標(biāo)桿地產(chǎn)集團(tuán)-營銷策劃-頂?shù)追吭翠N售說辭應(yīng)對策略建議

頂?shù)追吭翠N售說辭應(yīng)對策略建議一、頂樓說辭應(yīng)對策略：（一）、頂樓房源銷售主要抗性：1、易滲漏：應(yīng)對策略：首先要從技術(shù)上了解我們的屋面防漏結(jié)構(gòu)，建議請工程部的相關(guān)技術(shù)人員給銷售人員講解我們的頂板結(jié)構(gòu)，根據(jù)技術(shù)資料我們繪制出一般非專業(yè)客戶都能一目了然的頂板結(jié)構(gòu)示意圖，只有從技術(shù)和結(jié)構(gòu)上放心了客戶才有可能相信我們的頂樓單位沒有滲漏問題。2、太陽直射，保溫隔熱差，夏熱冬冷：這個問題是和上面所述滲漏問題是關(guān)聯(lián)的，如何讓客戶認(rèn)同頂樓單位在隔熱保溫問題上與其他樓層并無太多差異，同上，首先是從技術(shù)上來讓客戶了解并認(rèn)同，并繪制簡單易懂的隔熱保溫層的結(jié)構(gòu)圖，有利于銷售人員從技術(shù)上說服客戶。（二）頂層房源的優(yōu)勢：1、視野開闊，站的高，看的遠(yuǎn)，無壓迫感：這既是客觀陳述又是人的主觀臆想，站得高自然看得遠(yuǎn)，人都希望高高在上的感覺，頂樓的高度優(yōu)勢或多或少能給業(yè)主某種心理滿足感。2、通風(fēng)、采光好：頂層空氣流通、循環(huán)快，空氣質(zhì)量好，遮擋少，采光無憂；3、不怕下水道堵：通常衛(wèi)生間貼磚時都會留一個管道檢修口，那個地方的墻磚是被割裂的。但頂層可以不留檢修口，頂層幾乎不用立管檢修。4、安靜，私密性好，蚊蟲較少：居住頂層，不用擔(dān)心樓上有鄰居搬家打掃什么的打擾到你，也不怕小區(qū)內(nèi)花園小朋友的玩鬧影響，此外頂層蚊蟲、蟑螂、老鼠也相對少。如此，生活可能受到的干擾也比較小，私密性也要較低樓層的更好一些。5、獨享屋面空間和一片藍(lán)天：用賣別墅的思維來賣頂樓單位，別墅有天有地，獨享一方天地，所以別墅賣的貴，作為高層的頂樓單位，雖不能與大地親密接觸，卻能獨享一片藍(lán)天，再者天氣好的時候曬曬被褥、甚至在屋面用盆栽種點花草蔬菜也是頂樓單位的專屬權(quán)利。一些頂級公寓往往也是頂層賣的最貴，這也說明了頂層的獨有優(yōu)勢。6、價格優(yōu)惠：樓盤頂層標(biāo)準(zhǔn)單位的售價基本都比其他樓層低，在同一個小區(qū)中，大家享受著同樣的綠化、戶型、物業(yè)管理、配套設(shè)施，買頂層通常每平方米單價卻要比其他樓層少X%至X%。二、低樓層說辭應(yīng)對策略：、低樓層房源銷售主要抗性：低樓層房源濕氣重：建議項目充分了解房源所在樓棟地基是否抬高、或是否直通地庫，如地基抬高或直通地庫，則可避免潮濕濕氣重的影響，如果兩者都不占，則建議咨詢工程部經(jīng)理施工過程中是否有相關(guān)施工工藝可以規(guī)避；下水道容易堵：建議咨詢工程部，了解下水排水工藝，最好有相關(guān)圖示輔助，以為客戶做專業(yè)解讀。低樓層易被盜：可結(jié)合物業(yè)服務(wù)、小區(qū)智能安防化解；低樓層噪聲大：可咨詢工程部，了解項目玻璃窗品牌性能，一般斷橋鋁雙層中空窗，隔音效果都很好的，有條件的建議，做好現(xiàn)場展示，這樣說服力更強。、低樓層房源優(yōu)勢：1、低樓層更接地氣，有助于安神睡眠，對身體好（風(fēng)水學(xué)的說法，有興趣的可多查閱資料）；2、自來水保證，水質(zhì)較好，無需二次供水：一般來說，樓層越高自來水越不容易壓上去，往往需要二次供水，水質(zhì)容易受到影響；而住在低樓層的人，就不用擔(dān)心這一點。4、鮮花常入眼，低樓層一眼就可以看到外面的區(qū)域，花壇里的綠化也一抬頭就能看見，住在低樓層樓，真有“草色入簾青”、鮮花常入眼的感覺。5、上下樓更加方便，即使電梯停電，也不愁爬樓梯，特別是針對老人們而言更喜歡低樓層；同樣也適合孩子居住，小孩子天生都是比較好動活潑的，低樓層更方便孩子室外活動，也能避免孩子高墜等危險；另外，如果是從外面拿比較大、比較重的東西進(jìn)屋，低樓層往往比樓上要省力得多。6、遇到突發(fā)狀況，比如地震，火災(zāi)等，逃生幾率大，在實際生活中，相信大家也看過不少關(guān)于樓房發(fā)生火災(zāi)之類的新聞了。7、性價比高：樓盤低樓層的售價基本都比其他樓層低，在同一個小區(qū)中，大家享受著同樣的綠化、戶型、物業(yè)管理、配套設(shè)施，買低樓層，通常每平方米單價卻要比其他樓層少X%至X%。以上是對頂?shù)讟菢菍拥匿N售障礙及優(yōu)勢做了較為客觀的分析，不管技術(shù)、工藝如何成熟，頂?shù)讟堑匿N售障礙還是存在的，客戶對頂?shù)讟堑呢?fù)面認(rèn)識已經(jīng)固化，因此我們在銷售過程中，一味的強調(diào)頂?shù)讓佑卸嗪枚嗪檬墙鉀Q不了本質(zhì)的問題