市場細分與目標市場營銷

市場細分與目標市場營銷專題五：市場細分與目標市場營銷學習目標：理解市場細分的含義、作用掌握市場細分的依據(jù)和方法理解并掌握目標市場選擇及策略正確理解市場定位策略

引導案例：

可口可樂為何衍生出眾多品牌？第一節(jié)市場細分市場細分（):指企業(yè)根據(jù)消費者需求或購買行為等方面的差異性,將整體市場劃分為若干個顧客群的過程或行為。

一個子市場就是一個有相似欲望和需求的消費者群整體市場子市場1子市場2子市場3子市場4子市場5子市場6為什么要進行市場細分？顧客需求的差異性企業(yè)資源的有限性每個企業(yè)的服務對象，都只能是市場上的一部分顧客。顧客需求的差異性是細分的基礎。案例一：美國一家鐘表公司對手表市場的細分案例二：《哈利·波特》為什么能在我國熱銷？市場細分的作用：有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的市場機會有利于企業(yè)有針對性地制定營銷策略有利于企業(yè)揚長避短，獲得競爭優(yōu)勢第二節(jié)市場細分的依據(jù)及方法

()（一）地理細分（二）人口細分（三）心理細分（四）行為細分（一）地理細分（)城市、郊區(qū)、鄉(xiāng)村大、中、小城市沿海、內(nèi)地潮濕、干燥地區(qū)北方、南方高原、平原、丘陵、山地寒帶、亞熱帶、熱帶（二）人口細分()年齡性別收入家庭生命周期職業(yè)家庭規(guī)模教育程度宗教信仰國籍、種族（三）心理細分()社會階層生活方式性格購買動機(四）行為細分1、消費時機：白加黑；早霜，晚霜2、追求利益

牙膏市場的利益細分：價廉物美防治牙病潔齒美容口味清爽

高露潔三重功效牙膏，特有三色彩條：一條堅固牙齒，經(jīng)臨床驗證，給您更有效的防蛀保護；一條彩條自然溫和地美白牙齒；第三條彩條令您口氣格外清新。堅固牙齒清新口氣美白牙齒√√√3、使用率——“數(shù)量細分”可分為：少量使用者中量使用者大量使用者4、使用者情況：可分為：從未使用者曾經(jīng)使用者潛在使用者首次使用者經(jīng)常使用者組織機構(gòu)市場細分變量：按用戶的行業(yè)工業(yè)用戶商業(yè)用戶銀行用戶政府機關(guān)用戶學校用戶用戶地理位置本地用戶本省用戶外省用戶國外用戶用戶規(guī)模大量用戶中量用戶小量用戶用戶要求質(zhì)量要求功能要求時間要求價格要求市場細分的方法：?單一因素法()選用一個因素，進行市場細分。比如，服裝市場按年齡劃分。例：資生堂公司對化妝品市場的細分?綜合因素法()運用兩個以上因素，同時從多個角度進行市場細分。比如，依據(jù)年齡，收入，家庭規(guī)模三個因素劃分轎車市場。它適宜消費者需求差別情況較為復雜，要從多方面去分析，認識的場合。25-3536-5051-65〉65家庭人口1-2人3-4人〉5人中低高收入?系列因素法()也是運用兩個或兩個以上因素細分市場，與綜合因素法不同的是，依據(jù)一定順序，由粗到細，逐層展開，每下一步的細分，均在上一步選定的子市場中進行，細分的過程，其實也就是比較、選擇目標市場的過程。服裝市場中青年服裝老年服裝兒童服裝城市鄉(xiāng)村低收入中收入高收入高檔裝中檔裝低檔裝示例：練習：試討論下列產(chǎn)品市場的細分方法服裝保健品空調(diào)家俱旅游產(chǎn)品第三節(jié)目標市場選擇目標市場（)：在市場細分的基礎上，企業(yè)經(jīng)過分析、比較和選擇，決定作為自己的服務對象的一個或幾個子市場。目標市場應具備的基本條件：有足夠的購買力；有尚待滿足的需求，有充分的發(fā)展?jié)摿Γ环掀髽I(yè)的目標、資源和能力。目標市場策略：無差異性營銷（)差異性營銷()集中性營銷()定制營銷（）指企業(yè)為整個市場設計生產(chǎn)單一商品，實行單一的市場營銷方案，來迎合絕大多數(shù)的顧客的策略。

產(chǎn)品細分市場1細分市場2細分市場31、無差異營銷

產(chǎn)品2細分市場1細分市場2細分市場3產(chǎn)品3產(chǎn)品12、差異營銷公司根據(jù)各個細分市場的特點，開發(fā)不同的產(chǎn)品，制定不同的營銷策略，以充分適應不同消費者的不同需求。3、集中營銷

公司將一切營銷努力集中于一個或少數(shù)幾個有利的細分市場，進行專業(yè)化的經(jīng)營。

產(chǎn)品細分市場1細分市場24.定制市場營銷（)二十世紀90年代興起，也叫“大規(guī)模定制”。服裝店：立體掃描為顧客量尺寸，數(shù)據(jù)傳輸?shù)杰囬g，顧客次日即可來取定做的套裝。海爾集團于2000年推出“定制冰箱”目標市場戰(zhàn)略的選擇：企業(yè)資源和能力:實力雄厚的大企業(yè)中小企業(yè)產(chǎn)品特點:差別化小的

差別化大的差異性或無差異性集中性無差異性差異性或集中性市場狀況：需求相近，行為相近反之，……產(chǎn)品生命周期：投入期

成熟期后無差異性無差異性差異性或集中性競爭對手的營銷策略：對手是無差異性策略

對手是差異性策略

對手強大差異性差異性或集中性集中性第四節(jié)市場定位的策略及方法

（)概念：在選擇目標市場以后，企業(yè)還要為自己或者產(chǎn)品在市場上樹立某種特色，塑造預定的形象，并爭取目標顧客的認同，這就是市場定位。作用：創(chuàng)造差異，形成企業(yè)特有的形象；贏得競爭優(yōu)勢市場定位方式：主要考慮兩方面因素：消費者重視的屬性；與競爭者相區(qū)別的。市場定位策略：產(chǎn)品特色定位：迪斯尼樂園宣稱自己是世界上最大的主題游樂場

顧客利益定位：冷酸靈牙膏，