教練式管理培訓(xùn)

NLP贏在教練系統(tǒng)復(fù)制1整理課件課程大綱1、企業(yè)為什么要教練系統(tǒng)復(fù)制2、什么是教練系統(tǒng)復(fù)制3、誰來當(dāng)企業(yè)教練4、教練四項根本功5、教練系統(tǒng)落地七部曲6、教練常用八項工具2整理課件角色認(rèn)知一、企業(yè)為什么要教練系統(tǒng)復(fù)制

3整理課件1、是知識經(jīng)濟(jì)時代需求

目標(biāo)管理全面質(zhì)量管理知識經(jīng)濟(jì)管理知識經(jīng)濟(jì)時代老板必須具備的素質(zhì)：騎在野馬上射飛鏢4整理課件2、是企業(yè)家自身需求忙、累、亂、煩？5整理課件3、是優(yōu)秀員工開展需求6整理課件4、是企業(yè)家提升執(zhí)行力需求歐洲?公共人事管理?調(diào)查說明：培訓(xùn)能增加22.4%生產(chǎn)力

“培訓(xùn)+教練〞可以增加88%生產(chǎn)力7整理課件角色認(rèn)知二、什么是教練系統(tǒng)復(fù)制

8整理課件1、教練式管理的起源9內(nèi)涵：1、關(guān)注你要的

2、把你想要的變成別人的渴望

3、通過支持別人贏讓自己贏9整理課件2.1、教練原理之1-價值公式P＝p－i表現(xiàn)潛力干擾PerformancePotentialInterference教練做減法—排除干擾教練做加法—催化能量10整理課件自己知道的別人知道的自己不知道的別人不知道的公開的知識和智慧盲點隱私隱藏的潛能2.2、教練原理之2-約哈利窗11整理課件2.3、教練原理之3-成果背后秘密信念行為成果平安/舒適空間挑戰(zhàn)空間挑戰(zhàn)空間12整理課件3、教練的4種角色鏡子反映真相，反映被教練者的心態(tài)、行為和實況指南針協(xié)助被教練者清晰他們的方向，排除干擾，更有效地和更快捷地達(dá)成目標(biāo)催化劑促使被教練者立即采取行動，激發(fā)意愿，提高行動力，挑戰(zhàn)做到更好鑰匙抓住當(dāng)事人的心13整理課件4、教練價值

在不增強(qiáng)企業(yè)投入情況下，充分應(yīng)用現(xiàn)有資源，通過獨(dú)特的語言，運(yùn)用聆聽、區(qū)分、發(fā)問、回應(yīng)等專業(yè)教練技巧，幫助當(dāng)事人清晰目標(biāo)，向內(nèi)挖掘潛能、向外發(fā)現(xiàn)可能性，倍增個人行動力和企業(yè)業(yè)績！教練價值：1、簡單2、有效

3、做的到14整理課件5、教練管理與傳統(tǒng)管理區(qū)別15整理課件6、教練時機(jī)指令參謀授權(quán)教練意愿技能16整理課件7、教練形式和分類教練分類企業(yè)教練內(nèi)部教練行政教練商務(wù)教練營銷教練執(zhí)行力教練團(tuán)隊教練事業(yè)教練……教練形式：1對11對多17整理課件角色認(rèn)知三、誰來當(dāng)企業(yè)教練18整理課件1、你適合當(dāng)教練嗎？19整理課件2、教練應(yīng)用的心智模式明晰內(nèi)心積極主動以終為始要事第一三贏思維將心比心求同存異不斷更新20整理課件3、教練對象甄選哪些人可以被教練哪些人不能被教練21整理課件角色認(rèn)知四、教練四項根本功22整理課件1、教練4項根本能力傾聽區(qū)分回應(yīng)發(fā)問Coachee接受信息反響信息處理信息查找信息23整理課件2、傾聽1、傾聽測試2、傾聽意義3、傾聽對象4、3R傾聽技巧24整理課件2.1、聆聽測試25整理課件2.2、傾聽意義1、區(qū)分事實與演繹，獲取真實資料與數(shù)據(jù)。2、拉近距離，提升溝通效果，改善人際關(guān)系。3、使員工愿意袒露心扉，分享真實感受4、使員工愿意聽取領(lǐng)導(dǎo)意見，有效執(zhí)行。26整理課件2.3、傾聽對象1、動機(jī)〔出發(fā)點，為什么要這樣講〕2、信念〔語言中隱含的前提假設(shè)〕3、情緒音量節(jié)奏音調(diào)27整理課件2.4、3R傾聽技巧1、接收〔Receive〕：無論什么情況，不批判，不選擇，都要選擇100%的接受。2、反映〔Reflect〕：即時反映真實的情況，留意對方的一些狀態(tài)反映給對方。3、復(fù)述〔Rephrase〕：復(fù)述給當(dāng)事人，求證溝通信息更準(zhǔn)確?！澳愕囊馑际恰暋材没刂鲃訖?quán)〕“我扼要的說一遍，你剛剛所表達(dá)的是……〞“我聽到你在說……〞28整理課件3、區(qū)分1、區(qū)分意義2、區(qū)分方向3、區(qū)分工具4、區(qū)分常見架構(gòu)29整理課件3.1、區(qū)分意義1、教練是在一步又一步或一層又一層的區(qū)分中，令當(dāng)事人撥開迷霧找到答案的。2、區(qū)分可以協(xié)助對方加深對自己的了解，清晰自己的位置。30整理課件3.2、區(qū)分方向1、事實—演繹2、目標(biāo)—現(xiàn)狀—障礙31整理課件案例演練C組主管：“A組的主管找到一個素質(zhì)高的助手，而B組的后備資金與資源都比我多20%，老板，我的組當(dāng)然做不好！〞32整理課件3.3、區(qū)分常見工具1、A→B策略2、企業(yè)員工4分圖3、理解層次4、感知位置5、時間線6、約哈利窗7、上推、下切、類比33整理課件3.3.1、理解層次靈性環(huán)境（人事物）行為能力信念/價值身份34整理課件3.3.2、感知位置第三身第二身第一身35整理課件3.3.3、時間線過去現(xiàn)在未來36整理課件3.3.4、上推、下切、類比1、上推2、下切3、類比37整理課件3.4、區(qū)分常見提問架構(gòu)在這些原因中，哪個影響最大？在這些因素中，哪個最容易排除？在這些因素中，哪個最難排除？什么是事實？什么是你的演繹？目標(biāo)是什么？成果是什么？障礙是什么？38整理課件4、發(fā)問1、發(fā)問意義2、發(fā)問技巧3、發(fā)問工具4、發(fā)問常見架構(gòu)39整理課件4.1、發(fā)問意義了解到事實的真相，去除演繹和推理，還事情本來面目。了解員工對工作任務(wù)的理解、到達(dá)目標(biāo)的方式方法、對事情的觀點和態(tài)度等。引發(fā)對方思考，并采取行動。可以令員工看到更多可能性，突破習(xí)慣性思維提升對方的內(nèi)省能力，減少決策失誤?？梢赃_(dá)成對目標(biāo)的共識，有效提高執(zhí)行力。40整理課件4.2、發(fā)問技巧1、目標(biāo)明確2、行為彈性41整理課件4.2.1、目標(biāo)明確收集資料，了解情況〔5W2H〕引發(fā)思考，確認(rèn)目標(biāo)支持行動，有效選擇42整理課件4.2.2、行為彈性多問開放式問題，少問封閉式問題。簡明扼要。少給意見。少問“為什么〞，用“原因〞代替。重復(fù)對方說話，并問“是不是〞、“是這樣嗎？〞43整理課件4.3、發(fā)問工具1、強(qiáng)有力的問題發(fā)生器2、換框技術(shù)44整理課件4.3.1、強(qiáng)有力的問題發(fā)生器行為能力信念身份系統(tǒng)環(huán)境第一身第二身第三身過去現(xiàn)在未來45整理課件4.3.2、換框技術(shù)46整理課件4.4教練常見發(fā)問架構(gòu)1、你想要的是什么？2、發(fā)生了什么？3、對你有什么影響？4、它對你有什么重要？5、目前的現(xiàn)狀如何？6、是什么阻止你達(dá)成目標(biāo)？7、你打算這么做的原因是？47整理課件5、回應(yīng)1、回應(yīng)意義2、回應(yīng)技巧3、回應(yīng)禁忌4、回應(yīng)后處理48整理課件5.1、回應(yīng)意義令客戶看到自身盲點反映現(xiàn)狀，令客戶清晰目前的位置令客戶認(rèn)識需要學(xué)習(xí)和提高的地方49整理課件5.2、回應(yīng)技巧1、正確回應(yīng)法：焦點在客戶身上→我奉獻(xiàn)我的體驗2、錯誤回應(yīng)法：焦點在自己身上→證明我是對的，客戶是錯的50整理課件5.3、回應(yīng)例如打擊討好發(fā)泄挖苦教育訓(xùn)誡明確的平衡的即時的51整理課件5.3、回應(yīng)禁忌“很好…不過[但是]…〞“你最好…〞“你應(yīng)該…〞“你需要…〞回應(yīng)是實證而非標(biāo)準(zhǔn)的陳述！52整理課件5.4、回應(yīng)后處理1客戶反響：保護(hù)抗拒解釋選擇性接受辯駁自我檢視接受教練防止：不理會解釋繼續(xù)回應(yīng)掙拗指責(zé)否認(rèn)53整理課件5.4、回應(yīng)后處理2是的，這只是我的看法。你是可以不接受的。留意你對我的回應(yīng)很抗拒你是否覺得我在說你“錯〞了？你在抗拒什么？我回應(yīng)的哪一局部令你感到不舒服？讓自己在情緒上保持鎮(zhèn)定，先進(jìn)行自我檢視，同樣在心態(tài)上包容客戶可能的任何反響！54整理課件如何衡量成功的教練教練被教練者不斷的進(jìn)步、成長=+55整理課件角色認(rèn)知五、教練系統(tǒng)落地七部曲

56整理課件教練系統(tǒng)落地七部曲1、精準(zhǔn)目標(biāo)2、理清現(xiàn)狀3、套上關(guān)鍵價值鏈4、心態(tài)遷善5、行動方案6、行動7、行動后跟進(jìn)57整理課件1、精準(zhǔn)目標(biāo)1、目標(biāo)分類2、表現(xiàn)目標(biāo)的SMART法那么3、精準(zhǔn)目標(biāo)有效對話架構(gòu)4、精準(zhǔn)目標(biāo)的教練步驟5、精準(zhǔn)目標(biāo)示范案例58整理課件1.1、目標(biāo)分類愿景目標(biāo)表現(xiàn)目標(biāo)行動目標(biāo)59整理課件具體的(Specific)可量度的(Measurable)可接受的(Accepted)成果導(dǎo)向的(Results)有時限的(Timed-Bound)1.2、表現(xiàn)目標(biāo)的SMART法那么60整理課件1、你訂立的目標(biāo)是？2、你指的***具體來說是？3、***具體是多少呢？

4、你愿意接受的目標(biāo)是？5、當(dāng)你看到什么的時候，你就知道你已經(jīng)實現(xiàn)了這個目標(biāo)？6、這個目標(biāo)的實施，你想從什么時間開始，到什么時間結(jié)束？7、現(xiàn)在，請用一句話從新描述你訂立的目標(biāo)？1.3、精準(zhǔn)目標(biāo)有效對話架構(gòu)61整理課件原目標(biāo):研發(fā)降本錢學(xué)員1：你指的研發(fā)……?學(xué)員2：你指的降本錢……？教練:你指的本錢具體來說是……?當(dāng)事人:主機(jī)本錢、零部件本錢、包裝本錢。教練:降的是哪些本錢?當(dāng)事人:主機(jī)本錢教練:降主機(jī)本錢具體是多少?當(dāng)事人:每臺降3000，估計1年1000臺，共3000萬案例演練62整理課件原目標(biāo):研發(fā)降本錢教練:你愿意接受的目標(biāo)是……?當(dāng)事人:3000萬。教練:當(dāng)你看到什么的時候你就知道你已實現(xiàn)了3000萬?當(dāng)事人:年終財務(wù)報表主機(jī)本錢比去年減少3000萬。教練:這個目標(biāo)的實施，你想從什么時候開始?什么時候結(jié)束?當(dāng)事人:2021年1月1日至12月31日教練:用一句話重新描述你訂立的目標(biāo)當(dāng)事人:2021年1月1日至12月31日,通過研發(fā)降低主機(jī)本錢3000萬。案例演練63整理課件1.4、精準(zhǔn)目標(biāo)的教練步驟1、確定當(dāng)事人目標(biāo)中的“關(guān)鍵詞〞；2、把“關(guān)鍵詞〞具體化到“事實〞；3、放上“真實數(shù)據(jù)〞；4、當(dāng)事人愿意“接受〞的或“想要〞的是什么；5、目標(biāo)中表達(dá)的“成果〞；6、放上達(dá)成目標(biāo)的“時間段〞；7、讓當(dāng)事人用一句話重新描述目標(biāo)。64整理課件原目標(biāo):建設(shè)一支高效益的團(tuán)隊.教練:效益具體是指…?當(dāng)事人:能創(chuàng)造利潤教練:多少利潤才是高效益?當(dāng)事人:500萬教練:你愿意接受的是多少?當(dāng)事人:500萬教練:看到什么的時候你就知道創(chuàng)造利潤500萬?當(dāng)事人:今年總銷售額到達(dá)5000萬,凈利潤率不低于10%。教練:你想從什么時候開始?什么時候結(jié)束?當(dāng)事人:2021年1月1日至12月31日教練:用一句話重新描述你訂立的目標(biāo)當(dāng)事人:2021年1月1日至12月31日,公司凈利潤500萬。1.5、精準(zhǔn)目標(biāo)示范案例65整理課件案例演練2021第二季度建立一支穩(wěn)定的、忠誠的銷售團(tuán)隊。66整理課件原目標(biāo)：2021第二季度建立一支穩(wěn)定的、忠誠的銷售團(tuán)隊教練：銷售具體是指…？當(dāng)事人：整車銷售教練：團(tuán)隊呢?當(dāng)事人：16人教練：看到了什么你就知道建立了這支16人的銷售團(tuán)隊？當(dāng)事人：當(dāng)然是銷售業(yè)績教練：業(yè)績是多少？當(dāng)事人：每月人均5臺車,年底共計240臺教練：你愿意接受的目標(biāo)是……？當(dāng)事人：300臺教練：你想從什么時候開始？什么時候結(jié)束？當(dāng)事人：2021年4月1日至6月30日新目標(biāo)：2021年40月1日至6月30日，整車銷售業(yè)績共計300臺.案例演練參考67整理課件案例演練請制定出自己2021年第二季度的目標(biāo)或者本年度的目標(biāo)。68整理課件2、理清現(xiàn)狀1、理清現(xiàn)狀的關(guān)鍵點2、理清現(xiàn)狀有效對話架構(gòu)3、理清現(xiàn)狀教練步驟5、理清現(xiàn)狀示范案例69整理課件2.1、理清現(xiàn)狀的關(guān)鍵點1、回朔事實2、尋找數(shù)據(jù)70整理課件1、現(xiàn)在的情況怎么樣？當(dāng)事人：我有很多的想法，我想……教練：那你現(xiàn)在的情況是……？2、還有呢？3、是什么令你在今天之前沒有實現(xiàn)這個目標(biāo)？

4、對于實現(xiàn)你的目標(biāo)，現(xiàn)在最大的障礙是？2.2、理清現(xiàn)狀有效對話架構(gòu)71整理課件5、現(xiàn)在的最大優(yōu)勢是？當(dāng)事人：我的對手太厲害了，促銷又降價，我今年的指標(biāo)肯定完不成。教練：公司去年在該地區(qū)市場份額是多少？當(dāng)事人：63%教練：對手公司呢？當(dāng)事人：20%多吧6、從剛剛的對話你從中發(fā)現(xiàn)了什么？理清現(xiàn)狀有效對話架構(gòu)72整理課件2.3、理清現(xiàn)狀教練步驟1、讓當(dāng)事人看現(xiàn)在的狀況--“事實〞；2、放上現(xiàn)在或過去的“數(shù)據(jù)〞；3、與“目標(biāo)數(shù)據(jù)〞比照；4、發(fā)現(xiàn)“優(yōu)勢〞、“差距〞、“問題點〞或“關(guān)鍵點〞；73整理課件目標(biāo):12年10月完成19個基站的租房工作教練:怎么樣?當(dāng)事人:不可控因素影響很大,導(dǎo)致無法完成教練:有哪些因素影響基站的租房工作?當(dāng)事人:輻射影響人身平安、天線影響房屋平安、合同條款爭議教練:每個影響有多大?當(dāng)事人:輻射影響人身平安20%、天線影響房屋平安20%、合同條款爭議60%教練:我們看哪一個?當(dāng)事人:合同條款爭議教練:哪些條款有爭議?當(dāng)事人:房屋產(chǎn)權(quán)、費(fèi)用支付形式、發(fā)票2.4、理清現(xiàn)狀案例74整理課件教練:房屋產(chǎn)權(quán)的爭議是……?當(dāng)事人:沒有房產(chǎn)證教練:費(fèi)用支付形式的爭議是……?當(dāng)事人:現(xiàn)金交易(不轉(zhuǎn)帳)教練:發(fā)票的爭議是……?當(dāng)事人:沒有發(fā)票教練：19個基站中有這些情況的數(shù)量怎樣?當(dāng)事人:沒有發(fā)票的4個、現(xiàn)金交易(不轉(zhuǎn)帳)4個、沒有房產(chǎn)證1個、輻射影響人身平安的1個、天線影響房屋平安的1個,有一些是重復(fù)的。教練:現(xiàn)在再看19個基站租房的實際情況?當(dāng)事人:說成有10個、有意向的4個、做工作的4個(其中1個做不通)、不存在點的有1個,哦!有2個搞不定。教練:……當(dāng)事人:搞不定就改點,OK!2.4、理清現(xiàn)狀案例75整理課件案例演練厘出自己2021年第二季度的目標(biāo)或者本年度的目標(biāo)現(xiàn)狀。76整理課件3、套上關(guān)鍵價值鏈1、什么是關(guān)鍵價值鏈2、關(guān)鍵價值鏈的表現(xiàn)形式3、應(yīng)用FEBC法那么4、關(guān)鍵價值鏈對話架構(gòu)5、關(guān)鍵價值鏈教練步驟6、關(guān)鍵價值鏈教練案例77整理課件3.1、什么是關(guān)鍵價值鏈“每一個企業(yè)都是在設(shè)計、生產(chǎn)、銷售、發(fā)送和輔助其產(chǎn)品的過程中進(jìn)行種種活動的集合體。所有這些活動可以用一個價值鏈來說明。〞----競爭戰(zhàn)略之父邁克爾·波特關(guān)鍵價值鏈：強(qiáng)調(diào)價值鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)1、把表現(xiàn)目標(biāo)變成行動目標(biāo)2、當(dāng)事人更快、更好、更省力省錢取得成果78整理課件3.2、關(guān)鍵價值鏈表現(xiàn)形式1、直線型銷售業(yè)績=潛在客戶*邀約成功率*拜訪成功率*簽單成功率*簽單金額*簽單次數(shù)2、魚骨型79整理課件關(guān)鍵價值鏈應(yīng)用案例銷售價值鏈：打約見面談成交假設(shè)客戶平均保費(fèi)為4000元，那么需要成交的客戶數(shù)是250個每周目標(biāo)：250/50=5個每天目標(biāo)：5/5=1個通常：打〔200個〕約見〔20個,10%〕面談〔10個,50%〕成交〔1個,10%)新假設(shè)：打〔50個〕約見〔10個,20%〕面談〔5個,50%〕成交〔1個,20%)保險費(fèi)=客戶數(shù)×保費(fèi)/單×單數(shù)目標(biāo)：2021年1月1日-12月31日銷售保險費(fèi)100萬元每天目標(biāo)：打50個，約見10個，面談5個，成交1個80整理課件3.3、應(yīng)用FEBC法那么哪些途徑或方法能讓你更快地達(dá)成目標(biāo);〔Faster〕哪些途徑或方法能讓你更容易地達(dá)成目標(biāo)；〔Easier〕哪些途徑或方法能讓你更大成果地達(dá)成目標(biāo)；〔Bigger〕哪些途徑或方法能讓你更省錢地達(dá)成目標(biāo)；〔Cheaper〕81整理課件保險費(fèi)=客戶數(shù)×保費(fèi)/單×單數(shù)教練:你想先看哪一個?當(dāng)事人:客戶數(shù)教練:客戶數(shù)中看什么?當(dāng)事人:怎樣找到新客戶？教練:找到新客戶過去都用過什么樣的途徑?當(dāng)事人:教練:現(xiàn)在我們來看一下，除了這些途徑之外，還會有哪些可能的途徑?當(dāng)事人:教練:哪些可能的途徑能讓你Faster更快速的達(dá)成目標(biāo)?當(dāng)事人:FEBC法那么案例實操82整理課件保險費(fèi)=客戶數(shù)×保費(fèi)/單×單數(shù)教練:哪些可能的途徑能讓你Easier更容易的達(dá)成目標(biāo)?當(dāng)事人:教練:哪些可能的途徑能讓你Bigger更大成果達(dá)成目標(biāo)?當(dāng)事人:教練:哪些可能的途徑能讓你Cheaper更省錢達(dá)成目標(biāo)?當(dāng)事人:教練:你會選擇這當(dāng)中的哪些途徑?當(dāng)事人:拜訪。FEBC法那么案例實操83整理課件1、你的表現(xiàn)目標(biāo)是？2、這是怎么計算出來的？有哪些影響的因素？3、過去的數(shù)據(jù)怎樣？你想達(dá)成的目標(biāo)是？4、你想先看哪一個？3.4、關(guān)鍵價值鏈對話架構(gòu)84整理課件5、你過去用過什么樣的途徑和方法？6、除了這些途徑和方法，還會有哪些可能的途徑或方法〔參考行業(yè)數(shù)據(jù)、經(jīng)驗數(shù)據(jù)、FEBC法那么〕？7、按照這樣的途徑和方法，你做的一一步是？跟著是？接下來是？8、你會做些什么？關(guān)鍵價值鏈有效對話架構(gòu)85整理課件關(guān)鍵價值鏈教練步驟小結(jié)1、協(xié)助當(dāng)事人找出表現(xiàn)目標(biāo)中的“關(guān)鍵詞〞；2、寫出“價值公式〞；3、比照“過去數(shù)據(jù)〞和“目標(biāo)數(shù)據(jù)〞；4、當(dāng)事人發(fā)現(xiàn)“業(yè)績點、效益點或問題改善點〞；5、用FEBC找到途徑或方法；6、寫出途徑或方法上每一個環(huán)節(jié)上的關(guān)鍵行為。86整理課件案例演練套上自己2021年第二季度的目標(biāo)或者本年度的目標(biāo)現(xiàn)狀的關(guān)鍵價值鏈。87整理課件4、心態(tài)遷善1、為什么要心態(tài)遷善2、如何心態(tài)遷善88整理課件4.1、為什么要心態(tài)遷善舒適地帶冒險穿越冒險穿越89整理課件4.1、為什么要心態(tài)遷善人技能知識心態(tài)信念道HOW術(shù)WHAT因WHY90整理課件4.2、如何心態(tài)遷善91整理課件5、行動方案1、行動方案的前提條件2、5W2H法制定行動方案3、行動方案示范案例92整理課件5.1、行動方案的前提條件1、表現(xiàn)目標(biāo)2、關(guān)鍵價值鏈3、行動目標(biāo)93整理課件5.2、5W2H法制定行動方案1、Why〔為什么？為什么要這么做？理由何在？原因是什么？〕2、What〔是什么？需要做的事情是什么？〕3、When〔何時？什么時間完成？什么時機(jī)最適宜？〕4、Who(誰？由誰來承擔(dān)？誰來完成？誰負(fù)責(zé)？)是有準(zhǔn)備并且是可以得到的；是愿意的；是有能力的；94整理課件5.2、5W2H法制定行動方案5、Where:何處？在哪里做？從哪里入手？6、How:怎么做？用什么方法做？你打算怎么做？還有呢？還有？除了這些之外？還有什么可能的方法呢？你的選擇是?3、HowMuch:多少？用什么資源？95整理課件教練人選甄選能力請寫出上一個崗位某一日的日程安排④①②③96整理課件序號要做的事情時間方法人選資源123456行動目標(biāo):行動方案表97整理課件目標(biāo):每天打50個教練：每天打50個你需要做什么事？當(dāng)事人：整理客戶名單、準(zhǔn)備話術(shù)、打有效50個。教練：首先需要做的事？當(dāng)事人：整理客戶名單。教練：每天的什么時間段？當(dāng)事人：8:00-8:30教練：用什么方法當(dāng)事人：從公司客戶系統(tǒng)里查找教練：誰來做這個事當(dāng)事人：王麗教練：還需要什么資源當(dāng)事人：公司電腦客戶系統(tǒng)名單5.3、行動方案示范案例98整理課件序號要做的事情時間方法人選資源1整理客戶名單8:00-8:30從客戶系統(tǒng)中查找王麗公司電腦客戶系統(tǒng)名單23456行動目標(biāo):每天打50個行動方案五要素表案例99整理課件案例演練寫出自己2021年第二季度的目標(biāo)或者本年度的目標(biāo)現(xiàn)狀的行動方案表。100整理課件6、行動1、行動的有效性2、行動的選擇性3、行動中策略-TOTE4、TOTE有效對話架構(gòu)5、TOTE示范案例101整理課件6.1、行動有效性

行動過程中的行為對行動的目的達(dá)成情況怎樣，每一次的行動是否都能夠有效達(dá)成行動的目的以及達(dá)成的程度如何？行動有效性的表現(xiàn)行動目標(biāo)的實現(xiàn)；關(guān)鍵價值鏈上關(guān)鍵行為的完成；102整理課件6.2、行動選擇性行動過程中擁有一系列的反響和做事情的方式，它是關(guān)于行動中的選擇！行為選擇性使用情況：在方案行動時，要遍歷所有可能的方法；行動遇到困難，或者行動遇到?jīng)]考慮到的問題；處在該方法已被其他人用的很好時；103整理課件6.3、TOTE模式當(dāng)前測試(Test)退出(Exit)操作(Operation)104整理課件6.4、TOTE有效對話架構(gòu)1、你是怎么知道你已經(jīng)做到了呢？〔問行為有效性的途徑及行動〕2、當(dāng)你已經(jīng)做到了……〔行為〕，是什么令你知道的？〔問行為有效性的目的及成果〕3、你會做些什么來到達(dá)你的……〔行為〕呢？〔問行為選擇性，要到達(dá)該行為有效性，你會考慮哪些因素？哪些動作？并將行動方案轉(zhuǎn)化為行動〕105整理課件6.5、TOTE示范案例教練：你是怎么知道你已經(jīng)拜訪了王總監(jiān)當(dāng)事人：面談，交換了名片教練：當(dāng)你拜訪了王總監(jiān)是什么令你知道的？當(dāng)事人：把相關(guān)材料轉(zhuǎn)交王總監(jiān)并已簽訂合作協(xié)議教練：拜訪王總監(jiān)你會做些什么當(dāng)事人：第一，準(zhǔn)備好所有拜訪的材料；第二，給王總監(jiān)預(yù)約時間；106整理課件7、行動后跟進(jìn)1、什么是行動后跟進(jìn)2、行動后跟進(jìn)內(nèi)容3、行動后跟進(jìn)對話架構(gòu)4、跟進(jìn)中的回應(yīng)技巧107整理課件7.1、什么是行動后跟進(jìn)美國陸軍采用了一套名為“行動后學(xué)習(xí)〔AfterActionReview〕〞，簡稱“AAR〞的軍事策略，以不斷強(qiáng)化軍隊的戰(zhàn)斗能力。企業(yè)教練工作中的“AAR〞跟傳統(tǒng)的工作檢討有很大區(qū)別。它的目的不是為了找出誰對誰錯，而是在坦誠互信的氣氛下，依據(jù)客觀的事實，針對行動的過程，分享學(xué)習(xí)，探討如何才能修正，從而做得更好。108整理課件7.2、行動后跟進(jìn)內(nèi)容1、跟進(jìn)目標(biāo)2、跟進(jìn)行為3、跟進(jìn)結(jié)果109整理課件負(fù)面感受受害者滋生問題的思考框架正面感受過去理由和借口WAY？未來方法和策略HOW？創(chuàng)造者獲得成果的思考框架教練7.3、行動后跟進(jìn)對話架構(gòu)110整理課件行動后跟進(jìn)對話架構(gòu)小結(jié)1、接納教練：現(xiàn)在的情況如何？教練：方案中的行動目標(biāo)是？2、調(diào)焦教練：發(fā)生了什么？教練：接下來你如何完成你的目標(biāo)呢？3、選擇教練：還有呢？還有呢？教練：假設(shè)還有的話那又是什么呢？4、承諾和推動教練：那我怎么知道你做了呢？教練：如果做不到該怎么辦呢？111整理課件7.4、跟進(jìn)中的回應(yīng)技巧1、什么是回應(yīng)2、回應(yīng)的意義3、管理教練的回應(yīng)方式4、回應(yīng)