十一優(yōu)惠特價房促銷方案

水城苑地產(chǎn)代理機構(gòu)地產(chǎn)代理的一顆新星cornerer@十·一促銷方案一、現(xiàn)有客戶未成交因素分析根據(jù)現(xiàn)有來訪客戶分析，影響客戶成交因素的主要以項目的銷售價格,具體為：整體價位偏高項目的配套和項目自身的情況來看價格有所不符大的市場環(huán)境(降價新聞滿街飛)二、活動目的擠壓、刺激現(xiàn)有未成交客戶；掀起開盤以來的第一個銷售高潮，以激活項目持續(xù)熱銷；提高項目關(guān)注度及好感度；三、促銷策略特價房+幸運大抽獎（活動期間認購客戶）利用特價房源吸引人來利用抽獎渲染現(xiàn)場氣氛，促進成交（如效果好建議多頻次舉辦）四、促銷活動時間2008年10月五、促銷目標認購額600萬目標分解：二.三樓：230萬（6套）一.四.五樓：370萬（10套）六、促銷優(yōu)惠特價房源及價格1、優(yōu)惠特價房的原則挑選位置不好的西戶,戶型產(chǎn)品較差和價格最高的作為特價房6#樓三單元和二.三樓等2、特價房源序號棟號房間號面積現(xiàn)單價現(xiàn)總價特惠價16#234567七、抽獎方式及抽獎金額□10月1日-10月7日期間抽獎方式※銷售額累計XXX萬，抽獎金額為XX萬※銷售額累計XXX萬，抽獎金額為XX萬七、促銷抽獎方案方案一：“歡樂十一節(jié)”幸運抽獎gaojg在房行東方回復(fù)了云飛揚的話題【免費】豪宅案例成都篇[雅居樂花園,龍湖長橋郡,麓山國際]回復(fù)引用關(guān)注報告云飛揚\o"發(fā)短消息"發(fā)短消息\o"加為好友"加為好友云飛揚當(dāng)前離線UID2

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\o"復(fù)制本帖鏈接"2#發(fā)表于2008-11-1921:14|只看該作者-第五招

鄙人最近已經(jīng)開始運作的，就是開展全民營銷的策略，我把整個城市大街小巷的小賣店人物全部納入我的銷售體系，實行我代理12項目全程互動，只要帶的客戶成交就獎勵一萬現(xiàn)金，簡稱一諾萬金全民營銷，銷售還不錯，我代理的12個盤，一個月銷售了80多套房子，節(jié)約了廣告費，實行了精確的銷售。

第六招

內(nèi)部員工購房的方式，給予補貼首付款和適度月供，鄙人有一個樓盤因為這個策略，實現(xiàn)了43套的內(nèi)部銷售額，很多購買者以為得了便宜，還給了銷售公司回扣。

第七招

透明營銷加公正營銷，實行價格最低價的公正以及責(zé)罰體系，同時公布造價以及標準，實現(xiàn)完全透明，這樣讓理性客戶購買之時有一定的心里平衡。這個策略是配合價格促銷策略的，實現(xiàn)了理性購房客戶的促動。

第八招

菜市場策略，對于中低檔樓盤，我曾經(jīng)采取了菜市場策略，項目設(shè)置幾十個業(yè)務(wù)員，制定價格明細表公布在外，允許客戶砍價，每天業(yè)務(wù)員來上來的客戶皆有小禮品送，使得售樓部每天都熙熙攘攘的，客戶進了售樓部不超過10分鐘絕對會頭腦發(fā)熱，加上銷售人員的假逼定，對于價格的把握尺度有了一定的控制，實現(xiàn)了中低樓盤的不錯銷售業(yè)績。

前提，售樓部的選擇一定在鬧事人流量大。這樣可以沖抵廣告費。當(dāng)然售樓部包括音箱播放音樂都要帶著一種亢奮的。

第九招

零售業(yè)策略，從目前的地產(chǎn)銷售來講，可以把零售業(yè)的一些促銷手段用在促銷之中，例如買一房送一萬現(xiàn)金，買2房送4萬現(xiàn)金，買三房送6萬現(xiàn)金，這筆現(xiàn)金如果是剛性需求的樓盤可以當(dāng)作新家安置費，除此之外，還可以加1元送裝修的做法，我有一個樓盤實行了這樣的策略，通過剩余房源的處理來運作的，在廣告之中嵌入了這樣才策略，銷售效果不錯，去化了30多套剩余尾房。

第十招

展位營銷，設(shè)置在黃金商圈人流量最大的地方，和步行街委員會聯(lián)系，設(shè)置花車展位，發(fā)單、小禮品，同時配合卡通人，吸引逛街足眼球，設(shè)置花車條幅標語，不過標語的寫作相當(dāng)要吸引人，例如每天少抽一包煙，供套XX房”，從我2個項目的運作看，這種推廣模式，投入低，但是直接與客戶面對面，一天時間起碼能吸引5車以上看房。逼定要在現(xiàn)場售樓部完成?；貜?fù)引用報告TOP云飛揚\o"發(fā)短消息"發(fā)短消息\o"加為好友"加為好友云飛揚當(dāng)前離線UID2

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\o"復(fù)制本帖鏈接"3#發(fā)表于2008-11-1921:15|只看該作者第十一招

團購營銷，其實團購很多人都做過，關(guān)鍵是做的技巧，首先從第一點你要找對人，例如你聯(lián)系銀行體系的人，你賣的是商鋪，是給銀行做網(wǎng)店的，那么這個人很重要，你要給予他很高的獎勵，例如你價格是10000，那么定價可以11000，那么你其實真正的價格給他是9000，要給他充分的收益，第二就是對方每聯(lián)系一套，你都要給予重額獎勵。（團購營銷不是那么簡單的問題，并不是你聯(lián)系了對方的人，人家就來團購，你首先要想好你的產(chǎn)品是否適合他們，第二你要充分挖掘你選擇團隊對象內(nèi)部力量，要挖掘出來幾個帶頭的，給予額外獎勵。這就是我說的執(zhí)行問題以及操作的手法問題。）

第十二招

拆遷戶營銷，作為一個地產(chǎn)銷售人員，要充分看到本區(qū)域的是否有大規(guī)模的拆遷，如果有，那么你的機會就到來了，你首先在拆遷期進入拆遷區(qū)域，短租門面，在里面派單，同時給予這些拆遷戶多少安家費的形式，鄙人就趕上了一次好機會，800多戶的拆遷，我配合五萬的拆遷費和給他們免費租房子一直到項目交房，成功銷售了200多套房子。

每個項目都有其獨特的方式，但以上都是可以借鑒和學(xué)習(xí)的。

i([(A!s,Z2e

小子補充兩點，因為項目是尾盤，剩余戶型不多，樓層偏高等問題。3[8F

Z7Z$F4M9V

1、團購。前期預(yù)熱一下，和相關(guān)媒體合做，有5-10套優(yōu)惠200元，10-20套優(yōu)惠300元……不等，效果非常顯著。5}7m9X#q8a

2、特價房，主要是難以消化的戶型，有缺陷的戶型，比好的戶型人為制造差價，結(jié)果綜合算下來仍高于原定均價水平。

第十三招

網(wǎng)絡(luò)營銷，這算是一種推廣方式，草擬一份十分有吸引力的促銷稿，要有電視營銷侯總的氣勢，然后讓銷售員在下班之后每天在本區(qū)域大型論壇瘋狂發(fā)帖，并形成兩派，形成對陣氣勢，當(dāng)然針對的是以年輕一代為群體的樓盤，節(jié)省推廣成本，又有一定的效果。

第十四招

電視營銷，這個是針對中低等樓盤的，我們見過午夜十分很多在電視購物的廣告，里面的推銷術(shù)絕對是一流的，勝過我們的每一個銷售人員，故此，借此啟發(fā)，鄙人的一個只有2萬多平方米的小盤，實行了這一策略，只是把電視購物的時間提前到晚上10點，每天1個小時疲勞轟炸，轟炸了一周時間以后，效果出來了，電話進來的客戶不少，前提是要把售樓部要有值班人員。（電視營銷因為目前國內(nèi)電視營銷還不成熟，欺騙行為比較多，因此電話進線特多，不過在后續(xù)的操作之中，就是看你銷售隊伍的邀請客戶率了，一個好的秘書相當(dāng)重要，從我項目積累的幾百組電話來看，來到案場看房的有100多組，成交了不到30套，不過同時因為電話多，案場來的客戶多，帶動了外場帶客客戶的成交以及硬廣客戶的成交。因此這個策略是一個輔助策略。）

行銷很有效

樓主的策略很實用！讓人很受啟發(fā)。在此我結(jié)合我們所做樓盤的經(jīng)驗與大家分享。

我們在三級市場代理的樓盤，銷售占到整個市場的40%。其中有兩條比較值得借鑒：#i.K,D"H4~9A.R+|

一、團購攻關(guān)：因為是三級市場，消費力有限，凡是稍大的企事業(yè)單位搞活動，比如學(xué)校開大會什么的，我們都派人參加，給予相關(guān)人員一定的好處、團購優(yōu)惠什么的，爭取到一個在活動上推介的機會，付出的代價很小，效果很明顯。

二、掃街行銷：在開盤后不久、清盤期分別對當(dāng)?shù)刂饕值赖男∩虘暨M行上門宣傳，以問卷形式搜集有效信息，然后進行集中攻克?；貜?fù)引用報告TOP云飛揚\o"發(fā)短消息"發(fā)短消息\o"加為好友"加為好友云飛揚當(dāng)前離線UID2

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\o"復(fù)制本帖鏈接"4#發(fā)表于2008-11-1921:18|只看該作者第十五招

促銷推特價房，你要選擇時機，例如在競爭對手開盤之時，例如在公司成立周年日，這個是百貨類別的影響，在這個時候，我的操盤經(jīng)驗，并不是剩余房源，而是新開房源，拿出一棟來，這樣不僅那些已經(jīng)來過售樓部的老客戶，也會對新客戶有一定的促動作用。

第十六招

以舊換新策略。當(dāng)然這個策略你看清你項目的客戶定位，你根據(jù)你項目的客戶定位選擇適合的市區(qū)老房子，在國內(nèi)很多舊城有很多房屋的面積都很小，特別是在發(fā)達城市，然后你與整棟的人談?wù)労献?，承諾他們可以住在交房后2個月，老房子聘請評估公司實現(xiàn)一定的價值，然后沖抵首付款，超出部分可以返現(xiàn)給客戶。鄙人有一樓盤距離市中心不遠，單價比較高，成功和老城區(qū)地段的一個小區(qū)談好了整整一棟220戶的銷售，老房子將來改造成功，作為一個經(jīng)濟性酒店使用，現(xiàn)在政府要這塊地拍賣，還拿到了不菲的拆遷費。

第十七招

影院營銷。對于大型城市的婚房，對于小城市的項目我建議大家可以嘗試一下影院營銷，例如你項目在縣城，購買群體都是縣城極其周邊的，我建議你承包下來周末的幾場免費電影，在播放電影的時候播放你們項目的促銷廣告，同時對于每一個來看電影的人贈送萬元的購房優(yōu)惠券，同時在電影更換期，進行抽獎活動，獎品從電視機到微波爐不等。鄙人有一縣城項目執(zhí)行此策略，效果N好，開始的一個月幾乎是人滿為患，近乎瘋狂的程度。

第十八招

乒乓營銷。這種是活動營銷模式進行的，如果你的項目在縣城或者一個集中投資的區(qū)域，那么我建議你運作這種營銷模式，通過當(dāng)?shù)刂鞴懿块T的協(xié)助，開展一次鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府、各企業(yè)單位（反正是你購買群體的就邀請參加），參與隊伍應(yīng)該在20個以上，然后在這些企業(yè)，單位掛上你們的促銷條幅，同時配合豐盛的獎項，通過這個活動，為你的團購活動奠定與團購企業(yè)、單位內(nèi)部人的溝通和形成聯(lián)動，效果還是很不錯的

第十九招

針對項目是開發(fā)公司自行銷售的策略。百分之一傭金計劃，目前很多開發(fā)商都實行降價，讓利給購房者，可是恰恰沒有想到如何去刺激銷售團隊，如果實行一個十分有吸引力的傭金制度，就會吸引十分強大的銷售團隊，讓利給銷售隊伍，可以提高銷售隊伍的積極性，故此我建議在一些位置相對較好的項目，可以實行這樣的策略，這樣不僅可以降低推廣費，而且還可以適當(dāng)開發(fā)幾個團隊，再開設(shè)2個銷售分點，可以形成幾支銷售隊伍的競爭制度。好的執(zhí)行對于對于價格具有很高的說服力，同時也可以提高項目的品質(zhì)。

第二十招

聯(lián)動銷售。如果你的項目是一個大盤，如果你項目位置還可以，我建議你實行多家代理公司聯(lián)動的方式，這樣不僅可以節(jié)約推廣費，吸收各家原有積累的客戶資源，而且還可以形成競爭機制，你可以實行末位淘汰制，采取這種模式，需要每家公司自己提供銷售地點，哪怕是一個門面，只要你的項目位置不錯，你都可以進行。

第二十一招

保險營銷。養(yǎng)兒防老成為自古的信條，故此如果你的樓盤很適合老年人養(yǎng)老，可以在這個上面做足文章，與保險公司簽訂合作協(xié)議，購買你的樓盤贈送終生醫(yī)療等保險，前后的費用你自己把控，這樣你可以有效利用某保險公司的龐大的業(yè)務(wù)員團隊，同時也可以向老年人灌輸老年無憂的生活狀態(tài)，買你的房子不僅健康長壽，能升值，更重要的是能在老年的時候有所依靠，這樣的銷售可以充分打入老年人內(nèi)心的擔(dān)憂，擔(dān)心兒女不孝等。鄙人有一樓盤，在距離市區(qū)半小時的山里面，是一個普通住宅，同時項目還配備了醫(yī)療配套，深得老年人厚愛，銷售一直不錯。

第二十二招

保價方案。如果你的項目一直想開盤，但是介于房地產(chǎn)市場不好，一直不敢開盤，而你們積累了很多準客戶，周邊都在打價格戰(zhàn)，客戶的心里有些動搖，那么你如何處理呢？首先你要解決的就是堅定客戶的信心，實行2000元內(nèi)部卡制度，篩選準客戶，簽訂三大保證書，第一享受2000抵2萬制度，第二項目什么時候交房，如推遲交房，賠償金多少，第三如果你距離開盤時間有一定的把握，就實行每日升值多少錢，這三大保證書會讓準客戶穩(wěn)定下來，在你開盤之日，這些人卡已經(jīng)升值了很多錢，而且他們會認為你開盤價格是低開高走，購房逼定相對容易。我有一個樓盤就是受市場困擾很多，我前期積累的200多組準客戶，面臨去周邊項目購房的危險，在實行這個策略之后，成功留住140多組，在開盤之日，幾乎全夠購買。

大家還有什么絕招啊。。。都來曬曬啊。。。回帖有獎回復(fù)引用報告TOP字飛\o"發(fā)短消息"發(fā)短消息\o"加為好友"加為好友字飛(字飛)當(dāng)前離線房行東方，策劃家園UID341

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\o"復(fù)制本帖鏈接"5#發(fā)表于2008-11-2009:07|只看該作者這里提出九種銷售促進（SP）的方式：這里提出九種銷售促進（SP）的方式：

①無償SP

“無償SP”指的是針對目標顧客不收取任何費用的一種促銷手段。它包括兩種形式：

A、無償附贈——以“酬謝包裝”為主。

B、無償試用——以“免費樣品”為主。

所謂“酬謝包裝”指的是以標準包裝為衡量基礎(chǔ)，但給消費者提供更多價值的一種包裝形式。

額外包裝，即在包裝內(nèi)額外增加份量而無償贈予。

包裝內(nèi)贈，即將贈品放入包裝內(nèi)無償提供給消費者。

包裝外贈，即將贈品捆綁或附著在包裝上無償提供給消費者。

功能包裝，即包裝具有雙重以上使用價值，不但可以做包裝物，還可另做它用。

所謂“免費樣品”指的是將產(chǎn)品直接提供給目標對象試用而不予取償。

實施“免費樣品”促銷，最主要的問題在于如何將樣品分送到目標顧客手中。其分送的方式一般有八種：

②惠贈SP

“惠贈SP”指的是對目標顧客在購買產(chǎn)品時所給予一種優(yōu)惠待遇之促銷手段。

③折價SP

“折價SP”指的是在目標顧客購買產(chǎn)品時，所給予不同形式的價格折扣之促銷手段。

④競賽SP

“競賽SP”指的是利用人們的好勝和好奇心理，通過舉辦趣味性和智力性競賽，吸引目標顧客參與的一種促銷手段。

競賽SP的參與對象主要有三個，促銷競賽的發(fā)動者應(yīng)根據(jù)需要選定目標顧客參與。

①活動SP

“活動SP”指的是通過舉辦與產(chǎn)品銷售有關(guān)的活動，來達到吸引顧客注意與參與的促銷手段。

②雙贏SP

“雙贏SP”指的是兩個以上市場主體通過聯(lián)合促銷方式，來達到互為利益的促銷手段。換言之，兩個以上的企業(yè)為了共同謀利而聯(lián)合舉辦的促銷，即為“雙贏SP”。

“雙贏SP”成功的根本是互補性、互利性與統(tǒng)一性。

“雙贏SP”的聯(lián)合對象，可以實行橫向聯(lián)合，也可以實行縱向聯(lián)合。但一般由三大業(yè)態(tài)之間進行自由組合。三大業(yè)態(tài)形成了互動的促銷陣式。

③直效SP

“直效SP”指的是具有一定的直接效果的促銷手段?！爸毙P”的特點，就是現(xiàn)場性和親臨性。通過這兩大特點，能夠營造出強烈的銷售氛圍。

④服務(wù)SP

“服務(wù)SP”指的是為了維護顧客利益，并為顧客提供某種優(yōu)惠服務(wù)，便利于顧客購買和消費的促銷手段。可以說，“服務(wù)SP”最能夠表現(xiàn)出顧客滿意之理念，它是CS主義的具體體現(xiàn)。

⑤組合SP

“組合SP”指的是將兩種以上促銷方式配合起來使用，以求達到更有效率的促銷手段。我們知道，在此之前的促銷方式已有八種，其中每一種都可以與另外七種促銷方式組合，這樣，組合SP就可以達到四十九種形式。

但是，我們也發(fā)現(xiàn)，有些SP是不便于有機組合的，如無償SP與折價SP，兩者存在著一定的矛盾，在促銷時就不能強扭在一起。因此，在我們運用組合SP時，應(yīng)選擇不同方式進行合理的配置。或者，在不同的階段分開使用SP，使促銷更具有延續(xù)性和遞進性。

綜上所述，市場鋒線的促銷方式各有所長，不拘一格。隨著市場的競爭加劇，技術(shù)的日益更新，創(chuàng)意的靈活展現(xiàn)，還會有更多的促銷方式不斷涌現(xiàn)。我們要于此再次強調(diào)的是，市場侵略之戰(zhàn)略，早晚會表現(xiàn)到市場的鋒線上，因此，市場主體在鋒線的競爭，關(guān)系到企業(yè)的生死存亡。

詳見下圖?。?/p>

\o"面對慘淡的市場的促銷手段總匯圖.jpg"下載(25.5KB)2008-11-2009:09回復(fù)引用報告TOP隨心隨行\(zhòng)o"發(fā)短消息"發(fā)短消息\o"加為好友"加為好友隨心隨行當(dāng)前離線UID125

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\o"復(fù)制本帖鏈接"6#發(fā)表于2008-11-2014:47|只看該作者不知針對高端物業(yè)有何良策？回復(fù)引用報告TOP51025720\o"發(fā)短消息"發(fā)短消息\o"加為好友"加為好友51025720(溪山樵子)當(dāng)前離線UID549

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\o"復(fù)制本帖鏈接"7#發(fā)表于2008-11-2222:37|只看該作者以上的方式都集中于開發(fā)商讓利上進行，在目前的形式下，很多開發(fā)商是不愿意這樣做的。在這里我說一招在開發(fā)商不愿意讓利的情況如何擴大銷售渠道的策略。

第一、銷售渠道拓展

外行業(yè)聯(lián)動。我們可以與房地產(chǎn)行業(yè)以外的行業(yè)進行客戶資源共享。比如、銀行、移動電信、保險、連鎖、酒店、旅游、汽車等行業(yè)，這些行業(yè)都有其針對的客戶群體，我們可以根據(jù)自己項目需要進行相對應(yīng)的行業(yè)整合共享。比如高端客戶：我們就可以聯(lián)合銀行的大客戶、移動的VIP俱樂部、車友俱樂部、必勝客、西餐廳、高爾夫俱樂部，各地投資商會等進行針對性直接零售或者團購。

第二、推廣渠道拓展

終端推廣。根據(jù)客戶的生活習(xí)慣及消費習(xí)慣，我們可以選擇針對性強的地毯式宣傳。例如高端客戶：我們可以選擇一些高端酒店、酒樓與其合作，首先給予合作單位一定的利益，將他們的服務(wù)人員直接變成我們項目銷售人員，其次利用菜單、小貼士等特色宣傳方式進行宣傳。如中低端客戶可以利用的就多了，大型連鎖超市的消費小票、社區(qū)小超市門店海報宣傳等等都能收不錯的效果。橫刀跨九州

走馬殺諸侯回復(fù)引用報告TOP清風(fēng)撫林\o"發(fā)短消息"發(fā)短消息\o"加為好友"加為好友清風(fēng)撫林當(dāng)前離線UID1146

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\o"復(fù)制本帖鏈接"8#發(fā)表于2008-12-511:02|只看該作者好東西，多謝分享！回復(fù)引用報告TOP清風(fēng)撫林\o"發(fā)短消息"發(fā)短消息\o"加為好友"加為好友清風(fēng)撫林當(dāng)前離線UID1146

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\o"復(fù)制本帖鏈接"9#發(fā)表于2008-12-511:42|只看該作者再次仔細的看了下樓主的這么策略，很好的，提供了很多借鑒，多謝分享！

但是個人感覺多數(shù)比較適合二、三線城市的一些中低檔項目，而且很多要求開發(fā)商