陌生客戶(hù)拜訪技巧課件

陌生客戶(hù)拜訪技巧陌生客戶(hù)拜訪技巧尋找你更多、更好的奶酪……作為業(yè)務(wù)人員，尋找和拜訪陌生客戶(hù)是重要的工作之一。其實(shí)，作為業(yè)務(wù)人員首先應(yīng)在平時(shí)的工作，生活中養(yǎng)成隨時(shí)開(kāi)拓潛在客戶(hù)的習(xí)慣，因?yàn)樵谶@個(gè)變化莫測(cè)的大千世界中，任何人都可能成為你的客戶(hù)，整個(gè)市場(chǎng)是無(wú)限廣闊的。只要有足夠的客戶(hù)拜訪量，一定會(huì)取得可喜的業(yè)績(jī)。陌生客戶(hù)拜訪技巧原理篇準(zhǔn)備篇實(shí)戰(zhàn)篇客戶(hù)篇心得篇陌拜五篇章陌生客戶(hù)拜訪技巧一、原理篇陌生客戶(hù)拜訪技巧1、陌拜營(yíng)銷(xiāo)是什么？是鬼子“大掃蕩”——掃樓行動(dòng)？是“無(wú)頭蒼蠅”——到處亂咬？是“螞蟥精神”——叮住不放？陌生客戶(hù)拜訪技巧2、專(zhuān)業(yè)陌拜營(yíng)銷(xiāo)原理將復(fù)雜的目標(biāo)分解成一個(gè)個(gè)簡(jiǎn)單的目標(biāo)和步驟，從而有效降低拜訪難度和銷(xiāo)售難度。

陌生客戶(hù)拜訪技巧陌拜關(guān)鍵：目標(biāo)分解目標(biāo)1目標(biāo)4目標(biāo)3目標(biāo)2目標(biāo)5陌生客戶(hù)拜訪技巧業(yè)績(jī)的冰山模型

業(yè)績(jī)強(qiáng)烈的信念技能積極的心態(tài)陌生客戶(hù)拜訪技巧想表達(dá)的100%表達(dá)出來(lái)的80%理解的40%聽(tīng)到的60%記住的20%執(zhí)行？%傳遞信息的你接收信息的人溝通的漏斗陌生客戶(hù)拜訪技巧陌拜并不難！關(guān)鍵在于方法，在于分解目標(biāo)！陌生客戶(hù)拜訪技巧測(cè)試一下你的觀察力陌生客戶(hù)拜訪技巧3、陌拜走訪過(guò)程分解第一次走訪：時(shí)間：只需3—5分鐘，不宜過(guò)長(zhǎng)，給對(duì)方初步建立印象；話題：最好不要談業(yè)務(wù)，多聊些對(duì)方的情況，從而了解一些基本情況，并獲取對(duì)方的名片。第二次走訪：時(shí)間：時(shí)間比第一次再長(zhǎng)一些，進(jìn)一步給對(duì)方加深印象；話題：仍不談業(yè)務(wù)，順著對(duì)方思路談，可了解一些對(duì)方略為詳細(xì)的情況（企業(yè)法人、用郵情況等）。陌生客戶(hù)拜訪技巧4、陌拜走訪要點(diǎn)初訪時(shí)不必談業(yè)務(wù)，待對(duì)方對(duì)你信任度加深后，話題逐步加深；走訪需定期，讓你的走訪成為客戶(hù)的一種習(xí)慣，如：每周一次，不必象螞蟥那樣死追猛打……運(yùn)用你的影響力，每次走訪留下你的氣味。陌生客戶(hù)拜訪技巧5、團(tuán)隊(duì)走訪要點(diǎn)1.落實(shí)到人，責(zé)任明確；2.快速反應(yīng)，組織培訓(xùn)；3.成功案例，及時(shí)共享；4.團(tuán)隊(duì)交流，共同提高；5.適時(shí)總結(jié)，不斷激勵(lì)。陌生客戶(hù)拜訪技巧6、走訪十忌忌急躁忌虛偽忌露鋒忌粗魯忌流氣忌誹謗忌輕率忌浮夸忌啰嗦忌牽強(qiáng)陌生客戶(hù)拜訪技巧二、準(zhǔn)備篇陌生客戶(hù)拜訪技巧陌拜準(zhǔn)備1.制定拜訪計(jì)劃；2.拜訪工具準(zhǔn)備；3.進(jìn)行著裝準(zhǔn)備；4.必要知識(shí)準(zhǔn)備。陌生客戶(hù)拜訪技巧1、拜訪計(jì)劃1.拜訪客戶(hù)名單；2.拜訪線路圖。陌生客戶(hù)拜訪技巧2、拜訪工具準(zhǔn)備1.給客戶(hù)看的物品：產(chǎn)品介紹、名片、報(bào)刊雜志有關(guān)本企業(yè)的報(bào)導(dǎo)等。2.推銷(xiāo)員本身的物品：客戶(hù)資料卡、拜訪線路圖、筆記用具、合同文件、價(jià)格表、小禮品等。陌生客戶(hù)拜訪技巧3、拜訪著裝準(zhǔn)備美國(guó)一項(xiàng)調(diào)查表明，80％的客戶(hù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的不良外表持反感態(tài)度。服飾是一種包裝，就象商品的包裝紙，包裝紙如果粗糙，里面的商品再好，也會(huì)容易被人誤解為是低價(jià)值的東西。日本營(yíng)銷(xiāo)界流行的一句話就是：若要成為第一流的營(yíng)銷(xiāo)人員，就應(yīng)先從儀表修飾做起，先以整潔得體的衣飾來(lái)裝扮自己。只要你決定投入營(yíng)銷(xiāo)業(yè)，就須對(duì)儀表服飾給以投資，這種投資絕對(duì)是合算的。陌生客戶(hù)拜訪技巧4、必要知識(shí)準(zhǔn)備1.郵政業(yè)務(wù)知識(shí)；2.客戶(hù)知識(shí)；（盡可能多地了解）3.社會(huì)常識(shí)。陌生客戶(hù)拜訪技巧三、實(shí)戰(zhàn)篇陌生客戶(hù)拜訪技巧1、客戶(hù)接近方式1、愛(ài)好接近法2、介紹接近法3、禮物接近法4、側(cè)面接近法5、難題接近法6、產(chǎn)品接近法7、策劃接近法………情感業(yè)務(wù)服務(wù)其它陌生客戶(hù)拜訪技巧2、陌拜開(kāi)場(chǎng)白題材從哪里來(lái)1.根據(jù)情景片斷，尋找贊美話題：看見(jiàn)客戶(hù)穿戴很講究(有氣質(zhì))看見(jiàn)客戶(hù)辦公室、設(shè)備（有實(shí)力）看見(jiàn)客戶(hù)在黃山之巔的照片（英氣逼人）看見(jiàn)客戶(hù)年紀(jì)很輕（有成就）看見(jiàn)客戶(hù)養(yǎng)魚(yú)（吉利、有財(cái)氣）陌生客戶(hù)拜訪技巧3、陌拜開(kāi)場(chǎng)白話題該如何說(shuō)2.贊美客戶(hù)的話題：客戶(hù)的衣著打扮：衣服的面料、款式、風(fēng)格飾物客戶(hù)的辦公室擺設(shè)：字畫(huà)、書(shū)籍、照片、證書(shū)、茶杯、寵物、模型、樂(lè)器、裝飾品客戶(hù)的愛(ài)好興趣：唱歌、跳舞、釣魚(yú)、打高爾夫球客戶(hù)喜歡的人：名人、家人（特別是小孩）有關(guān)客戶(hù)的消息：報(bào)紙上有關(guān)的正面消息，別人對(duì)他的贊美陌生客戶(hù)拜訪技巧4、從醫(yī)生的角度看陌拜：第一步：發(fā)現(xiàn)傷口第二步：撕開(kāi)傷口第三步：給傷口撒鹽第四步：給出治療傷口的好處目的：引導(dǎo)患者進(jìn)行治療……陌生客戶(hù)拜訪技巧四、客戶(hù)篇陌生客戶(hù)拜訪技巧

人海茫茫、大海撈針，到底誰(shuí)會(huì)是我的簽單準(zhǔn)客戶(hù)….陌生客戶(hù)拜訪技巧陌拜成功率關(guān)鍵建立準(zhǔn)客戶(hù)篩選分析體系，有了她，你將如虎添翼，業(yè)務(wù)越做越輕松！1、陌拜成功率關(guān)鍵陌生客戶(hù)拜訪技巧2、準(zhǔn)客戶(hù)篩選分析原理演示從已走訪的中小企業(yè)篩選出有一定規(guī)模及用郵潛力的中小企業(yè)根據(jù)企業(yè)狀況進(jìn)行用郵潛力分析，結(jié)合10大行業(yè)分析市場(chǎng)，選出下一步重點(diǎn)跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)在重點(diǎn)跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)的中小企業(yè)中，對(duì)一些規(guī)模較大、用郵規(guī)模逐步增加的企業(yè)，確定為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)客戶(hù)第一次篩選第二次篩選第三次篩選準(zhǔn)客戶(hù)第N次篩選準(zhǔn)客戶(hù)群陌生客戶(hù)拜訪技巧細(xì)分你的目標(biāo)客戶(hù)市場(chǎng)陌生客戶(hù)拜訪技巧3、陌拜市場(chǎng)細(xì)分1、房產(chǎn)家裝市場(chǎng)2、批發(fā)零售市場(chǎng)3、金融保險(xiǎn)市場(chǎng)4、網(wǎng)絡(luò)通信市場(chǎng)5、旅游餐飲市場(chǎng)6、醫(yī)藥衛(wèi)生市場(chǎng)7、會(huì)展市場(chǎng)市場(chǎng)8、文化出版業(yè)市場(chǎng)9、教育培訓(xùn)市場(chǎng)10、機(jī)械化工市場(chǎng)……陌生客戶(hù)拜訪技巧4、溫馨提示陌拜的心態(tài)調(diào)整：把每一次走訪，當(dāng)作成功的每一個(gè)經(jīng)歷步驟和過(guò)程，而不是失敗和拒絕；每天成功、進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)….勤走訪，多積累準(zhǔn)客戶(hù)，有了準(zhǔn)客戶(hù)平臺(tái)，可以做到心中不慌；每一次拒絕都是下一次成功的開(kāi)始，多總結(jié)和計(jì)劃；讓走訪成為一種習(xí)慣，作為社會(huì)交往和認(rèn)識(shí)朋友的手段。陌生客戶(hù)拜訪技巧五、心得篇陌生客戶(hù)拜訪技巧拜訪心得走東家、串西家，每天保證一定的陌拜量。陌生客戶(hù)拜訪技巧拜訪心得以走訪經(jīng)常化、生活化獲取客戶(hù)的信任，通過(guò)經(jīng)常走訪客戶(hù)，逐步和客戶(hù)熟悉，建立關(guān)系，最后成功營(yíng)銷(xiāo)。陌生客戶(hù)拜訪技巧拜訪心得急客戶(hù)所急，需客戶(hù)所需，幫客戶(hù)贏，營(yíng)銷(xiāo)之路越走越寬。陌生客戶(hù)拜訪技巧今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但絕對(duì)大部分是死在明天晚上，所以每個(gè)人都不要輕言放棄。做營(yíng)銷(xiāo)工作貴在堅(jiān)持陌生客戶(hù)拜訪技巧世界上最偉大的推銷(xiāo)員的故事

在美國(guó)的一個(gè)小鎮(zhèn)的教堂里，無(wú)數(shù)的世界名流、商界精英匯聚一堂，因?yàn)榻裉焓鞘澜缟献顐ゴ蟮耐其N(xiāo)員：?jiǎn)?吉拉德80周歲的生日，大家都想知道他成功的秘訣：?jiǎn)桃?吉拉德在眾人期盼的目光中，走上了講臺(tái)，一聲不吭，卻拿起一只小錘子，對(duì)著教堂吊著的一口大鐘敲了起來(lái)，鐺！鐺！鐺！陌生客戶(hù)拜訪技巧世界上最偉大的推銷(xiāo)員的故事半個(gè)小時(shí)過(guò)去了，依舊這樣，人們騷動(dòng)了起來(lái)，議論紛紛，但人們依舊在企盼；然而一個(gè)小時(shí)過(guò)去了，依舊這樣，人們?cè)尞惲?，認(rèn)為他是瘋子，許多人走了；又一個(gè)小時(shí)過(guò)去了，依舊這樣，人們漸漸走光了；陌生客戶(hù)拜訪技巧世界上最偉大的推銷(xiāo)員的故事又一個(gè)小時(shí)過(guò)去了，依舊這樣，教堂里只剩下幾人，然而人們驚異的發(fā)現(xiàn)，大鐘搖擺了起來(lái)，而且越擺越大，以至于整個(gè)教堂都震動(dòng)了，這時(shí)老頭子——喬.吉拉德，忽然停了下來(lái)說(shuō)這就是我成功的秘訣！陌生客戶(hù)拜訪技巧喬.吉拉德的啟示成功就是：簡(jiǎn)單的事情，重復(fù)做！堅(jiān)持！堅(jiān)持！再堅(jiān)持！陌生客戶(hù)拜訪技巧

那一天

我不得已上路

為不安分的心

為自尊的生存

為自我的證明

路上的辛酸已融進(jìn)我的眼睛

心靈的困境已化作我的堅(jiān)定

在路上用我心靈的呼聲

在路上只為伴著我的人

在路上是我生命的遠(yuǎn)行

在路上只為溫暖我的人

溫暖我的人

那一天

我不得已上路

為不安分的心

為自尊的生存

為自我的證明

路上的辛酸已融進(jìn)我的眼睛

心靈的困境已化作我的堅(jiān)定

在路上用我心靈的呼聲

在路上只為伴著我的人

在路上是我生命的遠(yuǎn)行

在路上只為溫暖我的人

溫暖我的人

在路上用我心靈的呼聲