天友乳業(yè)的渠道分析

重慶天友乳業(yè)的銷售渠道分析目錄TOC\o"1-1"\h\z\u一、重慶天友乳業(yè)股份簡介3二、我國乳制品市場競爭的宏觀環(huán)境分析4三、重慶市乳制品業(yè)現(xiàn)狀與環(huán)境6四、重慶市乳制品業(yè)在全國所處的地位7五、天友乳業(yè)市場環(huán)境的波特分析8六、天友乳業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)和銷售渠道12八、天友和光明的分銷渠道比照分析19九、天友乳業(yè)渠道的SWOT分析21十、天友乳業(yè)渠道的整改建議23重慶天友乳業(yè)的銷售渠道分析一、重慶天友乳業(yè)股份簡介重慶市天友乳業(yè)股份，是由前身重慶市天友乳業(yè)重組設(shè)立的新企業(yè)，公司注冊資金一億元人民幣，企業(yè)資產(chǎn)總值3.7億元，主要股東有重慶市長江農(nóng)工商控股〔集團(tuán)〕和四川新希望農(nóng)業(yè)股份。通過“公司＋基地＋農(nóng)戶〞的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營模式，公司成長為西南地區(qū)加工能力最強，生產(chǎn)規(guī)模最大，技術(shù)裝備最先進(jìn)的乳制品專業(yè)制造公司，“農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點龍頭企業(yè)〞，“重慶市66戶重點增長型企業(yè)〞。公司下屬三個乳品加工廠、原材料分公司、銷售分公司、乳品研究所和三星級銀河大酒店等企業(yè)主，主要生產(chǎn)“天友〞牌系列乳品和“山城〞牌系列奶粉。2000年元月，天友被中國食品工業(yè)協(xié)會評為全國“質(zhì)量效益型先進(jìn)企業(yè)〞和“中國學(xué)生飲用奶定點生產(chǎn)企業(yè)〞，并通過ISO9002國際質(zhì)量體系認(rèn)證；2002年，公司產(chǎn)銷乳制品52000噸，實現(xiàn)銷售收入3.2億元，利稅4200萬元；2004年液態(tài)奶銷量達(dá)8.4萬噸，占據(jù)重慶市場73％的市場份額，在銷售收入、利稅、農(nóng)民收入三方面指標(biāo)都保持連續(xù)增長，實現(xiàn)了“農(nóng)民增收〞，“企業(yè)增益〞，“政府增稅〞三方共贏的目的。天友在新世紀(jì)新階段經(jīng)歷了再次重要變革：2000年由原純國有企業(yè)改造成為有限責(zé)任公司，建立起國家控股職工持股的現(xiàn)代企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度；第二次轉(zhuǎn)折點發(fā)生在2002年９月，希望股份以4940萬元為代價完成了對重慶天友的收購和認(rèn)購新增股份，并以持有49%的股份成為天友第二大股東，從此重慶天友改組為重慶天友乳業(yè)股份。重慶天友乳業(yè)股份雖然在資產(chǎn)總量、員工人數(shù)、銷售額等定量指標(biāo)上均超過了傳統(tǒng)意義的中小企業(yè)界定標(biāo)準(zhǔn)，但天友公司真正能夠到達(dá)界定標(biāo)準(zhǔn)是在四川新希望農(nóng)業(yè)股份對其進(jìn)行并購改組之后，于200４年年底天友才被重慶市政府列為第二產(chǎn)業(yè)大型工業(yè)企業(yè)。同時與中國乳業(yè)巨頭如伊利、蒙牛、光明等相比，天友不過是巨人中的矮子；再加上本身從中型企業(yè)開展到大型企業(yè)過程中遺留的諸多問題也是大多數(shù)中小企業(yè)會面對的挑戰(zhàn)，天友更適合作為一個過度中的中型企業(yè)來進(jìn)行研究和討論。二、我國乳制品市場競爭的宏觀環(huán)境分析社會文化本企業(yè)社會文化本企業(yè)技術(shù)環(huán)境政治法律經(jīng)濟環(huán)境政策環(huán)境：國家把乳制品作為重點支持產(chǎn)業(yè)，并將其作為重要內(nèi)容列入“菜籃子〞規(guī)劃，同時還著手落實全國奶業(yè)基地的開發(fā)工作。此外，乳制品工業(yè)也是我國解決“三農(nóng)〞問題的重要工作之一，通過大力開展乳制品業(yè)，依靠龍頭企業(yè)帶動農(nóng)民增收致富，優(yōu)化農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，開展農(nóng)村經(jīng)濟。液態(tài)奶更是得到了重點規(guī)劃與扶持，“學(xué)生奶方案〞為液態(tài)奶開辟了另一條市場通道。經(jīng)濟環(huán)境：隨著國民經(jīng)濟持續(xù)、快速開展，人民的生活水平也漸漸提高。人們的生活方式、消費方式和飲食結(jié)構(gòu)均發(fā)生了明顯的變化，現(xiàn)代人更注重營養(yǎng)與健康。各種營養(yǎng)豐富的乳制品自然成為了人們消費的主要食品，為乳制品的開展提供了一個良好的經(jīng)濟環(huán)境。技術(shù)環(huán)境：隨著經(jīng)濟實力的增強，我國的科技水平也得到了進(jìn)一步的開展，各種先進(jìn)技術(shù)層出不窮，為乳制品的深加工和功能性產(chǎn)品的開發(fā)提供了技術(shù)支持和保障。社會文化環(huán)境：隨著人們生活水平的提高，消費觀念的不斷變化，社會已經(jīng)形成了良好的文化氣氛，“為國民強壯加杯奶〞、“一杯牛奶強壯一個民族〞等口號的深入人心，為乳制品的開展提供了寬松的社會環(huán)境。三、重慶市乳制品業(yè)現(xiàn)狀與環(huán)境1、牛奶生產(chǎn)。到2002年底，我市奶牛規(guī)模達(dá)24955頭，成母牛19094頭，牛奶產(chǎn)量80477噸，商品奶產(chǎn)量74593噸，比上年增長21.9%以上，不管從牛群規(guī)模，還是牛奶產(chǎn)量，都超過我市歷史最高水平。2003年，由于國內(nèi)外企業(yè)大舉進(jìn)入重慶市場，重慶乳業(yè)開展處于停滯狀態(tài)。多年來的奶牛生產(chǎn)，為我市培養(yǎng)了奶牛飼養(yǎng)戶4000余戶，現(xiàn)有養(yǎng)牛戶3000余家。從事或曾經(jīng)從事過養(yǎng)牛的農(nóng)民及技術(shù)工人1萬余人。2、乳品工業(yè)與銷售網(wǎng)絡(luò)。目前我市投入生產(chǎn)的乳制品廠9個，形成實際加工能力500噸/日。在建乳品廠1個，設(shè)計加工能力100噸/日。生產(chǎn)的產(chǎn)品主要有巴氏及超高溫消毒的屋頂奶、袋裝奶，酸奶、奶飲料、乳酸飲料、全脂奶粉、配方奶粉等。建設(shè)形成牛奶銷售網(wǎng)點7838個，網(wǎng)點遍布我市的主要生活區(qū)及全市大局部縣城。2002年生產(chǎn)各類乳制品55292噸，其中巴氏奶30129噸、超高溫滅菌奶2870噸、酸奶17641噸、全脂奶粉1500噸、配方奶粉312噸、其它乳制品2840噸，日生產(chǎn)乳及乳制品151噸。加工乳制品所使用的本地原料奶占我市所生產(chǎn)的商品奶量的82.3%。3、乳制品消費情況①從功能上看，我市乳制品消耗分為液態(tài)奶、奶粉、工業(yè)用粉三局部。其中工業(yè)用粉用于食品加工，所占比例最小。普通奶粉主要是農(nóng)村消費；城市的奶粉消費以嬰兒和老人為主，消耗的主要是國外、市外的功能奶粉為主；液態(tài)奶制品的消費量最大，其消費的群體主要是城市及各區(qū)縣所在地的城鎮(zhèn)人口。②從地域上看，重慶乳品長期以來占據(jù)西南市場，1998年以前，“山城〞奶粉銷售遍布重慶、四川、云南、貴州等周遍省市。之后“山城〞奶粉逐步退出這些地區(qū)的城市市場，重慶的液態(tài)乳制品又開始進(jìn)入這些市場，同時，國內(nèi)外其他企業(yè)亦大舉進(jìn)入重慶。4、資源條件。充足的飼養(yǎng)資源是我市奶牛開展的根底。作為大農(nóng)業(yè)的重慶，玉米種植面積503456公頃，草山草坡24萬公頃。大量的農(nóng)作物槁桿、廣闊的草山草坡可以為我市畜牧業(yè)開展一年四季提供豐富的草料資源，這是我國牧區(qū)所不能比較的巨大優(yōu)勢，也是我市畜牧也開展的必由之路。四、重慶市乳制品業(yè)在全國所處的地位近幾年受市場拉動及國家農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略調(diào)整政策的推動，奶業(yè)呈快速開展之勢。尤其是1999年以來，奶產(chǎn)量年遞增18%以上，2001年全國奶牛存欄566.2萬頭，牛奶產(chǎn)量1025.5萬噸。從分布上看，我國奶牛生產(chǎn)主要集中于北方，2001年前8位的省份是黑龍江、河北、內(nèi)蒙古、新疆、山東、陜西、北京、山西，其產(chǎn)量占全國的65.3%。重慶在全國的比重分別為0.4%和0.66%，在西南地區(qū)的比重分別為10.7%和9%。從乳品工業(yè)產(chǎn)值看，2001年全國乳品工業(yè)產(chǎn)值222.8億元〔不變價〕，西南地區(qū)乳品工業(yè)產(chǎn)值3.92億元〔不變價〕，重慶乳品工業(yè)產(chǎn)值1.68億元〔不變價〕，重慶分別占全國、西南地區(qū)的0.75%和42.9%。從人均占有奶量看，2002年我市人均占有乳與乳制品2.6公斤，全國人均占有奶量8.8公斤、世界人均95公斤、興旺國家人均300公斤，重慶人均占有奶量只全國人均占有奶量的29.55%，世界人均的2.7%，興旺國家的0.87%。五、天友乳業(yè)市場環(huán)境的波特分析現(xiàn)有競爭對手現(xiàn)有競爭對手購置者潛在競爭對手替代產(chǎn)品供給商1、現(xiàn)有競爭對手分析?，F(xiàn)有競爭對手是五種競爭力量中最強大的競爭力量，為了獲得競爭的優(yōu)勢和成功，這些競爭對手常常不惜代價地參與競爭。在同一行業(yè)內(nèi)部，競爭者之間的競爭劇烈程度是由一些結(jié)構(gòu)性的因素決定的，如競爭者數(shù)目、行業(yè)增長程度、產(chǎn)品及效勞的差異化程度及退出障礙等。重慶及西南地區(qū)地處我國內(nèi)陸西部，經(jīng)濟相對落后，人們的消費習(xí)慣和飲食結(jié)構(gòu)有其獨特的地域特征，受收入和消費習(xí)慣的影響，乳制品的消費水平一直很低，年人均乳制品消費量僅為2.0公斤，乳制品市場競爭相對不太劇烈，共有乳品企業(yè)約60家，但真正具有一定規(guī)模的乳品企業(yè)僅有10家。近十年來，伴隨著乳品業(yè)的快速開展，本地乳制品企業(yè)也均取得了不同程度的開展，如表3.2。表3.2西南地區(qū)主要乳制品企業(yè)液態(tài)奶產(chǎn)量表(1998-2002)上述企業(yè)的共同特點是規(guī)模不大(與全國一線企業(yè)相比)，屬城市地方型乳制品企業(yè)，產(chǎn)品主要以保鮮奶為主，只有少數(shù)企業(yè)擁有超高溫滅菌奶，但其所占比例很低，大多數(shù)公司無超高溫滅菌奶。但隨著乳制品行業(yè)的飛速開展，乳品加工技術(shù)的不斷提高，保質(zhì)期長、飲用和儲存方便的超高溫滅菌奶獲得了跳躍式的開展。伴隨著其超高速的開展，涌現(xiàn)了一批全國性的乳制品品牌企業(yè)，如伊利、光明、蒙牛等，他們充分利用超高溫滅菌奶飲用方便，勿須冷藏，保質(zhì)期長等特點，在搶占了我國其他地區(qū)乳品市場份額后，把經(jīng)濟相對落后的西南地區(qū)看成為他們最后分割的蛋糕，利用其品牌、廣告、基地型奶價低等多種優(yōu)勢，從2000開始，以成都市為橋頭堡和突破口，用超高溫滅菌奶大舉進(jìn)攻西南市場(如表3.3)，銷售量不斷盤升，逐步擠占本地企業(yè)現(xiàn)有保鮮奶市場，使局部中小乳制品企業(yè)瀕臨破產(chǎn)而難以生存，其競爭壓力不可小視。表3.3局部外地乳制品企業(yè)在西南地區(qū)超高溫滅菌奶銷售一覽表從表3.3中可以看出，全國一線乳品企業(yè)已逐步加大了對西南地區(qū)市場的滲透力度，又由于本地乳制品企業(yè)因自身多方面原因大都存在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不完善等缺陷，把精力主要用于開展保鮮奶，而對超高溫滅菌奶市場未能引起足夠的重視，給一線乳品企業(yè)進(jìn)入本地市場以可乘之機，是本地乳制品企業(yè)的主要競爭對手。結(jié)論:本公司的主要競爭對手是蒙牛乳業(yè)、光明乳業(yè)。2、潛在競爭對手分析。潛在競爭對手是指那些有能力進(jìn)入、卻還沒有進(jìn)入的企業(yè)。這些企業(yè)通常對整個行業(yè)比較了解，他們的進(jìn)入會給整個行業(yè)帶來不好的影響。主要表達(dá)在產(chǎn)品價格的下跌，現(xiàn)有企業(yè)本錢的上升與利潤的減少。由于新進(jìn)入者需要獲得資源以進(jìn)行生產(chǎn)，從而使得行業(yè)生產(chǎn)本錢上升;同時，新進(jìn)入者往往擁有引進(jìn)新業(yè)務(wù)的能力，帶來獲取市場份額的欲望，最終也會使本行業(yè)的本錢上升與利潤下降。乳制品行業(yè)的巨大開展空間為乳品業(yè)的快速開展提供了良好的開展機遇，西南地區(qū)經(jīng)濟又相對落后，乳制品的消費水平較低，但隨著西部大開發(fā)戰(zhàn)略的逐步實施，人們生活水平和消費水平的不斷提高，為西南乳品業(yè)的開展創(chuàng)造了條件，乳制品市場孕育著無限的商機，一些有實力的企業(yè)集團(tuán)如新希望、娃哈哈、樂百氏等均有意投入巨資進(jìn)入西南市場，更加加重了本地區(qū)乳品市場的競爭。3、供給商分析。在一般行業(yè)中，與一個特定的供給商單方合作可以使戰(zhàn)略性產(chǎn)品和一些效勞獲得更好的質(zhì)量與更低的本錢。供給商可以通過提高供貨價格和降低產(chǎn)品或效勞的質(zhì)。重慶天友乳業(yè)公司分析量等手段來向企業(yè)增加討價還價的能力;供給商與替代品生產(chǎn)者之間的競爭會強化或削弱其討價還價的能力;如果企業(yè)所面對的供給商相對集中或供給商提供的產(chǎn)品是無差異化的產(chǎn)品，企業(yè)也會面臨來自供給商強大的討價還價的壓力。乳品業(yè)是一個特殊的行業(yè)，主要的原物材料是生鮮牛奶，其保存條件十分苛刻，需4℃4、購置者分析。購置者會迫使業(yè)內(nèi)企業(yè)降低價格，提供更高質(zhì)量的產(chǎn)品和效勞并使業(yè)內(nèi)企業(yè)相互對立，使業(yè)內(nèi)企業(yè)的獲利能力降低。由于買者對行業(yè)競爭中的提供的產(chǎn)品要求有較高的質(zhì)量、較合理的價格和良好的效勞，從而形成了買方的討價還價能力。如本文前面章節(jié)所述，乳制品逐漸成為人們的日常生活必需品，現(xiàn)有的產(chǎn)品銷售模式中，保鮮奶大都以本公司直銷方式為主，超高溫滅菌奶以商超和大賣場為主。保鮮奶的銷售網(wǎng)絡(luò)體系遍布城區(qū)的主要社區(qū)，網(wǎng)點較多，分布較合理，市民飲奶相對方便，擁有傳統(tǒng)和固定的消費群體;超高溫滅菌奶伴隨著我國商業(yè)大型超市的開展正日益顯現(xiàn)出其生命力，逐步改變了我們傳統(tǒng)的購物方式，是所有乳品企業(yè)必須占領(lǐng)和攻破的高地，由于商超所具有的壟斷地理優(yōu)勢和資源優(yōu)勢，加之乳品企業(yè)間的競爭不斷加劇，為商超提供了較強的侃價能力。5、替代品分析。替代品是指能夠滿足顧客需求的其他產(chǎn)品或效勞，它包括行業(yè)內(nèi)的更新?lián)Q代產(chǎn)品以及其他行業(yè)所提供的具有相同功能和用途的產(chǎn)品。替代品會限制利潤，而企業(yè)實際上是在同生產(chǎn)替代品的企業(yè)進(jìn)行競爭。由于乳制品的特殊性，它已成為人們?nèi)粘５纳畋匦杵?，其豐富的營養(yǎng)是其他商品不能完全取代的。因此，在一般情況下，替代品的威脅很小，并且隨著人們生活水平的不斷提高，各種營養(yǎng)型和功能型的乳制品會有更大的開展空間。六、天友乳業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)和銷售渠道天友乳業(yè)建立了完善的銷售營銷網(wǎng)絡(luò)體系，以“新鮮戰(zhàn)略〞為主線打造天友乳品的核心競爭力，建設(shè)了以重慶主城區(qū)為中心，覆蓋半徑達(dá)500公里的周邊省市銷售市場，并構(gòu)建了以天友效勞中心、專賣店為主導(dǎo)，商超酒樓為兩翼，送奶到戶、集團(tuán)消費為補充的立體銷售網(wǎng)絡(luò)。公司現(xiàn)擁有終端銷售網(wǎng)點已上萬個，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和扎實的市場網(wǎng)絡(luò)為企業(yè)的加快開展提供了持續(xù)動力。營銷網(wǎng)絡(luò)：銷售渠道示意圖：分銷商分銷商大賣場15.46%奶站、奶店55.05%傳統(tǒng)渠道18.6%特殊渠道10.9%奶店30.08%學(xué)校10.77%賓館0.31%路邊店9.26%雜貨店9.34%家庭送奶24.97%消費者天友乳業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的鋪設(shè)先后可以分為三個階段：１、通過入戶銷售人員進(jìn)行乳品的訂購。在這一階段，公司聘用一定數(shù)量的入戶銷售人員深入到各個住宅小區(qū)，挨家挨戶的進(jìn)行乳品的推銷，住戶可以直接從銷售人員處進(jìn)行乳品訂購，其中主要包括原味酸奶及鮮牛奶，銷售人員每天固定時間將乳品送到指定地點，并回收玻璃瓶。在這期間公司對于所有的銷售人員都有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行管理，以保證效勞質(zhì)量，并配有相應(yīng)的利潤分配措施，一方面能夠保障公司的收益，另一方面也能有效調(diào)動入戶銷售人員的積極性。但是這種銷售方式越來越不適應(yīng)新環(huán)境的變化，公司進(jìn)而轉(zhuǎn)向第二階段的網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)。２、建立天友乳品效勞中心。在這一階段天友公司選擇在小區(qū)內(nèi)、街道邊等地點建立天友乳品效勞中心，零售或訂購天友已經(jīng)有的各種產(chǎn)品，也會在新產(chǎn)品推出時及時上貨并進(jìn)行營銷宣傳。天友乳品效勞中心采取加盟的形式，即有經(jīng)營欲望的加盟商與公司簽訂協(xié)議，效勞中心由加盟商進(jìn)行管理和經(jīng)營，而天友公司負(fù)責(zé)乳品的生產(chǎn)及配送。通過這一階段的部署，天友的銷售渠道進(jìn)入到城市各個學(xué)校、住宅小區(qū)、街道及各個郊縣。３、進(jìn)入超市等零售店。在這個階段，天友公司發(fā)現(xiàn)消費者購置行為習(xí)慣發(fā)生變化，將戰(zhàn)略的重點轉(zhuǎn)移到超市等零售店。不僅如此，天友還與當(dāng)?shù)刈钪母恻c企業(yè)進(jìn)行合作，在其各個糕點零售點都可以購置到天友的乳品，進(jìn)一步地擴大了天友乳品的銷售渠道。經(jīng)過了這三個階段的戰(zhàn)略部署，三大渠道并存，完成了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)“三千工程〞〔鮮奶專賣店1000個，兼營店1000個，送奶工1000個〕，天友乳制品依托主城區(qū)、拓展市郊縣、擠入周邊省，覆蓋了以重慶為中心的100多個區(qū)市縣。七、競爭對手的渠道分析蒙牛分銷渠道分析1、分銷商種類蒙牛按照不同的品類進(jìn)行劃分，常溫液態(tài)奶，低溫液態(tài)奶，冰品，奶品有不同的經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，經(jīng)銷商經(jīng)營不同類別的產(chǎn)品想不通的事業(yè)部申請，按照分銷商種類的不同，將經(jīng)銷商分成兩類，一類是分公司，蒙牛以參股的形式成立的公司，另一類是獨立的分銷商，在北京，上海，福州等省會城市建立的分公司，而在其他大城市中一般采用經(jīng)銷商制。分銷商分類名稱分銷商名稱分公司經(jīng)銷商常溫液態(tài)奶常溫液態(tài)奶分公司常溫液態(tài)奶經(jīng)銷商低溫液態(tài)奶低溫液態(tài)奶分公司低溫液態(tài)奶經(jīng)銷商冰品冰品分公司冰品經(jīng)銷商奶品奶品分公司奶品經(jīng)銷商2、蒙牛的分銷渠道根本結(jié)構(gòu)在蒙牛乳業(yè)創(chuàng)業(yè)之初，在分銷渠道建設(shè)上首先做高端市場，從最難打的中心城市開始進(jìn)攻，然后利用一線城市意見領(lǐng)袖的力量進(jìn)入二三線城市，即“一線插旗，二線飄紅〞。之后，隨著居民生活水平的提高和一線城市的飽和，2005年后蒙牛的渠道建設(shè)策略依據(jù)市場變化調(diào)整為“穩(wěn)定一級，維護(hù)二級，決勝三級〞，重點開發(fā)二三級市場。蒙牛在選擇渠道模式時

主要考慮規(guī)模成長對通路建設(shè)和輻射力的要求，通過渠道本錢、產(chǎn)品特性、人員狀況、市場因素等，依據(jù)不同區(qū)域市場的特點，在全國范圍采用了網(wǎng)絡(luò)式、垂直式、直銷式、平臺式、輔助式等多種渠道模式，核心在于提高渠道的快速反響力?？傮w上，蒙牛主要采用三種渠道①“公司直營＋經(jīng)銷商配送〞，為直銷扁平平臺式渠道分銷模式。②“公司直營＋第三方物流商配送〞，為直銷扁平網(wǎng)絡(luò)式渠道模式。③“傳統(tǒng)代理經(jīng)銷〞，為金字塔垂直式渠道模式。蒙牛采用的是三層渠道的分銷結(jié)構(gòu)，即生產(chǎn)商——分銷商——二級批發(fā)商——零售商。每個事業(yè)局部別負(fù)責(zé)本部旗下的分公司和經(jīng)銷商，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)二級批發(fā)購置者及大型的零售終端，二級批發(fā)商負(fù)責(zé)中小型零售終端，包括中小型超市，西餅屋等。分公司下設(shè)渠道組織與經(jīng)銷商制下設(shè)組織一致。加盟商加盟商區(qū)域加盟商連鎖事業(yè)部組織采購中小型零售終端二級批發(fā)商大型商場、超市經(jīng)銷商各類產(chǎn)品事業(yè)部中小型零售終端組織采購二級批發(fā)商大型商場、超市分銷商分公司蒙牛總部光明乳業(yè)的渠道分析光明乳業(yè)銷售渠道主特征：以城市為基地，渠道無處不在。四大渠道結(jié)構(gòu)：傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代商超渠道、專賣店渠道和特殊渠道?，F(xiàn)代渠道約占整體銷量的50％，傳統(tǒng)渠道占35％、特殊渠道7％、專賣店渠道8％。1、傳統(tǒng)渠道：送奶上戶、CD類店和早餐渠道等，是城市消費的歷史，積淀了最為成熟、忠誠和穩(wěn)定的顧客群。光明已經(jīng)擁有的強大的送奶上戶市場根底，成為其開展的有力保障。傳統(tǒng)渠道是企業(yè)市場的根基，光明將以不斷創(chuàng)新的手段加強傳統(tǒng)渠道的建設(shè)。2、現(xiàn)代渠道：大賣場、連鎖超市、便利店等，是中、大型城市消費的現(xiàn)在和未來。商業(yè)流通結(jié)構(gòu)的開展趨勢，注定它是城市型乳品企業(yè)未來市場開展的重點。上海是全國現(xiàn)代商超開展的巔峰城市，光明將通過新產(chǎn)品開發(fā)等手段，竭盡全力開展該渠道，不斷穩(wěn)固市場，搶占市場最高端。3、專賣店渠道：以根植于社區(qū)之中的自有專賣店或24小時便利店作為開放性渠道的延伸，成為方便消費者的補充渠道，同時在效勞和宣傳的角度，具有提升品牌形象的作用?？傻谋憷辍⑿迈r屋，牛奶棚的開展，的成功，成為光明獨有的市場武器。專賣店渠道在現(xiàn)代商超的迅速開展中成為城市型乳業(yè)渠道的翅膀。由于上海的現(xiàn)代商超開展成熟，光明只會適度地開展專賣店渠道。4、特殊渠道：團(tuán)購、學(xué)校、餐飲等市場，由于特殊群體消費的特殊形態(tài)決定這一渠道成為搶占市場細(xì)節(jié)的有力輔助工具。上海巨大的特殊消費群體和特殊消費形態(tài)拉動了光明在這一渠道的重視程度。以地方資源為特色的特殊渠道，是城市型乳業(yè)市場有益的補充。八、天友和光明的分銷渠道比照分析下列圖為天友的分銷渠道簡圖:分銷商分銷商大賣場15.46%奶站、奶店55.05%傳統(tǒng)渠道18.6%特殊渠道10.9%奶店30.08%學(xué)校10.77%賓館0.31%路邊店9.26%雜貨店9.34%家庭送奶24.97%消費者從以上兩個簡圖可以看出,天友和光明的分銷渠道存在明顯的差異:1、二者有很多相似的分銷渠道，但顯然光明的渠道更為豐富和多樣，在渠道上更為完善，更具優(yōu)勢，值得天友學(xué)習(xí)和改善。2、顯然光明的渠道覆蓋面更廣，聯(lián)系更緊密，接近消費者的時機更多，天友的顯得有些單一。3、它們的傳統(tǒng)渠道根本類似，但是光明在傳統(tǒng)渠道上更為細(xì)化，尤其值得一提的是光明在電子商務(wù)這塊要更為成熟。4、在現(xiàn)代渠道上，光明的增加了連鎖超市和連鎖便利店。在特殊渠道上，二者根本類似。5、天友的渠道看似更為簡單，但是容易在一些細(xì)的地方失去潛在市場，不利于擴大銷售額。九、天友乳業(yè)渠道的SWOT分析優(yōu)勢：1、傳統(tǒng)、現(xiàn)代、專賣店、特殊等渠道一應(yīng)俱全，多種渠道保證了渠道的覆蓋率及顧客的便利性。天友乳制品依托主城區(qū)、拓展市郊縣、擠入周邊省，覆蓋了以重慶為中心的100多個區(qū)市縣。2、天友乳業(yè)占據(jù)重慶乳業(yè)一半以上市場，擁有強大的銷售網(wǎng)絡(luò)，這包括其公司自身有數(shù)千人的送奶隊，憑借重慶外鄉(xiāng)的強勢地位保證了商超渠道的暢通，以及天友乳品效勞中心的深入社區(qū)，再加上與雜貨店、糕點店、學(xué)校、賓館等的合作。天友在重慶擁有十分完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售終端廣覆蓋，高便利。劣勢：1、比天友強勢的競爭對手一般能做到現(xiàn)代渠道占整體銷量的50％及以上，而天友這一塊只占到15.46%，說明天友在現(xiàn)代商超渠道領(lǐng)域發(fā)力不夠，處于明顯弱勢，隨著商超購物文化的流行與成熟，競爭對手只會更加強掠這一資源，爭取建立自己的外鄉(xiāng)商超渠道優(yōu)勢。2、天友渠道在主城區(qū)布局較深，但主城區(qū)乳品消費需求漸趨于飽和，而郊區(qū)、農(nóng)村市場對乳品的消費越來越高，天友對這塊卻重視缺乏，渠道建設(shè)滯后，銷售終端缺乏，渠道網(wǎng)絡(luò)式微，有可能帶來一系列市場的造成企業(yè)后勁開展缺乏，喪失重要新增長極。3、與國內(nèi)知名乳品企業(yè)相比，天友偏安一隅，雖在重慶敢稱乳品一哥，但放眼全國，天友微缺乏道，天友在夯實重慶市場的前提下才考慮向全國擴張，穩(wěn)健經(jīng)營本無可厚非，但擴張步伐過于緩慢，近于停滯，渠道建設(shè)也集中于重慶及周邊，向全國進(jìn)軍的先期全國渠道布局工作不到位，天友有可能喪失成為全國品牌的時機，而僅僅淪為地方品牌。時機：1、郊區(qū)及農(nóng)村市場崛起，成為乳品消費的重要細(xì)分市場，另一方面，隨著郊區(qū)及農(nóng)村根底設(shè)施的逐漸完善，企業(yè)布局新銷售渠道的本錢降低2、大型超市的全國連鎖經(jīng)營，選擇與之合作，成為企業(yè)進(jìn)軍全國的重要渠道途徑3、政府對奶業(yè)的整頓，使中小企業(yè)忐忑不安，卻可以成為大企業(yè)搶奪市場份額的時機，中小企業(yè)的銷售渠道靈活多變，對市場適應(yīng)力強，通過兼并重組，大企業(yè)可以充分利用其原有渠道擴大市場。威脅：1、伊利、光明等國內(nèi)知名乳業(yè)品牌發(fā)力重慶市場，對渠道的爭奪白熱化，進(jìn)而威脅天友的重慶龍頭地位2、豆?jié){制品等滲入各種牛奶銷售渠道，擠壓