商品管理1概論

商品管理1整理ppt我們必須通過了解顧客的消費(fèi)行為，來滿足顧客每天對(duì)商場(chǎng)的需要，因此我們要在不同的季節(jié)、特殊的日子及市場(chǎng)取向方面都有相應(yīng)的產(chǎn)品，且從開店到關(guān)店始終保持每種商品的最正確品質(zhì)及整潔的臺(tái)面。前言2整理ppt商品結(jié)構(gòu)體系商品組合體系商品管理方法商品選擇商品的分類內(nèi)容商品的構(gòu)成商品陳列商品銷售商品損耗結(jié)論3整理ppt商品結(jié)構(gòu)體系商品觀念品類屬性商品結(jié)構(gòu)特性商品構(gòu)成全體商品部門商品群商品工程4整理ppt全體商品的體系：全體食相關(guān)的商品居住相關(guān)的商品商品組合體系5整理ppt食相關(guān)商品的體系：食相關(guān)的商品生鮮食品加工食品一般食品果類水產(chǎn)畜產(chǎn)日配腌漬類加工品罐類加工品糖果餅干糕點(diǎn)商品組合體系6整理ppt居住相關(guān)商品的體系：居住相關(guān)商品家庭雜貨居住文化品日用品家庭品化裝品醫(yī)藥品文化品生活家具相關(guān)寢具相關(guān)電器相關(guān)商品組合體系7整理ppt

商品管理方法貫徹商品存放程序，做好庫存卡的使用和管理，確定價(jià)格牌位置明顯。時(shí)刻捕捉顧客的需求信息，尊重顧客的需求，切實(shí)為顧客考慮。注意季節(jié)性的變化對(duì)商品的影響，并通過季節(jié)性商品提高營業(yè)額。注意市場(chǎng)的變化對(duì)商品的影響，及時(shí)調(diào)整商品組合并取得成功。8整理ppt

商品的選擇遵守確定的商品政策遵守全國性商品組織表遵守全國共同商品表依地區(qū)差異訂立地區(qū)性商品表注意開掘潛力商品，炒熱市場(chǎng)需求開發(fā)更多能夠創(chuàng)造利益的商品訂立季節(jié)性商品表確定新商品的引進(jìn)依顧客“想要〞和“需要〞確定商品組織表9整理ppt新商品的引進(jìn)方法：新商品銷售不佳調(diào)查排面大小及位置銷售好保存銷售好一段時(shí)間〔大約3個(gè)月〕銷售仍然不好舍棄初期分析原因自引進(jìn)以來10整理ppt商品的分類分類宗旨：商品的分類一定要配合店內(nèi)賣場(chǎng)之動(dòng)線規(guī)化、配置、以及促銷活動(dòng)。11整理ppt商品的分類商品分類的三個(gè)方面：顧客別：指針對(duì)顧客性別、年齡層、收入、職業(yè)別、購物的價(jià)格帶等劃定的商品群用途別：指受歡送度及銷售頻度較高的商品功能別：指相同或同質(zhì)性較為相近的商品群，依其使用功能歸類在一起，方便顧客購置，陳列時(shí)盡可能符合易看、易選、易拿三大原那么12整理ppt商品的構(gòu)成主力商品：指占去最大的銷售量之商品群，是商家最大的獲利來源，主要包括：感覺的商品季節(jié)性商品選購的商品輔助商品：指補(bǔ)助主力商品之關(guān)連性及補(bǔ)助性的商品群，主要包括：物美價(jià)廉的商品常備的商品日常性商品13整理ppt附屬商品：及指補(bǔ)助商品群中的一局部，其特性為具有實(shí)用性，主要包括：易接受的商品安定性商品常用的商品刺激性、沖動(dòng)性購物之商品：及指以主題式、特定式或活動(dòng)式在店內(nèi)大量陳列，藉以帶動(dòng)賣氣的商品群，主要包括：戰(zhàn)略性商品新開發(fā)的商品特選有象征意義的商品強(qiáng)力訴求之商品商品的構(gòu)成14整理ppt商品陳列根本原那么陳列方法引導(dǎo)陳列相關(guān)陳列比照陳列端架陳列雜亂陳列假設(shè)陳列盤狀陳列槽溝陳列前進(jìn)陳列量感陳列黃金線陳列15整理ppt一般把貨架分成上、中、下三段，商品陳列遵循易看、易選、易拿原那么。上段：1.6m-1.7m(超過1.7m以上局部必須作為寄倉)，主要陳列輕小商品、利益商品、推薦品及有心培養(yǎng)的商品黃金段：1.2m-1.6m，主要存放高價(jià)段、高利潤，自有品牌或獨(dú)家進(jìn)口商品。中段：0.5m-1.2m,主要陳放低價(jià)格、低利潤，回轉(zhuǎn)率一般的商品下段：0.5m以下，主要存放回轉(zhuǎn)率很快，易碎、體積大、重的商品生鮮商品：一般依商品分類、商品顏色、形狀等特性布置排面特殊屬性商品：依品牌陳列〔如化裝品〕根本原那么16整理ppt陳列方法引導(dǎo)陳列：即利用分類中某種暢銷單品的突出陳列，吸引和招來顧客到與之相關(guān)的區(qū)域，增加其它相關(guān)商品的銷售時(shí)機(jī)。相關(guān)陳列：即把有一定關(guān)聯(lián)且有互補(bǔ)作用的商品擺在一起比照陳列：即依同一商品不同規(guī)格或數(shù)量分類，然后陳列在一起。端架陳列：即在貨架橫端幾個(gè)有一定關(guān)連性商品的特殊陳列，雜亂陳列：即把很多商品陳列在一起讓人感覺很廉價(jià)〔見圖二〕17整理ppt

陳列方法：假設(shè)陳列：即利用假底設(shè)置量感陳列〔見圖一〕盤狀陳列：即商品成盤狀陳列以突現(xiàn)商品低價(jià)且購買方便槽溝陳列：即挑選1-2個(gè)品種做成半圓形的量感陳列〔見圖三〕前進(jìn)陳列：即把貨架上后面的商品往前面移動(dòng)，突現(xiàn)商品飽滿量感陳列：即把商品大量陳列，突現(xiàn)貨源充足黃金線陳列：即指貨架在人視線上下10°之間的范圍，主要陳列暢銷商品及新商品18整理ppt量感陳列的訴求：價(jià)格訴求季節(jié)性訴求行事或節(jié)慶訴求新上市訴求媒體大量宣傳

19整理ppt端架陳列的要點(diǎn)：商品應(yīng)有一定的關(guān)連性〔最好是一個(gè)陳列主題〕商品數(shù)量不能過多〔最多5個(gè)〕20整理ppt槽溝陳列的要點(diǎn)：陳列品種為1-2個(gè)陳列量最多為平常的4-5倍此種陳列不能設(shè)在較窄的通道上整個(gè)賣場(chǎng)此種陳列最多不能超過3個(gè)要到達(dá)使賣場(chǎng)生動(dòng)化的目的21整理ppt

商品銷售訂貨業(yè)務(wù)驗(yàn)收業(yè)務(wù)補(bǔ)貨上架業(yè)務(wù)缺貨防止業(yè)務(wù)促銷銷售額的增長22整理ppt訂貨業(yè)務(wù)訂貨要有方案注意適時(shí)與適量注意各類商品的訂貨周期擬定最小訂貨量與最大排面量訂貨方式要標(biāo)準(zhǔn)化23整理ppt對(duì)供給商的要求：貨源充足，嚴(yán)禁短貨或斷貨確保質(zhì)量，準(zhǔn)時(shí)送貨最好的商品進(jìn)價(jià)商品有衛(wèi)生檢驗(yàn)合格證能協(xié)助超市培訓(xùn)員工對(duì)商品的深度認(rèn)識(shí)能保證售后效勞的落實(shí)驗(yàn)收業(yè)務(wù)24整理ppt驗(yàn)收業(yè)務(wù)確定到貨時(shí)間確定訂單，驗(yàn)收單，送貨單齊備商品整理清楚，在指定區(qū)域驗(yàn)收核對(duì)送貨單與實(shí)物是否相符核對(duì)商品品名、規(guī)格、數(shù)量對(duì)破、散箱要拆包、開箱檢查，核點(diǎn)實(shí)數(shù)貴重商品拆包、拆箱逐一驗(yàn)收拒收無生產(chǎn)日期，保質(zhì)期，生產(chǎn)廠家之商品商品標(biāo)簽不符合國家規(guī)定的商品拒收變質(zhì)，過或快到保質(zhì)期的商品驗(yàn)收：25整理ppt補(bǔ)貨上架業(yè)務(wù)依商品陳列圖表，做好商品定位工作補(bǔ)貨時(shí)遵守先進(jìn)先出原那么〔前進(jìn)陳列〕補(bǔ)貨時(shí)注意做好清潔衛(wèi)生整理商品排面，以呈現(xiàn)商品豐富感生鮮商品分多段式補(bǔ)貨陳列：開店前陳列預(yù)估銷售量的40%中午再陳列預(yù)估銷售量的30%下午頂峰前陳列預(yù)估銷售量的30%26整理ppt缺貨防止業(yè)務(wù)缺貨原因及預(yù)防措施：有庫存但未陳列：時(shí)刻注意臺(tái)面商品銷售情況在營業(yè)頂峰前補(bǔ)貨沒有訂貨：制定訂貨控制表加強(qiáng)賣場(chǎng)巡視掌握存貨動(dòng)態(tài)使訂貨周期與商品銷售適應(yīng)27整理ppt缺貨原因及預(yù)防措施：訂貨未到貨：建立供給商到貨時(shí)間表，確保平安庫存要求供給商固定配送周期尋找其它貨源或替代品28整理ppt缺貨原因及預(yù)防措施：訂貨量缺乏：制定重點(diǎn)商品平安庫存表依據(jù)滯銷商品實(shí)際情況，擴(kuò)大暢銷商品，重點(diǎn)商品陳列空間確定準(zhǔn)確、全面的訂貨依據(jù)29整理ppt缺貨原因及預(yù)防措施：銷售量急劇擴(kuò)大：時(shí)刻注意商品銷售狀況，及時(shí)補(bǔ)貨作好促銷前的準(zhǔn)備工作每天檢查銷售情況，做好銷售分析，及時(shí)調(diào)整定貨量30整理ppt缺貨防止業(yè)務(wù)事后及時(shí)補(bǔ)救措施：查明原因分清責(zé)任及時(shí)上報(bào)及時(shí)補(bǔ)救31整理ppt促銷提高營業(yè)額及毛利額提高來客數(shù)及客單價(jià)控制每周毛利〔生鮮〕提高公司形象〔低價(jià)形象〕清理店內(nèi)庫存，加速資金周轉(zhuǎn)運(yùn)行目標(biāo)：32整理ppt

目的：不同時(shí)期促銷的目的不同時(shí)間目的淡季維持消費(fèi)需求、保持商品銷量、鞏固品牌形象和市場(chǎng)影響力旺季前強(qiáng)化性地宣傳品牌形象、開展知識(shí)營銷和創(chuàng)新營銷營造消費(fèi)氛圍、設(shè)置戶外廣告、宣傳商品性能、個(gè)性旺季大量銷售商品、強(qiáng)化市場(chǎng)占有率、提高商品獲利率旺季后傾銷存貨、減少庫存負(fù)擔(dān)、加強(qiáng)服務(wù)、強(qiáng)化顧客滿意率、開展俱樂部活動(dòng)、密切顧客關(guān)系、鞏固品牌忠誠度節(jié)假日營造節(jié)日氣氛、提高客流量、開展文化營銷和游戲營銷活動(dòng)刺激顧客的節(jié)日性消費(fèi)心理、增加商品銷售33整理ppt防止促銷失敗的四因素：防止促銷成為惡性競爭制定科學(xué)的促銷制度注意特定的社會(huì)環(huán)境注意本錢核算34整理ppt成功促銷應(yīng)注意：確定目標(biāo)促銷對(duì)象促銷時(shí)間促銷內(nèi)容

促銷主題行程安排促銷預(yù)估35整理ppt

促銷的三大要素：單品、時(shí)間、方式單品：暢銷商品有心培養(yǎng)的商品季節(jié)性商品自有品牌商品時(shí)間：周末年、節(jié)日店慶新品上市初期方式：限時(shí)搶購每日特價(jià)D.M促銷全國統(tǒng)一促銷周期性促銷廠商周

促銷成功的必要條件：做好對(duì)促銷活動(dòng)的宣傳工作。36整理ppt促銷應(yīng)本卷須知：人員方面：告之員工促銷起訖時(shí)間，促銷商品及方式安排員工工作的任務(wù)及要點(diǎn)37整理ppt商品：促銷應(yīng)本卷須知：

確保商品充足，優(yōu)質(zhì)，嚴(yán)防缺貨商品陳列有一定的引導(dǎo)作用注意營業(yè)中對(duì)促銷區(qū)商品品質(zhì)的維護(hù)38整理ppt促銷應(yīng)本卷須知：廣告宣傳特價(jià)牌，價(jià)格標(biāo)簽及價(jià)格牌醒目，正確促銷宣傳單發(fā)放完畢確定店內(nèi)叫賣對(duì)顧客的吸引力氣氛營造營造賣場(chǎng)氣氛，刺激顧客購置欲39整理ppt促銷應(yīng)本卷須知：確定電腦中商品價(jià)格及時(shí)間正確確保促銷區(qū)的環(huán)境衛(wèi)生注意試吃，試穿，試用等對(duì)商品銷售的影響其它方面：40整理ppt促銷跟蹤〔促銷效果較差〕

依促銷前、中、后三個(gè)階段銷售量分析銷售量

（促銷效果好）促銷前促銷中促銷后

促銷前促銷中促銷后銷售量促銷前促銷中促銷后銷售量（無促銷效果）（圖一）（圖二）（圖三）41整理ppt圖一：它表示促銷活動(dòng)后消費(fèi)者還被吸引前來購置，增加銷售量，取得預(yù)期效果。促銷活動(dòng)對(duì)促銷后有積極影響，促銷十分成功圖二：它表示促銷活動(dòng)對(duì)超市無任何幫助，而且還浪費(fèi)了促銷費(fèi)用，得不償失。圖三：它表示促銷活動(dòng)雖然在進(jìn)行過程中提升了一定銷售量，但由于促銷活動(dòng)中或管理混亂、或設(shè)計(jì)不當(dāng)?shù)仍斐纱黉N后銷售額不升反降，促銷活動(dòng)適得其反。促銷結(jié)果分析：42整理ppt促銷活動(dòng)分析評(píng)估部門檔期排版商品種類價(jià)格商品進(jìn)價(jià)售價(jià)公司競爭者缺貨業(yè)績毛利其他店名：促銷期間：促銷主題：43整理ppt

為什么要做促銷跟蹤？？？達(dá)成目標(biāo)促銷跟蹤知道結(jié)果好壞正確的單品、陳列、時(shí)間及方式促銷好的業(yè)績促銷不跟蹤不知道結(jié)果好壞不恰當(dāng)?shù)膯纹?、陳列、時(shí)間及方式促銷業(yè)績不佳達(dá)不成目標(biāo)44整理ppt促銷的效益評(píng)估促銷前〔三周〕平均每周商品銷售的效益〔A〕A=平均銷售收入—平均銷售本錢〔每周〕促銷期〔一周〕商品銷售的效益〔B〕B=促銷期銷售收入—促銷期銷售本錢〔一周〕促銷后〔一周〕商品銷售效益〔C〕C=促銷后銷售收入—促銷后銷售本錢〔一周〕促銷前、后〔一周〕商品銷售效益差〔C-A〕促銷費(fèi)用〔超市承擔(dān)〕〔D〕45整理ppt促銷效益〔M〕評(píng)估公式：M=B-A+〔C-A〕-D當(dāng)M=B-A+〔C-A〕-D>0效益佳當(dāng)M=B-A+〔C-A〕-D=0效益一般當(dāng)M=B-A+〔C-A〕-D<0效益差46整理ppt效益評(píng)估公式：例：某超市進(jìn)行一周可口可樂促銷活動(dòng)，促銷期此商品的進(jìn)價(jià)由1.5元/聽降到1.45元/聽，售價(jià)由2.5元/聽降到2元/聽促銷前平均每周銷售量為1000聽A=1000×〔2.5-1.5〕=1000元促銷期〔一周〕銷售量為2300聽B=2300×〔2-1.45〕=1265元促銷后〔一周〕銷售量為900聽C=900×〔2.5-1.5〕=900元促銷費(fèi)用為300元〔超市承擔(dān)〕M=B-A+〔C-A〕-DM=1265-1000+〔900-1000〕-300M=-135<0效益差(促銷失敗)47整理ppt效益評(píng)估公式：當(dāng)促銷后一周內(nèi)商品銷售量為1035聽時(shí)，C=1035×〔2.5-1.5)=1035元M=B-A+〔C-A〕-DM=1265-1000+〔1035-1000〕-300M=0效益一般(促銷效果一般)當(dāng)促銷后一周內(nèi)商品銷售量高于1035聽時(shí)，C>1035×〔2.5-1.5)M>B-A+〔C-A〕-DM>1265-1000+〔1035-1000〕-300M>0效益佳(促銷成功)48整理ppt促銷方案表百美達(dá)競爭對(duì)手促銷非促銷貨號(hào)名稱未稅進(jìn)價(jià)含稅售價(jià)毛利（%）未稅進(jìn)價(jià)含稅售價(jià)毛利（%）售價(jià)單品要點(diǎn)促銷時(shí)間：從到49整理ppt促銷追蹤表部門促銷R%毛利%敬銷售額及毛利部門促銷R%毛利%單品單位正常價(jià)（含稅）促銷價(jià)預(yù)估促銷業(yè)績實(shí)際促銷業(yè)績差異貨號(hào)名稱進(jìn)價(jià)售價(jià)毛利（%）進(jìn)價(jià)售價(jià)毛利（%）銷售量凈銷售額毛利（RMB）銷售量凈銷售額毛利（RMB）銷售量凈銷售額毛利（RMB）合計(jì)：部門：DM主要名稱DM海報(bào)開始結(jié)束50整理ppt

首先考慮顧客的需求，了解顧客心目中的價(jià)格帶目標(biāo)：對(duì)商品銷售量的分析〔見附表〕小分類毛利分析〔見附表〕提升銷售額必須使我們的商品適合顧客的購置需求銷售額的增長51整理ppt周銷售跟蹤表中分類周銷售量占總銷售量百分比周含稅銷售額占總銷售額百分比周毛利額總計(jì)：第周從到52整理ppt日毛利分析表日期進(jìn)貨成本含稅銷售額未稅銷售額毛利額毛利率星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日注：進(jìn)貨本錢及銷售額應(yīng)填累計(jì)數(shù)第周從到53整理ppt銷售量24001600800單品單價(jià)〔￥〕5090130190240280320360400440低銷售中銷售高銷售