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文檔簡介

推銷戰(zhàn)略方格表

辨明每名重要人物的形態(tài)關鍵人物/部門/電話→意見重要性：決策者〔D〕——推薦者〔R〕——影響者——內(nèi)部推銷者〔S〕——參謀〔C〕購置者的形態(tài)：生意型〔B〕——功能型〔F〕——成就型〔P〕動機：擴展型〔E〕——需求型〔N〕——現(xiàn)況型〔Q〕——無動機型〔U〕獲得首肯訂立下決定的時間表創(chuàng)造需求創(chuàng)造興趣區(qū)分采購者區(qū)分資金來源確定采購政策確定決策標準確定競爭地位獲得首肯確定需求需求分析指出應改善的地方開展成方案使方案適合需求決定有形/無形利益獲得客戶對你的調(diào)查結(jié)果的意見本錢判定估計方案的本錢是否劃算爭取認向獲得客戶對你的方案/利益的意見準備方案書準備統(tǒng)計會/提出提出方案書與促成準備統(tǒng)計會/提出方案書追蹤成交建立長期關系確定安裝效果寄出致謝函保持推銷行動請你的經(jīng)理去拜訪客戶利用你的公司的資料展示產(chǎn)品/效勞舉行主管研討會

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