市場營銷 課件 單元11 促銷策略：溝通顧客價值

市場營銷MARKETING江蘇省精品在線開放課程—市場營銷單元11促銷策略：溝通顧客價值

011江蘇省精品在線開放課程—市場營銷CONTENTS目錄促銷組合與整合營銷傳播01人員推銷02廣告03銷售促進04江蘇省精品在線開放課程—市場營銷公共關(guān)系05在促銷組合策略的執(zhí)行過程中提升大局觀念和思辨精神培養(yǎng)創(chuàng)造性思維能力，進行促銷綜合創(chuàng)新樹立誠信意識，具備誠信服務、德法兼修的營銷素養(yǎng)素養(yǎng)目標學習目標掌握促銷組合及整合營銷傳播的概念了解人員推銷的含義、特點和過程了解廣告的概念和類型，掌握廣告的主要內(nèi)容熟悉銷售促進的工具和注意事項了解公共關(guān)系的主要內(nèi)容和危機公關(guān)的處理方式知識目標能夠為企業(yè)的產(chǎn)品或服務制定科學合理的促銷組合策略能夠運用人員推銷的相關(guān)知識開展基本的推銷活動能夠運用廣告的相關(guān)知識制定簡單的廣告策劃活動能夠根據(jù)營銷活動的具體需要制訂并實施銷售促進計劃能夠根據(jù)企業(yè)經(jīng)營實際情況提出相應的公共關(guān)系活動建議技能目標11.1促銷組合與整合營銷傳播促銷促銷組合整合營銷傳播促銷的概念

促銷?是指企業(yè)通過人員和非人員的方式與消費者進行信息?溝通，引發(fā)、刺激費者的消費興趣和欲望，促使其產(chǎn)生購買行為的活動。促銷?在企業(yè)營銷?中有著傳遞信息?與強化認知、突出特點與誘導需求、指導消費與擴大銷?售、產(chǎn)生偏愛與穩(wěn)定銷?售等重要意義和作用。1.促銷促銷組合的概念

促銷?組合（Promotion?Mix）

又稱營銷?傳播組合（Marketing?Communications?Mix），是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品特點和營銷?目標，綜合考慮各種影響因素，對各種促銷?方式的選擇、編配和綜合運用，以使企業(yè)的全部促銷?活動相互配合、協(xié)調(diào)一致，最大限度地發(fā)揮整體效果，從而順利實現(xiàn)企業(yè)促銷?目標。2.促銷組合促銷組合=人員推銷+廣告+銷售促進+公關(guān)關(guān)系促銷組合策略2.促銷組合促銷組合影響因素2.促銷組合營銷目標產(chǎn)品類型促銷對象產(chǎn)品生命周期市場狀況競爭狀況促銷預算營銷組合整合營銷傳播概念：3.整合營銷傳播

整合營銷?傳播是一個可用來計劃、發(fā)展、執(zhí)行和評估與消費者、客戶以及其他目標相關(guān)的外部與內(nèi)部受眾相聯(lián)系的協(xié)調(diào)、可測量、可勸服的品牌傳播項目的戰(zhàn)略商業(yè)過程?！耙环N形象，一個聲音”是對整合營銷?傳播的精練概括。11.2人員推銷人員推銷概念：

人員推銷?是指企業(yè)的銷?售人員用面對面溝通的方式向潛在顧客作口頭宣傳，以達到推銷?產(chǎn)品，滿足消費者需求，實現(xiàn)企業(yè)營銷?目標的一種直接銷?售方法。11.2人員推銷人員推銷特點：機動靈活，適應性強區(qū)別對待，針對性強雙向溝通，反饋性好促成交易，一步到位收集信息?，兼做服務費用較大，對人員要求高11.2人員推銷人員推銷形式：上門推銷柜臺推銷會議推銷電話推銷線上推銷11.2人員推銷人員推銷對象：消費者生產(chǎn)用戶中間商11.2人員推銷人員推銷程序：11.2人員推銷互聯(lián)網(wǎng)營銷師：

互聯(lián)網(wǎng)營銷?師是指在數(shù)字化信息?平臺上，運用網(wǎng)絡的交互性與傳播公信力，對企業(yè)產(chǎn)品進行營銷?推廣的人員。

根據(jù)標準互聯(lián)網(wǎng)營銷?師職業(yè)分為選品員、直播銷?售員、視頻創(chuàng)推員、平臺管理?員四個工種。11.3廣告廣告的概念：

狹義上的廣告指經(jīng)濟廣告，是廣告主體有目的地通過各種可控制的能進行有效大眾傳播的媒體所發(fā)布的，旨在促進商品銷?售和勞務提供的付費宣傳信息。?11.3廣告廣告的類型：通知性廣告（Informative?Advertising）勸說性廣告（Persuasive?Advertising）提醒性廣告（Reminder?Advertising）11.3廣告廣告的構(gòu)成要素：廣告主廣告信息廣告受眾廣告媒體11.3廣告新媒體廣告特征：互動性多樣化融合性新媒體廣告?zhèn)鞑ヒc：精準定位內(nèi)容為王整合傳播11.3廣告廣告文案的概念：廣告文案的構(gòu)成要素：廣告標題廣告正文廣告口號廣告隨文

廣告文案是指以語言文字進行廣告信息?內(nèi)容表現(xiàn)的形式。11.4銷售促進銷售促進的概念：銷售促進的特點：短期性非規(guī)則性靈活性

銷?售促進又叫營業(yè)推廣，是指除人員推銷?、廣告和公共關(guān)系之外的其他促銷?形式，是在短期內(nèi)刺激顧客或中間商迅速而大量地購買某種特定產(chǎn)品或服務的促銷?活動。11.4銷售促進銷售促進的工具：11.4銷售促進銷售促進的注意事項：嚴禁弄虛作假注重推廣中后期宣傳11.5公共關(guān)系公共關(guān)系的概念：

公共關(guān)系是指組織為改善與社會公眾的關(guān)系，增進公眾對企業(yè)的認識、理?解和支持，樹立良好的組織形象而采用的一系列信息?傳播活動。公共關(guān)系的特點：注重長期效應注重雙向溝通注重間接促銷公共關(guān)系的原則：真實性平等互利原則整體一致原則全員公關(guān)原則11.5公共關(guān)系公共關(guān)系的作用：信息?收集，提供決策支持對外宣傳，塑造良好形象協(xié)調(diào)關(guān)系，加強情感交流服務社會，追求社會效益公共關(guān)系的構(gòu)成要素：社會組織公眾信息?傳播11.5公共關(guān)系公共關(guān)系的專題活動：贊助活動慶典活動新聞發(fā)布會開放組織活動11.5公共關(guān)系危機公關(guān)：

危機公關(guān)是指任何社會組織為了處理?給公眾帶來損失、給企業(yè)形象造成危害的危機事件，以及預防、扭轉(zhuǎn)或改變組織發(fā)展的不良狀態(tài)所采取的公共關(guān)系策略與措施，也就是組織從公共關(guān)系的角度對危機的產(chǎn)生、發(fā)展和變化采取或?qū)嵤┑挠嗅槍π缘囊幌盗锌刂菩袆?，其?nèi)容主要是對危機事件進行預防和處理?。11.5公共關(guān)系