2021年4月自考10511銷售團(tuán)隊(duì)管理試題及答案含解析

銷售團(tuán)隊(duì)管理年月真題

1051120214

1、【單選題】假如兩個(gè)企業(yè)在產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、價(jià)格等方面都旗鼓相當(dāng),會(huì)在激烈競(jìng)爭(zhēng)中

勝出的企業(yè),一定擁有

充足的資金

出色的總經(jīng)理

A:

一支高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)

B:

優(yōu)越的地理位置

C:

答D:案：C

解析：假如兩個(gè)企業(yè)在產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、價(jià)格等方面都旗鼓相當(dāng)，那么最終擁有一支

高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的企業(yè)，一定會(huì)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中勝出。P121

2、【單選題】由于已經(jīng)建立了一個(gè)穩(wěn)定的相互協(xié)調(diào)的自我管理團(tuán)隊(duì),銷售經(jīng)理的管理工作相

對(duì)前幾個(gè)時(shí)期,要輕松了許多。這是銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展周期中的

觀望時(shí)期

飛速發(fā)展時(shí)期

A:

高效時(shí)期

B:

成熟時(shí)期

C:

答D:案：D

解析：在成熟時(shí)期，由于已經(jīng)建立了一個(gè)穩(wěn)定的相互協(xié)調(diào)的自我管理團(tuán)隊(duì)，銷售經(jīng)理的

管理工作相對(duì)前幾個(gè)時(shí)期，要輕松了許多。p114

3、【單選題】在人員聘用測(cè)試中,測(cè)試的結(jié)果是否與工作有關(guān)是指測(cè)試的

一致性

可靠性

A:

有效性

B:

標(biāo)準(zhǔn)化

C:

答D:案：C

解析：測(cè)試的有效性是指測(cè)試的結(jié)果是否與工作有關(guān)。P135

4、【單選題】假裝或模仿一種銷售情況,讓受訓(xùn)者在一定時(shí)間內(nèi)做一系列決定。這種培訓(xùn)方

法是

銷售模仿法

崗位培訓(xùn)法

A:

角色扮演法

B:

示范法

C:

答D:案：A

解析：此法是假裝或模仿一種銷售情況，讓受訓(xùn)者在一定時(shí)間內(nèi)做一系列決定。P161

5、【單選題】由講師或指定小組組長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)討論,資料或?qū)嵗芍v師提供,此法是

案例研討法

小組討論法

A:

示范法

B:

講授法

C:

答D:案：B

解析：此法由講師或指定小組組長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)討論,資料或?qū)嵗芍v師提供。P160

6、【單選題】通過(guò)銷售競(jìng)賽給予銷售人員一定的榮譽(yù),像記功、頒發(fā)獎(jiǎng)?wù)碌确清X財(cái)?shù)莫?jiǎng)勵(lì),屬

于

傭金制

獎(jiǎng)金制

A:

固定工資制考網(wǎng)

B:

特別獎(jiǎng)勵(lì)制度

C:

答D:案：D

解析：特別獎(jiǎng)勵(lì)就是規(guī)定報(bào)酬以外的獎(jiǎng)勵(lì),即額外給予的獎(jiǎng)勵(lì)。這種額外獎(jiǎng)勵(lì)分為錢財(cái)獎(jiǎng)

勵(lì)及非錢財(cái)獎(jiǎng)勵(lì)兩種。錢財(cái)獎(jiǎng)勵(lì)包括直接增加薪水或傭金，或間接的福利，如假期加薪、

保險(xiǎn)制度、退休金制等。非錢財(cái)獎(jiǎng)勵(lì)的方式也很多，如通過(guò)銷售競(jìng)賽給予銷售人員一定

的榮譽(yù)，像記功、頒發(fā)獎(jiǎng)?wù)录凹o(jì)念品等。P176

7、【單選題】要求銷售人員在自己所負(fù)責(zé)的銷售責(zé)任范圍內(nèi)采取一種新的、具有創(chuàng)造性的工

作方式，這是個(gè)人銷售目標(biāo)中的

常規(guī)性目標(biāo)

創(chuàng)新性目標(biāo)

A:

解決問(wèn)題的目標(biāo)

B:

開(kāi)放性目標(biāo)

C:

答D:案：B

解析：創(chuàng)新性目標(biāo)又稱為創(chuàng)造性目標(biāo)。它要求銷售人員在自己所負(fù)責(zé)的銷售責(zé)任范內(nèi)采取

一種新的、具有創(chuàng)造性的工作方式。P197-198

8、【單選題】根據(jù)未來(lái)產(chǎn)品銷售的、可廣泛選擇的、假定情景的各種發(fā)展趨勢(shì)而做出的預(yù)測(cè)

方法是

德?tīng)柗品?/p>

購(gòu)買者意向調(diào)查法

A:

情景法

B:

銷售人員意見(jiàn)法

C:

答D:案：C

解析：情景法根據(jù)未來(lái)產(chǎn)品銷售的、可廣泛選擇的.假定情景的各種發(fā)展趨勢(shì)而做出預(yù)

測(cè)。P117

9、【單選題】要與與會(huì)者保持視線接觸,應(yīng)盡量減少念讀文稿,多花些時(shí)間面對(duì)與會(huì)者。這種

面對(duì)面的溝通技巧是

發(fā)問(wèn)技巧

陳述技巧

A:

聆聽(tīng)技巧

B:

答復(fù)技巧

C:

答D:案：B

解析：陳述技巧：要與與會(huì)者保持視線接觸。即應(yīng)盡量減少念讀文稿，多花些時(shí)間面對(duì)

與會(huì)者。P149

10、【單選題】團(tuán)隊(duì)成員越成熟,積累的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)越多,發(fā)生沖突的可能性

越小

沒(méi)有變化

A:

越大

B:

等于零

C:

答D:案：A

解析：團(tuán)隊(duì)成員越成熟，積累的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)越多，越不容易出現(xiàn)沖突。P170

11、【單選題】沖突雙方都放棄一些應(yīng)得利益,以求共同承擔(dān)后果的沖突處理方法是

競(jìng)爭(zhēng)法

遷就法

A:

B:

合作法

妥協(xié)法

C:

答D:案：D

解析：妥協(xié)法是沖突雙方都放棄一些應(yīng)得利益，以求共同承擔(dān)后果。P176

12、【單選題】無(wú)論在任何時(shí)候,只要銷售人員出現(xiàn)一些錯(cuò)誤,銷售經(jīng)理就一味地批評(píng)。這種

反饋方式是

負(fù)面反饋

正面反饋

A:

沒(méi)有反饋

B:

修正性反饋

C:

答D:案：A

解析：負(fù)面反饋就是一味地批評(píng)，無(wú)論在任何時(shí)候,只要銷售人員出現(xiàn)一些錯(cuò)誤。p188

13、【單選題】銷售經(jīng)理通過(guò)表彰各方面的好人好事,營(yíng)造典型示范效應(yīng)的激勵(lì)方式,屬于

榜樣激勵(lì)

競(jìng)賽激勵(lì)

A:

環(huán)境激勵(lì)

B:

精神激勵(lì)

C:

答D:案：A

解析：表彰各方面的好人好事，營(yíng)造典型示范效應(yīng),使全體團(tuán)隊(duì)成員向榜樣看齊，讓其明

白提倡或反對(duì)什么樣的思想、行為，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員學(xué)先進(jìn)、幫后進(jìn)、積極進(jìn)取團(tuán)結(jié)向

上。

14、【單選題】在進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估時(shí),一些企業(yè)采用年度客戶滿意調(diào)查的方法,衡量銷售人員與

客戶之間的關(guān)系,這是

對(duì)銷售結(jié)果的評(píng)估

對(duì)銷售質(zhì)量的評(píng)估

A:

對(duì)銷售活動(dòng)的評(píng)估

B:

對(duì)與客戶關(guān)系的評(píng)估

C:

答D:案：D

解析：對(duì)與客戶關(guān)系的評(píng)估:為衡量銷售人員與客戶之間的關(guān)系，一些企業(yè)采用年度客戶

滿意調(diào)査的方法。P217

15、【單選題】導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)凝聚力較低的領(lǐng)導(dǎo)方式是

民主的領(lǐng)導(dǎo)方式

開(kāi)放的領(lǐng)導(dǎo)方式

A:

專制的領(lǐng)導(dǎo)方式

B:

放任的領(lǐng)導(dǎo)方式

C:

答D:案：C

解析：而在專制、獨(dú)裁的領(lǐng)導(dǎo)方式下,團(tuán)隊(duì)成員參與決策、表達(dá)意見(jiàn)的機(jī)會(huì)比較少，成員

的滿意度相應(yīng)比較低，牢騷滿腹，私下攻擊性的言論也相應(yīng)增多，團(tuán)隊(duì)凝聚力較低。

P226

16、【多選題】一個(gè)稱職的銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該做到

加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)及自我管理

意識(shí)到領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任

A:

發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用

B:

加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)自我領(lǐng)導(dǎo)

C:

徹底加強(qiáng)事前管理

D:

發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者的自主性和主導(dǎo)性

E:

答F:案：ABCEF

解析：具體來(lái)說(shuō)，一個(gè)稱職的銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該做到：意識(shí)到領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任；發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)

作用；加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)及自我管理；徹底加強(qiáng)事前管理；發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者的自主性和主導(dǎo)性；具有領(lǐng)

導(dǎo)者應(yīng)具備的行為特點(diǎn)。P4-5

17、【多選題】招聘的主要手段有

廣告

求職申請(qǐng)表

A:

面談

B:

測(cè)試

C:

獵頭公司

D:

答E:案：BCD

解析：招聘的主要手段有：⑴借助于求職申請(qǐng)表；⑵借助于面談；⑶借助于測(cè)試；

18、【多選題】在銷售培訓(xùn)作用中,提高銷售人員自信心的主要任務(wù)在于

消除團(tuán)隊(duì)成員的自卑感

消除團(tuán)隊(duì)成員的恐懼感

A:

B:

擺正老銷售人員的心態(tài)

發(fā)現(xiàn)員工的潛在問(wèn)題

C:

消除團(tuán)隊(duì)成員的孤獨(dú)感

D:

答E:案：AB

解析：消除團(tuán)隊(duì)成員的自卑感和恐懼感，成為銷售培訓(xùn)的主要任務(wù)。P144

19、【多選題】獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容包括

精神獎(jiǎng)勵(lì)

物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)

A:

目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)

B:

團(tuán)體獎(jiǎng)勵(lì)與個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)

C:

年終考績(jī)員工獎(jiǎng)勵(lì)

D:

答E:案：CDE

解析：獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容可區(qū)分為:(1)目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)。(2)團(tuán)體獎(jiǎng)勵(lì)與個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)。(3)年終考績(jī)員工獎(jiǎng)

勵(lì)。

20、【多選題】產(chǎn)生沖突的個(gè)人因素主要有

存在偏見(jiàn)

個(gè)人的年齡差異

A:

個(gè)人的價(jià)值觀差異

B:

個(gè)人的特性差異

C:

個(gè)人的經(jīng)歷差異

D:

答E:案：ACD

解析：個(gè)人因素：存在偏見(jiàn)；個(gè)人的價(jià)值觀和個(gè)人的特性。P170

21、【問(wèn)答題】簡(jiǎn)述銷售團(tuán)隊(duì)的積極作用。

答案：銷售團(tuán)隊(duì)的積極作用：1.促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣。2.促進(jìn)新產(chǎn)品的創(chuàng)新。3.促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)，

從而推動(dòng)產(chǎn)品改善革新，提高經(jīng)營(yíng)效率，降低成本。4.通過(guò)刺激“消費(fèi)一就業(yè)一消費(fèi)”循

環(huán)來(lái)增加消費(fèi)者收入。5.銷售團(tuán)隊(duì)成員的待遇很好。6.銷售團(tuán)隊(duì)中，女性人數(shù)日益增加。

22、【問(wèn)答題】簡(jiǎn)述銷售行政工作培訓(xùn)內(nèi)容。

答案：答：除了要懂得以上關(guān)于銷售方面的知識(shí)外，銷售人員還要學(xué)習(xí)關(guān)于銷售行政方面

的知識(shí)。包括：①如何撰寫銷售報(bào)告和處理文書檔案；②如何控制銷售費(fèi)用；③如何答復(fù)

客戶查詢；④如何實(shí)施自我管理；⑤經(jīng)濟(jì)法律知識(shí)。P56-57

23、【問(wèn)答題】簡(jiǎn)述消費(fèi)者購(gòu)買力的確定方法。

答案：答：此法適合零售商采用，是通過(guò)估計(jì)營(yíng)業(yè)范圍內(nèi)消費(fèi)者的購(gòu)買力來(lái)預(yù)測(cè)銷售額的

方法。運(yùn)用此方法，首先需要設(shè)定一個(gè)營(yíng)業(yè)范圍，并調(diào)查該范圍內(nèi)的人口數(shù)、戶數(shù)、所得

額及消費(fèi)支出額。其次，調(diào)査該范圍內(nèi)的商店數(shù)及其平均購(gòu)買力。日立電視在最初進(jìn)入

中國(guó)市場(chǎng)時(shí)就用消費(fèi)者購(gòu)買力確定法來(lái)預(yù)測(cè)中國(guó)家電市場(chǎng)的規(guī)模。P94

24、【問(wèn)答題】簡(jiǎn)述月工作計(jì)劃表的填寫內(nèi)容。

答案：答：要按照以下程序來(lái)完成月工作計(jì)劃表:第一,填寫回顧部分；第二，填寫事件部

分；第三，填寫財(cái)務(wù)指標(biāo)部分；第四，填寫特別紀(jì)要部分。P159-160

25、【問(wèn)答題】簡(jiǎn)述銷售團(tuán)隊(duì)沖突產(chǎn)生的有害結(jié)果。

答案：答：沖突的有害性主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：⑴導(dǎo)致人力、物力分散，團(tuán)隊(duì)凝聚力降

低；(2)造成人們的緊張與敵意，影響團(tuán)隊(duì)成員之間的友誼與協(xié)作,降低人們對(duì)工作的關(guān)心

程度。(3)沖突嚴(yán)重時(shí)，會(huì)影響組織和團(tuán)隊(duì)的壽命，甚至?xí)斐烧麄€(gè)團(tuán)隊(duì)的解體。P171

26、【問(wèn)答題】簡(jiǎn)述考評(píng)尺度法的優(yōu)缺點(diǎn)。

答案：答：考評(píng)尺度法的優(yōu)點(diǎn)是：易于理解；尺度的建立相對(duì)較容易；可以對(duì)同一層次的

被評(píng)估對(duì)象的得分進(jìn)行比較。缺點(diǎn)是：考評(píng)主要涉及一些定性因素，不能完全消除主觀打

分。P221

27、【問(wèn)答題】試述銷售經(jīng)理要掌握的銷售技巧

答案：答：銷售技巧的評(píng)估應(yīng)當(dāng)包括：發(fā)現(xiàn)商機(jī)；利益定量化；開(kāi)發(fā)潛在客戶；答復(fù)客戶

反對(duì)；請(qǐng)求產(chǎn)品、服務(wù)的參考證明人；拜訪不活躍的客戶；能處理漲價(jià)問(wèn)題；使客戶升

級(jí)；解決爭(zhēng)端；對(duì)付客戶的抱怨；對(duì)客戶的同理心；縮短銷售周期；能在同一企業(yè)將產(chǎn)品

分層次地銷給不同部門；能區(qū)分決策人員與影響決策的人員；利用探索性問(wèn)題確定客戶需

求及問(wèn)題；展示產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)及出具證明；利用銷售輔助工具；書面和口頭現(xiàn)場(chǎng)報(bào)告技

巧。P214

28、【問(wèn)答題】試述銷售人員預(yù)測(cè)法的優(yōu)點(diǎn)和局限

答案：答：銷售人員預(yù)測(cè)法的優(yōu)點(diǎn)：①比較簡(jiǎn)單明了，容易進(jìn)行；②最接近消費(fèi)者和用

戶，對(duì)商品是否暢銷或滯銷比較了解，對(duì)商品花色、品種、規(guī)格、式樣的需求等都比較了

解。所以做出的預(yù)測(cè)可靠性大。③適應(yīng)范圍廣；④對(duì)商品銷售量、銷售額和各種產(chǎn)品的市

場(chǎng)需求都有一個(gè)具體明確的認(rèn)識(shí)，所以能比較切合實(shí)際地反映當(dāng)?shù)匦枨?；⑤銷售人員直接

參與企業(yè)預(yù)測(cè)，所以積極性比較高，對(duì)企業(yè)下達(dá)的銷售配額有較大信心去完成。銷售人員

預(yù)測(cè)法的局限性：①銷售人員可能對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及企業(yè)的總體規(guī)劃缺乏了解；②銷售人

員受知識(shí)、能力或興趣影響，其判斷總會(huì)有某種偏差；③有些銷售人員為了能超額完成下

年度的銷售配額指標(biāo)，獲得獎(jiǎng)勵(lì)或升遷機(jī)會(huì)，可能會(huì)故意壓低預(yù)測(cè)數(shù)字。

29、【問(wèn)答題】銷售經(jīng)理送上的一杯咖啡一個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)好壞,往往從團(tuán)隊(duì)的精神面貌中就

能看得出來(lái)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上的戰(zhàn)士如果沒(méi)有了斗志,結(jié)果只有兩個(gè)字“等死”。商場(chǎng)

何嘗不是如此?如果沒(méi)有斗志,也只有兩個(gè)字,銷售員“丟單或者企業(yè)“倒閉”某公司銷售部為

了在工作環(huán)境中營(yíng)造出一種好的氛圍。別出心裁的開(kāi)展了下面的活動(dòng)。每當(dāng)銷售員當(dāng)天銷售

單量達(dá)到一定數(shù)額時(shí),銷售經(jīng)理會(huì)親自送上一杯咖啡。每周五下班后,大家聚集在一起品嘗咖

啡并友好地交談。這種活動(dòng)每次大概持續(xù)30分鐘。每次活動(dòng)都有預(yù)先的計(jì)劃和安排,比如針

對(duì)不同節(jié)日、不同國(guó)家的民族傳統(tǒng)或取得成就舉行慶祝?；顒?dòng)中不時(shí)穿插演奏不同的音樂(lè),包

括:古典樂(lè)、爵士樂(lè)、酒會(huì)音樂(lè)、意大利音樂(lè)、西班牙音樂(lè)、德國(guó)音樂(lè)、印度音樂(lè),等等。在

這種愉快的氛圍下,組織者還經(jīng)常將一些富有感染力的事情引入活動(dòng)中,例如慶祝中國(guó)的傳統(tǒng)

中秋節(jié)以及每年舉辦一次演講比賽、攝影比賽和卡拉OK大賽等等。結(jié)合案例,分析回答以下

問(wèn)題:(1)銷售經(jīng)理開(kāi)展上述活動(dòng)采用了提高團(tuán)隊(duì)士氣的哪種方法；(2)提高團(tuán)隊(duì)士氣還有

哪些其他方法?

答案：(1)確保人際關(guān)系的和諧；(2)提高團(tuán)隊(duì)士氣還有:①保持積極心態(tài)；②做一個(gè)優(yōu)

秀的領(lǐng)導(dǎo)者；③經(jīng)常進(jìn)行溝通；④堅(jiān)持按勞分配的原則。

30、【名詞解釋】移情

答案：成功的銷售人員在個(gè)人品質(zhì)的共性方面，最普遍的特征就是移情。也就是具有從

他人角度來(lái)理解、判斷市場(chǎng)的能力。另外，移情能夠增強(qiáng)一個(gè)人預(yù)測(cè)他人的能力，這有助

于創(chuàng)造和諧的工作氛圍。P136

31、【名詞解釋】純粹傭金制度

答案：此項(xiàng)薪酬制度與一定期間的銷售工作成果或銷售數(shù)量直接有關(guān),即按一定比率的銷

售額給予傭金。P168

32、【名詞解釋】銷售配額

答案：制定銷售配額也是銷售計(jì)劃中