售前項目管理制度

營銷中心項目售前管理制度版本信息：版本號版本擬制/修改責任人擬制/修改日期批準者初稿營銷中心作為外埠項目拓展的核心部門，項目管理必然是營銷活動管理的一種有效手段，須在項目管理中長效推行。為缺乏項目管理理論和實踐經驗的新員工提供理論依據(jù)。同時為提高營銷中心各單元項目管理人員的項目管理水平，加強公司對外埠項目的管理和監(jiān)控，特制定營銷項目管理制度，請營銷中心所有人員認真執(zhí)行。營銷管理體系建立二級營銷項目管理體系，至外埠營銷項目處于公司層面的指導和監(jiān)控之下，目的是提高對外埠營銷項目的把握能力，應對新的市場形式，并統(tǒng)籌利用好公司資源，提高整個項目的成功率。（一）營銷中心營銷中心是公司外埠項目營銷的基礎平臺，是項目運作的前沿，也是項目商務運作的中心。貫穿于項目的挖掘、引導、策劃、組織實施、后續(xù)跟蹤的全過程中。同時協(xié)調公司內部生產開發(fā)部、財務部、人力資源等部門共同完成項目管理、技術支持、組織過程資源協(xié)調、評估等活動。營銷中心同時負責營銷項目管理體系的制度、規(guī)范、流程的建設與運作推動，協(xié)調或完成公司制定的年度銷售計劃。（二）渠道商渠道商是公司外埠營銷項目的一個信息來源，同時也是公司的合作伙伴。營銷中心通過公司決策與渠道商深度合作，共同推進外埠營銷項目。項目界定（一）公司級項目1.對公司未來市場有重大影響的機會點項目；2.與公司重大市場機會有關聯(lián)點的突破項目；3.對運營管理及產品格局有重大影響的項目；4.對公司長期發(fā)展有影響的項目；5.對公司聲譽有影響的項目。對所申報立項的項目進行評估。并對項目組所提交的項目目標、項目策劃進行評審、提出相關工作要求，并進行相應的資源支持準備。（四）策略指導。對存在一定市場機會，但把握較小的項目也要進行項目立項管理。有時候渠道商或是本部對有些項目缺乏深入全面的了解，看不到項目潛在的希望，放棄項目而造成不必要的損失。項目營銷工作本身就是一項具挑戰(zhàn)性的工作，要敢于承擔責任，對把握性較小的項目就是要變不可能為可能。充分考慮、分析競爭對手，以指導項目采取回避、競爭、跟蹤等策略，為公司戰(zhàn)術、戰(zhàn)略發(fā)展提供基礎信息。項目管理和監(jiān)控思路（一）管理思路。項目管理是公司營銷戰(zhàn)略、營銷目標完成的關鍵，因此合理的營銷項目的管理也是目標完成的保障。營銷項目的管理過程包括以下一些關鍵步驟：潛在客戶分析、明確項目及目標、明確合作意向、立項申報、項目組任命、項目分析會、項目策劃、定期信息通報、資源求助、客戶引導、投標、談判、合同簽訂、項目總結、后續(xù)管理等。其中的多數(shù)環(huán)節(jié)是交替進行、反復提升。項目組構成、項目策劃、客戶引導也是在項目的運作過程中不斷強化的。因此整個項目的管理也就是關鍵點和過程的管理。營銷中心各單元、項目組成員、項目監(jiān)控人都要將項目管理的思路貫穿于整個工作過程中。（二）項目監(jiān)控。項目監(jiān)控既是監(jiān)控人對項目組的的監(jiān)督考核，也是對項目組的支持和協(xié)助的過程，項目監(jiān)控人對項目的成敗負有連帶責任。項目的監(jiān)控主要是抓好關鍵點和關鍵行為的監(jiān)控，是項目運作不可缺少的部分。項目監(jiān)控的關鍵是信息流的暢通和溝通。項目信息及時、準確的項目動態(tài)信息是項目運作、管理、監(jiān)控的基礎，是貫穿于從項目的起始到結束的最關鍵要素。項目運作是營銷活動的關鍵行為，其中的每個環(huán)節(jié)和決策都離不開及時、準確的信息支持。項目動態(tài)信息的反饋既包括定期的項目周報，也包括項目組成員、監(jiān)控人、渠道、客戶、公司相關支持部門和人員的郵件、電話溝通及碰頭會。及時的郵件、電話溝通及碰頭會是保證信息的及時性的主要手段。項目信息要保證能夠及時的發(fā)給每一個項目組成員、監(jiān)控人和相關人員。項目檔案（一）建立檔案。建立健全項目檔案是我們進行項目分析、項目監(jiān)控、項目審計及項目總結的基礎，也是營銷中心制度與規(guī)范的重要組成部分。（二）檔案完整。一份完整的項目檔案應包括但不限于：調研報告、分析報告、項目可行性分析、項目策劃、項目計劃、建設方案、解決方案、立項報告、投標書、合同、實施計劃、運營維護、風險控制、客戶拜訪紀要、來往郵件、洽談（判）紀要、相關信息、項目總結等內容。調研報告、分析報告和項目可行性分析是判斷是否立項的主要依據(jù)，信息采集人一定要將所了解到的項目信息盡可能全面地體現(xiàn)出來，并做出合理的分析，同時闡明項目的重要性和戰(zhàn)略意義。項目策劃是整個項目操作過程中的靈魂，項目中的各種策略例如：商務、合作、技術等都要做詳細的描述并制定相應的實施計劃，在項目組中明確責任人并得到有效的監(jiān)控和評估。項目策劃隨著項目的進展會有所調整。與項目有關的拜訪、談判、往來郵件以及其它信息也都要在檔案中分類保存以備查詢。（三）存取規(guī)范。項目檔案的存檔采用書面文檔和電子文檔相結合的方式。具體管理請參照《項目文檔管理制度》項目分析會（一）階段分析。階段性的項目分析與總結是調整策略、推進項目繼續(xù)發(fā)展的重要手段。項目分析會更可以發(fā)揮集體或團隊智慧的力量。（二）重點分析。一般周期性較長的項目在具體操作過程中，隨著時間的推移，一些項目背景、競爭形勢、客戶態(tài)度等往往會發(fā)生變化。當初立項時制定的策略和目標許多已不適用了，必須進行調整。這時階段性的項目總結就顯得尤為重要。另外，當項目取得階段性進展或出現(xiàn)危機、進展不下去時，若能及時對前一段工作進行總結、分析，并把下一步工作安排得當，往往會成為一些項目成功的關鍵點。因此，對于階段性的項目總結，各級項目監(jiān)控人必須高度重視，尤其是在情況發(fā)生變故或項目進展緩慢的時候，必須及時召開會議進行項目分析和階段性總結，以便指導一線營銷人員或是項目組成員明確下一步的工作目標、策略與實施計劃。（三）定期召開。項目總監(jiān)要定期召開項目分析會，向各方通報項目情況。項目分析會可根據(jù)項目實際進展情況組織召開。項目審計考核（一）績效考核。對于營銷項目完成以后，項目組都應召開總結會議，