神威藥業(yè)集團發(fā)展戰(zhàn)略報告

神威藥業(yè)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略報告醫(yī)藥行業(yè)2002年7月會議議程公司使命、戰(zhàn)略發(fā)展原則及五年企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的建議項目背景項目方法論回顧企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略分析部分4.1 外部市場及競爭分析4.2 內(nèi)部核心能力分析企業(yè)發(fā)展遠景、策略備選方案討論5.1 企業(yè)遠景、策略方案介紹5.2 對于策略方案的財務(wù)分析內(nèi)部運營管理提高方案建議附錄會議議程1 公司使命、戰(zhàn)略發(fā)展原則及五年企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的建議神威企業(yè)公司使命、戰(zhàn)略發(fā)展原則建議企業(yè)使命以中藥現(xiàn)代化為目標，以產(chǎn)業(yè)報國，加快中藥科研成果向生產(chǎn)力轉(zhuǎn)化的步伐戰(zhàn)略發(fā)展原則 “把握渠道、立足制造、充實管理、擴大回報”會議議程2 項目背景神威藥業(yè)為自己設(shè)定了一個雄心勃勃的目標力爭早日成為一個上市的公司神威經(jīng)過了30余年的發(fā)展，已經(jīng)成為國內(nèi)產(chǎn)銷量最大，效益最好的中成藥企業(yè)之一1996年即開始推行藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理GMP，在GMP改造上投入已超過2億元，換來的經(jīng)濟效益也是可觀的，2000年神威藥業(yè)產(chǎn)值比1995年增長5倍，利稅增長8倍，并且用高品質(zhì)換來巨大市場前景和品牌聲譽率先在同行業(yè)通過了GSP認證，率先在各郊縣建立一些連鎖店，現(xiàn)在已建成近40家連鎖店，從而實現(xiàn)了品牌延伸和多元化發(fā)展，更拓展產(chǎn)業(yè)鏈的需求，利用現(xiàn)有的品牌優(yōu)勢占領(lǐng)終端市場，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；實現(xiàn)跨區(qū)域連鎖，確立了200多家區(qū)域總經(jīng)銷、總代理商。最近又成立神威經(jīng)營公司同時將生產(chǎn)的重點移到燕郊新廠，營銷的重點移到北京的營銷中心，考慮最終將公司的管理總部移至北京，完成經(jīng)營管理重心的轉(zhuǎn)移神威藥業(yè)希望在幾年內(nèi)達到15億元人民幣的銷售額，成為國內(nèi)最有強的中成藥企業(yè)之一畢馬威管理咨詢正與神威藥業(yè)一起緊密合作制定一個長期戰(zhàn)略計劃以協(xié)助企業(yè)達到這個目標神威藥業(yè)的策略抉擇中成藥的核心業(yè)務(wù)制藥相關(guān)業(yè)務(wù)及其它擴大市場份額地域擴張河北地區(qū)北京地區(qū)隨市場而成長與自身能力相關(guān)擴張多元化自立更生合并收購戰(zhàn)略聯(lián)盟/合資企業(yè)“加盟強者”垂直一體化市場和增長的策略各項業(yè)務(wù)的排序和策略定位組織化的建設(shè)信息化的建議在哪里競爭？如何競爭？在充分理解神威藥業(yè)的需求基礎(chǔ)上，畢馬威咨詢有針對性地制定了協(xié)助神威藥業(yè)的方法框架3.制定神威集團的業(yè)務(wù)目標和戰(zhàn)略2.評估神威集團的業(yè)務(wù)能力1.評估行業(yè)發(fā)展趨勢:中成藥行業(yè)藥品零售II.神威集團的運營模式設(shè)計

(流程，組織，信息技術(shù)/電子商務(wù))尋找和實施“速贏”機會點I.神威集團的發(fā)展戰(zhàn)略6.IT/電子商務(wù)5.人力資源管理4.運營模式目的確定神威集團的遠景目標確定神威集團的發(fā)展途徑以及近期、中期目標目標客戶選擇和市場定位選擇業(yè)務(wù)能力的建立方式業(yè)務(wù)、管理流程的設(shè)計組織的設(shè)計人力資源管理探尋IT技術(shù)如何支持業(yè)務(wù)的發(fā)展項目小組對行業(yè)的專家進行了十多次訪談，并收集了許多行業(yè)的相關(guān)數(shù)據(jù)訪談的行業(yè)專家來自：西安楊森制藥麗珠制藥天津天士力陜西步長集團三九制藥上海醫(yī)藥股份默沙東制藥格蘭素史克羅氏制藥惠氏-百宮制藥美國雅培制藥日本三菱制藥……數(shù)據(jù)來源包括：中國統(tǒng)計年鑒中國藥學(xué)年鑒中國資訊行SDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟研究所SEECCIEC全景網(wǎng)絡(luò)中藥研究及信息中國中醫(yī)藥信息雜志中國醫(yī)藥報醫(yī)藥經(jīng)濟報中國包裝報中國藥店……目前共走訪了五個省份，進行了72次實地訪談，并對所有其他大區(qū)的經(jīng)理進行了交流新疆青海西藏云南四川甘肅寧夏陜西山西河南湖北貴州廣西海南廣東江西福建浙江江蘇山東河北內(nèi)蒙古遼寧吉林黑龍江湖南天津上海北京安徽重慶對發(fā)展中市場長春、吉林等地區(qū)進行了14次訪談對發(fā)展較穩(wěn)固的鄭州、開封地區(qū)進行了13次訪談對不成熟的湖北市場武漢、黃石、襄樊等地區(qū)進行了17次訪談對發(fā)展停滯市場四川、重慶地區(qū)進行了16次訪談對不成熟市場的廣東普寧市場及廣州、深圳等地區(qū)進行了12次訪談項目小組走訪了發(fā)展穩(wěn)固市場、發(fā)展中市場、不成熟市場及發(fā)展停滯市場的代表河南、吉林、廣東、四川及湖北五個省份，并對安徽、山東、浙江、山西、陜西、上海、江蘇、福建等其他地區(qū)的八個的大區(qū)經(jīng)理進行了地區(qū)銷售情況訪談，對神威所有十三個大區(qū)的經(jīng)理進行了管理情況的訪談同時我們對神威藥業(yè)的內(nèi)部的中高層管理人員也進行了一一訪談我們已進行了針對20個部門的30個訪談總經(jīng)理李振江機動部郭超基建部張連才品質(zhì)部王欽禮生產(chǎn)技術(shù)部趙伯友、劉吉坤開發(fā)部盧樹杰機修車間供應(yīng)部張國四認證部姚五云外貿(mào)部楊吉東銷售部張學(xué)毅、檀書華、劉成城、韓敏彩、陳月梅神威大藥房楊迎春神威經(jīng)營公司李振雨中藥飲片安立光包裝公司尹增利燕郊公司總經(jīng)辦劉繼鵬信息中心高鐵心人力資源部王紅軍、楊偉霞監(jiān)察部吳德文財務(wù)部王卉珍財務(wù)副總王志花行政副總信云霞生產(chǎn)副總陳鐘安保部林清斌董事會我們也進行了廣泛的內(nèi)部數(shù)據(jù)收集工作六． 零售大藥房a. 大藥房分布圖、面積、人員數(shù)量b. 大藥房管理部門的人員數(shù)量c. 分大類的產(chǎn)品銷售收入d. 單店的固定成本（租金）、可變成本費用e. 單店的經(jīng)營產(chǎn)品種類、收入結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品價格、神威藥品比例f. 單店的銷量g. 產(chǎn)品庫存水平h. 產(chǎn)品脫銷率i. 配送頻率j. 現(xiàn)有的價格表k. 采購成本、配送成本l. 競爭對手情況七． 銷售部辦事處的基本情況（分布、地址、人員結(jié)構(gòu)、聯(lián)絡(luò)人/方式）辦事處營銷費用和管理費用明細b. 市場占有率（當?shù)兀之a(chǎn)品）c. 產(chǎn)品分銷渠道及商務(wù)、OTC、Rx的分銷渠道d. 產(chǎn)品出廠價/市場價格分析e. 主要產(chǎn)品的競爭產(chǎn)品有那些，其銷量、市場份額和覆蓋地區(qū)f. 產(chǎn)品/渠道/地區(qū)的銷售量g. 協(xié)議客戶情況八． 生產(chǎn)部a. 月度生產(chǎn)計劃制定/變動、實際生產(chǎn)情況的比較（6個月的樣本）b. 各項生產(chǎn)指標、考核指標c. 原料/成品/中間成品庫存、安全庫存每個產(chǎn)品的年度產(chǎn)值、產(chǎn)量（分品種、劑型的年度統(tǒng)計）車間的生產(chǎn)設(shè)備、達到GMP認證的投資各劑型車間的產(chǎn)能九． 監(jiān)察部a. 監(jiān)察人員的背景情況（年齡、學(xué)歷、工作經(jīng)驗、工作年限、性別）b. 2001年發(fā)現(xiàn)的問題中，檢舉與自己發(fā)現(xiàn)問題的比例、嚴重程度c. 監(jiān)察部的費用情況d. 辦事處內(nèi)勤人員的調(diào)動情況e. 對內(nèi)勤的控制手段及績效考核指標一． 總經(jīng)辦a. 總公司及子公司的組織機構(gòu)圖b. 銷售辦事處地址、人員結(jié)構(gòu)及聯(lián)系人、2000年及2001年銷量所有的客戶名單（各地區(qū)、每年的銷量）神威歷年年度工作報告及經(jīng)營二． 人力資源部a. 各部門員工人數(shù)b. 整個公司/每個部門的員工學(xué)歷，以及其中醫(yī)藥學(xué)人才比例c. 員工工作年限d. 年度的各部門人員流動比例e. 2001年培訓(xùn)紀錄f. 崗位工作說明書（人力資源、銷售）g. 人力資源部門人員的實際匯報線路三． 供應(yīng)部a. 每月的采購計劃變化的頻率，采購計劃與實際采購情況的比較b. 采購周期（從訂單到采購結(jié)束）c. 原材料的最大庫存量及原料的安全庫存量d. 采購成本結(jié)構(gòu)e. 采購質(zhì)量的控制標準f. 目前采購的績效“及時度”衡量標準g. 緊急采購頻率較高十種原材料h. 緊急采購的價格與常規(guī)采購價格的比較（十種產(chǎn)品）i. 原材料的供應(yīng)基地、供應(yīng)商的數(shù)量、參與競標的供應(yīng)商情況j. 采購合同管理四． 儲運部a. 送貨及時率（送達率）b. 儲運的成本結(jié)構(gòu)c.異地庫存調(diào)度原則五． 研發(fā)部a. 研發(fā)選項的原則b. 每年的科研報告數(shù)量、立項通過的比例c. 從獲得新藥證書到設(shè)計工藝化、投入生產(chǎn)的過程，以及負責(zé)部門d. 現(xiàn)在研發(fā)的藥品有那些？各種產(chǎn)品的分級歸類（一類至五類的比例）e. 研發(fā)部門的規(guī)劃，在企業(yè)發(fā)展中的位置，每年投入的資金f. 研發(fā)人員的具體情況（流失度、工作年限、學(xué)歷及培訓(xùn)）十。 財務(wù)數(shù)據(jù)． 資產(chǎn)負債表—集團損益表—集團現(xiàn)金流量表—集團資產(chǎn)負債表—各子公司損益表—各子公司現(xiàn)金流量表—各子公司主營業(yè)務(wù)收入/非主營業(yè)務(wù)收入成本明細費用明細其子公司收入、成本、費用明細生產(chǎn)能力總結(jié)和產(chǎn)能利用率神威藥業(yè)戰(zhàn)略和組織項目第二階段進程匯報會——企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研討會匯報項目進程分析神威藥業(yè)的主要面臨的內(nèi)部和外部的挑戰(zhàn)市場和渠道的挑戰(zhàn)組織結(jié)構(gòu)的挑戰(zhàn)流程方面的挑戰(zhàn)理解和分析神威藥業(yè)在發(fā)展方面存在的問題討論關(guān)于神威藥業(yè)的整個企業(yè)發(fā)展策略的初步設(shè)想討論各個建議策略方案的財務(wù)影響明確企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略方向，確認指導(dǎo)性的工作計劃和目標會議目的會議議程3

項目方法論回顧畢馬威管理咨詢替神威建立全面的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略主要通過以下三步完成第三步

內(nèi)部運營管理提高方案第二步

企業(yè)發(fā)展遠景與目標確定第一步

策略分析對應(yīng)的管理能力提高策略方案的介紹人力資源管理新產(chǎn)品研發(fā)管理供應(yīng)鏈計劃管理財務(wù)管理信息技術(shù)策略規(guī)劃戰(zhàn)略備選方案公司使命業(yè)務(wù)重點發(fā)展方向成長目標高層次業(yè)務(wù)財務(wù)模型上述方案的組合與評估業(yè)務(wù)財務(wù)吸引力競爭激烈程度與企業(yè)核心能力的相符度可執(zhí)行性風(fēng)險性被認可的遠景指導(dǎo)性目標的確認神威參與競爭行業(yè)的基本狀況、競爭環(huán)境和核心成功要素核心業(yè)務(wù)的市場潛力和趨勢分析結(jié)果競爭環(huán)境中對手的實力，定位和估計的策略現(xiàn)有業(yè)務(wù)的產(chǎn)品管理現(xiàn)狀的分析結(jié)構(gòu)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的渠道管理現(xiàn)狀的分析結(jié)果內(nèi)部管理運作情況的分析結(jié)果各業(yè)務(wù)市場吸引力與競爭度的分析結(jié)果神威核心競爭力的分析結(jié)果分析現(xiàn)有市場情況和行業(yè)核心成功要素了解各業(yè)務(wù)的市場吸引度、競爭度分析神威的核心競爭力明確現(xiàn)有的策略選擇方案與對假設(shè)的分析建立詳細的業(yè)務(wù)與經(jīng)濟模型來支持遠景的實現(xiàn)建立高層管理人員對遠景的認可確認指導(dǎo)性的目標目的成果明確內(nèi)部管理能力差距彌補方案會議議程4 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略分析部分4.1

外部市場及競爭分析4.2 內(nèi)部核心能力分析策略分析發(fā)現(xiàn)總結(jié)-外部市場情況醫(yī)療消費市場最近幾年的平均年增長速度遠高于同期GDP的增長速度;中成藥在醫(yī)藥行業(yè)的銷售收入和所占比重逐年上升，預(yù)計十五期間還將以高于行業(yè)發(fā)展平均水平的速度不斷增長中成藥近年的熱銷品種基本上是心、腦血管病用藥、呼吸道感冒藥、消化系統(tǒng)藥、婦科用藥及保健用藥等,其中心腦血管藥和呼吸道感冒藥正是神威藥業(yè)最主要的產(chǎn)品中成藥行業(yè)企業(yè)同樣面臨數(shù)量多、規(guī)模小、專業(yè)化水平差、效益不高的問題；其中不到10%的大企業(yè)控制了65%的銷售收入和80%的利潤，其他小企業(yè)普遍虧損，行業(yè)整體能力亟待提高行業(yè)具有廣闊的市場前景和良好的贏利性，同競爭對手相比較，神威藥業(yè)在運作規(guī)模上同行業(yè)領(lǐng)先者存在相當差距，經(jīng)營凈利潤率方面也沒有明顯優(yōu)勢，但在資本回報能力、產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)等方面占有一定優(yōu)勢，但是必須加強營銷的管理能力以加強企業(yè)的競爭實力從國外醫(yī)藥批發(fā)流通企業(yè)的經(jīng)驗中，我們可以看出通過追求規(guī)模效應(yīng)、利用批零一體化、現(xiàn)代化的信息與配送技術(shù)來降低成本、提高利潤是必經(jīng)之路傳統(tǒng)的流通企業(yè)效率低，新進入的流通企業(yè)的規(guī)模較小且分散，有效的藥品流通體系尚未形成；國內(nèi)現(xiàn)有大部分藥品流通企業(yè)在服務(wù)和專業(yè)化方面不占競爭優(yōu)勢，必將需要通過規(guī)?；?、網(wǎng)絡(luò)化、品牌化形成自己的優(yōu)勢醫(yī)藥零售企業(yè)的商業(yè)模式成功與否在于能否開創(chuàng)品牌特色，通過形成規(guī)模效應(yīng)來控制成本、提高回報；綜合來看，連鎖化的藥店是今后發(fā)展的必然趨勢，同時要用服務(wù)營銷的模式創(chuàng)造更多的收入醫(yī)療保險制度改革、醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革以及藥品分類管理改革正積極有效的推進著，從而加強了國家對研發(fā)、生產(chǎn)、流通領(lǐng)域的全面控制；綜合來看，醫(yī)療制度改革將起到緩解國家財政壓力，適度分流，引導(dǎo)生產(chǎn)和消費，以及規(guī)范市場、促進醫(yī)療和衛(wèi)生事業(yè)長期健康發(fā)展的作用策略分析發(fā)現(xiàn)總結(jié)-現(xiàn)有業(yè)務(wù)分析神威在過去的十年里以平均年增長率30％的速度發(fā)展，已達年銷售額5億人民幣，同時年利潤增長率也維持在27%的高水平上，企業(yè)的業(yè)務(wù)收入與利潤增長比較平衡企業(yè)人均生產(chǎn)效率和人均銷售效率在本行業(yè)中都名列前茅。神威的年凈銷售利潤率比同行業(yè)上市公司相比為低，但是由于通過對財務(wù)杠桿和資產(chǎn)周轉(zhuǎn)利用率的有效管理，企業(yè)仍維持了較高的資本回報率；神威可以通過增加毛利率較高的產(chǎn)品的銷售、對產(chǎn)品組合進行調(diào)整或改進公司經(jīng)營結(jié)構(gòu)以提高銷售利潤率，進一步提高企業(yè)的財務(wù)表現(xiàn)從中成藥生產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部能力比較看，可以發(fā)現(xiàn)雖然在戰(zhàn)略、研發(fā)、銷售和市場營銷等業(yè)務(wù)層面同主要競爭對手存在一定的差距，但是在財務(wù)、生產(chǎn)供應(yīng)上有自己的優(yōu)勢，值得進一步發(fā)揚連鎖藥店通過“規(guī)?；藴驶?、專業(yè)化、統(tǒng)一化、單純化”的操作，增加企業(yè)經(jīng)營效率。神威大藥房目前已通過GSP認證，具有一定的知名度，但同時在短期內(nèi)無法迅速擴大規(guī)模，部分分店的盈利能力較弱國內(nèi)中藥飲片行業(yè)是量小利高的行業(yè)，競爭非常激烈，但科技化和營銷水平較低，我們了解到該行業(yè)成功的關(guān)鍵因素在于是否擁有銷售渠道和獨特的營銷包裝手段。神威中藥飲片公司建立時主要銷往神威大藥房，有一定的的經(jīng)營前景，但銷售能力有待加強藥品包裝作為藥品的組成部分，正受到越來越多的重視，包裝公司建立時的目的主要負責(zé)為神威藥業(yè)產(chǎn)品提供高質(zhì)量的包裝，2002年新購一批設(shè)備突破了產(chǎn)能的限制，開始向外拓展業(yè)務(wù)神威在中成藥生產(chǎn)、銷售和流通業(yè)務(wù)中與主要對手的差距在于研發(fā)、銷售等能力不足，以及對于流通和零售的經(jīng)驗不夠；中成藥生產(chǎn)和經(jīng)營可能是最為有希望的行業(yè)機會，應(yīng)該優(yōu)先考慮發(fā)展策略分析發(fā)現(xiàn)總結(jié)-內(nèi)部管理能力成熟的產(chǎn)品保持著較高的市場占有率，由于過分依靠成熟市場和產(chǎn)品走量，導(dǎo)致對于價格和產(chǎn)品流向難以控制，沖貨和價格混亂現(xiàn)象很難根絕產(chǎn)品獨特性不夠而且產(chǎn)品普遍屬于中價品種，部分屬于低價格品種，依靠加大渠道利潤空間依賴批發(fā)進入終端，局限了產(chǎn)品直接進入終端渠道銷售的吸引力；新產(chǎn)品的投入不均衡，缺乏完備的市場推廣計劃配合，使得新產(chǎn)品的市場推廣受到一定局限、增長慢，制約了神威的進一步發(fā)展現(xiàn)有的銷售主要通過商務(wù)批發(fā)渠道進行,內(nèi)部渠道利潤分析表明走新藥為主的醫(yī)院渠道的毛利率最高，OTC渠道其次，而神威最主要的商務(wù)渠道的利潤率恰恰最低；客戶業(yè)務(wù)量參次不齊，業(yè)務(wù)類型也不盡相同，難以對其進行劃一化管理，導(dǎo)致對于價格和產(chǎn)品流向難以控制，混亂現(xiàn)象很難根絕人力資源部由于缺乏對于人力資源管理系統(tǒng)宏觀的理解以及某些關(guān)鍵職能的工作方法指導(dǎo)，工作開展的效果不明顯，工作處于各自獨立、難以協(xié)同的狀態(tài)目前在研發(fā)方面的投入與同行業(yè)其他對手相比不高，研發(fā)人員的組成也較為年輕，水平較低。急需加大研發(fā)投入，通過自身或者與研發(fā)機構(gòu)合作來提高這方面的能力神威擁有先進的生產(chǎn)技術(shù)、廠房和達到GMP要求的生產(chǎn)制度，是企業(yè)最核心的能力;但是，現(xiàn)有生產(chǎn)計劃的制定屬于滯后預(yù)測銷售計劃，偏差較大，需要進行改進目前財務(wù)部門僅實現(xiàn)了會計核算功能，尚未完全實現(xiàn)財務(wù)部門應(yīng)有的管理會計、資金管理和決策支持功能，欠缺支持管理決策的能力神威已初步實現(xiàn)了內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)化，但在辦公自動化方面實現(xiàn)的功能有限；內(nèi)部管理并沒有強有力的應(yīng)用系統(tǒng)的支持，現(xiàn)有局部的系統(tǒng)滿足不了業(yè)務(wù)的需求企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略分析部分4.1外部市場與競爭分析

4.1.1 中成藥市場中國人均醫(yī)療保健消費支出占總消費的比例不斷增長，醫(yī)療消費市場最近幾年的平均年增長速度遠高于同期GDP的增長速度，是越來越令人注意的發(fā)展市場資料來源：2001年中哦統(tǒng)計年鑒國民生產(chǎn)總值（單位：十億元）年增長率9%

(1995-2000)112368144191人均醫(yī)療保健消費醫(yī)療保健消費（單位：億元）年增長率24%

(1995-2000)人均GDP557660546307654770784854占總消費的比重2.48%2.01%3.11%5.32%6.36%雖然近年來醫(yī)療制度的改革對于醫(yī)藥消費的增長產(chǎn)生了遏制的作用，但是估計行業(yè)增長在“十五”內(nèi)仍將保持12%的年增長速度，預(yù)計到2005年，整個醫(yī)藥行業(yè)的銷售收入將達到2860億人民幣資料來源：中國醫(yī)藥年鑒注:*代表預(yù)測數(shù)據(jù)單位：億元增長驅(qū)動因素醫(yī)藥消費的增長由于人口老齡化趨勢，到本世紀中期老齡人口將占全國總?cè)丝诘?5.2％。老年人藥品消費占藥品消費的50％以上，而中成藥是其理想的服用藥物隨著中國城市化程度增加以及人口基數(shù)的不斷增長，以及生物制藥使藥物成本上升，未來中國人的醫(yī)療開銷將大大增加外資企業(yè)通過市場終端活動和醫(yī)療講座等終端推動模式，刺激市場的發(fā)展增長遏制因素政府部門逐步取消了公費醫(yī)療制度，醫(yī)療改革的全面推進使參加醫(yī)保人數(shù)從目前1.6億增長到3億人。生產(chǎn)昂貴進口藥品的企業(yè)將會在市場銷售過程中感到不小的壓力，人們的醫(yī)療消費持審慎態(tài)度消費習(xí)慣的不斷轉(zhuǎn)變，人們開始根據(jù)普藥的品牌進行選擇消費年增長率13.8%

(1996-2000)9711087127214301627286039501996199719981999200020052010*年增長率12%

(2000-2005)年增長率7%

(2005-2010)中成藥在醫(yī)藥行業(yè)的銷售收入和所占比重逐年上升，預(yù)計十五期間還將以高于行業(yè)發(fā)展平均水平的速度不斷增長，在2005年將達到971億人民幣，潛力很大中藥以其療效穩(wěn)定、毒副作用小而獲得消費者的支持，但總體而言，中成藥的消費占中國醫(yī)療消費總量的比例不斷增加人口老齡化也是中醫(yī)藥經(jīng)濟增長的重要因素。預(yù)測到本世紀中期，中國60歲以上的人口將達到4.2億，占全國總?cè)丝诘?5.2％，醫(yī)學(xué)敏感人群（即5歲以下和50歲以上易受疾病危害的人群）將由3.3億增加到6.03億隨著全球進入老齡化社會，疾病譜和醫(yī)療衛(wèi)生模式均發(fā)生了重要變化，中醫(yī)藥越來越成為理想的藥物。這些因素將增加國內(nèi)市場的需求量十五期間我國中藥市場增長速度將快于醫(yī)藥市場總體的發(fā)展速度，年增長率達到15%左右中成藥及藥材其他化學(xué)藥品原藥及制劑醫(yī)藥市場組成2000483億元224億元資料來源：國家統(tǒng)計局評述1995中藥銷售收入全球醫(yī)藥市場以治療領(lǐng)域為劃分來看，心腦血管藥品的用藥需求高于其他藥物，位列治療領(lǐng)域榜首，并保持了相當?shù)脑鲩L速度據(jù)預(yù)測，今后十年全球的藥品銷售額每年將增長7%，而心腦血管藥品仍是未來世界醫(yī)藥市場的主導(dǎo)產(chǎn)品從近兩年我國的常見病癥和重大病癥的發(fā)病率來看，心、腦血管和呼吸道感冒藥是最主要的病癥之一，而心腦血管藥和呼吸道感冒藥正是神威藥業(yè)最主要的產(chǎn)品，產(chǎn)品范圍與市場需求吻合從重大病癥的角度看，腦血管和心臟病也是目前最主要的病癥之一2001年重大病癥構(gòu)成感冒和心腦血管病癥是較為普通的病癥，發(fā)病率較高2000年居民兩周患病率急性鼻咽炎流行性感冒急慢性腸胃炎高血壓扁桃體氣管炎風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎慢性支氣管炎腦血管病發(fā)病率

（千分之一）中成藥近年的熱銷品種基本上是心、腦血管病用藥、呼吸道感冒藥、消化系統(tǒng)藥、婦科用藥及保健用藥等，而其中心腦血管藥和呼吸道感冒藥正是神威藥業(yè)最主要的產(chǎn)品，兩類藥品超過神威銷售額的90%心腦血管藥是用藥需求量最大的產(chǎn)品之一，因為中藥對病癥藥效好、副作用少，所以應(yīng)用廣泛，正被病患者接受，建議神威研發(fā)的方向應(yīng)針對心腦血管藥品資料來源：SEEC研究報告在全球范圍內(nèi)，心腦血管類藥物的市場銷量是所有藥品消費中最大的，且一直處于上升階段中國近兩年的銷售每年以26%的速度增長，高于醫(yī)藥市場平均增長水平近一倍。據(jù)統(tǒng)計，2001年國內(nèi)心腦血管類藥物(包括中西藥)的市場規(guī)模為158億元進入老齡化社會，是老年多發(fā)病之一工作生活壓力加大、運動少、環(huán)境污染等院應(yīng)，心腦血管發(fā)病率成年輕化趨勢飲食結(jié)構(gòu)改變，膽固醇攝入過多心腦血管產(chǎn)品中，以地奧心血康、復(fù)方丹參滴丸和步長心腦康的銷量較大，但三大品牌僅占總銷量的10%石家莊以嶺藥業(yè)集團的通心絡(luò)，山西中遠威集團的溶拴膠囊、速效救心丸以及天寶寧銀杏葉等都占有一定的市場份額總的市場格局是中西藥各占一半西藥在治療心腦血管病方面不具有絕對優(yōu)勢，沒有療效顯著的品種。且副作用明顯。而中藥心腦血管恰有獨到的療效，受到消費者認可用藥需求顯著增長消費市場增長迅速市場競爭格局競爭產(chǎn)品感冒藥品是另一種重要的品類，現(xiàn)有市場群雄割據(jù)。西藥占據(jù)主導(dǎo)地位，但中藥以其毒副作用小，仍然在感冒藥品市場占領(lǐng)一塊市場2000年有82.8%的居民患過不同的疾病，78.7%患過感冒，而77.6%的居民服用過感冒藥病患者挑選感冒藥的標準第一是質(zhì)量、即療效，第二是品牌2000年的感冒藥市場約為30-50億元感冒藥品中，康泰克、百服寧、泰諾、白加黑、感康、康必得是銷量最大的幾個品牌之一。在PPA事件之前，康泰克占有感冒藥市場1/5的市場，而之后，中成藥和復(fù)方藥品在感冒藥品市場上顯現(xiàn)重要地位感冒藥的市場西藥占55%，中藥占30%，而中西結(jié)合的復(fù)方藥品占15%西藥的見效快，但毒副作用大；中藥的起效慢，但毒副作用?。恢形魉幍囊娦Э?，且標本兼治，是感冒藥品發(fā)展的方向用藥需求顯著增長消費市場增長迅速市場競爭格局競爭產(chǎn)品4.1外部市場與競爭分析

4.1.2 中成藥生產(chǎn)行業(yè)與競爭企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略分析部分國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)的特點是企業(yè)數(shù)量眾多、規(guī)模較小、企業(yè)平均效益較差，面臨著大規(guī)模行業(yè)整合的壓力，估計近期內(nèi)市場將有較大的變化評述制藥企業(yè)和醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)規(guī)模都較小而且較為分散，他們的利潤空間很薄醫(yī)藥改革、醫(yī)保制度、GMP,GSP認證、藥品管理法等許多政策法規(guī)紛紛出臺，都影響著醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展；基于這些不穩(wěn)定因素，目前許多中小企業(yè)的運作并不著眼于長久的可持續(xù)的發(fā)展在商業(yè)交易和運作流程中效率很低國家在未來五年將重點發(fā)展40家銷售額在20億元以上的醫(yī)藥制造企業(yè)，構(gòu)建“大醫(yī)藥”格局。同時，將有30%的中小企業(yè)被淘汰，醫(yī)藥行業(yè)向著規(guī)?；较虬l(fā)展資料來源：中國醫(yī)藥年鑒98，中國經(jīng)濟年鑒98，國家經(jīng)貿(mào)委，中國衛(wèi)生統(tǒng)計年報資料98，數(shù)量大規(guī)模企業(yè)的銷售額凈利潤率直屬部門6,700~16,00059,614銷售過億有407家，

占銷售收入71.71%前100家占銷售收入的58%前2,000:~80%前1,000:~64%11.4%0.63%-1.2%4.1%國家藥品監(jiān)督管理局國家經(jīng)貿(mào)委醫(yī)藥司其他地方政府職能部門衛(wèi)生局其他地方政府職能部門國家藥品監(jiān)督管理局國家經(jīng)貿(mào)委醫(yī)藥司其他地方政府職能部門制藥企業(yè)流通企業(yè)大中小醫(yī)院中成藥行業(yè)企業(yè)同樣面臨數(shù)量多、規(guī)模小、專業(yè)化水平差、效益不高的問題，行業(yè)整體能力亟待提高，同樣面臨著市場整合的壓力中藥行業(yè)存在主要問題中藥材市場信息不靈，以小農(nóng)經(jīng)濟為主，規(guī)?；s化程度低，質(zhì)量有待進行標準化，在實行GAP認證中藥制造企業(yè)的規(guī)模較小，布局較為分散，大型企業(yè)僅占9%，專業(yè)化程度不高中藥生產(chǎn)技術(shù)方面水平落后，需要加快藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范的改造中藥產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，缺乏高技術(shù)含量的產(chǎn)品和獨家產(chǎn)品，同一品種多家生產(chǎn)，低水平重復(fù)生產(chǎn)現(xiàn)象嚴重中藥質(zhì)量標準體系方面，缺乏全面反映中藥產(chǎn)品質(zhì)量的標準和炮制規(guī)范，藥效只能定性表示或個別成分定量檢測中藥中藥材集貿(mào)市場較多，流通秩序混亂資料來源：中國醫(yī)藥年鑒98，中國衛(wèi)生統(tǒng)計年報資料98 CIEC－中國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展概況及前景（2001版）數(shù)量大型企業(yè)凈利潤率監(jiān)督單位1,1741032,654億元以上企業(yè)數(shù)：87家千萬元以上企業(yè)數(shù)：911.4%10%2.8%國家藥品監(jiān)督管理局國家經(jīng)貿(mào)委醫(yī)藥司其他地方政府職能部門衛(wèi)生局其他地方政府職能部門國家藥品監(jiān)督管理局國家經(jīng)貿(mào)委醫(yī)藥司其他地方政府職能部門中成藥企業(yè)制造企業(yè)飲片制造企業(yè)中醫(yī)院中成藥行業(yè)中不到10%的大企業(yè)控制了65%的銷售收入和80%的利潤，其他小企業(yè)普遍虧損，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的優(yōu)勢相對明顯評述10億以上1-5億1千萬-1億1千萬以下5-10億1999年中成藥企業(yè)銷售收入與利潤情況比較-1.3%4.9%49.6%30.7%21.2%42.8%36.9%31.0%6.2%24.8%12.6%18.4%20.8%數(shù)量銷售收入利潤0.5%我們研究1,140家中成藥企業(yè)1999年銷售收入和利潤情況企業(yè)普遍規(guī)模較小?？傮w上沒有規(guī)模經(jīng)濟的態(tài)勢，中成藥制藥企業(yè)中有銷售收入過億大企業(yè)僅占7.6%，銷售收入小于1千萬的占了50%生產(chǎn)集中度高。7.6%的大企業(yè)貢獻了65%的銷售收入和80%的利潤，但是排名第一的企業(yè)的市場份額僅達到了6.4%小企業(yè)虧損現(xiàn)象嚴重。50%的小企業(yè)的利潤總額處于虧損狀態(tài)國家在未來五年將重點發(fā)展5家銷售額在30億元以上、10－15家10億元以上的醫(yī)藥制造企業(yè)0.9%國內(nèi)制藥企業(yè)的研發(fā)投入少，創(chuàng)新能力不足，進行注冊的新藥產(chǎn)品的獨特性不強，造成了市場上同類產(chǎn)品同類劑型重復(fù)研制，激烈競爭的局面評述國內(nèi)制藥企業(yè)對研發(fā)的投入所占銷售收入的比例遠低于國際大型企業(yè)，對創(chuàng)新的投入和自身研發(fā)能力較弱在近年來生產(chǎn)的873種化學(xué)藥物當中，有97.4%是仿制的中成藥的中藥與天然藥物的復(fù)方新藥增長迅猛，至今已有1141種中藥新藥通過注冊，但其中三類四類新藥占了80%，具有獨特性的藥品數(shù)量很少同類產(chǎn)品、同類劑型的多有重復(fù)研制，導(dǎo)致日后市場競爭日益激烈，低水平重復(fù)帶來的互相壓價、惡性競爭，對本已十分有限的研究力量和資金造成巨大浪費國內(nèi)外大型醫(yī)藥企業(yè)的研發(fā)投入比較神威藥業(yè)國內(nèi)大型醫(yī)藥企業(yè)國外的大型醫(yī)藥企業(yè)一類二類三類四類五類研發(fā)費用占年銷售收入的比例中成藥通過新藥注冊的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雖然中成藥具有高附加值而且銷售凈利潤率高于行業(yè)的平均水平，但是調(diào)查表明企業(yè)發(fā)展有明顯的“門檻現(xiàn)象”，企業(yè)的規(guī)模達到5億至10億時效益才會最佳評述1千萬以下1千萬-1億1億

-5億5億

-10億10億以上中成藥平均化學(xué)藥平均醫(yī)藥行業(yè)平均平均銷售利潤率比較中成藥是具有高附加值的醫(yī)藥產(chǎn)品，基于粗放經(jīng)營基礎(chǔ)的我國中成藥開發(fā)生產(chǎn)的投入又相對于西藥少，使中成藥的附加值進一步加大中醫(yī)藥企業(yè)的銷售利潤率高于醫(yī)藥行業(yè)其他化學(xué)制藥公司的利潤率達到1-5億規(guī)模時，企業(yè)在進入億元規(guī)模時開拓市場成本較高，說明大規(guī)模市場的開拓對進入者的壁壘較高達到5-10億規(guī)模時的銷售利潤率最高，應(yīng)更重視依靠規(guī)模效益提高資產(chǎn)使用效益大于10億規(guī)模的企業(yè)的資產(chǎn)利潤率最高，但人均利潤率在上億組中最低，原因之一在于為了維持大規(guī)模市場而付出的市場成本費用很高，應(yīng)更重視加強成本控制通過資本回報率和資產(chǎn)回報率分析，并結(jié)合其它非財務(wù)因素，我們選擇了下列競爭者作為主要的對象加以深入分析進行分析的競爭對手陜西步長（直接競爭對手）成都地奧 （直接競爭對手）天津天士力（直接競爭對手）正大青春寶 （直接競爭對手）三九醫(yī)藥 （直接競爭對手）廣州明興 （直接競爭對手）山西太行 （直接競爭對手）揚子江藥業(yè)（潛在競爭對手）中新藥業(yè)（潛在競爭對手）北京同仁堂（潛在競爭對手）財務(wù)分析銷售歷史市場份額地理覆蓋范圍目標客戶／市場…潛在的行業(yè)競爭對手選擇標準陜西步長成都地奧天津天士力正大青春寶廣州明興白云山三九醫(yī)藥通化東寶中新藥業(yè)麗珠太極集團湖北百科四川迪康成都華神廣州藥業(yè)東盛科技昆明制藥吉林敖東哈藥集團九芝堂江中天藥太太云南白藥同仁堂金陵東阿阿膠同競爭對手相比較，神威藥業(yè)在經(jīng)營規(guī)模上同行業(yè)領(lǐng)先者存在相當差距，經(jīng)營凈利潤率方面也沒有明顯優(yōu)勢數(shù)據(jù)來源：畢馬威管理咨詢綜合分析指標神威藥業(yè)陜西步長成都地奧天津天士力正大青春寶三九醫(yī)藥廣州明興山西太行揚子江藥業(yè)中新藥業(yè)北京同仁堂資產(chǎn)總額(萬元)39,868不詳140,000150,000150,000659,90713,83517,000100,000271,973215,905銷售收入(萬元)

45,71579,800140,00068,000不詳186,73114,10016,000280,000152,193161,167利潤總額(萬元)

5,05816,40029,68615,37326,90717,0271,0064,50060,00013,08325,885凈利潤(萬元)3,41911,00019,88910,30018,02712,013647.02不詳20,0006,44419,951稅后凈利潤率(%)7.4813.7814.2015.14不詳6.484.59不詳7.144.2312.38但是，神威藥業(yè)資產(chǎn)運營的高效率彌補了產(chǎn)品盈利能力弱的缺點，依然提供了相當高的資本回報行業(yè)平均水平2001年資本回報率1分析(ROE)數(shù)據(jù)來源：2001年各上市公司年報注解：1。資本回報率反映了企業(yè)運用股東資金的創(chuàng)造價值的能力，是企業(yè)盈利能力的重要標志之一；2。資本回報率反映了企業(yè)綜合運用企業(yè)資產(chǎn)創(chuàng)造價值的能力，它也是企業(yè)盈利能力的重要衡量標志行業(yè)平均水平2001年資產(chǎn)回報率2分析(ROA)市場營銷銷售供應(yīng)鏈相關(guān)產(chǎn)品組合研發(fā)能力戰(zhàn)略構(gòu)想行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)在科研方面有很大的投入，同時業(yè)務(wù)強的企業(yè)無一不在處方藥方面有很強的營銷力量神威藥業(yè)以中成藥為核心產(chǎn)業(yè)，有選擇的選擇重點產(chǎn)品發(fā)展相對較弱

產(chǎn)品組合相對比較完善，形成了重點產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)全部通過GMP認證，成本控制好以區(qū)域管理為主體，側(cè)重傳統(tǒng)商務(wù)渠道市場營銷隊伍相對較弱，作為輔助性的銷售力量陜西步長以中成藥為核心產(chǎn)業(yè)，老年病、心腦血管疾病等為重點產(chǎn)品加強資產(chǎn)運作能按照銷售收入的10％投入，以一、二類新藥開發(fā)為主；已經(jīng)具備一定新產(chǎn)品儲備主導(dǎo)產(chǎn)品腦心通在產(chǎn)品系列中占絕決定優(yōu)勢，正在積極通過新產(chǎn)品開發(fā)豐富產(chǎn)品線除核心企業(yè)外，通過并購方式形成多個生產(chǎn)基地核心基地已經(jīng)全部通過了GMP認證銷售組織以區(qū)域管理為主體，側(cè)重醫(yī)院和OTC市場的運作加強新產(chǎn)品推廣和農(nóng)村市場推廣力度各業(yè)務(wù)事業(yè)部負責(zé)獨立開展本門業(yè)務(wù)的營銷工作成都地奧以制藥業(yè)為主體，周邊產(chǎn)業(yè)為依托，形成整體競爭優(yōu)勢增強新產(chǎn)品研發(fā)能力以中科院為依托，具備相對較強的人才優(yōu)勢主導(dǎo)產(chǎn)品優(yōu)勢明顯具備相對豐富的產(chǎn)品線通過GMP認證，且綜合產(chǎn)能相對較大兼顧處方藥和OTC市場天津天士力以制藥業(yè)為主體，兼顧健康產(chǎn)業(yè)以產(chǎn)品經(jīng)營為主，和資本運作互為支撐單獨為科研人員制定薪資體系，具備了一定的人才優(yōu)勢，人員占30％主導(dǎo)產(chǎn)品優(yōu)勢明顯產(chǎn)品線相對較窄投資建設(shè)天士力產(chǎn)業(yè)園，達到GMP標準并具備較高產(chǎn)能銷售力量強大，有近1,700人大部分集中于處方藥市場營銷和推廣力量集中在處方藥通路正大青春寶制藥，保健品和醫(yī)藥機械三業(yè)并舉努力致力于重要現(xiàn)代化發(fā)展科研人員數(shù)量比例較高25％，藥品、保健品和醫(yī)藥器械都有涉及重點產(chǎn)品優(yōu)勢突出核心產(chǎn)品生產(chǎn)已經(jīng)通過GMP認證作為杭州“新藥港”工程的核心企業(yè)之一各事業(yè)部負責(zé)完成自己的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和運作具備保健品市場營銷的經(jīng)驗三九藥業(yè)、揚子江藥業(yè)和同仁堂都有不錯的產(chǎn)品線，銷售網(wǎng)絡(luò)投入大市場營銷銷售供應(yīng)鏈相關(guān)產(chǎn)品組合研發(fā)能力戰(zhàn)略構(gòu)想神威藥業(yè)以中成藥為核心，有選擇的選擇重點產(chǎn)品發(fā)展相對較弱

產(chǎn)品組合相對比較完善，形成了重點產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)全部通過GMP認證，成本控制好以區(qū)域管理為主體，側(cè)重傳統(tǒng)商務(wù)渠道市場營銷隊伍相對較弱，作為輔助性的銷售力量三九以生命健康產(chǎn)業(yè)為核心，力爭成為大型跨國企業(yè)集團具備綜合、完善的研發(fā)實力在中、西藥方面都用有完善的產(chǎn)品線和優(yōu)勢產(chǎn)品核心企業(yè)通過GMP認證銷售人員以地區(qū)管理為主，分成處方藥，OTC，中藥和商務(wù)渠道銷售以重點產(chǎn)品為主的營銷模式廣州明興已經(jīng)被廣藥集團兼并弱相對單一，但擁有完善的清開靈系列產(chǎn)品已經(jīng)通過GMP認證不詳不詳山西太行有重點、有選擇的圍繞核心產(chǎn)品發(fā)展企業(yè)研發(fā)能力較差清開靈是企業(yè)的核心產(chǎn)品，產(chǎn)品線相對單一通過GMP認證將全國分成11各銷售大區(qū)進行分區(qū)域管理廣告宣傳費用占銷售收入的10％左右，揚子江藥業(yè)通過新產(chǎn)品開發(fā)拉動市場，致力于實現(xiàn)中藥現(xiàn)代化實力雄厚，經(jīng)費投入巨大中成藥為主，有9類藥品，具備一批優(yōu)勢產(chǎn)品全部生產(chǎn)設(shè)施和主要產(chǎn)品已經(jīng)通過GMP認證不詳不詳同仁堂以中成藥產(chǎn)業(yè)為核心業(yè)務(wù)，積極開拓周邊產(chǎn)業(yè)研發(fā)能力相對較強以傳統(tǒng)中成藥為主，有一批優(yōu)勢產(chǎn)品不詳加速銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，直接涉足藥品零售業(yè)以傳統(tǒng)品牌為核心進行市場營銷工作通過和競爭對手的比較，可以發(fā)現(xiàn)神威藥業(yè)在戰(zhàn)略、研發(fā)、銷售和市場營銷等業(yè)務(wù)層面同主要競爭對手存在一定的差距神威藥業(yè)陜西步長成都地奧天津天士力正大青春寶三九醫(yī)藥廣州明興山西太行揚子江藥業(yè)中新藥業(yè)北京同仁堂財務(wù)戰(zhàn)略研發(fā)產(chǎn)品組合供應(yīng)鏈渠道／渠道管理市場營銷一般好非常差比較差非常好圖例：在中成藥的市場上，神威處于產(chǎn)品競爭力中等偏上但是渠道網(wǎng)絡(luò)競爭力明顯偏弱的競爭地位強弱低高產(chǎn)品競爭能力渠道網(wǎng)絡(luò)競爭能力神威藥業(yè)與行業(yè)中最主要的競爭對手進行比較，可以了解到企業(yè)的產(chǎn)品競爭能力居中，但是渠道網(wǎng)絡(luò)的競爭能力偏弱，總體業(yè)務(wù)規(guī)模也與對手有一定的差距我們經(jīng)過分析了解到業(yè)務(wù)規(guī)模的大小與企業(yè)的渠道網(wǎng)絡(luò)的競爭能力成正比，如陜西步長和天津天士力在產(chǎn)品上并沒有過多的優(yōu)勢，但是網(wǎng)絡(luò)的健全幫助其得到規(guī)模上的優(yōu)勢神威藥業(yè)短時間應(yīng)該將力量集中在銷售網(wǎng)絡(luò)的建立上，使得銷量得到長足的進步，而后支持企業(yè)進一步發(fā)展產(chǎn)品的競爭力，保證長期發(fā)展的后勁評述神威陜西步長成都地奧北京同仁堂中新藥業(yè)廣州明興三九醫(yī)藥天津天士力業(yè)務(wù)規(guī)模正大青春寶中成藥行業(yè)具有廣闊的市場前景和良好的贏利性，綜合看來，中成藥的生產(chǎn)企業(yè)必須要做到以下幾個關(guān)鍵的成功因素才可以要在將來的競爭中脫穎而出擁有有特點、在產(chǎn)品質(zhì)量上有保證、療效明確、藥效機理清楚的現(xiàn)代化中成藥擁有先進的工藝設(shè)備和技術(shù)，符合藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范的現(xiàn)代化中成藥企業(yè)品牌化管理，擁有良好的市場知名度營銷隊伍和市場終端強，擁有完善的分銷網(wǎng)絡(luò)和終端網(wǎng)絡(luò)，并擁有一支良好營銷隊伍神威藥業(yè)在盈利能力、產(chǎn)品組合和生產(chǎn)運營等方面占有一定優(yōu)勢，但是必須加強營銷的管理能力以加強企業(yè)的競爭實力盡管中成藥行業(yè)具有廣闊的市場前景和良好的贏利性，但目前大多數(shù)行業(yè)企業(yè)是中小企業(yè)，生產(chǎn)集中度低。需要進行行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、資源整合和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先企業(yè)已經(jīng)意識到行業(yè)整合的重要性，并開始兼并等資產(chǎn)運作手段整合行業(yè)，積極擴大企業(yè)經(jīng)營規(guī)模整體而言，中成藥行業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)方面投入不足，限制了整個行業(yè)的發(fā)展和產(chǎn)業(yè)升級從產(chǎn)品上看，擁有較寬的產(chǎn)品線和一定數(shù)量的優(yōu)勢產(chǎn)品是神威的競爭優(yōu)勢所在。但具體到每個產(chǎn)品上，和競爭對手相比，神威產(chǎn)品并沒有占據(jù)絕對競爭優(yōu)勢和同行業(yè)對手相比較，神威藥業(yè)在盈利能力、產(chǎn)品組合和生產(chǎn)運營等方面占有一定優(yōu)勢；但是在整體戰(zhàn)略，研發(fā)和營銷管理等方面稍顯不足企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略分析部分4.1外部市場與競爭分析

4.1.3 醫(yī)藥流通行業(yè)中國藥品流通渠道中，分銷商是藥品流通過程的主要通道；而醫(yī)院是終端消費的主要渠道，抓住醫(yī)院是拉動消費的關(guān)鍵資料來源：國家經(jīng)貿(mào)委(1997)藥品流通渠道藥品流通渠道制藥企業(yè)分銷商醫(yī)院藥房零售藥店36%64%消費者85%15%醫(yī)藥公司醫(yī)院在醫(yī)藥零售中占據(jù)85%的市場份額，扮演了關(guān)鍵的角色，是制藥企業(yè)藥品賴以銷往終端市場的重要渠道大醫(yī)院藥品銷售收入占其總體收入的40-50%，小醫(yī)院更能占到60-70%，所以“醫(yī)藥分家”短期內(nèi)無法實現(xiàn)，醫(yī)院仍然會是藥品的銷售主渠道醫(yī)院的零售價以批發(fā)定價加15%來確立，但制藥企業(yè)、藥品分銷商為投其所好，為醫(yī)院量身定制藥品價格，藥價從生產(chǎn)源頭開始就大幅虛高，醫(yī)院藥品價格遠高于零售藥店價格零售藥店的銷售量和利潤空間遠低于醫(yī)院藥房評述藥品消費渠道傳統(tǒng)的醫(yī)藥流通企業(yè)效率低但擁有終端資源，新進入的流通企業(yè)的規(guī)模較小且分散，有效的全國性的藥品流通體系尚未形成過去的藥品經(jīng)銷商都是國營企業(yè)，在傳統(tǒng)的省-市-縣-鄉(xiāng)的四級藥品經(jīng)銷體系下，各自擁有一定的經(jīng)營利潤評述過去國營流通企業(yè)的對醫(yī)院仍有很好的把握，股份制和個體經(jīng)營的流通企業(yè)發(fā)展迅速，醫(yī)藥市場流通秩序藥品經(jīng)銷在傳統(tǒng)的省-市-縣-鄉(xiāng)的四級藥品經(jīng)銷體系下，中國的藥品經(jīng)銷公司有16000家，醫(yī)藥行業(yè)長期低水平重復(fù)建設(shè)有效地醫(yī)藥流通體系尚未形成。還沒有真正意義上的全國性的藥品流通公司不規(guī)范的藥品集貿(mào)市場、批發(fā)網(wǎng)絡(luò)和零售連鎖受到地方保護主義的困擾；醫(yī)藥管理部門開辦經(jīng)營公司，行政干預(yù)市場自命“正規(guī)軍”的國營醫(yī)藥公司負擔重，運作效率低，毛利又受到制藥企業(yè)和醫(yī)院的雙向擠壓，處境不利，但擁有較好的醫(yī)院終端網(wǎng)絡(luò)醫(yī)藥流通企業(yè)的利潤僅為0.63%-1.2%，大多效益不佳制藥企業(yè)省級醫(yī)藥采購站市級醫(yī)藥采購站縣級醫(yī)藥采購站鄉(xiāng)級醫(yī)藥采購站醫(yī)院和零售藥店制藥企業(yè)一級經(jīng)銷商醫(yī)藥代表國營醫(yī)藥公司醫(yī)院和零售藥店二級經(jīng)銷商現(xiàn)在藥品流通體系流通市場惡性競爭導(dǎo)致分銷商被迫降價讓利銷售，利潤空間壓縮；制造企業(yè)被迫通過回扣和交易提成等形式刺激銷售，利潤空間也越來越薄流通市場惡性價格競爭導(dǎo)致分銷企業(yè)降價讓利進行競爭制藥企業(yè)主要通過回扣和交易提成（如對醫(yī)生開方提成）來刺激藥品的銷售，而不注重對市場調(diào)研、市場預(yù)測、市場推廣進行投入總體而言，產(chǎn)品的產(chǎn)品推廣費和市場費用，遠低于銷售人員交際費用和回扣提成由于要分擔很高的市場和銷售費用，以及各種因為進入醫(yī)院而推出的扣率優(yōu)惠、銷售回扣和開發(fā)獎勵，制藥企業(yè)和經(jīng)銷商的利潤空間很薄但是，由于涉及的利益群體太多，暫時無法減免這些費用和回扣必須通過在全國建立機制來標準化并規(guī)范化醫(yī)藥采購流程，取締現(xiàn)存的灰色收入資料來源：國家經(jīng)貿(mào)委15%醫(yī)院毛利10-15%醫(yī)藥公司毛利凈利潤銷售費用與市場費用100(批發(fā)價格)115(零售價格)85(醫(yī)藥代理)管理費用生產(chǎn)成本704530正常情況15%+10%醫(yī)院毛利12%醫(yī)藥公司毛利凈利潤其他銷售及市場費用

交易費（醫(yī)生開方提成）100115(零售價格）78(醫(yī)藥代理)管理費用生產(chǎn)成本現(xiàn)狀90(批發(fā)價)65553040藥品流通的價格示意圖評述競爭的壓力迫使分銷渠道走向扁平化、規(guī)模化整合，藥品經(jīng)銷企業(yè)越來越注重自有的終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和提高服務(wù)力求維持利潤空間評述將來醫(yī)藥流通市場的渠道將日益扁平化，醫(yī)藥經(jīng)銷商的數(shù)目將從現(xiàn)今的16000個歸并整合。2002年在換發(fā)《藥品經(jīng)營許可證》過程中，已經(jīng)淘汰了26.8%的流通企業(yè)擁有分銷網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商將更注重于培育自己的終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力規(guī)?；?、專業(yè)化、網(wǎng)絡(luò)化、品牌化的大型的醫(yī)藥流通企業(yè)集團，將會成為在未來醫(yī)藥流通市場的主導(dǎo)地位國營醫(yī)藥公司將利用它們的規(guī)模、資信、資金、政府及醫(yī)藥行業(yè)關(guān)系目前的一級經(jīng)銷商將會紛紛整合，形成規(guī)?；?jīng)營，并培育新的能力，提供新的服務(wù)國家對商業(yè)企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃：在十五期間，培育5至10個面向國內(nèi)外市場，多元化經(jīng)營，年銷售額達到50億元以上特大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團建立10個左右面向國內(nèi)市場或國內(nèi)區(qū)域性市場，年銷售額達到20億以上的大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團這些企業(yè)的銷售額將達到醫(yī)藥行業(yè)銷售額的70%以上醫(yī)藥流通企業(yè)每年的銷售增長額在9%左右制藥企業(yè)醫(yī)藥經(jīng)銷商

（少于100個）醫(yī)院連鎖零售藥店藥品流通市場國外的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)規(guī)模較大，在各個區(qū)域都有自己的分銷配送中心。他們都十分注重對客戶提供配送服務(wù)，同時大都擁有自己的連鎖零售藥店，并用信息系統(tǒng)降低營運成本全美32個分銷配送中心，并將減少至25個，每個中心的分銷額為8億/年供應(yīng)商：2600家客戶數(shù)：800多家品種數(shù)：27000種配送頻率：1次/天訂單行處理：23000行/天庫存：40天（年周轉(zhuǎn)次數(shù)：10次/年）客戶滿意率：98%退貨：3%以下員工數(shù)：120人（13人的銷售隊伍，10負責(zé)連鎖藥店，3人負責(zé)醫(yī)院）毛利率：14.7%配送中心面積：1萬7千平方米工作天數(shù)：1周6天覆蓋面：加州的一半零售藥店：TheMedicineShoppeCardinalHealth的分銷中心30個分銷中心，每個中心的配送額20億/年供應(yīng)商：1800個客戶數(shù)：814個品種數(shù)：28000種配送頻率：2次/天(中午和晚上8-9點)訂單行處理：340萬行/天庫存：30天（年周轉(zhuǎn)次數(shù)：12次/年）客戶滿意率：98%員工數(shù)：168人（管理人員15人）毛利率:5%費用率：0.8%配送中心面積：20000平方米工作天數(shù)：1周6天（承諾第二天送貨到門）應(yīng)收帳款資信：10-15天零售藥店：GNPAmeriSourceBergen的分銷中心從國外醫(yī)藥批發(fā)流通企業(yè)的經(jīng)營經(jīng)驗中，我們可以看出通過追求規(guī)模效應(yīng)、利用批零一體化、現(xiàn)代化的信息與配送技術(shù)來降低成本、提高利潤是必經(jīng)之路追求規(guī)模效應(yīng)，積極合并，合并了行業(yè)的同類公司為巨頭降低成本。嚴格控制營運費用，減少行政管理開支信息系統(tǒng)的支持。信息系統(tǒng)支持著企業(yè)的正常作業(yè)流程增加倉儲效率和生產(chǎn)率。注重引入高技術(shù)提高效率，如配送中心的自動取藥、定時取藥、電子訂貨系統(tǒng)保持高的客戶滿意度。承諾商品次日送達，準確率和滿意度達到98%以上。有專門的客戶服務(wù)人員聽取客戶反饋，提供優(yōu)惠的退貨政策和新產(chǎn)品的促銷信息，輔助客戶進行庫存管理和商品管理實現(xiàn)批零一體化國外批發(fā)流通企業(yè)給中國流通企業(yè)的啟示國內(nèi)現(xiàn)有大部分藥品流通企業(yè)在服務(wù)和專業(yè)化方面不占競爭優(yōu)勢，必將需要通過規(guī)?；⒕W(wǎng)絡(luò)化、品牌化形成自己的優(yōu)勢流通企業(yè)的出路實力較強的企業(yè)，迅速擴張成為跨區(qū)域的、規(guī)?；?、區(qū)域化、專業(yè)化和品牌化的流通公司中小型流通企業(yè)應(yīng)加強與各種醫(yī)療機構(gòu)的業(yè)務(wù)聯(lián)系，通過資產(chǎn)重組，成為大型流通企業(yè)的一個部門通過資金投入介入連鎖藥店的事業(yè)拓展，成為有終端網(wǎng)絡(luò)的公司藥品流通企業(yè)的考驗GSP認證將淘汰一批，使醫(yī)藥企業(yè)考慮自己的生存資格，從而使流通企業(yè)運作和管理集中采購是必然趨勢，在本質(zhì)上就是跨區(qū)域的、有規(guī)?；膬A向，加上互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)支持，將使大型流通企業(yè)更占居成本優(yōu)勢由于市場化程度越高，市場主體的品牌化需求也就越高。流通企業(yè)更需要企業(yè)品牌綜合來看，代理配送、連鎖經(jīng)營的流通企業(yè)運營模式是流通企業(yè)發(fā)展的必然趨勢，要做到以下幾個關(guān)鍵的成功因素才可以要在將來的競爭中脫穎而出形成規(guī)?；⒋笮偷摹⒖鐓^(qū)域的、專業(yè)化的流通企業(yè)，發(fā)揮資產(chǎn)的規(guī)模效益與各個制藥廠家擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系擁有終端的批零一體化企業(yè)正成為一種趨勢，不僅更好的進入終端市場，且通過批發(fā)業(yè)務(wù)達到一定的成本競爭優(yōu)勢，使終端藥店保持一定的價格優(yōu)勢服務(wù)成為提高客戶滿意度的關(guān)鍵因素，應(yīng)提供優(yōu)質(zhì)、及時的配送服務(wù)和售后服務(wù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略分析部分4.1外部市場與競爭分析

4.1.4 醫(yī)院終端與零售行業(yè)藥品消費屬于被動消費，在醫(yī)院渠道中，醫(yī)生對消費者起著絕對的指導(dǎo)地位；在藥店終端，店員/其他熟人和病友對病患者的消費起到主導(dǎo)作用藥品消費屬于被動消費，醫(yī)師和藥師起主導(dǎo)地位根據(jù)醫(yī)院醫(yī)師的處方箋和藥店藥師的指導(dǎo)來進行購買消費的藥品為處方藥、重病癥用藥病患者主動消費的藥品主要為普藥、常用藥常見病癥，同類產(chǎn)品較多時，熟人有使用經(jīng)驗的藥品藥品消費中僅有15%的消費來自零售藥店，自主消費的藥品占總量比重很小，醫(yī)生在藥品消費中的影響巨大病患者購買藥品的推動因素評述主要消費的藥品：普藥、常用藥、有使用經(jīng)驗的藥品關(guān)鍵購買因素：療效顯著、價格適中、廣告主要消費的藥品：保健類用藥、普藥、價格較貴處方藥關(guān)鍵推薦因素：療效顯著、價格適中為病患者開藥方，藥品需求的直接促使消費主要消費的藥品：處方藥，重大病癥及疑難雜癥用藥關(guān)鍵推薦因素：對癥、見效快、開方提成等主要消費藥品：OTC用藥關(guān)鍵推薦因素：療效顯著、對癥、價格適中、銷售提成病患者醫(yī)院的醫(yī)師藥店的店員自我使用經(jīng)驗熟人/病友醫(yī)院渠道中藥事委員會是關(guān)鍵的購買決策者，必須花費足夠的支持和維護的精力來保證通路的暢通醫(yī)院決策層對新藥開戶、商業(yè)通路、采購計劃分配、匯款等事宜發(fā)揮一言九鼎的作用藥品流通企業(yè)，包括藥品制造企業(yè)的醫(yī)藥代表應(yīng)該將這些制定購買決策的人群，包括醫(yī)生、藥事委員會、藥劑科、院長/主任等作為主要拜訪和溝通的目標對象醫(yī)院藥劑科的用藥選擇范圍決定于《國家基本藥目錄》和《基本醫(yī)療保險藥品目錄》甲類/乙類，鑒于各地經(jīng)濟水平，允許對乙類有所增減，幅度不超過15%醫(yī)生院長/主任藥劑科提交用藥需求根據(jù)藥品藥效和品牌，提供醫(yī)藥處方主要的藥品信息來源：醫(yī)藥代表藥事委員會參與并主持藥事委員會的工作主要的醫(yī)藥信息來源：醫(yī)藥代表每個季度/半年開會一次討論藥品采購需求評估價格/藥效確定采購/招標的指導(dǎo)方針推薦產(chǎn)品供應(yīng)商對長期使用的藥品價格進行協(xié)商制定采購訂單主要的藥品信息來源：醫(yī)藥代表終端渠道的購買決策者評述藥劑科是醫(yī)院重要的技術(shù)職能科室，擔任著臨床用藥選購、存儲和調(diào)配、制劑生產(chǎn)、臨床藥學(xué)及藥物咨詢等工作，是制藥企業(yè)進入醫(yī)院銷售的關(guān)鍵途徑醫(yī)藥分家后，計劃把醫(yī)院的門診藥房改為藥品零售企業(yè)，對管理體制和經(jīng)營體制進行調(diào)整，但效果不明顯藥劑科下屬藥房藥劑科的重要職能之一就是遴選品種，藥劑科主任的直接領(lǐng)導(dǎo)下執(zhí)行藥事委員會的決定進行采購，包括安排采購計劃、控制進貨數(shù)量、進貨節(jié)奏等，部分采購員還負責(zé)匯款計劃的制定醫(yī)藥代表的盡可能與藥劑科保持良好的業(yè)務(wù)聯(lián)系，了解醫(yī)院藥品銷售的情況，并了解競爭藥劑科的職能正得到逐步規(guī)范，但在藥品采購中的作用和影響仍是最為關(guān)鍵的藥事委員會制度的深入推行，使藥劑科的權(quán)利得到重新分配藥委會的制度為醫(yī)藥企業(yè)創(chuàng)造了公平公開的環(huán)境推行藥劑科主任/采購接待日制度，增強了藥劑科的透明度藥品招標采購制度和醫(yī)藥收支兩條線的推行，使藥劑科的運作逐步規(guī)范評述即使分家，醫(yī)院的急診病房和住院部藥房仍有很大的用藥需求，由藥劑科進行采購藥劑科門診藥房(中藥房、西藥房、自費藥房)住院部藥房

（內(nèi)科藥房和外科藥房）急診藥房新特藥房科內(nèi)藥房（傳染病藥房、高干科藥房）醫(yī)藥代表在醫(yī)院藥品銷售中扮演了諸如提供產(chǎn)品信息、影響藥品采購決策、促進臨床銷售等等重要的角色，但是對他們進行有效的管理并不容易，必須利益和管理雙管齊下醫(yī)生和藥劑科的采購者所掌握的藥品信息都是從醫(yī)藥代表的傳達而來的醫(yī)藥代表收集的信息往往不能有效傳達至制藥企業(yè)許多制藥企業(yè)通過個體醫(yī)藥代表進入醫(yī)院終端，但十分不穩(wěn)定(1)物流及資金流，通常從制藥企業(yè)到醫(yī)院需15-20天時間，資信約為90天(2)信息流，每周/每兩周進行溝通制藥企業(yè)醫(yī)生二級/三級經(jīng)銷商一級經(jīng)銷商醫(yī)藥代表藥品詳細情況開方控制藥品存貨檢查/訂購藥品醫(yī)藥（銷售）代表價格協(xié)商藥品存貨檢查訂單處理其它服務(wù)藥劑科商談銷售活動的流程評述從2000年開始，全國醫(yī)療機構(gòu)推行藥品集中招標采購制度，并逐步擴大參加藥品集中招標采購的醫(yī)療機構(gòu)數(shù)量、采購藥品品種和金額2002年70%縣及縣以上的公立醫(yī)療機構(gòu)開展藥品集中招標采購，招標藥品達到應(yīng)招標藥品50%以上，60%以上的降價讓利于民招標范圍將從醫(yī)療保險報銷范圍內(nèi)的藥物擴大到臨床常用的、不屬于報銷范圍的藥物直至在未來兩至三年內(nèi)在全國范圍對全部藥物實行

招標采購2001年全國衛(wèi)生部門

城市醫(yī)院藥品集中招

標采購總金額約為160億元，占藥品采購總金額的15％左右招標后藥品價格平均下降20％，向社會讓利20億元左右70％的縣及縣以上公立醫(yī)療機構(gòu)開展藥品集中招標采購目標現(xiàn)狀規(guī)范采購行為強化市場競爭機制，降低藥品流通成本保障醫(yī)療機構(gòu)臨床用藥質(zhì)量、安全性和有效性降低藥品虛高價格，方便政府對藥品價格的監(jiān)控推動藥品生產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整，促進

企業(yè)有計劃的進行生產(chǎn)藥廠和經(jīng)銷商將利潤 劃分給醫(yī)療機構(gòu)，患 者及社保仍承擔藥品原始零售價格地區(qū)行政部門地方主義和包攬過頭，使市場競爭功能被削弱價格成為最主要的評價標準，藥品質(zhì)量難以保證招標亂收費現(xiàn)象嚴重存在“中標死”怪圈問題益處藥品采購招標一般分醫(yī)療機構(gòu)獨立招標、自發(fā)聯(lián)合采購、衛(wèi)生行政部門行政招標、政府招標、中介機構(gòu)招標五種，招標的一般程序如下2藥品招標采購經(jīng)辦機構(gòu)組織招標活動審核并確認各醫(yī)療機構(gòu)提出的集中采購的藥品品種、規(guī)格、數(shù)量匯總醫(yī)療機構(gòu)藥品采購計劃確定采購方式、編制和發(fā)送招標采購工作文件審核藥品供應(yīng)企業(yè)的合法性及其信譽及能力，確認供應(yīng)企業(yè)資格審核投標藥品的批準文件和近期質(zhì)檢合格證明組織評標或談判，確定中標企業(yè)和藥品品種、品牌、規(guī)格、數(shù)量、價格、供應(yīng)方式等決標或洽談商定后，簽訂購銷合同1醫(yī)療機構(gòu)制定擬集中采購的藥品品種和數(shù)量計劃，經(jīng)單位藥事管理機構(gòu)集體審核后提交藥品招標采購經(jīng)辦機構(gòu)3監(jiān)督中標企業(yè)和有關(guān)醫(yī)療機構(gòu)根據(jù)招標文件規(guī)定和雙方購銷合同做好藥品配送工作藥事招標采購經(jīng)辦機構(gòu)多為藥事委員會，是招標活動的關(guān)鍵影響者醫(yī)藥招標采購經(jīng)辦機構(gòu)加強對招標采購的控制，制藥企業(yè)注重對質(zhì)量管理并加強售后服務(wù)，是藥品招標采購走上良性運作的保障醫(yī)藥招標采購經(jīng)辦機構(gòu)制藥企業(yè)規(guī)范化運作對標的和競標企業(yè)進行嚴格審查有明確透明的藥品招標操作程序，對采購的評價標準有明確規(guī)范確定藥品招標代理服務(wù)費的收取標準讓保險公司參與進來，進行商業(yè)化的運作，進行費用控制和運作監(jiān)督確定藥品招標后管理工作，包括確定零售價格、對中標企業(yè)的質(zhì)量管理和售后服務(wù)進行監(jiān)督等醫(yī)院三級劃分的價值應(yīng)該凸現(xiàn)，實現(xiàn)病人、病種分流、優(yōu)化衛(wèi)生資源，藥品的招標有特點與經(jīng)銷企業(yè)或代理合作進行合作聯(lián)盟進行競標，利用經(jīng)銷商或代理良好的醫(yī)院關(guān)系和運作經(jīng)驗?zāi)茌^容易的打開市場加強對藥品的質(zhì)量監(jiān)控管理與經(jīng)銷企業(yè)或代理商合作有利于向招標機構(gòu)提供有競爭力的售后服務(wù)，包括穩(wěn)定的貨源、互利的付款方式、周到的配送服務(wù)、藥品咨詢服務(wù)等，以獲得銷售量和較優(yōu)厚的利潤制藥企業(yè)根據(jù)自身藥品特點選擇相應(yīng)的醫(yī)院開展招標自96年來，全國的OTC市場不斷增長推動了零售藥店的發(fā)展；并且隨著醫(yī)療體制改革的深入，消費者對于零售藥品的消費需求不斷增強OTC市場發(fā)展很快。2000年的市場總量約為250億人民幣，1996年至2000年的平均年增長率為23%，OTC市場直接帶動了零售市場的發(fā)展在政府醫(yī)療體制改革及合資企業(yè)的大力推廣下，人們的自我醫(yī)療意識不斷提高，零售業(yè)需求不斷增加：據(jù)在上海的調(diào)查，77%的消費者愿意去藥店購買常見病用藥零售藥店地區(qū)差異較大：南方要比北方發(fā)展更為成熟；廣東地區(qū)中成藥銷得更好，江浙地區(qū)保健品銷得更好平均年增長率=23%單位：億元1996-2000中國OTC市場評述OTC藥品市場增長的關(guān)鍵因素：人口老齡化增長了用藥需求處方藥轉(zhuǎn)化為OTC的越來越多OTC藥品的治療領(lǐng)域得到發(fā)展藥品分類管理的政策出臺新的流通渠道如醫(yī)藥連鎖店、網(wǎng)上選購等促使OTC產(chǎn)品的增長，反過來也推動了醫(yī)藥連鎖店的發(fā)展國內(nèi)藥品零售行業(yè)特點是企業(yè)數(shù)量多、分散、規(guī)模較小且利潤較薄，但是近年來隨著醫(yī)療改革，零售行業(yè)的整合正在進行，連鎖藥房的新業(yè)態(tài)發(fā)展迅速，在渠道中的重要性越來越明顯現(xiàn)階段非處方藥(OTC)和處方藥都能在藥品零售終端購買從零售藥店進入最終患者手中的藥品占藥品總銷售額的15%-20%左右零售藥店的競爭越來越激烈，連鎖藥店、單體藥店、平價藥房、超市等各種形式的零售企業(yè)都進入市場競爭。據(jù)國家經(jīng)貿(mào)委統(tǒng)計，2000年列入統(tǒng)計的有19694家零售藥店家藥店，而零售藥店的總數(shù)約在12萬，全國藥店數(shù)量較多且規(guī)模較小零售藥店對購買品種沒有太多的自主權(quán)，藥品進貨渠道都由上游的經(jīng)銷商掌握連鎖藥店正成為一種主要的業(yè)態(tài)，成為零售藥品消費的主導(dǎo)者。截至2001年末，全國藥品零售連鎖企業(yè)503家，共有門店18527個。北京、天津、江西、青海等地的連鎖藥店已占區(qū)域藥品零售額的50%經(jīng)營連鎖藥店必須獲得GSP認證，GSP認證要求藥店具備一定的規(guī)模、統(tǒng)一管理、設(shè)置統(tǒng)一的采配中心、并配置駐店藥師（士）指導(dǎo)患者進行購買除了一些連鎖藥店，許多單體藥店很難獲得利潤“方便購買”和“人口年齡的老化”是促使藥店業(yè)務(wù)不斷的增長的兩大關(guān)鍵因素，零售藥店有必要針對此推出不同的產(chǎn)品和服務(wù)來進一步吸引顧客去藥店購藥的原因%為去藥店購藥人數(shù)的百分比報銷困難方便省錢自我診斷藥店消費人群分析離退休人員占進行藥品購買人群的40%，隨人口基數(shù)的增加和人口老齡化的發(fā)展，和國家醫(yī)療改革的推進，這部分的比重將繼續(xù)保持增長老年人的醫(yī)療消費已經(jīng)占藥品消費的50%，是醫(yī)學(xué)敏感人群，將保持一定的藥品消費量對醫(yī)藥零售網(wǎng)點調(diào)查顯示，越來越多的人們愿去藥店購藥主要原因是方便節(jié)省面臨醫(yī)藥分家的趨勢，藥品在藥店的消費量將更有大幅增加資料來源：中國藥店調(diào)查顯示，在零售藥店內(nèi)的藥店營業(yè)員和藥師對非處方藥品的店內(nèi)消費促進占了指導(dǎo)地位說明書產(chǎn)品宣傳資料專業(yè)期刊廣告店內(nèi)培訓(xùn)廠商培訓(xùn)療效顯著對癥價格適中見效快副作用小品牌知名度廣告宣傳店內(nèi)促銷店員了解產(chǎn)品性能的途徑店員推薦藥品的根據(jù)廠商對零售藥店店員的培訓(xùn)并非店員了解性能的唯一途徑目前廠商對零售藥店店員培訓(xùn)開展得并不成功藥店店員了解產(chǎn)品性能的主要途徑是藥品說明書和宣傳資料，廠商有必要在宣傳資料方面多下功夫應(yīng)根據(jù)店員的向消費者推薦的優(yōu)先性，有的放矢的對OTC藥品進行宣傳新型的醫(yī)藥零售企業(yè)通過提供適銷對路且價格適中的產(chǎn)品、方便與迅捷的服務(wù)來建立顧客對零售商的品牌信任藥店必須為消費者提供適銷對路的產(chǎn)品。需求量大的有消炎藥、感冒藥、胃藥以及各種保健品治療傷風(fēng)和流感方面的藥品是增長最快的一類藥品藥品必須價廉物美。低收入人群是藥房的主要消費者藥店服務(wù)必須方便迅捷晚上照常營業(yè)在某些銷售網(wǎng)點提供24小時服務(wù)消費者必須有自療意識消費者必須對藥店經(jīng)營的產(chǎn)品和品牌有一定的信任質(zhì)量可靠療效明確有職業(yè)藥師資料來源：中國非處方藥物協(xié)會簡訊、中國醫(yī)藥信息網(wǎng)

國外藥品零售企業(yè)的特點營銷理念和營銷戰(zhàn)略上，外資企業(yè)有先進的管理經(jīng)驗，長遠的營銷目標，完善的營銷組織，高效的營銷體系以及現(xiàn)代的營銷策略營銷規(guī)模和營銷態(tài)勢上，外資零售業(yè)規(guī)模大，現(xiàn)代化，以連鎖業(yè)態(tài)為主等特點，統(tǒng)一進貨、定價、核算，低成本高效益營銷方式和零售環(huán)境上，流通企業(yè)發(fā)展趨勢是批零一體化，有價格優(yōu)勢同時通過自身建立、兼并、聯(lián)合、特許經(jīng)營來形成規(guī)模效應(yīng)，達致采購成本和管理成本的降低，以及市場份額的擴大多分店擴張，適應(yīng)消費者購買需要的業(yè)態(tài)類型和標準化技術(shù)受地區(qū)消費容量、客流水平的影響，在空間上展開有效地解決了企業(yè)規(guī)模經(jīng)營和消費分散的兩難矛盾實現(xiàn)規(guī)?；l(fā)展對生產(chǎn)、流通過程有強有力的支配。有穩(wěn)固可靠的貨源和采購配送保障從國外連鎖發(fā)展的過程中看，直營連鎖效率最高的是500-800家，加盟店的最佳規(guī)模是2000-5000家店鋪。而最能體現(xiàn)出連鎖經(jīng)營效率的規(guī)模是從200家開始的大企業(yè)大企業(yè)不斷擴大規(guī)模來并擴大市場份額，并通過統(tǒng)一管理、采購、配送來降低成本費用逐步建立起穩(wěn)定的商業(yè)流通渠道及網(wǎng)點小企業(yè)小企業(yè)在資金、管理上不占優(yōu)勢，據(jù)美國統(tǒng)計，中小商店能存活5年的僅40%，而采取加盟連鎖的方式，失敗率僅4%。小企業(yè)只能通過加盟連鎖進行規(guī)模經(jīng)營，來降低經(jīng)營成本，實現(xiàn)融集資金和資源互補醫(yī)藥連鎖企業(yè)醫(yī)藥零售企業(yè)的商業(yè)模式成功與否在于能否開創(chuàng)品牌特色，通過形成規(guī)模效應(yīng)來控制成本、提高回報國家將在十五期間將推進零售企業(yè)實施GSP認證，目標是建立10個在國內(nèi)外知名的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個企業(yè)擁有分店達到1000家，建立一批區(qū)域性醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，企業(yè)擁有分店達到100左右，今后零售藥店要發(fā)展到30萬家藥品銷售的動因藥品零售企業(yè)的出路連鎖化。將在形象、成本（采購及配送）、管理等層面上提升，為藥店經(jīng)營業(yè)績帶來增長社區(qū)服務(wù)化。成為擁有醫(yī)療診斷、保健咨詢功能的保健服務(wù)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村的藥店在初級意義上已經(jīng)走上這條道路品牌特色化。藥品零售適合走專門化路線，通過特色醫(yī)生、特色藥品、特色推廣走特色之路藥品需求為剛性需求，購買、消費的收縮性不大，主要依據(jù)人口基數(shù)、病癥發(fā)病率、消費能力。普藥的購買圖方便，處方藥的購買圖放心。疑難雜癥的用藥靠醫(yī)生的推薦綜合來看，藥店經(jīng)營通過“連鎖化”和“加強服務(wù)營銷”的模式來創(chuàng)造更多的收入是今后發(fā)展的必然趨勢形成連鎖化的藥店，在品牌、形象、物流、運作管理、信息管理上實現(xiàn)統(tǒng)一并達到提升更多的注重顧客服務(wù)，提供日常保健用藥指導(dǎo)保健咨詢等服務(wù)；方便消費者的購買；建立用戶檔案，根據(jù)消費者的需求開展專門化的組合服務(wù)與批發(fā)企業(yè)、生產(chǎn)企業(yè)等合作，形成從生產(chǎn)、批發(fā)、零售終端各個環(huán)節(jié)布局完善的企業(yè)聯(lián)盟，實現(xiàn)產(chǎn)銷一體化形成自我的專業(yè)特色企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略分析部分4.1外部市場與競爭分析

4.1.5 政策影響自國務(wù)院推行藥品監(jiān)督管理體制改革以來，中國在藥品生產(chǎn)、流通、藥品監(jiān)督方面初步形成了一個較為完備的監(jiān)督管理體系勞動與社會保障部衛(wèi)生部經(jīng)濟貿(mào)易委員會發(fā)展計劃委員會國家藥品監(jiān)督管理局醫(yī)療保險及社會保險有關(guān)規(guī)定的制定管理醫(yī)療衛(wèi)生的規(guī)劃、監(jiān)督與管理醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)管理規(guī)劃藥品價格政策的制定和管理行業(yè)行政主管。醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展管理及有關(guān)法規(guī)的制定國務(wù)院醫(yī)療保險司規(guī)劃財務(wù)司基層衛(wèi)生與婦幼保健司醫(yī)藥司價格司和價格監(jiān)督藥品注冊司醫(yī)療器械司安全監(jiān)管司市場監(jiān)督司辦公室政策法規(guī)處中醫(yī)藥管理局中藥行業(yè)行政主管醫(yī)政司科技教育司國際合作司財政部醫(yī)療保險及社會保險的財政管理部門社會保障司職責(zé)相關(guān)司局醫(yī)療制度改革將起到緩解國家財政壓力，適度分流，引導(dǎo)生產(chǎn)和消費，以及規(guī)范市場、促進醫(yī)療和醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)長期健康發(fā)展的作用醫(yī)療保險制度改革、醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革以及藥品分類管理改革正積極有效的推進著，從而加強了國家對研發(fā)、生產(chǎn)、流通領(lǐng)域的全面控制處方藥與非處方藥分類管理醫(yī)療保險制度改革醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革醫(yī)療體制改革決策部門改革影響醫(yī)療保險勞動與社會保障部99年推行城鎮(zhèn)職工醫(yī)療保險制度改革以后，醫(yī)療保險受益人較以往擴大；醫(yī)療用藥結(jié)構(gòu)有所改變。以適應(yīng)不同層次的醫(yī)療、用藥需求醫(yī)保目錄勞動與社會保障部出臺《國家基本藥物》，以及《基本醫(yī)療保險藥物目錄》，基本醫(yī)療用藥依據(jù)療效確切、質(zhì)量可靠、價格合理的原則，確定分甲乙兩目錄，甲類由計委定價全國統(tǒng)一執(zhí)行，包括臨床必需療效好價格低的藥；乙類由省級價格主管部門定價，臨床可選擇，療效更好價格更高；各統(tǒng)籌地區(qū)可視情進行15%的調(diào)整，每兩年調(diào)整一次.同時將推出一些醫(yī)保定點藥店醫(yī)藥分業(yè)藥品監(jiān)督管理局衛(wèi)生部99年底，開始實行“醫(yī)藥分開核算、分別管理”。打破醫(yī)院對處方藥的壟斷。醫(yī)藥的藥品集中招標采購，而醫(yī)院門診藥房逐步變成藥品零售企業(yè)，流通企業(yè)批零一體化價格控制發(fā)展計劃委員會2001年頒布了《藥品管理法》，整頓藥品市場價格秩序，經(jīng)低藥品虛高價格。公示常用藥品價格，并給消費者提供藥品價格清單GMP、GSP認證藥品監(jiān)督管理局中國藥品生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)嚴格管理，在2004年以前完成GMP認證達標，在2003年前流通企業(yè)必須通過GSP認證，以淘汰一些規(guī)模較小、技術(shù)落后的企業(yè)藥品分類管理藥品監(jiān)督管理局根據(jù)國際上對于藥品管理采取的慣用方法，頒布了《處方藥和非處方藥品分類管理方法》，界定了OTC與處方藥。目前國家規(guī)定的OTC目錄中，中成藥品種規(guī)格達到407種，西藥只有332種資料來源：市場調(diào)查涉及的不同方面對神威的影響對政府政策的態(tài)度對各方面的影響應(yīng)采取的對策－神威必須根據(jù)市場及自我實力，重新制定產(chǎn)品策略和價格定位，－爭取進入醫(yī)保目錄-依靠進口產(chǎn)品的廠家、價格高的合資廠家對政府的政策不滿-大型的國營企業(yè)充滿自信-小型、不正規(guī)的藥廠感到危機感-進口、合資企業(yè)價高且沒有特色的產(chǎn)品的銷售受到極大限制，領(lǐng)先產(chǎn)品有望繼續(xù)發(fā)展-大型、正規(guī)，產(chǎn)品價廉質(zhì)高的國營企業(yè)將受到保護-小型，劣質(zhì)藥廠面臨倒閉-依靠進口產(chǎn)品的廠家要考慮通過國內(nèi)合資降低成本-合資的廠家將或提高產(chǎn)品的科技含量成為領(lǐng)域中的領(lǐng)導(dǎo)或市場可被列入報銷目錄的質(zhì)高價廉產(chǎn)品-國營大廠將進一步提高質(zhì)量，降低成本，以普藥為主，加強與商業(yè)的合作－神威必須增加產(chǎn)品的競爭力，吸引力，并與商業(yè)公司形成聯(lián)盟，走共同發(fā)展的道路－關(guān)注報銷目錄的內(nèi)容為普遍采取的態(tài)度-具有報銷目錄以內(nèi)產(chǎn)品經(jīng)營渠道的企業(yè)將受益，可望進一步發(fā)展-以代理進口、高檔的合資產(chǎn)品為主的商業(yè)企業(yè)將受到負面影響－改善銷售、服務(wù)，降低內(nèi)部費用，尋求有能力有發(fā)展前景、有眾多質(zhì)高價廉的產(chǎn)品的廠家合作，聯(lián)合結(jié)盟，開拓新市場生產(chǎn)廠家商業(yè)渠道醫(yī)院－消極觀望與無奈－有實力的綜合醫(yī)院?？漆t(yī)院和社區(qū)醫(yī)院將成為定點醫(yī)院其余的自找出路。新的醫(yī)療保險報銷制度使得醫(yī)院在出售服務(wù)的同時，只能及時收回一半，其余部分要在40天以后由醫(yī)保支付。－提高服務(wù)，爭取作為定點醫(yī)院－重新研究各醫(yī)院的特色發(fā)展和所需藥品的檔次、類別國家推行的基本醫(yī)療保險制度以“低支出水平、廣覆蓋”為基本原則，入選醫(yī)保目錄的多為常規(guī)用藥、急救必備藥和國產(chǎn)普藥，這將對醫(yī)藥支出過高有一定遏制作用，對市場有一定的負面影響－以質(zhì)量、特色求生存，提高治療收費標準，自辦或與商業(yè)合辦藥店生產(chǎn)廠家商業(yè)渠道－有重點地選擇在當?shù)赜薪K端覆蓋能力的醫(yī)藥公司，作為主要銷售中介－有能力生存的廠家將固守陣地，開發(fā)新產(chǎn)品，新市場，或與商業(yè)聯(lián)合，尋求新的銷售方式－改善銷售、服務(wù)，尋求有能力有發(fā)展前景的廠家合作，聯(lián)合結(jié)盟，開拓新市場－優(yōu)勝劣汰，可能出現(xiàn)大批小廠倒閉，大廠及有特色小廠在競爭中生存－優(yōu)勝劣汰，有實力的公司會趁機擴大終端渠道范圍，弱小者和掛靠的個體醫(yī)藥代表持觀望態(tài)度醫(yī)院－加強醫(yī)院處方藥的推廣力度，開發(fā)適宜進入醫(yī)院臨床的特色、系列品種，促銷方式要靈活，抓住一批專家、帶頭人，學(xué)術(shù)推廣和臨床促銷并進－藥費收入驟減，效益短時間內(nèi)大幅度下滑，部分沒有特色的醫(yī)院關(guān)停并轉(zhuǎn)藥店及零售－OTC產(chǎn)品需求劇增，連鎖零售店可能會要求直銷，神威藥注重對這類客戶的開發(fā)－大力發(fā)展，提高質(zhì)量，招聘高水平藥劑師，培訓(xùn)員工，與醫(yī)院連手搞坐堂醫(yī)生－促進并有助于零售業(yè)的發(fā)展，短期內(nèi)會有大批新店上馬，但會魚龍混雜涉及的不同方面對神威的影響對各方面的影響應(yīng)采取的對策對政府政策的態(tài)度－持謹慎的態(tài)度，有些普藥大廠或產(chǎn)品多數(shù)可上單子的廠家會比較積極－多數(shù)持謹慎態(tài)度，行為不規(guī)范的小公司和私人承包者擔心失去利益－抵觸最大，消極觀望，盡可能拖延時間，游說有關(guān)部門－持積極態(tài)度，視為發(fā)展的良好機遇－找準發(fā)展方向，合理優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制定與市場緊密結(jié)合的營銷策略，處方藥以學(xué)術(shù)推廣和臨床促銷為主導(dǎo)的推動方式，產(chǎn)品有特點、客戶有重點、市場要細分從1999年下半年實施的“醫(yī)藥分家”對醫(yī)院用藥的增減影響并不明顯，仍沒有改變“以藥養(yǎng)醫(yī)”的局面，但最終必將導(dǎo)致利益重新分配，引發(fā)新一輪的市場競爭應(yīng)采取的對策－小廠低質(zhì)廉價搶市場，大廠以規(guī)模生產(chǎn)降低成本，有實力的強強聯(lián)合或與商業(yè)協(xié)手涉及的不同方面生產(chǎn)廠家對神威的影響－利潤可能下降，最大限度降低成本和費用，對組織結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)做合理調(diào)整，產(chǎn)品適銷對路并有相當?shù)氖袌稣加新?，與商業(yè)建立銷售聯(lián)盟，尋找合適的代理商，盡可能不搞直銷對各方面的影響－一部分廠淘汰出局，存活者必須降低成本，提高技術(shù)含量和勞動生產(chǎn)率對政府政策的態(tài)度－普藥廠家關(guān)系不大，處方藥廠家