成本與競爭導(dǎo)向定價法

成本導(dǎo)向定價法企業(yè)在商定定價時以商品的價值為基礎(chǔ)，即以商品的成本或投資額作為定價的主要依據(jù)。在具體定價時，首先考慮下的是回收企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中花費(fèi)的全部成本，以成本作為商品定的價的最低界限。企業(yè)最常用、最基本的定價方法。

成本加成定價法目標(biāo)收益定價法邊際成本定價法盈虧平衡定價法1按照單位成本加上一定百分比的加成來制定產(chǎn)品的銷售價格，即把所有為生產(chǎn)某種產(chǎn)品而發(fā)生的耗費(fèi)均計入成本的范圍，再按一定的目標(biāo)利潤率來決定價格目標(biāo)收益定價法又稱投資收益率定價法，是根據(jù)企業(yè)的總成本或投資總額、預(yù)期銷量和投資回收期等因素來確定價格成本加成定價法目標(biāo)收益定價法單位產(chǎn)品價格=單位產(chǎn)品總成本×（1+目標(biāo)利潤率）例：某餐館一盤魚香肉絲的成本為15.00元，確定成本加成百分比為40%，則該菜肴的價格為：

15.00*(1+40%)=21元單位產(chǎn)品價格=（總成本+目標(biāo)收益額）/預(yù)期銷量例：某企業(yè)預(yù)計其產(chǎn)品的銷量為10萬件，總成本740萬元，決定完成目標(biāo)利潤為160萬元，求單位產(chǎn)品的價格是多少？P=（740+160）/10

=90元

2又稱邊際貢獻(xiàn)法，其基本思想是只考慮變動成本，不考慮固定成本，以預(yù)期的邊際貢獻(xiàn)補(bǔ)償固定成本并獲得盈利。在價格高于變動成本的情況下，企業(yè)出售產(chǎn)品的收入除完全補(bǔ)償變動成本外，尚可用來補(bǔ)償一部分固定成本，甚至可能提供利潤。用收支平衡點(diǎn)來確定產(chǎn)品的價格，即在銷量達(dá)到一定水平時，企業(yè)應(yīng)如何定價才不致于發(fā)生虧損；反過來說，已知價格在某一水平上，應(yīng)銷售多少產(chǎn)品才能保本。邊際成本定價法盈虧平衡定價法單位產(chǎn)品價格=單位產(chǎn)品變動成本+單位產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)盈虧平衡點(diǎn)價格=固定總成本÷銷量+單位變動成本例：某產(chǎn)品生產(chǎn)的固定成本是150000元，單位變動成本為15元，若銷量為3000件，則價格應(yīng)定多少企業(yè)才不會虧損？

解：P=FC/Q+VC

=150000/3000+15

=65元

3優(yōu)缺點(diǎn)分析因此，在采用成本導(dǎo)向定價法時，還需要充分考慮需求和競爭狀況，來確定最終的市場價格水平。成本導(dǎo)向定價法計算方法簡便易行保證企業(yè)所耗費(fèi)的全部成本得到補(bǔ)償有利于保持價格的穩(wěn)定資料容易取得。

根據(jù)完全成本定價，能夠保證企業(yè)所耗費(fèi)的全部成本得到補(bǔ)償，并在正常情況下能獲得一定的利潤。當(dāng)消費(fèi)者需求量增大時，按此方法定價，產(chǎn)品價格不會提高，而固定的加成，也使企業(yè)獲得較穩(wěn)定的利潤。同一行業(yè)的各企業(yè)如果都采用完全成本加成定價，只要加成比例接近，所制定的價格也將接近，可以減少或避免價格競爭。減少或避免價格競爭:優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)：忽視了市場需求、競爭和價格水平的變化，有時候與定價目標(biāo)相脫節(jié)建立在對銷量主觀預(yù)測的基礎(chǔ)上，從而降低了價格制定的科學(xué)性賣方定價導(dǎo)向4競爭導(dǎo)向定價法對于一些市場競爭十分激烈的產(chǎn)品，許多企業(yè)制定價格時，往往不是根據(jù)成本和需求，而是以競爭者的價格水平為基礎(chǔ)進(jìn)行定價。

商品的價格與商品的成本和需求不發(fā)生直接關(guān)系。商品的成本和需求變化了，但競爭中的價格未變，就應(yīng)維持原價。反之，雖然成本或需求都沒有變，但競爭中的價格變動了，就應(yīng)對企業(yè)同類產(chǎn)品的價格做相應(yīng)調(diào)整。競爭投標(biāo)定價法拍賣定價法隨行就市定價法價格領(lǐng)袖定價法5在一個競爭比較激烈的行業(yè)或部門中，跟隨主要競爭者或各企業(yè)的平均價格，或市場上一般采用的價格。即企業(yè)按照行業(yè)的平均現(xiàn)行價格水平來定價。企業(yè)就不必去全面了解消費(fèi)者對不同價差的反應(yīng)，也不會引起價格波動，從而為營銷、定價人員節(jié)約了很多時間。

隨行就市定價法價格領(lǐng)袖定價法在以下情況下往往采取隨行就市定價法：

1）難以估算成本；

2）主要適合同質(zhì)產(chǎn)品市場，其目的是為了與同行業(yè)企業(yè)和平共處，避免發(fā)生激烈的競爭；

3）如果另行定價，很難了解購買者和競爭者對本企業(yè)的價格的反應(yīng)。

4）在完全競爭與寡頭競爭的條件下，這種定價方法經(jīng)常使用。

但值得注意：這種定價法以競爭對手的價格為依據(jù)，并不否認(rèn)本企業(yè)商品的成本、質(zhì)量等因素對價格形成的直接作用。

隨行就市定價法是一種防御性的定價方法（避免價格競爭）。產(chǎn)品差別定價法則反其道而行之。不追隨競爭者的價格，經(jīng)不同的營銷努力，使同種的產(chǎn)品在消費(fèi)者心中樹立起不同的產(chǎn)品形象。是一種進(jìn)攻性的定價方法。價格領(lǐng)袖定價法又稱寡頭定價法（產(chǎn)品差別定價法），是指在某個行業(yè)或部門中，由一個或少數(shù)幾個大企業(yè)首先定價，其余企業(yè)參考定價或追隨定價的方法。這一個或少數(shù)幾個大企業(yè)就是價格領(lǐng)袖。他們的價格變動往往會引起其它企業(yè)的價格隨之變動。

6又被稱為密封投標(biāo)定價法。

一般采用公開招標(biāo)的辦法，即采購一方（買方）在媒體上刊登廣告或發(fā)出函件，說明擬購商品的具體要求，邀請供應(yīng)商（賣方）在規(guī)定的期限內(nèi)投標(biāo)。投標(biāo)價格是供貨企業(yè)根據(jù)對競爭者的報價估計確定的，而不是按供貨企業(yè)自己的成本費(fèi)用或市場需求來確定的。供貨企業(yè)的目的在于贏得合同，所以它的報價應(yīng)低于競爭對手（其他投標(biāo)人）的報價。高價格固然能夠帶來較高的利潤，但中標(biāo)的概率卻比較低。反之，低價格，低利潤，雖然中標(biāo)機(jī)會大，但其機(jī)會成本可能大于其投資成本。在國內(nèi)外，許多大宗商品、原材料、成套設(shè)備和建筑工程項目的買賣和承包、以及征招經(jīng)營協(xié)作單位、出租出售小型企業(yè)等，往往采用發(fā)包人招標(biāo)、承包人投標(biāo)的方式來選擇承包者，確定最終承包價格。競爭投標(biāo)定價法拍賣定價法由賣方預(yù)先發(fā)表公告，展示拍賣物品，買方預(yù)先看貨，在規(guī)定時間公開拍賣，由買方公開叫價，不再有人競爭的最高價格即為成交價格，賣方按此價格拍板成交。處置積壓商品或舊貨1、英國式拍賣：買方不斷加價競標(biāo)。

2、荷蘭式拍賣：降價拍賣方式。

3、封閉式投標(biāo)拍賣：似競爭投標(biāo)定價。政府部門經(jīng)常利用這種方法采購。拍賣用于出售貨物、招標(biāo)用于采購貨物的說法是正確的。

7優(yōu)缺點(diǎn)分析考慮到了產(chǎn)品價格在市場上的競爭力。競爭導(dǎo)向定價法優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)過分關(guān)注在價格上的競爭