定位客戶與客戶信息來源解析知識(shí)分享

定位客戶與客戶資料來源一、定位客戶二、客戶資料來源定位客戶（一）定位顧客就是選擇目標(biāo)顧客群體方法一我的目標(biāo)顧客是誰？（宏觀）1）大型企業(yè)（1000人以上）的中層，占企業(yè)總數(shù)的20%針對(duì)成熟型顧問建議此類客戶占總客戶數(shù)量20％；針對(duì)非成熟顧問不建議維護(hù)。2）中小企業(yè)（

50--1000人）的中高層，這類企業(yè)約有3000萬家，中小企業(yè)占企業(yè)總數(shù)的

80%。全員重點(diǎn)關(guān)注。他們有什么特征？（微觀）MAN:1）M:購買力(Money)2）A:決策權(quán)(Authority)3）N:有需求(Need)大公司（1000人以上）、中小公司（500—1000人）一般都是行政辦公室主任、HR、分管副總最后決策或集體討論決策中小公司（50人--500人）一般都是老板親自決策定位客戶（一）定位顧客就是選擇目標(biāo)顧客群體方法二我的目標(biāo)顧客是誰？（宏觀）高新技術(shù)企業(yè)。經(jīng)營模式中管理層年齡結(jié)構(gòu)比較輕。管理密集型企業(yè)。扁平型管理模式企業(yè)。他們有什么特征？（微觀）管理層年齡輕，通常在80年代后。管理層管理者密集快速發(fā)展型企業(yè)。大公司（1000人以上）、中小公司（500—1000人）一般都是行政辦公室主任、HR、分管副總最后決策或集體討論決策中小公司（50人--500人）一般都是老板親自決策定位客戶B.重要不緊急（Ⅱ）重要：認(rèn)為培訓(xùn)重要，有培訓(xùn)意識(shí)認(rèn)同培訓(xùn)的作用，有培訓(xùn)的經(jīng)歷有培訓(xùn)預(yù)算或計(jì)劃有專門的培訓(xùn)負(fù)責(zé)人不緊急：暫時(shí)沒有明確的時(shí)間安排有明確的時(shí)間的安排，但預(yù)計(jì)采購時(shí)間在兩個(gè)月以上C、不重要不緊急（Ⅲ）不重要：認(rèn)為培訓(xùn)不重要，缺乏培訓(xùn)意識(shí)對(duì)培訓(xùn)效果持懷疑態(tài)度從來沒有參加過任何培訓(xùn)沒有培訓(xùn)預(yù)算或計(jì)劃不緊急：在時(shí)間上沒有培訓(xùn)的安排和計(jì)劃A.重要緊急（Ⅰ）重要：認(rèn)為培訓(xùn)重要，有培訓(xùn)意識(shí)認(rèn)同培訓(xùn)的作用，有培訓(xùn)的經(jīng)歷有培訓(xùn)預(yù)算或計(jì)劃有專門的培訓(xùn)負(fù)責(zé)人緊急：有明確的時(shí)間安排，并且預(yù)計(jì)采購時(shí)間在兩個(gè)月以內(nèi)判斷方式：直接判斷和間接判斷定位客戶正常情況下：A類客戶屬于重點(diǎn)客戶，但HR部門建立完善，成熟性顧問可做重點(diǎn)跟蹤。擁有A類客戶在初級(jí)階段不能超過40％B類客戶 屬于重點(diǎn)客戶，直接與決策人溝通。成熟顧問級(jí)別與初、中、高級(jí)別。建議現(xiàn)階段此類客戶盡量占客戶總數(shù)55％以上。C類客戶 不做重點(diǎn)關(guān)注。

找到?jīng)Q策人的可以通過說服、招生說明會(huì)或者試聽正式課程1.5個(gè)小時(shí)來讓客戶重視培訓(xùn)。此類客戶盡量不得超過客戶總數(shù)的5％?？蛻糍Y料來源客戶資料來源：1、通過各種網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙等媒體查詢資料。2、通過社會(huì)上各種商業(yè)論壇、活動(dòng)、沙龍及展會(huì)等社會(huì)活動(dòng)收集客戶資料。3、通過同行業(yè)或者其他行業(yè)銷售員等渠道交換資料，來收集客戶資料。4、通過轉(zhuǎn)介紹方式收集客戶資料。5、拜訪客戶的時(shí)候，留意周邊大企業(yè)，或者大廈水牌，記錄企業(yè)名稱，稍后通過信用網(wǎng)查老總，電話約面談?？蛻糍Y料收集1、通過各種網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙等媒體查詢資料。查找方法推薦：A、網(wǎng)絡(luò)資料搜索方法關(guān)鍵字搜索：關(guān)鍵字

0755：xls(doc/pdf)B、行業(yè)網(wǎng)站查找搜索C、通過搜索軟件——博構(gòu)軟件1、查詢企業(yè)老總網(wǎng)站：客戶資料來源2、通過社會(huì)上各種商業(yè)論壇、活動(dòng)、沙龍及展會(huì)等社會(huì)活動(dòng)收集客戶資料。3、通過同行業(yè)或者其他行業(yè)銷售員等渠道交換資料，來收集客戶資料。4、拜訪客戶的時(shí)候，留意周邊大企業(yè)，或者大廈水牌，記錄企業(yè)名稱，稍后通過信用網(wǎng)查老總，電話約面談。5、通過轉(zhuǎn)介紹方式收集客戶資料?？蛻糍Y料收集5、通過轉(zhuǎn)介紹方式收集客戶資料。轉(zhuǎn)介紹前提：1、成交前轉(zhuǎn)介紹前提：與客戶建立信賴感或者友好感。2、成交后轉(zhuǎn)介紹前提：售后服務(wù)回訪和轉(zhuǎn)介紹回訪要定期2)售后服務(wù)回訪和轉(zhuǎn)介紹要先以真誠負(fù)責(zé)的態(tài)度售后服務(wù)回訪和轉(zhuǎn)介紹要運(yùn)用贊美轉(zhuǎn)介紹方法：1、含蓄轉(zhuǎn)介紹2、商務(wù)活動(dòng)轉(zhuǎn)介紹3、優(yōu)惠活動(dòng)轉(zhuǎn)介紹4、請(qǐng)求轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹話述案例客戶資料來源－轉(zhuǎn)介紹話述案例1、含蓄轉(zhuǎn)介紹顧問：陳總您好！我是盛景商學(xué)院這邊張老師阿，聽課還不錯(cuò)吧，一定不要缺課啊，而且要和學(xué)員都交流啊，商務(wù)活動(dòng)記得要參加啊。（上次跟您談話覺得您特別愛學(xué)習(xí)，您得跟我們學(xué)員的學(xué)員老總溝通分享分享啊。）客戶：恩好的，謝謝你阿。顧問：別客氣，我應(yīng)該做的，您的一個(gè)同學(xué)（我們一個(gè)學(xué)員老總）就是用了一些所學(xué)的實(shí)際管理工具，結(jié)果有不小的成績呢。所以我就趕緊問下您?？蛻簦菏锹铮?？我是要仔細(xì)整理整理阿。謝謝阿顧問：對(duì)了，陳總另外如果課程有您覺得需要改進(jìn)的地方一定要告訴我。我一定很重視的反饋。客戶：你們的課程挺好的。如果真有需要的建議我一定跟你說。顧問：呵呵，謝謝陳總。對(duì)了您認(rèn)為我們的課程特別實(shí)戰(zhàn)特別好，那好東西得跟您朋友一起分想阿。咱們學(xué)院也是有針對(duì)老學(xué)員推薦新學(xué)員的支持政策的，有一堂價(jià)值公開課贈(zèng)送呢。您可以聽，也可以讓您的下屬來聽嘛?？蛻簦憾?，這到是，好的，我記著了阿顧問：陳總阿，您可得支持我工作阿?？蛻簦汉玫暮玫目蛻糍Y料來源－轉(zhuǎn)介紹話述案例2、商務(wù)活動(dòng)轉(zhuǎn)介紹顧問：陳總您好！我是盛景商學(xué)院張老師，聽課還不錯(cuò)吧，×月×日有個(gè)不錯(cuò)的商務(wù)活動(dòng)，正好促進(jìn)您和學(xué)員交流一定要積極參加哦?？蛻簦憾骱玫模x謝你阿顧問：好的，對(duì)了一定要記得多給我推薦幾個(gè)學(xué)員阿。這個(gè)商務(wù)活動(dòng)不錯(cuò)，您可以帶著您覺得他有條件學(xué)習(xí)的朋友過來，到時(shí)我給您介紹其他學(xué)員老總的時(shí)候，正好還能解答一下您朋友對(duì)我們課程的疑問呢。學(xué)習(xí)可是對(duì)人一生有幫助的事情阿?？蛻簦汉玫摹]問題?？蛻糍Y料來源－轉(zhuǎn)介紹話述案例3、優(yōu)惠活動(dòng)轉(zhuǎn)介紹顧問：陳總您好！我是盛景商學(xué)張老師阿，告訴您一個(gè)好消息，×月×日前，我們有個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，告訴您一下希望您別錯(cuò)過啊。很多學(xué)員都報(bào)名了。我先給您預(yù)留一個(gè)名額吧。

客戶：好的，謝謝阿顧問：對(duì)了，您如果有您認(rèn)為值得培養(yǎng)的下屬或者您覺得有條件學(xué)習(xí)的朋友可以一起帶過來，這個(gè)優(yōu)惠可別錯(cuò)過了。您說是吧。客戶：好的。謝謝你阿客戶資料來源－轉(zhuǎn)介紹話述案例4、請(qǐng)求轉(zhuǎn)介紹顧問：陳總阿，我是張老師阿。客戶：哦，你好阿顧問：想請(qǐng)您幫個(gè)忙阿。你必須得支持我阿客戶：哦，能幫一定幫忙了，一定一定。顧問：這個(gè)月，我還差2招生名額，您得幫我支持支持了?；仡^我送您一本特別經(jīng)典的管理書籍送您。一定好好謝謝您的?？蛻簦簺]事的，我看看阿顧問：您一定得幫助我，我們學(xué)院的課程那