醫(yī)藥銷售業(yè)分析

大家好，今天由我來給大家介紹醫(yī)藥銷售行業(yè)。A、醫(yī)藥商務代表主要是干什么的？?可以分為兩個方面解釋這個崗位：1、地級市商業(yè)公司（代理商）開發(fā)及上量。2、連鎖藥店、單體藥店、診所、鄉(xiāng)村衛(wèi)生室產(chǎn)品推廣及拉單。這個崗位以前叫商務代表，就是開發(fā)各級市的商業(yè)公司及大的連鎖藥店，由于近幾年，我們公司產(chǎn)品利潤進一步壓縮，公司尋求新的增長點的時候，就出現(xiàn)了商務分銷代表，既負責商業(yè)和連鎖藥店，也要負責開發(fā)診所、單體藥店和鄉(xiāng)村衛(wèi)生室，加大市場占有率。B、為什么出現(xiàn)這個行業(yè)?C、公司介紹??先聲藥業(yè)，成立于1995年3月28日。創(chuàng)業(yè)以來，我們從278萬注冊資本到超過30億總資產(chǎn)、從幾十人到3000多人的研發(fā)驅動型制藥企業(yè)、從納稅幾十萬到年納稅近5億元、連續(xù)多年位列“中國制藥工業(yè)百強榜35位”。下轄5家分公司，連鎖藥店先聲再康?，F(xiàn)在，我們已經(jīng)擁有50多種產(chǎn)品組合，重點覆蓋抗腫瘤、心腦血管、抗感染、風濕免疫等疾病治療領域。其中全球第一家上市產(chǎn)品3個（恩度、中人氟安、艾得辛）、國內第一家上市產(chǎn)品6個（必存、再林、英太青、也青、捷佰舒、安信）。?D、相關信息我們公司主要分為招商部，醫(yī)院部，商務部，我屬于商務部。去年開始，由于毒疫苗事件的影響，對于整個醫(yī)藥市場沖擊很大，同時國家對于一些重點產(chǎn)品的監(jiān)測以及國家醫(yī)改的執(zhí)行，整個醫(yī)院臨床藥品開發(fā)競爭激烈，對于行業(yè)來說影響在這幾個方面：1、新版GSP的認證，導致一些單體藥店的倒閉。2、電子監(jiān)管碼的實行，減少串貨、倒貨的發(fā)生，導致藥店進貨成本上升，推動藥店采購高毛利產(chǎn)品，一些大廠家利潤低的產(chǎn)品銷量下降。3、醫(yī)院藥品加成取消，導致一些產(chǎn)品利潤降低，費用不夠開發(fā)醫(yī)院。4、藥店購買處方藥沒有處方不給買，導致處方藥銷售困難。E、部門產(chǎn)品情況介紹上面是我這個部門所做的一些產(chǎn)品，大都是市場上一些老產(chǎn)品，有一部分穩(wěn)定的客戶，在市場有一定品牌影響力，但是價位高，利潤低，產(chǎn)品效果好。由于我們這個工作性質決定，我們只是推廣產(chǎn)品，洽談大的訂單，不負責回收貨款。但是客戶群數(shù)量就比較多，比如連鎖和單體藥店、診所和鄉(xiāng)村衛(wèi)生室及鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院。由于藥品的重復購買性，所以也就不存在一次性買賣，因此平常對于客戶的維護就顯得尤為重要，那這個時候老大叫我們的人情做透就開始顯威了。F、如何進入這個行業(yè)？一般對于我們這個行業(yè)可以通過以下三個途徑進入：1、校園招聘2、企業(yè)網(wǎng)站招聘中心3、在職單位人員介紹（我是這一種進入的）F、這是我們公司招聘的要求：職位描述1.完成商務省區(qū)下達的板塊銷售指標。2.策劃、組織開展板塊內營業(yè)推廣活動，總結、結報。3.根據(jù)區(qū)域用度預算情況，合理使用板塊內銷售用度，達到投進產(chǎn)出最大化。任職條件1)營銷、醫(yī)藥相關專業(yè)，大專及以上學歷；2）有1年以上臨床銷售經(jīng)驗，有澳美、聯(lián)邦、三九、云南白藥、F、如何進入這個行業(yè)？對于這個行業(yè)一般發(fā)展過程：實習分銷代表---正式分銷代表---省區(qū)分銷經(jīng)理以上一般入職以后待遇底薪1500--3000左右，實習期6個月，薪資按80%發(fā)放，大部分單位都有五險一金，交通和住宿補貼都有。轉正后薪資由工資+差旅補助+基礎銷量獎+超量獎，大概在6000以上，好一點的分銷代表可以年薪20萬以上，如果做到省區(qū)經(jīng)理，基本年薪30萬起步。F、如何進入這個行業(yè)？這個行業(yè)也是一個基礎銷售行業(yè)，和快消的性質一樣，對于產(chǎn)品知識最好在入職兩個月可以背下來。同時多和做的好的同事請教學習，基本三個月就可以獨立的跑市場，開發(fā)客戶。新進入這個行業(yè)，需要注意事項有三點：1、堅持，由于不一定能快速出業(yè)績。2、隱忍，你接的市場可能在以前由別人順管，一些客戶在你剛接市場可能你接不上，沒事不要急，該給你的時候自然就讓給你了。3、緊跟大區(qū)經(jīng)理的步伐，做市場可以標新立異，但是大的戰(zhàn)略思想一定要緊跟大區(qū)步伐G、自身產(chǎn)品情況介紹我這個部門就做了上面這七個產(chǎn)品，現(xiàn)在月銷量大概在14萬左右，月收入在6500以上。這些產(chǎn)品都是一些普藥，前面四個產(chǎn)品上市時間也有18年以上，市面有一部分穩(wěn)定的客戶，在市場有一定品牌影響力，治療效果好。但是價位高，利潤低，因此對于藥店和私人診所來說就不主推，但是對于終端（衛(wèi)生室和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院客戶）就比較喜歡用這類產(chǎn)品。H、行業(yè)上游和下游介紹項目名稱介紹上游藥廠生產(chǎn)或者全國總代理產(chǎn)品的企業(yè)下游商業(yè)公司各級市藥品代理商連鎖藥店各級市的連鎖藥店單體藥店各級市的個體藥店診所私人開設的診所I、工作總結經(jīng)驗分享1、拜訪客戶的時候我們一般在上次拜訪后第三天再去拜訪客戶，因為客戶在第三天的時候記憶最深，以后逐步就慢慢淡化對拜訪者印象。2、給客戶送禮一般保持拜訪三到四次送一次禮，記住不一定非得請請客戶吃飯就可以拿下客戶，要記住老大的話花小錢辦大事?。?！3、在開發(fā)客戶的時候一定要把客戶當親人看待，這樣生意會越來越寬，同事也要正確的對待競爭對手，不可隨意的詆毀競品，讓客戶感覺你這人不行。4、隨時注意收集客戶的信息，為送禮或者確定客戶需求做資料支持。J、問題探討1、有個客戶在訂貨會上同意訂購4000元產(chǎn)品，給贈送一個霧化器，可是當我?guī)е居嗁彽撵F化器找客戶上貨的時候，客戶推三阻四，說是贈品質量不行，出霧化不行，這個時候我該如何去繼續(xù)跟蹤開發(fā)客戶？2、客戶滿口答應訂貨，但是自己到商業(yè)公司以查詢客戶沒有報計劃，這個時候如何確定客戶心中實際的需求？想成為大樹，