商業(yè)銀行存款業(yè)務(wù)月度專題研究報告

存款業(yè)務(wù)存款業(yè)務(wù)北京誠聯(lián)信經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司第39頁，共59頁咨詢電話真國·商業(yè)銀行存款業(yè)務(wù)月度專題研究報告行業(yè)動態(tài)同業(yè)追蹤業(yè)務(wù)創(chuàng)新經(jīng)典案例誠聯(lián)信點評北京誠聯(lián)信經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司研發(fā)部編制2024年第9期行業(yè)動態(tài)同業(yè)追蹤業(yè)務(wù)創(chuàng)新經(jīng)典案例誠聯(lián)信點評北京誠聯(lián)信經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司研發(fā)部編制2024年第9期據(jù)央行統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截止到2024年第二季度，本外幣存款余額90.88萬億元，同比增長13.2%。人民幣存款余額88.31萬億元，同比增長12.3%，比上月末高0.9個百分點，比上年末低1.2個百分點。上半年人民幣存款增加7.38萬億元，同比多增425億元。而每年的6月末，恰是銀行體系月末、季末、年中三大考核節(jié)點，各家銀行目前依舊存在存款缺口，隨著考核時點的來臨，其吸儲力度也在逐漸增大。由于存款增長乏力的局面在短期內(nèi)難以得到徹底改善，銀行業(yè)未來仍將面臨較大的流動性管理壓力。而隨著存款增速放緩和流動資產(chǎn)進(jìn)一步減少，資金吸納和流動性將成為整個銀行業(yè)中壓力最大的領(lǐng)域。各商業(yè)銀行為了拉存款，也紛紛打響利率戰(zhàn)，這勢必會吞噬銀行業(yè)千億利潤…….?商業(yè)銀行存款業(yè)務(wù)月度專題研究報告?是根據(jù)當(dāng)前商業(yè)銀行出現(xiàn)的熱門問題而開發(fā)出來的具有針對性的專題報告。本專題先就當(dāng)前商業(yè)銀行開展的金融環(huán)境和行業(yè)環(huán)境進(jìn)行分析；然后對同行業(yè)商業(yè)銀行存款業(yè)務(wù)的具體情況和做法進(jìn)行追蹤調(diào)查；再然后對國內(nèi)商業(yè)銀行存款業(yè)務(wù)創(chuàng)新做一匯總；最后，對經(jīng)典案例進(jìn)行分析，誠聯(lián)信做出點評。具體報告內(nèi)容如下：行業(yè)動態(tài)：對當(dāng)前國內(nèi)銀行業(yè)存款業(yè)務(wù)開展的政策環(huán)境和行業(yè)環(huán)境做一分析和總結(jié)，便于商業(yè)銀行及時把握行業(yè)開展的最新動態(tài)和開展方向。同業(yè)追蹤：對當(dāng)前國內(nèi)商業(yè)銀行存款業(yè)務(wù)的具體做法做一分析和論述，旨在幫助商業(yè)銀行及時了解競爭對手的動向，做到知己知彼。業(yè)務(wù)創(chuàng)新：對同行業(yè)商業(yè)銀行存款業(yè)務(wù)創(chuàng)新行為進(jìn)行分析和總結(jié)，旨在吸取同行業(yè)務(wù)創(chuàng)新經(jīng)驗，為商業(yè)銀行存款業(yè)務(wù)創(chuàng)新提供參考借鑒。典型案例：從眾多案例中提取具有代表性的案例，對其進(jìn)行專業(yè)分析，挖掘其精髓，給顧客以啟迪，為業(yè)務(wù)創(chuàng)新與拓展提供靈感。誠聯(lián)信點評：每期針對具體業(yè)務(wù)熱點或經(jīng)濟(jì)形勢進(jìn)行深度理論探討，力求通過專業(yè)分析，幫助銀行提升業(yè)務(wù)理論水平，建立戰(zhàn)略性思維構(gòu)架。本報告對于商業(yè)銀行中高層管理人員、戰(zhàn)略研究部、綜合管理部、存款業(yè)務(wù)部等部門均具有極高的參考價值。?商業(yè)銀行存款業(yè)務(wù)月度專題研究報告?全年12期，每月10號定期發(fā)布，歡送廣闊新老客戶來電垂詢。目錄第一局部行業(yè)動態(tài) 5一、央行節(jié)前天量逆回購短期利率仍上漲 5二、單周凈投放3650億元再創(chuàng)紀(jì)錄 7史上單周最高凈投放 8資金面大考仍未結(jié)束 8【誠聯(lián)信】分析： 9三、央行再度提及將SHIBOR作為基準(zhǔn)利率 10四、“中國版巴Ⅲ〞過渡路徑漸明：儲藏資本達(dá)標(biāo)6年兩步走 11五、新資本管理趨于放松？銀行再融資壓力舒緩 13監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)缺彈性 14銀行短期利好 15五、銀監(jiān)會：存貸比對約束銀行開展模式依有效 16六、銀行月末推“以貸轉(zhuǎn)存〞 18“以貸轉(zhuǎn)存〞 18存款仍“難〞 20七、銀行季末贖基金沖存款 20企業(yè)借貸意愿下降，以貸擴(kuò)存難為繼 21日均考核推行需時，時點考核仍是主流 21銀行要客戶贖基沖存款，貨基短期理財是重點 21第二局部同業(yè)追蹤 23一、淄博工行全力開展季末儲蓄存款營銷工作 23二、建設(shè)銀行呂梁分行實現(xiàn)個人存款業(yè)務(wù)健康增長 24三、交行貸存比最高吸存壓力大 25四、中小銀行長短期理財現(xiàn)收益倒掛攬儲和降息是主因 26長短期理財產(chǎn)品出現(xiàn)收益倒掛 26攬儲需求和降息是主因 27五、華興銀行低價攬客個人存款激增341% 27第三局部業(yè)務(wù)創(chuàng)新 29一、建行衡陽分行個人存款屢創(chuàng)新高 29〔一〕打造精品網(wǎng)點，樹立效勞標(biāo)桿 30〔二〕建立高端客戶綜合金融效勞體系 30〔三〕以電子銀行帶動產(chǎn)品全面開花 31二、青島銀行存款業(yè)務(wù)創(chuàng)新見奇效 32創(chuàng)新開展，公司業(yè)務(wù)穩(wěn)步前行 32讓利于民，儲蓄存款大幅攀升 32【誠聯(lián)信】分析： 33第四局部典型案例 34一、低本錢存款業(yè)務(wù)拓展策略 34〔一〕更新理念，建立存款增長推動機(jī)制 34〔二〕圍繞客戶，拓寬存款增長源頭 35〔三〕創(chuàng)新產(chǎn)品，優(yōu)化存款結(jié)構(gòu) 35〔四〕拓寬渠道，轉(zhuǎn)變存款營銷模式 37〔五〕改善效勞，打造存款增長新亮點 37二、銀行對公存款業(yè)務(wù)拓展思路 38〔一〕以客戶利益為中心，細(xì)分市場客戶群 38〔二〕以隊伍建設(shè)為基石，提升員工整體素質(zhì) 39〔三〕以優(yōu)質(zhì)效勞為保障，全方位提升效勞質(zhì)量 40〔四〕以獎優(yōu)罰劣為手段，重點抓好考評機(jī)制的完善 40【誠聯(lián)信】案例分析： 41第五局部誠聯(lián)信點評 42新形勢下存款業(yè)務(wù)開展策略研究 42〔一〕研究存款主體的需求是營銷策略選擇的前提 42〔二〕分析銀行內(nèi)部運(yùn)作的差距是營銷策略選擇的關(guān)鍵 42〔三〕優(yōu)化客戶需求與銀行促銷關(guān)系是存款營銷策略的正確選擇 43

第一局部行業(yè)動態(tài)一、央行節(jié)前天量逆回購短期利率仍上漲【誠聯(lián)信】導(dǎo)讀：9月25日〔周四〕央行網(wǎng)站發(fā)布的貨幣政策委員會第三季度例會的新聞稿中，對于經(jīng)濟(jì)的判斷新增了“近期歐美新的救助和刺激措施的影響需密切關(guān)注〞的表述。宏源證券首席分析師范為認(rèn)為，央行意在用高存準(zhǔn)率來保證較低的貨幣乘數(shù)以控制整個貨幣供給量。隨著國慶中秋雙節(jié)的到來，以及季末銀行沖存款時點的來臨，周二(9月25日)央行祭出有史以來最大單日逆回購量以緩解流動性壓力：14天期放量1000億元，中標(biāo)利率3.45%，28天期放量1900億元，中標(biāo)利率3.6%，總計投放2900億元，兩品種利率均與上期持平。本周到期逆回購規(guī)模為1070億元，到期央票20億元。不計本周四公開市場操作情況，本周已凈投放1850億元。值得注意的是，9月25日，央行網(wǎng)站發(fā)布的貨幣政策委員會第三季度例會的新聞稿中，對于經(jīng)濟(jì)的判斷新增了“近期歐美新的救助和刺激措施的影響需密切關(guān)注〞的表述。短期利率仍上漲較之其他季末時點，九月底季節(jié)因素最明顯，除了銀行必須沖存款、自身需求特別大的因素外，十一前后還有M0(現(xiàn)金)的流出，商業(yè)銀行有一個備付的過程。某國有大行的資金交易員表示，目前銀行資金面壓力較大，但2900億元的量投下去之后，對緩解資金壓力能起到立竿見影的作用，Shibor利率也會下行。不過，當(dāng)日Shibor利率短期品種仍然全線走高。其中隔夜Shibor利率漲11.08個基點至4.5%，7天Shibor利率漲24.33個基點至4.7408%，14天Shibor利率漲12.22個基點至4.8208%，1個月期Shibor利率漲17.21個基點至4.8375%。最近一個月，上海銀行同業(yè)間拆放利率(Shibor)持續(xù)飆漲。自9月13日美國推出QE3之后，中國市場翹首企盼的降準(zhǔn)預(yù)期根本消退，從QE1和QE2的經(jīng)驗來看，央行甚至面臨上調(diào)準(zhǔn)備金以防止輸入型通脹的壓力。但是多位分析師表示，從目前情況來看，此輪QE3并未對中國貨幣市場形成太大沖擊。當(dāng)日央行網(wǎng)站發(fā)布的貨幣政策委員會第三季度例會的新聞稿中，對于經(jīng)濟(jì)的判斷新增了“近期歐美新的救助和刺激措施的影響需密切關(guān)注〞的表述?！癚E3整體來看利大于弊，但影響的力度是有限的、偏弱的。〞海通證券副總裁兼首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家李迅雷對?每日經(jīng)濟(jì)新聞?記者表示，QE3將帶來更多的流動性，顯示為外匯占款的增加，從而增加根底貨幣投放。在央行上述新聞稿中，對于貨幣政策的表述并無太大新意，仍強(qiáng)調(diào)“繼續(xù)實施穩(wěn)健的貨幣政策〞，不同的是還表達(dá)了對“優(yōu)化金融資源配置，有效解決信貸資金供求結(jié)構(gòu)性矛盾〞的關(guān)注?！暗珜嶋H上，信貸資金供求結(jié)構(gòu)性矛盾需要多方配合，財稅、銀監(jiān)會、地方政府等一起解決，央行只能調(diào)節(jié)信貸資源即流動性的松緊，而對于信貸的投向能使用的監(jiān)管工具就比擬少。〞一位不愿具名的分析人士表示?！把胄腥员３譁睾椭行缘呢泿耪?，主要是忌憚一旦跟隨歐美推行寬松，將引起國內(nèi)物價和房價的反彈。〞國開證券分析師杜征征表示，央行目前考慮的是通過逆回購就能調(diào)節(jié)市場資金的緊張與中長期保持增長的矛盾。招商銀行分析師劉俊郁認(rèn)為，在中國經(jīng)濟(jì)仍未見底的情況下，市場避險情緒占據(jù)主流，短時間內(nèi)，外資流入不會是影響資金面的一個主要因素。不降準(zhǔn)或為控制M2總量2900億元的天量逆回購體量已接近一次降準(zhǔn)釋放流動性的規(guī)模，在外圍經(jīng)濟(jì)放水的外溢效應(yīng)對中國影響不明顯的情況下，央行為何仍不選擇下調(diào)存準(zhǔn)率？宏源證券首席分析師范為認(rèn)為，央行意在用高存準(zhǔn)率來保證較低的貨幣乘數(shù)以控制整個貨幣供給量?，F(xiàn)在貨幣供給量M2已高達(dá)92萬億元，按以往速度將很快突破100萬億元。投資者對于央行貨幣超發(fā)的詬病由來已久，而貨幣供給總量與貨幣投放量和貨幣乘數(shù)都是正相關(guān)。由于根底貨幣的投放是由熱錢的流動和外匯占款的增減決定的，央行無法控制，所以為了防止貨幣供給量過快增長，央行必須保證一個較低的貨幣乘數(shù)。央行遲遲不降準(zhǔn)，保持存準(zhǔn)率高位，是希望保持一個低的貨幣乘數(shù)，從而控制M2的總量?！敖禍?zhǔn)可能性不排除，但央行會非常謹(jǐn)慎，除非外匯占款大幅減少。〞范為表示，隨著QE3的推出，這種可能性會越來越小?！半m然今年7、8月的數(shù)據(jù)顯示外匯占款在負(fù)增長，但是額度很小，相對于央行(投放)的體量來講沖擊不大，而且QE3會緩解外匯占款減少的趨勢。〞興業(yè)銀行分析師郭草敏認(rèn)為，隨著外圍央行放水，央行逆回購已成為常態(tài)操作，市場對于降準(zhǔn)的預(yù)期關(guān)注度有所降低，但是降準(zhǔn)仍有可能。“逆回購在為市場注入流行性的功能上對降準(zhǔn)已經(jīng)有很強(qiáng)的替代性，但是降準(zhǔn)對市場有提振信心的額外作用，所以可能性不能排除。〞對于央行下一步可能的操作，郭草敏表示，相對于降準(zhǔn)，降息的可能性更大。“經(jīng)濟(jì)狀況不如預(yù)期的話，央行可能會降息。貸款利率下浮空間翻開，所以降息也不會是實際上的降息，只是把利率向下引導(dǎo)。〞二、單周凈投放3650億元再創(chuàng)紀(jì)錄【誠聯(lián)信】導(dǎo)讀：繼9月25日〔周二〕創(chuàng)紀(jì)錄的2900億元天量逆回購過后，9月27日，央行繼續(xù)在公開市場開展1800億元逆回購操作，使得本周逆回購操作規(guī)模高達(dá)4700億元，最終全周凈投放3650億元，成為公開市場歷史上單周凈投放規(guī)模最高的一周。在央行空前的公開市場操作力度之下，季末與雙節(jié)因素引發(fā)的資金面波動，逐漸平穩(wěn)度過。盡管節(jié)前流動性警報已經(jīng)解除，市場關(guān)注的焦點開始轉(zhuǎn)向節(jié)后，屆時例行準(zhǔn)備金繳款與逆回購大量到期，將對資金面形成新一輪考驗。史上單周最高凈投放當(dāng)日，央行進(jìn)行了14天期和28天期逆回購操作，交易量分別為500億元、1300億元，中標(biāo)利率分別為3.45%、3.60%，均與前期持平。本周二，央行在公開市場開展了1000億元14天及1900億元28天的兩期逆回購，合計2900億元，創(chuàng)下了史上逆回購單日最大規(guī)模。經(jīng)過上述兩次操作，央行本周通過逆回購合計投放資金4700億元，為本輪逆回購操作以來新高；鑒于本周逆回購到期規(guī)模為1070億元，再算上20億元央票到期，那么公開市場實現(xiàn)資金凈投放3650億元，為有史以來之最?！把胄辛Χ群艽螅@么多的凈投放規(guī)模，接近一次0.5個百分點的降準(zhǔn)所釋放的流動性，資金面這兩天明顯松動，節(jié)前這波緊張期算是過去了。〞一位銀行間市場交易員表示?？紤]到上周1010億元的資金凈投放，這兩周來央行合計向市場釋放流動性4660億元。除此之外，為了對沖國庫現(xiàn)金定期存款的到期，上周二和本周二，央行與財政部還進(jìn)行了兩期國庫現(xiàn)金定期存款招標(biāo)，規(guī)模合計800億元。從本周三開始，銀行間市場資金利率全線回落，流動性緊張格局獲得了暫時的緩解。截至昨日收盤，Shibor短期品種小幅反彈，中長期利率那么繼續(xù)回調(diào)；其中，隔夜利率漲0.17個基點至2.9992%；7天利率漲2.75個基點至3.7692%。在銀行間債券市場，當(dāng)日回購利率全線繼續(xù)呈下跌態(tài)勢，21天品種跌幅到達(dá)47.8個基點。資金面大考仍未結(jié)束與此同時，天量逆回購亦激發(fā)了市場配置和交易熱情。本周二，國開行對第三輪“福娃債〞進(jìn)行首次增發(fā)，其300億全額募滿，發(fā)行結(jié)果好于市場預(yù)期；其中，5年和10年期認(rèn)購倍數(shù)分別到達(dá)3.79倍和3.63倍，為今年以來最高水平。某券商固定收益研究員稱，本期天量逆回購是之前逆回購放量和期限拉長政策的延續(xù)，央行的思路仍然是確保重點時點市場流動性的平穩(wěn)和資金價格的回歸，并在整體上保持資金面的緊平衡狀態(tài)。央行的慷慨“放水〞，令市場得以安穩(wěn)迎接“雙節(jié)〞的到來。然而，分析認(rèn)為，長假過后，將有相當(dāng)規(guī)模的逆回購資金到期，加之新增準(zhǔn)備金繳款等壓力，節(jié)后流動性情況并不樂觀。一方面，本周進(jìn)行的總量4700億元的14天、28天逆回購操作，以及此前兩周施展的1800億元28天逆回購，都將在節(jié)后到期，這意味著10月份公開市場將面臨6500億元到期回籠；另一方面，由于季末攬儲導(dǎo)致本月底銀行存款基數(shù)大增，節(jié)后商業(yè)銀行準(zhǔn)備金繳款壓力不小。華泰證券研究報告稱，7、8月新增人民幣存款凈額僅38億元，這無疑大大增加9月沖存款的壓力，并造成10月初存款準(zhǔn)備金補(bǔ)繳額度的驟增；同時，10月份財政存款通常為凈回籠月，額度在3000億元左右，因此10月15日左右會是另一個資金緊張時點?！皬哪壳皝砜矗灸┵Y金波動已經(jīng)度過，未來10月上旬面臨另一輪資金波動，但預(yù)計市場交易者對此已經(jīng)有所預(yù)期。〞申銀萬國分析師屈慶說。在第一創(chuàng)業(yè)證券分析師胡杰看來，四季度央票及公開市場到期量較大，財政存款季節(jié)性增加，外匯占款將觸底反彈，市場流動性面臨的積極因素更多，資金面對債市的沖擊將逐漸淡化。中銀國際最新觀點認(rèn)為，房地產(chǎn)問題和美歐量化寬松背景下物價上升風(fēng)險，可能制約到貨幣政策放松步伐，政策在具體操作上可能延續(xù)相機(jī)抉擇，但年內(nèi)或許還有1次降息和1次下調(diào)存款準(zhǔn)備金率的可能性。【誠聯(lián)信】分析：央行在公開市場實施大規(guī)模的逆回購操作，屆時，10月逆回購到期規(guī)模將到達(dá)6500億，巨量到期量與節(jié)后季節(jié)性財政存款上繳等因素疊加，將加劇節(jié)后資金緊張狀況，使得10月降準(zhǔn)預(yù)期再次高企。受上述因素綜合影響，央行可能會通過一次降準(zhǔn)來緩解資金緊張狀況，市場對10月央行降準(zhǔn)的預(yù)期目前也因此有所抬頭。三、央行再度提及將SHIBOR作為基準(zhǔn)利率【誠聯(lián)信】導(dǎo)讀：央行在9月17日公布的?金融業(yè)開展和改革“十二五〞規(guī)劃?(下稱?規(guī)劃?)中提出，充分發(fā)揮市場在金融資源配置中的根底性作用，推進(jìn)金融市場基準(zhǔn)利率體系建設(shè)，進(jìn)一步發(fā)揮上海銀行間同業(yè)拆放利率(SHIBOR)的基準(zhǔn)作用，擴(kuò)大其在市場化產(chǎn)品中的應(yīng)用。其實早在年初，由國務(wù)院同意、發(fā)改委發(fā)布的?“十二五〞時期上海國際金融中心建設(shè)規(guī)劃?便曾提出，要在2024年使SHIBOR成為“境內(nèi)外人民幣資產(chǎn)定價的主要基準(zhǔn)利率〞?；鶞?zhǔn)利率是貨幣政策價風(fēng)格控的根底。全國人大財經(jīng)委副主任、央行前副行長吳曉靈表示，把SHIBOR培育成為我國的基準(zhǔn)利率，可為我國金融調(diào)控從數(shù)量型轉(zhuǎn)向價格型調(diào)控創(chuàng)造條件。然而，將SHIBOR推廣為基準(zhǔn)利率之路并非一路坦途。申銀萬國固定收益組認(rèn)為，SHIBOR是基于報價驅(qū)動，而非交易驅(qū)動，報價商不承當(dāng)交易義務(wù)，這就無法杜絕報價過程中人為操縱的可能性。而事實上，即便是運(yùn)行多年的LIBOR，也在今年曝出受巴克萊操縱的丑聞。中信銀行資金資本市場分析部一分析師補(bǔ)充認(rèn)為，SHIBOR報價還受到國內(nèi)銀行以負(fù)債決定資產(chǎn)的經(jīng)營模式的影響，和國外銀行以資產(chǎn)決定負(fù)債模式補(bǔ)貼。國內(nèi)銀行報價，還需要考慮利率市場化和國外銀行的市場進(jìn)入問題。平安證券固定收益部研究主管石磊在成認(rèn)SHIBOR基準(zhǔn)利率未來地位的同時表示，鑒于巴克萊丑聞案的發(fā)生，SIBOR形成機(jī)制需要一些變化。另一方面，SHIBOR是在岸基準(zhǔn)利率，其所參考的原型美元LIBOR那么是離岸利率。在美國國內(nèi)市場上，基準(zhǔn)利率是聯(lián)邦基金利率和美國國債收益率。因此，如果將一個參照離岸基準(zhǔn)利率體系建立起來的利率作為境內(nèi)市場的基準(zhǔn)利率，那么似有不當(dāng)。中銀國際首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家曹遠(yuǎn)征認(rèn)為，基準(zhǔn)利率的形成是同市場相關(guān)聯(lián)的。只有克服市場的分割性，把資本市場同貨幣市場更好地連通，才能打造健康成熟的基準(zhǔn)利率市場。央行還在?規(guī)劃?中指出，將繼續(xù)完善中央銀行利率調(diào)控體系，疏通利率傳導(dǎo)渠道，引導(dǎo)金融機(jī)構(gòu)不斷增強(qiáng)風(fēng)險定價能力，依托SHIBOR建立健全利率定價自律機(jī)制，確保利率市場化改革按照“放得開，形得成，調(diào)得了〞的原那么穩(wěn)步推進(jìn)。實際上，今年央行頻繁使用公開市場操作收放流動性，使得發(fā)行1年期央票和調(diào)降存款準(zhǔn)備金率等數(shù)量型調(diào)控工具逐步淡出公眾視野。與此同時，央行公開市場操作的規(guī)模和中標(biāo)利率，正在對SHIBOR產(chǎn)生愈創(chuàng)造顯的影響。SHIBOR中長端品種流動性低，代表性不強(qiáng)，也是制約其成為基準(zhǔn)利率的因素。2024年，我國銀行間貨幣市場14天期限以內(nèi)的交易量占交易總量的96.4%，在短端利率準(zhǔn)確度進(jìn)一步提高的同時，中長端利率的代表性被弱化。針對這一特點，央行在?規(guī)劃?中相應(yīng)指出，將健全中長期市場收益率曲線，為金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品定價提供有效基準(zhǔn)。在上周，央行首次推出28天期逆回購操作，被市場認(rèn)為是有意對貨幣市場進(jìn)行期限更長的指引。央行下轄的銀行間債券市場交易商協(xié)會，已將信用債估值的期限，從10年延長至30年。此外，國開行今年兩度發(fā)行50年期的超長期限金融債，也被市場認(rèn)為有利于構(gòu)完善長期收益率曲線?！罢婊刭徖蕦槎壥袌隼试O(shè)定上下限〞，一位外資機(jī)構(gòu)的固定收益分析師表示。四、“中國版巴Ⅲ〞過渡路徑漸明：儲藏資本達(dá)標(biāo)6年兩步走【誠聯(lián)信】導(dǎo)讀：作為“中國版巴Ⅲ〞的主體，?商業(yè)銀行資本管理方法(試行)?(下稱?資本方法?)的過渡期安排日前出爐。9月6日，監(jiān)管層的知情人士透露，不久之前，銀監(jiān)會曾就?資本方法?的過渡期具體安排，向局部銀行下發(fā)“在“中國版巴Ⅲ〞體系中，?資本方法?素來被視為最主要的構(gòu)件。也正是因為其影響深遠(yuǎn)，監(jiān)管層對之慎之又慎，出臺時間也一再延后。2024年6月?資本方法?終于出臺，為了盡量減少新規(guī)的沖擊，監(jiān)管層給予了商業(yè)銀行一定的過渡期，即在2024年底前到達(dá)該方法規(guī)定的資本充足率監(jiān)管要求?！澳侵皇谴志€條的規(guī)劃，過渡期具體落地有待細(xì)那么。〞上述接近監(jiān)管層的知情人士表示，此次征求意見稿就是答復(fù)所有銀行都關(guān)心的過渡期具體安排。具體來看，根據(jù)征求意見稿，對于最低資本要求〔即核心一級資本、一級資本、資本充足率不得低于5%、6%、8%〕和系統(tǒng)重要性銀行附加資本要求不設(shè)過渡期。對于儲藏資本要求〔2.5%〕設(shè)定過渡期安排，商業(yè)銀行應(yīng)滿足分年度資本充足率監(jiān)管要求。即2.5%的儲藏資本要求分解為兩大階段：方法實施的第一年，即2024年末提升0.5個百分點；此后5年，即2024年至2024年每年增加0.4個百分點，6年合計到達(dá)2.5%。在這一規(guī)定下，對系統(tǒng)重要性銀行而言，2024年底，核心一級資本充足率、一級資本充足率、資本充足率分別要到達(dá)6.5%、7.5%、9.5%；此后每年各級資本充足率增加0.4個百分點，至2024年末，上述三個指標(biāo)分別到達(dá)8.5%、9.5%和11.5%。其他銀行由于不需提1%的系統(tǒng)重要性銀行附加資本要求，2024年底，核心一級資本充足率、一級資本充足率、資本充足率那么分別到達(dá)5.5%、6.5%和8.5%；2024年底那么需到達(dá)7.5%、8.5%和10.5%?！皩τ诟骷壻Y本充足率指標(biāo)給予一定的過渡期，是國際通行的做法。〞某上市銀行具體負(fù)責(zé)落實新資本協(xié)議的人士稱，但銀行補(bǔ)充資本是非線性的，后5年每年增0.4個百分點的安排可能有些過于理想化?！澳硞€時期盈利好，資本市場行情又好，可能一下增加一兩個點，但也有時期內(nèi)外部條件均不理想。〞目前，銀監(jiān)會對大型銀行的資本充足率監(jiān)管要求為11.5%，對中小銀行的資本充足率監(jiān)管要求為10.5%。即將于2024年實施的?資本方法?對于系統(tǒng)重要性銀行和其他銀行的資本充足率要求分別為11.5%和10.5%，與現(xiàn)行監(jiān)管要求保持一致。征求意見稿要求，商業(yè)銀行2024年底的各級資本充足率水平已到達(dá)?資本方法?規(guī)定的資本充足率監(jiān)管要求的，過渡期內(nèi)各級資本充足率不得低于達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，并應(yīng)維持達(dá)標(biāo)水平。未到達(dá)?資本方法?規(guī)定的資本充足率監(jiān)管要求的，過渡期內(nèi)各級資本充足率不得下降，并應(yīng)按照分階段資本充足率監(jiān)管要求制定資本規(guī)劃，在過渡期內(nèi)逐步達(dá)標(biāo)。上述上市銀行具體負(fù)責(zé)落實新資本協(xié)議的人士稱，無論已經(jīng)達(dá)標(biāo)銀行需要持續(xù)達(dá)標(biāo)，還是未達(dá)標(biāo)銀行要求只升不降，都反映出了監(jiān)管層的一個導(dǎo)向：商業(yè)銀行應(yīng)盡早達(dá)標(biāo)。16家上市銀行年中報顯示，今年6月末，五大行資本充足率均在12%以上，其他上市銀行資本充足率也到達(dá)11%以上。也即是說，上市銀行資本充足率均滿足?資本方法?的要求。但核心資本充足率方面，機(jī)構(gòu)之間差距那么較為明顯，五大行和上市城商行均在8.5%以上；但招行、興業(yè)、華夏、光大等股份制銀行核心資本充足率那么在8.5%以下。五、新資本管理趨于放松？銀行再融資壓力舒緩【誠聯(lián)信】導(dǎo)讀：距離2024年商業(yè)銀行實施新監(jiān)管規(guī)那么越來越近，銀監(jiān)會主導(dǎo)的新監(jiān)管資本協(xié)議的一些細(xì)那么也逐步明朗化。近期，銀監(jiān)會下發(fā)了?關(guān)于<實施商業(yè)銀行資本管理方法〔試行〕>過渡期安排有關(guān)問題的通知?〔下述?通知?〕，同時征求金融機(jī)構(gòu)意見。在?通知?中，監(jiān)管機(jī)構(gòu)對于商業(yè)銀行在儲藏資本要求上設(shè)定過渡期，即在2024年，商業(yè)銀行的儲藏資本需提升0.5個百分點，之后5年，每年提升0.4個百分點，至2024年底，到達(dá)監(jiān)管機(jī)構(gòu)要求的2.5%。同時，監(jiān)管機(jī)構(gòu)還要求在2024年底不能滿足資本管理方法要求的商業(yè)銀行，在過渡期內(nèi)各級資本充足率也不得下降，并需要制定資本規(guī)劃，以逐步達(dá)標(biāo)?！氨O(jiān)管機(jī)構(gòu)在商業(yè)銀行實施新資本管理方法中進(jìn)行過渡期安排，是希望商業(yè)銀行能夠穩(wěn)步、逐漸地提高各級資本水平。〞浦發(fā)銀行(7.23,0.00,0.00%)新資本協(xié)議實施辦公室主任趙先信認(rèn)為，但是由于各級資本水平又與許多因素相關(guān)，這種過渡期的硬性標(biāo)準(zhǔn)又缺乏彈性。而中金公司發(fā)布的研究報告認(rèn)為，明確國內(nèi)新資本協(xié)議實施過渡期分步達(dá)標(biāo)，實質(zhì)上減輕了商業(yè)銀行2024-2024年的資本壓力。同時，銀監(jiān)會積極推動創(chuàng)新型資本工具的發(fā)行，靜態(tài)測算那么是相當(dāng)于幫助上市銀行節(jié)約了4000億元的股權(quán)融資。同時，中金公司還認(rèn)為，資本監(jiān)管政策緩和將成為銀行股上漲的催化劑之一。監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)缺彈性美國金融危機(jī)以來，監(jiān)管者都在不斷地反思監(jiān)管政策。原本早于其他國家實施的新監(jiān)管政策，但是由于各種原因，被推遲到2024年開始實施，最終達(dá)標(biāo)時間那么為2024年底。一位監(jiān)管人士表示，從開始討論新監(jiān)管方法，到最后實施，這期間的宏觀環(huán)境發(fā)生了很大的變化，同時也導(dǎo)致了新資本管理方法在實施時間、達(dá)標(biāo)時間以及監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)上都有所放松。而在近期，銀監(jiān)會也向銀行機(jī)構(gòu)下發(fā)?通知?，安排局部資本達(dá)標(biāo)時間的過渡期。在?通知?中，對于核心一級資本、一級資本、資本充足率不得低于5%、6%、8%，以及被納入系統(tǒng)性重要銀行被要求的1%附加資本都不再設(shè)置過渡期。對于儲藏資本那么設(shè)置過渡期，即在2024年到達(dá)0.5%的水平，以后每年上升0.4%，到2024年底，那么到達(dá)監(jiān)管機(jī)構(gòu)2.5%的要求。趙先信認(rèn)為，對于監(jiān)管機(jī)構(gòu)設(shè)置過渡期，這種政策導(dǎo)向那么是符合實際的。但是商業(yè)銀行的資本水平與外部環(huán)境、資本市場、資產(chǎn)質(zhì)量、信貸增長諸多因素都相關(guān)，所以在過渡期內(nèi)，每年增長5個百分點或者4個百分點的硬性規(guī)定缺乏彈性?？赡茉谝粋€會計年度，商業(yè)銀行能夠提高1%或者更高的儲藏資本要求，但也有可能碰到一些意外情況，導(dǎo)致完不成要求。除了設(shè)置過渡期之外，?通知?中也要求商業(yè)銀行計算2024年底的各級資本水平，無論到達(dá)還是未到達(dá)資本方法要求的各級資本充足率，在未來幾年當(dāng)中，商業(yè)銀行的各級資本充足率都不能有所下降。銀河證券那么認(rèn)為，新資本方法實施過渡期達(dá)標(biāo)同時尚處于征求意見階段，儲藏資本分年達(dá)標(biāo)有利于分解融資壓力。但以后隔年不低于2024年資本充足率水平要求將大大削弱商業(yè)銀行支持實體經(jīng)濟(jì)的能力與激發(fā)短期融資要求，這同目前的政策取向并不相同，最后出臺意見會做出調(diào)整。銀行短期利好在剛剛公布的上市銀行中報中有些銀行的監(jiān)管指標(biāo)也有壓紅線風(fēng)險。諸如光大銀行的資本充足率為8.05%，顯然已經(jīng)低于銀監(jiān)會的新監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)，再融資憂慮又卷土重來。即將在2024年實施的新資本方法對商業(yè)銀行資本充足率也面臨著實質(zhì)性的影響。據(jù)中金公司的數(shù)據(jù)顯示，在不考慮內(nèi)評法的因素下，新資本管理方法對上市銀行的核心資本充足率影響的加權(quán)平均為-0.96%，即行業(yè)核心資本充足率下降了0.96%。而監(jiān)管機(jī)構(gòu)安排過渡期達(dá)標(biāo)或許能夠解決目前商業(yè)銀行面臨的雙重壓力。如果按照銀監(jiān)會?通知?中的要求，那么在2024年底，系統(tǒng)重要性銀行和非系統(tǒng)重要性銀行的核心資本充足率分別到達(dá)7.5%和6.5%。高華證券那么認(rèn)為，如果在征求意見期之后最終實施，那么將利好銀行股。大多數(shù)上市銀行將到達(dá)過渡期安排表上對核心以及資本充足率的最低要求，有助于緩解市場對上市銀行2024和2024年再融資壓力的擔(dān)憂。如果?通知?得以實施，那么近幾年，資本市場那么不必?fù)?dān)憂上市銀行的再融資。但是由于?通知?中規(guī)定，在過渡期內(nèi)，商業(yè)銀行的各級資本充足率不得下降，那么對于商業(yè)銀行長期來說可能會呈現(xiàn)資本壓力。中銀國際分析師袁琳認(rèn)為，根據(jù)?通知?規(guī)定已達(dá)標(biāo)準(zhǔn)的在過渡期不能低于標(biāo)準(zhǔn)，這就意味著到后期資本充足率的壓力會增加。同時沒有達(dá)標(biāo)的銀行資本充足率不能夠降低，這樣未來資本有壓力的銀行可能面臨限制。目前看有幾家上市銀行未來可能在2024年面臨壓力?！坝捎?通知?的實施，有可能在中后期對商業(yè)銀行造成資本壓力。但是上市銀行都會本著穩(wěn)健的原那么，對于未來將要面臨的各種情況，都會進(jìn)行資本規(guī)劃，來應(yīng)對市場的變化。〞趙先信分析說。一位銀行人士那么認(rèn)為，由于監(jiān)管機(jī)構(gòu)也在研究創(chuàng)新型資本工具，而這些工具對于未來商業(yè)銀行補(bǔ)充核心資本來說那么是相對有利，將會減輕商業(yè)銀行中長期的資本壓力。五、銀監(jiān)會：存貸比對約束銀行開展模式依有效【誠聯(lián)信】導(dǎo)讀：針對銀行業(yè)內(nèi)關(guān)于取消或放松存貸比考核的呼聲，銀監(jiān)會有關(guān)部門負(fù)責(zé)人在上海的一個論壇上表示，簡單的存貸比指標(biāo)在約束銀行開展模式上依然可以發(fā)揮作用，但隨著金融創(chuàng)新、金融脫媒等趨勢，監(jiān)管層也正在對存貸比指標(biāo)本身以及對該指標(biāo)的監(jiān)管方式進(jìn)行反思。上述負(fù)責(zé)人同時表示，仍在對去年10月對外公布的商業(yè)銀行流動性風(fēng)險管理方法征求意見稿進(jìn)行內(nèi)部討論，針對流動性覆蓋率等諸多擬新引進(jìn)的監(jiān)管指標(biāo)，細(xì)節(jié)均有待進(jìn)一步明確，因此上述管理方法將在時機(jī)成熟時對外發(fā)布。“不僅看指標(biāo)達(dá)標(biāo)〞所謂存貸比，簡單說就是貸款和存款之比，目前監(jiān)管部門要求存貸比不得超過75%。上述銀監(jiān)會負(fù)責(zé)人指出，存貸比指標(biāo)保證了一家銀行的關(guān)聯(lián)性、復(fù)雜性得到控制，令整個銀行業(yè)的風(fēng)險傳染性得到有效抑制。“我見過一些銀行本身存貸比很受約束，特別依賴同業(yè)短期融資來支撐其長期開展，由此帶來很高的回報率，這類銀行就向監(jiān)管層提出存貸比要改，或者存貸比的指標(biāo)不科學(xué)，但這類銀行往往并不成認(rèn)自身的開展模式存在很高的流動性風(fēng)險，這是我們發(fā)現(xiàn)的最可怕的問題。〞上述負(fù)責(zé)人強(qiáng)調(diào)，監(jiān)管層對存貸比指標(biāo)的考核已經(jīng)不再是簡單粗暴地看監(jiān)管指標(biāo)，達(dá)標(biāo)了就萬事大吉，不達(dá)標(biāo)就采取措施，“不僅要看指標(biāo)的上下，還要看銀行自身的管理能力。〞上述負(fù)責(zé)人指出，目前，監(jiān)管層常規(guī)收集的商業(yè)銀行日常流動性風(fēng)險考核指標(biāo)中，除存貸比外，包括流動性比率、超額備付率、核心負(fù)債依存度、缺口率、負(fù)債集中度等指標(biāo)均存在一定的局限性，下一步將引入巴塞爾委員會新提出的流動性監(jiān)管指標(biāo)——流動性覆蓋率和凈穩(wěn)定資金比例。所謂流動性覆蓋率(LCR)，指的是優(yōu)質(zhì)流動性資產(chǎn)儲藏與未來30日現(xiàn)金凈流出量的比率。旨在確保商業(yè)銀行在設(shè)定的嚴(yán)重流動性壓力情景下，能夠保持充足的、無變現(xiàn)障礙的優(yōu)質(zhì)流動性資產(chǎn)，并通過變現(xiàn)這些資產(chǎn)來滿足未來30日的流動性需求。商業(yè)銀行的流動性覆蓋率應(yīng)當(dāng)不低于100%。凈穩(wěn)定資金比例(NFSR)是指可用的穩(wěn)定資金與所需的穩(wěn)定資金的比率。旨在引導(dǎo)商業(yè)銀行減少資金運(yùn)用與資金來源的期限錯配，增加長期穩(wěn)定資金來源，滿足各類表內(nèi)外業(yè)務(wù)對穩(wěn)定資金的需求。商業(yè)銀行的凈穩(wěn)定資金比例應(yīng)當(dāng)不低于100%。國際規(guī)那么或再生變但上述負(fù)責(zé)人也坦言，“如果單純靠新指標(biāo)也可能遇到新的挑戰(zhàn)。〞據(jù)了解，在今年年末或者明年巴塞爾委員會關(guān)于流動性覆蓋率可能還會有重大調(diào)整，考慮到國際規(guī)那么的穩(wěn)定性和適用性，以及新指標(biāo)的復(fù)雜性和可變因素，可能會采取新舊指標(biāo)綜合全面地對商業(yè)銀行的流動性管理進(jìn)行監(jiān)管。具體到國內(nèi)層面，在流動性風(fēng)險管理方法的逐項待解問題中，是否應(yīng)將商業(yè)銀行存放在央行大量的法定存款準(zhǔn)備金納入流動性覆蓋率指標(biāo)的優(yōu)質(zhì)流動性資產(chǎn)也爭議頗大。根據(jù)征求意見稿，優(yōu)質(zhì)流動性資產(chǎn)應(yīng)具有低信用風(fēng)險和市場風(fēng)險、易于定價且價值平穩(wěn)、與高風(fēng)險資產(chǎn)的低相關(guān)性、在廣泛認(rèn)可的興旺市場中交易、具有活潑且具規(guī)模的市嘗具有負(fù)責(zé)任的做市商、存在多元化的買賣方，市場集中度低等特征，即使在嚴(yán)重的壓力情景下，無論通過出售還是抵押融資的方式，優(yōu)質(zhì)流動資產(chǎn)仍應(yīng)保持良好的產(chǎn)生流動性的能力。但目前，監(jiān)管層采取審慎原那么僅把超額存款準(zhǔn)備金局部納入流動性覆蓋率的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，而商業(yè)銀行那么希望可以按一定方式將法定存款準(zhǔn)備金有效地納入統(tǒng)計口徑，以降低商業(yè)銀行的流動性達(dá)標(biāo)壓力。六、銀行月末推“以貸轉(zhuǎn)存〞【誠聯(lián)信】導(dǎo)讀：監(jiān)管部門顯然已經(jīng)注意到了銀行存款和貸款較大幅度波動的情況。又到季末，近日從相關(guān)知情人士處得悉，存、貸款較大幅度波動主要表現(xiàn)在高本錢主動型負(fù)債擾動存款增長，以及銀行出現(xiàn)月末集中放貸。華東地區(qū)某銀監(jiān)局相關(guān)報告資料稱，銀行金融機(jī)構(gòu)各項存款、貸款出現(xiàn)較大幅度波動，“增大了銀行資產(chǎn)負(fù)債管理難度，給正常的市場秩序帶來不利影響，值得高度關(guān)注〞?！耙再J轉(zhuǎn)存〞從多家銀行了解到，今年以來，不少銀行改變往年“早投放、早受益〞、“月初迅速用完規(guī)模、月末收緊信貸閘門〞的信貸工作思路，轉(zhuǎn)而出現(xiàn)在每月下旬“沖刺〞貸款投放的情況。“有時候確實會比擬刻意地在月底投放貸款，〞一家國有大行滬上某支行客戶經(jīng)理對本報記者直言，“如果月初放貸，到月底資金可能根本已被客戶取完；但如果月底放貸，那么月末時點上仍會有大局部資金留存在銀行。〞該客戶經(jīng)理說，這主要與今年銀行存款壓力太大有關(guān)，“信貸需求也相對較弱，好企業(yè)不需要貸款，反過來，在經(jīng)濟(jì)下行中有資金需求的企業(yè)，銀行也害怕風(fēng)險。〞監(jiān)管部門已經(jīng)意識到了這個現(xiàn)象。上述銀監(jiān)局材料指出，銀行存在“以貸轉(zhuǎn)存〞的傾向。今年以來，存款市場競爭異常劇烈，攬存成為各家銀行的首要任務(wù)。月末放貸可以最大可能地將存款資金留在銀行，特別是在受托支付環(huán)節(jié)下，月末當(dāng)天放貸根本可以實現(xiàn)全額留存，幫助銀行完成存款的時點考核。材料數(shù)據(jù)顯示，今年1—6月，銀行月末集中放貸現(xiàn)象非常突出，該銀監(jiān)局所在轄區(qū)72家法人銀行下旬貸款增量占比為77.4%、53.4%、74.8%、63.9%、23.18%、71.08%，具有一定的連續(xù)性、趨勢性。有業(yè)內(nèi)人士表示，月末集中放貸也適應(yīng)了降低日均貸存比的需求，貸款在月初發(fā)放，會拉高貸款余額的平均數(shù)，提高日均貸存比；如果在月末發(fā)放，那么會減少對日均貸存比的影響。這也是降低日均貸存比的簡單的“數(shù)字游戲〞?！翱傂幸话阍谠鲁跸逻_(dá)當(dāng)月信貸規(guī)模，在時點上對支行或信貸人員團(tuán)隊考核貸存比，如果當(dāng)月額度不能用滿，或者貸存比考核不達(dá)標(biāo)，那么會在下月收緊信貸規(guī)模方案，所以我們會盡量在月內(nèi)占滿規(guī)模。〞上述客戶經(jīng)理說。據(jù)了解，到了月末，一些銀行即使當(dāng)月信貸需求缺乏，也會通過月末集中購置票據(jù)的方式來占滿信貸規(guī)模，由此表現(xiàn)為月末貸款增量大。監(jiān)管層那么提醒，連續(xù)月末集中放貸的情況，不僅降低銀行資金的使用效率，也增加了客戶的資金管理難度；更重要的是，月末集中大量放貸可能帶來客戶選擇不審慎、降低信貸審查條件等。存款仍“難〞“存款很差。〞上述國有大行滬上某支行客戶經(jīng)理直言，“今年指標(biāo)比去年多大約20%，但現(xiàn)在不僅沒有完成指標(biāo)，還比去年同期有所減少。〞該客戶經(jīng)理還說，今年以來，監(jiān)管部門對不標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營屢次進(jìn)行檢查，所以銀行進(jìn)行存款“返點〞的有所減少，而且也與銀行自身減少返點開支有關(guān)?！?月底是各家銀行爭奪存款的必經(jīng)時點。〞一家股份制銀行某支行行長那么對本報記者說，今年的競爭異常劇烈，一方面，客戶會在不同銀行間“詢價〞，要求更高的“返點〞回報，而8天的“十一〞假期也增加了返點開支；另一方面，要讓貸款拉動存款也不容易，現(xiàn)在的貸款需求依然較弱。在監(jiān)管部門看來，今年銀行存款的穩(wěn)定性缺乏，沖時點特征依然明顯；而存款出現(xiàn)大幅波動的原因之一，是高本錢主動型負(fù)債擾動存款增長：一是海外代付為代表的表外業(yè)務(wù)拉動外幣單位保證金存款迅速增加；二是出售保本理財產(chǎn)品拉動結(jié)構(gòu)性存款快速增長；三是對保險公司協(xié)議存款的吸引力度加大。上述華東地區(qū)銀監(jiān)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，這三類存款占轄區(qū)上半年新增存款比例到達(dá)48.88%，使得各項存款短期內(nèi)沿著增長趨勢上下波動。監(jiān)管方面還提醒，存款數(shù)據(jù)短期內(nèi)劇烈波動，說明大量季末、半年度和年底存款由銀行突擊完成，“貼息〞、限制客戶劃轉(zhuǎn)資金、截留資金等非常規(guī)手段不利于銀行業(yè)務(wù)穩(wěn)定；同時也埋下案件風(fēng)險隱患，近年來銀行各類案件中相當(dāng)一局部與負(fù)債業(yè)務(wù)有關(guān)。七、銀行季末贖基金沖存款【誠聯(lián)信】導(dǎo)讀：盡管銀監(jiān)會提出了“全面推行日均貸存比考核〞的要求，但是目前各大銀行根本上還是遵循著“季末考核〞的慣例。企業(yè)借貸意愿的下降，令到銀行“以貸擴(kuò)存〞的存款增長乏力。為了沖季末考核任務(wù)，多家銀行已經(jīng)開始悄然向客戶建議贖回手上基金以便增加銀行賬上存款。而貨幣基金和短期理財基金，或會成為本周贖回的重災(zāi)區(qū)。企業(yè)借貸意愿下降，以貸擴(kuò)存難為繼反映市場流動性的上海銀行間同業(yè)拆放利率〔Shibor〕近日連續(xù)上漲。截至上周五，隔日拆借年化利率已經(jīng)上漲至4.2892%，而9月初該數(shù)字僅為2.05%。換言之在一個月以內(nèi)，銀行隔日拆解利率已經(jīng)悄然翻倍。Shibor的上漲，顯示銀行間流動性緊缺。某四大銀行之一的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示，本行月末存款任務(wù)確實較重。主要是由于當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下企業(yè)的借貸意愿較低，而銀行存款的一個重要增長來源就是由貸款所產(chǎn)生。但在目前除了某些負(fù)有政治任務(wù)的國企以外，大局部企業(yè)都不太愿意增加貸款擴(kuò)大投資，“以貸擴(kuò)存〞的老方法遭到了瓶頸。日均考核推行需時，時點考核仍是主流央行公布的數(shù)據(jù)顯示，7月份人民幣存款減少5006億元。而在6月份，適逢季度、年中考核之際，6月份人民幣存款增加了30400億元。季末前后兩個月，人民幣存款波動性有所加劇。針對季末銀行存款波動的問題，監(jiān)管機(jī)構(gòu)屢次要求商業(yè)銀行要全面推行日均存貸比考核，同時要著力淡化商業(yè)銀行時點的考核機(jī)制。但是目前許多銀行的內(nèi)部要求仍然是看重時點考核?！肮芾韺拥囊笫且院笠紤]的，而銀行內(nèi)部的考核是現(xiàn)在就要完成的。你說哪個比擬重要？〞某四大銀行內(nèi)部業(yè)務(wù)人士說道。銀行要客戶贖基沖存款，貨基短期理財是重點有銀行客戶反映，近期有收到銀行的短信，稱某某基金近期快速上漲后出現(xiàn)回調(diào)，建議減持云云。這讓他感覺有點摸不著頭腦?！耙话沣y行發(fā)短信都是讓你買基金，主動建議減持基金倒是第一次見。〞某不愿透露姓名的銀行基金銷售人員表示，已經(jīng)接到內(nèi)部通知，讓客戶在月末前贖回局部基金。目的很簡單，“就是為了要沖存款任務(wù)。該人士表示，貨幣基金和近期發(fā)行的短期理財基金預(yù)計會是贖回的重災(zāi)區(qū)。主要因為這些基金沒有虧損壓力，而且收益率本身不是很高，所以客戶贖回的抵抗性不大，而且短期理財基金的開放審贖期恰好也集中在月底。對于如何說服客戶贖回，主要還是通過基金銷售人員的關(guān)系維護(hù)?！耙膊慌懦龝衅渌囊恍┕膭畲婵畹姆椒ā（暳硪环矫?，有投行人士稱已經(jīng)有銀行在著手推出專門針對季末存款的短期理財產(chǎn)品。

第二局部同業(yè)追蹤一、淄博工行全力開展季末儲蓄存款營銷工作【誠聯(lián)信】導(dǎo)讀：為認(rèn)真貫徹近期全省個人金融業(yè)務(wù)工作會議精神，確保季末實現(xiàn)儲蓄存款增量四行占比第一目標(biāo)，工商銀行淄博分行面對同業(yè)劇烈的競爭形勢，堅決信心，強(qiáng)化措施，全力做好季末儲蓄存款營銷工作。一、統(tǒng)一思想認(rèn)識，明確增存目標(biāo)。該行切實提高對季末儲蓄存款增長重要性的認(rèn)識，將季末儲蓄存款工作擺在全行工作的突出位置，抓緊季末剩余時間，調(diào)動全部資源，采取各種措施，全力爭攬客戶和資金；按照近期省行個金工作會議精神，根據(jù)各行儲蓄存款實際情況、季末到期理財產(chǎn)品資金到賬情況、當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)占比情況、全年儲蓄存款目標(biāo)方案等多種因素綜合考慮，研究確定了各支行三季度末儲蓄存款確保任務(wù)目標(biāo)，力爭存款增量保持市場領(lǐng)先優(yōu)勢。二、把握有利時機(jī)，強(qiáng)化客戶維護(hù)。該行抓住國慶、中秋兩節(jié)個人客戶和產(chǎn)品營銷的黃金時期，做好優(yōu)質(zhì)客戶走訪、維護(hù)工作，搶抓大額回流資金。同時緊扣節(jié)日期間個體工商戶回籠資金、企事業(yè)單位集中發(fā)放獎勵、分紅等特點，抓住機(jī)遇，依托我行工銀商友卡、特易通、匯款直通車、靈通快線等核心優(yōu)勢產(chǎn)品，大力開展針對性強(qiáng)、豐富多樣的市場營銷活動，快速做大做強(qiáng)結(jié)算市場，搶占結(jié)算客戶資源，擴(kuò)大資金來源。三、加強(qiáng)資金外拓，協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)開展。一是按照拓展新市場、營銷新客戶的總體策略，充分利用私人銀行、新建網(wǎng)點、商友會員等專屬產(chǎn)品及工銀瑞信7天、南方理財14天等短期理財式基金銷售，以結(jié)構(gòu)性、保本型、關(guān)鍵時點到期理財產(chǎn)品為重點，精確定位、差異化營銷，把理財產(chǎn)品作為維護(hù)客戶和挖轉(zhuǎn)他行客戶重要手段。二是在穩(wěn)固中心城區(qū)理財優(yōu)勢的同時，突出縣域和農(nóng)村市場，全力競爭農(nóng)信社、郵政銀行、城商行客戶。三是利用我行現(xiàn)金類理財產(chǎn)品的優(yōu)勢，鎖定第三方存管客戶、商品批發(fā)市場個體工商戶等群體，持續(xù)做好“靈通快線〞系列理財產(chǎn)品的營銷工作，全力擴(kuò)大市場份額，發(fā)揮好儲蓄存款資金蓄水池作用。四是重點加強(qiáng)工銀瑞信7天理財式基金客戶的維護(hù)工作，提前與大額資金客戶進(jìn)行溝通，確認(rèn)產(chǎn)品贖回時間，增強(qiáng)該產(chǎn)品對季末時點奉獻(xiàn)。四、突出網(wǎng)點陣地，增強(qiáng)攬存意識。為了增強(qiáng)網(wǎng)點重點業(yè)務(wù)、核心產(chǎn)品的營銷能力，該行近期專門制定了?2024年淄博分行營業(yè)網(wǎng)點個人金融業(yè)務(wù)競爭力考核方法?，該方法為網(wǎng)點儲蓄存款超過同業(yè)網(wǎng)均水平這一最低目標(biāo)奠定了根底。同時增強(qiáng)客戶效勞意識，做好銀行卡、電子銀行渠道、工資代發(fā)的陣地宣傳營銷工作，開展以卡拓戶、以電子自助渠道吸引客戶、以工資代發(fā)爭攬源頭性儲源客戶活動，進(jìn)一步擴(kuò)大客戶規(guī)模，增強(qiáng)客戶資金留存比例。二、建設(shè)銀行呂梁分行實現(xiàn)個人存款業(yè)務(wù)健康增長【誠聯(lián)信】導(dǎo)讀：今年以來，建設(shè)銀行呂梁分行強(qiáng)化個人存款業(yè)務(wù)優(yōu)先開展，行黨委高度重視，全行上下齊心協(xié)力，群策群力，實現(xiàn)個人存款業(yè)務(wù)健康穩(wěn)定增長。一是強(qiáng)化網(wǎng)點效勞主陣地作用，打好陣地“守備戰(zhàn)〞，充分發(fā)揮在當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)中率先進(jìn)行零售業(yè)務(wù)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的良好優(yōu)勢，不斷穩(wěn)固和深化網(wǎng)點轉(zhuǎn)型成果，網(wǎng)點市場綜合競爭力顯著提升，網(wǎng)點單產(chǎn)水平領(lǐng)先系統(tǒng)和同業(yè)，為個人存款業(yè)務(wù)快速開展奠定了堅實根底。二是充分發(fā)揮個人客戶經(jīng)理的主力軍作用，強(qiáng)化市場營銷拓展，積極尋找目標(biāo)客戶源，充分挖掘個人金融客戶資源，打好搶占同業(yè)市場份額的“爭奪戰(zhàn)〞，不斷提升同業(yè)市場份額，實現(xiàn)個人存款業(yè)務(wù)的規(guī)?；?jīng)營，為資產(chǎn)業(yè)務(wù)提供重要資金保障。三是建立良好的業(yè)務(wù)開展考核鼓勵機(jī)制，發(fā)揮其積極健康的驅(qū)動作用，鼓勵導(dǎo)向作用明顯，對個人存款業(yè)務(wù)長足開展起到了重要的引領(lǐng)作用，成為個人存款業(yè)務(wù)快速增長的重要引擎。三、交行貸存比最高吸存壓力大【誠聯(lián)信】導(dǎo)讀：交通銀行半年報顯示，該行實現(xiàn)歸屬于母公司股東的凈利潤310.88億元，同比增長17.78%，每股凈資產(chǎn)為1.82元。然而，與去年同期凈利潤增速相比，下滑11.7個百分點，下滑速度處于同行中游位置。在經(jīng)濟(jì)下行以及利率市場化的大背景下，銀行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)已經(jīng)隱現(xiàn)。盡管交行上半年凈利差同比上升，但環(huán)比出現(xiàn)下降，預(yù)計未來息差下行壓力將進(jìn)一步加大。減值貸款率為0.82%，比年初下降0.04個百分點；但減值貸款余額比去年末增加8億多，主要集中在華東地區(qū)。交行上半年凈息差同比擴(kuò)大，但環(huán)比下降5個基點。交行高管分析，一方面是受到央行降息的影響，但最關(guān)鍵的是存款市場競爭劇烈，個人和公司、同業(yè)存款利息都出現(xiàn)小幅上升，而貨幣市場貼現(xiàn)收益率下降。平安證券還指出交行同業(yè)市場利率大幅上升，行業(yè)范圍內(nèi)資產(chǎn)質(zhì)量或?qū)⒋蠓鶒夯?。非利息收入也面臨挑戰(zhàn)，交行中報顯示，該行的手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入達(dá)109.62億元，同比增長12.36%，同比有所放緩。廣發(fā)證券就交行中報點評指出兩大隱憂，一是貸存比偏高，存在存款吸收壓力，存款本錢上升可能引起息差下滑。中報顯示，交行本外幣存貸比為71.85%，為A股16家上市銀行中最高。二是經(jīng)濟(jì)下行期，交行不良存在反彈壓力。報告期內(nèi)，交行不良貸款余額228.73億元，比年初增加8.87億元，增幅4%，不良貸款率0.82%，比上年末降低0.04個百分點。此外，交行上半年關(guān)注類貸款余額716.46億元，比去年末增加134.67億元，增幅達(dá)23.15%，在全部貸款占比為2.53%，比去年末上升0.28個百分點。交行高管稱，新增不良貸款主要集中在華東地區(qū)，例如浙江、江蘇無錫等地，其中溫州地區(qū)不良增加了近8億元，主要行業(yè)為批發(fā)業(yè)和制造業(yè)。交行表示，今年上半年到期的貸款400多億元目前根本上全部按期還款，不過受房地產(chǎn)調(diào)控影響，對局部依靠土地收入作為還款來源的地方政府而言，可能面臨較大壓力。目前交行對地方融資平臺貸款實施的政策主要是，在總量逐步下降的前提下，對局部列入國家重點工程的在建、續(xù)建工程給予支持。目前交行上半年平臺貸款余額2417.35億元，位居上市銀行第五位。截至6月末，交通銀行房地產(chǎn)業(yè)貸款余額1685.17億元，較年初增加9.8億元，占總帶寬比例有所下滑。四、中小銀行長短期理財現(xiàn)收益倒掛攬儲和降息是主因【誠聯(lián)信】導(dǎo)讀：此前為對沖降息風(fēng)險，多數(shù)市民均選擇購置長期銀行理財產(chǎn)品以鎖定高收益，目前市場上中短期產(chǎn)品的收益率反而高于長期產(chǎn)品，出現(xiàn)了明顯的收益倒掛現(xiàn)象。業(yè)內(nèi)人士指出，銀行理財產(chǎn)品的預(yù)期收益水平通常與期限成正比，即產(chǎn)品期限越長，預(yù)期收益率也越高，而目前局部中小型銀行的短期理財產(chǎn)品收益率那么與長期產(chǎn)品出現(xiàn)倒掛，主要受三季度末銀行攬儲需求影響。長短期理財產(chǎn)品出現(xiàn)收益倒掛記者走訪新區(qū)市場了解到，目前局部中小型銀行最新發(fā)行的理財產(chǎn)品中，中短期產(chǎn)品的預(yù)期收益率反而高于長期產(chǎn)品的收益水平。如本周一家股份制銀行發(fā)行一款3個月期的理財產(chǎn)品，收益率為4.18%，而同時發(fā)行的另一款同類型產(chǎn)品，其投資期限為1年，收益率卻僅為4.08%。而最新數(shù)據(jù)也顯示，目前市場上1個月―3個月期產(chǎn)品的平均收益率為4.08%；3個月―6個月期產(chǎn)品的平均收益率為4.26%；6個月―1年期產(chǎn)品的收益率為4.44%；而1年以上期限產(chǎn)品的收益率那么僅為4.05%。中短期產(chǎn)品與長期產(chǎn)品出現(xiàn)明顯的收益率倒掛。不過值得注意的是：五大國有銀行在售的理財產(chǎn)品那么很少出現(xiàn)這種收益率倒掛的現(xiàn)象，仍是長期理財產(chǎn)品收益率高于中短期理財產(chǎn)品的收益水平。攬儲需求和降息是主因某國有銀行內(nèi)部人士指出，9月為第三季度的末月，商業(yè)銀行即將迎來存貸比考核的重要時點，出于攬儲的需求，此時局部中小銀行便會推出一些收益率較高的理財產(chǎn)品來“沖時點〞，其中尤以中短期產(chǎn)品為主，從而提高了市場上短期產(chǎn)品的平均收益率。此外，目前已進(jìn)入降息通道，銀行在發(fā)行一年期以上的長期產(chǎn)品時，必須要降低產(chǎn)品的預(yù)期收益率，為再次降息預(yù)留出一定的空間。不過對于五大國有銀行來說，它們并不急于動用理財產(chǎn)品來“攬儲〞，主要是因為其規(guī)模較大，營業(yè)網(wǎng)點多，存款渠道也更廣，完成季末的存貸比考核也比中小銀行更輕松，所以不需再用拼理財產(chǎn)品收益來攬儲。理財師張艷麗指出，9月期間，為搶占市場份額，中小型銀行出售的理財產(chǎn)品收益率將普遍高于大型銀行，因此市民可重點關(guān)注當(dāng)?shù)爻巧绦袥_時點產(chǎn)品，為最大限度鎖定高收益，建議市民最好在9月下旬時再“出手〞。五、華興銀行低價攬客個人存款激增341%【誠聯(lián)信】導(dǎo)讀：9月4日華興銀行副行長夏博輝在一個發(fā)布會上表示，華興銀行個人存款已經(jīng)接近10個億。跟去年年末的2.27億相比，增長率高達(dá)341%。去年下半年，廣東華興銀行正式全面對外營業(yè)。今年年初，該行公布了其2024年的年報，年報顯示該行在開業(yè)當(dāng)年就實現(xiàn)盈利，截止去年年末，凈利潤為798.48萬元，一般性存款有72.15億元，個人存款總額2.27億元。夏博輝指出，該行華興借記卡客戶中，金融資產(chǎn)在800萬以上的客戶有接近40戶，50萬以上的客戶接近400戶。另外，該行自2024年2月份第一款理財產(chǎn)品成立以來，共發(fā)行了11款理財產(chǎn)品，募集資金總額為3.9億元。華興銀行公司金融部總經(jīng)理王放在發(fā)布會上表示，這11款產(chǎn)品全部實現(xiàn)了預(yù)期收益。業(yè)內(nèi)人士指出，華興銀行成立不久，會用各種方式來搶占客戶存款。此前第一次降息后華興銀行便宣稱首套房貸款利率可低至7折，被業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為是在“賠錢放貸〞。另外，該行在諸多領(lǐng)域也在實行低收費(fèi)和零收費(fèi)的策略，也盡顯該行“低價搶客〞的個性。

第三局部業(yè)務(wù)創(chuàng)新一、建行衡陽分行個人存款屢創(chuàng)新高【誠聯(lián)信】導(dǎo)讀：近日，建設(shè)銀行總行發(fā)來賀信，祝賀湖南省分行個人存款余額突破2000億元大關(guān)，這是全省建行個人存款業(yè)務(wù)開展的又一里程碑。作為處于湖南第二大城市的建行衡陽分行，近年來，個人銀行業(yè)務(wù)理所當(dāng)然地得到了長足開展，其地位不但與“第二大城市〞相稱，而且充當(dāng)起了“第一〞的角色。截止2012年9月20日，個人存款余額到達(dá)177億元，自2024年以來，存款余額、存款新增、人均存款連續(xù)四年在全省建行系統(tǒng)各二級分行中名列第一。2024年，個人存款余額達(dá)118.43億元，全省排名第一，領(lǐng)先第二名4.58億元；個人存款新增23.29億元，新增占比9.6%，全省排名第一，領(lǐng)先第二名3.94億元，新增超過農(nóng)行；個人存款人均余額2122萬元，比全省平均多704萬元。2024年，個人存款余額達(dá)133.96億元，全省排名第一，領(lǐng)先第二名4.89億元；個人存款新增15.53億，新增占比9.6%，全省排名第一，領(lǐng)先第二名3152萬元；個人存款人均余額2305萬，比全省平均多757萬元。2024年，個人存款余額達(dá)153.72億元，全省排名第一，領(lǐng)先第二名9.58億元；個人存款新增19.76億元，新增占比11.2%，全省排名第一，領(lǐng)先第二名2.88億元；個人存款人均余額2532萬元，比全省平均多795萬元。截至2012年9月20日，個人存款余額達(dá)177.89億元，全省排名第一，領(lǐng)先第二名16.25億元；個人存款比年初新增24.16億元，新增占比8.7%，全省排名第一，領(lǐng)先第二名2.64億元；個人存款人均余額2846萬元，比全省平均多746萬元。為了充分發(fā)揮個人業(yè)務(wù)優(yōu)勢，充分打造效勞品牌，讓建行優(yōu)質(zhì)文明效勞形象深入人心，衡陽分行采取了一系列有效措施，齊抓共管助推個人業(yè)務(wù)快速開展?！惨弧炒蛟炀肪W(wǎng)點，樹立效勞標(biāo)桿2024年以來，衡陽分行充分發(fā)揮效勞先進(jìn)典型的示范作用，出臺了?標(biāo)桿網(wǎng)點創(chuàng)立方案?，按照“統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、定期申報、動態(tài)調(diào)整〞的管理原那么，從網(wǎng)點功能分區(qū)、窗口設(shè)置、人員配置、機(jī)制建設(shè)等進(jìn)行細(xì)化考核，在全行樹立效勞樣板。分行營業(yè)部、中山南路支行率先創(chuàng)立了全國、全省“優(yōu)質(zhì)文明效勞示范窗口〞，探索出一條有建行特色的優(yōu)質(zhì)文明效勞的開展之路，為全行樹立效勞標(biāo)桿。為提高創(chuàng)立活動輻射作用，該行提出“遠(yuǎn)學(xué)‘南大’，近學(xué)營業(yè)部、中山南路〞，屢次組織全行基層網(wǎng)點前往參觀，學(xué)習(xí)先進(jìn)，查找差距。全面開展了“創(chuàng)先爭優(yōu)〞活動，通過開展“柜面業(yè)務(wù)操作能手〞、“柜面效勞明星〞、“抓戶增存能手〞等的評選和各網(wǎng)點“每日之星〞、“每周之星〞、“每月之星〞的表彰活動，在全行營造了比、學(xué)、趕、超的活動氣氛，將全行優(yōu)質(zhì)文明效勞推向一個新高度。為了打造個人理財業(yè)務(wù)標(biāo)桿網(wǎng)點，2024年初成立了衡陽分行理財中心采霞街支行，支行營業(yè)面積近700平方米，室內(nèi)裝修精致豪華，員工業(yè)務(wù)素質(zhì)較高，重點為個人高中端客戶提供金融理財效勞，在全行樹立了個人理財業(yè)務(wù)的標(biāo)桿。〔二〕建立高端客戶綜合金融效勞體系為了更全面效勞客戶，該行于2024年自主開發(fā)了個人客戶關(guān)系管理系統(tǒng)〔PCRM〕,并對P系統(tǒng)的管理運(yùn)用進(jìn)行考核，每個員工可以通過此系統(tǒng)維護(hù)和營銷目標(biāo)客戶群。自P系統(tǒng)運(yùn)用以來，客戶營銷和維護(hù)成效顯著，員工對客戶信息敏感性提升，對深度挖掘客戶資源起到了關(guān)鍵作用。該行還利用P系統(tǒng)做好客戶分層工作，原那么上群眾富裕及其以下客戶，以低本錢、方便快捷的自助效勞和標(biāo)準(zhǔn)化效勞為主，富?？蛻艏耙陨峡蛻?、信用卡金卡及以上客戶、以及個人貸款客戶，以專營中心客戶經(jīng)理提供專業(yè)金融效勞為主，并為高凈值客戶提供增值效勞，全面提升高端客戶產(chǎn)品滲透率。高度重視對高中端客戶的營銷維護(hù)，構(gòu)建了全行高端客戶三級效勞架構(gòu)，以理財團(tuán)隊為核心，分行領(lǐng)導(dǎo)帶頭維護(hù)私人銀行客戶。注重為高端客戶提供增值效勞，每年為高端客戶舉辦健康體檢，并在節(jié)日組織開展了“關(guān)愛女性、體驗養(yǎng)生〞主題活動、理財新理念培訓(xùn)班；在重大節(jié)日為簽約高端客戶送上節(jié)日禮品和祝福。利用高端客戶主題活動，如體檢、中秋節(jié)日及年終答謝、投資理財講座等非金融增值效勞提升高端客戶滿意度。2024年末，隆重組織舉辦了“龍騰虎躍、攜手共贏〞客戶答謝會，客戶反響強(qiáng)烈。2024年，該行以“私人銀行客戶大提升活動〞為契機(jī)，加大高端客戶簽約力度，提高高端客戶辦卡率，努力實現(xiàn)高端客戶“兩卡〞全覆蓋；繼續(xù)對每月降級、觀察關(guān)注高端客戶資金情況跟蹤分析，與網(wǎng)點共同加強(qiáng)對新增及潛力客戶的維護(hù)力度；加強(qiáng)與個貸中心、小企業(yè)中心聯(lián)動，挖掘高端客戶信貸需求，以“財富貸〞、“信用貸〞為手段，深層次做好高端客戶維護(hù)拓展；做好高端客戶理財產(chǎn)品的銷售，加強(qiáng)全行理財產(chǎn)品銷售力度的督導(dǎo)?！踩骋噪娮鱼y行帶動產(chǎn)品全面開花該行深刻認(rèn)識到大力開展電子銀行業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略意義和重要現(xiàn)實意義，對內(nèi)加大培訓(xùn)、鼓勵、考核力度，對客戶加強(qiáng)宣傳引導(dǎo)、維護(hù)效勞力度。一是加大對電子渠道客戶拓展。充分利用電子渠道的新功能、新效勞和優(yōu)惠政策，引導(dǎo)客戶通過投資理財、網(wǎng)上支付、網(wǎng)上購物、水電煤氣繳費(fèi)、個貸還款和信用卡還款等業(yè)務(wù)進(jìn)行客戶激活，不斷改善客戶體驗，引導(dǎo)客戶形成持續(xù)關(guān)注和使用電子銀行的習(xí)慣；加快推進(jìn)數(shù)字電視費(fèi)、學(xué)費(fèi)、水費(fèi)、煤氣費(fèi)、考務(wù)費(fèi)、交通罰沒款等緊密聯(lián)系居民生活的代繳費(fèi)業(yè)務(wù)向電子渠道遷移，通過電子銀行應(yīng)用領(lǐng)域的拓展，帶動電子銀行交易量和交易額的增長。二是提升電子銀行業(yè)務(wù)開展質(zhì)量。突出提質(zhì)增效，從量、質(zhì)、效三個方面著手，大力開展高級版客戶，提升電子銀行交易額，增強(qiáng)電子銀行增收創(chuàng)收能力，用電子銀行產(chǎn)品來穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)客戶。不斷完善電子銀行業(yè)務(wù)考核。認(rèn)真研究制定考核政策，加大考核力度，完善考核內(nèi)容，推動電子銀行業(yè)務(wù)健康快速開展。三是調(diào)整個人客戶結(jié)構(gòu)，提高自助設(shè)備替代率。該行大力加強(qiáng)對存量客戶電子產(chǎn)品的滲透率和新開賬戶的同時率，在做好企業(yè)客戶電子產(chǎn)品售后效勞的同時，積極引導(dǎo)對公客戶使用電子產(chǎn)品辦理代收、代付業(yè)務(wù)。他們還充分利用金融IC卡拓展的大好時機(jī)，率先在全市開拓公交車、煤氣、電視收視費(fèi)等電子業(yè)務(wù)交易平臺。一系列電子銀行產(chǎn)品的推出和營銷效勞舉措的實施，極大促進(jìn)了個人存款的快速增長，并帶動了該行各項業(yè)務(wù)的全面開展。二、青島銀行存款業(yè)務(wù)創(chuàng)新見奇效【誠聯(lián)信】導(dǎo)讀：8月30日，從青島銀行傳來喜訊，該行存款規(guī)模歷史性突破700億元，到達(dá)703億元，再創(chuàng)歷史新高。今年以來，青島銀行審時度勢，制定了“深耕細(xì)作〞經(jīng)營指導(dǎo)思路，在國內(nèi)外金融形勢錯綜復(fù)雜、市場競爭趨于白熱化的大環(huán)境下，全行員工齊心協(xié)力實現(xiàn)了存款規(guī)模的持續(xù)攀升。創(chuàng)新開展，公司業(yè)務(wù)穩(wěn)步前行今年上半年，青島銀行通過業(yè)務(wù)創(chuàng)新實現(xiàn)了對公業(yè)務(wù)的快速開展。積極營銷，成為2024世園會全球合作伙伴，并與世園會建立全方位的合作關(guān)系，實現(xiàn)業(yè)務(wù)收益和社會形象收益的雙豐收；加大對西海岸經(jīng)濟(jì)新區(qū)和藍(lán)色硅谷核心區(qū)的支持力度，并與相關(guān)企業(yè)簽訂授信合作意向書，推動業(yè)務(wù)快速落地；積極開展對擬上市企業(yè)的營銷工作，與相關(guān)企業(yè)形成戰(zhàn)略合作關(guān)系。與此同時，以科易貸產(chǎn)品為媒介，繼續(xù)深化與市科技局在科技與金融融合領(lǐng)域的合作，探索金融創(chuàng)新模式。這些都為穩(wěn)固和挖掘存量客戶，不斷增加新客戶夯實了根底。讓利于民，儲蓄存款大幅攀升今年以來，央行兩次降息，青島銀行搶抓機(jī)遇、正確決策，率先執(zhí)行上浮10%的上限存款利率，讓利于民。截至目前，青島銀行儲蓄存款已達(dá)170余億元，較年初新增近50億元，存款新增位居島城金融機(jī)構(gòu)的前列。此前，青島銀行還推出了“金融進(jìn)萬家、效勞你我他〞青銀天富理財節(jié)活動，通過開展大型路演，理財講解進(jìn)社區(qū)、進(jìn)企業(yè)等豐富多彩的活動，提升自身零售品牌影響力。據(jù)不完全統(tǒng)計，理財節(jié)期間，該行共舉辦社區(qū)活動近400場次，極大了滿足市民的理財需求，將科學(xué)理財觀念送到千家萬戶?！菊\聯(lián)信】分析：以上兩家銀行要么發(fā)揮金融業(yè)務(wù)聯(lián)動效應(yīng)，要么讓利于民、挖掘存量客戶，無不通過創(chuàng)新思路和方法實現(xiàn)存款業(yè)務(wù)屢攀新高，為其他商業(yè)銀行實現(xiàn)業(yè)務(wù)突破提供了很好的借鑒。

第四局部典型案例一、低本錢存款業(yè)務(wù)拓展策略——以農(nóng)業(yè)銀行昆山分行為例【誠聯(lián)信】案例導(dǎo)讀：截至2024年5月，農(nóng)業(yè)銀行昆山分行繼張家港分行之后，成為全國縣域農(nóng)行存款超500億元的機(jī)構(gòu)，且存款結(jié)構(gòu)優(yōu)、低本錢存款占比高。江蘇省昆山市作為百強(qiáng)縣之首，地處全國經(jīng)濟(jì)金融最為興旺的蘇州地區(qū)，銀行的開展根底較好，但是來自同業(yè)的競爭也是最為劇烈的。存款作為銀行主要的負(fù)債業(yè)務(wù)，是銀行生存和開展的根本，因此，同業(yè)對于存款的爭奪日益加劇。商業(yè)銀行假設(shè)對負(fù)債結(jié)構(gòu)沒有做太多研究，工作容易產(chǎn)生盲目性和片面性，在組織存款的過程中往往只注重存款總量的增加，無視存款結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。農(nóng)業(yè)銀行昆山分行注重低本錢存款的組織，從機(jī)制、客戶、產(chǎn)品、渠道和效勞五方面著手，在促進(jìn)存款不斷增加的同時，提上下本錢存款的占比，直接降低組織存款的本錢，增加了銀行經(jīng)營效益?！惨弧掣吕砟睿⒋婵钤鲩L推動機(jī)制昆山分行強(qiáng)調(diào)在保持存款總量和增量市場領(lǐng)先的同時，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念和方式，從機(jī)制和考核方面著手，不斷加大力度助推開展方式，從重數(shù)量、規(guī)模的粗放型轉(zhuǎn)變?yōu)橹刭|(zhì)量、效益的集約型。在客觀分析當(dāng)前業(yè)務(wù)經(jīng)營狀況和市場空間的根底上，牢牢樹立存款增效理念，克服轄內(nèi)金融機(jī)構(gòu)存款競爭日趨劇烈、存款基數(shù)較高等不利因素，成立組織存款領(lǐng)導(dǎo)小組，明確組織存款的原那么及要求，層層抓落實，加大低本錢存款的組織力度。在區(qū)分本外幣、上下本錢存款的根底上，側(cè)重日均存款和存款付息率的考核，實現(xiàn)差異化的計價考核機(jī)制。通過定目標(biāo)、定任務(wù)、定考核，充分調(diào)動了全員的工作主動性和創(chuàng)造性，全行的工作信心迅速高漲，紛紛根據(jù)總目標(biāo)，細(xì)化分解指標(biāo)，層層發(fā)動，存款組織和管理上了新臺階?！捕硣@客戶，拓寬存款增長源頭昆山分行把“擴(kuò)戶增量〞工程作為穩(wěn)存增存的重點，重提“四個第一〞，做到“客戶到哪里，跟到哪里；資金到哪里，盯到哪里〞，實施全行性、全過程、全方位的“保、搶、挖〞。1.多渠道搶占客戶。一是以獲取客戶信息作為業(yè)務(wù)拓展的起點，公司部和國際業(yè)務(wù)部作為中樞，形成了收集企業(yè)注冊登記信息、招商引資信息、企業(yè)開戶信息、商會信息和企業(yè)反應(yīng)信息等五條有效的信息收集渠道，時刻掌握新工程和新落戶企業(yè)信息，以及他行重點客戶經(jīng)營動態(tài)。并根據(jù)實際出臺“新增客戶開戶考核方法〞，按當(dāng)年新增客戶開戶、他行挖搶客戶、客戶賬戶類別、客戶規(guī)模進(jìn)行明碼標(biāo)價，催促基層加大開戶拓展力度。二是強(qiáng)化與財政、社保、海關(guān)、稅務(wù)、煙草等客戶的合作，專項實施集團(tuán)大客戶、各類優(yōu)質(zhì)客戶以及蘇州分行下發(fā)的機(jī)構(gòu)類十大重點客戶營銷名單逐一攻關(guān)，加大機(jī)構(gòu)類低本錢存款的組織力度。三是利用個人高價值客戶系統(tǒng)和公司客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，通過對數(shù)據(jù)的篩選、挖掘、分析，找出有價值的客戶信息，并建立信息的共享和通報機(jī)制，加強(qiáng)分行和基層網(wǎng)點相互間的聯(lián)動，及時將不同渠道獲得的信息利用起來。2.多方位維護(hù)客戶。充分利用“結(jié)算到農(nóng)行，優(yōu)惠送客戶〞營銷活動契機(jī)，吸引客戶到農(nóng)行開戶和結(jié)算，強(qiáng)化客戶的維護(hù)。一是加強(qiáng)與企業(yè)客戶的溝通，制定統(tǒng)一的維護(hù)方案，依崗位職責(zé)，分別落實維護(hù)責(zé)任。二是穩(wěn)固與個人客戶的紐帶，抓好柜臺和大堂效勞，提高柜面的吸儲能力，由點及面推進(jìn)網(wǎng)點客戶維護(hù)，同時發(fā)動全員進(jìn)企業(yè)、進(jìn)市場、進(jìn)村社挖掘更多資源，如批量開短信通，集中辦理惠農(nóng)卡、貸記卡及定制產(chǎn)品的營銷等。三是完善個人高價值客戶的維護(hù)機(jī)制，建立以蘇州分行財富管理中心為龍頭、昆山分行理財中心為依托及網(wǎng)點為根底的三星級貴賓客戶營銷維護(hù)效勞體系。四是通過增值效勞、第三方合作、定期的客戶答謝等建立有效的客戶營銷維護(hù)模式。〔三〕創(chuàng)新產(chǎn)品，優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)在穩(wěn)住存款源頭的優(yōu)勢工程的同時，圍繞昆山的特色經(jīng)濟(jì)、優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)、行業(yè)，敢于創(chuàng)新，致力于新產(chǎn)品的開發(fā)，重點開展具有經(jīng)濟(jì)資本占用低、經(jīng)濟(jì)增加值高等特性的新產(chǎn)品，此類新產(chǎn)品衍生的低本錢存款比重逐步提高，不斷優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)。1.構(gòu)建代理“新農(nóng)保〞業(yè)務(wù)新模式。按照上級行的部署和要求，昆山分行充分發(fā)揮上下聯(lián)動、鍥而不舍的精神，集中人力、財力、物力，強(qiáng)化跟蹤營銷，落實“六個到位〞，以惠農(nóng)卡為媒介，以網(wǎng)點為依托，以電子銀行產(chǎn)品為載體，以優(yōu)質(zhì)效勞為保障，加大宣傳力度，加強(qiáng)與政府相關(guān)部門的溝通和協(xié)調(diào)，構(gòu)建“新農(nóng)保〞代理模式，到達(dá)了“農(nóng)戶如意、政府滿意、銀行愿意〞的多贏結(jié)果。自2024年底獨(dú)家代理全市農(nóng)村養(yǎng)老保險費(fèi)的扣繳業(yè)務(wù)以來，昆山市農(nóng)村居民參保繳費(fèi)戶數(shù)超12萬戶，繳費(fèi)率達(dá)99.9%，“新農(nóng)保〞業(yè)務(wù)的存款奉獻(xiàn)不可小視。2.突出投資銀行業(yè)務(wù)成新重點。該行把與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度較強(qiáng)的銀團(tuán)貸款、信托融資等專項投行業(yè)務(wù)作為切入點，重點開展債券業(yè)務(wù)，加快面向債券市場、資本市場需求的產(chǎn)品承銷和參謀業(yè)務(wù)拓展；同時抓好中期票據(jù)、短期融資券、科技中小企業(yè)、“區(qū)域集優(yōu)〞集合債的注冊發(fā)行工作，積極營銷風(fēng)險等級較小的代收代付信托融資工程；依托信用資源，提高常年財務(wù)參謀及投融資參謀業(yè)務(wù)等傳統(tǒng)投行業(yè)務(wù)奉獻(xiàn)度。3.提升貿(mào)易融資業(yè)務(wù)新優(yōu)勢。該行致力于加快開展真實標(biāo)準(zhǔn)的貿(mào)易融資業(yè)務(wù)。一方面，國際業(yè)務(wù)作為傳統(tǒng)的優(yōu)勢工程，在穩(wěn)固提升系統(tǒng)內(nèi)和同業(yè)國際結(jié)算和結(jié)售匯收入奉獻(xiàn)度的同時，重點開展國際保理業(yè)務(wù)、出口信保融資、福費(fèi)廷、信用證項下的打包及出口押匯、外匯保函等收益高、風(fēng)險低的國際貿(mào)易融資業(yè)務(wù)，并針對境外市場融資本錢低和人民幣升值等特點，大力營銷跨境雙幣通、融易通、貿(mào)易人民幣出口代付、人民幣進(jìn)口代付、出口遠(yuǎn)期收匯通等境內(nèi)外聯(lián)動新產(chǎn)品，使客戶、境外銀行和農(nóng)行自身“三方〞受益，逐步提升國際貿(mào)易融資的新優(yōu)勢。另一方面，進(jìn)一步加快開展國內(nèi)貿(mào)易融資業(yè)務(wù)，將開展非關(guān)聯(lián)企業(yè)之間的國內(nèi)信用證融資、有追索權(quán)國內(nèi)保理以及中小企業(yè)的貿(mào)易融資業(yè)務(wù)作為切入點，確立在貿(mào)易融資方面的新優(yōu)勢。4.搶占代發(fā)工資業(yè)務(wù)新市場。代發(fā)工資業(yè)務(wù)對存款增長的奉獻(xiàn)度較高，因此，昆山分行開展專項拓展活動搶占代發(fā)工資業(yè)務(wù)市場，在計價工程中增加代發(fā)工資工程，通過從企業(yè)新增工人代發(fā)工資業(yè)務(wù)，以及未由農(nóng)行代發(fā)工資的企業(yè)客戶兩個角度出發(fā)，再根據(jù)企業(yè)的存款余額，代發(fā)工資人數(shù)和金額、他行代發(fā)人數(shù)和金額，未代發(fā)人數(shù)、企業(yè)在本行的開戶類型等，分層分類，有針對性地開展?fàn)I銷拓展工作。〔四〕拓寬渠道，轉(zhuǎn)變存款營銷模式一方面，昆山分行圍繞存款平安、資金收益、結(jié)算效勞等客戶關(guān)注的重點，在提供柜面效勞和自助效勞的同時，不斷加大網(wǎng)上銀行、電話銀行、轉(zhuǎn)賬電話、手機(jī)銀行等渠道產(chǎn)品營銷力度，創(chuàng)造多維效勞模式，將原先個人單一的儲蓄存款模式轉(zhuǎn)變?yōu)榧瘍π睢⒗碡?、資源配置、結(jié)算等功能的存款模式。網(wǎng)銀、電話銀行、手機(jī)銀行三類產(chǎn)品的注冊數(shù)和滲透率不斷提高。另一方面，利用本外幣一體化產(chǎn)品、結(jié)算與現(xiàn)金管理類產(chǎn)品、企業(yè)電子銀行類產(chǎn)品使得對公存款營銷由單一型向綜合型轉(zhuǎn)變?！参濉掣纳菩?，打造存款增長新亮點一是通過梳理凈化柜面業(yè)務(wù)流程、優(yōu)化內(nèi)部勞動組合、增加自助設(shè)備布局等方法，提高客戶效勞效率。二是以提高客戶滿意度為核心，為客戶提供“誠信、熱忱、溫馨、微笑和高效快捷〞的效勞，加大標(biāo)準(zhǔn)化效勞考核力度，提高客戶效勞質(zhì)量。三是全面落實對公存款營銷維護(hù)的責(zé)任，加強(qiáng)對客戶經(jīng)理營銷維護(hù)對公存款的考核鼓勵，制訂和細(xì)化相應(yīng)層級客戶的存款增長目標(biāo)，并逐行落實分解。四是根據(jù)客戶價值，以現(xiàn)金管理產(chǎn)品為重點，提供結(jié)算套餐優(yōu)惠效勞。五是進(jìn)一步發(fā)揮系統(tǒng)功能，逐戶建立管戶對應(yīng)關(guān)系，對存款大戶進(jìn)行跟蹤管理，對大額資金進(jìn)行監(jiān)控，重點加強(qiáng)對名單內(nèi)機(jī)構(gòu)客戶對公存款增長情況、客戶貨款回籠情況、保證金占比情況的統(tǒng)計分析。六是開展貴賓客戶分群營銷活動，針對上市公司〔包括擬上市公司〕、高端分期客戶、出國金融客戶、信托客戶、第三方存管200萬以上客戶進(jìn)行拜訪、送祝福等分群營銷活動，在宣傳營銷的同時，進(jìn)一步向客戶傳遞深化合作的意愿和信心，同時對客戶增加全面深入的了解，以便為客戶提供適需產(chǎn)品定制和對接方案。

二、銀行對公存款業(yè)務(wù)拓展思路——以XX農(nóng)村合作銀行為例【誠聯(lián)信】案例導(dǎo)讀：對公存款作為銀行主要的資金來源，是銀行經(jīng)營和盈利的根底。對公存款不僅是商業(yè)銀行經(jīng)營之本、效益之本、開展之本，也是一個銀行綜合競爭力的集中表達(dá)。因?qū)婵罱痤~大、本錢低、效益好，成為商業(yè)銀行重點組織的資金來源。面對日益嚴(yán)峻的市場競爭環(huán)境，如何提高對公存款業(yè)務(wù)市場占有率，成為商業(yè)銀行當(dāng)前十分重要的課題。2024年度，諸暨農(nóng)村合作銀行營業(yè)部充分發(fā)揮資源優(yōu)勢，在拓展對公存款業(yè)務(wù)上取得了較好成績，對公存款總量和增量穩(wěn)居全行首位。本文結(jié)合諸暨農(nóng)村合作銀行營業(yè)部在對公存款業(yè)務(wù)工作上的成功經(jīng)驗，就如何進(jìn)一步拓展對公存款業(yè)務(wù)提出了相應(yīng)的對策建議?！惨弧骋钥蛻衾鏋橹行?，細(xì)分市場客戶群目前，“以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向，以效益為目標(biāo)〞的經(jīng)營理念已成為銀行的共識。為此，商業(yè)銀行必須采取客戶導(dǎo)向戰(zhàn)略，把滿足客戶的需求作為經(jīng)營活動的出發(fā)點和歸宿，樹立“以客戶為中心〞的經(jīng)營觀念，以自己對客戶的忠誠來培育客戶對銀行的忠誠度。在當(dāng)前內(nèi)部變革與外部競爭的雙重壓力下，商業(yè)銀行可以運(yùn)用市場細(xì)分策略，滿足不同層次客戶的需求。市場細(xì)分策略，即銀行將客戶群體細(xì)分，將具有相似特征的顧客群歸類于同一細(xì)分市場的方式進(jìn)行市場分析，從而清晰識別出不同的細(xì)分市場。市場細(xì)分策略有兩種根本類型：集中策略和差異策略。集中策略即把營銷活動集中于一個次級細(xì)分市場之上，可以使銀行將注意力集中在某一特定的客戶群、某種可能形成的金融產(chǎn)品或效勞、某一特定地區(qū)的市場、某一收入水平階層或某一年齡階層的客戶。銀行運(yùn)用這種策略可集中力量占領(lǐng)某一市場，把適宜的效勞以適宜的價值提供給適宜的客戶?！安町惒呗渊暎窗凑詹煌瑯?biāo)準(zhǔn)劃分出兩個或更多的次級人口群組，然后再針對每一個細(xì)分群組展開營銷活動。我們諸暨農(nóng)村合作銀行營業(yè)部根據(jù)自身的市場定位，靈巧運(yùn)用市場細(xì)分策略，把目標(biāo)客戶分為“必爭〞和“必占〞兩類，對于區(qū)域內(nèi)有些公認(rèn)的存款額度大、余額穩(wěn)定的大戶、好戶，但因行政管理、國家政策、業(yè)務(wù)需求等因素，已經(jīng)和其他大型商業(yè)銀行形成多年穩(wěn)定合作關(guān)系的客戶，我們采取“必爭〞的策略，即利用各種人脈資源和關(guān)系，密切關(guān)注、多方公關(guān)、全力爭??；對于在我部開戶的貸款企業(yè)和個體工商戶，他們的業(yè)務(wù)需求單一，經(jīng)營范圍多樣，經(jīng)營地點和場所較為分散，人員流動性較強(qiáng)，這些都符合我們“立足三農(nóng)，面向社區(qū)，效勞三農(nóng)〞的市場定位和“小額、分散〞的業(yè)務(wù)特點，因此是我們“必占〞的目標(biāo)客戶群?！捕骋躁犖榻ㄔO(shè)為基石，提升員工整體素質(zhì)抓好隊伍建設(shè)，加強(qiáng)員工培訓(xùn)，培養(yǎng)一支思想作風(fēng)端正、業(yè)務(wù)素質(zhì)過硬的員工隊伍，是全面完成各項儲蓄任務(wù)特別是抓好對公存款、興行興業(yè)的根本保證。為了提高對公存款市場份額，商業(yè)銀行要選擇覺悟高、根底好、有對公存款管理經(jīng)驗的人擔(dān)任此項工作；要穩(wěn)定公存員隊伍，切實保證在業(yè)務(wù)開展過程中，儲蓄人員的收入不減少，待遇不降低；加強(qiáng)人員行為管理，嚴(yán)格工作要求，每一個公存員都必須遵章守紀(jì)，自覺工作，努力完成任務(wù)，做到合理分工；對公存員采取各種方式進(jìn)行培訓(xùn)，提高他們的業(yè)務(wù)素質(zhì)。另外，客戶經(jīng)理是拓展對公存款業(yè)務(wù)市場的專業(yè)化隊伍，要將那些有營銷才能或有客戶資源的人員聘任為客戶經(jīng)理，在選好、配優(yōu)客戶經(jīng)理隊伍的根底上，加強(qiáng)他們在營銷理念、營銷技巧和知識結(jié)構(gòu)等方面的培訓(xùn)，還必須對他們進(jìn)行嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)化效勞培訓(xùn)和職業(yè)道德教育。每年年初，我營業(yè)部會根據(jù)上級行社和總行的要求，制定出全年的培訓(xùn)方案，分批分期組織員工進(jìn)行培訓(xùn)。還屢次組織開展規(guī)章制度和業(yè)務(wù)技能考試與技能比賽，并以此作為評選各類先進(jìn)的主要依據(jù)。如，我營業(yè)部會定期對客戶經(jīng)理組織資格考試，內(nèi)容包括角色認(rèn)知、常用知識和技巧、溝通和禮儀技巧、營業(yè)環(huán)境管理、工作標(biāo)準(zhǔn)、客戶效勞管理、效勞補(bǔ)救管理和營銷時機(jī)挖掘等多方面知識，有效提升了轄內(nèi)干部職工的業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能?！踩骋詢?yōu)質(zhì)效勞為保障，全方位提升效勞質(zhì)量對公存款業(yè)務(wù)已成為銀行間相互競爭的一個焦點，在劇烈競爭的情況下，以優(yōu)質(zhì)效勞贏得信譽(yù)、贏得客戶，是做好對公存款工作的根本途徑。因此銀行要不斷加強(qiáng)和完善自身的