國(guó)際商務(wù)談判 課件 第12章 國(guó)際談判策略

第十二章國(guó)際談判策略案例導(dǎo)入總結(jié)：這個(gè)案例說(shuō)明了人們對(duì)談判采取什么樣方法的態(tài)度。在不少談判學(xué)習(xí)者心目中，學(xué)習(xí)談判知識(shí)就是學(xué)習(xí)如何使自己利益最大化的方法、謀略，甚至是詭計(jì)，但卻忽略了作為談判者人品的根本什么是談判策略對(duì)兩個(gè)談判策略定義的比較“是為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)而使用的一切必要的方法和手段，是促成談判向有利于自己的方面轉(zhuǎn)化，以求達(dá)到預(yù)期目的的必由途徑”為了實(shí)現(xiàn)談判雙方的共同目標(biāo)而制訂的談判方案，采取的談判方法與手段以及實(shí)施路徑第一節(jié)采取雙贏策略一、雙贏理念的來(lái)源中國(guó)的商業(yè)文化傳統(tǒng)美國(guó)學(xué)者羅杰·費(fèi)舍和維廉·尤里、英國(guó)談判家比爾·斯克特等哈佛談判的原則談判法二、如何實(shí)現(xiàn)談判中的雙贏尋求共同利益了解對(duì)方的總體目標(biāo)了解文化差異，做出適當(dāng)調(diào)整鼓勵(lì)合作，共同做大利益的蛋糕三、競(jìng)爭(zhēng)策略談判策略大致可以分為雙贏策略，也可以稱為合作策略和競(jìng)爭(zhēng)策略。采取競(jìng)爭(zhēng)策略的場(chǎng)合采取競(jìng)爭(zhēng)策略的方法第二節(jié)國(guó)際談判的實(shí)施策略

一、國(guó)際談判前的準(zhǔn)備（1）明確談判的議題；（2）分析雙方優(yōu)先解決的問(wèn)題；（3）信息準(zhǔn)備；（4）談判方式選擇。以上及其他談判前的準(zhǔn)備內(nèi)容應(yīng)當(dāng)一一落實(shí)二、談判初始地位的確定談判一開始的一個(gè)重要問(wèn)題就是初始位置的確立，一般說(shuō)來(lái)如果你對(duì)對(duì)方的情況不十分了解時(shí)，最好的方法是采取提出高要求策略三、讓步策略談判中的讓步行為反映出談判者本人的風(fēng)格、解決問(wèn)題的能力等方面的信息談判者一定要事先計(jì)劃談判過(guò)程中需要做出的讓步，包括對(duì)讓步的成本做出預(yù)評(píng)估，何時(shí)做出讓步，以什么方式做出讓步等等國(guó)際商務(wù)談判中做出讓步的時(shí)機(jī)與方式因文化而異四、多提問(wèn)多傾聽在談判進(jìn)行過(guò)程中，有經(jīng)驗(yàn)的談判者知道有兩點(diǎn)十分重要，一是提出好的問(wèn)題；二是注意傾聽對(duì)方的回答與解釋

1、多提問(wèn)：開放式提問(wèn)：開放式提問(wèn)給被詢問(wèn)者自由表達(dá)自己需要的機(jī)會(huì)，有助于理清提問(wèn)者的疑問(wèn)，是提問(wèn)者獲得相關(guān)信息的重要途徑探索式——條件提問(wèn)：最常見的用語(yǔ)就是“如果…就會(huì)…”試探式提問(wèn)，指在沒有摸清對(duì)方虛實(shí)的情況下，采用試探的語(yǔ)氣或方法，在適宜的場(chǎng)所或時(shí)機(jī)向?qū)Ψ教釂?wèn)澄清式提問(wèn)：目的是進(jìn)一步證實(shí)對(duì)方的觀點(diǎn)或承諾引導(dǎo)式提問(wèn)，是指具有強(qiáng)烈暗示性的提問(wèn)協(xié)商式提問(wèn)，是指為使對(duì)方同意自己的觀點(diǎn)，采用商量的口吻向?qū)Ψ桨l(fā)出的提問(wèn)提出問(wèn)題的時(shí)機(jī)：恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)提出的恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題才能取得預(yù)期的效果在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn)在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn)2、多傾聽國(guó)際談判涉及不同的文化時(shí)，積極傾聽對(duì)方的回答與闡述尤其變得富有挑戰(zhàn)性，即使是談判發(fā)生在講同一語(yǔ)言的談判者中也是如此五、建立鞏固的關(guān)系在不同的文化中人們對(duì)于關(guān)系的重視程度不同談判中通過(guò)正確語(yǔ)言的使用一樣可以建立鞏固的關(guān)系六、保持耐心由于國(guó)際商務(wù)談判的復(fù)雜性，談判每個(gè)階段所花費(fèi)的時(shí)間都可能超出國(guó)內(nèi)談判，因此談判者必須有足夠的耐心強(qiáng)調(diào)耐心的益處：有益于獲得更多的信息；有益于建立良好的關(guān)系；有益于做出理性的判斷和讓步耐心還可以成為談判中加以利用的戰(zhàn)術(shù)，就是用自己的耐心消磨對(duì)方的意志，使對(duì)方變得焦躁不安第三節(jié)國(guó)際談判的結(jié)束策略

一、結(jié)束談判的方式

1、選擇方式2、假設(shè)方式3、讓步方式4、交換方式5、促進(jìn)方式6、總結(jié)方式7、擱置爭(zhēng)議8、試探方式9、最后通牒/或其他二、選擇結(jié)束談判的方法與時(shí)機(jī)1、選擇結(jié)束談判的方法：選擇結(jié)束談判的方法時(shí)應(yīng)當(dāng)考慮談判的主題，切合談判的整體目標(biāo)2、結(jié)束談判的時(shí)機(jī)：由于談判各不相同，因此結(jié)束談判的時(shí)機(jī)也由于情況不同而產(chǎn)生很大的差異3、結(jié)束談判的跡象：有經(jīng)驗(yàn)的談判者可以根據(jù)一些跡象確定什么時(shí)候是結(jié)束談判的時(shí)機(jī)。最明顯的跡象是一方所做的讓步越來(lái)越小，越來(lái)越不重要，而且越來(lái)越不情愿；談判接近尾聲的最重要標(biāo)志是最后期限的到來(lái)4、結(jié)束談判時(shí)的自我檢查當(dāng)談判接近尾聲時(shí)，談判者都應(yīng)當(dāng)從以下幾個(gè)方面自我檢查以避免合同實(shí)施階段出現(xiàn)不愉快的經(jīng)歷。談判者應(yīng)當(dāng)自我反省如下問(wèn)題：是否已商談過(guò)所有的主要問(wèn)題？已達(dá)成協(xié)議的各項(xiàng)建議對(duì)雙方來(lái)說(shuō)是否切實(shí)可行？所達(dá)成的協(xié)議是否明確了雙方的職責(zé)，包括付款條件、交貨安排、產(chǎn)品規(guī)格等？對(duì)于協(xié)議實(shí)施期間可能出現(xiàn)的爭(zhēng)議，有什么解決的機(jī)制？如果任何一方希望對(duì)某些內(nèi)容再次商談，需要什么程序？案例研究由買方變賣方——以利益最大化為導(dǎo)向的談判

問(wèn)題與思考：1、這個(gè)案例說(shuō)明的是目標(biāo)與路徑之間的關(guān)系。你認(rèn)為談判中應(yīng)當(dāng)根據(jù)目標(biāo)變化路徑，還是應(yīng)當(dāng)根據(jù)路徑變化目標(biāo)？2、在上面的案例研究中，杰克為什么能夠取得談判的成功？模擬談判中美