快速消費(fèi)品企業(yè)的營(yíng)銷思路與模式

快速消費(fèi)品企業(yè)的營(yíng)銷思路與模式2023/12/71國(guó)內(nèi)快速消費(fèi)品企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀基礎(chǔ)建設(shè)層級(jí)：具體表現(xiàn)：1品牌現(xiàn)狀：盲目運(yùn)作品牌VS忽略運(yùn)作品牌。2分銷現(xiàn)狀：產(chǎn)品制造商+廣告發(fā)布商。3人力資源現(xiàn)狀：空降高管+流水業(yè)代。4銷售業(yè)務(wù)管理現(xiàn)狀：維度、過(guò)程、結(jié)果皆無(wú)法量化，只剩下后果。2023/12/72國(guó)內(nèi)快速消費(fèi)品企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀5物流管理現(xiàn)狀：粗放、高成本的物流管理。6區(qū)域制造中心與委托加工現(xiàn)狀：缺乏監(jiān)管，只求結(jié)果。7運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀：組織沒(méi)有進(jìn)入管理狀態(tài)。

2023/12/73快速消費(fèi)品外企在中國(guó)的營(yíng)銷現(xiàn)狀中期發(fā)展層級(jí)：具體表現(xiàn)：1品牌現(xiàn)狀：原有品牌地位較高，獨(dú)立操作品牌經(jīng)驗(yàn)較少，創(chuàng)造新品牌的能力不強(qiáng)。2分銷現(xiàn)狀：助銷能力強(qiáng)、分銷管理強(qiáng)勢(shì)而規(guī)范。3人力資源現(xiàn)狀：從高管到業(yè)代操作能力強(qiáng)，但是高管綜合管理能力不強(qiáng)。2023/12/74快速消費(fèi)品外企在中國(guó)的營(yíng)銷現(xiàn)狀4銷售業(yè)務(wù)管理現(xiàn)狀：銷售業(yè)務(wù)管理工具較全，受到人力資源管理的制約有些管理模式在執(zhí)行時(shí)會(huì)有偏差。5物流與制造現(xiàn)狀：外企直接進(jìn)行規(guī)劃，通常運(yùn)作尚可。6運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀：已經(jīng)進(jìn)入管理狀態(tài)，但是深層矛盾依然很大。2023/12/75快速消費(fèi)品的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)維度技術(shù)工藝品質(zhì)整體運(yùn)營(yíng)成本品牌運(yùn)營(yíng)分銷管理營(yíng)銷人力資源管理銷售業(yè)務(wù)管理物流管理區(qū)域制造中心委托加工管理綜合測(cè)評(píng)與控制營(yíng)銷2023/12/76快速消費(fèi)品的主要營(yíng)銷問(wèn)題1低成本、快速建立品牌問(wèn)題。2迅速、大規(guī)模、深度分銷問(wèn)題。3人力資源管理與發(fā)展問(wèn)題。4如何創(chuàng)建完備的銷售系統(tǒng)并強(qiáng)化執(zhí)行的問(wèn)題。5全國(guó)分銷時(shí)的物流快速、低成本跟進(jìn)問(wèn)題。2023/12/77快速消費(fèi)品的主要營(yíng)銷問(wèn)題6近地生產(chǎn)降低成本問(wèn)題。7運(yùn)營(yíng)控制問(wèn)題。2023/12/78解決營(yíng)銷問(wèn)題的流程性方法A將戰(zhàn)略地形圖的市場(chǎng)形勢(shì)與企業(yè)自身的資源、能力相對(duì)比，確定自己的戰(zhàn)略空間。B研究在同級(jí)對(duì)手中推出差異化戰(zhàn)略、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，或二者結(jié)合的戰(zhàn)略。A復(fù)制成功方法B開(kāi)展渠道助銷C發(fā)展全國(guó)操作模本D構(gòu)建全國(guó)物流模式E構(gòu)建全國(guó)制造系統(tǒng)F建立企業(yè)大學(xué)G強(qiáng)化市場(chǎng)控制Strategic

戰(zhàn)略性的Research

研究Area

分區(qū)A構(gòu)建運(yùn)行模式B構(gòu)建操作模本C培養(yǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍D強(qiáng)化銷售管理系統(tǒng)E構(gòu)建區(qū)域物流模式F達(dá)成區(qū)域第一A戰(zhàn)略性品牌管理B戰(zhàn)略性分銷管理C戰(zhàn)略性產(chǎn)品管理D戰(zhàn)略性成本管理E戰(zhàn)略性差異化管理F戰(zhàn)略性競(jìng)爭(zhēng)管理區(qū)域市場(chǎng)第一的運(yùn)作過(guò)程All

全國(guó)2023/12/79區(qū)域市場(chǎng)第一的運(yùn)作過(guò)程終端深度調(diào)查快速建立品牌終端鋪貨第一促進(jìn)銷售效率與竟品攔截營(yíng)銷人力資源管理2023/12/710二、如何選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)并確定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略2023/12/711R：利用戰(zhàn)略地形圖分析行業(yè)形勢(shì)戰(zhàn)略地形圖高中高中中低低

茅臺(tái)、五糧液、國(guó)窖1573、舍得、水井坊、金劍南小糊涂仙、道德人家、劍南春文君酒、郎酒、孔府家酒小角樓、詩(shī)仙太白、江口醇紅星二鍋頭注：有些行業(yè)分層很小，有些行業(yè)沒(méi)有明顯的分層。2023/12/712R：利用戰(zhàn)略地形圖分析行業(yè)形勢(shì)營(yíng)銷的分析維度：1品牌地位2市場(chǎng)占有率3顧客忠誠(chéng)度4市場(chǎng)拓展區(qū)域5產(chǎn)品線深度、寬度與產(chǎn)品組合6銷售能力與分銷規(guī)模7市場(chǎng)控制能力企業(yè)資源、能力的分析維度：1企業(yè)規(guī)模與當(dāng)前可用現(xiàn)金流2企業(yè)綜合實(shí)力與戰(zhàn)略趨向3企業(yè)管理水平4企業(yè)供應(yīng)能力與生產(chǎn)能力5企業(yè)成本運(yùn)作能力6企業(yè)運(yùn)作速度7企業(yè)的行業(yè)控制能力2023/12/713R：構(gòu)建企業(yè)價(jià)值鏈動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷有影響力的品牌大規(guī)模地深度分銷完善的銷售管理人力資源穩(wěn)定、且持續(xù)發(fā)展的人力資源隊(duì)伍。詳細(xì)的營(yíng)銷操作模本。財(cái)務(wù)管理穩(wěn)定的現(xiàn)金流循環(huán)，充分的運(yùn)作資金。物流管理快速、低成本的供應(yīng)鏈系統(tǒng)研發(fā)與制造管理提供豐富的可選產(chǎn)品線；敏捷、低成本制造OEM系統(tǒng)管理質(zhì)量與工藝控制2023/12/714R：確定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略三種基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：聚焦戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略企業(yè)必須在運(yùn)作的初期便通過(guò)確定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，來(lái)逐步達(dá)成自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！目前的快速消費(fèi)品企業(yè)主要利用差異化戰(zhàn)略來(lái)確立自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2023/12/715R：確定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略快速消費(fèi)品企業(yè)的差異化角度：品牌、獨(dú)特的賣點(diǎn)、廣告、產(chǎn)品口味、產(chǎn)品線深度和寬度、產(chǎn)品造型、包裝與標(biāo)牌、單位產(chǎn)品容量、產(chǎn)地、特殊的特征、文化、與其他某種事物產(chǎn)生關(guān)聯(lián)、傳說(shuō)與傳奇、采用的技術(shù)與設(shè)備、工藝與程序、獨(dú)特的原材料。2023/12/716R：確定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略快速消費(fèi)品企業(yè)的成本領(lǐng)先分析：

材料與資源物流

技術(shù)與工藝生產(chǎn)營(yíng)銷

管理與運(yùn)營(yíng)物質(zhì)材料包裝材料設(shè)備與固資財(cái)務(wù)準(zhǔn)備人力資源耗材成本運(yùn)輸成本庫(kù)存成本損耗成本庫(kù)存規(guī)模耗材成本技術(shù)開(kāi)發(fā)與購(gòu)買工藝開(kāi)發(fā)與購(gòu)買技術(shù)變革損耗工藝變革損耗原型標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品處理耗材成本作業(yè)成本品質(zhì)成本達(dá)標(biāo)成本耗材成本項(xiàng)目成本商品物流成本商品損耗成本分銷成本傳播成本產(chǎn)品成本降價(jià)成本銷售管理成本耗材成本維護(hù)成本后勤成本其他管理成本其他不確定性成本耗材成本2023/12/717R：推出合適的產(chǎn)品線與定價(jià)產(chǎn)品線：以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有滿足的可實(shí)現(xiàn)需求為原則；以企業(yè)的資源、能力和需求相匹配為原則。*確定產(chǎn)品線的深度、寬度，確定產(chǎn)品組合。定價(jià)：*以顧客感到驚喜為原則確定產(chǎn)品價(jià)格。*在廣告與品牌的拉動(dòng)下確定高價(jià)格。*在產(chǎn)品超值的推動(dòng)下確定高價(jià)格。*無(wú)法改變顧客對(duì)于某種產(chǎn)品價(jià)格認(rèn)知時(shí)的策略：退出/降低成本。2023/12/718三、區(qū)域市場(chǎng)第一的運(yùn)作過(guò)程2023/12/719A：區(qū)域市場(chǎng)第一的運(yùn)作過(guò)程終端深度調(diào)查快速建立品牌終端鋪貨第一促進(jìn)銷售效率與竟品攔截營(yíng)銷人力資源管理2023/12/720第一步：終端深度調(diào)查2023/12/721A：終端深度調(diào)查目的：1了解到一個(gè)區(qū)域的全部終端為系統(tǒng)鋪貨做準(zhǔn)備。2建立電子地圖對(duì)終端與銷售狀況進(jìn)行系統(tǒng)管理。3利用電子地圖進(jìn)行客戶關(guān)系管理與營(yíng)銷流程管理企業(yè)易犯的錯(cuò)誤：1不事先進(jìn)行詳盡的終端深度調(diào)查，造成鋪貨率低、終端渠道進(jìn)入少、拉動(dòng)效果差、廣告等待攤費(fèi)用高。2不利用先進(jìn)的軟件進(jìn)行銷售管理，使得管理變得復(fù)雜而難于控制。2023/12/722A：終端深度調(diào)查劃分區(qū)域：1將全國(guó)市場(chǎng)以省、市、區(qū)（縣）甚至更小的區(qū)域?yàn)閱挝?，進(jìn)行劃分。2以競(jìng)爭(zhēng)特征、實(shí)力特征與重要性的原則來(lái)選擇市場(chǎng)。

*被選中的市場(chǎng)我們稱為“模型市場(chǎng)”。3可以依靠工商局檔案科（處）或行業(yè)協(xié)會(huì)的資料輔助調(diào)查。2023/12/723A：終端深度調(diào)查1設(shè)計(jì)調(diào)查內(nèi)容。2利用美術(shù)軟件對(duì)紙版地圖進(jìn)行分解。3對(duì)調(diào)查人員進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)查前培訓(xùn)。4初調(diào)與問(wèn)題總結(jié)。5設(shè)計(jì)調(diào)查標(biāo)準(zhǔn)模本。6再培訓(xùn)并考核。7正式調(diào)查與溝通匯報(bào)模式。8調(diào)查監(jiān)督。9調(diào)查的業(yè)務(wù)管理。10調(diào)查的考評(píng)。2023/12/724A：終端深度調(diào)查交通工具：平原：自行車、電動(dòng)自行車。山區(qū)：（步行）、摩托車。復(fù)查：交叉二次復(fù)查。使用者復(fù)查。工序：原型地圖——紙版地圖——電子地圖（數(shù)據(jù)庫(kù)）2023/12/725

第二步：快速建立品牌第一輪整合營(yíng)銷傳播轟炸2023/12/726A：快速建立品牌

建立品牌是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，需要通過(guò)整合傳播、體驗(yàn)營(yíng)銷、建立顧客學(xué)習(xí)認(rèn)知系統(tǒng)、采取超值戰(zhàn)略等多種方法完成。但是在上市之初顧客與產(chǎn)品的接觸幾乎“零”，此時(shí)最有效、最直接的方法就是整合營(yíng)銷傳播。2023/12/727A：快速建立品牌目的：經(jīng)過(guò)第一步的終端深度調(diào)查我們已經(jīng)了解了模型市場(chǎng)的全部終端，但是進(jìn)入終端還會(huì)存在著較大的顧客與中間環(huán)節(jié)認(rèn)知障礙，因此我們需要通過(guò)（第二步）快速建立品牌來(lái)掃除終端進(jìn)入障礙，為有效地完成（第三步）終端鋪貨第一做準(zhǔn)備。2023/12/728品牌功能簡(jiǎn)化購(gòu)買過(guò)程更簡(jiǎn)單的購(gòu)買過(guò)程更快的購(gòu)買決策降低風(fēng)險(xiǎn)質(zhì)量與技術(shù)的保證購(gòu)后的安全感個(gè)性特征表現(xiàn)個(gè)人所追求的價(jià)值顧客的動(dòng)機(jī)企業(yè)的動(dòng)機(jī)顧客忠誠(chéng)通過(guò)顧客忠誠(chéng)獲得更多的購(gòu)買率更高溢價(jià)通過(guò)品牌獲得更高的產(chǎn)品價(jià)格及股票價(jià)格提高壁壘品牌能夠增加競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入壁壘更多差異通過(guò)品牌創(chuàng)造更理想的差異化戰(zhàn)略地位簡(jiǎn)化信息把品牌與要向顧客傳遞的信息有效的粘合在一起定位產(chǎn)品通過(guò)品牌了解產(chǎn)品或使品牌與產(chǎn)品結(jié)合在一起2023/12/729A：快速建立品牌三原則：快：形成鋒利的媒體組合、鋒利的整合營(yíng)銷傳播組合，在最快的時(shí)間內(nèi)在市場(chǎng)中占據(jù)一定的品牌地位。準(zhǔn)：使用最貼近顧客的整合營(yíng)銷傳播工具、使用與顧客接觸點(diǎn)最密切的整合營(yíng)銷傳播工具、使用與顧客接觸頻率最高的整合營(yíng)銷傳播工具、盡力使用權(quán)威的整合營(yíng)銷傳播工具。狠：第一輪整合營(yíng)銷傳播轟炸有些類似于美國(guó)對(duì)伊拉克的第一輪打擊，不但要在最快的時(shí)間內(nèi)取得成果，還要在攻勢(shì)上有效的遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因此這一階段的整合營(yíng)銷傳播要比所有的同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)得更猛烈！2023/12/730A：快速建立品牌1定位：市場(chǎng)位置定位&傳播定位2接觸點(diǎn)3接觸頻率4創(chuàng)意與表現(xiàn)5傳播活動(dòng)項(xiàng)目管理6發(fā)布、執(zhí)行與區(qū)域7成本VS效果博弈2023/12/731A：快速建立品牌整合營(yíng)銷傳播:廣告銷售促進(jìn)營(yíng)銷公關(guān)人員促銷直接營(yíng)銷2023/12/732A：快速建立品牌廣告:最直接的傳遞信息并建立品牌形象。在市場(chǎng)進(jìn)入期與產(chǎn)品引入期是最適合的傳播工具之一。廣告在產(chǎn)品各生命周期的大致分布：引入期：25%成長(zhǎng)期：40%成熟期：30%衰退期：5%廣告的發(fā)布有些時(shí)候會(huì)隨著對(duì)手傳播行為的變化、市場(chǎng)的變化、顧客消費(fèi)行為的變化而有所改變，所以在做廣告預(yù)算時(shí)應(yīng)預(yù)留一定的費(fèi)用。2023/12/733A：快速建立品牌廣告：媒體決策：電視廣播報(bào)紙雜志宣傳單空中網(wǎng)絡(luò)路牌市場(chǎng)生動(dòng)化2023/12/734A：快速建立品牌廣告：市場(chǎng)生動(dòng)化：櫥窗展示、條幅、POP宣傳畫、提示牌、現(xiàn)場(chǎng)布置、產(chǎn)品模型、站板、臥板、堆頭與陳列、掛旗、室內(nèi)展示牌、掛晃、吊牌、吊型、價(jià)簽、遮陽(yáng)傘。2023/12/735A：快速建立品牌廣告表現(xiàn)：理性訴求感性訴求理性與感性結(jié)合的訴求獨(dú)特訴求主張品牌形象策略定位與關(guān)系營(yíng)銷賣形象的廣告VS賣產(chǎn)品的廣告2023/12/736A：快速建立品牌寶潔公司的廣告表現(xiàn)策略：1滿足生活需要——激爽沐浴露2消除煩惱——海飛絲洗發(fā)水3樹(shù)敵——佳潔士牙膏4對(duì)比——碧浪洗衣粉5揭示矛盾——護(hù)腳用品6過(guò)失感——幫寶適7改變程序——升級(jí)產(chǎn)品，第二代產(chǎn)品8喚起情感與愛(ài)——幫寶適9擴(kuò)張?jiān)瓌t——威格麗口香糖2023/12/737A：快速建立品牌10改變尷尬——碳酸鎂奶11制造權(quán)威——佳潔士牙膏12創(chuàng)造感情意境——品客薯片2023/12/738A：快速建立品牌酒類廣告的訴求點(diǎn)：1故鄉(xiāng)策略2祖宗與正宗策略3王者策略4源頭策略5自然與用料策略6口味、情調(diào)、誘惑策略7禮、病、壽、性、婚、賓、聚8酒人、酒事、酒傳說(shuō)、酒詩(shī)、酒聯(lián)、酒銘、酒令、酒故事、酒文化、酒旗、酒風(fēng)尚、酒題字。9標(biāo)題、視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)、感覺(jué)。2023/12/739A：快速建立品牌

廣告：媒體組合：實(shí)效原則費(fèi)用原則簡(jiǎn)單原則準(zhǔn)確原則2023/12/740A：快速建立品牌整合營(yíng)銷傳播：銷售促進(jìn)：短期內(nèi)刺激顧客與經(jīng)銷商迅速或大量購(gòu)買的行動(dòng)。2023/12/741A：快速建立品牌

銷售促進(jìn)：針對(duì)顧客：贈(zèng)送打折優(yōu)惠券競(jìng)賽、游戲與抽獎(jiǎng)退費(fèi)消費(fèi)者教育不同產(chǎn)品的適用性其他2023/12/742A：快速建立品牌銷售促進(jìn)：針對(duì)中間商：交易折扣貿(mào)易展覽銷售競(jìng)賽企業(yè)推廣其他2023/12/743A：快速建立品牌銷售促進(jìn)：針對(duì)企業(yè)內(nèi)部：業(yè)務(wù)員競(jìng)賽業(yè)務(wù)員培訓(xùn)其他2023/12/744A：快速建立品牌銷售促進(jìn)：銷售促進(jìn)使用頻率銷售促進(jìn)與產(chǎn)品生命周期銷售促進(jìn)與購(gòu)后行為2023/12/745A：快速建立品牌銷售促進(jìn)：銷售促進(jìn)決策：效果決策成本決策長(zhǎng)期影響決策主動(dòng)促進(jìn)與被動(dòng)促進(jìn)戰(zhàn)斗品牌2023/12/746A：快速建立品牌銷售促進(jìn)：銷售促進(jìn)的維持新品上市與銷售促進(jìn)占位2023/12/747A：快速建立品牌營(yíng)銷公關(guān)：維持與發(fā)展公司、產(chǎn)品或品牌的形象的活動(dòng)。CI管理軟性廣告公益活動(dòng)事件行銷營(yíng)銷公關(guān)在產(chǎn)品各生命周期的大致分布：引入期：20%成長(zhǎng)期：40%成熟期：38%衰退期：2%2023/12/748A：快速建立品牌公關(guān)的作用：建立知名度樹(shù)立可信性降低傳播成本選擇信息與載體2023/12/749A：快速建立品牌整合營(yíng)銷傳播的組合應(yīng)用：立體攻勢(shì)、全天候攻勢(shì)、交叉攻勢(shì)廣告：空中轟炸、打開(kāi)缺口、拉動(dòng)需求公共關(guān)系：戰(zhàn)爭(zhēng)傳媒、創(chuàng)造形象、拉動(dòng)需求人員推廣：地面部隊(duì)、雙向交流、推動(dòng)需求銷售促進(jìn)：開(kāi)路先鋒、刺激購(gòu)買、推動(dòng)需求第一輪整合營(yíng)銷傳播轟炸的要求：猛、猛、猛！??！2023/12/750第三步：終端鋪貨第一促進(jìn)銷售效率與竟品攔截2023/12/751A：終端鋪貨第一目的：通過(guò)終端深度調(diào)查與快速建立品牌我們完成了兩項(xiàng)工作：A了解到了模型市場(chǎng)的全部終端B通過(guò)品牌的傳播初步刺激了顧客與營(yíng)銷中間環(huán)節(jié)的購(gòu)買欲望。我們第三步的任務(wù)是：創(chuàng)造終端鋪貨第一！注：終端鋪貨第一是一個(gè)反復(fù)循環(huán)的過(guò)程。2023/12/752A：終端鋪貨第一業(yè)代選拔的5有：終端鋪貨工作單調(diào)、辛苦、困難。對(duì)業(yè)代的要求：有毅力：能適應(yīng)長(zhǎng)期單調(diào)的工作。有決心：能百折不撓地從事自己的工作。有素質(zhì)：終端人員素質(zhì)平平，我們的業(yè)代必須具備較高的素質(zhì)、做事圓融，這樣才能有效的出貨。有壓力：在生活或理想中有壓力的業(yè)代更容易努力工作。有體力：終端工作比較辛苦，身體不好的業(yè)代難于勝任。2023/12/753A：終端鋪貨第一分組、分區(qū)、分片：城網(wǎng)：普網(wǎng)組：負(fù)責(zé)：干雜店、一般酒店、洗腳洗浴中心、茶樓、酒吧、網(wǎng)吧等場(chǎng)所。大網(wǎng)組：負(fù)責(zé)：商超、重要酒店、重要客戶。特渠組：負(fù)責(zé)：機(jī)場(chǎng)、自動(dòng)售貨機(jī)等特種渠道。2023/12/754A：終端鋪貨第一分組、分區(qū)、分片：郊網(wǎng)：負(fù)責(zé)：郊區(qū)各類終端的鋪貨與管理。注：重要的郊區(qū)按城網(wǎng)計(jì)。農(nóng)網(wǎng)：負(fù)責(zé)：農(nóng)村各類終端的鋪貨與管理。郊網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)可能有業(yè)代常住。2023/12/755A：終端鋪貨第一分組、分區(qū)、分片：1將片區(qū)劃分到每個(gè)業(yè)代頭上。2要求業(yè)代熟記全部終端資料。3業(yè)代必須經(jīng)過(guò)考核——試崗——再考核——上崗的階段。4正式上崗的業(yè)代須頒發(fā)相應(yīng)的證書，考核不合格的員工按實(shí)習(xí)處理。2023/12/756A：終端鋪貨第一路線規(guī)劃：

區(qū)域------05(錦江區(qū))

客戶編號(hào)-------05——0188

客戶名稱-------蜀園干雜店客戶地址-------雙林路59號(hào)負(fù)責(zé)人姓名-------李想聯(lián)系電話-------84555555

拜訪頻率-------A1（次/周）送貨物流組-------C5組（送貨經(jīng)銷商-------天天食品批發(fā)部）送貨經(jīng)銷商電話-------846666662023/12/757A：終端鋪貨第一路線規(guī)劃：拜訪頻率：在城網(wǎng)內(nèi)我們將終端分為A/B/C/D四類，拜訪頻率分別是每周一次/每旬一次/半月一次/一月一次。郊網(wǎng)與農(nóng)網(wǎng)分為隨拜與普拜，隨拜適合銷量不大不做精耕的地區(qū)；普拜適合經(jīng)濟(jì)環(huán)境好需要進(jìn)行通路精耕的地區(qū)，普拜的方法與城網(wǎng)相同。隨拜通常是根據(jù)地區(qū)經(jīng)銷商的銷量預(yù)測(cè)，進(jìn)行隨機(jī)性的拜訪，通常在經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的地區(qū)經(jīng)銷商也以坐批為主。2023/12/758A：終端鋪貨第一路線規(guī)劃：拜訪效率：在不同的環(huán)境下和不同的銷售要求下，拜訪終端的數(shù)量可能存在著一定的差異。拜訪環(huán)境不同拜訪要求不同熟悉程度不同員工能力不同——制定統(tǒng)一的銷售模本。在同類拜訪環(huán)境與要求下，每天都向最佳標(biāo)桿看齊，直至達(dá)成預(yù)估的最大潛量為止。2023/12/759A：終端鋪貨第一終端精耕：拜訪終端的10項(xiàng)主要工作：1銷售產(chǎn)品2查驗(yàn)庫(kù)存3獲取信息4調(diào)查原因5進(jìn)行陳列、展示與活動(dòng)6贈(zèng)送禮品7說(shuō)明政策8講解模本9助銷10評(píng)估銷售力、分析銷售現(xiàn)狀與原因2023/12/760A：終端鋪貨第一終端精耕：銷售產(chǎn)品：初次拜訪的銷售產(chǎn)品工作：A自我介紹、說(shuō)明來(lái)意。B產(chǎn)品與政策介紹展示優(yōu)點(diǎn)。C說(shuō)明與同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，做出承諾。*D建議購(gòu)買、說(shuō)明優(yōu)惠。E描述購(gòu)買后的前景與不購(gòu)買的損失（做比較）。F再次建議購(gòu)買。*G探討拒絕購(gòu)買的原因，協(xié)同解決問(wèn)題。H說(shuō)明解決問(wèn)題后的益處、描述購(gòu)買后前景。*I再次建議購(gòu)買。2023/12/7612023/12/762A：終端鋪貨第一終端精耕：初次購(gòu)買的8項(xiàng)購(gòu)后工作：1表示感謝、恭喜合作。2建立客戶檔案。3進(jìn)行陳列、展示與活動(dòng)。4初步地調(diào)查了解基本信息（并進(jìn)行登記）。5贈(zèng)送禮品（如有）。6說(shuō)明公司營(yíng)銷政策，鼓勵(lì)干勁！7教會(huì)終端銷售人員使用公司的《標(biāo)準(zhǔn)推銷用語(yǔ)》模本。8現(xiàn)場(chǎng)助銷。2023/12/763A：終端鋪貨第一終端精耕：重復(fù)購(gòu)買的12項(xiàng)購(gòu)后工作：1查驗(yàn)庫(kù)存。2根據(jù)安全庫(kù)存量確定下貨量。3建議購(gòu)買/（拒絕購(gòu)買——分析原因、填表）。4查看陳列、展示與活動(dòng)，是否都按規(guī)定執(zhí)行（在第一區(qū)域、第一位置、第一現(xiàn)場(chǎng)、第一視角）？在原位置補(bǔ)充/同時(shí)在第二、三位置補(bǔ)充。5運(yùn)用《常用終端人員套話語(yǔ)》模本調(diào)查信息，并在離開(kāi)終端后填寫信息反饋表。2023/12/764A：終端鋪貨第一6對(duì)于終端、競(jìng)品、我品、行業(yè)、經(jīng)銷商等發(fā)生的重大事件運(yùn)用《常用終端人員套話語(yǔ)》模本在終端調(diào)查原因，并在離開(kāi)終端后填寫信息反饋表。7贈(zèng)送禮品（如有）8說(shuō)明政策（新的政策、或終端人員對(duì)原有政策未理解）。9根據(jù)政策對(duì)終端或終端具體銷售人員進(jìn)行激勵(lì)。10如終端不能有效地運(yùn)用《標(biāo)準(zhǔn)推銷用語(yǔ)》模本，可進(jìn)行講解與示范。11現(xiàn)場(chǎng)助銷。12幫助終端分析銷售狀況，幫助終端解決其他問(wèn)題。2023/12/765A：終端鋪貨第一終端精耕：初次拒絕購(gòu)買：1作好登記。2觀察——分析對(duì)手在終端中的存貨情況。3傾聽(tīng)——了解終端深層不購(gòu)買的原因。4詢問(wèn)——如有不了解的地方可以進(jìn)一步向終端詢問(wèn)。5表示感謝，結(jié)束語(yǔ)為下次拜訪留有鋪墊。2023/12/766A：終端鋪貨第一終端精耕：拒絕重復(fù)購(gòu)買：1詢問(wèn)原因。常見(jiàn)原因；A庫(kù)存過(guò)高B銷售不暢C對(duì)手打壓D缺少現(xiàn)金2解決問(wèn)題。2023/12/767A：終端鋪貨第一無(wú)效的拜訪：1負(fù)責(zé)人不在。2店門未開(kāi)。3其他原因未達(dá)成拜訪。無(wú)效的拜訪不記錄在有效的拜訪之列須重復(fù)拜訪。2023/12/768A：終端鋪貨第一終端精耕的輔助工作：1修改地圖2建立旗艦店3深化與終端關(guān)系4增強(qiáng)市場(chǎng)滲透2023/12/769A：終端鋪貨第一促進(jìn)銷售效率與竟品攔截：在銷售促進(jìn)上攔截對(duì)手1針對(duì)終端設(shè)計(jì)政策。2針對(duì)終端的銷售人員設(shè)計(jì)政策。3在時(shí)間段與周期內(nèi)勝過(guò)對(duì)手。4在促進(jìn)政策上勝過(guò)對(duì)手。5在季節(jié)上勝過(guò)對(duì)手。6在關(guān)系上勝過(guò)對(duì)手。2023/12/770A：終端鋪貨第一促進(jìn)銷售效率與竟品攔截：在陳列上攔截對(duì)手：1陳列在第一位置。2陳列以更醒目的形式表現(xiàn)出來(lái)。3陳列的區(qū)域比對(duì)手要大。2023/12/771A：終端鋪貨第一促進(jìn)銷售效率與竟品攔截：在整合營(yíng)銷傳播上攔截對(duì)手：1跟蹤調(diào)查主要對(duì)手的整合營(yíng)銷傳播狀況。2調(diào)查對(duì)手整合營(yíng)銷傳播的實(shí)際效果。3對(duì)對(duì)手的整合營(yíng)銷傳播進(jìn)行壓制性的攻擊。2023/12/772A：終端鋪貨第一促進(jìn)銷售效率與竟品攔截：在新品上攔截對(duì)手：1跟蹤對(duì)手的現(xiàn)有產(chǎn)品與新品銷售或上市情況。2以本公司新品或原有的最貼近對(duì)手產(chǎn)品的產(chǎn)品進(jìn)行攔截。3以價(jià)格進(jìn)行攔截。4以高整合營(yíng)銷傳播攻勢(shì)進(jìn)行攔截。5以促進(jìn)終端產(chǎn)生過(guò)量存貨進(jìn)行攔截。6以戰(zhàn)斗品牌進(jìn)行攔截。2023/12/773A：終端鋪貨第一促進(jìn)銷售效率與竟品攔截：重要終端促銷（人員推廣）：促銷小姐選拔的5有：1有毅力：能夠適應(yīng)長(zhǎng)期單調(diào)的工作。2有決心：能力百折不撓地做好工作。3有素質(zhì)：說(shuō)話不卑不亢。4有壓力：生活或理想促使自己有壓力的人，才會(huì)更好地工作。5有經(jīng)歷：通常有戀愛(ài)經(jīng)歷的女孩說(shuō)話更大方得體，并且應(yīng)付突發(fā)事件更得心應(yīng)手。2023/12/774A：終端鋪貨第一促銷用語(yǔ)模本：1態(tài)度與肢體語(yǔ)言模本。2標(biāo)準(zhǔn)促銷用語(yǔ)模本。3解答疑問(wèn)模本。4場(chǎng)景模本。5突發(fā)事件模本。6競(jìng)爭(zhēng)干擾模本。7輔助服務(wù)模本。8考核——試崗——再考核——上崗或繼續(xù)實(shí)習(xí)。2023/12/775A：終端鋪貨第一在終端鋪貨過(guò)程中的整合營(yíng)銷傳播工作：1不能輕易地降低傳播的力度。2視對(duì)手的反應(yīng)設(shè)計(jì)壓制性的促銷方案。3可以嘗試新的傳播方法與手段。2023/12/776A：終端鋪貨第一分銷精耕：模型市場(chǎng)的兩種銷售形態(tài)：1完全自主型銷售。2有限自主型銷售。將物流與采購(gòu)權(quán)交給小批發(fā)商。2023/12/777A：終端鋪貨第一分銷精耕：批發(fā)商：坐批：主要以在商鋪內(nèi)待銷為主。行批：主要以訪銷為主。集批：主要以在批發(fā)市場(chǎng)中批發(fā)為主。2023/12/778A：終端鋪貨第一分銷精耕：批發(fā)商：批發(fā)商的特點(diǎn)：1規(guī)模較小2操作能力不強(qiáng)3資金不充沛4管理分散5歸屬感差6使命簡(jiǎn)單或“理想遠(yuǎn)大”2023/12/779A：終端鋪貨第一分銷精耕：批發(fā)商：強(qiáng)化批發(fā)商的執(zhí)行能力：1為批發(fā)商提供系統(tǒng)的工作模本。2在企業(yè)大學(xué)中為批發(fā)商設(shè)計(jì)相應(yīng)的課程。3強(qiáng)化批發(fā)商對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感與歸屬感。4對(duì)批發(fā)商的業(yè)務(wù)流程依據(jù)企業(yè)的需要進(jìn)行再造。5與批發(fā)商共享信息與客戶關(guān)系。2023/12/780A：終端鋪貨第一分銷精耕：批發(fā)商：批發(fā)商監(jiān)控：1與批發(fā)商信息共享。2建立連接批發(fā)商的ERP系統(tǒng)，全方位地監(jiān)控批發(fā)商的庫(kù)存與財(cái)務(wù)變化，并對(duì)批發(fā)商的上述數(shù)據(jù)變化進(jìn)行跟蹤與分析，對(duì)同類批發(fā)商的業(yè)績(jī)進(jìn)行跟蹤對(duì)比。3通過(guò)助銷業(yè)代對(duì)批發(fā)商關(guān)鍵人物的關(guān)鍵事件進(jìn)行跟蹤，發(fā)現(xiàn)其行為中有違反合同之處應(yīng)立即向直屬上級(jí)匯報(bào)。4對(duì)批發(fā)商的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)行監(jiān)督與分析。5對(duì)財(cái)務(wù)狀況不佳的批發(fā)商應(yīng)察其言、觀其行，做好取消其代理資格（在合同中注明）及其他的相關(guān)準(zhǔn)備。2023/12/781A：終端鋪貨第一分銷精耕：物流規(guī)劃：1準(zhǔn)時(shí)制2分區(qū)制3訂貨制4現(xiàn)款制小規(guī)模物流的滿足方式。大規(guī)模物流的滿足方式。額外補(bǔ)貨的反應(yīng)程序。2023/12/782A：終端鋪貨第一業(yè)務(wù)管理：目標(biāo)管理：1多樣化的目標(biāo)希望達(dá)成的、希望避免的、希望校正的。2年度目標(biāo)與任務(wù)的分解3月度目標(biāo)的分解與任務(wù)分解4目標(biāo)考核與未達(dá)成原因分析5目標(biāo)跟催與業(yè)務(wù)談話。2023/12/783A：終端鋪貨第一業(yè)務(wù)管理：業(yè)務(wù)會(huì)議：朝會(huì)：安排部署一天的工作。晚會(huì)：對(duì)當(dāng)天的工作進(jìn)行分析與總結(jié)，周三會(huì)：主管對(duì)三天的工作內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)。周六會(huì)：主管對(duì)一周的工作進(jìn)行總結(jié)，組織集體學(xué)習(xí)。普通會(huì)議：對(duì)一般的事項(xiàng)進(jìn)行探討。緊急會(huì)議：對(duì)突發(fā)事項(xiàng)或重大事項(xiàng)進(jìn)行探討。專業(yè)會(huì)議：專項(xiàng)研究某一方面的議題，邀請(qǐng)相關(guān)人員參加。2023/12/784A：終端鋪貨第一業(yè)務(wù)管理：業(yè)務(wù)表格與工作制度：建立健全的表格管理系統(tǒng)：監(jiān)督類表格管理類表格分析類表格業(yè)務(wù)類表格財(cái)務(wù)類表格監(jiān)測(cè)類表格區(qū)分每個(gè)崗位的每個(gè)工作任務(wù)，基于工作任務(wù)制定詳盡的管理制度。2023/12/785A：終端鋪貨第一業(yè)務(wù)管理：業(yè)務(wù)報(bào)告：工作報(bào)告進(jìn)度報(bào)告執(zhí)行情況報(bào)告營(yíng)業(yè)報(bào)告費(fèi)用報(bào)告重要事項(xiàng)報(bào)告日?qǐng)?bào)告2023/12/786A：終端鋪貨第一業(yè)務(wù)管理：業(yè)務(wù)指揮與溝通：完善指揮系統(tǒng)與層級(jí)。建立指揮制度與執(zhí)行方法。建立業(yè)務(wù)匯報(bào)與溝通制度。建立溝通循環(huán)體系。建立事件控制系統(tǒng)。建立解決問(wèn)題的項(xiàng)目管理模式。2023/12/787A：終端鋪貨第一業(yè)務(wù)管理：業(yè)務(wù)員評(píng)估：評(píng)估與人力資源管理中的績(jī)效管理有一定的區(qū)別，這里的評(píng)估主要是考核業(yè)務(wù)員的工作結(jié)果。同時(shí)這部分工作結(jié)果也會(huì)作為員工獎(jiǎng)懲、任免、升降的一部分。建立評(píng)估維度：終端深度調(diào)查：準(zhǔn)確性、速度、標(biāo)注等。鋪貨：鋪貨率、銷售額、單店銷售量、銷售增長(zhǎng)率、對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的控制、陳列、助銷、模本使用、鋪店規(guī)模、財(cái)務(wù)控制、信息收集、在各類活動(dòng)中的表現(xiàn)、終端滿意度等。2023/12/788A：終端鋪貨第一業(yè)務(wù)管理：業(yè)務(wù)員評(píng)估：1讓評(píng)估與獎(jiǎng)金掛鉤。業(yè)務(wù)類工作人員的工資一律執(zhí)行中等偏低工資、高獎(jiǎng)金、中福利的工資制度。例：銷售增長(zhǎng)率。甲乙丙銷售增長(zhǎng)率+10%-5%0%假設(shè)：銷售增長(zhǎng)率的獎(jiǎng)金額度為100元。2023/12/789A：終端鋪貨第一業(yè)務(wù)管理：業(yè)務(wù)員評(píng)估：2讓評(píng)估與升降任免掛鉤。連續(xù)三次考核無(wú)法完成指定的重要指標(biāo)的業(yè)務(wù)員將受到降級(jí)處罰。本部門連續(xù)三次考核無(wú)法完成指定的重要指標(biāo)的業(yè)務(wù)主管將受到降職處罰。2023/12/790第四步：營(yíng)銷人力資源管理2023/12/791A:營(yíng)銷人力資源管理人力規(guī)劃人員招聘與配置績(jī)效管理體系培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)薪酬管理崗位分析崗位描述任職資格提供招聘標(biāo)準(zhǔn)人與工作匹配職業(yè)發(fā)展績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)績(jī)效評(píng)估過(guò)程工作指導(dǎo)工作分類工作評(píng)價(jià)培訓(xùn)需求分析培訓(xùn)內(nèi)容確定工作發(fā)展計(jì)劃職業(yè)指導(dǎo)人力資源盤點(diǎn)崗位分析：2023/12/792A:營(yíng)銷人力資源管理任務(wù)原則與方法崗位崗位描述戰(zhàn)略流程特殊事件任職資格條件基于崗位的考核指標(biāo)崗位分析：2023/12/793A:營(yíng)銷人力資源管理類別內(nèi)容信息輸入員工從何處、如何取得信息思考過(guò)程工作中應(yīng)包括哪些分析、決策、規(guī)劃？信息如何處理？工作產(chǎn)出職工進(jìn)行何種活動(dòng)，使用何種工具或設(shè)備？取得什么成果？人際關(guān)系工作中與哪些人有關(guān)系？工作環(huán)境工作中物理環(huán)境與社會(huì)環(huán)境是什么？其他特征何種其他活動(dòng)、條件或特征與工作有關(guān)PAQ崗位分析法：94A:營(yíng)銷人力資源管理投入資源知識(shí)能力內(nèi)部因素思考過(guò)程外部因素人際關(guān)系工作環(huán)境產(chǎn)出職責(zé)活動(dòng)成果PAQ崗位分析法：2023/12/795A:營(yíng)銷人力資源管理

崗位分析：觀察法工作實(shí)踐法典型事例法工作日志問(wèn)卷調(diào)查法面談法2023/12/796培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)人員招聘與選拔績(jī)效管理職位評(píng)估績(jī)效指標(biāo)的形成職位設(shè)置人力資源規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)薪酬體系目標(biāo)管理工作分析績(jī)效管理在人力資源管理中的位置：2023/12/797績(jī)效管理企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)企業(yè)策略目標(biāo)與KPIs部門業(yè)務(wù)重點(diǎn)與KPIs崗位業(yè)務(wù)重點(diǎn)與KPIs績(jī)效管理組織與責(zé)任體系績(jī)效考核制度設(shè)計(jì)實(shí)施/輔導(dǎo)反饋/溝通評(píng)價(jià)/考核目標(biāo)/計(jì)劃關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)考核法：2023/12/798A:營(yíng)銷人力資源管理培訓(xùn)：將績(jī)效改善與培訓(xùn)相結(jié)合。運(yùn)用模本進(jìn)行培訓(xùn)。業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)框架：企業(yè)概況推銷行動(dòng)訓(xùn)練本企業(yè)的營(yíng)銷模式收款技巧業(yè)務(wù)員精神預(yù)防呆帳推銷技巧抱怨處理顧客心理應(yīng)付拒絕口才訓(xùn)練票據(jù)知識(shí)標(biāo)準(zhǔn)推銷用語(yǔ)與模式人際關(guān)系電話推銷推銷自己時(shí)間管理市場(chǎng)調(diào)查2023/12/799四、全國(guó)市場(chǎng)第一的運(yùn)作過(guò)程2023/12/7100A：全國(guó)市場(chǎng)第一的運(yùn)作過(guò)程總結(jié)工作模本：1總結(jié)區(qū)域市場(chǎng)領(lǐng)先的運(yùn)作方法。運(yùn)作思維——運(yùn)作模式——操作模本2總結(jié)企業(yè)運(yùn)作過(guò)程中的協(xié)調(diào)與管理方法。管理模本、協(xié)調(diào)模本、控制模本3總結(jié)企業(yè)運(yùn)作過(guò)程中各個(gè)方面的表格與制度。運(yùn)作表格、管理制度2023/12/7101A：全國(guó)市場(chǎng)第一的運(yùn)作過(guò)程培養(yǎng)助銷顧問(wèn)：1經(jīng)過(guò)模型市場(chǎng)運(yùn)作有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。2具備成為助銷顧問(wèn)的其他素質(zhì)與條件。3在過(guò)去的工作中考核優(yōu)秀。4通過(guò)公司主辦的助銷顧問(wèn)培訓(xùn)并取得顧問(wèn)證書。去向：分公司經(jīng)理、副經(jīng)理；外地經(jīng)銷商助銷顧問(wèn)。2023/12/7102A：全國(guó)市場(chǎng)第一的運(yùn)作過(guò)程培養(yǎng)“特種部隊(duì)”：1經(jīng)過(guò)模型市場(chǎng)運(yùn)作有充分實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在原市場(chǎng)運(yùn)作中一直是執(zhí)行層的主導(dǎo)人物。2具備成為“特種隊(duì)員”的其他素質(zhì)與條件，其學(xué)歷必須是大學(xué)本科（本專業(yè)）或碩士學(xué)歷（可跨專業(yè)）。3在過(guò)去的工作中考核全部?jī)?yōu)異！4通過(guò)公司主辦的“特種隊(duì)員”培訓(xùn)并且所有成績(jī)均須為A方可獲得證書。去向：在各地巡回、根據(jù)各地不同情況總結(jié)新的模本，并進(jìn)行推廣；在企業(yè)大學(xué)中承擔(dān)營(yíng)銷課程的部分教學(xué)任務(wù)；遇有公司在各地臨時(shí)更換經(jīng)銷商的情況須進(jìn)行增援。2023/12/7103A：全國(guó)市場(chǎng)第一的運(yùn)作過(guò)程

企業(yè)能夠在模型市場(chǎng)中取得領(lǐng)先的位置，說(shuō)明我們的操作思維、模式與細(xì)化的模本都是非常有效的！

在區(qū)域擴(kuò)展中我們需要繼續(xù)使用這套成熟并且成功的方法，來(lái)統(tǒng)一全國(guó)的市場(chǎng)操作模式。

構(gòu)建全國(guó)市場(chǎng)分銷系統(tǒng)的兩種結(jié)構(gòu)：A在各地構(gòu)建全資的營(yíng)銷分公司優(yōu)點(diǎn)：運(yùn)作統(tǒng)一、命令有效、控制容易。缺點(diǎn)：成本高、管理層次復(fù)雜。適合：在重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行運(yùn)作和在有生產(chǎn)廠的區(qū)域進(jìn)行運(yùn)作。2023/12/7104A：全國(guó)市場(chǎng)第一的運(yùn)作過(guò)程B在各地尋找經(jīng)銷商優(yōu)點(diǎn)：成本低、管理簡(jiǎn)單、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)分工合理。缺點(diǎn)：控制難、運(yùn)作不統(tǒng)一、能力不平衡。適合：非重點(diǎn)區(qū)域與非生產(chǎn)中心的其他地區(qū)。企業(yè)在各地成立專案小組：由本公司助銷顧問(wèn)任組長(zhǎng)，其他助銷顧問(wèn)任重要組員，經(jīng)銷商的員工任一般組員。省會(huì)城市10——15人重要二級(jí)城市10——15人一般二級(jí)城市6——8人縣級(jí)城市3——5人人口統(tǒng)計(jì)較少，或購(gòu)買力低下的縣級(jí)城市暫時(shí)不派常駐助銷顧問(wèn)。2023/12/7105A：全國(guó)市場(chǎng)第一的運(yùn)作過(guò)程經(jīng)銷商管理：1為經(jīng)銷商提供系統(tǒng)的工作模本，助銷顧問(wèn)在沒(méi)有特殊事件發(fā)生的情況下要求經(jīng)銷商完全按照模型市場(chǎng)的操作模本來(lái)做營(yíng)銷；遇有特殊情況應(yīng)尋求公司“特種部隊(duì)”前來(lái)解決問(wèn)題總結(jié)模本。2在企業(yè)大學(xué)中為經(jīng)銷商設(shè)計(jì)全套的課程。3強(qiáng)化經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感與歸屬感，有條件地限制經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品。4經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)流程必須依據(jù)企業(yè)的需要進(jìn)行再造。5企業(yè)將與批發(fā)商共享信息與客戶關(guān)系。2023/12/7106A：全國(guó)市場(chǎng)第一的運(yùn)作過(guò)程

經(jīng)銷商監(jiān)控：1建立連接批發(fā)商的ERP系統(tǒng)，全方位地監(jiān)控經(jīng)銷商的庫(kù)存與財(cái)務(wù)變化，并對(duì)經(jīng)銷商的上述數(shù)據(jù)變化進(jìn)行跟蹤與分析，對(duì)同類經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)進(jìn)行跟蹤對(duì)比。2通過(guò)助銷顧問(wèn)對(duì)經(jīng)銷商關(guān)鍵人物的關(guān)鍵事件進(jìn)行跟蹤，發(fā)現(xiàn)其行為中有違反合同之處應(yīng)立即向直屬上級(jí)匯報(bào)。3對(duì)經(jīng)銷商的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)行監(jiān)督與分析。4對(duì)財(cái)務(wù)狀況不佳的經(jīng)銷商應(yīng)察其言、觀其行，做好取消其代理資格（在合同中注明）及其他的相關(guān)準(zhǔn)備。5為每個(gè)經(jīng)銷商建立系統(tǒng)的檔案，認(rèn)真地分析并追蹤經(jīng)銷商的各項(xiàng)指標(biāo)變化。2023/12/7107A：全國(guó)市場(chǎng)第一的運(yùn)作過(guò)程經(jīng)銷商激勵(lì)與支持：除對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行助銷與提供管理模本之外，通常還須對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行激勵(lì)與支持。常用的激勵(lì)手段：競(jìng)賽、返點(diǎn)、返禮、協(xié)辦