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XX房地產(chǎn)開發(fā)(集團(tuán))公司營(yíng)銷中心管理制度版號(hào)A/0生效日期2018年月日文件名稱客戶分類標(biāo)準(zhǔn)A類客戶:已選定房源;已支付意向金或預(yù)約金;已備購(gòu)房資金或具備貸款資格。要求:該類客戶為重點(diǎn)客戶,必須當(dāng)日回訪,再次確認(rèn)意向,通過(guò)溝通加強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目賣點(diǎn)的映像;開盤前保持每周一次以上的回訪率,和客戶保持聯(lián)系,隨時(shí)了解其最新動(dòng)態(tài);開盤后3天必須回訪一次,督促客戶最終認(rèn)購(gòu)及購(gòu)買本項(xiàng)目房屋,隨時(shí)了解客戶最新動(dòng)態(tài);每日晚會(huì)向銷售主管匯報(bào)該客戶的追蹤情況及客戶反饋情況,銷售主管組織重點(diǎn)分析;每周總結(jié)A類客戶情況,每月度為一個(gè)大周期,若客戶依然無(wú)法下定決心,則降級(jí)為B類客戶,由案銷售主管指導(dǎo)置業(yè)顧問(wèn)追蹤。B類客戶:明確了對(duì)項(xiàng)目的購(gòu)買意向,選定了意向房源(一套或多套);具備購(gòu)房實(shí)力或擁有貸款購(gòu)房條件;認(rèn)可項(xiàng)目地段及產(chǎn)品;認(rèn)可項(xiàng)目?jī)r(jià)格或差距不大。要求:該類客戶為重點(diǎn)客戶,必須當(dāng)日回訪,再次確認(rèn)意向及主要抗性,通過(guò)溝通加強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目賣點(diǎn)的映像,淡化及嘗試解決客戶問(wèn)題;編制審核批準(zhǔn)日期日期日期XX房地產(chǎn)開發(fā)(集團(tuán))公司營(yíng)銷中心管理制度版號(hào)A/0生效日期2018年月日文件名稱客戶分類標(biāo)準(zhǔn)保持3—5天左右的回訪周期,和客戶保持聯(lián)系,隨時(shí)了解其動(dòng)向,抓住機(jī)會(huì)及時(shí)轉(zhuǎn)化為意向客戶;。置業(yè)顧問(wèn)將追蹤情況每日反饋給銷售主管,并由銷售主管給予重點(diǎn)輔導(dǎo);每周總結(jié)B類客戶情況,每月為一個(gè)大周期,若客戶意向變淡,則降級(jí)為C類客戶,由置業(yè)顧問(wèn)自行依據(jù)客戶追蹤條例進(jìn)行追蹤。C類客戶:1)C有購(gòu)房需求,對(duì)項(xiàng)目有一定意向;有一定購(gòu)房實(shí)力(通過(guò)貸款等手段能夠購(gòu)買產(chǎn)品);當(dāng)期產(chǎn)品能滿足客戶部分需求,但部分需求不能滿足(可引導(dǎo)購(gòu)買);區(qū)域抗性不高(可引導(dǎo));項(xiàng)目抗性不高(對(duì)某些方面有抗性,可解決或引導(dǎo));通過(guò)引導(dǎo)可購(gòu)買當(dāng)期產(chǎn)品。2)C1有購(gòu)房需求有一定購(gòu)房實(shí)力(通過(guò)貸款等手段能夠購(gòu)買產(chǎn)品);對(duì)價(jià)格有抗性(完全不可引導(dǎo));區(qū)域抗性不高(可引導(dǎo));項(xiàng)目抗性不高(對(duì)某些方面有抗性,可解決或引導(dǎo));可于促銷等活動(dòng)時(shí)購(gòu)買當(dāng)期產(chǎn)品。編制審核批準(zhǔn)日期日期日期XX房地產(chǎn)開發(fā)(集團(tuán))公司營(yíng)銷中心管理制度版號(hào)A/0生效日期2018年月日文件名稱客戶分類標(biāo)準(zhǔn)3)C2有購(gòu)房需求;有一定購(gòu)房實(shí)力(通過(guò)貸款等手段能夠購(gòu)買產(chǎn)品);當(dāng)期產(chǎn)品完全不能滿足客戶需求,但后期有產(chǎn)品能夠滿足其需求;區(qū)域抗性不高(可引導(dǎo));項(xiàng)目抗性不高(對(duì)某些方面有抗性,可解決或引導(dǎo));可作為儲(chǔ)備客戶維護(hù),待后期產(chǎn)品推出后引導(dǎo)購(gòu)買。要求:當(dāng)日回訪,再次確定需求及主要抗性,通過(guò)溝通加強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目賣點(diǎn)的映像,淡化及嘗試解決客戶問(wèn)題;定期回訪,至少每周一次;由組長(zhǎng)負(fù)責(zé)督促置業(yè)顧問(wèn)追訪,并對(duì)追訪反饋情況給予指導(dǎo)意見;每周總結(jié)客戶情況,重點(diǎn)客戶(可升級(jí)客戶)匯報(bào),每月為一個(gè)大周期,若客戶意向變淡,則降級(jí)為D類客戶,需說(shuō)明詳細(xì)客戶情況及追訪記錄,經(jīng)銷售主管批準(zhǔn)后降級(jí)為D類客戶,匯總后交由其他置業(yè)顧問(wèn)追訪。D類客戶:本項(xiàng)目無(wú)產(chǎn)品能滿足客戶需求;實(shí)力有限,完全無(wú)可能購(gòu)買本項(xiàng)目產(chǎn)品;客戶需經(jīng)3次回訪確認(rèn)確無(wú)意向后經(jīng)銷售經(jīng)理確認(rèn)同意后放棄追蹤,視為D類客戶。編制審核批準(zhǔn)日期日期日期XX房地產(chǎn)開發(fā)(集團(tuán))公司營(yíng)銷中心管理制度版號(hào)A/0生效日期2018年月日文件名稱客戶分類標(biāo)準(zhǔn)要求:D類客戶為基本判定無(wú)效客戶,由銷售經(jīng)理統(tǒng)一整理后,互換資源,交由置業(yè)顧問(wèn)再次追訪;負(fù)責(zé)置業(yè)顧問(wèn),依據(jù)客戶追訪條例維護(hù)。無(wú)效客戶:經(jīng)兩位以上置業(yè)顧問(wèn)追訪后,確定

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