富永建筑涂料公司零售業(yè)務(wù)銷售員指導(dǎo)手冊

富永建筑涂料有限公司零售業(yè)務(wù)銷售員指導(dǎo)手冊

目錄銷售人員管理制度非生產(chǎn)員工著裝規(guī)范項目業(yè)務(wù)指導(dǎo)銷售人員出差管理制度銷售部費用管理規(guī)定相關(guān)文件及表單使用規(guī)定附件《富永永富建筑涂料涂裝應(yīng)用手冊》

制度文件銷售人員管理制度2002年3月21日起生效文件號編制市場部審核蕭頤批準(zhǔn)版次1日期2002.2日期2002．2日期共1頁第頁目的及適用范圍為規(guī)范銷售系統(tǒng)的管理，嚴(yán)格執(zhí)行銷售業(yè)務(wù)流程，便于控制各項工作，強化指揮協(xié)調(diào)，特制訂本制度。本文件適用于富永永富各銷售部。銷售人員管理制度銷售人員必須嚴(yán)格遵守本公司的各項規(guī)章制度；銷售人員必須在銷售政策允許范圍內(nèi)進行一切經(jīng)營活動；銷售人員必須在所規(guī)定的銷售地區(qū)內(nèi)進行一切經(jīng)營活動，未經(jīng)主管許可，不得超越所管轄地區(qū)；嚴(yán)格執(zhí)行同地區(qū)報價統(tǒng)一原則，按規(guī)定報價，嚴(yán)禁竄貨、互相壓價等現(xiàn)象，遇特殊情況必須及時報上級主管審批；銷售人員需按時制訂三月滾動銷售計劃或承攬工程計劃，經(jīng)銷商開發(fā)計劃，回款計劃，費用預(yù)算等；采取有效措施推銷產(chǎn)品，開辟銷售網(wǎng)點，確保完成銷售計劃；開展全方位服務(wù)，對產(chǎn)品質(zhì)量、工程質(zhì)量和客戶要求等及時反饋；堅持現(xiàn)款現(xiàn)貨原則，如遇特殊情況申報上級主管，審批后方可發(fā)貨；不得利用職務(wù)之便參與同類產(chǎn)品銷售；銷售人員在工作過程中不得損壞公司名譽；出差前必須填寫《出差計劃》，上級主管審批后方可執(zhí)行；出差結(jié)束后必須填寫《出差總結(jié)》，并經(jīng)主管審閱、簽字后交銷售行政人員匯總；銷售人員應(yīng)按時參加每周的銷售例會，并在例會前完成上周工作總結(jié)、下周工作計劃，積極交流銷售經(jīng)驗。本文件解釋權(quán)、修改權(quán)歸富永永富營銷總監(jiān)。

制度文件非生產(chǎn)人員著裝規(guī)范2002年月日起生效文件號編制遠(yuǎn)卓管理顧問審核批準(zhǔn)版次1日期2002.1日期日期共頁第頁目的及適用范圍為塑造企業(yè)形象，增強團隊協(xié)作，特制訂本辦法。本文件適用于富永永富非生產(chǎn)人員，包括管理、銷售、財務(wù)、文秘等。著裝規(guī)范員工需留得體的發(fā)型，男員工禁止蓄長發(fā)、光頭；女員工禁止留過短的發(fā)型及造型過于復(fù)雜的發(fā)型；男員工應(yīng)將胡須清理干凈或完全刮去，下巴不得留胡須；女員工化妝不得過濃；男員工工作時間必須穿淺色襯衣，襯衫上可以有條紋但不得出現(xiàn)任何其他圖案，系純色或有簡單花紋的領(lǐng)帶；襯衫和領(lǐng)帶的基色必須沉穩(wěn)，不能過分鮮艷；襯衫外可以穿夾克衫或公司統(tǒng)一的工作服；公司建議外出時穿正規(guī)深色西服；夏天可以穿著短袖襯衣，但必須系領(lǐng)帶；男員工工作時間必須穿與上衣（西服或夾克）顏色協(xié)調(diào)的西褲，不得穿著短褲；西褲長度必須蓋住襪子和皮鞋上部，下著深色襪子、黑色皮鞋；女員工工作時間應(yīng)穿著職業(yè)裝，可以著西褲或裙擺低于膝蓋的裙子，下著黑色或其它素淡顏色的皮鞋；不建議穿牛仔褲，禁止穿著網(wǎng)格絲襪或顏色鮮艷的襪子；會見客戶時，必須穿著正式西服或職業(yè)套裝；所有服裝應(yīng)保持整潔，穿著方式得體而且符合規(guī)范；工作時間不得在可以被直接看到的位置佩戴超過2件（套）首飾；周一至周四必須嚴(yán)格執(zhí)行以上規(guī)定，周五允許穿得體的休閑裝，但不得穿運動服裝工作。

制度文件項目業(yè)務(wù)指導(dǎo)2002年3月21日起生效文件號編制市場部審核蕭頤批準(zhǔn)版次1日期2002.2日期2002．2日期共3頁第頁分銷業(yè)務(wù)一、經(jīng)銷商的開發(fā)業(yè)務(wù)員應(yīng)根據(jù)部門經(jīng)銷商開發(fā)規(guī)劃，制定自己負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商開發(fā)行動計劃，報部門經(jīng)理。業(yè)務(wù)員每月底制定自己負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商開發(fā)三個月滾動計劃，及出差計劃報銷售部。業(yè)務(wù)員每月初應(yīng)將上個月工作情況制作報告?zhèn)髡婊劁N售部。業(yè)務(wù)員根據(jù)行動計劃在本區(qū)域內(nèi)按照《經(jīng)銷商政策》和《客戶管理規(guī)則》的要求開發(fā)經(jīng)銷商。業(yè)務(wù)員應(yīng)不斷開發(fā)新的經(jīng)銷商以淘汰不合格的經(jīng)銷商，使經(jīng)銷商數(shù)量和質(zhì)量滿足公司發(fā)展的需要。二、經(jīng)銷商協(xié)議的簽署業(yè)務(wù)員按照《經(jīng)銷商政策》和《客戶管理規(guī)則》及《經(jīng)銷商協(xié)議》格式文本與擬開發(fā)的經(jīng)銷商進行談判，明確其經(jīng)營地域、價格、品種、運輸、付款等事項。業(yè)務(wù)員填寫《簽署經(jīng)銷商協(xié)議申請表》經(jīng)銷售部經(jīng)理審核后，報營銷總監(jiān)批準(zhǔn)。業(yè)務(wù)員持已批準(zhǔn)的《簽署經(jīng)銷商協(xié)議申請表》，簽署經(jīng)銷商協(xié)議加蓋公司業(yè)務(wù)印章。經(jīng)銷商協(xié)議簽署后業(yè)務(wù)員應(yīng)在2天內(nèi)建立客戶檔案交銷售部存檔建立客戶編號。銷售部內(nèi)勤應(yīng)將客戶檔案分類、存檔；并建立客戶編號。三、客戶服務(wù)業(yè)務(wù)員應(yīng)對本區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商進行技術(shù)和商務(wù)培訓(xùn)。業(yè)務(wù)員應(yīng)協(xié)助本區(qū)域經(jīng)銷商接洽直接用戶，提供技術(shù)、商務(wù)支持。業(yè)務(wù)員應(yīng)協(xié)助本區(qū)域經(jīng)銷商將跟蹤、接洽的工程向銷售部及時進行申報，由銷售部內(nèi)勤備案，以保護經(jīng)銷商的利益。根據(jù)《經(jīng)銷商政策》和《客戶管理規(guī)則》，業(yè)務(wù)員協(xié)助經(jīng)銷商向公司申請信貸額度和信用帳期。申請信貸額度和信用帳期，業(yè)務(wù)員填寫《信貸額度和信用帳期申請表》，報銷售部經(jīng)理審核，營銷總監(jiān)批準(zhǔn)；對于特殊帳期由公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，由內(nèi)勤備案后執(zhí)行。經(jīng)銷商申請?zhí)厥鈨r格，由業(yè)務(wù)員填寫《特殊價格申請表》報銷售部經(jīng)理審核，營銷總監(jiān)復(fù)核，公司總經(jīng)理批準(zhǔn)；由內(nèi)勤備案后執(zhí)行。根據(jù)《經(jīng)銷商政策》和《客戶管理規(guī)則》和經(jīng)銷商的要求向公司應(yīng)用技術(shù)部申請技術(shù)服務(wù)。四、訂貨經(jīng)銷商從公司訂貨，應(yīng)簽署訂單，由其所在區(qū)域業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，定單應(yīng)明確價格、品種、運輸、到貨日期、付款條件等。業(yè)務(wù)員應(yīng)填寫《訂單蓋章申請單》報銷售部經(jīng)理審批后，將訂單簽字蓋章，并報內(nèi)勤存檔。訂單簽署后，業(yè)務(wù)員應(yīng)將經(jīng)銷商向公司付款的匯票或銀行電匯單據(jù)復(fù)印件和訂單交付銷售行政部執(zhí)行。業(yè)務(wù)員應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商了解訂單執(zhí)行情況，直至公司產(chǎn)品按訂單要求到達目的地。五、售后服務(wù)使用公司產(chǎn)品超過1萬元的工程，業(yè)務(wù)員應(yīng)根據(jù)直接用戶和經(jīng)銷商的要求，向公司申請技術(shù)服務(wù)。業(yè)務(wù)員應(yīng)跟蹤每一個使用公司產(chǎn)品超過1萬元的工程，對經(jīng)銷商和直接用戶進行回訪。每一個使用公司產(chǎn)品超過1萬元的工程，業(yè)務(wù)員應(yīng)請客戶或經(jīng)銷商填寫《客戶或經(jīng)銷商建議表》，交內(nèi)勤統(tǒng)計、歸類、存檔。六、市場情況調(diào)查業(yè)務(wù)員在開展公司業(yè)務(wù)的同時，應(yīng)對市場需求、價格等情況進行調(diào)查。業(yè)務(wù)員每2個月填寫一份《市場情況調(diào)查表》，報市場部和銷售部內(nèi)勤。直銷業(yè)務(wù)一、客戶開發(fā)業(yè)務(wù)員應(yīng)根據(jù)部門經(jīng)銷商開發(fā)規(guī)劃，制定自己負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商開發(fā)行動計劃，報部門經(jīng)理。業(yè)務(wù)員每月底制定自己負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商開發(fā)三個月滾動計劃，及出差計劃報銷售部。業(yè)務(wù)員每月初應(yīng)將上個月工作情況制作報告?zhèn)髡婊劁N售部。業(yè)務(wù)員根據(jù)行動計劃在本區(qū)域內(nèi)按照《客戶管理規(guī)則》和《經(jīng)銷商政策》的要求開發(fā)直接用戶。業(yè)務(wù)員跟蹤、接洽自己負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的建筑項目，并每月向公司申報跟蹤的項目，但不能跟蹤當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商已申報的項目。二、訂貨業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)與客戶進行技術(shù)商務(wù)談判。特殊價格的申請，業(yè)務(wù)員應(yīng)填寫《直銷特殊價格申請單》報銷售部經(jīng)理審核，營銷總監(jiān)復(fù)核，公司總經(jīng)理批準(zhǔn)；由內(nèi)勤備案后執(zhí)行。特殊帳期的申請，業(yè)務(wù)員應(yīng)填寫《直銷特殊帳期申請單》報銷售部經(jīng)理審核，營銷總監(jiān)批準(zhǔn)；由內(nèi)勤備案后執(zhí)行?？蛻魪墓居嗀?，應(yīng)簽署格式《銷售合同》，由其所在區(qū)域業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，合同應(yīng)明確價格、品種、運輸、到貨日期、付款條件等內(nèi)容。業(yè)務(wù)員應(yīng)填寫《銷售合同蓋章申請單》報銷售部經(jīng)理審核，營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后，將訂單簽字蓋章，并報內(nèi)勤存檔。合同簽署后，業(yè)務(wù)員應(yīng)將經(jīng)銷商向公司付款的匯票或銀行電匯單據(jù)復(fù)印件和合同交付銷售行政部執(zhí)行。業(yè)務(wù)員應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商了解合同執(zhí)行情況，直至公司產(chǎn)品按合同要求到達目的地。業(yè)務(wù)員應(yīng)負(fù)責(zé)按合同條款收回全部貨款。三、售后服務(wù)使用公司產(chǎn)品超過1萬元的工程，業(yè)務(wù)員應(yīng)根據(jù)直接用戶和經(jīng)銷商的要求，向公司申請技術(shù)服務(wù)。業(yè)務(wù)員應(yīng)跟蹤每一個使用公司產(chǎn)品超過1萬元的工程，對直接用戶進行回訪。每一個使用公司產(chǎn)品超過1萬元的工程，業(yè)務(wù)員應(yīng)請客戶填寫《客戶或經(jīng)銷商建議表》，交內(nèi)勤統(tǒng)計、歸類、存檔。四、直銷客戶的轉(zhuǎn)化對于年用量在50噸以上的直接用戶，根據(jù)客戶的要求，可以將其升格為經(jīng)銷商。具體辦法參照分銷業(yè)務(wù)，“經(jīng)銷商開發(fā)”、“經(jīng)銷商協(xié)議簽署”制度執(zhí)行。五、市場情況調(diào)查業(yè)務(wù)員在開展公司業(yè)務(wù)的同時，應(yīng)對市場需求、價格等情況進行調(diào)查。業(yè)務(wù)員每2個月填寫一份《市場情況調(diào)查表》，報市場部和銷售部內(nèi)勤。

制度文件銷售人員出差管理制度2002年3月21日起生效文件號編制市場部審核蕭頤批準(zhǔn)版次1日期2002.2日期2002．2日期共1頁第頁出差申請銷售人員出差應(yīng)填寫《出差計劃申請》，上交或傳真給主管銷售部經(jīng)理批準(zhǔn)；不能及時填寫《出差計劃申請》或未得到書面批準(zhǔn)的，出差回來后應(yīng)補填并交主管銷售部經(jīng)理簽字，沒有經(jīng)理簽字的，出差費用（包括長途交通費）不予報銷。出差費用報銷出差人員主管經(jīng)理根據(jù)《出差計劃申請》審核費用是否合理，是否在允許范圍內(nèi)；出差人員將主管經(jīng)理簽字認(rèn)可的《出差計劃申請》復(fù)印件及報銷票據(jù)交財務(wù)部待報；財務(wù)部確認(rèn)票據(jù)真實后予以報銷報銷標(biāo)準(zhǔn)參見《銷售費用管理制度》出差匯報出差人員回來后應(yīng)匯報出差計劃完成情況，給出未完成工作計劃的原因出差人員應(yīng)向市場部提交出差過程中得到的市場信息，并報銷售內(nèi)勤備案

制度文件銷售部費用管理規(guī)定2002年3月21日起生效文件號編制市場部審核蕭頤批準(zhǔn)版次1日期2002.2日期2002．2日期共2頁第1頁市內(nèi)交通費銷售經(jīng)理：實報實銷業(yè)務(wù)主管：150元/月業(yè)務(wù)員：100元/月長途交通費交通工具：火車——按硬/軟座標(biāo)準(zhǔn)報銷，連續(xù)旅行時間8小時以上可以乘坐硬/軟臥，給予報銷長途汽車——實報實銷飛機——經(jīng)營銷總監(jiān)或以上主管批準(zhǔn)，報銷經(jīng)濟艙機票輪船——按二等艙或三等艙標(biāo)準(zhǔn)實報實銷交通工具標(biāo)準(zhǔn)遵照下表執(zhí)行，特殊情況下需要超標(biāo)乘坐交通工具，需經(jīng)主管上級批準(zhǔn)；員工隨領(lǐng)導(dǎo)出差，可乘坐同等交通工具；飛機火車汽車輪船營銷總監(jiān)公務(wù)艙或經(jīng)濟艙可以乘坐軟席或硬席實報實銷可以乘坐一等艙或二等艙銷售經(jīng)理經(jīng)營銷總監(jiān)批準(zhǔn)可以乘坐經(jīng)濟艙硬席實報實銷可以乘坐二等艙或三等艙銷售主管經(jīng)營銷總監(jiān)批準(zhǔn)可以乘坐經(jīng)濟艙硬席實報實銷可以乘坐二等艙或三等艙銷售業(yè)務(wù)員經(jīng)營銷總監(jiān)批準(zhǔn)可以乘坐經(jīng)濟艙硬席實報實銷乘坐三等艙出差費用（含住宿、伙食、交通）營銷總監(jiān)：住宿標(biāo)準(zhǔn)350元/天，差旅津貼80元/天銷售經(jīng)理：住宿標(biāo)準(zhǔn)280元/天；差旅津貼50元/天業(yè)務(wù)主管：費用包干，按150元/天標(biāo)準(zhǔn)報銷業(yè)務(wù)員：費用包干，按100元/天標(biāo)準(zhǔn)報銷業(yè)務(wù)招待費銷售經(jīng)理：2000元/月，每次限額500元；項目銷售主管：北京600元/月，每次限額300元；其他地區(qū)500元/月，每次限額250元；項目業(yè)務(wù)員:200元/月，每次限額200元；網(wǎng)絡(luò)銷售主管：北京地區(qū)：600元/月，每次限額300元；其他地區(qū)：400元/月，每次限額200元；網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)員：向主管申請招待費，從主管業(yè)務(wù)招待費中扣除手機費銷售經(jīng)理：1,000元/月；銷售主管：500元/月；天津市主管：300元/月業(yè)務(wù)員：300元