫(yī)藥冷鏈等服務(wù)模式更加契合市場(chǎng)藥品運(yùn)輸需求，共同助力醫(yī)藥電商B2B提高藥品物流與配送能力，通過(guò)智慧化運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)與專業(yè)化配送實(shí)現(xiàn)藥品的快捷、高效流轉(zhuǎn)，進(jìn)而更好地迎合藥品流通需求。醫(yī)藥物流發(fā)展情況與智慧供應(yīng)鏈能力醫(yī)

藥技物術(shù)流供應(yīng)商運(yùn)輸智慧化經(jīng)銷商倉(cāng)儲(chǔ)智慧化零售商配送智慧化車輛定位識(shí)別智能入庫(kù)智能分單系統(tǒng)智能溫度控制電子標(biāo)簽揀選智能訂單管理運(yùn)輸實(shí)時(shí)監(jiān)控倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng)實(shí)施監(jiān)測(cè)溫控醫(yī)藥零擔(dān)醫(yī)藥整車醫(yī)藥冷鏈高頻次小批量點(diǎn)對(duì)點(diǎn)配送整車直送

點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、點(diǎn)對(duì)多高頻次小批量一站式、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、點(diǎn)對(duì)多醫(yī)

藥服物務(wù)流2020-2021年醫(yī)藥物流發(fā)展情況2

0

2

0-2

0

2

1

年運(yùn)輸車輛及倉(cāng)庫(kù)面積增長(zhǎng)情況16184

16454122212612020專業(yè)運(yùn)輸車輛（輛）2021倉(cāng)庫(kù)面積（萬(wàn)平方米）51.7%34.9%

29.1%79.4%

64.6%2

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2

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0

2

1

年物流自動(dòng)化及信息化技術(shù)情況84.3%2021電子標(biāo)簽揀選系統(tǒng)（%）2020倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng)（%）射頻識(shí)別設(shè)備（%）10?2022.10

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Inc.中國(guó)醫(yī)藥電商發(fā)展歷程探索期2011年以前市場(chǎng)成長(zhǎng)期2012-2015年應(yīng)用成熟期2025年-深化發(fā)展期2015-2025年醫(yī)藥電商發(fā)展階段探索期，大量廠商涌入。來(lái)源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。11?2022.10

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Inc.政策不斷開放，自建或并購(gòu)加大，市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)。形成較穩(wěn)定的商業(yè)模式，加速線上線下融合。市場(chǎng)發(fā)展趨于成熟，頭部逐漸集中。

2001年藥品集中招標(biāo)采購(gòu)催生了醫(yī)藥電商

B

2

B

。2005年正式放開非處方藥線上銷售。

2012年，天貓醫(yī)館上線，更多醫(yī)藥企業(yè)線上拓客。2013-2014年，3家互聯(lián)網(wǎng)第三方平臺(tái)獲得藥品網(wǎng)上零售試點(diǎn)資格。2015-2017年，B2B、B2C領(lǐng)域投融資事件飆升。

兩票制、帶量采購(gòu)使藥企探索數(shù)字化推廣方式，為醫(yī)藥電商B

2

B

帶來(lái)發(fā)展機(jī)遇。2020年疫情拉動(dòng)網(wǎng)上購(gòu)藥需求；政策持續(xù)推進(jìn)網(wǎng)售處方藥解禁。從稚嫩走向成熟，呈現(xiàn)繁榮多元特征與整合規(guī)范趨勢(shì)醫(yī)藥行業(yè)作為保障國(guó)計(jì)民生的基礎(chǔ)性行業(yè)，嚴(yán)格遵循國(guó)家相關(guān)政策。醫(yī)藥電商也不例外，其發(fā)展歷程受政策影響明顯。2001年藥品招標(biāo)采購(gòu)催生了醫(yī)藥電商B2B的平臺(tái)思路，2011年之前行業(yè)處于探索時(shí)期，大量廠商涌入并嘗試布局。2012-2015年市場(chǎng)進(jìn)入成長(zhǎng)期，政策不斷開放，更多醫(yī)藥企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)渠道進(jìn)行推廣與銷售。2015年后行業(yè)進(jìn)入深化發(fā)展期，商業(yè)模式逐漸成型，兩票制、帶量采購(gòu)等政策不斷為B2B電商加碼，促使藥品流通的線上線下融合加快，市場(chǎng)進(jìn)一步形成差異化競(jìng)爭(zhēng)格局。2025年后預(yù)計(jì)進(jìn)入應(yīng)用成熟期，行業(yè)形成進(jìn)入壁壘，行業(yè)巨頭集中化趨勢(shì)明顯。中國(guó)醫(yī)藥電商發(fā)展歷程傳統(tǒng)醫(yī)藥流通行業(yè)痛點(diǎn)分析原有流通渠道供應(yīng)鏈冗長(zhǎng)，反應(yīng)滯后，大幅增加交易成本傳統(tǒng)的醫(yī)藥供應(yīng)鏈存在很多制約因素，阻礙了藥品流通的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。供給端層面，1）醫(yī)藥廠商到零售終端的供需信息

難以精準(zhǔn)匹配，存在信息孤島，導(dǎo)致藥廠反應(yīng)滯后，提高了生產(chǎn)與倉(cāng)儲(chǔ)成本；2）傳統(tǒng)營(yíng)銷模式多通過(guò)經(jīng)銷商線下銷售，藥品采購(gòu)模式單一；3）在中間多個(gè)流通環(huán)節(jié)中，價(jià)格存在較大的波動(dòng)，使得交易的不確定性增加。需求端層面，1）多級(jí)流通大大降低了交易效率；2）流通過(guò)程中的多級(jí)分銷與運(yùn)輸費(fèi)用提高了藥品的交易成本；3）線下采購(gòu)渠道信息價(jià)格不透明，使需求端缺乏議價(jià)能力。這些痛點(diǎn)嚴(yán)重阻礙了醫(yī)藥流通的進(jìn)一步發(fā)展。傳統(tǒng)醫(yī)藥流通行業(yè)的痛點(diǎn)醫(yī)藥流通供給端痛點(diǎn)需求端痛點(diǎn)供需信息匹配難度大：供需信息不匹配導(dǎo)致產(chǎn)品及服務(wù)迭代緩慢，倉(cāng)儲(chǔ)和庫(kù)存成本提高，對(duì)市場(chǎng)信息反映滯后。信息不匹配營(yíng)銷推廣難營(yíng)銷模式較為單一：傳統(tǒng)醫(yī)藥流通模式下，藥企營(yíng)銷模式較為單一，藥品推廣難。價(jià)格波動(dòng)大價(jià)格波動(dòng)性較為明顯：流通環(huán)節(jié)中藥品價(jià)格波動(dòng)較大，使得交易不確定性增強(qiáng)。流通層級(jí)多，交易低效：從藥品生產(chǎn)企業(yè)到終端機(jī)構(gòu)，中間環(huán)節(jié)多，流通環(huán)節(jié)復(fù)雜冗長(zhǎng)，導(dǎo)致交易效率低下。交易效率低交易成本高多級(jí)分銷運(yùn)輸，交易成本高：流通環(huán)節(jié)存在多級(jí)經(jīng)銷商及多次運(yùn)輸，

使交易成本增加。信息不透明采購(gòu)流程信息不透明：傳統(tǒng)線下采購(gòu)流程不透明，缺乏與上游供給端的議價(jià)能力，加大企業(yè)采購(gòu)成本。來(lái)源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。12?2022.10

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Inc.醫(yī)藥電商B2B核心價(jià)值縮短流通環(huán)節(jié)，供需精準(zhǔn)匹配，實(shí)現(xiàn)流通環(huán)節(jié)的降本增效在傳統(tǒng)流通模式痛點(diǎn)難以克服的情況下，醫(yī)藥電商以B2B模式介入醫(yī)藥流通，直接連接藥品相關(guān)的各個(gè)端口，減少了藥

廠到終端的中間環(huán)節(jié)，改變藥品低效供應(yīng)鏈。在供給端，醫(yī)藥電商B2B能夠通過(guò)順暢的供求信息指導(dǎo)生產(chǎn)，利用互聯(lián)網(wǎng)

與平臺(tái)進(jìn)行藥品的宣傳與推廣，合理分析定價(jià)，降低價(jià)格波動(dòng)。在需求端，流通環(huán)節(jié)的進(jìn)一步縮短使得藥品需求方能夠

直接與藥廠對(duì)接，減少流通層級(jí)，顯著提高交易效率；同時(shí)采購(gòu)商能夠靈活采購(gòu)、公開比價(jià)，節(jié)省零售終端的進(jìn)貨成本，從而促進(jìn)醫(yī)藥流通的良性發(fā)展。醫(yī)藥電商B2B核心價(jià)值點(diǎn)醫(yī)藥電商B2B需求端價(jià)值信息順暢互通助力營(yíng)銷推廣供給端價(jià)值供需信息匹配順暢：供需兩端通過(guò)

B2B平臺(tái)使信息交流更加順暢，結(jié)

合訂單情況引導(dǎo)藥廠進(jìn)行合理、智慧生產(chǎn)。助力產(chǎn)品的營(yíng)銷推廣：利用互聯(lián)網(wǎng)

B2B平臺(tái)使得推廣方式多樣，降低

宣傳銷售難度?？s短流通環(huán)節(jié)，提高交易效率：通過(guò)B2B平臺(tái)需求端能夠直接與供給端對(duì)接，加速藥品流通，提高交易效率。交易效率提高交易成本降低減少分銷層級(jí)，降低交易成本：流通環(huán)節(jié)不斷縮短，避免多層級(jí)加價(jià)，有效降低交易成本。價(jià)格波動(dòng)性逐漸降低：通過(guò)需求端的交易數(shù)量、交易規(guī)模等分析藥品報(bào)價(jià)，指導(dǎo)藥廠合理定價(jià)。來(lái)源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。13?2022.10

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Inc.采購(gòu)流程信息公開透明：線上B2B平臺(tái)采購(gòu)公開透明，實(shí)現(xiàn)需求企業(yè)陽(yáng)光透明化采購(gòu)。降低價(jià)格波動(dòng)信息公開透明14中國(guó)醫(yī)藥電商B2B概述1中國(guó)醫(yī)藥電商B2B發(fā)展現(xiàn)狀2中國(guó)醫(yī)藥電商B2B案例分析3中國(guó)醫(yī)藥電商B2B發(fā)展趨勢(shì)4中國(guó)醫(yī)藥電商B2B市場(chǎng)規(guī)模5776982016年2017年2018年2019年2020年2021年2022年e2023年e 2024年e2025年e中國(guó)醫(yī)藥電商B2B市場(chǎng)規(guī)模（億元）注釋：報(bào)告所列規(guī)模歷史數(shù)據(jù)和預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)均取整數(shù)位（特殊情況：差值小于1時(shí)精確至小數(shù)點(diǎn)后一位），已包含四舍五入的情況；增長(zhǎng)率的計(jì)算均基于精確的數(shù)值進(jìn)行計(jì)算。來(lái)源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。2021年市場(chǎng)規(guī)模突破兩千億元，市場(chǎng)處于新一輪探索期2016-2021年間，醫(yī)藥電商B2B市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速，2019年B2B模式交易規(guī)模突破千億元。2020年之后受疫情影響，電商購(gòu)藥成為首選，醫(yī)藥電商B2B趁勢(shì)而起，實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)，2021年市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到2072億元。在市場(chǎng)成長(zhǎng)性方面，目前醫(yī)藥電商B2B服務(wù)的對(duì)象多為藥店、診所、民營(yíng)醫(yī)院等，未來(lái)一方面，醫(yī)藥流通行業(yè)“十四五”規(guī)劃促進(jìn)了流通行業(yè)集中度提升，電商B2B高質(zhì)量發(fā)展；另一方面，院外市場(chǎng)發(fā)展迅速，采購(gòu)量大幅增加，醫(yī)藥電商B2B市場(chǎng)規(guī)模將進(jìn)一步擴(kuò)大。因此可以預(yù)見，在政策與市場(chǎng)不斷完善的綜合作用下，中國(guó)醫(yī)藥電商B2B市場(chǎng)規(guī)模2025年預(yù)計(jì)達(dá)到3758億元，發(fā)展空間巨大。2016-2025年中國(guó)醫(yī)藥電商B2B市場(chǎng)規(guī)模CAGR=18.2%375831492632227720721723118493315?2022.10

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Inc.中國(guó)醫(yī)藥電商B2B投融資現(xiàn)狀（1/2）傳統(tǒng)企業(yè)積極布局，點(diǎn)亮并持續(xù)擴(kuò)張醫(yī)藥電商B2B版圖傳統(tǒng)醫(yī)藥批發(fā)與流通企業(yè)積極布局醫(yī)藥電商B2B領(lǐng)域，通過(guò)自建或收購(gòu)等方式積極探索醫(yī)藥流通的互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型通路。作為醫(yī)藥流通領(lǐng)域的四大巨頭，國(guó)藥、上藥、華潤(rùn)、九州通紛紛上線藥品批發(fā)的B2B平臺(tái)，利用數(shù)字化手段賦能流通領(lǐng)域，以達(dá)到降本增效的目的。這當(dāng)中，九州通在B2B領(lǐng)域發(fā)展位于前列，早在2001年就上線了九州通醫(yī)藥網(wǎng)，同時(shí)隨著市場(chǎng)上中藥材的不斷發(fā)展，于2014年再次上線中藥材B2B平臺(tái)珍藥材。眾多巨頭入場(chǎng)醫(yī)藥電商B2B可見該領(lǐng)域擁有良好的發(fā)展前景。傳統(tǒng)藥批企業(yè)的醫(yī)藥電商B2B布局2014年成立九州通中藥材電子商務(wù)有限公司，2015年上線中藥材B2B平臺(tái)珍藥材。2015年，成立上海醫(yī)藥大健

康云商股份有限公司（上藥云健康）布局“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)藥”。上藥云健康100%持股上藥云健康益藥藥業(yè)（上海）有限公司，開發(fā)B2B平臺(tái)益藥購(gòu)。1994年，上海醫(yī)藥集團(tuán)股份

有限公司成立。國(guó)藥集團(tuán)成立國(guó)藥集團(tuán)藥業(yè)股份有限公司，2013年B2B醫(yī)藥電子商務(wù)網(wǎng)站國(guó)藥商城正式上線。出資成立中國(guó)醫(yī)療器械有限公司，2021年上線醫(yī)療器械專業(yè)B2B電

商平臺(tái)國(guó)藥器械多采商城。1987年，中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)有限公司成立。1999年，九州

2000年成立北京九州通達(dá)通醫(yī)藥集團(tuán)股份電子商務(wù)有限公司，2001有限公司成立。年開通九州通醫(yī)藥網(wǎng)。1990

年

2010

年2016

年2022

年1986年，中國(guó)華潤(rùn)有限公司成立。2000年成立華潤(rùn)醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán)有限公司，布局醫(yī)藥B2B平臺(tái)潤(rùn)藥商城。2019年，華潤(rùn)醫(yī)藥收購(gòu)華潤(rùn)江中集團(tuán)，華潤(rùn)江中開始探索B2B電商模式。來(lái)源：公開資料，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。16?2022.10

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Inc.中國(guó)醫(yī)藥電商B2B投融資現(xiàn)狀（2/2）公司名稱最新融資時(shí)間最新融資輪次最新融資金額投資方1

藥網(wǎng)2018年9月IPO9940萬(wàn)美元 未透露藥師幫2022年5月IPO申請(qǐng)-

-藥兜網(wǎng)2022年4月C輪數(shù)億人民幣2019年5月C輪7000萬(wàn)人民藥幫忙幣紅石誠(chéng)金、成為資本、經(jīng)緯中國(guó)2017年2018年2019年2020年2021年2022年年份藥幫忙、藥兜網(wǎng)、未名企鵝...獲融資企業(yè)（部分）藥師幫、藥幫忙、1藥網(wǎng)、阿康健康...藥良心、藥幫忙、國(guó)藥在線...藥兜網(wǎng)、口腔新干線...藥師幫、藥兜網(wǎng)、合縱藥易購(gòu)、阿康健康...藥兜網(wǎng)、藥師幫...第三方醫(yī)藥電商B2B企業(yè)加速推進(jìn)，積極沖擊二級(jí)市場(chǎng)在傳統(tǒng)企業(yè)積極布局之際，行業(yè)內(nèi)不斷涌現(xiàn)新興的互聯(lián)網(wǎng)第三方醫(yī)藥電商B2B企業(yè)。他們依靠自身的互聯(lián)網(wǎng)資源優(yōu)勢(shì)切入醫(yī)藥領(lǐng)域，形成“電商+醫(yī)藥”的商業(yè)模式。隨著行業(yè)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)上已經(jīng)擁有了1藥網(wǎng)、藥師幫等一批優(yōu)秀的醫(yī)藥電商B2B企業(yè)，并進(jìn)行大規(guī)模融資或上市，互聯(lián)網(wǎng)基因的醫(yī)藥電商B2B企業(yè)正在高速發(fā)展。醫(yī)藥電商B2B新增投融資事件 醫(yī)藥電商B2B行業(yè)投融資情況（部分）阿康健康2021年3月B輪2億人民幣未名企鵝2017年6月A+輪數(shù)千萬(wàn)人民幣來(lái)源：公開資料，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。17?2022.10

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Inc.MorganStanley、南曦創(chuàng)投湖北高投、紅杉資本中國(guó)、源碼資本、清科創(chuàng)投、高秦云天中金啟德基金、中山繸子、博富投資、中科科創(chuàng)中國(guó)醫(yī)藥電商B2B企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局注釋：1.醫(yī)藥電商B2B平臺(tái)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局依據(jù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、融資能力、服務(wù)能力以及倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸能力綜合進(jìn)行實(shí)力評(píng)估。其中①領(lǐng)跑者綜合實(shí)力強(qiáng)，服務(wù)覆蓋全國(guó)；②奮進(jìn)者者規(guī)模稍遜；③追趕者多是由新興公司和互聯(lián)網(wǎng)公司跨界醫(yī)藥領(lǐng)域，存在某些方面的資源不足。2.同一檔內(nèi)廠商以首字母進(jìn)行排序。來(lái)源：綜合上市公司年報(bào)等公開信息、企業(yè)訪談，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。領(lǐng)航者奮進(jìn)者追趕者...領(lǐng)航者的玩家在醫(yī)藥電商B2B經(jīng)營(yíng)規(guī)模上處于行業(yè)領(lǐng)先地位，擁有深厚的服務(wù)及倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)，平臺(tái)有豐富的產(chǎn)品種類，形成深度的客戶積累。奮進(jìn)者擁有較長(zhǎng)的時(shí)間積淀，有一定的服務(wù)能力，在特定場(chǎng)景擁有優(yōu)勢(shì)。追趕者的服務(wù)與倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸均遜色于頭部企業(yè)，綜合表現(xiàn)有待提升。頭部B2B平臺(tái)領(lǐng)跑，互聯(lián)網(wǎng)公司加速積極布局針對(duì)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、融資能力、服務(wù)能力以及倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸能力這四個(gè)維度，艾瑞通過(guò)對(duì)市場(chǎng)主要醫(yī)藥電商B2B玩家相關(guān)資料的收集與整理，對(duì)主流醫(yī)藥電商B2B平臺(tái)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)。其中九州通網(wǎng)、藥京采、藥師幫1藥網(wǎng)領(lǐng)跑行業(yè)，合縱藥易購(gòu)、國(guó)藥商城、藥幫忙、藥兜網(wǎng)等正不斷向領(lǐng)頭羊奮進(jìn)，第三梯隊(duì)中，阿康健康、藥便宜、未名企鵝等多是由新興公司和互聯(lián)網(wǎng)公司跨界醫(yī)藥領(lǐng)域，正積極向前發(fā)展。中國(guó)醫(yī)藥電商B2B平臺(tái)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局競(jìng)爭(zhēng)格局解讀20?2022.10

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Inc.產(chǎn)業(yè)鏈上游分析產(chǎn)業(yè)鏈上游：制藥企業(yè)研發(fā)方向集采降低藥企藥品銷售利潤(rùn)，創(chuàng)新藥研發(fā)提速醫(yī)藥集采以招投標(biāo)的形式購(gòu)進(jìn)藥品，對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)的影響從兩個(gè)方面看：短期內(nèi)，對(duì)中標(biāo)企業(yè)來(lái)說(shuō)，有技術(shù)實(shí)力的中小藥企憑借集采中標(biāo)以量換市場(chǎng)，或與大藥企搶占市場(chǎng)份額；未中標(biāo)企業(yè)方面，以仿制藥為主且品種單一的企業(yè)丟標(biāo)可能造成業(yè)績(jī)大幅下跌，不得不轉(zhuǎn)向其他賽道。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，仿制藥逐漸缺乏話語(yǔ)權(quán)與定價(jià)權(quán)，發(fā)展空間將被擠占，這倒逼藥企轉(zhuǎn)型升級(jí)，加大醫(yī)藥研發(fā)投入，以積極向創(chuàng)新藥領(lǐng)域轉(zhuǎn)型。集采背景下藥企的現(xiàn)狀與趨勢(shì)中標(biāo)企業(yè)：盛宴短期影響 長(zhǎng)期趨勢(shì)未中標(biāo)企業(yè)：緊箍咒在集采面前，企業(yè)一視同仁，是否中標(biāo)只看價(jià)格高低，給中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。受益于中標(biāo)集采的企業(yè)已經(jīng)開始享受到政策的紅利，以量換市場(chǎng)助力藥企向好發(fā)展。、如果藥企以仿制藥為主，藥品品種單一，核心品種集采丟標(biāo)可能導(dǎo)致其銷售業(yè)績(jī)大幅下降。集采丟標(biāo)藥品將失去市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力及份額，公司不得不斷臂求生，轉(zhuǎn)型創(chuàng)新藥器械等其他賽道。藥企向創(chuàng)新藥轉(zhuǎn)型集采將倒逼醫(yī)藥企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，不斷加大創(chuàng)新力度，使大量資本涌

入生物制藥創(chuàng)新領(lǐng)域，持續(xù)增加科研創(chuàng)新投入，完善藥企核心優(yōu)勢(shì)。仿制藥發(fā)展受限仿制藥市場(chǎng)稀缺程度低，產(chǎn)品更新迭代周期長(zhǎng)，藥企創(chuàng)新能力弱，導(dǎo)致在醫(yī)藥集采過(guò)程中缺乏話語(yǔ)權(quán)與定價(jià)權(quán)，失去競(jìng)爭(zhēng)力，從而嚴(yán)重壓縮了利潤(rùn)空間，仿制藥進(jìn)入寡頭市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)外頭部制藥企業(yè)紛研發(fā)費(fèi)用呈現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì)。2018-2021

年強(qiáng)生研發(fā)費(fèi)用119.0

122.5

123.4

156.12018

2019

2020說(shuō)明2：0強(qiáng)21生的統(tǒng)計(jì)口徑為研發(fā)費(fèi)用，統(tǒng)計(jì)單位為來(lái)源：艾瑞咨詢研究院自主研究并繪制。強(qiáng)生研發(fā)費(fèi)用（億美元）2018-2021

年恒瑞醫(yī)藥研發(fā)費(fèi)用59.4

59.426.7

39.02018

2019

2020

2021恒瑞醫(yī)藥研發(fā)費(fèi)用（億人民幣）億美元；恒瑞醫(yī)藥、華東醫(yī)藥的統(tǒng)計(jì)口徑為研發(fā)2018-2021

年華東醫(yī)藥研發(fā)費(fèi)用10.7

9.39.87.1費(fèi)用，統(tǒng)2計(jì)01單8位為億20人1民9

幣。2020

2021華東醫(yī)藥研發(fā)費(fèi)用（億人民幣）22?2022.10

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Inc.產(chǎn)業(yè)鏈上游：制藥企業(yè)營(yíng)銷模式宣傳手段：藥店?duì)I銷弊端/瓶頸：?jiǎn)误w藥店倒閉/連鎖化，影響銷售協(xié)議地面控銷葵花藥業(yè)仁和藥業(yè)宣傳手段：電視廣告弊端/瓶頸：媒介分散化，投入產(chǎn)出比驟降廣告拉動(dòng)江中藥業(yè)哈藥股份宣傳手段：電視廣告（品牌推介）弊端/瓶頸：—無(wú)為而治云南白藥片仔癀營(yíng)銷模式向線上推廣轉(zhuǎn)變，以迎合新媒體時(shí)代需求傳統(tǒng)營(yíng)銷模式投入產(chǎn)出比逐漸降低，以江中藥業(yè)、哈藥股份為代表的藥企通過(guò)高舉高打的廣告，在過(guò)去媒體單一化的時(shí)

代實(shí)現(xiàn)銷售突破，而網(wǎng)絡(luò)與手機(jī)的普及使得媒介日益分散化，廣告對(duì)銷售的增量貢獻(xiàn)日益下滑；以葵花藥業(yè)、仁和藥業(yè)

為代表的藥企，自建龐大銷售隊(duì)伍，通過(guò)差異化投放產(chǎn)品變相實(shí)現(xiàn)壟斷性，保障藥店利潤(rùn)，近年來(lái)單體藥店減少，不論

倒閉還是并入連鎖，銷售協(xié)議大多受到影響。在這一背景下藥企紛紛加大對(duì)藥店的投入，推廣核心產(chǎn)品，壓縮經(jīng)銷渠道，引入線上B2B推廣等，以此適應(yīng)品質(zhì)消費(fèi)、新媒體時(shí)代的藥品營(yíng)銷新需求。制藥企業(yè)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變來(lái)源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。23?2022.10

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Inc.傳統(tǒng)營(yíng)銷模式營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變加大核心產(chǎn)品推廣力度結(jié)合現(xiàn)下熱點(diǎn)，推廣核心產(chǎn)品加大對(duì)藥店投入重點(diǎn)轉(zhuǎn)型做連鎖藥店推廣，在零售藥店進(jìn)行營(yíng)銷面向消費(fèi)者進(jìn)行推廣開設(shè)體驗(yàn)館，直接向消費(fèi)者推廣采用數(shù)字化推廣新方式利用線上B2B推廣，壓縮經(jīng)銷環(huán)節(jié)，節(jié)省人力成本產(chǎn)業(yè)鏈上游：制藥企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展藥品研發(fā)銷售推廣最終目標(biāo)研發(fā)策略產(chǎn)品結(jié)構(gòu)科技賦能藥企將調(diào)整研發(fā)策略，注重創(chuàng)新藥與藥械產(chǎn)品研發(fā)。藥企調(diào)整生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，瞄準(zhǔn)療效好的藥品品種。藥企通過(guò)科技支撐，進(jìn)行研發(fā)階段臨床項(xiàng)目管理、存儲(chǔ)階段智慧倉(cāng)儲(chǔ)管理等模塊工作。傳統(tǒng)推廣模式銷售：通過(guò)代理商、經(jīng)銷商進(jìn)行線下的人工銷售；推廣：采用傳統(tǒng)的人工地推方式?？萍假x能新型推廣合作渠道管理客戶管理銷售成本控制市場(chǎng)情況調(diào)研學(xué)術(shù)推廣...產(chǎn)業(yè)變革倒逼藥企數(shù)字化轉(zhuǎn)型以提升競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)核近年來(lái)，國(guó)家對(duì)于醫(yī)療行業(yè)高度重視，醫(yī)藥流通領(lǐng)域政策影響力深遠(yuǎn)。目前來(lái)看，集采、帶量采購(gòu)、一致性評(píng)價(jià)、醫(yī)?？刭M(fèi)等政策陸續(xù)出臺(tái)，影響傳遞至上游制藥企業(yè)。一方面，本輪改革之下醫(yī)藥企業(yè)將進(jìn)行研發(fā)策略與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，積極布局創(chuàng)新藥領(lǐng)域，加大對(duì)療效更好、市場(chǎng)接受度更高的藥品生產(chǎn)線的布局。另一方面，利潤(rùn)降低倒逼醫(yī)藥企業(yè)銷售推廣模式的優(yōu)化與改革，數(shù)字化、專業(yè)化推廣或成主流。制藥企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展之路通過(guò)科技賦能，制藥企業(yè)提升研發(fā)與推廣能力，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化研發(fā)，智能化推廣。提升競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)核鞏固行業(yè)地位來(lái)源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。24?2022.10

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Inc.產(chǎn)業(yè)鏈中游分析產(chǎn)業(yè)鏈中游：醫(yī)藥電商B2B價(jià)值（1/2）供應(yīng)商側(cè)：推動(dòng)渠道鋪設(shè)與產(chǎn)品營(yíng)銷，提升產(chǎn)業(yè)價(jià)值醫(yī)藥電商B2B平臺(tái)能夠?yàn)樯嫌嗡幤筇峁┣琅c營(yíng)銷價(jià)值，拓展客戶源，打造品牌影響力，優(yōu)化生產(chǎn)計(jì)劃與品牌定價(jià)。第一，借助醫(yī)藥電商B2B平臺(tái)的流量?jī)?yōu)勢(shì)，藥企可以開拓銷售渠道，觸達(dá)更多藥店、診所等小B端客戶，提高客戶覆蓋面，從而

捕捉更多的商機(jī)；第二，通過(guò)醫(yī)藥電商B2B平臺(tái)的交易大數(shù)據(jù)，藥企可以精準(zhǔn)識(shí)別目標(biāo)客戶，同時(shí)借助電商平臺(tái)的資質(zhì)背

書，提升客戶的成交率；第三，借助電商平臺(tái)的數(shù)據(jù)支持，上游供給端能及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃與產(chǎn)品定價(jià)，以進(jìn)一步滿足需求端的預(yù)期，提高成交率。綜合而言，醫(yī)藥電商B2B平臺(tái)能夠依托數(shù)字化能力賦能產(chǎn)業(yè)，打通線上線下，重構(gòu)數(shù)字化價(jià)值

鏈，達(dá)到降本增效，提升品牌影響力，提高藥廠競(jìng)爭(zhēng)力的目的。醫(yī)藥電商B2B平臺(tái)對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈上游價(jià)值分析醫(yī)藥電商B

2

B

平臺(tái)拓展客戶源為藥企進(jìn)行線上銷售推廣渠道的鋪設(shè)，提升藥品銷量幫助品牌進(jìn)行渠道下沉，迅速觸達(dá)下游客戶群體指導(dǎo)研發(fā)生產(chǎn)通過(guò)大數(shù)據(jù)收集了解市場(chǎng)同類型藥企生產(chǎn)情況，進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)依據(jù)市場(chǎng)反饋的藥品需求指導(dǎo)藥廠進(jìn)行研發(fā)生產(chǎn)加強(qiáng)營(yíng)銷能力根據(jù)平臺(tái)交易數(shù)據(jù)獲取下游客戶需求，調(diào)整平臺(tái)銷售策略基于數(shù)據(jù)對(duì)客戶分層，設(shè)計(jì)不同營(yíng)銷活動(dòng)，精準(zhǔn)營(yíng)銷提升品牌影響力B2B平臺(tái)幫助藥企搭建線上銷售渠道，增加銷路，提升品牌影響力借助平臺(tái)豐富的營(yíng)銷手段擴(kuò)大藥企的品牌圈層渠道價(jià)值營(yíng)銷價(jià)值來(lái)源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。27?2022.10

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Inc.產(chǎn)業(yè)鏈中游：醫(yī)藥電商B2B價(jià)值（2/2）采購(gòu)商側(cè)：通過(guò)數(shù)字化技術(shù)實(shí)現(xiàn)采購(gòu)行為的鏈路優(yōu)化醫(yī)藥電商B2B平臺(tái)憑借其深厚的技術(shù)積累與技術(shù)能力，優(yōu)化平臺(tái)采購(gòu)的全鏈路流程，為下游買家提供一站式采購(gòu)解決方案，實(shí)現(xiàn)智能采購(gòu)。平臺(tái)從商品搜索、詢單比價(jià)、下單采購(gòu)、線上履約直至物流配送各個(gè)方面，依靠大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈和物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)，幫助采購(gòu)商實(shí)現(xiàn)采購(gòu)信息透明化、產(chǎn)品服務(wù)推薦定制化、簽約流程線上化以及溯源信息可靠化等。未來(lái)平臺(tái)將憑借其科技優(yōu)勢(shì)繼續(xù)滲透采購(gòu)環(huán)節(jié)，在系統(tǒng)對(duì)接充分、供應(yīng)鏈金融可靠、本地化服務(wù)完善等方面持續(xù)發(fā)力，為企業(yè)賦能。醫(yī)藥電商B2B平臺(tái)對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈下游價(jià)值分析搜索詢單比價(jià)下單采購(gòu)線上履約物流配送憑借強(qiáng)大搜索引擎與大數(shù)據(jù)技術(shù)加持，解決傳統(tǒng)采購(gòu)渠道報(bào)價(jià)不透明等問(wèn)題。面對(duì)快速波動(dòng)的行情變化及時(shí)反應(yīng)，解決信息不對(duì)稱。通過(guò)云計(jì)算和人工智能算法等技術(shù)，賦能不同等級(jí)、不同渠道、不同模式采購(gòu)商，為其提供適宜的優(yōu)惠活動(dòng)政策，優(yōu)化采購(gòu)成本。依托平臺(tái)大數(shù)據(jù)能力，對(duì)客戶的歷次采購(gòu)情況與行為軌跡進(jìn)行分析，構(gòu)建客戶采購(gòu)偏好模型，自

動(dòng)提醒缺藥少藥，實(shí)現(xiàn)智能采購(gòu)。醫(yī)藥電商B2B平臺(tái)能夠基于區(qū)塊鏈技術(shù)來(lái)建立交易鏈路上的信任關(guān)系，幫助進(jìn)行線上履約，實(shí)現(xiàn)交易效率的提升和交易安全保障。通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)相關(guān)技術(shù)進(jìn)行全供應(yīng)鏈流程的監(jiān)控與管理，利用智能物流配送系統(tǒng)對(duì)

物流信息透明性

和產(chǎn)品信息的可

溯源性提供保障。系統(tǒng)對(duì)接未來(lái)發(fā)展采購(gòu)商

B

2

B

平臺(tái)獲取售前咨詢服務(wù)藥品管理服務(wù)藥店?duì)I銷服務(wù)售后服務(wù)提供的服務(wù)向本地化延伸公司系統(tǒng)B

2

B平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)API接口了解行情本地化服務(wù)隨著“最后一公里”服務(wù)重要性提升，線上平臺(tái)供應(yīng)鏈金融B

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B平臺(tái)應(yīng)收賬款與低價(jià)擔(dān)保高額度、長(zhǎng)賬期的信用采購(gòu)服務(wù)藥廠采購(gòu)方登錄來(lái)源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。28?2022.10

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Inc.產(chǎn)業(yè)鏈中游：醫(yī)藥電商B2B商業(yè)模式電商B2B商業(yè)模式各具特色，以獨(dú)特優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)客戶心智按照發(fā)起方的不同，我國(guó)B2B醫(yī)藥電子商務(wù)可以大致劃分為以下三種類型：政府主導(dǎo)的醫(yī)藥電商B2B、傳統(tǒng)藥批轉(zhuǎn)型B2B以及第三方醫(yī)藥電商B2B平臺(tái)。其中政府主導(dǎo)的醫(yī)藥電商B2B主要作為政府的行政事業(yè)性平臺(tái)存在，為藥品供需雙方提

供交易場(chǎng)所，具有非盈利性。傳統(tǒng)藥批轉(zhuǎn)型B2B以其自有的藥品、倉(cāng)儲(chǔ)、客戶積累等先發(fā)優(yōu)勢(shì)搭建互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行銷售，形成“醫(yī)藥+電商”的商業(yè)模式；除此之外，許多新興企業(yè)趁勢(shì)而入，搭建B2B平臺(tái)切入醫(yī)藥領(lǐng)域，形成“電商+醫(yī)藥”的又一大商業(yè)模式。概念介紹商業(yè)模式收入來(lái)源政府主導(dǎo)B

2

B是政府專門為藥品采購(gòu)方提供電子采購(gòu)服務(wù)的電子交易場(chǎng)所，藥企與醫(yī)療機(jī)構(gòu)或代理進(jìn)行多對(duì)多交易。政府主導(dǎo)

非盈利性：僅向交易企業(yè)收取少量服務(wù)費(fèi)，不以盈利為目的。醫(yī)藥電商B2B商業(yè)模式總覽傳統(tǒng)藥批轉(zhuǎn)型B

2

B是傳統(tǒng)藥批企業(yè)銷售渠道的線上延伸，企業(yè)搭建或接入互聯(lián)網(wǎng)B2B平臺(tái)，與需求方進(jìn)行在線交易。醫(yī)藥+電商藥品交易收入網(wǎng)絡(luò)廣告服務(wù)收入...第三方醫(yī)藥電商B

2

B平臺(tái)多為新興企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)基因更強(qiáng)，企業(yè)搭建B2B電商平臺(tái)為供需雙方提供藥品相關(guān)的交易服務(wù)。電商+醫(yī)藥市場(chǎng)推廣服務(wù)收入企業(yè)服務(wù)收入交易服務(wù)收入...發(fā)展策略政府牽頭，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作商業(yè)模式的設(shè)計(jì)和完善問(wèn)題涉及較少。搭建互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，依托豐富的藥企渠道與產(chǎn)品種類資源服務(wù)用戶。攜帶互聯(lián)網(wǎng)基因進(jìn)軍醫(yī)藥，以價(jià)格、服務(wù)優(yōu)勢(shì)吸引用戶。來(lái)源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。29?2022.10

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Inc.產(chǎn)業(yè)鏈中游：政府主導(dǎo)的醫(yī)藥電商B2B以政府的行業(yè)監(jiān)管職能為主，具有非盈利性在醫(yī)藥電商的三種模式中，政府主導(dǎo)的醫(yī)藥電商B2B通常被稱為買方市場(chǎng)，是專門為藥品采購(gòu)方提供電子采購(gòu)服務(wù)的電子交易場(chǎng)所，運(yùn)營(yíng)單位為買方或買方的代理機(jī)構(gòu)，通常采用多對(duì)多的交易服務(wù)模式。交易平臺(tái)基本由政府牽頭，多屬于行政事業(yè)型的電子商務(wù)平臺(tái)，主要為行使政府的行業(yè)監(jiān)管職能，具有非盈利性，因此，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作商業(yè)模式的設(shè)計(jì)和完善問(wèn)題涉及較少。政府主導(dǎo)的醫(yī)藥電商B2B模式特征及案例買方市場(chǎng)是專門為藥品采購(gòu)方提供電子采購(gòu)服務(wù)的電子交易場(chǎng)所，電子商務(wù)的運(yùn)營(yíng)單位為藥品的買方。多對(duì)多服務(wù)模式運(yùn)營(yíng)單位通常由多家醫(yī)療機(jī)構(gòu)或由代表多家醫(yī)療機(jī)構(gòu)的代理組成，賣方為多個(gè)藥品制造廠商，雙方進(jìn)行多對(duì)多的交易服務(wù)。政府牽頭

主要由地方政府主管部門開辦和經(jīng)營(yíng)，以政府監(jiān)管職能為主，屬于行政事業(yè)

型的電子商務(wù)平臺(tái)。非盈利性平臺(tái)資金多來(lái)源于政府財(cái)政撥款，向參與交易的藥品企業(yè)收取少量服務(wù)費(fèi)，不以盈利為目的。政府主導(dǎo)的醫(yī)藥電商

B

2

B政府主導(dǎo)的醫(yī)藥電商B2B平臺(tái)四川省藥械集中采購(gòu)及醫(yī)藥價(jià)格管理平臺(tái)來(lái)源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。30?2022.10

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Inc.四川全省內(nèi)的醫(yī)療保險(xiǎn)定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)通過(guò)該平臺(tái)進(jìn)行藥品與醫(yī)療器械統(tǒng)一掛網(wǎng)采購(gòu)工作，同時(shí)發(fā)揮區(qū)域聯(lián)動(dòng)作用，開展川藏聯(lián)采，共同推進(jìn)藥械集中采購(gòu)工作。產(chǎn)業(yè)鏈中游：傳統(tǒng)藥批轉(zhuǎn)型B2B以自有的藥企、渠道等資源優(yōu)勢(shì)快速切入電商領(lǐng)域傳統(tǒng)藥批轉(zhuǎn)型B2B可以看做是賣方主導(dǎo)，經(jīng)營(yíng)主體多為醫(yī)藥流通和批發(fā)企業(yè)，這類企業(yè)通常擁有眾多上游廠商的藥品代理權(quán)，有自己的實(shí)體倉(cāng)庫(kù)和經(jīng)銷渠道，天然具有進(jìn)入醫(yī)藥電商領(lǐng)域的邏輯。藥批企業(yè)為了擴(kuò)大醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售范圍，自然選擇利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行上游供應(yīng)商與下游客戶的需求對(duì)接與關(guān)系管理，從接入互聯(lián)網(wǎng)入口、搭建信息化平臺(tái)開始，傳統(tǒng)藥批企業(yè)快速切入線上渠道，進(jìn)行醫(yī)藥電商B2B平臺(tái)的研發(fā)與利用。傳統(tǒng)藥批轉(zhuǎn)型B2B的運(yùn)作模式及特點(diǎn)進(jìn)入優(yōu)勢(shì)服務(wù)模式及收入來(lái)源接入渠道：傳統(tǒng)企業(yè)自行搭建或接入外部互聯(lián)網(wǎng)信息化B2B平臺(tái)。服務(wù)模式：一對(duì)多交易，在平臺(tái)上一家藥企對(duì)應(yīng)多個(gè)采購(gòu)商進(jìn)行交易撮合。收入來(lái)源：依靠網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行醫(yī)藥產(chǎn)品銷售獲取利潤(rùn)；提供網(wǎng)絡(luò)廣告服務(wù)，獲取網(wǎng)絡(luò)廣告收入。商業(yè)模式及特點(diǎn)商業(yè)模式：利用B2B平臺(tái)低價(jià)購(gòu)進(jìn)，高價(jià)售出，以賺取進(jìn)銷差價(jià)獲得利潤(rùn)為主。特點(diǎn)：實(shí)際上是傳統(tǒng)銷售渠道的進(jìn)一步延伸和擴(kuò)大。借助互聯(lián)網(wǎng)的便捷高效性提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率、管理能力和利潤(rùn)水平，降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本。擴(kuò)大了企業(yè)的銷售地域與銷售范圍。上游資源：處于醫(yī)藥流通供應(yīng)鏈前端，擁有眾多制藥企業(yè)的藥品代理權(quán)，藥品種類豐富。倉(cāng)儲(chǔ)優(yōu)勢(shì)：傳統(tǒng)藥批企業(yè)大多擁有實(shí)體倉(cāng)庫(kù)和成熟的物流供應(yīng)鏈，配送服務(wù)能力強(qiáng)。來(lái)源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。31?2022.10

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Inc.渠道優(yōu)勢(shì)：在發(fā)展過(guò)程中形成良好的銷售渠道通路，有助于線上銷售的渠道拓展?？蛻糍Y源：下游銷售終端有良好的客戶資源，覆蓋醫(yī)院、藥店、診所等多個(gè)領(lǐng)域。產(chǎn)業(yè)鏈中游：第三方醫(yī)藥電商B2B平臺(tái)市場(chǎng)推廣服務(wù)收入為醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)（供應(yīng)商）提供市場(chǎng)推廣服務(wù)收入，包括網(wǎng)絡(luò)廣告、視頻推廣等。企業(yè)服務(wù)收入?yún)⑴c交易的企業(yè)均須成為平臺(tái)注冊(cè)用戶，在藥品購(gòu)銷、平臺(tái)頁(yè)面推廣、智能采購(gòu)等服務(wù)時(shí)可能收取服務(wù)費(fèi)用。交易服務(wù)收入為供需雙方提供交易服務(wù)的收入，如交易結(jié)算服務(wù)等。市場(chǎng)化程度市場(chǎng)化程度高，主要依靠提供良好的服務(wù)或更優(yōu)惠的價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)吸引大量買方和賣方。發(fā)展策略分階段發(fā)展：前期一般通過(guò)提供免費(fèi)服務(wù)等促銷手段來(lái)吸引客戶，以擴(kuò)大網(wǎng)站的流量和知名度。此后根據(jù)客戶規(guī)模情況逐步開發(fā)，提供更多的收費(fèi)服務(wù)產(chǎn)品;。運(yùn)營(yíng)方式獨(dú)立于買賣雙方，為藥品購(gòu)銷雙方提供交易平臺(tái)。以互聯(lián)網(wǎng)電商優(yōu)勢(shì)進(jìn)入行業(yè)，隨政策放開逐漸市場(chǎng)化運(yùn)作在以上幾種類型的基礎(chǔ)之上，隨著醫(yī)藥流通領(lǐng)域政策的逐步放開，行業(yè)出現(xiàn)一種了與集中招標(biāo)采購(gòu)代理無(wú)關(guān)、逐漸市場(chǎng)化運(yùn)作的第三方醫(yī)藥電子商務(wù)平臺(tái)。這種平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)商僅為藥品的購(gòu)銷雙方提供交易服務(wù)，主要賺取市場(chǎng)推廣費(fèi)與企業(yè)服務(wù)費(fèi)，平臺(tái)本身不是制藥或流通企業(yè)，多為新興的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)基因更強(qiáng)，完全依靠平臺(tái)的服務(wù)與價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)吸引買賣雙方，因此其自身的商業(yè)模式和服務(wù)質(zhì)量尤為重要，是其長(zhǎng)期生存和發(fā)展的關(guān)鍵。第三方醫(yī)藥電商B2B平臺(tái)收入來(lái)源及商業(yè)模式特點(diǎn)收入來(lái)源

商業(yè)模式特點(diǎn)來(lái)源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。32?2022.10

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Inc.產(chǎn)業(yè)鏈中游：醫(yī)藥電商B2B市場(chǎng)特征依據(jù)自身定位，醫(yī)藥電商B2B市場(chǎng)特征與產(chǎn)品體系各不相同近年來(lái)，醫(yī)藥電商B2B模式呈現(xiàn)出交易體量持續(xù)增加、參與主體日趨多樣、商業(yè)模式嶄露差異的特點(diǎn)。除了政府主導(dǎo)的

醫(yī)藥電商B2B模式之外，其余兩種模式主要面向的終端市場(chǎng)與產(chǎn)品體系各有差異。傳統(tǒng)藥批轉(zhuǎn)型B2B資金鏈穩(wěn)健、供貨

和倉(cāng)儲(chǔ)能力強(qiáng)，依托自身積累更多服務(wù)醫(yī)院、大型連鎖藥店等終端，產(chǎn)品種類除了處方/非處方藥之外，也提供醫(yī)院集采所需藥品，品種品牌更為集中，藥品安全性較強(qiáng)。第三方醫(yī)藥電商B2B平臺(tái)作為新進(jìn)入醫(yī)藥領(lǐng)域的電商平臺(tái)，以其價(jià)格、服務(wù)優(yōu)勢(shì)主攻診所、單體藥店等下沉市場(chǎng)，其產(chǎn)品多為處方/非處方藥，種類更為豐富，性價(jià)比更高。醫(yī)藥電商B2B主要面向市場(chǎng)及產(chǎn)品體系主要面向市場(chǎng)：小B

端診所中小連鎖藥店單體藥店...小B

端特點(diǎn)體量小、數(shù)量多管理運(yùn)營(yíng)水平低零貨采購(gòu)為主主要面向市場(chǎng)：大B

端醫(yī)院大型連鎖藥店...大B

端特點(diǎn)體量大、數(shù)量少管理運(yùn)營(yíng)水平高整件采購(gòu)為主主要產(chǎn)品體系藥品種類除了處方/非處方類藥品外，品類更集中在醫(yī)院所需的集采類藥品。藥品特點(diǎn)主要集中在品牌廠商，品種與品牌更集中。藥品可控性與安全性較強(qiáng)。主要產(chǎn)品體系藥品種類多為診所、藥店等小B端提供處方/非處方類藥品。藥品特點(diǎn)藥品種類較為分散。藥品性價(jià)比較高，種類較為豐富。傳統(tǒng)藥批轉(zhuǎn)型B

2

B第三方醫(yī)藥電商B

2

B

平臺(tái)來(lái)源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。33?2022.10

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Inc.產(chǎn)業(yè)鏈中游：醫(yī)藥電商B2B布局方向多維度布局，以滿足上下游的縱深發(fā)展需求為了提高上游供應(yīng)商以及下游采購(gòu)企業(yè)對(duì)線上平臺(tái)銷售渠道的留存意愿和依賴度，醫(yī)藥電商B2B平臺(tái)應(yīng)積極布局。上游藥企供應(yīng)商面臨營(yíng)銷渠道單一等痛點(diǎn)，平臺(tái)可以從數(shù)字化能力、溢價(jià)服務(wù)能力與線上線下協(xié)同能力三方面布局，拓展?fàn)I銷渠道，通過(guò)數(shù)字化手段實(shí)現(xiàn)個(gè)性、精準(zhǔn)營(yíng)銷。下游由于采購(gòu)商數(shù)量眾多，需求呈現(xiàn)分散化態(tài)勢(shì)，平臺(tái)應(yīng)從數(shù)字化能力、個(gè)性化定制能力與SKU豐富度及精準(zhǔn)度等維度布局，為下游買家鏈接信息、交易、物流等環(huán)節(jié)，豐富和創(chuàng)新客戶體驗(yàn)。醫(yī)藥電商B2B平臺(tái)布局維度上游供應(yīng)商側(cè)數(shù)字化能力醫(yī)藥電商B2B平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)在于擴(kuò)大企業(yè)業(yè)務(wù)輻射半徑，幫助企業(yè)拓寬獲客渠道，提高營(yíng)銷獲客效率。平臺(tái)應(yīng)不斷加強(qiáng)數(shù)字化能力與技術(shù)研發(fā)，將優(yōu)勢(shì)效應(yīng)最大化，更好地替代傳統(tǒng)銷售渠道。溢價(jià)服務(wù)能力B2B平臺(tái)基于其智能化優(yōu)勢(shì)及信息化通路，為企業(yè)提供個(gè)性化定制服務(wù)，改變營(yíng)銷模式單一的痛點(diǎn)。個(gè)性化定制服務(wù)有利于加強(qiáng)平臺(tái)議價(jià)能力，為營(yíng)收注入新的活力。線上線下協(xié)同能力伴隨著線上交易平臺(tái)的普及，輔助供應(yīng)商并提供線上線下協(xié)同能力成為重要指標(biāo)，。平臺(tái)應(yīng)通過(guò)信息化技術(shù)賦能傳統(tǒng)線下配貨、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、售后流程，促進(jìn)技術(shù)迭代。下游采購(gòu)商側(cè)數(shù)字化能力相比于傳統(tǒng)模式，醫(yī)藥電商B2B平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)在于擴(kuò)大采購(gòu)企業(yè)采購(gòu)豐富度，幫助企業(yè)加強(qiáng)采購(gòu)的透明度。平臺(tái)應(yīng)不斷加強(qiáng)信息化能力和技術(shù)研發(fā)，旨在將優(yōu)勢(shì)效應(yīng)最大化，更好的替代傳統(tǒng)采購(gòu)渠道。個(gè)性化定制能力醫(yī)藥電商B2B平臺(tái)基于智能化優(yōu)勢(shì)及信息化通路，實(shí)現(xiàn)采購(gòu)流程的簡(jiǎn)化，改變下游采購(gòu)?fù)緩椒稚⒌耐袋c(diǎn)。個(gè)性化定制服務(wù)有利于加強(qiáng)平臺(tái)溢價(jià)服務(wù)能力，為營(yíng)收注入新的活力。SKU

豐富度及精準(zhǔn)度醫(yī)藥電商B2B平臺(tái)基于技術(shù)優(yōu)勢(shì)，可在預(yù)測(cè)端發(fā)力，通過(guò)精確預(yù)測(cè)，實(shí)現(xiàn)SKU

豐富度及精準(zhǔn)度提高，滿足下游不同企業(yè)的采購(gòu)需求，從而更多吸引下游采購(gòu)企業(yè)進(jìn)入平臺(tái)采購(gòu)，擴(kuò)大平臺(tái)獲客。來(lái)源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。34?2022.10

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Inc.產(chǎn)業(yè)鏈下游分析比有所提高。產(chǎn)業(yè)鏈下游：整體格局B端藥品銷售增長(zhǎng)回升，醫(yī)療機(jī)構(gòu)仍是主要銷售渠道在藥品的流通過(guò)程中，藥品對(duì)B端銷售額占比最大，超過(guò)70%，2020年受疫情影響，線下就醫(yī)受到物理空間阻隔，醫(yī)療機(jī)構(gòu)就診人次有所減少，這使得對(duì)B端銷售增速低至2.7%，但隨著疫情的逐漸平穩(wěn)，增速上漲至9.9%，這說(shuō)明線下就醫(yī)需求被拉動(dòng)回升，并且始終處于診療剛需的地位。在對(duì)B端的銷售渠道中，醫(yī)療機(jī)構(gòu)始終占據(jù)主要地位，這主要是醫(yī)療機(jī)構(gòu)中的公立醫(yī)院是民眾診療就醫(yī)的主要場(chǎng)所，同時(shí)，2020年疫情期間，零售藥店也發(fā)揮其便民可及性優(yōu)勢(shì)，銷售額占2019-2021年藥品對(duì)B端各渠道銷售額占比藥品對(duì)B

端銷售占比最大，2021

年達(dá)到72.0%，增速高達(dá)9.9%；各個(gè)B

端中，醫(yī)療機(jī)構(gòu)是最主要的銷售渠道，主要通過(guò)公立醫(yī)院終端進(jìn)行銷售；2020

年疫情期間，線下就醫(yī)受到阻礙，就診人次減少導(dǎo)致醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品銷售額出現(xiàn)下滑，份額轉(zhuǎn)向藥店領(lǐng)域。2019-2021

年對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售額占比2019

年：71

.

5

%2020

年：69

.

4

%2021

年：70

.

9

%2019-2021

年對(duì)零售藥店銷售額占比2019

年：28

.

5

%2020

年：30

.

6

%2021

年：29

.

1

%166381707918767201920212019-2021年藥品對(duì)B

端銷售額及占比70.3%

70.9%

72.0%2020對(duì)B端銷售額（億元）銷售額占比（%）來(lái)源：中華人民共和國(guó)商務(wù)部，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。36?2022.10

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Inc.產(chǎn)業(yè)鏈下游：公立醫(yī)院755885969517102401095511541

1195110512

1127814.8%13.7%10.7%

7.6%7.0%5.4%3.6%-12.0%7.3%2013

2014

2015

2016

2017

2018

2019

2020

2021銷售收入（億元） 增長(zhǎng)率（%）公立醫(yī)院銷售額出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，份額逐漸向院外市場(chǎng)轉(zhuǎn)移醫(yī)療機(jī)構(gòu)是藥品B端的主要銷售方，其中起重要作用的就是廣大的公立醫(yī)院銷售端，同時(shí)公立醫(yī)院也是B2B的主要服務(wù)方之一，始終占據(jù)著最大的市場(chǎng)份額。但在2020年，隨著疫情的發(fā)生以及處方外流、帶量采購(gòu)等政策影響，公立醫(yī)院銷售額增速首次出現(xiàn)負(fù)值。至2021年，公立醫(yī)院銷售額仍未回歸，體量不及2018年。伴隨著對(duì)公立醫(yī)院市場(chǎng)醫(yī)療總費(fèi)用增長(zhǎng)率（原則上增速不得超過(guò)10%）和藥占比(不高于30%)的控制，公立醫(yī)院銷售額增長(zhǎng)趨緩，一時(shí)之間處方外流的趨勢(shì)逐漸明顯，醫(yī)院未來(lái)可能會(huì)更加回歸醫(yī)療業(yè)務(wù)本身，藥品銷售逐漸流向院外市場(chǎng)。2013-2021年中國(guó)公立醫(yī)院藥品銷售額及增長(zhǎng)公共衛(wèi)生事件2020年初新冠疫情政策影響藥占比、處方外流等政策2020

年公立醫(yī)院銷售額首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)藥品銷售額負(fù)增長(zhǎng)未來(lái)發(fā)展未來(lái)，隨著“處方外流”和“醫(yī)藥分開”的落地，藥品銷售預(yù)計(jì)逐步流向院外市場(chǎng)。來(lái)源：公開資料，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。37?2022.10

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Inc.38?2022.10

Inc.?2022.10

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Inc.產(chǎn)業(yè)鏈下游：零售藥店（1/2）零售藥店數(shù)量保持增長(zhǎng)，差異化布局形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)疫情之下，零售藥店作為醫(yī)藥物資供給網(wǎng)點(diǎn)最多、可及性最強(qiáng)的窗口，作用更加凸顯。在防疫相關(guān)藥品、防護(hù)用品和消殺類產(chǎn)品的帶動(dòng)下，2020年零售藥店銷售額占比略有上漲，同時(shí)2016-2021年藥店數(shù)量不斷增加，2021年增長(zhǎng)率達(dá)到6.3%。隨著處方外流等政策的持續(xù)推進(jìn)，藥店將憑借其全渠道覆蓋、專業(yè)的藥診服務(wù)、完善的會(huì)員管理體系、便利的布點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢(shì)積極布局以承接政策紅利，迎來(lái)更大的發(fā)展機(jī)遇。2016-2021年藥店數(shù)量及增長(zhǎng) 處方外流主要渠道及其優(yōu)勢(shì)來(lái)源：國(guó)家藥品監(jiān)督管理局，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。來(lái)源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。29.031.333.722.622.523.423.424.125.222.122.925.520162017

2018連鎖藥店（萬(wàn)家）2019

2020單體藥店（ 萬(wàn)家）202144.745.448.952.455.458.92016至2021年，中國(guó)零售連鎖藥店與單體藥店的數(shù)量不斷增加，2021

年增速達(dá)到6.3%。零售藥店

全渠道覆蓋、專業(yè)的藥診服務(wù)、完善的會(huì)員管理體系、便利的布點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)；這當(dāng)中，院邊店位置上具有更大優(yōu)勢(shì)。D

T

P

藥房品牌集中度高，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)集中；

對(duì)接患者在醫(yī)院開取的處方，能夠精準(zhǔn)抓取處方流量。醫(yī)藥電商供應(yīng)鏈效率高，流量獲取能力強(qiáng)；

能夠?qū)崿F(xiàn)網(wǎng)訂店取、網(wǎng)訂店送等，打破時(shí)間與空間的限制。39?2022.10

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Inc.產(chǎn)業(yè)鏈下游：零售藥店（2/2）來(lái)源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。2017《電子病歷應(yīng)用管理規(guī)范（試行)》政府開始推動(dòng)醫(yī)藥分開和電子處方外流。2018《關(guān)于印發(fā)深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革

2018

年下半年重點(diǎn)工作任務(wù)的通知》支持零售藥店連鎖發(fā)展，允許門診患者自主選擇在醫(yī)療機(jī)構(gòu)或零售藥店購(gòu)藥。2021《零售藥店醫(yī)療保障定點(diǎn)管理暫行辦法》零售藥店可憑定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)開具的電子外配處方銷售藥品；定點(diǎn)零售藥店可以申請(qǐng)納入門診慢特病購(gòu)藥定點(diǎn)機(jī)構(gòu)。處方外流成長(zhǎng)期趨勢(shì)，零售藥店將承接重大利好國(guó)家不斷出臺(tái)相關(guān)政策以規(guī)范醫(yī)藥流通市場(chǎng)發(fā)展，在處方外流等的推動(dòng)作用下，醫(yī)院內(nèi)藥房的利潤(rùn)逐漸降低，日趨回歸成本中心這一定位，處方外流或?qū)⒃谡叩拇罅ν七M(jìn)下成為長(zhǎng)期趨勢(shì)，提供巨大的市場(chǎng)增量空間。零售藥店將通過(guò)處方流轉(zhuǎn)平臺(tái)助力處方的互聯(lián)互通，進(jìn)而承接重大利好。目前，益藥、微醫(yī)、微問(wèn)診等的處方流轉(zhuǎn)平臺(tái)已經(jīng)進(jìn)行深入布局，醫(yī)院開具電子處方后，處方可以依托處方流轉(zhuǎn)平臺(tái)直至藥店，從而打通處方外流渠道。在這一巨大的市場(chǎng)機(jī)遇面前，零售藥店應(yīng)盡早布局以承接處方外流紅利。零售藥店未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)處方外流驅(qū)動(dòng)因素藥店納入統(tǒng)籌基金藥品支付從個(gè)賬延伸至統(tǒng)籌，患者在藥店平處方購(gòu)藥享醫(yī)院同等待遇。個(gè)賬支付范圍增加個(gè)賬可購(gòu)買醫(yī)療器械和醫(yī)用耗材，可用于家庭成員之間。醫(yī)保藥品“雙通道”醫(yī)保藥品可在符合條件的藥店購(gòu)買并享受與醫(yī)院相同的醫(yī)保報(bào)銷模式。慢性病長(zhǎng)期處方醫(yī)生可給慢性病患者開具4周的長(zhǎng)期處方，患者可自主選擇醫(yī)療機(jī)構(gòu)或社會(huì)零售藥店調(diào)劑取藥。零售藥店大有可為盡管目前處方外流的

數(shù)量還很少，但部分零售連鎖公司已開始在進(jìn)行新一輪布局，修煉內(nèi)功，等待處方外流這一市場(chǎng)紅利，

零售藥店具備長(zhǎng)足發(fā)展的基礎(chǔ)與優(yōu)勢(shì)，未來(lái)將大有可為。40中國(guó)醫(yī)藥電商B2B概述1中國(guó)醫(yī)藥電商B2B發(fā)展現(xiàn)狀2中國(guó)醫(yī)藥電商B2B案例分析3中國(guó)醫(yī)藥電商B2B發(fā)展趨勢(shì)4聚創(chuàng)醫(yī)藥數(shù)字化依托智能化服務(wù)體系，構(gòu)筑醫(yī)藥流通生態(tài)鏈聚創(chuàng)醫(yī)藥是一家集研發(fā)、代理、配送為一體的綜合性大型醫(yī)藥企業(yè)，旗下的B2B平臺(tái)聚創(chuàng)醫(yī)藥網(wǎng)通過(guò)不斷強(qiáng)化平臺(tái)系統(tǒng)能力及客戶體驗(yàn)?zāi)芰?，助力上游廠商快速覆蓋市場(chǎng)，提供安全可控的路徑規(guī)劃，提升下游終端客戶的采購(gòu)體驗(yàn)。平臺(tái)覆蓋范圍廣，包括民營(yíng)醫(yī)院，第三終端，OTC，注冊(cè)客戶150,000+。平臺(tái)服務(wù)內(nèi)容廣，在提供多品類藥品在線交易服務(wù)的基礎(chǔ)上，自建智能物流體系及團(tuán)隊(duì)、品牌推廣解決方案、數(shù)據(jù)服務(wù)、代理和OEM自營(yíng)藥品品牌、聚創(chuàng)之家連鎖品牌和聚之家

新零售品牌等多樣化服務(wù)；平臺(tái)通過(guò)開放協(xié)同的生態(tài)服務(wù)以及數(shù)字化智能化的運(yùn)營(yíng)提升供應(yīng)鏈效率，降低供應(yīng)鏈成本，促進(jìn)藥品流通高質(zhì)量發(fā)展。未來(lái)，聚創(chuàng)醫(yī)藥將依托自身產(chǎn)品、服務(wù)優(yōu)勢(shì)，逐步拓展全國(guó)，促進(jìn)醫(yī)藥流通體系的良性發(fā)展。聚創(chuàng)醫(yī)藥網(wǎng)B2B解決方案生態(tài)化智能化品種曝光獲客 智能物流配送體系

采購(gòu)流程智能化下

·

利用AI技術(shù)精準(zhǔn)觸流量生態(tài)：

公域+私域流?

自營(yíng)倉(cāng)儲(chǔ)：

新疆/四川/云游

達(dá)買賣雙方量幫助廠商獲取終端客戶 南三倉(cāng)覆蓋西南西北區(qū)域

采

·

根據(jù)歷史購(gòu)藥信息自動(dòng)提醒終端補(bǔ)貨解決方案：

差異化營(yíng)銷解 ?

智能配送：

自營(yíng)物流團(tuán)隊(duì)

購(gòu)

·

采購(gòu)流程透明，全決方案，產(chǎn)品精準(zhǔn)匹配 直達(dá)終端，強(qiáng)化服務(wù)體驗(yàn)

商

流程可見可控輔助生產(chǎn)：

按需輔助生產(chǎn)，?全程可控：

入倉(cāng)檢查，溯 代理/OEM服務(wù)降本增效 源掃碼，品種全鏈路監(jiān)控供應(yīng)鏈服務(wù)高效化上游·廠商直達(dá)終端，幫助降服制本增效務(wù)藥企業(yè)智能配送技術(shù)加持，提升最后一公里服務(wù)體驗(yàn)

線上+線下聯(lián)動(dòng)，全方位生態(tài)服務(wù)鏈技術(shù)物聯(lián)網(wǎng) 大數(shù)據(jù) 智能物流

AI

技術(shù)多流合一：商流、信息流、物流、資金流......來(lái)源：企業(yè)官網(wǎng)、公司高管訪談，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。