戰(zhàn)略案例分析報告課件

1蘇寧集團戰(zhàn)略案例分析報告11/12/2023小組隊名：飛影小組口號：巔峰之隊，舍我其誰；飛箭出擊，所向披靡！小組成員：桂學(xué)舟：090544106

（組長）馬菁：090544121余酈林：090544138張俊清：090544141王彪：091334134目錄戰(zhàn)略實施的評價與控制計劃11/12/2023本次戰(zhàn)略規(guī)劃的背景執(zhí)行概要外部環(huán)境分析內(nèi)部條件分析應(yīng)急計劃備選方案的提出與評價公司發(fā)展戰(zhàn)略建議附錄11/12/2023一、執(zhí)行概要11/12/2023企業(yè)簡介：

蘇寧電器1990年創(chuàng)立于江蘇南京(成立之初因蘇寧位于當(dāng)

時的“江蘇路”和“寧海路”的交叉口，因此，得名蘇寧），是中國3C（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者，是國家商務(wù)部重點培育的“全國15家大型商業(yè)企業(yè)集團”之一。經(jīng)過20年的發(fā)展，現(xiàn)已成為中國最大的商業(yè)企業(yè)集團，品牌價值508.31億元。截至2019年，蘇寧電器連鎖網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國大陸300多個城市，并進入中國香港和日本地區(qū)，擁有近1500家連鎖張近東店，員工15萬人，2019年銷售收入近1500億元，名列中國上市規(guī)模民營企業(yè)前三強，中國企業(yè)500強第50位，入選《福布斯》亞洲企業(yè)50強、《福布斯》全球2000大企業(yè)中國零售企業(yè)第一。2019年7月21日，蘇寧電器（002024）在深圳證券交易所上市。憑借優(yōu)良的業(yè)績，蘇寧電器得到了投資市場的高度認可，是全球家電連鎖零售業(yè)市場價值最高的企業(yè)之一。經(jīng)營范圍11/12/2023音像制品直營連鎖經(jīng)營，普通貨運，預(yù)包裝食品、散裝食

品銷售。以下限指定的分支機構(gòu)經(jīng)營：電子出版物、國內(nèi)

版圖書、報刊零售；第二類增值電信業(yè)務(wù)中的信息服務(wù)業(yè)

務(wù)（不含固定網(wǎng)電話聲訊服務(wù)、移動網(wǎng)和固定網(wǎng)信息服務(wù)）；一般經(jīng)營項目：家用電器、電子產(chǎn)品、辦公設(shè)備、通訊產(chǎn)品及配件的連鎖銷售和服務(wù)，計算機軟件開發(fā)、銷售、系統(tǒng)集成，百貨、自行車、電動助力車、摩托車、汽車的

連鎖銷售，實業(yè)投資，場地租賃，柜臺出租，國內(nèi)商品展

覽服務(wù)，企業(yè)形象策劃，經(jīng)濟信息咨詢服務(wù)，人才培訓(xùn)，

商務(wù)代蘇寧電器理，倉儲，微型計算機配件、軟件的銷售，微型計算機的安裝及維修，廢舊物資回收與銷售，非學(xué)歷技能培訓(xùn)，樂器銷售。二、本次戰(zhàn)略規(guī)劃的背景（一）蘇寧發(fā)展軌跡：1990年，創(chuàng)建于南京，和春蘭集團單一產(chǎn)品、單一供應(yīng)廠商合作，年銷售3000萬1992年，南京地區(qū)空調(diào)市場啟動，蘇寧一舉成為春蘭空調(diào)全國銷售第一大戶1994年，成為中國最大的空調(diào)流通企業(yè)，年銷售5.6億，全國空調(diào)銷售量第一2019年，揚州蘇寧掛牌，蘇寧全國第一家連鎖企業(yè)成立2019年，蘇寧電器集團總部遷至南京亞商圈，興建全國最大的專業(yè)空調(diào)市場2019年，蘇寧電器集團投資3000萬征地36畝興建蘇寧11售/12后/20中23心和物流中心2019年，開始向綜合家電連鎖銷售發(fā)展2019年，獲外貿(mào)進出口自營權(quán)，蘇寧電器大廈成功開盤，進軍海外和綜合電器流通領(lǐng)域2000年，蘇寧電器集團成立10周年，實施二次創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略，推進全國電器連鎖經(jīng)營2019年，蘇寧電器集團開始涉足生產(chǎn)是造業(yè)，參股南京飛歌空調(diào)，成立南京飛歌空調(diào)實業(yè)公司，蘇寧持股50%現(xiàn)在，與中外300多家產(chǎn)商合作，成為集流通、實業(yè)制造、地產(chǎn)開發(fā)、電子商務(wù)、投資事業(yè)為一體的國家級企業(yè)集團。11/12/2023（二）蘇寧經(jīng)營策略11/12/2023蘇寧的建店思路是：統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一資源、統(tǒng)一管理，不統(tǒng)一

利益。第一階段將把速度擺在第一位；第

二階段抓管理質(zhì)量；第三階段抓整個連鎖

網(wǎng)絡(luò)升級，使加盟站點升級為綜合電器店，提升其實力。與此同時，蘇寧還將建立包

括物資控制中心、供應(yīng)商資源管理中心等

在內(nèi)的相關(guān)配合體系。蘇寧針對全國市場做了系統(tǒng)的分析和規(guī)劃，主要原則是因地制宜，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境

和價值制定進入方式，直營店、合資店、

特許店多種形式推進。例如在北京、上海、廣東以直營為主，而在２０００多個縣，

則根據(jù)市場成熟度和市場價值重新整合、

組裝成上千家特許店覆蓋市場。因此，從

連鎖店數(shù)量上看，大部分是通過輸出品牌、管理、服務(wù)以及文化的傳播去“整編”，構(gòu)建一個一體化的“大蘇寧”。11/12/2023

管理是蘇寧的核心競爭力。蘇寧在市場、營銷、物流、服務(wù)、信息系統(tǒng)的綜合管理

方面已經(jīng)形成一整套運作模式和管理體系。例如，蘇寧從事服務(wù)的員工最多，占全部

員工的２／３，這２５００多人分布在全

國５０多個連鎖服務(wù)中心?！胺?wù)供應(yīng)商，服務(wù)經(jīng)銷客戶，服務(wù)消費者”是蘇寧的經(jīng)營理念，做流通就是做服務(wù)。11/12/2023蘇寧最終的目標是把１５００家店變成綜

合電器多媒體店，消費者進入多媒體店，

展現(xiàn)的不是有限的樣品，而是豐富的產(chǎn)品

線和服務(wù)菜單，消費者點擊即可完成購物。蘇寧年初建了一個“中國電器網(wǎng)”網(wǎng)站，這個網(wǎng)站今后是連鎖店與總部之間ＢＴｏＢ電子商務(wù)的信息樞紐?！坝嬎銠C化”是蘇寧解決連鎖體系管理最重要的手段。11/12/2023（三）戰(zhàn)略分析：11/12/2023（四）戰(zhàn)略評價：11/12/20231）多元化站戰(zhàn)略集團在實施多元化過程中把握了關(guān)鍵的2點：選擇有潛力和成長性的產(chǎn)業(yè)，從空調(diào)到電器是家庭現(xiàn)代化中必不可少的生活用品，市場容量非常之大；從日用電器到電腦、移動通訊、汽車，又是社會發(fā)展前景廣闊的產(chǎn)業(yè)。各產(chǎn)業(yè)之間要有關(guān)聯(lián)性，相互支持、相互促進。從電器流通到電器制造、從貿(mào)易到地產(chǎn)、從傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)到電子商務(wù)，都體現(xiàn)出蘇寧各個產(chǎn)業(yè)之間互補的增值效應(yīng)。2）連鎖經(jīng)營蘇寧擴大連鎖經(jīng)營的同時也是資源整合的過程，尤其是各地方有價值的產(chǎn)品資源，可以整合到蘇寧的產(chǎn)品資源平臺上來。蘇寧采取直營店、合資店、入股店和特許店四種建店方式，重點發(fā)展直營店和特許連鎖店。目前蘇寧在全國已經(jīng)建立170家連鎖店，其中自營的又50家，特許連鎖又120家。11/12/2023·連鎖經(jīng)營的利益：11/12/2023享受同一的供貨標準、有競爭力的供貨價格，并保證退、換貨一擊業(yè)務(wù)問題的及時處理。享受蘇寧電器集團投資建設(shè)的標準VI系統(tǒng)、信息系統(tǒng)及管理軟件。蘇寧電器集團作為體系的管理者將予以連鎖企業(yè)與銷售額匹配的費用使用額度。包括廣告、促銷、POP、培訓(xùn)等方面的支持。蘇寧電器集團將保證對連鎖企業(yè)的及時供貨，縮短供貨時間，降低運費成本，增加供貨品種。對各地方有價值的產(chǎn)品資源，蘇寧電器集團將有效利用。幫助其進入蘇寧電器連鎖經(jīng)營體系的產(chǎn)品資源平臺。（五）發(fā)展目標：11/12/2023近期目標：在未來三到五年里，蘇寧將以商業(yè)流通、連鎖發(fā)展為主線，憑借多種產(chǎn)品線，在顴骨哦建造1500家年銷售150—200億的巨大連鎖銷售系統(tǒng)，占有中國家電銷售額5%至7%的份額。遠期目標：建議一個產(chǎn)業(yè)多元化、實業(yè)連鎖化、資本社會化的蘇寧企業(yè)集團。（六）主要分析結(jié)論11/12/2023在雙寡頭壟斷的家電連鎖行業(yè)，蘇寧面臨的境況既有機遇也有挑戰(zhàn)。同時又有自己的優(yōu)勢和劣勢，蘇寧應(yīng)抓住機遇進行市場擴張，又不能盲目擴張，慎重選擇網(wǎng)點布局，同時要看到弱勢提升自己。提高資本運作能力，努力把企業(yè)文化落到實處，體現(xiàn)在具體的工作中。自然地理因素經(jīng)濟因素科技因素宏觀環(huán)境分析社會政文治化因因素素11/12/2023法律因素三、外部環(huán)境分析（二）行業(yè)環(huán)境分析11/12/2023隨著社會主義市場經(jīng)濟的深入發(fā)展，社會分工越來越細，在市場建設(shè)上也越來越專業(yè)化，家電零售連鎖經(jīng)營正是

在這種背景下產(chǎn)生的，它的迅猛發(fā)展標志著我國商業(yè)零售連鎖經(jīng)營進入了又一個創(chuàng)新發(fā)展的階段。近年來，國美、蘇寧等企業(yè)發(fā)展速度之快，令同行們特別是以百貨商場為代表的傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商震驚并使其銷售額、市場占有率以及在對消費者的影響度上經(jīng)受嚴峻考驗。以國美和蘇寧等為代表的家電零售專業(yè)連鎖店以規(guī)?；?、專業(yè)化、系列化、品牌化、低價格和優(yōu)質(zhì)服務(wù)為武器牢牢控制住家電

零售市場，并以其高超的營銷手段和合作共贏的戰(zhàn)略獲

得了制造商的信賴與支持。（三）五力模型分析：新進入者的威脅11/12/2023替代品的威脅競爭對手的威脅買方的討價還價能力供應(yīng)商的討價還價能力蘇寧電器1.現(xiàn)有競爭者：從全國范圍來講目前做電器流通的企業(yè)有近10萬家。現(xiàn)有存在較大競爭的主要有蘇寧、國美、三聯(lián)。從國際的范圍來看，國際巨頭擠入國內(nèi)市場，，如百思買、萬得城等。2.潛在競爭者：就目前來看，在國美蘇寧兩大家電巨頭連鎖兩分天下的情況下，潛在的進入者主要是外資的進入。外資正看中了中國家電市場這一大塊肥肉，正試圖擠進中國市場，以求分一杯羹。例如：百思買，萬得城(MediaMarkt)，山田電機BEST電器11/12/20233.替代產(chǎn)品或者服務(wù)：11/12/2023（1）、現(xiàn)有零售渠道兼營家電（2）、廠家自建銷售渠道（3）、網(wǎng)上商城4.購買者的討價還價能力：11/12/2023（1）、家電產(chǎn)品市場供應(yīng)充足。（2）、購買者把握信息充分。（3）、購買者對提供差異化的服務(wù)特別是增值服務(wù)的價格的敏感度低。（4）垂直一體化服務(wù)。5.供應(yīng)商的討價還價能力：11/12/2023門店數(shù)目、網(wǎng)絡(luò)布局和銷售能力是零售企業(yè)的核心競爭力之一，這直接決定了零售商對上游供應(yīng)商的控制能力和談判能力。2009年，蘇寧電器以

1170多億的銷售總規(guī)模領(lǐng)先于國美電器的1068億元，14.3%的增長率也遠高于國美電器的2.1%。從門店規(guī)模變化來看，2009年蘇寧電器門店增幅為15.9%，國美電器不升反降為14.1%，而蘇寧電器2019年上半年的134家的擴張規(guī)模，更是遠遠超過了國美電器的增長速度。從目前的發(fā)展趨勢來看，蘇寧對供應(yīng)商控制力和談判能力大大增強。（三）競爭對手分析?11/12/2023國美電器——最主要的競爭對手11/12/202311/12/2023“美蘇爭霸”11/12/2023（四）外部環(huán)境綜合分析機會①蘇寧電器在中國依然存在著擴張空間,依然有巨大的利潤。②廣大農(nóng)村地區(qū)是一個巨大的潛在市場，政府

出臺的“家電下鄉(xiāng)”從政策上為家電行業(yè)提供了一個業(yè)績緩沖帶。③雖然近幾年家電業(yè)形勢嚴峻，行業(yè)面臨周期性調(diào)整，但并不排除細分市場子行業(yè)的良好成長性。④蘇寧電器不

僅有擁有巨大的中國市場同時也有可能以絕對優(yōu)勢參與今后的國際競爭。⑤蘇寧電器的店面選址一般為比較繁華的地

段，對于一般有朝一日蘇寧電器再加點行業(yè)相對飽和的那一天，可以為蘇寧電器轉(zhuǎn)產(chǎn)到其它更賺錢的行業(yè)，提供了相應(yīng)保障。威脅11/12/2023①隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，外資巨頭隨時有可能進入。②隨著家電行業(yè)在某些城市的相對飽和，將導(dǎo)致蘇寧電器的部分區(qū)域的利潤下滑甚至虧損。③伴隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，通貨膨脹導(dǎo)致家電制造商成本不斷上升。④家電消費市場成為買方市場，消費者可選擇的余地非常大，這也就為家電連鎖銷售商提出了新的難題和挑戰(zhàn)。⑤行業(yè)規(guī)模經(jīng)濟以及高昂的退出風(fēng)險導(dǎo)致潛在新進入者不會輕易進入，這方面的危險較小，但也不排除新近家電銷售企業(yè)的沖擊。（五）對影響公司未來經(jīng)營運作的重要外部環(huán)境因素的狀況進行預(yù)測11/12/2023

社會文化環(huán)境：鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市化趨勢進一步加快，農(nóng)村市場的需求量增大，增長速度超過城市。經(jīng)濟環(huán)境：隨著人均收入水平提高，人均消費能力增加，國內(nèi)市場得到充分發(fā)掘。四、內(nèi)部條件分析11/12/2023（一）產(chǎn)品能力分析11/12/20231）：空調(diào)為主2）：名牌為主3）：服務(wù)是蘇寧最重要的產(chǎn)品4）：產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略（二）服務(wù)能力分析11/12/2023服務(wù)服務(wù)是蘇寧的唯一產(chǎn)品，顧客滿意是蘇寧服務(wù)的終極目標。蘇寧電器立志服務(wù)品牌定位，連鎖店、售后、客服三大終端為顧客提供涵蓋售前、售中、售后一體化的陽光服務(wù)。1）連鎖店服務(wù)2）客戶服務(wù)（三）營銷能力分析11/12/2023專業(yè)連鎖化道路直供與非直供相結(jié)合精心挑選供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)營銷模式的嘗試（四）物流能力分析11/12/2023概述物流是蘇寧電器的核心競爭力之一。蘇寧電器建立了區(qū)域配送中心、城市配送中心、轉(zhuǎn)配點三級物流網(wǎng)絡(luò)，依托WMS、TMS

等先進信息系統(tǒng)，實現(xiàn)了長途配送、短途調(diào)撥與零售配送到戶一體化運作，平均配送半徑80—300

公里日最大配送能力

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萬臺套，實現(xiàn)24小時送貨到戶第三代物流系統(tǒng)建設(shè)蘇寧近年來一直注意改善和提高自己的物流系統(tǒng)。蘇寧的物流效率大大高于國美，物流效率的提高節(jié)省了大量的成本。以每一億銷售額需要的庫存貨物這個指標來看，蘇寧400

億的銷售收入就可以比國美多節(jié)省出5個多億的資金，這些自己可以再多開50個店。11/12/2023（五）信息化能力分析11/12/2023信息化是零售業(yè)的核心競爭力集中式ERP信息管理系統(tǒng)蘇寧SAP／ERP

系統(tǒng)（六）人力資源能力分析11/12/2023百年蘇寧，人才為本。人力資源是蘇寧電器的核心競爭力，蘇寧電器將人力資源視為企業(yè)長久發(fā)展的戰(zhàn)略資本，建立了系統(tǒng)化的招聘選拔、培訓(xùn)培養(yǎng)、考核激勵與發(fā)展規(guī)

劃體系。秉承人品優(yōu)先、能力適度、敬業(yè)為本、團隊第一的用人理念，堅持自主培養(yǎng)，內(nèi)部提拔的人才培養(yǎng)方針，蘇寧電器先后實施了1200

工程、總經(jīng)理梯隊、采購經(jīng)理梯隊、店長梯隊、督導(dǎo)梯隊、銷售突擊隊、藍領(lǐng)工程等

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多項人才梯隊計劃，倡導(dǎo)員工與企業(yè)共同成長、長遠發(fā)展。為提高員工綜合素質(zhì)與管理能力，打造學(xué)習(xí)型企業(yè)，蘇寧電器建立了企業(yè)文化、業(yè)務(wù)能力與領(lǐng)導(dǎo)力三大培訓(xùn)領(lǐng)域，涵蓋入職、在職、脫崗、E—Learning自學(xué)以及廠商聯(lián)合人才培訓(xùn)、校企合作、外部機構(gòu)合作等多種形式的培訓(xùn)體系，先后在北京、杭州、南京等地建設(shè)了現(xiàn)代化的培訓(xùn)基地，年培訓(xùn)人次達10

多萬。五、備選方案的提出與評價11/12/2023（一）SWOT分析優(yōu)勢（Strength）①蘇寧電器作為中國家電連鎖業(yè)的開路先鋒，政府的大力支持可以讓

蘇寧電器在未來一段時間內(nèi)沒有強大外來入侵者的中國本土茁壯成長。②蘇寧

電器歷經(jīng)十八年的發(fā)展，這一品牌已經(jīng)深入人心，盛贊頗多，這對于蘇寧電器的未來能夠吸引更多消費者的光顧奠定了基礎(chǔ)。③蘇寧電器開始進入利潤穩(wěn)步增

長階段。④蘇寧電器已經(jīng)獲得了與外資商業(yè)巨頭以及中國的零售巨頭國美等同

臺競技的融資平臺。⑤蘇寧電器相對于國美等中國的零售巨頭利潤率相對較高。⑥蘇寧電器多年來的供應(yīng)鏈資源積累可謂是其差異化的競爭優(yōu)勢。⑦扎實的后臺建設(shè)及良好的服務(wù)將成為蘇寧電器的發(fā)展保障。⑧蘇寧電器的人才儲備。⑨與國美對比，蘇寧的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在：一是穩(wěn)定性。二是市值方面。三是直營店裝修比國美的要好規(guī)模比國美的要大。劣勢（Weakness）

①蘇寧電器面臨著國美和其他國內(nèi)零售巨頭沖擊。②企業(yè)內(nèi)部管理與總體戰(zhàn)略發(fā)展的矛盾。③企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)新與發(fā)展的矛盾。④與最大競爭對手國美相比，主要的劣勢體現(xiàn)在以下幾方面：規(guī)模上。網(wǎng)絡(luò)布局上。資金實力上。企業(yè)文化。SWOT分析11/12/2023機會（Opportunity）①蘇寧電器在中國依然存在著擴張空間,依然有巨大的利潤。②廣大農(nóng)村地區(qū)是一個巨大的潛在市場，政府出臺的“家電下鄉(xiāng)”從政策上為家電行業(yè)提供了一個業(yè)績緩沖帶。③雖然近幾年家電業(yè)形勢嚴峻，行業(yè)面臨周期性調(diào)整，但并不排除細分市場子行業(yè)的良好成長性。④蘇寧電器不僅有擁有巨大的中國市場同時也有可能以絕對優(yōu)勢參與今后的國際競爭。⑤蘇寧電器的店面選址一般為比較繁華的地段，對于一般有朝一日蘇寧電器再加點行業(yè)相對飽和的那一天，可以為蘇寧電器轉(zhuǎn)產(chǎn)到其它更賺錢的行業(yè)，提供了相應(yīng)保障。威脅（Threat）①隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，外資巨頭隨時有可能進入。②隨著家電行業(yè)在某些城市的相對飽和，將導(dǎo)致蘇寧電器的部分區(qū)域的利潤下滑甚至虧損。③伴隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，通貨膨脹導(dǎo)致家電制造商成本不斷上升。④家電消費市場成為買方市場，消費者可選擇的余地非常大，這也就為家電連鎖銷售商提出了新的難題和挑戰(zhàn)。⑤行業(yè)規(guī)模經(jīng)濟以及高昂的退出風(fēng)險導(dǎo)致潛在新進入者不會輕易進入，這方面的危險較小，但也不排除新近家電銷售企業(yè)的沖擊。（二）SO、ST、OW、WT戰(zhàn)略11/12/2023ST戰(zhàn)略密集覆蓋一二線城市SO戰(zhàn)略深度覆蓋三四線城市/縣鎮(zhèn)OW戰(zhàn)略電商目標與品類構(gòu)成規(guī)劃WT戰(zhàn)略海外戰(zhàn)略戰(zhàn)略備選方案11/12/2023方案一深度覆蓋三四線城市/縣鎮(zhèn)與電商目標與品類構(gòu)成規(guī)劃并舉方案二密集覆蓋一二線城市和海外戰(zhàn)略并舉方案三密集覆蓋一二線城市與深度覆蓋三四線城市/縣鎮(zhèn)并舉方案四海外戰(zhàn)略與深度覆蓋三四線城市/縣鎮(zhèn)并舉戰(zhàn)略備選方案11/12/2023方案一深度覆蓋三四線城市/縣鎮(zhèn)與電商目標與品類構(gòu)成規(guī)劃并舉方案二密集覆蓋一二線城市和海外戰(zhàn)略并舉方案三密集覆蓋一二線城市與深度覆蓋三四線城市/縣鎮(zhèn)并舉方案四海外戰(zhàn)略與深度覆蓋三四線城市/縣鎮(zhèn)并舉方案一：深度覆蓋三四線城市/縣鎮(zhèn)與電商目標與品類構(gòu)成規(guī)劃并舉蘇寧要覆蓋中國1785個“人口10萬以上，且家電零售1億元以上”的縣級市場，進駐至少能輻射周邊三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的中心城鎮(zhèn)和江蘇、浙江、廣東、山東和福建等地區(qū)發(fā)達鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場500個?？雌饋韮H僅這個目標能實現(xiàn)，蘇寧的3500家門店目標還是保守的估算。果真如此嗎？1785個縣級市場、500個發(fā)達鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這比IBM在《洞察中國》中總結(jié)的中國六級市場分類中四、五、六線城市總和610個要多出4倍，顯然是將市轄區(qū)、縣的數(shù)量也算了進去。蘇寧在未來十年，如果將這個戰(zhàn)略目標能實現(xiàn)80%以上，都不太需要一二線城市太密集（增加50%即可），那就不僅是中國家電連鎖的巨無霸，而且創(chuàng)造了中國商業(yè)的創(chuàng)奇。這個目標比一二線密集戰(zhàn)略具有更大的戰(zhàn)略優(yōu)先性。11/12/2023方案二：密集覆蓋一二線城市和海外戰(zhàn)略并舉要在一二線城市繼續(xù)擴張，京滬穗深四地的門店數(shù)量將從目前的330家提升到670家，而天津、武漢、沈陽等二線城市的門店數(shù)量，則將從268家上升到670家。千萬人口城市，蘇寧的門店將增加一倍，以這些城市的商圈數(shù)量、消費者的購物集中度來看，蘇寧的這個門店目標將使單店效益下降。零售依附于商圈，家電零售還有一個特點是“大者為王”，消費者喜歡到大店購買產(chǎn)品，這就是說家電連鎖不可能象百貨連鎖那樣在一個商圈里密集開店，如百麗模式。百麗采取的是多品牌密集開店的“商鋪壟斷”策略，即在一個商圈開多個品牌的多家門店，一條購物街，頭、尾、中間、商城里都可以有百麗品牌的門店或?qū)９?，BELLE（百麗）、STACCATO（思加圖）、TEENMIX（天美意）、TATA（他她）、JOY&PEACE（真美詩）、BATA（拔佳）等更是幾乎占據(jù)了大部分百貨商城的黃金鋪位。即使如此，百麗的門店總數(shù)才4000多個，而且女性對于買鞋這種產(chǎn)品，零碎化、沖動購買的傾向比購買家電要強的多。11/12/2023方案三:密集覆蓋一二線城市與深度覆蓋三四線城市/縣鎮(zhèn)并舉要在一二線城市繼續(xù)擴張，京滬穗深四地的門店數(shù)量將從目前的330家提升到670家，而天津、武漢、沈陽等二線城市的門店數(shù)量，則將從268家上升到670家。千萬人口城市，蘇寧的門店將增加一倍，以這些城市的商圈數(shù)量、消費者的購物集中度來看，蘇寧的這個門店目標將使單店效益下降。零售依附于商圈，家電零售還有一個特點是“大者為王”，消費者喜歡到大店購買產(chǎn)品，這就是說家電連鎖不可能象百貨連鎖那樣在一個商圈里密集開店，如百麗模式。百麗采取的是多品牌密集開店的“商鋪壟斷”策略，即在一個商圈開多個品牌的多家門店，一條購物街，頭、尾、中間、商城里都可以有百麗品牌的門店或?qū)９瘢珺ELLE（百麗）、STACCATO（思加圖）、TEENMIX（天美意）、TATA（他她）、JOY&PEACE（真美詩）、BATA（拔佳）等更是幾乎占據(jù)了大部分百貨商城的黃金鋪位。即使如此，百麗的門店總數(shù)才4000多個，而且女性對于買鞋這種產(chǎn)品，零碎化、沖動購買的傾向比購買家電要強的多。11/12/2023方案四：海外戰(zhàn)略與深度覆蓋三四線城市/縣鎮(zhèn)并舉在2019-2019年，依托香港市場進軍越南、泰國、印尼、馬來西亞、菲律賓等東南亞市場；從2019年開始，通過行業(yè)并購、行業(yè)合作、行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟等作為主要手段進軍歐美市場。2020年，蘇寧將最終實現(xiàn)海外市場15%的總營業(yè)收入占比。10年實現(xiàn)525億—975億元的海外銷售規(guī)模，并不是一個小目標，如果沒有中國與東南亞國家的南海之爭，這個目標還有可能。但未來10年可能是中國海權(quán)爭端的高發(fā)期，零售需要和平友好的雙邊關(guān)系，蘇寧東南亞布局的目標將難以實現(xiàn)，歐美市場并購二三線零售品牌倒是有機會，這還將視蘇寧出擊日本的零售戰(zhàn)略能否如愿。蘇寧要覆蓋中國1785個“人口10萬以上，且家電零售1億元以上”的縣

級市場，進駐至少能輻射周邊三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的中心城鎮(zhèn)和江蘇、浙江、廣東、山東和福建等地區(qū)發(fā)達鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場500個。11/12/2023（三）方案評價?。方案一既考慮到鞏固地位及成果又考慮到了行業(yè)銷售發(fā)展趨勢。電子商務(wù)的興起使得蘇寧不能忽視這一銷售渠道的廣泛影響力，這既避免了成本過高問題，又順應(yīng)了時代發(fā)展趨勢。蘇寧處于成長期，地位還不是很牢固，應(yīng)該在加強企業(yè)管理，降低銷售成本方面下工夫，而不是一味擴大銷售市場而出現(xiàn)管理上的漏洞問題11/12/2023方案二與方案三旨在促進蘇寧電器發(fā)展規(guī)模，有利

于擴大蘇寧影響力和規(guī)模，對于蘇寧的快速發(fā)展有

巨大的推動作用，但是現(xiàn)在隨著電器行業(yè)的競爭越

來越激烈，這將會花費很大一筆資金，而且效果不

會明顯，因此這兩個方案雖然可以減少競爭對手，

但是隨著通脹壓力上漲和行業(yè)競爭激烈就會導(dǎo)致成

本過高，對于蘇寧來說難以承受。應(yīng)該避免與電器

商正面沖突，穩(wěn)固好地位，提高經(jīng)營管理服務(wù)質(zhì)量，降低成本。11/12/2023方案四旨在爭奪海外市場和內(nèi)地三四線城市，雖然避免了與電器商的正面沖突降低了成本，但是海外戰(zhàn)略對于蘇寧來說還是太早，畢竟國際環(huán)境和大陸環(huán)境有很大差別，而且蘇寧電器處于增長期，還沒有穩(wěn)定下來，各項管理還不到位，這個計劃可以推遲幾年。11/12/2023（四）建議方案方案一既考慮到鞏固地位及成果又考慮到了行業(yè)銷售發(fā)展趨

勢。電子商務(wù)的興起使得蘇寧不能忽視這一銷售渠道的廣泛

影響力，這既避免了成本過高問題，又順應(yīng)了時代發(fā)展趨勢。蘇寧處于成長期，地位還不是很牢固，應(yīng)該在加強企業(yè)管理，降低銷售成本方面下工夫，而不是一味擴大銷售市場而出現(xiàn)

管理上的漏洞問題。規(guī)劃背后意味著蘇寧電器很多的轉(zhuǎn)身，

以前它的商業(yè)模式比拼的是價格戰(zhàn)，注重的是連鎖規(guī)?；?/p>

方式?，F(xiàn)在我們看到，它整個的銷售體系、物流體系，用他

們自己的話說，他們在談云計劃，云的一系列東西，會覺得

蘇寧不像一個家電連鎖企業(yè)，而像一個互聯(lián)網(wǎng)公司，這種互

聯(lián)網(wǎng)公司模塊化的背后實際上是智能化管理的雛形.11/12/2023在這種雛形背后意味著蘇寧的幾大轉(zhuǎn)型，第一在物流上的投入，包括自建物流隊伍，以前我們說家電連鎖，家電是廠家的，促銷員都是廠家的，但是現(xiàn)在它不僅品牌是自己的，甚至加入到一些實體店的投入，要建自己的物流企業(yè)。最主要的是電子商務(wù)的力度，做了電子商務(wù)之后的蘇寧，已經(jīng)不再是傳統(tǒng)的家電賣場，它是一個全體系的，甚至我們看到蘇寧在賣書、賣百貨，這樣一種方式發(fā)現(xiàn)，它要打造的實際上是一個網(wǎng)上的亞馬遜。某種意義上來說，它是在向沃爾瑪這樣一種方式轉(zhuǎn)型，在這種情況下你會發(fā)現(xiàn)，中國的家電連鎖業(yè)以前的囚徒困境是價格比拼，而現(xiàn)在進入到了一個上下游其他產(chǎn)品的拓展，所以我覺得蘇寧的這種方向可能是中國未來連鎖業(yè)的一個新出路。11/12/2023六、公司發(fā)展戰(zhàn)略建議11/12/20236.1

戰(zhàn)略目標隨著我國家電市場在90年代中后期逐漸進入供大于求的買方階段，家電生產(chǎn)和流通企業(yè)都通過規(guī)?；姆绞将@得企業(yè)的生存和發(fā)展。對商業(yè)流通企業(yè)來講，在專業(yè)化的基礎(chǔ)上，不斷滲透不同地域的市場，進行連鎖擴張，是一種行之有效的捷徑。隨著蘇寧公司綜合家電連鎖銷售業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，公司確定了以綜合電器為主導(dǎo)形式的專業(yè)連鎖發(fā)展模式。

因此，出于這樣一個高速發(fā)展的行業(yè)中，擴大經(jīng)營規(guī)模、增加經(jīng)營利潤應(yīng)是蘇寧公司當(dāng)前的戰(zhàn)略目標。一、戰(zhàn)略重點11/12/2023

根據(jù)前面對蘇寧公司面臨的競爭狀況分析，蘇寧

在全國的家電市場上具有較為有利的競爭優(yōu)勢和

較好的發(fā)展前景，今后應(yīng)把戰(zhàn)略重點放在進一步

提高公司的競爭力上，并發(fā)掘出新的利潤增長點。

第一，提高公司的競爭力。一方面在公司的工作過程上管理上下功夫，另一方面在人才的培養(yǎng)上下功夫。

電器連鎖銷售企業(yè)的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在價格和服務(wù)上。為確保蘇寧公司在價格上的優(yōu)勢，蘇寧仍應(yīng)堅持集中采購的政策。

第二，尋找新的利潤增長點。隨著家電行業(yè)的競爭日趨激烈，整個家電銷售行業(yè)的利潤空間也在萎縮，擴大營業(yè)網(wǎng)點，堅持薄利多銷是維持公司穩(wěn)步發(fā)展的方法之一，但要將公司做大作強，成為超一流的“商業(yè)巨頭”，就要充分利用自己的優(yōu)勢，積累資金，多方面發(fā)展。11/12/2023二、戰(zhàn)略構(gòu)建11/12/2023

為實現(xiàn)上述戰(zhàn)略目標，并抓住戰(zhàn)略重點，蘇寧應(yīng)把戰(zhàn)略實施以下幾個方面。1、基于信息技術(shù)的物流戰(zhàn)略2、市場滲透和穩(wěn)步開發(fā)市場的擴張戰(zhàn)略3、后向一體化戰(zhàn)略。4、混合式多元經(jīng)營戰(zhàn)略。

綜上所述，蘇寧目前最需要作的是穩(wěn)扎穩(wěn)打地擴火其家電銷售的規(guī)模，以獲取更高的市場份額。在做多元化決策時要慎重，要考慮到自己的專長，做自己能做好的，做有市場前景的。11/12/2023七、戰(zhàn)略實施的評價與控制計劃11/12/2023（一）企業(yè)戰(zhàn)略評價企業(yè)內(nèi)部的長處是否仍然是長處？

企業(yè)是否有了新的內(nèi)部長處？如果有，那么是哪一些？

企業(yè)內(nèi)部的弱點是否仍然是弱點？

企業(yè)是否有了新的弱點？如果有，那么是哪一些？

企業(yè)的外部機會是否仍然是機會？

企業(yè)是否面臨新的機會？如果有，那么是什么？

企業(yè)的外部威脅是否仍然是威脅？

企業(yè)的外部威脅是否增加了，如果是，它們是什么？成功11/12/2023挽救或及時放棄麻煩失敗戰(zhàn)略實施有效沒有效合適不合適戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略制定和戰(zhàn)略實施的關(guān)系戰(zhàn)略實施—企業(yè)重建組織文化企業(yè)設(shè)計企業(yè)價值流設(shè)計過程設(shè)計品質(zhì)管理(控制)持續(xù)改善文化公司IT戰(zhàn)略規(guī)劃(愿景)11/12/2023戰(zhàn)略實施路線圖企業(yè)現(xiàn)狀20192019201920192019企業(yè)2019年愿景2019年度計劃產(chǎn)品與服務(wù)地域組織系統(tǒng)營運規(guī)模財務(wù)績效11/12/2023GE業(yè)務(wù)矩陣戰(zhàn)略經(jīng)營領(lǐng)域吸引力高高企業(yè)競爭地位中

低中低投資/增強選擇/維持收割/撤資11/12/2023GE業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)GE業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)三季度S1戰(zhàn)略規(guī)劃二季度C階段實施監(jiān)督四季度S2運營計劃一季度BOCA實施啟動11/12/2023（二）戰(zhàn)略控制11/12/20231.戰(zhàn)略控制的基本任務(wù)

確保戰(zhàn)略本身的適宜性、可行性和可接受性

要防止短期行為導(dǎo)向

防止目標被替換企業(yè)戰(zhàn)略評價表企業(yè)的內(nèi)部戰(zhàn)略因素是否有重大變化企業(yè)的外部戰(zhàn)略因素是否有重大變化企業(yè)在實現(xiàn)既定目標方面的進展是否令人滿意結(jié)

果否否否采取糾正行動有有是采取糾正行動有有否采取糾正行動有否是采取糾正行動有否否否11/12/2023否有有否否是是是采取糾正行動

采取糾正行動

采取糾正行動

繼續(xù)原來的行動2、評價戰(zhàn)略實施的表現(xiàn)（1）建立評價標準

定性評價標準：戰(zhàn)略內(nèi)部各部分內(nèi)容是否具有

統(tǒng)一性；戰(zhàn)略與環(huán)境能否保持平衡性、適應(yīng)性；戰(zhàn)略執(zhí)行中是否注重評估其風(fēng)險性；戰(zhàn)略在時間上能否保持相對穩(wěn)定性；戰(zhàn)略與資源條件能否保持匹配性；戰(zhàn)略的可行性和可操作性如何。

定量評價標準：產(chǎn)品質(zhì)量、新產(chǎn)品開發(fā)、市場

占有率、產(chǎn)量產(chǎn)值、實現(xiàn)利潤、成本費用、主營

業(yè)務(wù)收入、經(jīng)濟效益、勞動生產(chǎn)率、投資報酬率、、銷售利潤率等。資1金1/1利2/2潤02率3（2）評估實際業(yè)績成長率固定資產(chǎn)回報率銷售額0-5%

+5%0-5%

+5%0-5%

+5%用戶（Consumers）0-5%

+5%用戶滿意度員工（People）0-5%

+5%員工評估0-5%

+5%員工滿意度0-5%

+5%內(nèi)部審計0-5%

+5%經(jīng)營成熟度運作（Operation）企業(yè)年度/季度業(yè)績跟蹤財務(wù)（Financial）11/12/2023經(jīng)營狀況晴雨表(Financial

Controls)經(jīng)營指標Growth（與去年同期相比）

11/12/2023用戶滿意度調(diào)查參考工具項目評分說明產(chǎn)品品牌銷售渠道售后服務(wù)1企1/1業(yè)2/2形023象2、 戰(zhàn)略控制的方法（1）戰(zhàn)略刺激計劃目的：克服戰(zhàn)略實施過程中的短期行為。基本思想：企業(yè)管理者的評價標準和獎勵制度必須不但與企業(yè)的短期表現(xiàn)（包括年銷售和利潤）相聯(lián)系，而且要和企業(yè)的長期表現(xiàn)（如投資收益率、市場占有率等）聯(lián)系起來；企業(yè)分廠和分公司的表現(xiàn)評價不僅要看它本身的表現(xiàn)，而且要將這些表現(xiàn)與整個企業(yè)的戰(zhàn)略目標聯(lián)系起來。11/12/2023

加權(quán)因素法戰(zhàn)略刺激管理的因素加權(quán)法戰(zhàn)略經(jīng)營單位的類型因

素權(quán)數(shù)高增長型投資利潤率現(xiàn)金收入戰(zhàn)略投資計劃市場占有份額的增加10%0%45%45%中增長型投資利潤率現(xiàn)金收入戰(zhàn)略投資計劃市場占有份額的增加25%25%25%25%低增長型11/12/2023投資利潤率現(xiàn)金收入戰(zhàn)略投資計劃市場占有份額的增加50%50%0%0%

長期評價方法（Long-termevaluation

method）根據(jù)企業(yè)長期表現(xiàn)分給管理者一定數(shù)量的股票。

戰(zhàn)略基金方法（Strategic-fund

method）在各分廠或戰(zhàn)略經(jīng)營單位的利潤表或損益表中將戰(zhàn)略基金加以單列，將分廠用于產(chǎn)生現(xiàn)在收入的資金投入和產(chǎn)生未來銷售的投入?yún)^(qū)別開來。11/12/2023（2）實施過程中的糾正活動11/12/2023

將戰(zhàn)略實施過程劃分為若干個既互相連貫又明顯區(qū)別的階段

及時準確地了解有關(guān)信息

糾正措施

評價方法是否正確

企業(yè)管理有否問題

實現(xiàn)目標的途徑、方法或戰(zhàn)略選擇是否得當(dāng)

原定目標是否恰當(dāng)

企業(yè)宗旨是否正確八、應(yīng)急計劃11/12/2023（一）淡季加大網(wǎng)上商店和實體店的宣傳促銷力度，實行各種優(yōu)惠措施，做好售后服務(wù)。（二）應(yīng)對突發(fā)輿論事件對社會上存在的不良輿論要及時給予澄清，加大信息公開透明度，努力維護企業(yè)良好形象。面對突發(fā)輿論事件要有應(yīng)急預(yù)案，決不能回避事件，要給消費者以合理的解釋，爭取與消費者達成一致意見，尊重消費者。（三）應(yīng)對員工消極思想在公司營運期間，統(tǒng)一股東和公司產(chǎn)權(quán)所有者、管理者的思想、員工的思想樹立新的良好的企業(yè)文化可增添蘇寧的軟實力，使企業(yè)內(nèi)部環(huán)境進一步提高。及時關(guān)注、了解員工想法，同時也可以收集員工對企業(yè)以后發(fā)展道路的創(chuàng)新想法，集思廣益，品牌統(tǒng)一，公司努力方向一致，可增加企業(yè)的內(nèi)部凝聚力，提高工作積極性，利于